銷售現(xiàn)場工作手冊(cè)

1、目錄目錄1前言2公司簡介7公司運(yùn)營部門架構(gòu)9項(xiàng)目經(jīng)理職位說明書11銷售經(jīng)理職位說明書13見習(xí)銷售經(jīng)理職位說明書15銷售主管職位說明書17置業(yè)顧問職位說明書18銷售經(jīng)理的職責(zé)20銷售主管職責(zé)21見習(xí)銷售經(jīng)理培養(yǎng)制度24置業(yè)顧問的基本素質(zhì)要求30置業(yè)顧問的紀(jì)律要求33置業(yè)顧問客戶接待制度37置業(yè)顧問上崗培訓(xùn)制度38置業(yè)顧問考核制度39銷售現(xiàn)場淘汰制度41銷售現(xiàn)場“八不準(zhǔn)” 制度42置業(yè)顧問入職、 辭職、 解聘規(guī)定43橙色風(fēng)暴系列二· 現(xiàn)場扣分制度45銷售現(xiàn)場例會(huì)管理制度46銷售現(xiàn)場客戶資料錄入制度47銷售現(xiàn)場工服管理規(guī)定521、本手冊(cè)制定是在公司規(guī)章制度框架下制定，是公司規(guī)章制度的子制度

2、，所有員工在共同 遵守公司制度的同時(shí)，必須遵守現(xiàn)場管理?xiàng)l例。2、本手冊(cè)是為了更好地展示公司品牌形象，保質(zhì)保量完成項(xiàng)目的銷售任務(wù)、創(chuàng)造優(yōu)秀的銷 售業(yè)績，培養(yǎng)每位銷售員具備積極敬業(yè)的工作態(tài)度、良好的綜合素質(zhì)、強(qiáng)烈的服務(wù)精神 和團(tuán)隊(duì)協(xié)助意識(shí)。3、本手冊(cè)也是現(xiàn)場管理人員的工作指引，置業(yè)顧問的行為規(guī)范。4、本管理制度最終解釋權(quán)在營銷中心。5、本管理制度自 2008 年 4 月 20 日起正式實(shí)行。公司簡介? 尊地中國地產(chǎn)機(jī)構(gòu)成立于 1998 年? 以深圳總部為依托，目前共設(shè)九家分公司尊地合肥、尊地山東、尊地西安、尊地東莞 尊地惠州、尊地長沙、尊地香港、尊量行評(píng)估、新一點(diǎn)廣告? 在杭州、福建等地設(shè)有分支機(jī)

3、構(gòu)，掌握大量的客戶資源策劃銷售住宅、商業(yè)、寫字樓類著名樓盤逾 200 個(gè)總代理銷售額逾300 億元綜合銷售率高于95%累計(jì)樓盤銷售面積超過 600 萬平方米尊地核心理念 在所服務(wù)的領(lǐng)域中，始終處于 領(lǐng)先 地位，通過不斷 反思與創(chuàng)新 ，確保實(shí)現(xiàn)每一天的 進(jìn)步 正直誠信、 社會(huì)責(zé)任 、以高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)贏得尊重 尊重、鼓勵(lì)每個(gè)人的能力和 首創(chuàng)精神 ，分享 公司成就 追求客戶滿意度，締造利益共同體 追求完美，以創(chuàng)造力、 夢(mèng)想和激情 不斷自我革新，讓每天過得有價(jià)值 從組織到個(gè)人設(shè)定其不同階段的 高瞻遠(yuǎn)矚 的目標(biāo)專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值 用心服務(wù)每一天 ? 專業(yè) '精神 Professional '

4、; Spirit 在所從事的領(lǐng)域，深入磨煉，要求登峰造極，抱著至死方休的決心，并樂在其中? 創(chuàng)造 '力量CreateStrength發(fā)掘新視野，造就膽識(shí)、速度與應(yīng)變能力，靠內(nèi)在動(dòng)力解決問題，并活力盎然? 價(jià)值 '承諾 Value ' Promise 探索存在的意義，承諾給客戶，約束給自己，協(xié)助客戶塑造價(jià)值，并永不懈怠? 用心 '傾注 Attentive ' Devotion 開拓誠信伙伴關(guān)系，充滿關(guān)懷與熱情，以情感與忠誠締造客戶歸屬感，并至忠不渝? 服務(wù) '深度 Services ' Depth 注入生命力，以戰(zhàn)略性洞察、豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、敏

5、銳感知力深入內(nèi)在規(guī)律，并繼往開 來? 每一天 '信念 Everyday ' Belief 充裕時(shí)間點(diǎn)滴，將愿景、信念、夢(mèng)想放置于行動(dòng)與結(jié)果之中，并持之以恒 尊地目標(biāo) 做中國 最具價(jià)值 的地產(chǎn)綜合服務(wù)機(jī)構(gòu)創(chuàng)立 百年基業(yè) 尊地價(jià)值尊地是一個(gè)幫助你實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的平臺(tái) 尊地信條客戶第一、專業(yè)主義 尊地戰(zhàn)略拳頭戰(zhàn)略、尖刀團(tuán) 尊地精神創(chuàng)業(yè)精神、亮劍精神、團(tuán)隊(duì)精神 尊地責(zé)任希望工程、學(xué)校實(shí)踐基地、社區(qū)公益尊地三大戰(zhàn)略 尊地運(yùn)營模式的特色戰(zhàn)略 尊地以自身優(yōu)越的資源平臺(tái)與專業(yè)精神，建立了一套有著尊地特色的地產(chǎn)運(yùn)營模式。依托深港的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)， 注入本土化實(shí)戰(zhàn)操作， 深入當(dāng)?shù)厥袌觯?導(dǎo)入全新的地產(chǎn)運(yùn)營

