商務(wù)談判基本知識(shí)全

1、商務(wù)談判基本知識(shí)一、商務(wù)談判的定義經(jīng)濟(jì)活動(dòng)實(shí)體，為了協(xié)調(diào)彼此之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足各自的經(jīng)濟(jì)方面的需要和利益，通過(guò)協(xié)商、妥協(xié)，獲得意見(jiàn)的一致，將可能的商業(yè)機(jī)會(huì)確定下來(lái)的行為和過(guò)程。 二、橫向談判與縱向談判橫向談判是把要談的議題鋪開(kāi)，幾個(gè)問(wèn)題同時(shí)討論。縱向談判是一次只討論一個(gè)問(wèn)題，完成一個(gè)問(wèn)題再討論下一個(gè)問(wèn)題。橫向式具有議題靈活，可變性大的特點(diǎn)，對(duì)于談判人員應(yīng)具備掌控全局的能力。縱向式程序明確，議題簡(jiǎn)化，從某種角度講，易對(duì)于一個(gè)議題取得徹底解決。三、軟式談判、硬式談判與價(jià)值式談判軟式談判又叫讓步式談判。談判目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議而不是側(cè)重于勝利，表現(xiàn)不是對(duì)抗，而是屈服。硬式談判又叫立場(chǎng)式談判。實(shí)踐中將自己

2、的立場(chǎng)凌駕于自己的利益之上，為了立場(chǎng)寧肯放棄利益。價(jià)值式談判又叫原則式談判。它較注意人際關(guān)系，雙方應(yīng)相互尊重，即不以對(duì)抗為出發(fā)點(diǎn)，而是以雙方互相尊重為出發(fā)點(diǎn)，尊重對(duì)方的需求。 四 商務(wù)談判的原則 1、兼顧雙方的利益原則 談判不是零和游戲，它是一種妥協(xié)，是一種溝通，是雙方技巧的對(duì)抗和運(yùn)用。我們分析可知，由于談判關(guān)乎雙方的利益，因此談判的最高境界是可以做到兼顧雙方的利益的，也就是做到雙贏（win-win）。雙方在談判中應(yīng)該是合作的利己主義，雙方都獲得利益才是談判所應(yīng)該達(dá)到的最高境界。一、雙贏中“贏”的概念（成本效益分析）談判的效益可以從談判的遠(yuǎn)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、商務(wù)關(guān)系的維系與發(fā)展以及眼前的財(cái)務(wù)目標(biāo)的

3、實(shí)現(xiàn)這三個(gè)方面來(lái)加以考慮。近期的財(cái)務(wù)利益和遠(yuǎn)期的商務(wù)關(guān)系，或者長(zhǎng)期的目標(biāo)是吻合的，很多時(shí)候三者之間也會(huì)產(chǎn)生矛盾。這就需要在近期的財(cái)務(wù)目標(biāo)和遠(yuǎn)期的商務(wù)目標(biāo)之間達(dá)成妥協(xié)，尋找一個(gè)交叉點(diǎn)。二、尋求兼顧雙方利益的做法和策略在現(xiàn)實(shí)生活中，利益的差異總是存在，因此，合作的可能也總是存在的，關(guān)鍵在于如何去發(fā)現(xiàn)和利用。利益有差異，而差異促成合作，合作又產(chǎn)生新的利益，最終達(dá)到一個(gè)雙贏的結(jié)果。具體可以采用以下的方法和策略。（一）盡量做大利益，避開(kāi)利益沖突在加大利益總量上下功夫，而不要在利益的分割上處心積慮，盡量避免雙方的對(duì)立。這樣，即使雙方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足夠大，從各自所得利益量來(lái)看，對(duì)任何

4、一方而言談判也是成功的。（二）為對(duì)方著想，最終達(dá)到自己的目的站在對(duì)方的立場(chǎng)上設(shè)想談判的方案，從對(duì)方的角度設(shè)身處地地考慮問(wèn)題，就能夠充分體現(xiàn)一方談判的誠(chéng)意，在十分友好的談判氣氛中一方提出的設(shè)想和方案就能夠比較順利地得以采納，從而達(dá)到談判的目的。（三）消除對(duì)立策略上的妥協(xié)是必要的，即以適當(dāng)?shù)淖尣角蟮煤献鞯睦^續(xù)是談判中間不可避免的事情。一味進(jìn)攻的談判往往容易陷入僵局，而有攻有守，進(jìn)行不同層次的策略妥協(xié)的談判則比較容易取得相應(yīng)的甚至超過(guò)預(yù)期的效果。（四）求同存異，縮小不同點(diǎn)求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就能夠得以順利進(jìn)行，雙贏的局面才有可能產(chǎn)生。利

5、益的共同之處是指雙方均能獲得各自不同的利益，雙方都滿意，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果的那部分；利益的重合之處是指雙方都想得到，從而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)的那部分。（五）分中求合運(yùn)用分中求合要注意：不能抱著害人的心態(tài)，但是也不能一點(diǎn)都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所應(yīng)當(dāng)維護(hù)我自己的利益。分是手段，合是目的。2 / 28 2、公平的原則 雙贏局面的出現(xiàn)有賴于公平原則的貫徹。公平這個(gè)概念本身包括主觀的公平和客觀的公平。人們所認(rèn)為的客觀上的公平往往存在著公平中的不公平，即形式上的公平而實(shí)際上的不公平。目前談判中最大的公平在于機(jī)會(huì)的公平。一、對(duì)于公平概念的理解公平?jīng)]有絕對(duì)的，只有相對(duì)的，那么對(duì)于公平的追逐，只能追求

6、一種相對(duì)的平等。有些事情即使最后的結(jié)果顯得很公平，但是由于認(rèn)識(shí)不同，仍然不會(huì)讓雙方感到滿意。二、公平意味著機(jī)會(huì)的平等商務(wù)談判中，有時(shí)候過(guò)程的平等參與比結(jié)果本身更為重要。一個(gè)由你提出的你覺(jué)得極為合理公平的合同不一定被對(duì)方所接受，就是因?yàn)楹贤臄M訂缺少了對(duì)方的平等參與，使得對(duì)方覺(jué)得合同不能體現(xiàn)其意愿。談判中，雙方都十分看中參與過(guò)程的平等性。三、公平的計(jì)量定量的角度對(duì)公平進(jìn)行分析，其中既包括心理感受的因素，也包括實(shí)際的獲得，還包括博弈的結(jié)果。主要有樸素法和拍賣法兩種計(jì)量方法。四、追求公平中的囚徒兩難的應(yīng)用在商務(wù)談判中，采取何種談判策略有時(shí)類似于囚徒兩難模型中囚徒的選擇。談判雙方都有欺騙和合作兩種策略

