冠益乳培訓(xùn)手冊

1、4321產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識活動概況活動概況促銷物料促銷物料64執(zhí)行要求執(zhí)行要求76現(xiàn)階段執(zhí)行現(xiàn)階段執(zhí)行-討論討論活動報表活動報表65結(jié)算要求結(jié)算要求產(chǎn)品概念產(chǎn)品概念產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹n“冠益乳不僅富含LABS益生菌，更有BB冠菌nBB-12雙歧桿菌；n“冠益乳是口感濃厚，果粒型冠益乳更添加n美味果粒使得酸奶口感更香醇；n“冠益乳是一個100%由蒙牛鮮奶制造的高品質(zhì)n酸奶；n被公眾營養(yǎng)與開展中心推薦為“營養(yǎng)健康倡導(dǎo)n產(chǎn)品；“冠益乳的目標(biāo)消費者是更注重健康的一群人，他們希望自冠益乳的目標(biāo)消費者是更注重健康的一群人，他們希望自 己健康，更關(guān)心家人的健康。己健康，更關(guān)心家人的健康。“冠益乳的目標(biāo)消費者是懂

2、得經(jīng)營生活的人，他們積極樂觀，冠益乳的目標(biāo)消費者是懂得經(jīng)營生活的人，他們積極樂觀， 希望全家人都能生活得開心。希望全家人都能生活得開心。l活動目的：活動目的：l拉動銷量拉動銷量l提升提升“冠益乳知名度冠益乳知名度l活動時間活動時間l 2007年年7月月23日日10月月23日，為期日，為期3個月時間個月時間l活動城市活動城市l(wèi) 每周工作每周工作5天：天：l 上海上海141、南京、南京12、福州、福州12、廈門、廈門9、寧波、寧波10、無錫、無錫11、杭州、杭州24、蘇州蘇州9、武漢、武漢16、長沙、長沙7l 每周工作每周工作6天：天：l 廣州廣州46l活動形式活動形式l店內(nèi)蒙牛冠益乳酸奶免費品嘗

3、；店內(nèi)蒙牛冠益乳酸奶免費品嘗；l產(chǎn)品導(dǎo)購；產(chǎn)品導(dǎo)購；l派發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁派發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁 ;l促銷產(chǎn)品促銷產(chǎn)品l 蒙牛冠益乳所有規(guī)格的產(chǎn)品蒙牛冠益乳所有規(guī)格的產(chǎn)品l人員配置人員配置l 每店每店1名免品小姐名免品小姐 活動概況活動概況促銷物料促銷物料固定物資：由閃創(chuàng)到蒙牛倉庫提取后配送到門店固定物資：由閃創(chuàng)到蒙牛倉庫提取后配送到門店1、免品臺、免品臺2、促銷服、促銷服-長袖上衣、短裙、靴子視銷售提供情況長袖上衣、短裙、靴子視銷售提供情況3、耳麥、耳麥4、易拉寶、易拉寶 易耗物資：易耗物資： 1、試吃品、試吃品- 每天每天10瓶。瓶。 桑葚桑葚4瓶，黃桃瓶，黃桃4瓶，草莓瓶，草莓1瓶，椰果瓶，椰果1

4、瓶瓶 請督導(dǎo)和蒙牛銷售聯(lián)系，以這樣的標(biāo)準(zhǔn)對每店進行配送試吃品請督導(dǎo)和蒙牛銷售聯(lián)系，以這樣的標(biāo)準(zhǔn)對每店進行配送試吃品 促銷員主推桑葚、黃桃口味促銷員主推桑葚、黃桃口味 請督導(dǎo)要求促銷員在導(dǎo)購時，主推這兩個口味的產(chǎn)品請督導(dǎo)要求促銷員在導(dǎo)購時，主推這兩個口味的產(chǎn)品2、宣傳單、宣傳單3、試吃杯、試吃杯易耗物資由閃創(chuàng)提前一周將本周所需數(shù)量向蒙牛當(dāng)?shù)厣暾?，將?shù)量、需要時間列明清楚易耗物資由閃創(chuàng)提前一周將本周所需數(shù)量向蒙牛當(dāng)?shù)厣暾?，將?shù)量、需要時間列明清楚促銷員要求培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控流程執(zhí)行質(zhì)量監(jiān)控流程活動報表執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)促銷員要求促銷員要求1、招聘要求、招聘要求2、儀容儀表、儀容儀表3、標(biāo)準(zhǔn)說詞、標(biāo)準(zhǔn)說詞4

