煙草營銷技能競賽選拔試卷

1、* 市煙草公司煙草營銷技能競賽選拔試卷（一）單位：姓名：成績：一、填空題（共15 題，每題2 分，共 30 分）1、客戶期望管理的方式包括：清晰期望、加強感受、轉移注意、降低期望。2、新形勢下的營銷環(huán)境決定了商業(yè)企業(yè)的營銷組織結構應該以（）為導向，分析市場、把握市場，快速響應時常需求，突出品牌培育，塑造企業(yè)形象，做強做大企業(yè)。3、（）是績效管理流程中的第一個環(huán)節(jié)。4、（）評估是卷煙營銷體系評估的重要內(nèi)容，是衡量企業(yè)在一定時間內(nèi)客戶服務工作質(zhì)量及成效的重要內(nèi)容。5、組成需求的兩大要素是購買欲望 和支付能力。6、 營銷渠道 是促使產(chǎn)品或服務順利地被消費的一整套相互依存的組織，也稱分銷渠道。7、結構

2、化的經(jīng)營分析包括以下三方面內(nèi)容：經(jīng)營環(huán)境分析、經(jīng)營狀態(tài)分析、經(jīng)營過程 / 能力分析 。8、服務流程優(yōu)化有兩種方法：即系統(tǒng)化改造法 和全新設計法。9、 關鍵績效指標是一系列既獨立又相關的，可測量及評估，且能較好反應員工職責及業(yè)績不同側面的重點因素。10、績效管理的第三個步驟是績效評估11、進行卷煙市場調(diào)研，了解卷煙市場狀態(tài)，通常包括三方面的信息：宏觀消費環(huán)境信息、卷煙消費狀態(tài)信息和零售渠道狀態(tài)信息。12、卷煙市場分析的維度包括市場、品牌和零售客戶三方面。13、在卷煙需求預測中，經(jīng)常用到的兩種定性分析方法是集合意見法和 德爾菲法 。14、市場價格的分析方法主要包括絕對值分析、對比分析 、定比分析和

3、 趨勢分析 。15、卷煙商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)之間締造新型工商關系，理順上下游供應鏈關系， 實施工商協(xié)同營銷，這種協(xié)同營銷的種類是垂直協(xié)同營銷 。二、單項選擇題（共20 題，每題1 分，共20 分）1、下列對營銷管理理解錯誤的觀點是CA、戰(zhàn)略選擇是營銷管理的主要流程之一；B、營銷管理的目標是維系和發(fā)展顧客；C、營銷管理的發(fā)展偏向科學；D、市場營銷和營銷管理的內(nèi)涵是相關的。2、科特勒的“營銷不僅是一種商業(yè)職能，還是一種思維方式”體現(xiàn)了營銷管理具有A特點。A、延伸性B、動態(tài)性C、相融性D 、系統(tǒng)性3、 C第一次提出4P 營銷組合概念。A、菲利普·科特勒B 、詹姆斯·卡利頓C 、杰羅

4、姆·麥卡錫D、尼爾·博登4、在經(jīng)驗主義學派基礎上發(fā)展起來的管理理論是BA、標桿管理B 、權變管理C 、系統(tǒng)管理D 、行為科學管理5、當企業(yè)采用B的組織結構，就要建立大量的協(xié)調(diào)型職位。A、金字塔型B 、矩陣型C 、職能型D 、市場型1* 市煙草公司6、控制管理正確的步驟是AA、制定標準 - 衡量成效 - 糾正偏差 - 管理突破B、制定標準 - 管理突破 - 衡量成效 - 糾正偏差C、管理突破 - 制定標準 - 衡量成效 - 糾正糾差D、管理突破 - 糾正偏差 - 制定標準 - 衡量成效7、“按客戶訂單組織貨源工作規(guī)定：卷煙商業(yè)企業(yè)應根據(jù)市場需求和貨源組織情況進行季度調(diào)整”，這