6、模 式，通過整體營銷戰(zhàn)略，以超強(qiáng)的項(xiàng)目運(yùn)作能力，推動(dòng)房地產(chǎn)運(yùn)作水平的整體提高。 集中優(yōu)勢(shì)，打造核心競爭力的拳頭戰(zhàn)略匯聚各方面的資源以及客戶渠道優(yōu)勢(shì)， 有目的、 有重點(diǎn)地實(shí)行尊地未來戰(zhàn)略布局， 以 最具競爭力的拳頭產(chǎn)品、 拳頭力量以及品牌戰(zhàn)略， 保證現(xiàn)有發(fā)展和未來可持續(xù)性發(fā)展 。 高裝備輸出的“尖刀團(tuán)”戰(zhàn)略尊地在戰(zhàn)略布局的區(qū)域市場， 配備公司精英團(tuán)隊(duì)， 以內(nèi)部政策及設(shè)備的全力支持， 運(yùn) 用公司的資源力量與專業(yè)優(yōu)勢(shì)，打造尊地在戰(zhàn)略區(qū)域市場的“品牌樣板樓” ，打造當(dāng)?shù)?的明星樓盤。在核心領(lǐng)域的深度發(fā)展 別墅大盤專家尊地經(jīng)過多年對(duì)別墅大盤的創(chuàng)新策劃和實(shí)戰(zhàn)營銷， 積累并沉淀了專業(yè)性極強(qiáng)的操盤技 能，成為

7、房地產(chǎn)界的別墅大盤專家。 專注對(duì)建筑質(zhì)量、檔次、 規(guī)模和售價(jià)等方面要求都較高 的低密度型別墅大盤（包括獨(dú)立別墅、聯(lián)排別墅、類別墅）實(shí)施全程策劃和營銷指引。 新區(qū)大盤專家尊地以專業(yè)專注的精神和創(chuàng)新思變的實(shí)踐， “從城市戰(zhàn)略角度運(yùn)營整個(gè)區(qū)域，提升新 區(qū)價(jià)值，成為城市的熱點(diǎn)板塊； 從全局視角定位產(chǎn)品線， 創(chuàng)新產(chǎn)品體系，使產(chǎn)品成為新區(qū)價(jià) 值的領(lǐng)跑者；從系統(tǒng)角度創(chuàng)新營銷，創(chuàng)造持續(xù)的熱銷局面，兌現(xiàn)客戶的預(yù)定目標(biāo)” ，多年致 力于新區(qū)大盤開拓， 尊地開辟了新區(qū)大盤的一片廣闊天地， 奠定了在新區(qū)大盤領(lǐng)域的專家地 位。 新都市綜合體專家 隨著中國城市的發(fā)展升級(jí)，集居住、商務(wù)、購物、娛樂、游憩等多功能物業(yè)于一體的

8、 都市綜合體正迅速興起。 尊地通過研究國內(nèi)外發(fā)達(dá)城市的綜合體開發(fā)經(jīng)驗(yàn)， 提出以全新的價(jià) 值策劃體系來運(yùn)營都市綜合體， 將都市綜合體升級(jí)到新都市綜合體時(shí)代， 成為新都市綜合體 的先行者。七大資源平臺(tái)IT 銷售品牌塑造人力資源 專業(yè)研究產(chǎn)業(yè)資源價(jià)值評(píng)估客戶網(wǎng)絡(luò)六大服務(wù)體系區(qū)域 /土地運(yùn)營地產(chǎn)策劃 / 銷售代理 / 招商前期顧問房地產(chǎn)評(píng)估戰(zhàn)略顧問品牌運(yùn)營尊地質(zhì)量管理體系 評(píng)審制度體系 銷售信息匯報(bào)管理制度體系 IT 管理體系 終身學(xué)習(xí)體系 外部專家支持體系 大平臺(tái)支持體系尊地品牌資質(zhì)及榮譽(yù) CIHAF 中國房地產(chǎn)營銷代理品牌機(jī)構(gòu) 中國十大地產(chǎn)品牌顧問機(jī)構(gòu) 中國房地產(chǎn)優(yōu)秀策劃代理機(jī)構(gòu) 中國（深圳）十大

9、地產(chǎn)銷售代理機(jī)構(gòu) 深圳地產(chǎn)十大品牌中介 中國最具影響力商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃機(jī)構(gòu) 中國商業(yè)地產(chǎn)（深圳）最佳營銷策劃機(jī)構(gòu) 國家二級(jí)房地產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu) 中國信用調(diào)查評(píng)估中心誠信經(jīng)營公約會(huì)員 深圳房地產(chǎn)協(xié)會(huì)常務(wù)理事單位 深圳不動(dòng)產(chǎn)估價(jià)師學(xué)會(huì)理事單位 深港地產(chǎn)研究院理事會(huì)理事單位 深圳舊城改造拆遷評(píng)估先進(jìn)單位公司營運(yùn)部門組織架構(gòu)一、 公司營運(yùn)部門組織架構(gòu)1、公司總部運(yùn)營組織架構(gòu)2、分公司運(yùn)營組織架構(gòu)：項(xiàng)目組人員架構(gòu)1. 單個(gè)項(xiàng)目組人員架構(gòu)示意圖2同一區(qū)域內(nèi)多個(gè)項(xiàng)目交叉配置示意圖總經(jīng)理中心營銷中心項(xiàng)目經(jīng)理 職位說明書部門策劃總監(jiān)崗位號(hào)職位名稱學(xué)歷要求大專職稱要求任職最佳專業(yè)專業(yè)知識(shí)要求工作經(jīng)驗(yàn)要求基本素質(zhì)要求其它