5、、主動積極、主動積極5、免品要求、免品要求6、陳列要求、陳列要求7、反響及時、反響及時8、工作紀律、工作紀律促銷員要求促銷員要求1、招聘要求、招聘要求年齡：20歲-25歲體重：50Kg左右形象：皮膚白皙，形體勻稱，氣質(zhì)佳。身體健康，注重個人衛(wèi)生,儀表整潔。性格：主動積極性高，有霸氣，敢于大聲叫賣，搶競爭對手的消費者。2、儀容儀表、儀容儀表頭發(fā)：要長發(fā)扎起；不要留劉海遮擋前額頭發(fā)：要長發(fā)扎起；不要留劉海遮擋前額臉部：要化淡妝有色眼影、明顯口紅、粉底臉部：要化淡妝有色眼影、明顯口紅、粉底頸部：不要帶任何裝飾物頸部：不要帶任何裝飾物手部：要指甲長度小于手部：要指甲長度小于2毫米，不要佩戴戒指毫米，不

6、要佩戴戒指,不要涂抹指甲油，確保手部干凈不要涂抹指甲油，確保手部干凈衛(wèi)生衛(wèi)生著裝：要上身穿碧悠綠色長袖外衣，下身穿碧悠綠色長褲，腳穿白色靴子；要著裝：要上身穿碧悠綠色長袖外衣，下身穿碧悠綠色長褲，腳穿白色靴子；要將靴子穿在將靴子穿在 褲子外面，保證靴子干凈。褲子外面，保證靴子干凈。 要左胸前佩戴胸卡；要左胸前佩戴胸卡； 要耳麥戴在耳朵上；要耳麥的擴音器和電池圍在腰上，放在背后要耳麥戴在耳朵上；要耳麥的擴音器和電池圍在腰上，放在背后促銷員要求促銷員要求標(biāo)準(zhǔn)照片標(biāo)準(zhǔn)照片促銷員要求促銷員要求歡送品嘗蒙牛冠益乳酸牛奶，歡送品嘗蒙牛冠益乳酸牛奶，它富含它富含BB-BB-冠菌，長期飲用，冠菌，長期飲用，對

7、改善人體營養(yǎng)狀況，提高健康水平具有促進作用，對改善人體營養(yǎng)狀況，提高健康水平具有促進作用，被公眾營養(yǎng)與開展中心推薦為被公眾營養(yǎng)與開展中心推薦為“營養(yǎng)健康倡導(dǎo)產(chǎn)品營養(yǎng)健康倡導(dǎo)產(chǎn)品蒙牛冠益乳獨有蒙牛冠益乳獨有BBBB冠菌，冠菌，300300億超強活力，億超強活力，為腸道排堵，綠化體內(nèi)環(huán)境，為腸道排堵，綠化體內(nèi)環(huán)境，有了冠益乳，腸胃特舒服。有了冠益乳，腸胃特舒服。促銷員要求促銷員要求標(biāo)準(zhǔn)說詞標(biāo)準(zhǔn)說詞4、主動積極性、主動積極性要有霸氣、大聲叫賣、敢搶競爭品牌顧客要有霸氣、大聲叫賣、敢搶競爭品牌顧客；要主動、大聲招呼1.5米范圍內(nèi)顧客前來試吃，并注重試吃后的導(dǎo)購。-要主動向經(jīng)過促銷區(qū)域的消費者派發(fā),宣傳