7、，一方欺騙一方不欺騙時(shí)能夠給欺騙方帶來(lái)額外利益。 3、時(shí)間的原則 時(shí)間的原則實(shí)際是要講述談判中時(shí)間質(zhì)，結(jié)構(gòu)和耐心的問(wèn)題。如果在談判中一方性情急躁，一方表現(xiàn)沉穩(wěn)，其結(jié)果必然是急者敗，慢者勝。但當(dāng)機(jī)立斷也是非常重要的。一、時(shí)間原則的主要內(nèi)容一般而言，人們?cè)谧鋈魏问虑槎加幸粋€(gè)事先設(shè)定的時(shí)間界限。當(dāng)超過(guò)這個(gè)時(shí)間界限后，人們的活動(dòng)就有可能因此而終止。從心理活動(dòng)的角度可知，當(dāng)人們還遠(yuǎn)離這個(gè)時(shí)間界限的時(shí)候，時(shí)間充裕，人們的心態(tài)平靜，會(huì)嘗試一切可能的辦法去達(dá)到自己的目的。但是當(dāng)越來(lái)越接近甚至超過(guò)時(shí)間界限的時(shí)候，心情就容易慌張，變得急躁，信心產(chǎn)生動(dòng)搖。在急于完成任務(wù)的心理驅(qū)動(dòng)下，就可能做出讓步和妥協(xié)。二、時(shí)間原

8、則在談判中的運(yùn)用把握自己的時(shí)間界限和把握對(duì)方的時(shí)間界限。1盡量隱瞞自己的時(shí)間界限，同時(shí)盡可能把自己的時(shí)間設(shè)置得具有彈性。2盡量了解和探聽(tīng)對(duì)方的時(shí)間界限， 4、信息的原則 信息的原則是指談判者在談判中應(yīng)該盡量多地了解對(duì)方的信息，對(duì)信息要有一個(gè)正確的理解、分析和反應(yīng)；同時(shí)，也要注意保守自己的信息，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以給予對(duì)方假信息，擾亂對(duì)方視線。一、對(duì)于信息的正確理解和反應(yīng)善于捕捉信息，還要善于分析信息。信息的理解就顯得尤為重要。信息雖然正確地理解了，但是卻沒(méi)有正確的對(duì)應(yīng)，那這些信息不但起不到正面的作用，反而可能造成極壞的后果。二、信息的收集渠道信息收集的渠道各種各樣，合法公開(kāi)的手段是收集信息的主渠

9、道。信息的收集盡管復(fù)雜而繁瑣，但是能否有效地收集到信息關(guān)鍵在于是否能夠做個(gè)有心人。對(duì)各種各樣的相關(guān)信息提示能夠細(xì)致而敏銳地反應(yīng)和判斷很重要。三、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)制造假信息為了掩藏我方的真實(shí)信息，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)可以制造假信息以迷惑對(duì)方，真真假假，假假真真。因此，制造假信息的目的在于擾亂對(duì)方的視線，使得對(duì)方的決策基礎(chǔ)發(fā)生動(dòng)搖，導(dǎo)致判斷和決策失誤。四、應(yīng)該重視無(wú)聲或者無(wú)形信息的利用研究表明：談判中55%的信息并非來(lái)自語(yǔ)言，而是來(lái)自形體語(yǔ)言等方式的傳導(dǎo)。因此談判者應(yīng)該留意對(duì)方非語(yǔ)言信息的流露，仔細(xì)地加以研究和利用。這種能力的獲得有賴于平時(shí)的多多揣摩和不斷積累。五、統(tǒng)計(jì)信息中的“謊言”利用統(tǒng)計(jì)數(shù)字真實(shí)性中的假

10、象，可以很好地達(dá)到自己的目的，與此同時(shí)，要注意對(duì)方布置的數(shù)字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。 5、談判心理的原則 談判心理的原則是指在談判中談判者要利用對(duì)方的心理活動(dòng)因素，因勢(shì)利導(dǎo)，促成交易。由于談判中心理活動(dòng)對(duì)于談判的重要影響，當(dāng)今對(duì)于談判心理學(xué)的探討研究越來(lái)越深入，對(duì)于談判中心理活動(dòng)的分析，正逐漸發(fā)展為一個(gè)新的心理學(xué)分支學(xué)科。一、不同需求層次的人有著不同的心理活動(dòng)不同需求層次的人群，要求滿足的需求水平也就不同。因此，在商務(wù)活動(dòng)中，針對(duì)談判對(duì)手所處的需求層次給予相應(yīng)的滿足，就比較容易因勢(shì)利導(dǎo)，促成交易的達(dá)成。二、貫徹心理原則的措施心理原則即善于利用對(duì)方心理因素，因勢(shì)利導(dǎo)的促成交易。使該原則得以貫徹有以

11、下若干措施：從對(duì)方的需要入手，為對(duì)方需要著想。讓對(duì)方以他自己的利益出發(fā)，最終促成交易。兼顧自己對(duì)方雙方的需要拋棄自己需要，滿足別人的需要。不顧對(duì)方需要，僅考慮自己需要。不顧自己與對(duì)方的需要，一意孤行的去做任何事情，從而達(dá)到某種目的。三、需要討論的一些心理因素需要討論的一些心理因素：對(duì)商品大加贊美的人未必就是買主，當(dāng)潛在客戶對(duì)商品的性能、質(zhì)量、規(guī)格等頻頻發(fā)問(wèn)并仔細(xì)而熱心探討的時(shí)候，就意味著交易機(jī)會(huì)的到來(lái)。如果客戶詳細(xì)詢問(wèn)商品的售前售后服務(wù)，那表示他可能確實(shí)有了購(gòu)買的打算，交易達(dá)成的機(jī)會(huì)來(lái)臨。售賣者在售賣過(guò)程中的主要任務(wù)是鼓勵(lì)起買家的購(gòu)買欲望，減輕其付款時(shí)的心理負(fù)效應(yīng)。四、貫徹心理因素原則時(shí)語(yǔ)言的

12、調(diào)動(dòng)語(yǔ)言是人們力量的表現(xiàn)，在貫徹心理原則時(shí)，語(yǔ)言的運(yùn)用與調(diào)動(dòng)有著特殊的意義。所以，在談判時(shí)由于談判是溝通的過(guò)程，語(yǔ)言的重要性是不言自明的。人們?cè)谌粘Ｉ钪校Z(yǔ)言有共同地方也有差異之處，談判本身是一門(mén)語(yǔ)言藝術(shù)。語(yǔ)言的調(diào)度是否成功很大程度上決定談判是否成功。 6、談判地位的原則 在談判實(shí)務(wù)中，談判地位也稱架勢(shì)，誰(shuí)的談判地位高誰(shuí)處于強(qiáng)勢(shì)地位，誰(shuí)的地位低誰(shuí)處于弱勢(shì)地位。這里的談判地位高與低不是自己的感覺(jué)，不是官階或公司里的地位。談判地位，是指談判對(duì)手心中的地位，也即你的對(duì)手賦予你的份量與地位，只有這種份量與地位才真正代表談判中優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)。一、暴露專業(yè)身份與制造競(jìng)爭(zhēng)為了提高自己在對(duì)方心目中的份量，有以下

13、幾個(gè)策略可以運(yùn)用。常用策略叫制造競(jìng)爭(zhēng)。作為買者，如有更多的賣者，愿把商品賣給你，你的地位就高；作為賣者，有很多進(jìn)口商找你，你的地位就高。利用專業(yè)身份的暴露來(lái)提高談判地位?？蛻粼较嘈拍闶菍＜遥较嘈拍闼劦膶I(yè)知識(shí)，談判經(jīng)歷越豐富，自然他賦予你的權(quán)利越多，談判中就越少爭(zhēng)執(zhí)。二、堅(jiān)持到底和放松心情堅(jiān)持到底的耐性可提高你的地位，很多人在談判中缺乏耐性、缺乏貫徹原則的信心。人往往在接近時(shí)間界限時(shí)產(chǎn)生動(dòng)搖，愿做出讓步。輕松的態(tài)度是談判成功的秘訣，保持一個(gè)輕松的態(tài)度，會(huì)使對(duì)方不自覺(jué)授予你權(quán)力，感覺(jué)到你是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)。   五、談判組的構(gòu)成與管理 第一節(jié) 談判組的規(guī)模 如果不是涉及大領(lǐng)域，邊緣性，交叉