10、特殊要求職位目的高級(jí)策劃師副2總監(jiān)投標(biāo)項(xiàng)目A投標(biāo)項(xiàng)目營B 銷直屬領(lǐng)導(dǎo)高級(jí)策劃師 1項(xiàng)目經(jīng)理主策劃師無輔助策劃 25 歲年齡要求師 高級(jí)策劃師以2上房地產(chǎn)經(jīng)營管理、市場營銷、房地產(chǎn)建筑相關(guān)專業(yè)。 輔助策劃師策劃師 3代理項(xiàng)目高級(jí)策劃師性別要求高級(jí)策劃師 1不限策劃師 3策劃師 4熟悉房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷流程，掌握房地產(chǎn)建筑相關(guān)專業(yè)知識(shí)，了解相關(guān)政策及法律法規(guī)。3 年房地產(chǎn)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)， 1盤經(jīng)驗(yàn)。具有責(zé)任心和進(jìn)取心；有市場意識(shí)和客戶意識(shí)；有組織協(xié)調(diào)能力和應(yīng)變能力；勇于面對(duì)壓力解決問題；個(gè)性成熟，善于人際溝通；熟練應(yīng)用計(jì)算機(jī)。普通話流利，能適應(yīng)加班和出差。實(shí)施項(xiàng)目管理，保證項(xiàng)目組正常運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)。

11、主要應(yīng)負(fù)責(zé)任負(fù)責(zé)執(zhí)行、分解并完成項(xiàng)目組績效目標(biāo)，作為項(xiàng)目總對(duì)接人，負(fù)責(zé)指導(dǎo)、管理、協(xié)調(diào)策劃人員和銷售經(jīng)理的工作，對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。影響性質(zhì)獨(dú)立衡量標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目目標(biāo)完成率策劃師 4銷售經(jīng)理執(zhí)行公司銷售管理體系和服務(wù)規(guī)范，建立并完善銷售現(xiàn)場管理規(guī)定，保證項(xiàng)目順利實(shí)施。獨(dú)立現(xiàn)場管理規(guī)范性 客戶滿意度帶領(lǐng)策劃師共同制定項(xiàng)目整體營銷方案，并根 據(jù)環(huán)境變化及時(shí)組織、 報(bào)告營銷策略調(diào)整建議； 負(fù)責(zé)執(zhí)行經(jīng)審定的營銷方案和計(jì)劃。合作方案調(diào)整及時(shí)性、 有效性； 銷售業(yè)績 客戶滿意度負(fù)責(zé)代理項(xiàng)目傭金結(jié)算和收傭等工作。獨(dú)立回款率 回款及時(shí)性負(fù)責(zé)發(fā)展商的溝通協(xié)調(diào)和關(guān)系維護(hù)；嚴(yán)密監(jiān)控 項(xiàng)目進(jìn)展、提升項(xiàng)目組服務(wù)質(zhì)量，保證代理

12、項(xiàng) 目順利實(shí)施。獨(dú)立客戶滿意度 項(xiàng)目完成質(zhì)量項(xiàng)目完成率負(fù)責(zé)匯總整理項(xiàng)目組的銷售報(bào)告、銷售總結(jié)分 析等工作，并定期向發(fā)展商和營銷中心匯報(bào)； 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售統(tǒng)計(jì)分析及銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè)，組織 協(xié)助策劃師對(duì)目標(biāo)市場的跟進(jìn)調(diào)查。負(fù)責(zé)按時(shí)提交項(xiàng)目文件，及時(shí)向公司數(shù)據(jù)庫提 交或輸入項(xiàng)目信息；合作各類報(bào)告質(zhì)量 報(bào)告提交及時(shí)性 報(bào)告對(duì)決策支持有效性 信息輸入真實(shí)、及時(shí)性負(fù)責(zé)指導(dǎo)項(xiàng)目組成員共同制定執(zhí)行計(jì)劃并保證 計(jì)劃完成；負(fù)責(zé)項(xiàng)目組人員的合理配置及培養(yǎng)， 包括銷售經(jīng)理、策劃師、銷售人員的招聘、培 訓(xùn)、培養(yǎng)觀察、指導(dǎo)及考核，營造良好的工作 和學(xué)習(xí)氛圍。指導(dǎo)項(xiàng)目組績效達(dá)成率 人員崗位適配度 培訓(xùn)計(jì)劃達(dá)成率 人才培養(yǎng)數(shù)量 人