5、里運用了（）的卷煙營銷控制方法。A、報審制度B 、節(jié)點控制C 、風險控制D 、進度控制8、煙草公司對以下哪類客戶采取這樣的服務策略：保證在他們身上足夠的財力、精力投入，加強監(jiān)督檢查力度，提高其合作程度。CA、低價值客戶B、價值客戶C、次價值客戶D、潛在價值客戶9、客戶期望可以分為三類，以下哪項不屬于基本分類： C A、模湖期望B、隱性期望C、非現(xiàn)實期望D、顯性期望10、以下哪項不屬于客戶分類的基本方法？DA、按客戶特征分類B、按客戶行為分類C、按客戶價值分類D、按客戶性格分類11、客戶需求的分析和運用不包括哪方面內(nèi)容？AA、客戶需求內(nèi)容的分析B、明確客戶需求類別C、了解客戶需求的結構D、客戶需

6、求與企業(yè)需求相結合12、產(chǎn)品導向與需求導向的區(qū)別之一在于產(chǎn)品導向著眼于生產(chǎn)者自身，而需求導向著眼于C 。A、市場 B 、產(chǎn)品質(zhì)量C 、消費者 D 、品牌13、設計調(diào)查問卷時，備選答案設計的基本要求是AA、完全窮盡、相互獨立B、完全窮盡、相互包含C、完全窮盡、相互沖突D、留有余地，相互包含14. 調(diào)查數(shù)據(jù)的邏輯檢查是從定性角度檢查數(shù)據(jù)是否符合D。A、原理B、原則C、公式D、邏輯15、將歷史測量值分解成趨勢因素、季節(jié)因素，再綜合起來進行預測的一種方法是A。A、季節(jié)波動預測法B、直線趨勢預測法C、因果預測法D、指數(shù)平滑法2* 市煙草公司16、從采購目標出發(fā)，對不同特點的采購品項進行分類的過程，我們稱

7、之為 D A、貨源管理B、貨源組織C、貨源采購D、貨源定位17、關鍵類品牌的特點是？CA、低支出、低影響/ 風險水平B、低支出、高影響/ 風險水平C、高支出、高影響/ 風險水平D、高支出、低影響/ 風險水平18、在進行新品引入可行性測試，協(xié)助工業(yè)企業(yè)進行新品測試或品牌市場價值調(diào)研，了解多品牌市場競爭態(tài)勢和發(fā)展?jié)摿Φ日{(diào)研時經(jīng)常涉及品牌偏好方面的調(diào)研，品牌偏好調(diào)研通常涉及的主要內(nèi)容有品牌、品牌認知和品牌。 BA、知名度、美譽度B、知名度、忠誠度C、知曉率、競爭性D、知曉率、忠誠度19、采用高營銷投入， 以提高產(chǎn)品知名度為營銷重點和目標的營銷策略，適用于處于A這一生命周期階段的品牌。A、導入期B、成

8、長期C、成熟期D、衰退期20、 D是一種具有客戶定制特性和互動式的營銷方式，代表著由大眾化營銷向精準化營銷的發(fā)展趨勢。A、精準營銷B、體驗營銷C、關系營銷D、數(shù)據(jù)庫營銷三、是非題 （共 20 題，每題 1 分，共 20 分）1、煙草行業(yè)服務目標修正采用自上而下的修正方法。（×）P2512、把新品牌規(guī)格與同檔次暢銷品牌規(guī)格并肩陳列、展示，以爭取更多的認知、了解和被選擇購買的機會。這種陳列方法屬于價格陳列法。（×） P1693、商定總量是對零售客戶日常的卷煙銷售量按照其經(jīng)營能力的高低進行科學、合理細分的一種貨源供應方法。 （ ） P1844、響亮的服務品牌是煙草商業(yè)企業(yè)服務品質(zhì)

9、和綜合競爭力的體現(xiàn)。（ ）P2645、采用直排法陳列時，要注意卷煙不要密密地排在一起，每包卷煙之間要留下一定空隙，否則消費者目光感知到的每包卷煙的面積就會縮小，就達不到醒目的作用了。 （× ）P1696、服務品牌建設是一個系統(tǒng)的工程，它不僅包括品牌體系自身的完善，還需要企業(yè)內(nèi)部管理經(jīng)營體系的保障支撐。 （ ） P2717、把握市場狀態(tài)、有效調(diào)控市場是優(yōu)質(zhì)卷煙零售網(wǎng)絡能力的體現(xiàn)。（ × ）P208、客戶分類和終端細分從本質(zhì)上講都是對零售客戶的細分，但其應用的方向不同，因此分類的維度和指標有所差異，理解分類的目的和應用方向，才能避免混淆。（）P433* 市煙草公司9、容忍區(qū)域對