14、性的項(xiàng)目，一個(gè)人也可以；我國(guó)一般要兩人為宜，一方面一個(gè)人在談，一個(gè)人可記錄或思考，另一方面兩人可相互驗(yàn)證，使事情不那么復(fù)雜。所以談判的規(guī)模，從專業(yè)角度與管理角度探討，從人員可轉(zhuǎn)換角度來(lái)分析，4人較適宜。一、談判的形式談判組有兩種形式：（1）一對(duì)一的談判：是指雙方只出一個(gè)主談，只有一個(gè)人就一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行磨合磋商，爭(zhēng)取達(dá)到一致的商務(wù)往來(lái)。（2）集體談判：一個(gè)人以上若干人在一起，以主談為主，就某個(gè)話題、某個(gè)商務(wù)往來(lái)進(jìn)行磋商磨合，爭(zhēng)取達(dá)到一致。二、談判組最優(yōu)規(guī)模：4人談判規(guī)模定為四人的原因：（1）從管理角度，一個(gè)人能毫不差錯(cuò)面對(duì)面管理的人數(shù)不超過(guò)4人。（2）在談判中，4人所掌握的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)足以應(yīng)付各種局面

15、。 第二節(jié) 談判組組長(zhǎng)的要求 談判組組長(zhǎng)應(yīng)該是主談。如不是，而是相當(dāng)一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)，只負(fù)責(zé)一般原則指導(dǎo)，并不親臨一線與對(duì)方談判，對(duì)談判并不利，假如是主談，那么選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)恼勁薪M組長(zhǎng)是談判取勝的根本基礎(chǔ)。一、談判的主談應(yīng)具備的素質(zhì)主談對(duì)談判成功負(fù)主要責(zé)任，可以來(lái)自生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等部門(mén)，至少來(lái)講，即使來(lái)自技術(shù)生產(chǎn)部門(mén)，主談也應(yīng)對(duì)商務(wù)條款，財(cái)務(wù)知識(shí)清楚了解，否則談判會(huì)陷入困境。從知識(shí)角度講，主談應(yīng)具備商務(wù)和財(cái)務(wù)的知識(shí)，要能抓住談判中的重點(diǎn)，分清談判事物的主次，有很強(qiáng)的邏輯思維，善于傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，清楚表述本方意見(jiàn)，能抓住事物的主要所在，這是主談必備素質(zhì)二、談判組組長(zhǎng)應(yīng)是企業(yè)的關(guān)鍵人物談判組組長(zhǎng)應(yīng)是企業(yè)

16、的關(guān)鍵人物，由于具有相應(yīng)決策權(quán)，一線與二線溝通，資料支撐、財(cái)務(wù)支撐較易到位。企業(yè)公司主要人物充任主談，不僅拍板容易，簽字后落實(shí)履行合約也較容易。 第三節(jié) 談判組成員的素質(zhì)要求 作為組員，要保證談判在組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下的成功，選擇組員時(shí)，要考慮其基本品質(zhì)和覺(jué)悟，年齡要求，個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)，主動(dòng)精神，合作精神，談判所需的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)背景，等等。一、年齡要求年齡的要求是指為了取得最佳的談判效果，談判組成員應(yīng)該處在 25歲55歲之間較為理想，經(jīng)驗(yàn)和精力都處于較好狀態(tài)。二、基本品質(zhì)和覺(jué)悟在商務(wù)談判，尤其是在國(guó)際商務(wù)談判中，談判組成員的基本品質(zhì)和覺(jué)悟是指他的敬業(yè)精神和對(duì)于國(guó)家、集體和個(gè)人三者利益的合理平衡和處理。三、個(gè)

17、人內(nèi)在氣質(zhì)對(duì)人的感覺(jué)有時(shí)并非產(chǎn)生于人們逐漸深入的交往中，而是一種初次見(jiàn)面時(shí)言行舉止、衣著打扮、風(fēng)度氣質(zhì)等給人造成的印象。毫無(wú)疑問(wèn)，在選拔談判組成員的時(shí)候，應(yīng)該挑選能夠給人良好第一印象的人士。四、主動(dòng)精神談判組的成員有主動(dòng)精神，積極地對(duì)之做出適當(dāng)?shù)南鄳?yīng)反應(yīng)。一則減輕談判組組長(zhǎng)的壓力，二來(lái)可以使己方在談判中始終把握先機(jī)五、合作精神談判是一項(xiàng)集體工作，談判的成功來(lái)自于集體的努力，一個(gè)合格的談判組成員還應(yīng)該具有集體合作的精神。如果談判組長(zhǎng)駕馭和協(xié)調(diào)組員的能力不是很強(qiáng)，這點(diǎn)就更為重要。六、談判所需的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)背景除了能力的要求以外，還需要談判組成員在技術(shù)、商務(wù)、財(cái)務(wù)、法律和行情的任一方面有一技之長(zhǎng)，能夠

18、及時(shí)提供有價(jià)值的參考意見(jiàn)。 第四節(jié) 談判組組內(nèi)的相互支持 談判組組內(nèi)的相互支持，尤其是組員對(duì)組長(zhǎng)、主談的支持，對(duì)于談判的成功是非常重要的，相互支持的做法很多，但要做得自然、有效。一、夸大介紹本組的成員夸大地介紹本組成員的學(xué)歷、學(xué)位、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)等，其目的在于讓對(duì)手對(duì)我方的每一個(gè)成員都十分重視，以此提高談判組在談判對(duì)手心目中的地位。二、肯定同事提出的問(wèn)題集體力量的體現(xiàn)在于大家步調(diào)、立場(chǎng)的協(xié)調(diào)一致。談判組成員之間的相互支持的重要表現(xiàn)之一就是相互肯定同事提出的問(wèn)題，即便談判組成員在同一問(wèn)題上產(chǎn)生不同意見(jiàn)，也要注意對(duì)外的一致。三、對(duì)主談要表示尊重對(duì)主談的尊重，可以通過(guò)以下幾種方式表達(dá)：記錄主談的發(fā)言，在

19、主談發(fā)言時(shí)點(diǎn)頭致意，主動(dòng)及時(shí)地向主談遞送資料背景。 第五節(jié) 談判中的翻譯 與老客戶進(jìn)行小批量的傳統(tǒng)交易，可以不要翻譯；與新客戶進(jìn)行新的大項(xiàng)目合作，翻譯的作用還是不可忽視的。翻譯能夠贏得思考的時(shí)間和充當(dāng)“替罪羊”，給予談判者糾正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)；翻譯能夠提供仔細(xì)觀察對(duì)方反應(yīng)的時(shí)間和使得正式場(chǎng)合更加正規(guī)和莊重。 第六節(jié) 談判組的管理 權(quán)責(zé)利相一致是通用的管理原則。成功的管理應(yīng)該給予談判組成員以壓力感和責(zé)任感。成功的管理應(yīng)該給予談判組成員以外在的激勵(lì)和內(nèi)在的滿足。成功的管理應(yīng)該給予談判人員卓越的培訓(xùn)。 六、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)與議價(jià) 第一節(jié) 商務(wù)談判的報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)是把要進(jìn)行交易的所有條件報(bào)出來(lái)，以便進(jìn)行探討，不是