13、員離職率負(fù)責(zé)項(xiàng)目組日常運(yùn)作管理，以及備用金、項(xiàng)目 組活動(dòng)基金，外地項(xiàng)目組財(cái)產(chǎn)、物品采購申請(qǐng) 及財(cái)產(chǎn)等管理。獨(dú)立管理規(guī)范性 重大差錯(cuò)次數(shù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目組與其他部門的接口、溝通及協(xié)調(diào)； 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦之其它工作。合作團(tuán)隊(duì)合作精神對(duì)內(nèi)、對(duì)外聯(lián)系單位 聯(lián)系目的聯(lián)系單位及主要聯(lián)系目的對(duì)內(nèi)市場部接受其監(jiān)督提高客戶滿意度策劃中心某些情況下借助其技術(shù)支持人力資源部辦理項(xiàng)目組人員招聘、 轉(zhuǎn)正、離職、 考勤等手續(xù)財(cái)務(wù)部辦理借款、報(bào)銷事宜溝通年度計(jì)劃完成情況、項(xiàng)目回款情況行政部協(xié)調(diào)采購、用車、工服等行政事務(wù)品牌部共同構(gòu)建公司營銷品牌競爭力；某些情 況下借助其技術(shù)支持對(duì)外發(fā)展商項(xiàng)目營銷執(zhí)行策略、方案溝通協(xié)作單位（建筑設(shè)計(jì)

14、公司、景觀設(shè)計(jì)公司、廣告公司、裝飾設(shè)計(jì)公司、模型公司等）項(xiàng)目規(guī)劃、園林、營銷推廣、包裝等方案溝通媒體公司品牌傳播、代理樓盤信息傳播人力資源部 審核銷售經(jīng)理 職位說明書中心營銷中心部門崗位號(hào)職位名稱銷售經(jīng)理直屬領(lǐng)導(dǎo)營銷總 監(jiān)（或 項(xiàng)目經(jīng)理）學(xué)歷要求大專職稱要求無年齡要求25 歲 以上性別要求不限任職最佳專業(yè)市場營銷、建筑或營銷相關(guān)專業(yè)。專業(yè)知識(shí)要求了解房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售相關(guān)知識(shí)，具備一定的銷售技巧和基礎(chǔ)知識(shí)。工作經(jīng)驗(yàn)要求2 年以上房地產(chǎn)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，銷售業(yè)績突出?；舅刭|(zhì)要求具有較強(qiáng)的責(zé)任心和進(jìn)取心，個(gè)性成熟，富親和力，善于人際溝通；有一定的協(xié)調(diào) 能力、勇于直面壓力。其它特殊要求計(jì)算機(jī)應(yīng)用熟練；普通

15、話、粵語流利；能適應(yīng)經(jīng)常性加班； 五官端正、儀表整潔，男性身高 170米以上，女性身高 160 米以上。職位目的執(zhí)行項(xiàng)目現(xiàn)場銷售計(jì)劃，實(shí)施項(xiàng)目現(xiàn)場管理，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售目標(biāo)。職 位 職 責(zé)主要應(yīng)負(fù)責(zé)任影響性質(zhì)衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)執(zhí)行、分解并完成項(xiàng)目組績效目標(biāo)，對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。獨(dú)立項(xiàng)目目標(biāo)完成率負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)管理制度、條例的監(jiān)督執(zhí)行并及時(shí)向營銷總監(jiān)（或項(xiàng)目經(jīng)理）如實(shí)反映。獨(dú)立客戶投訴次數(shù)員工投訴次數(shù)執(zhí)行公司項(xiàng)目銷售技術(shù)服務(wù)規(guī)范，完善現(xiàn)場管 理規(guī)定， 負(fù)責(zé)銷售員的工作時(shí)間表、 簽到順序， 安排就餐值班，嚴(yán)格考勤。獨(dú)立現(xiàn)場管理規(guī)范性 客戶滿意度 員工投訴次數(shù)負(fù)責(zé)現(xiàn)場接待順序的安排，保證接待及準(zhǔn)備人 員充足，主

16、持或協(xié)助處理銷售爭議，控制銷售 爭議升級(jí)。獨(dú)立客戶投訴次數(shù)銷售爭議升級(jí)次數(shù)負(fù)責(zé)安排、監(jiān)督銷售員搞好現(xiàn)場接待區(qū)的環(huán)境 衛(wèi)生，保持前臺(tái)整潔、有序、洽談桌椅擺放整 齊。指導(dǎo)現(xiàn)場環(huán)境投訴次數(shù)負(fù)責(zé)安排及監(jiān)督現(xiàn)場資料的擺放與管理，及時(shí)補(bǔ)充并提前反映資料需要量以便甲方準(zhǔn)備。指導(dǎo)資料齊全、數(shù)量適中 投訴次數(shù)負(fù)責(zé)代理項(xiàng)目傭金結(jié)算和收傭等工作。獨(dú)立回款率 回款及時(shí)性負(fù)責(zé)匯總整理項(xiàng)目組的銷售報(bào)告、銷售總結(jié)分 析等工作，并定期向發(fā)展商和營銷中心匯報(bào)； 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售統(tǒng)計(jì)分析及銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè)，協(xié)助 策劃師對(duì)目標(biāo)市場的跟進(jìn)調(diào)查。負(fù)責(zé)按時(shí)提交項(xiàng)目文件，及時(shí)向公司數(shù)據(jù)庫提 交或輸入項(xiàng)目信息。合作各類報(bào)告質(zhì)量 報(bào)告提交及時(shí)性 報(bào)告

