如何建立良好的第一映像

1、塑造最佳的第一印象塑造最佳的第一印象 天潤企業(yè)培訓(xùn)資料天潤企業(yè)培訓(xùn)資料目錄目錄l第一印象的定義l建立良好印象目的l怎樣建立好的第一印象第一印象的定義第一印象的定義什么是第一印象？ 與陌生人交往的過程中，所得到的有關(guān)對方的最初印象稱為第一印象。第一印象并非總是正確，但卻總是最鮮明、最牢固的，并且決定著以后雙方交往的過程。 第一印象主要是根據(jù)對方的表情、姿態(tài)、身體、儀表和服裝等形成的印象。建立良好印象的目的建立良好印象的目的l讓客戶接受你l讓客戶認(rèn)定你，信任你l為更多的交流爭取機(jī)會l直接把競爭對手踢出局第一印象包含內(nèi)容第一印象包含內(nèi)容l第一印象的形成50%以上的內(nèi)容與外表有關(guān)。不只是一張漂亮帥氣的

2、臉蛋就行了的。還包括神情、氣質(zhì)和衣著的細(xì)微差別。l第一印象的形成大約40%的內(nèi)容與聲音有關(guān)。語調(diào)、語氣、語速和節(jié)奏都將影響第一印象的形成。l第一印象的形成只有少于10%的內(nèi)容與語言舉止有關(guān)。怎樣建立好的第一印象怎樣建立好的第一印象l一、令客戶刮目相看的儀表 l二、溫文爾雅的舉止 l三、打動人心的談吐 l四、行為細(xì)節(jié)刮目相看的儀表刮目相看的儀表衣著衣著l衣冠整齊清潔，體現(xiàn)他對人、對社會的尊重，會對客戶以朝氣蓬勃、熱情向上、值得信賴的感覺。著裝要領(lǐng)：1.服裝必須與收入、時間、地點(diǎn)等因素配合，自然而大方。當(dāng)然，還得與你的身材、膚色相搭配；2.衣著穿得太年輕的話，容易招致對方的懷疑與輕視；3.流行的服

3、飾最好不要穿，以穿正統(tǒng)的衣服為宜；4.如果一定要趕潮流的話，也只能選擇較樸實(shí)無華的；5.太寬樺太緊縮的服裝均不符合推銷員，大小應(yīng)合身；l銷售員的服裝要符合穩(wěn)重大方、整整齊齊、干凈利落的原則。服裝最好是配套的，顏色不宜太鮮艷，切不可穿著輕佻和過份暴露的服裝，衣扣要扣整齊，衣袋里不要放過多的東西，不要披戴太多的飾品和配件。刮目相看的儀表刮目相看的儀表儀容儀容l發(fā)型得體。男性頭發(fā)前不蓋眉，側(cè)不掩耳，后不及領(lǐng)。女性根據(jù)年齡、職業(yè)、場合的不同，梳理得當(dāng)。l面部清爽。男性宜每日剃須修面；女性宜淡妝修飾。保持口腔清潔。l表情自然。目光溫順平和，嘴角略顯笑意。l手部清潔。定期修剪指甲并保持手部潔凈。女性在正式

4、場合不宜涂抹濃艷的指甲油。l注意自己的精神面貌，不要給人留下一個萎靡不振的樣子，因此，建議晚上不要熬夜，睡一個好覺。溫文爾雅的舉止溫文爾雅的舉止 銷售員文明典雅的舉止會使客戶產(chǎn)生親近感。l待人接物親切自然。首先表現(xiàn)在對客戶的稱呼上。讓客戶感到愉快的稱呼，會拉近與客戶的距離。“先生”“女士”“小姐”這類稱呼使用廣泛，既嚴(yán)肅又不失禮貌，特別適合初次見面時使用。l2注意握手和交換名片方面的禮儀。l3保持良好的姿式體現(xiàn)銷售員的精神狀態(tài)4永遠(yuǎn)面帶微笑。微笑讓人看起來很舒服，同時帶給人們喜慶的信息和溫柔友善的情意。人們常常會受到微笑的感染，心情變得輕松愉快。溫文爾雅的舉止溫文爾雅的舉止握手及交換名片禮儀握

5、手及交換名片禮儀 握手禮儀l注意伸手的先后次序，一般應(yīng)由主人、長者、身份高者及婦女先伸手?？腿?、年輕者、身份低者對方伸手后再握手。同級平輩見面，伸手不分先后，不可越規(guī)。對他人伸過來的手，要及時響應(yīng)。l握手時應(yīng)雙目注視對方，面帶笑容，體現(xiàn)出主動、熱情和真誠。但不可過于親昵，以不干凈或濕的手與人相握是失禮的行為。握手時間在23秒。 交換名片l交換名片。時機(jī)要恰當(dāng)。遞送名片時要恭恭敬敬。接受名片時要珍惜。l遞接名片雙手持名片正方左右兩端，將名片下端遞給客戶；邊遞名片邊寒暄，如“請多多關(guān)照”；接受名片時，應(yīng)說“謝謝”，并認(rèn)真看一遍，輕輕念一遍，以示尊重；遇難認(rèn)字時，應(yīng)事先詢問。溫文爾雅的舉止溫文爾雅的