8、冊;促銷員要求促銷員要求5、免品要求、免品要求A、桑葚、桑葚4瓶，黃桃瓶，黃桃4瓶，草莓瓶，草莓1瓶，椰果瓶，椰果1瓶瓶 。請督導(dǎo)和蒙牛銷售聯(lián)系，以這。請督導(dǎo)和蒙牛銷售聯(lián)系，以這樣的標(biāo)準(zhǔn)對每店進行配送試吃品樣的標(biāo)準(zhǔn)對每店進行配送試吃品 B、 為確保試飲產(chǎn)品溫度控制在為確保試飲產(chǎn)品溫度控制在7度以下，請促銷員將開啟后飲品瓶放在冰柜度以下，請促銷員將開啟后飲品瓶放在冰柜中存放；中存放；C、促銷員在推銷過程中要主推桑葚和黃桃兩種產(chǎn)品；、促銷員在推銷過程中要主推桑葚和黃桃兩種產(chǎn)品；促銷員要求促銷員要求6、陳列要求、陳列要求A、杯裝和瓶裝產(chǎn)品、宣傳冊、托盤、試飲杯，都需要同時展示在免品臺上；B、促銷臺周

9、邊3米范圍的促銷現(xiàn)場要保持干凈，隨時清潔，看到有自己的試吃杯一定要拿回來扔進垃圾桶。C、產(chǎn)品日期要先進先出：快到保質(zhì)期限的產(chǎn)品要優(yōu)先銷售出去；D、要及時整理排面，保持整潔。排面空缺時，及時補貨。并將所有產(chǎn)品商標(biāo)統(tǒng)一向外擺放。促銷員要求促銷員要求標(biāo)準(zhǔn)照片標(biāo)準(zhǔn)照片促銷員要求促銷員要求7、反響及時、反響及時A、免品明顯不能滿足實際需要時，需第一時間向助理督導(dǎo)及銷售通報、免品明顯不能滿足實際需要時，需第一時間向助理督導(dǎo)及銷售通報B、控制庫存、控制庫存,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品短缺及時通報長促或者銷售發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品短缺及時通報長促或者銷售C、 試吃杯、宣傳單頁等出現(xiàn)短缺，第一時間反響助理督導(dǎo)試吃杯、宣傳單頁等出現(xiàn)短缺，第一時

10、間反響助理督導(dǎo)促銷員要求促銷員要求8、工作紀律、工作紀律A、不聊天、不聊天B、不倚靠、不倚靠C、不打私人、不打私人 ，不發(fā)私人短信，不發(fā)私人短信D、不無故離崗、不無故離崗離崗登記表離崗登記表促銷員要求促銷員要求如有免品桌放置位置在托盤下面；如無免品桌放在貨架底層八連杯下面；活動開始前的周內(nèi)，每城市上交培訓(xùn)活動開始前的周內(nèi)，每城市上交培訓(xùn)方案表，內(nèi)容包括招聘情況和培訓(xùn)情況以及方案表，內(nèi)容包括招聘情況和培訓(xùn)情況以及物資到貨情況等物資到貨情況等第一步：收集第一步：收集?城市培訓(xùn)方案表城市培訓(xùn)方案表?第二步：城市內(nèi)三次培訓(xùn)第二步：城市內(nèi)三次培訓(xùn)第三步：活動中的第三步：活動中的100% 復(fù)核復(fù)核第四步：

11、活動中的第四步：活動中的20% 復(fù)核復(fù)核第五步：第五步：SMS短信平臺的傳遞短信平臺的傳遞培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控促銷員上崗前參加三次培訓(xùn)，培訓(xùn)完畢后，城市督導(dǎo)促銷員上崗前參加三次培訓(xùn)，培訓(xùn)完畢后，城市督導(dǎo)根據(jù)每名促銷員的掌握情況進行評分；根據(jù)每名促銷員的掌握情況進行評分；1、根底培訓(xùn)、根底培訓(xùn)200%促銷員參與促銷員參與2、標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)150%促銷員參與促銷員參與3、強化培訓(xùn)、強化培訓(xùn)120%促銷員參與促銷員參與第一步：收集第一步：收集?城市培訓(xùn)方案表城市培訓(xùn)方案表?第三步：活動前的第三步：活動前的100% 抽查抽查第四步：活動中的第四步：活動中的20% 復(fù)核復(fù)核第二步：城市內(nèi)三次培訓(xùn)