17、對(duì)決策支持有效性 信息輸入真實(shí)、及時(shí)性觀察銷售員的工作狀態(tài)和思想情緒，收集銷售員對(duì)銷售工作的意見及建議，及時(shí)與項(xiàng)目經(jīng)理溝通；對(duì)銷售代表的工作調(diào)配提供建議和意見；獨(dú)立意見反饋及時(shí)性安排銷售員填寫銷售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表 每天、每周、每月初匯總提交給發(fā)展商和營銷 中心，配合營銷總監(jiān)或項(xiàng)目經(jīng)理做例會(huì)匯報(bào)準(zhǔn) 備工作。完成營銷總監(jiān)或項(xiàng)目經(jīng)理安排的其它 工作。合作報(bào)告質(zhì)量 報(bào)告提交及時(shí)性 協(xié)助工作滿意度評(píng)價(jià)對(duì)內(nèi)、對(duì)外聯(lián)系單位及主要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對(duì)內(nèi)無對(duì)外發(fā)展商項(xiàng)目銷售狀況匯報(bào)推動(dòng)解決銷售現(xiàn)場物品、物料等問題人力資源部 審核見習(xí)銷售經(jīng)理 職位說明書中心營銷中心部門崗位號(hào)職位名稱銷售副經(jīng)理直屬領(lǐng)導(dǎo)

18、銷售經(jīng)理學(xué)歷要求大專職稱要求初級(jí)年齡要求不限 性別要求不限任職最佳專業(yè)市場營銷、建筑或營銷相關(guān)專業(yè)。專業(yè)知識(shí)要求了解房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售相關(guān)知識(shí)，具有銷售技巧等基礎(chǔ)知識(shí)。工作經(jīng)驗(yàn)要求2 年以上房地產(chǎn)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，銷售業(yè)績突出?；舅刭|(zhì)要求具有較強(qiáng)的責(zé)任心和進(jìn)取心，個(gè)性成熟，富親和力，善于人際溝通；有一定的協(xié)調(diào) 能力、勇于直面壓力。其它特殊要求計(jì)算機(jī)應(yīng)用熟練；普通話、粵語流利；能適應(yīng)經(jīng)常性加班。五官端正、儀表整潔，男性身高 1.72 米以上，女性身高 1.62 米以上。職位目的作為新項(xiàng)目儲(chǔ)備銷售經(jīng)理，輔助見習(xí)項(xiàng)目銷售經(jīng)理執(zhí)行項(xiàng)目現(xiàn)場銷售計(jì)劃， 進(jìn)行現(xiàn) 場管理，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和人才輸出目標(biāo)。職 位 職 責(zé)

19、主要應(yīng)負(fù)責(zé)任影響性質(zhì)衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)銷售員銷售工作指導(dǎo)。指導(dǎo)工作完成情況負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)管理制度、條例的監(jiān)督執(zhí)行。獨(dú)立執(zhí)行力階段性負(fù)責(zé)匯總整理項(xiàng)目組的銷售報(bào)告、銷售總結(jié)分析等工作，并定期向營銷中心匯報(bào)；合作各類報(bào)告質(zhì)量 報(bào)告提交及時(shí)性 報(bào)告對(duì)決策支持有效性與銷售經(jīng)理一起，定期參加發(fā)展商工作例會(huì)并協(xié)助匯報(bào)協(xié)助銷售經(jīng)理安排銷售員的工作時(shí)間表，簽到順序和時(shí)間，考勤，就餐值班。協(xié)助合理性 現(xiàn)場管理有序負(fù)責(zé)現(xiàn)場接待順序的安排，保證接待及準(zhǔn)備人員充足。獨(dú)立現(xiàn)場管理規(guī)范性負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督銷售員搞好現(xiàn)場接待區(qū)的環(huán)境 衛(wèi)生，保持前臺(tái)整潔、有序、洽談桌椅擺放整 齊。指導(dǎo)現(xiàn)場工作環(huán)境負(fù)責(zé)安排及監(jiān)督現(xiàn)場資料的擺放與管理，及時(shí)補(bǔ)

20、充并提前反映資料需要量以便開發(fā)商準(zhǔn)備。指導(dǎo)擺放規(guī)范 資料滿足需求協(xié)助銷售經(jīng)理召開現(xiàn)場日例會(huì)，并向營銷中心提交例會(huì)紀(jì)要監(jiān)督執(zhí)行現(xiàn)場來訪客戶數(shù)據(jù)錄入、成交客戶調(diào)查問卷等工作了解銷售員的工作狀態(tài)和思想情緒，并收集銷 售員對(duì)銷售工作的意見及建議，及時(shí)與銷售經(jīng) 理溝通。獨(dú)立反饋及時(shí)性安排銷售員填寫銷售日?qǐng)?bào)表、 周報(bào)表、 月報(bào)表，每天、周一、月初匯總交給項(xiàng)目經(jīng)理。指導(dǎo)文件提交及時(shí)性配合銷售經(jīng)理做例會(huì)準(zhǔn)備工作。完成銷售經(jīng)理安排的其它工作。協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)對(duì)內(nèi)、對(duì)外聯(lián)系單位及主要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對(duì)內(nèi)項(xiàng)目組反饋、溝通對(duì)外客戶銷售、服務(wù)人力資源部 審核銷售主管 職位說明書中心營銷中心部門崗位號(hào)職位名稱銷售主管