6、舉止良好的姿勢良好的姿勢l站姿：兩眼平視前方，兩肩自然放平，兩臂自然下垂，挺胸收腹提臀。l坐姿：保持上身直立，坐凳子的前1/3隨時處于準(zhǔn)備狀態(tài)，雙腿自然并攏，切忌抖動腿腳。l走姿：抬頭挺胸收腹，雙臂自然擺動，腳步輕盈穩(wěn)健。l不可在公共場所席地而坐。溫文爾雅的舉止溫文爾雅的舉止笑容笑容l笑容的十大好處：笑能把你的友善與關(guān)懷有效地傳達(dá)給客戶；笑能拆除你與客戶之間的籬笆，敞開雙方的心扉；笑使你的外表更迷人；笑可以消除雙方的戒心與不安，可以打開僵局；笑能消除自卑感；你的笑能感染對方，創(chuàng)造和諧的交談基礎(chǔ)；笑能建立客戶對你的信賴感；笑能去除自己的失誤與哀傷，迅速地重建信心；笑是表達(dá)愛意的有效途徑；笑會增進(jìn)

7、活力，有益健康?！贝騽尤诵牡恼勍麓騽尤诵牡恼勍?從一個人的談吐可以看出一個人的修養(yǎng)和氣質(zhì)。談吐是一個人的道德品質(zhì)、理想情操、性格氣質(zhì)與學(xué)識修養(yǎng)的集中反映。l談話時態(tài)度誠摯。 l以目傳情 。l語言簡潔高雅。 l全神貫注。 打動人心的談吐打動人心的談吐談話態(tài)度談話態(tài)度l銷售員與客戶談話時應(yīng)采取真誠、平易、穩(wěn)重、熱情的態(tài)度。言辭要和氣、親切、準(zhǔn)確、規(guī)范。話語不疾不徐，輕松自然。談話要避免虛假、傲慢、輕浮、冷淡。內(nèi)容虛假，這會傷害客戶的自尊心；語調(diào)輕浮，這會招致客戶的厭惡；態(tài)度冷淡，這會使客戶與你疏遠(yuǎn)，最終失去客戶和訂單。 l遇到意見不一致時要保持冷靜?？蛻糁鲃犹羝馉幷摃r，要設(shè)法回避，或一笑置之。l如

8、果同時與幾個人談話，要當(dāng)好主角，控制好局面。不要把注意力僅僅集中在感興趣的一兩個人身上，要照顧好在場的每一個人。冷落了任何一個人都是失禮的。打動人心的談吐打動人心的談吐以目傳情以目傳情 眼睛是心靈之窗，就人類的感覺器官而言，眼睛對刺激的感覺最為強(qiáng)烈。根據(jù)客戶的6種眼神，及時捕捉客戶的心理變化：當(dāng)客戶雙眼閃閃發(fā)光時，說明談話很投機(jī)；當(dāng)眼神呆滯黯然時，說明他覺得索然無味；當(dāng)眼神顯得飄忽不定時，說明客戶是三心二意的；當(dāng)客戶眼神顯出心不正焉時，說明他已經(jīng)聽得不耐煩了；當(dāng)客戶眼神疑住不動時，說明客戶正在沉思；當(dāng)客戶眼神顯示堅定不移時，說明他已作出了某一個決定。出于面子或出于策略，客戶常常不會把內(nèi)心的話全

9、部吐露出來。銷售員要能夠從客戶眼神的變化中捕捉推銷決策信息。 在與客戶談話時，注視時間長短，與距離有關(guān)。距離較遠(yuǎn)，可以用親切的注視來拉近彼此心理上的距離。相反，距離較近，則應(yīng)該適當(dāng)轉(zhuǎn)移視線，使對方不感覺窘迫。打動人心的談吐打動人心的談吐語言簡潔高雅語言簡潔高雅l說話一定要簡潔，努力提高說話質(zhì)量。長話短說，重點(diǎn)突出，這會給客戶以干凈利落，踏實(shí)可靠的好印象。談話語言的要決：語調(diào)低沉明朗；咬字清楚，段落分明；說話速度要適宜，跟客戶語速保持一致；適時運(yùn)用停頓；音量適中；措辭高雅，發(fā)音正確。 l不要追問對方不愿回答的問題，一旦發(fā)現(xiàn)對方反感應(yīng)立刻表示歉意，然后迅速轉(zhuǎn)移話題。l平時多學(xué)習(xí)專業(yè)知識，適時給予客

10、戶一定的建議增加客戶的信任度，也能提升銷售自信。l語言與心情和處境有關(guān)。任何情況下都要保持冷靜，不急不躁，不慌不忙，在銷售時才能占據(jù)主動，這是銷售員自我完善的主要目標(biāo)之一。打動人心的談吐打動人心的談吐全神貫注全神貫注 銷售僅掌握說話的藝術(shù)還不夠，還要會聽話。說清楚了再聽，聽明白了再說，反反復(fù)復(fù)。 l察言觀色。在傾聽客戶談話時要全神貫注，對客戶的想法和意見表示出濃厚的興趣，有聽不明白就及時問清楚。還要關(guān)注客戶的眼神及其他表情，從中體察客戶的內(nèi)心世界。l抓住問題本質(zhì)。與客戶談話涉及面廣一些，大家都會感到親切自然。但要抓住問題的本質(zhì)，不要為個別問題再生枝節(jié)。l適時肯定談話的價值。在不打斷客戶談話的情況下，適時表達(dá)自己的意思，有助于活躍談話氣氛。分手前也不妨說：“您今天談得很好，我很受啟發(fā)，有機(jī)會再來請教”，一來表示虛心，二來也為下次打下伏筆。 l遇事不慌。冷靜對待，努力弄懂客戶的意思，也不要輕易打斷客戶的思路，要讓對方把話講完，把意思表達(dá)清楚，多思考勤琢磨。急脾氣的客戶