20、定價(jià)而是建議，它是一整套相關(guān)交易的綜合。報(bào)價(jià)法有兩種：一種是歐式報(bào)價(jià)一種是日式報(bào)價(jià)，日式報(bào)價(jià)往往低于歐式報(bào)價(jià)。一、報(bào)價(jià)的方式與遵循的原則報(bào)價(jià)是要給對(duì)方一個(gè)本方對(duì)雙方經(jīng)貿(mào)關(guān)系看法的總印象，報(bào)價(jià)可遵循這樣一個(gè)原則：嚴(yán)肅、明白，不加以各種評(píng)述。二、價(jià)格解釋價(jià)格解釋時(shí)有兩點(diǎn)：一是可要求對(duì)方提供整個(gè)報(bào)價(jià)，價(jià)格構(gòu)成，為什么這么報(bào)，以及要求對(duì)方提供他報(bào)價(jià)的依據(jù)，更深一步，你可以要求對(duì)方提供計(jì)算價(jià)格，數(shù)字基礎(chǔ)。在報(bào)價(jià)程序上，孰先孰后是有影響的，一般認(rèn)為，先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)更具影響。 第二節(jié) 商務(wù)談判的議價(jià)階段 議價(jià)是商談中的討價(jià)還價(jià)（bargain）。當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)后，要求進(jìn)行價(jià)格解釋，接下來(lái)是雙方依據(jù)意圖，

21、進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，這種討價(jià)還價(jià)一方面要求對(duì)方改變?cè)袌?bào)價(jià)內(nèi)容，另一方面也要根據(jù)對(duì)方實(shí)際可接受范圍，重新調(diào)整自己的報(bào)價(jià)內(nèi)容。一、議價(jià)的目的目的以我方較小讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方較大讓步，同時(shí)讓對(duì)方有成功感，滿意感。要明白讓步的目的是什么，讓步是為了換取對(duì)方讓步，即以對(duì)方讓步作為我方讓步的前提。二、讓步幅度的探討第一種情況，一步讓到位；第二種，等額讓步；第三種叫增價(jià)式讓步；第四種情況，大幅度遞減讓步；第五種是中等幅度遞減式讓步；第六種是小幅度遞減讓步；第七種是反彈式讓步。三、議價(jià)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)在讓步中可以有各種情況，可以采用的態(tài)度為，第一種從讓步角度講，可以有互惠式讓步；第二種，無(wú)損性讓步。第三種是在談判中把近

22、利遠(yuǎn)惠相結(jié)合。 七、商務(wù)談判的策略與技巧 第一節(jié) 協(xié)調(diào)與談判對(duì)手關(guān)系策略的調(diào)動(dòng) 談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通，進(jìn)行妥協(xié)，為達(dá)到一個(gè)共同雙贏的目標(biāo)而進(jìn)行切磋的過(guò)程，我們強(qiáng)調(diào)妥協(xié)是溝通，但目標(biāo)是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過(guò)程，這樣有許多談判策略可進(jìn)行調(diào)動(dòng)，這里要強(qiáng)調(diào)的是，談判是對(duì)事，談判策略調(diào)動(dòng)是對(duì)人。一、建立滿意感在某種程度上，滿足對(duì)方談判組成員個(gè)人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來(lái)，因此使得談判組尤其是對(duì)方談判組某個(gè)主要成員，通過(guò)你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會(huì)改變談判中出現(xiàn)的一些情況。二、開(kāi)小會(huì)對(duì)于對(duì)方談判組整體成員，采用差異性對(duì)待的辦法，希望談判的

23、整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會(huì)有一定的負(fù)面影響。三、惻隱術(shù)采用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點(diǎn)，比如說(shuō)，惻隱之心，人皆有之，誰(shuí)也不愿落井下石這樣一種人類的弱點(diǎn)，最終來(lái)達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。四、寵將法用表?yè)P(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說(shuō)好聽(tīng)的話，讓他在受到贊揚(yáng)過(guò)程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機(jī)會(huì)。五、激將法激起對(duì)方的潛能，認(rèn)為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對(duì)性，對(duì)手屬于爭(zhēng)強(qiáng)好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。六、告將法常采用的方法是

24、越級(jí)上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會(huì)轉(zhuǎn)變長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)你積累的印象。七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)采用不發(fā)言的辦法，消磨對(duì)方的自信心，達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆](méi)有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒(méi)有辦法讓人捉摸。 第二節(jié) 針對(duì)商務(wù)談判內(nèi)容調(diào)動(dòng)的談判策略 從針對(duì)所談判的標(biāo)的的角度來(lái)看同樣有一些積極或正面的策略，也有一些比較負(fù)面消極的一些策略。針對(duì)談判事物，并不是指針對(duì)談判的環(huán)節(jié)。一、擋箭牌策略擋箭牌策略就是你可用各種借口來(lái)阻擋對(duì)方的攻勢(shì)，其中較常用也是較有效的叫權(quán)力受限，無(wú)法做出決策，從談判學(xué)角度講，受到限制的權(quán)力是最有效的權(quán)力。第二種情況，利用資料

25、受到限制來(lái)作為擋箭牌阻止別人進(jìn)攻。第三種擋箭牌，例如技術(shù)和商業(yè)機(jī)密。二、聲東擊西策略也叫欲擒故縱的策略。你為了達(dá)到某一目標(biāo)，反而要裝作很不在乎某個(gè)目標(biāo)，而斤斤計(jì)較于其他目標(biāo)，最終你才能達(dá)到本來(lái)目標(biāo)。為達(dá)到自己的目的，不是直接盯著這個(gè)目標(biāo)，而是拐彎抹角，最終達(dá)到自己真實(shí)的目的。三、空城計(jì)策略是指出價(jià)與對(duì)手內(nèi)心評(píng)估差距很大，而且通過(guò)一而再，再而三反復(fù)講，對(duì)手會(huì)對(duì)原本的評(píng)估產(chǎn)生動(dòng)搖。這不是服從于真理，而是服從于別人說(shuō)的很多次的價(jià)格，動(dòng)搖了對(duì)方的信心，最終達(dá)到本方的目的。四、針?shù)h相對(duì)策略在談判中對(duì)每個(gè)問(wèn)題都要堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，是針?shù)h相對(duì)的，你提出來(lái)我肯定要駁回去。不僅要在每個(gè)問(wèn)題準(zhǔn)備針?shù)h相對(duì)的說(shuō)法，同時(shí)

26、在情緒上也要準(zhǔn)備一種極不快樂(lè)的爆發(fā)性反應(yīng)，給對(duì)方施加壓力。五、最后通牒策略規(guī)定答復(fù)最后期限，過(guò)期限則停止談判，已有的結(jié)論全部作廢。這在本方處于強(qiáng)勢(shì)，對(duì)方為談判有大量投入，且多數(shù)問(wèn)題形成一致，只是個(gè)別問(wèn)題難于突破時(shí)采用。六、貨比三家策略貨比三家是為了給對(duì)手造成同樣的產(chǎn)品、服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)壓力，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步。有選擇性的比較，用別人的長(zhǎng)處去比較對(duì)手的短處，能比較好的達(dá)到目的。七、唱紅白臉策略主動(dòng)在本組成員中形成兩派意見(jiàn)，有出來(lái)說(shuō)好聽(tīng)的有出來(lái)說(shuō)難聽(tīng)的人，說(shuō)好聽(tīng)話的目的是為保證達(dá)到說(shuō)難聽(tīng)話的人所提出相應(yīng)的條件內(nèi)容的。八、化整為零與化零為整策略化整為零是把一個(gè)整體項(xiàng)目或整體產(chǎn)品化解為一些環(huán)節(jié)，通過(guò)不

