貸款營銷話術(共6頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上 貸款客戶：你好，我看到你們這邊可以做貸款是吧？怎么貸的？經理：是的，我們是做無抵押免擔保小額信用借款，只要你有工作有收入有償還能力、個人征信良好， 就可以為你申請一筆信用貸款 客戶：哦 經理：請問你貴姓？ 客戶：我姓* 經理：*先生，你目前是在公司上班還是自己經營？ 客戶：我是在單位上班。 經理：你的工資是銀行打卡還是發(fā)的現(xiàn)金？ 客戶：銀行，你們利息是怎么算的？ 經理：（不用針對客戶的問題做證明的回答）請問你大概需要多少資金呢？ 客戶：5 萬左右 經理：那你目前有房產嗎?當然房產只是一個財力證明，不需要你提供抵押的。 客戶：有的，當然有。 經理：那我給你介紹一下我們

2、的費率和還款方式好嗎？ 客戶：你說吧！ 經理：根據(jù)客戶的條件講費率（如果說，企事業(yè)單位那么是2.20%每月 ，法人做生意的是2.50% 每月）還款方式為本金加利息等額分期還款，類似銀行的房貸，打個比方你申請的金額是10000 元，還款期限是10 個月，每個月的本金部分是1000，利息最低是220，每個月 還 1220，還 10 個月就能全部結清。（介紹費用和還款方式的時候需要用最簡單，讓客戶是 容易明白的方式講） 客戶：那么我需要提供什么資料呢？ 經理：資料很簡單。你只需要提供 客戶：哦，那我回去準備一下小微貸款配套話術我：您好，請問是XX先生/小姐嗎？客戶：是的，請問你是哪位？我：不好意思打

3、擾您一下，我是招商銀行信貸部的客戶經理，我姓陳?？蛻簦赫垎柺裁词?？我：我行最新推出個經營貸款的產品，非常適合您，借款手續(xù)非常簡單，利率又低，我給您簡單介紹一下.A客戶：我不需要貸款，謝謝。我：XX先生/小姐，雖然您現(xiàn)在不需要貸款，但我想以后您的生意越做越大時，很有可能會涉及到貸款業(yè)務，不耽擱您太久，讓我簡單介紹一下這個貸款產品，您就當增加一下貸款這方面的信息，了解了，心里有個底，以后貸款時也清楚容易些。放心吧，不會太久的。 客戶：好吧，你快說。B客戶：哦，招行的是吧，那你趕緊給我查一查還欠多少錢吧，我都一直沒有收到過短信的，你們系統(tǒng)是怎么搞的?。课遥耗恢倍际詹坏轿覀兊目劭钚畔?？可您的電話是

4、我從系統(tǒng)上打印的，在手機沒錯的情況下按理是不可能收不到的?？蛻簦捍_實是收不到，你幫我查查吧。我：沒問題，您的情況我記下了，現(xiàn)在我身邊沒有系統(tǒng)可以查到您的信息，在今天下午5點前我會給您處理好，過幾天再給您做個電話回復，看看您有沒有收到短信。放心好了，這是小問題?？蛻簦汉玫?，那就謝謝你了。我：不客氣，我給您打電話是想跟您說一下，我們銀行現(xiàn)在推出個新的信貸產品，非常適合您. 1優(yōu)質客戶群體（公務員、教師、醫(yī)生等） 切入點：對此類客戶的推薦重點可從優(yōu)質的貸款資質入手，給客戶以優(yōu)越感（可能會免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力??；不是所有人都有機會申請到這么優(yōu)惠的條件） § 話術推薦：

5、 § 先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是很好資質，屬于優(yōu)質客戶群體，辦理貸款的速度 也就要比一般的客戶快。在還款期限和首付比例上您也會比其他客戶申請到更好的條件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對您來說壓力很小的月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動的XX車啦?，F(xiàn)在很多人都是通過按揭方式來購車的，但并不是誰都能申請到好的按揭方案，您有這么好的資質條件，通過按揭買車是很方便的。 2 私營業(yè)主 切入點：此類客戶經濟條件較好，很大一部分具備全款購車能力，但資金使用需求多樣。所以對此類客戶的推薦話術可從投資和合理理財?shù)慕嵌热胧?§ 話術推薦： § 先生/小姐，現(xiàn)在按揭購