12、第二步：城市內(nèi)三次培訓(xùn)第五步：第五步：SMS短信平臺的傳遞短信平臺的傳遞培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控工程組和工程組和QC部門根據(jù)各城市提交的促銷員名單和培訓(xùn)部門根據(jù)各城市提交的促銷員名單和培訓(xùn)時間表的進程；按時間表的進程；按? 抽查表抽查表?的內(nèi)容對培訓(xùn)效果跟進的內(nèi)容對培訓(xùn)效果跟進每名抽查過的促銷員都有相對應(yīng)的培訓(xùn)分值，如果每名抽查過的促銷員都有相對應(yīng)的培訓(xùn)分值，如果低于低于85分，要求督導(dǎo)進行再次強化培訓(xùn)，培訓(xùn)完畢，分，要求督導(dǎo)進行再次強化培訓(xùn)，培訓(xùn)完畢，總部人員再次抽查，以到達所有被抽查人員分數(shù)都在總部人員再次抽查，以到達所有被抽查人員分數(shù)都在85分以上分以上第一步：收集第一步：收集?城市培訓(xùn)

13、方案表城市培訓(xùn)方案表?第三步：活動前的第三步：活動前的100% 抽查抽查第四步：活動中的第四步：活動中的20% 復(fù)核復(fù)核第二步：城市內(nèi)三次培訓(xùn)第二步：城市內(nèi)三次培訓(xùn)第五步：第五步：SMS短信平臺的傳遞短信平臺的傳遞培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控廣州總部呼叫中心，根據(jù)工程組提交的促銷員名單和廣州總部呼叫中心，根據(jù)工程組提交的促銷員名單和賣進表；按賣進表；按?促銷員培訓(xùn)復(fù)核表促銷員培訓(xùn)復(fù)核表?的內(nèi)容對促銷員進行的內(nèi)容對促銷員進行 復(fù)核每名抽查過的促銷員都有相對應(yīng)的培訓(xùn)分值，復(fù)核每名抽查過的促銷員都有相對應(yīng)的培訓(xùn)分值，如果低于如果低于85分，要求督導(dǎo)進行指導(dǎo)培訓(xùn)，培訓(xùn)完畢后，分，要求督導(dǎo)進行指導(dǎo)培訓(xùn)，培訓(xùn)

14、完畢后，呼叫中心會再次抽查，截止至其完全掌握呼叫中心會再次抽查，截止至其完全掌握第一步：收集第一步：收集?城市培訓(xùn)方案表城市培訓(xùn)方案表?第三步：活動前的第三步：活動前的100% 抽查抽查第四步：活動中的第四步：活動中的20% 復(fù)核復(fù)核第二步：城市內(nèi)三次培訓(xùn)第二步：城市內(nèi)三次培訓(xùn)第五步：第五步：SMS短信平臺的傳遞短信平臺的傳遞培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控工程組會將近期最主要執(zhí)行要點觀注點，以短信的方工程組會將近期最主要執(zhí)行要點觀注點，以短信的方式，每隔一段時間發(fā)給所有促銷員，以提醒其按標(biāo)準(zhǔn)式，每隔一段時間發(fā)給所有促銷員，以提醒其按標(biāo)準(zhǔn)要求操作；要求操作；第一步：收集第一步：收集?城市培訓(xùn)方案表城市