10、于客戶來說是可變的，既可以擴大也可以縮小，容忍區(qū)域擴大，意味著客戶期望相應提高了，而縮小意味著客戶期望相應降低了。（× ） P7410、模糊期望是客戶認為非常明確的、沒有必要再加以表達的、企業(yè)一定會實現(xiàn)的期望。（× ） P7311、關鍵營銷業(yè)務流程是關系著營銷計劃目標能否實現(xiàn)的核心流程。（）12、縣級營銷部在地市級公司營銷管理部門的領導下，建設和維護本轄區(qū)的卷煙銷售網(wǎng)絡，主要有市場研究、網(wǎng)絡建設、計劃管理和品牌管理等。（）13、一般地，職位層次越高，輔助性職位數(shù)量也就越多。（）14、按照中國煙草卷煙營銷網(wǎng)絡業(yè)務規(guī)范（修訂）要求，省、市兩級營銷管理部門是營銷管理的實施部門。（

11、）15、省級公司營銷管理部門直接對地市級公司營銷管理部門進行指導、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和考核。（）16、營銷隊伍比率=銷售額 / 有效的戶頭數(shù)（）17、當某品牌銷售量增幅大于銷售額增幅時，表明該品牌結構在明顯提升。（）18、績效實施是實施績效管理的基礎。（）19、作為一個團隊要符合自主性、創(chuàng)造性、協(xié)作性三個條件。（）20、工商協(xié)同效果評估是卷煙營銷體系評估的核心內(nèi)容。（四、簡答題（共2 題，每題 5 分，共 10 分）1、客戶價值評估的內(nèi)容有哪些，其中包含哪些重要指標？如何根據(jù)客戶價值評分結果對客戶進行分類，并根據(jù)分類制定相應的服務策略？(P49)2、在終端信息采集中，從不同渠道提交的庫存、價格信息應該

12、按照統(tǒng)一標準匯總到統(tǒng)一的終端監(jiān)測信息系統(tǒng)，這一系統(tǒng)所匯總的信息一般包括哪幾類？答案：終端監(jiān)測信息系統(tǒng)所匯總的信息一般包括以下五類：1、樣本客戶的基本信息。 包括客戶名稱、編號、客戶分類代碼等營銷業(yè)務系統(tǒng)中體現(xiàn)客戶特征的關鍵字段信息。2、來自樣本客戶的數(shù)據(jù)記錄。 各品牌的時點庫存量和時段銷售匯總、監(jiān)測品牌的條包價和盒包價。3 、關鍵庫存指標。 如存銷比、庫存可銷天數(shù)、社會總庫存水平、庫存波動指數(shù)。4 、關鍵價格指標。 如時點平均價位（條包、盒包均價） 、歷史價格波動參考（價格警戒線、歷史最高值、歷史最低值）5 、異常數(shù)據(jù)報告。 如數(shù)據(jù)的上傳異常記錄、系統(tǒng)進行邏輯復核發(fā)現(xiàn)的錯誤記錄、延時上傳的數(shù)據(jù)

13、記錄。4* 市煙草公司五、案例分析題（共1 題，總分20 分）xx 市煙草公司近期準備引入新品牌k 品牌，為了更好地了解市場情況和新品牌的成長性，該市煙草公司設計了調(diào)查問卷， 組織了一次市場調(diào)研。 以下是本次問卷調(diào)查后問卷數(shù)據(jù)錄入?yún)R總表的部分摘選：表一：問卷數(shù)據(jù)錄入?yún)R總表摘選（一）（一（二）請問您（三）請問您的（五）如果這種新（六）您會購（七）您不會購問題）從事什么職業(yè)？學歷是？四）品卷煙上市，您會買的原因？買的原因？ （可略1、公務員1、小學及以下略考慮購買么？（可多選）多選）2、事業(yè)單位人員2、初中1、會1、包裝漂亮1、不喜歡包裝3、企業(yè)工作人員3、高中2、不會2、他人推薦2、價格不合理4