27、同的談判把不同的環(huán)節(jié)分給不同的商人，從而產(chǎn)生某種競(jìng)爭(zhēng)效果?；銥檎前秧?xiàng)目中的各環(huán)節(jié)整體打包，通過(guò)把整個(gè)項(xiàng)目打包，以在價(jià)格市場(chǎng)或技術(shù)上取得更優(yōu)惠的條件。九、抹潤(rùn)滑油的策略潤(rùn)滑油本身未必是收賄受賄，但要注意合法性。對(duì)手的個(gè)人利益，談判組的利益，國(guó)家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方，這種方法是積極的去協(xié)調(diào)差異。十、收官的策略如強(qiáng)調(diào)雙贏的策略。所謂強(qiáng)調(diào)雙贏，就是對(duì)于談判結(jié)果要講清楚，這是一個(gè)雙贏的過(guò)程和結(jié)果。順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小的要求，而對(duì)方也可能會(huì)給予小小的一些讓步，進(jìn)一步穩(wěn)固在大的項(xiàng)目上取得的成果。 八、談判者的禮節(jié)與禮儀 第一節(jié) 談判者的舉止 談判者的舉止主要是指

28、談判人員在坐、立、行等方面的姿態(tài)，以及和他人交往過(guò)程中的表現(xiàn)。舉止適度得體，要求的是談判者人員的談吐行為應(yīng)該符合其身份地位和融入周圍的環(huán)境。一、坐入座時(shí)應(yīng)該盡量從椅子的左面落座，落座后不應(yīng)頻繁地挪動(dòng)座位，入座后應(yīng)該保持端坐的姿勢(shì)，雙腳自然伸出，在落座和坐姿方面，對(duì)女性談判者的要求更高也更死板一些。二、站站立時(shí)規(guī)范的要求是腳跟著地，胸要直，頸要挺，在注意站姿的同時(shí)，還要注意站位，應(yīng)該注意雙手的位置，以免不合時(shí)宜。三、行行走時(shí)規(guī)范的要求是男士要挺胸抬頭、直腰拔背、目光平視、上身穩(wěn)健、步幅適中等；女士還要求儀態(tài)的優(yōu)美，切記不要左顧右盼。四、用餐吃西餐時(shí)一定要遵從西方常規(guī)的用餐禮儀；不同的食物還應(yīng)該配

29、用不同種類的酒；咀嚼時(shí)盡量細(xì)嚼慢咽，避免發(fā)出過(guò)大的聲音。 第二節(jié) 談判者的談吐 一個(gè)人的談吐能夠體現(xiàn)他的個(gè)人修養(yǎng)和素質(zhì)。談判者的談吐包括談判者的語(yǔ)言運(yùn)用、談話內(nèi)容以及說(shuō)話時(shí)的面部表情和手勢(shì)等方面。一、語(yǔ)言用詞應(yīng)該切題，盡量作到言簡(jiǎn)意賅，同時(shí)要注意與當(dāng)時(shí)的場(chǎng)合和情景相匹配，語(yǔ)速平穩(wěn)中速，音調(diào)適中，能夠讓對(duì)方注意力集中，成功地引領(lǐng)聽(tīng)者的思路。二、表情交談中面部的表情是說(shuō)話人內(nèi)心活動(dòng)的流露，能夠?qū)?duì)方的情緒產(chǎn)生影響，交談時(shí)保持適當(dāng)?shù)恼勗捑嚯x，交談中眼光的運(yùn)用應(yīng)該特別注意。三、手勢(shì)談判中手勢(shì)的運(yùn)用必不可少，它能夠調(diào)節(jié)談判氣氛，表達(dá)說(shuō)話人情緒。談判中手勢(shì)的幅度不應(yīng)過(guò)大，手勢(shì)寬不可過(guò)肩，高不可過(guò)頂，長(zhǎng)不可

30、過(guò)中線。 第三節(jié) 談判者的著裝 談判者的儀表服飾不僅能優(yōu)化氣質(zhì)，而且能夠反映出其教養(yǎng)和文化水平。因此談判者的儀表形象、服飾顏色以及款式等對(duì)人的情緒能夠產(chǎn)生一定影響。不同的社交禮儀場(chǎng)合對(duì)著裝有不同要求，顏色、樣式飾物甚至相應(yīng)的發(fā)型等都有約定俗成的規(guī)范。在談判的過(guò)程中，談判人員要參與各種社交活動(dòng)，應(yīng)該注意選擇與談判環(huán)境、社交場(chǎng)合相適應(yīng)，與自己的身份地位以及年齡相符合的衣著服飾。 第四節(jié) 談判中的日常禮節(jié) 談判過(guò)程中的日常交往有規(guī)范可循，但個(gè)人可以有自己待人接物的方式，總的而言做到彬彬有禮，不落俗套，自信而又讓人信賴即可。日常的禮貌是一個(gè)總的文明程度的反映，通過(guò)談判者的言談舉止、著裝搭配等各個(gè)方面體

31、現(xiàn)出來(lái)。所要注意的細(xì)節(jié)很多，這依賴于談判者的日常積累和培養(yǎng)。例如，在公共場(chǎng)合不要旁若無(wú)人地大聲喧嘩，女士應(yīng)該化淡裝，切記不要使用太濃郁的香水，等等。 九 、各國(guó)商人談判的特點(diǎn) 談判風(fēng)格：是指談判人員在談判過(guò)程中通過(guò)言行舉止表現(xiàn)出來(lái)的、建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的、與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。東西方的文化差異思維方式的不同 抽象思維與形象思維 形式邏輯與辨證邏輯 前瞻思維與回環(huán)思維 個(gè)體本位與社會(huì)本位第一節(jié) 美洲商人的習(xí)慣與特征一、美國(guó)商人的談判風(fēng)格美國(guó)是當(dāng)今世界有著最大經(jīng)濟(jì)影響力的國(guó)家，也是世界上最大的貿(mào)易市場(chǎng)。它擁有廣闊的領(lǐng)土，豐富的資源，眾多的人口，以及高度

32、發(fā)達(dá)的工商業(yè)。 美國(guó)商人談判風(fēng)格一、自信心強(qiáng)，自我感覺(jué)良好 1、美國(guó)人的自信表現(xiàn)在堅(jiān)持公平合理的原則 喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)，推出自己的方案以爭(zhēng)取主動(dòng) 2、也表現(xiàn)在對(duì)本國(guó)產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)越技術(shù)先進(jìn)性毫不掩飾的稱贊，如果你有十分能力就要表現(xiàn)出十分來(lái)，千萬(wàn)不要遮掩謙虛，否則被視為無(wú)能 3、美國(guó)人的自信與傲慢還表現(xiàn)在喜歡批評(píng)指責(zé)別人二、講究實(shí)際，注重利益 美國(guó)人做生意時(shí)，更多考慮的是做生意所能帶來(lái)的實(shí)際利益，而不是生意人之間的私人交情； 非常重視合同的法律性，合同履約率較高，十分注重違約條款的洽商與執(zhí)行三、熱情坦率，性格外向 美國(guó)人最有代表性的四點(diǎn)特征是：民族性、有活力、勤奮、有創(chuàng)造力