15、培訓(xùn)方案表?第三步：活動前的第三步：活動前的100% 抽查抽查第四步：活動中的第四步：活動中的20% 復(fù)核復(fù)核第二步：城市內(nèi)三次培訓(xùn)第二步：城市內(nèi)三次培訓(xùn)第五步：第五步：SMS短信平臺的傳遞短信平臺的傳遞培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控1督導(dǎo)和助理督導(dǎo)每天根據(jù)督導(dǎo)和助理督導(dǎo)每天根據(jù)?促銷員評估表促銷員評估表?對所有對所有活動門店進行巡查并逐一打分，對不合格的地方當(dāng)活動門店進行巡查并逐一打分，對不合格的地方當(dāng)場指正并根據(jù)相應(yīng)的處分條例進行處分。場指正并根據(jù)相應(yīng)的處分條例進行處分。2工程組必須要到各城市進行巡店檢查，真實了解工程組必須要到各城市進行巡店檢查，真實了解店內(nèi)的執(zhí)行情況。店內(nèi)的執(zhí)行情況。第一步：

16、巡店檢查第一步：巡店檢查第二步：每周促銷員例會第二步：每周促銷員例會第四步：的檢查第四步：的檢查第七步：與執(zhí)行質(zhì)量掛鉤的考核體系第七步：與執(zhí)行質(zhì)量掛鉤的考核體系第六步：活動照片提交第六步：活動照片提交第五步：不定期的第五步：不定期的30% 訪問訪問第三步：每周淘汰名單篩選第三步：每周淘汰名單篩選執(zhí)行質(zhì)量監(jiān)控執(zhí)行質(zhì)量監(jiān)控1督導(dǎo)必須在每周召開一次促銷員例會，就本周各門督導(dǎo)必須在每周召開一次促銷員例會，就本周各門店發(fā)生的問題進行匯總，并將相應(yīng)地處分公布。店發(fā)生的問題進行匯總，并將相應(yīng)地處分公布。2對表現(xiàn)好的促銷員應(yīng)將經(jīng)驗分享，同時表現(xiàn)不好的對表現(xiàn)好的促銷員應(yīng)將經(jīng)驗分享，同時表現(xiàn)不好的門店指正并警告。

17、門店指正并警告。第一步：巡店檢查第一步：巡店檢查培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控第二步：每周促銷員例會第二步：每周促銷員例會第四步：的檢查第四步：的檢查第七步：與執(zhí)行質(zhì)量掛鉤的考核體系第七步：與執(zhí)行質(zhì)量掛鉤的考核體系第六步：活動照片提交第六步：活動照片提交第五步：不定期的第五步：不定期的30% 訪問訪問第三步：每周淘汰名單篩選第三步：每周淘汰名單篩選1督導(dǎo)每周根據(jù)督導(dǎo)每周根據(jù)?促銷員評估表促銷員評估表?的內(nèi)容，參照助理督的內(nèi)容，參照助理督導(dǎo)每天巡場情況，篩選出每周需更換的人員清單；導(dǎo)每天巡場情況，篩選出每周需更換的人員清單；2在例會中了解需更換人員的情況，同時與各地銷售在例會中了解需更換人員的情況，同

18、時與各地銷售經(jīng)理溝通，從銷售處對此批人員的反響情況，是否同經(jīng)理溝通，從銷售處對此批人員的反響情況，是否同意更換；意更換；3確認淘汰名單后，督導(dǎo)準(zhǔn)備新人員的面試，培訓(xùn)，確認淘汰名單后，督導(dǎo)準(zhǔn)備新人員的面試，培訓(xùn)，辦證等一系列前期工作安排，與銷售溝通好，最晚人辦證等一系列前期工作安排，與銷售溝通好，最晚人員上崗時間。員上崗時間。4每周例會中反響一次，本周是否有淘汰名單；每周例會中反響一次，本周是否有淘汰名單；第一步：巡店檢查第一步：巡店檢查培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控第二步：每周促銷員例會第二步：每周促銷員例會第四步：的檢查第四步：的檢查第七步：與執(zhí)行質(zhì)量掛鉤的考核體系第七步：與執(zhí)行質(zhì)量掛鉤的考核體系