14、、個體戶4、中專 / 職高3、看情況3、做促銷3、不喜歡這個5、農(nóng)民5、專科（選 1 接著回答第4、價格合理新品名稱6、農(nóng)民工6、本科六題跳過第七題，5、信賴廠商4、習慣了常吸7、軍人7、研究生及以選 2 跳過第六題回6、喜歡新品品牌，不想換序號8、其他上答第七題，選 3 第7、其他（）5、其他（）六、第七兩題都需回答）00013622110002416531、4200034165440004242622400053111120006526421、 30007351114問題：(1) 調(diào)研數(shù)據(jù)的初步整理包括哪三個步驟？答案： 1、審核； 2、編碼； 3、錄入（或 1、調(diào)研信息的審核； 2、編碼

15、； 3、數(shù)據(jù)錄入與清理）(2) 數(shù)據(jù)錄入與清理這一環(huán)節(jié)一般包括哪幾個步驟？答案： 1、數(shù)據(jù)錄入； 2、邏輯檢查；3、數(shù)學檢查(3) 根據(jù)以上材料，數(shù)據(jù)錄入?yún)R總表格中是否存在數(shù)據(jù)出錯？如果有，請具體加以指出，并表明錯誤是在邏輯檢查中發(fā)現(xiàn)還是數(shù)學檢查中發(fā)現(xiàn)？答案 : 該數(shù)據(jù)錄入?yún)R總表格中存在三處數(shù)據(jù)出錯，分別是：在邏輯檢查中發(fā)現(xiàn)兩處錯誤：1、序號為0004 的數(shù)據(jù)中，（五）、（六）、（七）題之間的邏輯關系決定了（五）題若選了2，則（六）題相應的單元格應該為空，而（七）題的單元格應該是有記錄的，可是這張表格中（五）題選了2，但（六）題相應的單元格不為空，說明出了邏輯錯誤；2、序號為0005 的數(shù)據(jù)中

16、，發(fā)現(xiàn)第（二）問“職業(yè)：公務員”與第（三）問“學歷：小學及以下”這組數(shù)據(jù)不符合通常邏輯，該問卷應作為無效問卷處理。在數(shù)學檢查中發(fā)現(xiàn)一處錯誤：3、序號為0003 的數(shù)據(jù)中，第（五）問共三個答案，可是在這條記錄中卻出現(xiàn)了“4”，說明問卷出錯了，這是屬于答案錯誤的數(shù)學檢查。5* 市煙草公司煙草營銷技能競賽選拔試卷（二）單位：姓名：成績：一、填空題（共15 題，每題1 分，共 15 分）1、馬斯洛五層次需要理論包括：生理需要、安全需要、社交的需要 | 尊重需要、自我實現(xiàn)需要。2、市場營銷是創(chuàng)造、溝通與傳遞客價值給客戶，并管理客戶關系，以讓組織及利益關系人受益的一種組織功能與程序。3、可用的卷煙市場信息

17、采集方式有：間接資料、專項市場調(diào)研、終端信息采集、數(shù)據(jù)挖掘。4、與貨源采購目標相關的問題有：質(zhì)量水平和創(chuàng)新性、供應連續(xù)性和交付前置期、及總成本降低。5、常用的庫存品項分類方法有兩種：ABC分析法和。6、完整的服務營銷體系包括：發(fā)現(xiàn)服務需求、明確服務目標、設計服務方法、界定服務標準、落實服務執(zhí)行、及評價服務效果這幾個環(huán)節(jié)，構成“服務營銷體系閉環(huán)”。7、結構化的經(jīng)營分析包括以下三方面內(nèi)容：經(jīng)營環(huán)境分析、 經(jīng)營狀態(tài)分析、。8、客戶資料庫一般包括三方面具體的內(nèi)容：客戶原始資料、公司投入記錄。9、是客戶認為非常明確的、沒有必要再加以表達的、企業(yè)一定會實現(xiàn)的期望 。10、通過建立內(nèi)部考核體系，加強服務分析