33、 東方人所推崇的謙虛、有耐心、涵養(yǎng)可能會(huì)被美國(guó)人認(rèn)為是虛偽、客套、耍花招四、重合同，法律觀念強(qiáng) 美國(guó)人重合同重法律，他們認(rèn)為商業(yè)合同就是商業(yè)合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆起來(lái) 五、注重時(shí)間效率 美國(guó)人特別重視珍惜時(shí)間，注重工作效率，與美國(guó)人約會(huì)早到或遲到都是不禮貌的 與美國(guó)人談判，不要指名批評(píng)某人，或指責(zé)客戶公司的某些缺點(diǎn)，也不要把以前與某人有過(guò)摩擦的事作為話題，還要避免把處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司的問(wèn)題披露出來(lái)，加以貶抑1、如何與美國(guó)東部地區(qū)的商人談判東部特別是東北部是美國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，也是早期美國(guó)拓荒者首先到達(dá)的地區(qū)，是美國(guó)領(lǐng)土的最初部分和現(xiàn)代文明的發(fā)祥地。包括十三個(gè)州在內(nèi)的東部商人，

34、在國(guó)際商務(wù)談判中，具有雷厲風(fēng)行的快節(jié)奏、寸利必爭(zhēng)和精于討價(jià)還價(jià)的技巧。2、如何與美國(guó)中西部地區(qū)的商人談判美國(guó)中西部的商人，由于地理原因，在性情上傳統(tǒng)色彩較濃。他們樸素和藹，愛(ài)好旅游，比較容易交際。與他們交往時(shí)，把他們更多地看做是朋友會(huì)使談判順利。因此，不能單靠現(xiàn)代化通信手段來(lái)進(jìn)行磋商和交談，面談是必要的。此外，打打球、喝杯咖啡也是增進(jìn)友誼的很好方式，可以加強(qiáng)雙方相互信任的基礎(chǔ)。同中西部商人做生意，運(yùn)輸問(wèn)題至關(guān)重要，由于距海港遠(yuǎn)，無(wú)論是進(jìn)口還是出口，往往涉及海運(yùn)與陸運(yùn)、空運(yùn)等方式的聯(lián)合運(yùn)輸。及時(shí)交貨是合同順利履行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因而沒(méi)有現(xiàn)貨在中西部做生意是很困難的。許多日本企業(yè)都在此設(shè)有自己的倉(cāng)庫(kù)，

35、以便能及時(shí)交貨。 3、如何與美國(guó)南部地區(qū)的商人談判美國(guó)南部地區(qū)商人性格較為保守。企業(yè)多以中小型為主，石油是這一地區(qū)的主要工業(yè)。他們做事沒(méi)有東部商人那種時(shí)間就是金錢(qián)的雷厲風(fēng)行的作風(fēng)，節(jié)奏相對(duì)較慢，同他們建立友誼需要較長(zhǎng)的時(shí)間。南部商人性格大多較隨和，他們不大喜歡那種商業(yè)氣息濃重的面對(duì)面談判，朋友式的促膝而談更為合適。同 他們建立親密的商業(yè)關(guān)系雖不容易，但當(dāng)他們一旦與你建立了 這種關(guān)系，就非常珍惜，不會(huì)輕易放棄。有人說(shuō)，當(dāng)南部商人“以綽號(hào)稱呼你的時(shí)候，生意是絕對(duì)跑不掉了”。4、如何與美國(guó)西部地區(qū)的商人談判美國(guó)西部太平洋沿岸是隨著早年的淘金熱發(fā)展起來(lái)的，至今不過(guò)百年的歷史，是亞洲移民聚居的地區(qū)。西部

36、地區(qū)的企業(yè)歷史較短，規(guī)模比較小，推銷產(chǎn)品時(shí)，可以比較容易地見(jiàn)到能夠作出決定的高級(jí)人員。這一地區(qū)沒(méi)有自己固定商業(yè)習(xí)慣，往往仿效東部地區(qū)的做法。在這里做生意的外國(guó)人有句俗語(yǔ)“多用你的雙腳”，意思是說(shuō)要推銷產(chǎn)品必須多跑路，多去訪問(wèn)你的客戶，單靠電話聯(lián)絡(luò)是不夠的。 二、加拿大商人的談判風(fēng)格（一）加拿大人的特點(diǎn) 加拿大人生活習(xí)性包含英、法、美三國(guó)人的綜合特點(diǎn)，他們既有英國(guó)人那種含蓄，又有法國(guó)人那種開(kāi)朗，還有美國(guó)人那種無(wú)拘無(wú)束的特點(diǎn)。他們熱情好客，待人誠(chéng)懇。加拿大人比較講實(shí)惠，與朋友相處和來(lái)往不講究過(guò)多的禮儀。 （二）與加拿大商人談判時(shí)，應(yīng)注意的禁忌 1、送禮禁忌。送的禮品不可太貴重，否則會(huì)被誤認(rèn)為賄賂主

37、人。切忌送帶有本公司廣告標(biāo)志的物品，他們會(huì)誤認(rèn)為不是通過(guò)送物品表達(dá)友誼，而是在做廣告。加拿大人喜歡藍(lán)色，應(yīng)邀做客時(shí)，可帶上一束藍(lán)色鮮花和藍(lán)色包裝的禮品。2、宴請(qǐng)禁忌。邀請(qǐng)加拿大商人赴宴，切忌請(qǐng)他們吃蝦醬、魚(yú)露、腐乳和臭豆腐等有怪味、腥味的食物；忌食動(dòng)物內(nèi)臟和腳爪。切忌在自己的餐盤(pán)里剩食物，他們認(rèn)為這是一種不禮貌的行為。另外，他們忌諱“13”這個(gè)數(shù)字，宴請(qǐng)活動(dòng)不宜安排在與此有關(guān)的日子里。 （三）與加拿大商人談判的技巧 與加拿大人談判時(shí)應(yīng)注意如下方面：1.加拿大商人多屬于保守型,不喜歡價(jià)格經(jīng)常上下變動(dòng),也不喜歡做薄利多銷的生意,喜歡穩(wěn)打穩(wěn)扎。2.談話時(shí)，切忌把加拿大和美國(guó)進(jìn)行比較，尤其是拿美國(guó)的優(yōu)

38、越方面與他們相比。 3.切忌詢問(wèn)加拿大客戶的政治傾向、工資待遇、年齡以及買東西的價(jià)錢(qián)等諸如此類的事情，他們認(rèn)為這些都屬于個(gè)人的私事。4.切忌對(duì)加拿大客戶說(shuō)“你長(zhǎng)胖了”、“你長(zhǎng)得胖”由于加拿大商人沒(méi)閑心鍛煉身體所以偏胖，因而說(shuō)上面那樣的話自然帶有貶意。因?yàn)榧幽么鬄橐粋€(gè)冰雪運(yùn)動(dòng)大國(guó),因此加拿大人喜歡討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關(guān)。 三、中南美洲商人的習(xí)慣與特點(diǎn)中南美洲是指美、墨交界的里約格蘭得河以南的國(guó)家，官方語(yǔ)言一般為西班牙語(yǔ)，故這一地區(qū)又稱為拉丁美洲，大多數(shù)國(guó)家也通用英語(yǔ)。這些國(guó)家的商人總的來(lái)說(shuō)，注重禮節(jié)和友誼，自尊心很強(qiáng)，且性格開(kāi)朗，熱情友好，在談話時(shí)喜歡和客人靠得很近，他們一般