21、直屬領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理學(xué)歷要求大專職稱要求初級(jí) 年齡要求不限 性別要求不限任職最佳專業(yè)市場營銷、建筑或營銷相關(guān)專業(yè)。專業(yè)知識(shí)要求了解房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售相關(guān)知識(shí)，具有銷售技巧等基礎(chǔ)知識(shí)。工作經(jīng)驗(yàn)要求2 年以上房地產(chǎn)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，銷售業(yè)績突出?；舅刭|(zhì)要求具有較強(qiáng)的責(zé)任心和進(jìn)取心，個(gè)性成熟，富親和力，善于人際溝通；有一定的協(xié)調(diào) 能力、勇于直面壓力。其它特殊要求計(jì)算機(jī)應(yīng)用熟練；普通話、粵語流利；能適應(yīng)經(jīng)常性加班。 五官端正、儀表整潔，男性身高 1.72 米以上，女性身高 1.62 米以上。職位目的執(zhí)行項(xiàng)目現(xiàn)場銷售計(jì)劃，協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理進(jìn)行市場管理，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。職 位 職 責(zé)主要應(yīng)負(fù)責(zé)任影響性質(zhì)衡量標(biāo)準(zhǔn)

22、負(fù)責(zé)銷售員銷售工作指導(dǎo)。指導(dǎo)工作完成情況負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)管理制度、條例的監(jiān)督執(zhí)行。獨(dú)立執(zhí)行力協(xié)助銷售經(jīng)理安排銷售員的工作時(shí)間表，簽到順序和時(shí)間，考勤，就餐值班。協(xié)助合理性 現(xiàn)場管理有序負(fù)責(zé)現(xiàn)場接待順序的安排，保證接待及準(zhǔn)備人員充足。獨(dú)立現(xiàn)場管理規(guī)范性負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督銷售員搞好現(xiàn)場接待區(qū)的環(huán)境 衛(wèi)生，保持前臺(tái)整潔、有序、洽談桌椅擺放整 齊。指導(dǎo)現(xiàn)場工作環(huán)境負(fù)責(zé)安排及監(jiān)督現(xiàn)場資料的擺放與管理，及時(shí)補(bǔ)充并提前反映資料需要量以便開發(fā)商準(zhǔn)備。指導(dǎo)擺放規(guī)范 資料滿足需求了解銷售員的工作狀態(tài)和思想情緒，并收集銷 售員對(duì)銷售工作的意見及建議，及時(shí)與銷售經(jīng) 理溝通。獨(dú)立反饋及時(shí)性安排銷售員填寫銷售日?qǐng)?bào)表、 周報(bào)表、

23、月報(bào)表，每天、周一、月初匯總交給項(xiàng)目經(jīng)理。指導(dǎo)文件提交及時(shí)性配合銷售經(jīng)理做例會(huì)準(zhǔn)備工作。完成銷售經(jīng)理安排的其它工作。協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)對(duì)內(nèi)、對(duì)外聯(lián)系單位及主要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對(duì)內(nèi)項(xiàng)目組反饋、溝通對(duì)外客戶銷售、服務(wù)人力資源部 審核置業(yè)顧問 職位說明書中心營銷中心部門崗位號(hào)職位名稱銷售代表直屬領(lǐng)導(dǎo)銷售主管學(xué)歷要求中專職稱要求初級(jí)年齡要求無 性別要求不限任職最佳專業(yè)房地產(chǎn)、市場營銷專業(yè)。專業(yè)知識(shí)要求了解房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)專業(yè)知識(shí)，了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場。工作經(jīng)驗(yàn)要求2 年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)。基本素質(zhì)要求活潑、開朗、熱情、誠懇，思維敏捷、表達(dá)能力強(qiáng)。具有較強(qiáng)人際溝通能力。其它特殊要求普通話流利（廣東地區(qū)會(huì)說粵

24、語佳） ；五官端正、儀表整潔，男性身高 1.72 米以上，女性身高 1.62 米以上。職位目的向客戶直接提供售樓服務(wù)及售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目營業(yè)收入。職 位 職 責(zé)主要應(yīng)負(fù)責(zé)任影響性質(zhì)衡量標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司規(guī)章制度及 銷售代表工作手冊(cè) 等規(guī)定進(jìn)行售樓服務(wù)工作。獨(dú)立銷售計(jì)劃完成情況負(fù)責(zé)銷售過程中的客戶接待、追蹤、成交客戶 并完成來訪客戶登記表 、成交客戶問卷 及其未成交客戶問卷 、成交客戶統(tǒng)計(jì)表 。獨(dú)立各項(xiàng)表單填寫完整性 客戶滿意度負(fù)責(zé)在廣告刊登期間作好廣告分類統(tǒng)計(jì)一覽 表。獨(dú)立表單填寫完整性負(fù)責(zé)將銷售過程中發(fā)生的問題及時(shí)反饋給項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理。協(xié)助反饋及時(shí)性負(fù)責(zé)樓盤介紹和購房流程介紹。獨(dú)立客戶投訴