18、改進，提升服務水平，具體而方，內(nèi)部考核體系分為和客戶導向的考核體系兩大類。11、服務品牌的外延包括：外在部分感知和。12、 4C 理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990 年提出的，它以為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：消費者、成本、便利和。13、中式卷煙包括中式烤煙型卷煙和中式混合型卷煙，具體從煙葉原料、加香加料、卷煙工藝和這四個要素構筑“中式卷煙”。14、卷煙品牌知名度的測量可以通過卷煙品牌識別度和兩上測試指標進行。15、科學的品類規(guī)劃離不開建立三個信息或數(shù)據(jù)庫，、消費者數(shù)據(jù)庫、 零售客戶數(shù)據(jù)庫。二、單項選擇題（共20 題，每題1 分，共 20 分）1、下列哪項不屬于市場分析的

19、方法。A、歸納全貌；B、片區(qū)市場分析；C、目標達成分析；D、趨勢性分析。2、終端信息的特點不包括以下哪項：。A、單一性B、分散性C、長期性D 、互動性3、以下哪項不屬于市場容量分析步驟里的“三個比率”？A、人均日吸煙率B、15 歲以上人口比例C、15 歲以上人口的平均吸煙率6* 市煙草公司D、 18 歲以上人口的平均吸煙率4、在對卷煙品牌進行相關調(diào)研時，首先要考慮到品牌知名度，品牌知名度常用的調(diào)研不包括以下哪項？A、品牌聯(lián)想B、第一提及知名度C 、品牌識別D 、品牌回想5、數(shù)據(jù)分析方法有很多種，根據(jù)深入程度不同，我們將常用的分析方法匯總三種，以下哪項不屬于常用分析方法？。A、數(shù)據(jù)圖表化B 、描

20、述性統(tǒng)計C 、邏輯性分析D 、顯著性分析6、根據(jù)預測結果的不同，卷煙需求預測可通常分為三種，不包括A、單規(guī)格預測B、總量預測C、單品預測D、品類預測7、以下哪項不屬于煙草行業(yè)服務營銷的發(fā)展歷程？。A、管理為主階段B、客戶服務階段C 、整合關系營銷階段D 、服務缺失階段8、煙草公司對以下哪類客戶采取這樣的服務策略：保證在他們身上足夠的財力、精力投入，加強監(jiān)督檢查力度，提高其合作程度。A、低價值客戶B、價值客戶C、次價值客戶D、潛在價值客戶9、客戶期望可以分為三類，以下哪項不屬于基本分類：A、模湖期望B、隱性期望C、非現(xiàn)實期望D、顯性期望10、以下哪項不屬于卷煙陳列抱怨的解決方案？A、利益誘導法B

21、、示范效應C、暈輪效應D、利用處理法11、服務評估的分析重點表述錯誤的是A、對滿意度趨勢的分析B、尋找服務薄弱點C、對未達成目標的服務項目進行分析D、服務目標設定不科學的服務項目12、服務品牌理念體系不包括以下哪項內(nèi)容。A、企業(yè)行業(yè)規(guī)范B、品牌口號C、品牌目標D、品牌名稱13、設計調(diào)查問卷時，備選答案設計的基本要求是A、完全窮盡、相互獨立B、完全窮盡、相互包含C、完全窮盡、相互沖突D、留有余地，相互包含14. 決定企業(yè)是自創(chuàng)品牌還是品牌兼并，抑或是與他人聯(lián)盟，主要考慮三個因素，不包括以下哪項內(nèi)容。7* 市煙草公司A、競爭力B、投資C、速度D、控制15、挖掘品牌定位時所采取的視覺包括產(chǎn)品、消費者