39、會(huì)在開(kāi)始商務(wù)會(huì)談之前安排一些社交活動(dòng)，目的是要更多了解客人。一旦和客人互為知己，生意就很好做了。但是他們的通病是企業(yè)意識(shí)不甚強(qiáng)，時(shí)間上也往往慢半拍，遲到30分鐘并不為怪。拉美人談判風(fēng)格1、表現(xiàn)出對(duì)拉美人風(fēng)俗習(xí)慣信仰的尊重與理解，堅(jiān)持平等友好互利的原則2、避免談判中涉及政治問(wèn)題3、由于各國(guó)對(duì)出口和外匯管制有不同程度的限制，故要認(rèn)真調(diào)查研究，合同條款寫(xiě)清楚，以免發(fā)生事后糾紛4、中南美人顯得十分悠閑、樂(lè)觀，時(shí)間概念也較淡薄，假期眾多5、合同履約率不高，反復(fù)修改，特別不能如期付款第二節(jié) 歐洲商人的談判風(fēng)格一、歐盟主要國(guó)家商人的習(xí)慣與特點(diǎn)（一）德國(guó)人的談判風(fēng)格德國(guó)人有一種名符其實(shí)的講效率的聲譽(yù)，他們有巨

40、大的科技天賦，對(duì)理想的追求永不停息。他們企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)極其精確，對(duì)于出售或購(gòu)買的產(chǎn)品他們都要求最高質(zhì)量。如果你要與德國(guó)人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿足交易規(guī)定的各方面的一貫高標(biāo)準(zhǔn)，在某種程度上，他們對(duì)你在談判中的表現(xiàn)的評(píng)價(jià)取決于你能否令人信服地說(shuō)明你將信守諾言。 德國(guó)商人談判風(fēng)格1、重視標(biāo)準(zhǔn)2、講究效率3、準(zhǔn)備充分4、重合同守信用 德國(guó)人的談判風(fēng)格審慎穩(wěn)重，讓步的幅度一般在20%以內(nèi)與德國(guó)商人談判的技巧（1）注重稱謂和送禮（2）注重談判的準(zhǔn)備、人選及技巧（3）德國(guó)人喜歡 “4” （二）英國(guó)人的談判風(fēng)格英國(guó)是最早的工業(yè)化國(guó)家，早在17世紀(jì)，它的貿(mào)易就遍及世界各地。歷史上，英國(guó)曾經(jīng)

41、被稱“日不落”帝國(guó)，這些都使英國(guó)國(guó)民的大國(guó)意識(shí)強(qiáng)烈。他們有很強(qiáng)的民族自豪感，心理上的排外性很濃，看不起別國(guó)人。在日常生活中，他們無(wú)論說(shuō)起什么事，總頌揚(yáng)英國(guó)在各個(gè)方面的偉大。但英國(guó)人的民族性格是傳統(tǒng)、內(nèi)向、謹(jǐn)慎的，對(duì)新事物總是裹足不前。從性格上來(lái)看，英國(guó)人生性內(nèi)向而含蓄，沉默寡言，不喜歡夸夸其談。尤其是受過(guò)高等教育的人士，表現(xiàn)得很自謙。他們把夸夸其談視為缺乏教養(yǎng)，把自吹自擂視為低級(jí)趣味。盡管從事貿(mào)易的歷史較早，范圍廣泛，但是貿(mào)易洽商特點(diǎn)卻不同于其他歐洲國(guó)家。英國(guó)商人的特點(diǎn) （1）重禮儀，講究紳士風(fēng)度，但不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系 （2）重身份、重等級(jí) （3）做成生意的欲望不強(qiáng) （4）重視合同細(xì)節(jié)，

42、但不能按期履行合同 （5）忌談?wù)?，宜談天氣與英國(guó)商人談判的技巧(1)注重選擇談?wù)摰脑掝}(2)注重身份的對(duì)等(3)注重遵守時(shí)間(4)注意訂立合同的索賠條款 同英國(guó)人談生意有三忌： 一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶 二是不要以英國(guó)皇室的私事作為話題 三是不要直稱他們是英國(guó)人，要說(shuō)“大不列顛人”，這樣會(huì)使他們非常高興。 （三）法國(guó)人的談判風(fēng)格法國(guó)人具有良好的社會(huì)風(fēng)范，他們多受過(guò)良好教育，從小就被指點(diǎn)培養(yǎng)各種好的文明習(xí)慣。法國(guó)人相當(dāng)注意修飾自己的外表，在正式場(chǎng)合，他們的衣著裝飾都相當(dāng)講究。當(dāng)外國(guó)談判者要拜訪某位法國(guó)人時(shí)，最好事先約定并應(yīng)準(zhǔn)時(shí)前往。入室前輕聲叩門(mén)，得到允許才可進(jìn)入。如有意外事情使你不能按時(shí)到達(dá)

43、，應(yīng)通知對(duì)方，法國(guó)人對(duì)遲到的客人是難有耐心等待的。進(jìn)入房間后，要和所有的人握手。談判者必須這樣做，不能嫌麻煩，假如你想在握手上省點(diǎn)時(shí)間，那么以后就會(huì)有真正的麻煩等著你，而且分別時(shí)談判者應(yīng)該記住再重復(fù)一遍。 法國(guó)商人的特點(diǎn)(1)熱情浪漫，尊重婦女，注重個(gè)人之間友誼的建立(2)堅(jiān)持使用法語(yǔ)(3)個(gè)人能力強(qiáng)，決策迅速(4)時(shí)間意識(shí)對(duì)人嚴(yán)，對(duì)己松(5)注重度假，注重穿著(6)重原則、輕細(xì)節(jié)，偏愛(ài)橫向談判 喜歡框架式談判，列出一系列的條條框框，準(zhǔn)找條框解決問(wèn)題與法國(guó)商人談判的技巧(1)尊重法國(guó)禮儀(2)切忌打聽(tīng)法國(guó)商人的政治傾向、宗教信仰、個(gè)人收入及其他個(gè)人私事     &

44、#160;        (3)在法國(guó)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)應(yīng)避開(kāi)節(jié)假日和八月份  (4)注意合同細(xì)節(jié)問(wèn)題的商談(5)利用各種場(chǎng)合、機(jī)會(huì)與法國(guó)人交朋友(6)派出與法方對(duì)等的人員與之談判(7)派出女性與法方談判（四）意大利人的談判風(fēng)格1、崇尚時(shí)髦，在商務(wù)談判中，最好不要談?wù)搰?guó)體政事2、意大利人比德國(guó)人少一些刻板，比英國(guó)人多一份熱情，決策過(guò)程比較緩慢，對(duì)他們使用最后期限策略效果比較好（五）北歐商人的談判風(fēng)格北歐主要是指挪威、丹麥、瑞典、芬蘭等國(guó)家。也稱斯堪的納維亞國(guó)家。 1、十分講究文明禮貌，也十分尊重具有較高修養(yǎng)的商人 2、對(duì)