25、次數(shù)每月進(jìn)行個(gè)人總結(jié)，并結(jié)合自己的工作對(duì)公司的工作提出意見。獨(dú)立意見或建議被采納數(shù)量日?？蛻艟S護(hù)。合作客戶忠誠度完成銷售經(jīng)理安排的其它工作。協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)對(duì)內(nèi)、對(duì)外聯(lián)系單位及主要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對(duì)內(nèi)項(xiàng)目組溝通、反饋對(duì)外客戶銷售、維護(hù)人力資源部 審核銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售經(jīng)理工作原則：公平、公正、公開。1 樓盤管理1）負(fù)責(zé)現(xiàn)場文件、資料的保管和保密工作；2）負(fù)責(zé)按時(shí)提交項(xiàng)目文件，及時(shí)向公司數(shù)據(jù)庫提交或輸入項(xiàng)目信息；3）負(fù)責(zé)匯總整理項(xiàng)目組的銷售報(bào)告、銷售總結(jié)分析等工作，并定期向發(fā)展商和營銷中心匯報(bào)；4）負(fù)責(zé)安排及監(jiān)督現(xiàn)場資料的擺放與管理， 及時(shí)補(bǔ)充并提前反映資料需要量以便甲方準(zhǔn)備；5）負(fù)責(zé)安排、

26、監(jiān)督銷售員搞好現(xiàn)場接待區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，保持前臺(tái)整潔、有序、洽談桌椅擺放整齊；6）協(xié)助策劃人員做好該項(xiàng)目的策劃，跟進(jìn)、信息反饋等工作；7）妥善處理好與開發(fā)商之間的關(guān)系。2 人員管理1）負(fù)責(zé)檢查小組成員的職業(yè)形象和工作狀態(tài)，監(jiān)督考勤，安排每周值班、輪休表；2）負(fù)責(zé)橙色風(fēng)暴的評(píng)分及匯報(bào)；3）負(fù)責(zé)執(zhí)行公司銷售制度、條例的監(jiān)督執(zhí)行并及時(shí)向營銷總監(jiān)（或項(xiàng)目經(jīng)理）如實(shí)反映；4）負(fù)責(zé)監(jiān)督成員做好客戶信息登記工作， 填寫來訪客戶問卷 、電話來訪客戶登記 、來訪客戶登記本 、客戶跟蹤聯(lián)系本 ，并以此為憑處理好業(yè)務(wù)員之間業(yè)務(wù)交叉問題；5）準(zhǔn)時(shí)參加每次項(xiàng)目的例會(huì)，準(zhǔn)時(shí)發(fā)送項(xiàng)目日例會(huì)紀(jì)要及短信，報(bào)告項(xiàng)目的進(jìn)展情況及其需由

27、公司出面與發(fā)展商協(xié)調(diào)的有關(guān)事宜， 并將公司最新的有關(guān)精神傳達(dá)到每個(gè)小組成員；6）負(fù)責(zé)銷售人員的培訓(xùn)考核及綜合評(píng)定，對(duì)有發(fā)展?jié)摿T工進(jìn)行重點(diǎn)的培養(yǎng)；7）負(fù)責(zé)觀察銷售員的工作狀態(tài)和思想情緒，收集銷售員對(duì)銷售工作的意見及建議， 及時(shí)與項(xiàng)目經(jīng)理溝通；對(duì)銷售代表的工作調(diào)配提供建議和意見。3 銷售管理1）負(fù)責(zé)代理項(xiàng)目的現(xiàn)場銷控，銷控必須公開、真實(shí)，嚴(yán)禁私自截留單位；2）負(fù)責(zé)執(zhí)行、分解并完成項(xiàng)目組績效目標(biāo)，對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)；3）負(fù)責(zé)同發(fā)展商結(jié)算代理費(fèi)、結(jié)算交易人員的提成；4）負(fù)責(zé)解釋銷售過程中出現(xiàn)的具體問題，協(xié)助解決銷售過程中疑難問題，及時(shí)匯報(bào)銷售情況，提供改善建議；5）督促、幫助小組成員跟蹤客戶，促進(jìn)成

28、交、審核每單業(yè)務(wù)尾數(shù)紙、認(rèn)購書、正式合同；6）負(fù)責(zé)重要客戶、問題客戶的接待、協(xié)調(diào)工作。銷售主管職責(zé)1. 協(xié)助配合銷售經(jīng)理做好售樓處的日常工作，服從銷售經(jīng)理的管理與工作安排；2. 當(dāng)銷售經(jīng)理不在時(shí)，負(fù)責(zé)管理好售樓處的各項(xiàng)工作；3. 階段性負(fù)責(zé)匯總整理項(xiàng)目組的銷售報(bào)告、銷售總結(jié)分析等工作，并定期向營銷中心匯報(bào)；4. 與銷售經(jīng)理一起，定期參加發(fā)展商工作例會(huì)并協(xié)助匯報(bào)；5. 協(xié)助銷售經(jīng)理召開現(xiàn)場日例會(huì)，并向營銷中心提交例會(huì)紀(jì)要；6. 監(jiān)督執(zhí)行現(xiàn)場來訪客戶數(shù)據(jù)錄入、成交客戶調(diào)查問卷等工作；7. 安排銷售員填寫銷售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表，定期匯總交給項(xiàng)目經(jīng)理；8. 負(fù)責(zé)安排及監(jiān)督現(xiàn)場資料的擺放與管理，及時(shí)