19、第六步：活動照片提交第六步：活動照片提交第五步：不定期的第五步：不定期的30% 訪問訪問第三步：每周淘汰名單篩選第三步：每周淘汰名單篩選1工程組每天會將最新的賣進信息反響至工程組每天會將最新的賣進信息反響至QC部門；部門；2QC部門根據(jù)客戶組下單比例對各城市進行實地市場部門根據(jù)客戶組下單比例對各城市進行實地市場拜訪；拜訪；3每次市場拜訪都會在隔天給出，每次市場拜訪都會在隔天給出，QC報告在條件允報告在條件允許下，還會提供暗處拍攝的現(xiàn)場照片許下，還會提供暗處拍攝的現(xiàn)場照片4QC部門在報告出來后，會發(fā)給公司所有高層、工程部門在報告出來后，會發(fā)給公司所有高層、工程組、區(qū)域經(jīng)理、拜訪城市工程執(zhí)行督導(dǎo)；

20、組、區(qū)域經(jīng)理、拜訪城市工程執(zhí)行督導(dǎo)；5QC報揭發(fā)送后工作時間報揭發(fā)送后工作時間8小時內(nèi)，工程組必須回復(fù)；小時內(nèi)，工程組必須回復(fù)；因此工程組會要求執(zhí)行督導(dǎo)先調(diào)查被訪門店實際情況，因此工程組會要求執(zhí)行督導(dǎo)先調(diào)查被訪門店實際情況，并給相應(yīng)處理方法或是整改措施，以書面的形式于工作并給相應(yīng)處理方法或是整改措施，以書面的形式于工作時間時間6小時內(nèi)反響工程組；再由工程組結(jié)合執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)小時內(nèi)反響工程組；再由工程組結(jié)合執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一回復(fù)所有人；一回復(fù)所有人；第一步：巡店檢查第一步：巡店檢查培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控第二步：每周促銷員例會第二步：每周促銷員例會第四步：的檢查第四步：的檢查第七步：與執(zhí)行質(zhì)量掛鉤的考

21、核體系第七步：與執(zhí)行質(zhì)量掛鉤的考核體系第六步：活動照片提交第六步：活動照片提交第五步：不定期的第五步：不定期的30% 訪問訪問第三步：每周淘汰名單篩選第三步：每周淘汰名單篩選1在活動期間，根據(jù)工程要求而定，工程組會通過廣在活動期間，根據(jù)工程要求而定，工程組會通過廣州總部外呼中心在休息時間對門店促銷員進行州總部外呼中心在休息時間對門店促銷員進行 訪問；訪問；2訪問的內(nèi)容，會根據(jù)近期執(zhí)行的要點，客戶要求重訪問的內(nèi)容，會根據(jù)近期執(zhí)行的要點，客戶要求重要，工程中易犯點和某個特定要求而定；要，工程中易犯點和某個特定要求而定；3 訪問完畢，外呼組會給出一份回訪情況，針對訪訪問完畢，外呼組會給出一份回訪情況

22、，針對訪問過程中存在的問題或是潛在的問題又或是好的操作方問過程中存在的問題或是潛在的問題又或是好的操作方式，工程組會給出相應(yīng)的處理方法給到全國，以提高整式，工程組會給出相應(yīng)的處理方法給到全國，以提高整體的執(zhí)行效果；體的執(zhí)行效果；第一步：巡店檢查第一步：巡店檢查培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控第二步：每周促銷員例會第二步：每周促銷員例會第四步：的檢查第四步：的檢查第七步：與執(zhí)行質(zhì)量掛鉤的考核體系第七步：與執(zhí)行質(zhì)量掛鉤的考核體系第六步：活動照片提交第六步：活動照片提交第五步：不定期的第五步：不定期的30% 訪問訪問第三步：每周淘汰名單篩選第三步：每周淘汰名單篩選活動前二周，每個門店提供三張照片：第一張全景照活動前二周，每個門店提供三張照片：第一張全景照片包括人、陳列、物資情況，第二張是促銷員邀片包括人、陳列、物資情況，第二張是促銷員邀請消費者試飲，第三張是促銷員向消費者介紹產(chǎn)品請消費者試飲，第三張是促銷員向消費者介紹產(chǎn)品導(dǎo)購的過程；導(dǎo)購的過程；第一步：