45、自己產(chǎn)品的質(zhì)量非?？粗?，其產(chǎn)品質(zhì)量在世界上也是一流的 3、在談判中十分沉著冷靜，即使在關(guān)鍵時(shí)刻也不動(dòng)聲色，但他們不喜歡無(wú)休無(wú)止地討價(jià)還價(jià) 二、俄羅斯人的談判風(fēng)格（一）俄羅斯的商業(yè)習(xí)俗1、商務(wù)活動(dòng)時(shí)間俄羅斯的企業(yè)和機(jī)關(guān)基本上實(shí)行了每周五天工作日。大多數(shù)機(jī)關(guān)在9點(diǎn)上班，18點(diǎn)下班。所以商務(wù)訪問(wèn)、會(huì)談時(shí)間定在上午10 時(shí)至下午17點(diǎn)之間，最好是在下午1-3時(shí)午餐時(shí)面談。另外，注意不要把商務(wù)談判時(shí)間安排在節(jié)假日內(nèi)。在俄羅斯，無(wú)論公私單位拜訪前要事先預(yù)約時(shí)間，不搞“突然襲擊”。2、飲食習(xí)慣俄羅斯人喜歡用酒，而且多用伏特加來(lái)招待來(lái)客。就餐時(shí)別抽煙，獨(dú)聯(lián)體人一般不吃過(guò)分油膩的菜和食物。在俄羅斯，交往的雙方相

46、互熟悉后，才邀對(duì)方共進(jìn)午餐、晚宴，最好在離開(kāi)俄羅斯前邀請(qǐng)俄方談判伙伴吃飯。若是應(yīng)邀訪問(wèn)，應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，給女主人帶上花束或糖果。送花只要紅玫瑰，花的數(shù)目不能送3枝。 3、見(jiàn)面禮遇俄羅斯商人慣于社交，重視人際關(guān)系。見(jiàn)面或道別時(shí)要正式握手，有時(shí)要擁抱，初次相識(shí)就會(huì)表現(xiàn)出一股親切感。會(huì)見(jiàn)客戶時(shí)，要清楚地介紹自己，并把自己的同伴介紹給對(duì)方，進(jìn)入對(duì)方的會(huì)客室，要等對(duì)方招呼后才能就座。若對(duì)方招待茶點(diǎn)，在端出茶時(shí)要道謝。順便說(shuō)一句，在國(guó)外談判時(shí)“謝謝”、“麻煩了”之類的話多說(shuō)無(wú)損，只能有益。如果談判人員要吸煙，應(yīng)視當(dāng)時(shí)的氣氛，且須征得對(duì)方的同意；要是對(duì)方不抽煙，或是在禁煙的場(chǎng)所，就不要抽煙。 4、贈(zèng)送禮物贈(zèng)送禮

47、物是免不了的事情，而且小小的一點(diǎn)心意可以增添深厚的友誼，更有利鞏固彼此的生意關(guān)系，是不宜草率從事的。俄羅斯人特別注重物品的美觀及實(shí)用，所以禮物的體積不要太大，實(shí)用性要保證。如果俄羅斯伙伴與其夫人一塊來(lái)拜訪你，你要贈(zèng)送禮物，那么只能以贈(zèng)送其夫人的名義，千萬(wàn)不要只說(shuō)贈(zèng)給這位俄羅斯男士，這樣會(huì)壞事的，同大部分西方國(guó)家習(xí)俗一樣，女士總是優(yōu)先考慮的。（二）俄羅斯商人的特點(diǎn)一、固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性，喜歡按計(jì)劃辦事二、對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣 特別重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款，與俄羅斯人談判不能隨便承諾某些不能做到的條件，對(duì)合同中的索賠條款也要十分慎重三、善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià) 對(duì)俄羅斯人的報(bào)價(jià)策略有兩種形式：

48、 第一種是報(bào)出你的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，然后力爭(zhēng)做最小的讓步 第二種策略是公開(kāi)在你的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格上加上一定的溢價(jià)（如15%），并說(shuō)明這樣做的理由是同其做生意所承擔(dān)的額外費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn) 四、易貨貿(mào)易，易貨是一種好的交易形式，但當(dāng)交易的商品沒(méi)有市場(chǎng)時(shí)，還不如沒(méi)有這種交易的好與俄羅斯商人談判的技巧(1)注重稱謂(2)講究交往技巧，建立良好關(guān)系(3)注重有關(guān)禮儀(4)注意報(bào)價(jià)和技術(shù)細(xì)節(jié)以及索賠條款等問(wèn)題第三節(jié) 亞洲商人的談判風(fēng)格日本商人談判風(fēng)格一、群體意識(shí)，集體決策 合作精神、通情達(dá)理、體諒別人值得稱頌的品德 個(gè)人奮斗、剛直不阿、堅(jiān)持自己的權(quán)力沒(méi)市場(chǎng)二、信任是成功合作的重要媒介 1、注重建立個(gè)人關(guān)系 2、不喜歡對(duì)合同討價(jià)

49、還價(jià) 3、重信譽(yù)不重合同 4、中間人十分重要三、講究禮儀，要面子 1、重視人的身份地位 2、充分發(fā)揮名片的作用 3、對(duì)任何事情都不愿意說(shuō)“不” 保全面子需要注意以下四點(diǎn)： 1、千萬(wàn)不要直接指責(zé)日本人 2、避免直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人 3、不要當(dāng)眾提出令他們難堪或不愿回答的問(wèn)題 4、十分注意送禮方面的問(wèn)題具體表現(xiàn)（1）日本商人喜歡“投石問(wèn)路”。在正式會(huì)談之前，他們常舉行一些帶有社交性質(zhì)的聚會(huì)，以試探對(duì)方意圖、個(gè)性和可靠程度。（2）“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本商人經(jīng)常導(dǎo)演的局面是減交或不成交，往往拖延到談判結(jié)束前才敲定。（3）日本式的“巨大犧牲”是形式大于內(nèi)容。他們會(huì)將自己不斷變換的新立

50、場(chǎng)稱作為“氣量極大”的“最大限度”的讓步。（4）“以少勝多”是日本商人的一種談判習(xí)慣。日本商人都希望在談判中自己一方的人數(shù)超過(guò)對(duì)方，一方面基于集體主義和心理上的安全感，另外一方面決策需各部門(mén)各層次員工參與，故參與談判的人越多，達(dá)成一致意見(jiàn)越容易。（5）日本人不喜歡硬性、快速的“推銷式”談判，他們討厭進(jìn)攻性的滔滔不絕的講話，相反，他們注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心，喜歡在介紹情況時(shí)做“低調(diào)”處理。（6）日本商人在表面上顯得含含糊糊、模棱兩可，但實(shí)際上他們?cè)谡勁兄蟹浅Ｗ屑?xì)、一絲不茍。韓國(guó)商人的談判風(fēng)格（一）重談判前的準(zhǔn)備 （二）重視營(yíng)造良好的談判氣氛 （三）韓國(guó)商人談判方法多樣 （四）韓國(guó)商人擅于利用談判的技巧與策略 比日本人爽快，但在最后一刻，仍會(huì)提出“價(jià)格再降一點(diǎn)”的要求，在簽約時(shí)，喜