6、車是一種時尚，尤其是對于您這樣自己經營公司當老板的， 您手里的現(xiàn)金應該用在可以帶來回報的地方，這樣會給您帶來更大的事業(yè)發(fā)展和利潤的收益。而購車是一種消費行為并不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓它占用您的寶貴資金值得嗎？我們計算過，貸10萬元三年共計利息為18000元，平均每年交付的利息大約是6000元。如果您把通過按揭“省”出來的這10萬元用在您的生意投資上，相信每年給您帶來很高的回報。這樣您既沒有耽誤自己的生意投資也沒有影響購車計劃，一舉兩得，多劃算啊！ 3 白領、上班族 切入點：此類客戶大都屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見得有大量的積蓄，而且白領客戶意識往往要超前，容易接受新的

7、事物，所以對此類客戶的推薦話術可從輕輕松松、提前擁有的新型消費觀念角度來整理話術 § 話術推薦： § 先生/小姐，擁有一輛私家車是每個小康之家所向往的，我們中國消費者的傳統(tǒng)觀念 都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但延長了我們實現(xiàn)購車夢想的時間，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現(xiàn)有的生活質量。我們的服務主題“貸動夢想”就是讓您輕輕松松，提前擁有。您只需要從現(xiàn)有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。這樣您手中會留有足夠的資金作為生活的應急儲備，誰過日子沒個不時之需，手中有錢心里踏實啊。讓我們專業(yè)的融資保險經理根據(jù)您的個人

8、資質情況幫您選擇一個合適的按揭方案，這樣即不會給您帶來過大的還款壓力，更不會因為買車影響到您現(xiàn)有的生活質量，讓您輕輕松松地享受有車生活的樂趣。 攻克6大“抗拒點” 抗拒點1 利率高 Q1：為什么你們的利率比銀行的要高? 切入點一：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講 § 話術推薦： § 舉個例子，您貸款一萬塊，一年的利息是800元左右，平均每個月66塊，均攤到每 天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個錢就省出來了，您看對吧？ 切入點二：快捷的流程和審批速度 § 話術推薦： § 我們做的是比銀行更專業(yè)的汽車金融理財機構，可以為您分

9、析并且量身定做一套符 合您情況的按揭方式，同時也將按揭的門檻放到最低。一站式分期購車，讓您全程無憂，而且我們的按揭流程非常簡潔便利，審批速度快，一般只要3 - 4天就可以放款提車了，而銀行審批一般要長達10 - 15個工作日，將近半個月的時間才能提車，您也不愿意等這么長時間，對吧 ？ 切入點三：GPS定位導航和抵扣車鑰匙 （如客戶與新村廣匯業(yè)勤店對比） § 話術推薦： § 一般在銀行和廣匯業(yè)勤公司做車貸，都會要求裝將近2000多元的GPS衛(wèi)星導航系 統(tǒng)，還會要求扣一把備用鑰匙，這樣使您作為一個購車的客戶很難對自己所購的車有一種真實的擁有感，對吧？ 切入點四：多元化服務話術推

10、薦： § 我們與銀行在服務上也是有巨大差別的。我們是專業(yè)的汽車金融行業(yè)的操作和服務 專家，會給您提供最專業(yè)的按揭服務和體貼關懷。如：會在前半年的每個還款日之前以短信的形式提醒客戶及時還款，以免您出差忘記或疏忽，而對您自己造成不良的信貸記錄，這些是當?shù)劂y行絕對不會去做的。現(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務，就連金融業(yè)也不例外，您可以各方面綜合對比一下。 抗拒點2 手續(xù)費高 Q2：為什么付了利息還要收取我XXX元資質評估費， 切入點：4S店辦理過程所有的花費及承擔的連帶擔保責任 § 話術推薦： § 資質評估費是我們4S店為您辦理快捷、方便的分期業(yè)務操作時的所產生的服務性收 費。不

11、光是我們有，您買房也要交按揭服務費，買股票還要給證券公司交交易服務費（傭金）的，如果您在銀行或擔保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3-4的手續(xù)費，還有調查費、建檔費、擔保費、貸后手續(xù)費、合同公證費、資信調查費等等，您看看，整個算下來可比金融服務費多多了，對吧？ § 另外，這筆服務費包括了客戶在整個貸款期間所產生的一些費用，如：咨詢費、耗 材費、存檔費等。我們4S店在為您辦理購車貸款業(yè)務時提供了很多的代客服務，包括系統(tǒng)操作錄入、資料準備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當?shù)剀嚬芩鶎嶋H情況做很多準備工作。目前，我們4S店在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔連帶擔保責任的，所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務質量，需要收取一定的資質評估費（金融服務費）。 抗拒點3 保險費多 Q3：你們金融公司要求按揭時必須買5個險，太多了，買保險不是都自己選么？ 切入點：幫客戶轉移風險, 手續(xù)方便, 定損更便捷, 保險-理賠-維修一體化 § 話術推薦： &#