22、和競爭者，哪項不屬于競爭者角度的定位策略？A、首席定位B、生活方式定位C、“俱樂部”定位D、關聯(lián)比附定位16、不同的品牌生命周期，品牌的傳播目標不同： 提高品牌知名度的同時， 加強品牌美譽度的培養(yǎng)，其本質(zhì)在于提高銷量， 獲取利潤，并引導消費者形成品牌偏好，這描述是哪個品牌生命周期的傳播目標？A、品牌導入期B、品牌成熟期C、品牌成長期D、品牌衰退期17、品牌市場表現(xiàn)調(diào)研不包括A、品牌生命周期調(diào)研B、品牌營銷效果調(diào)研C、品牌知名度調(diào)研D、品牌競爭力調(diào)研18、在進行新品引入可行性測試，協(xié)助工業(yè)企業(yè)進行新品測試或品牌市場價值調(diào)研，了解多品牌市場競爭態(tài)勢和發(fā)展?jié)摿Φ日{(diào)研時經(jīng)常涉及品牌偏好方面的調(diào)研，品牌

23、偏好調(diào)研通常涉及的主要內(nèi)容有品牌、品牌認知和品牌。A、知名度、美譽度B、知名度、忠誠度C、知曉率、競爭性D、知曉率、忠誠度19、虛擬化營銷組織具有不同于實體組織的根本特征，其根本特征不包括。A、合作化B、專長化C、離散化D、網(wǎng)絡化20、績效實施的特點不包括。A、評價考核B、及時反饋C、提供支持D、持續(xù)溝通三、多項選擇題 （共 20 題，每題 1分，共 20分）1、影響營銷組織設置的因素包括（） P70A、企業(yè)規(guī)模B、產(chǎn)品特點C、營銷目標D、市場狀況2、對卷煙營銷運行體系的績效評估要遵循以下基本原則。（） P1638* 市煙草公司A、系統(tǒng)性B、獨立性C、操作性D、代表性3、營銷控制管理的主要方法

24、包括（）。 P130A、關鍵業(yè)績指標法B、流程優(yōu)化管理C、接觸點管理D、績效控制4、建立專業(yè)化的營銷隊伍，可以從以下幾個方面著手（） P86A、建立共同愿景B、提升個體效能C、制定基本規(guī)則D、選擇適合成員5、卷煙品牌競爭前景分析中的品牌關聯(lián)性分析主要通過以下哪幾項內(nèi)容進行研究？（） P51A、品牌聯(lián)想B、品牌忠誠C、品牌形象D、品牌回憶6、卷煙品牌市場調(diào)研的原則包括（） P39A、合理分類B、操作規(guī)范C、目標明確D、精細高效7、企業(yè)可以從以下幾個方面來實現(xiàn)品牌強化策略（） P19A、恰當使用品牌延伸策略B、保護品牌資產(chǎn)來源C、維護品牌的一致性D、調(diào)整營銷支持計劃8、品牌內(nèi)涵一般體現(xiàn)在以下幾個方

25、面（） P5A、信譽價值B、市場表現(xiàn)C、知名度D、忠誠度9、企業(yè)在進行市場細分時，要遵循以下基本要求（） P56A、易反應性B、有發(fā)展?jié)摿、可盈利性D、可測量性10、卷煙品牌的無形屬性設計包括哪幾項內(nèi)容？（） P119A、品牌理念B、品牌個性C、品牌口號9* 市煙草公司D、品牌文化11、區(qū)域市場品類規(guī)劃的需要堅持導向包括（）P188A、市場導向B、管理導向C、品牌導向D、政策導向12、識別品牌生命周期的方法包括（） P206A、普及率判定法B、增長率判定法C、銷量判定法D、品牌評價法13、現(xiàn)場調(diào)查的方法一般有以下幾種（） P227A、抽查法B、觀察法C、實驗法D、詢問法14、卷煙零售客戶經(jīng)營狀態(tài)分析包括（） P153A、經(jīng)營技巧分析B、盈利水平分析C、品類分析D、周轉分析15、以下哪幾項屬于發(fā)現(xiàn)卷煙零售客戶經(jīng)營異常的途徑？（） P161A、客戶反饋B、市場調(diào)研C、環(huán)境觀察D、數(shù)據(jù)分析16、為緩解渠道沖突，維護渠道的整體效率，必須建立渠道協(xié)作關系，渠道管理者通常的選擇有以下哪幾種形式？