29、補(bǔ)充并提前反映資料需要量以便開發(fā)商準(zhǔn)備；9. 了解銷售員的工作狀態(tài)和思想情緒， 并收集銷售員對(duì)銷售工作的意見及建議， 及時(shí)與銷售 經(jīng)理溝通。10. 負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督銷售員搞好現(xiàn)場接待區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，保持前臺(tái)整潔、有序、洽談桌椅擺 放整齊。11. 安排組織業(yè)務(wù)員接聽電話、現(xiàn)場接待客戶的順序，保證接待及準(zhǔn)備人員充足。12. 負(fù)責(zé)安排售樓員的值班表，做好考勤記錄。13. 及時(shí)協(xié)調(diào)、解決售樓員因業(yè)務(wù)交叉等引起的沖突。14. 義務(wù)幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)行接待工作、協(xié)助售樓員成單。15. 主管每月業(yè)績須在整個(gè)售樓處業(yè)務(wù)員平均業(yè)績中的中等水平以上；16. 負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)管理制度、條例的監(jiān)督執(zhí)行，置業(yè)顧問的儀容儀表、行為規(guī)范

30、、業(yè)務(wù)規(guī)范 處罰執(zhí)行，由現(xiàn)場經(jīng)理監(jiān)督。17. 若有違紀(jì)或造成公司損害及未完成工作任務(wù)等現(xiàn)象，將隨時(shí)免除職務(wù)，后果嚴(yán)重者，按 公司有關(guān)制度處罰。見習(xí)銷售經(jīng)理培養(yǎng)制度為滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、有管理潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售管理人才，同時(shí)給銷售基層員工提供鍛煉學(xué)習(xí)、 晉升發(fā)展的平臺(tái)， 現(xiàn)擬在各項(xiàng)目組增設(shè)見習(xí)銷售經(jīng)理崗位。具體實(shí)施辦法如下：一、崗位職責(zé)見習(xí)銷售經(jīng)理為未來新項(xiàng)目銷售經(jīng)理的后備人選， 在所見習(xí)的項(xiàng)目中擔(dān)任輔助銷售經(jīng)理 進(jìn)行現(xiàn)場管理的職責(zé)。 見習(xí)銷售經(jīng)理在見習(xí)期內(nèi)仍需同其他置業(yè)顧問一起參與銷售、 每月完 成個(gè)人業(yè)績目標(biāo)；同時(shí)，為在見習(xí)期內(nèi)充分獲得管理實(shí)踐機(jī)會(huì)、真正提升各方面綜合能力

31、， 將部分參與銷售經(jīng)理日常管理工作事務(wù)。為避免銷售現(xiàn)場各管理崗位之間產(chǎn)生職責(zé)混淆， 銷售經(jīng)理職位說說書 、見習(xí)銷售經(jīng) 理職位說明書 、銷售主管職位說明書 明確規(guī)定了見習(xí)銷售經(jīng)理與銷售經(jīng)理、 銷售主管各 自的崗位職責(zé)。二、崗位待遇見習(xí)銷售經(jīng)理待遇為：底薪 1800+銷售提成（按本人完成業(yè)績計(jì)算，同置業(yè)顧問） 。三、選撥流程、附件六見習(xí)經(jīng)理轉(zhuǎn)正考核表時(shí)間第一周內(nèi)每天每天每天每天每天每月第 2、3 周每月月底見習(xí)期內(nèi)每周 1 條 自行安排每周 1 天每周一次工作手冊(cè)、銷售龍虎四、培訓(xùn)計(jì)劃1、見習(xí)期（ 3 個(gè)月）培訓(xùn)內(nèi)容 工作要點(diǎn)熟悉現(xiàn)場管理制度、 “八不準(zhǔn)”、“橙色風(fēng)暴” 、銷售經(jīng)理工作手冊(cè)制度流程

32、監(jiān)督現(xiàn)場環(huán)境監(jiān)督儀容規(guī)范監(jiān)督來訪客戶資料數(shù)據(jù)錄入監(jiān)督日例會(huì)召開監(jiān)督成交客戶調(diào)查問卷填寫日常業(yè)務(wù)每月兩次完成銷售周報(bào)表組織置業(yè)顧問踩盤并將數(shù)據(jù)搜集匯總提交到分公司數(shù)據(jù)庫對(duì)銷售百問進(jìn)行完善補(bǔ)充，新增至少 50 個(gè)問題專業(yè)技能提升現(xiàn)場成交率建議房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、法律法規(guī)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)管理銷售經(jīng)理休息時(shí)全權(quán)代理銷售經(jīng)理實(shí)施現(xiàn)場管理發(fā)展商溝通參加與發(fā)展商召開的周例會(huì)2、新項(xiàng)目上崗前脫產(chǎn)培訓(xùn)（ 15 天）培訓(xùn)內(nèi)容 工作要點(diǎn)準(zhǔn)備新項(xiàng)目現(xiàn)場管理制度、 “八不準(zhǔn)” 、“橙色風(fēng)暴” 、 制度流程榜、現(xiàn)場客戶滿意度調(diào)查箱、燈箱等物料日常業(yè)務(wù) 全天觀摩銷售經(jīng)理工作內(nèi)容全面學(xué)習(xí)新項(xiàng)目資料（策劃報(bào)告、項(xiàng)目圖紙）專業(yè)技能準(zhǔn)備新項(xiàng)目

33、銷售百問提綱初步準(zhǔn)備跑盤表、競爭樓盤對(duì)比表、述盤詞等基本資料 參與新項(xiàng)目人員招聘、篩選團(tuán)隊(duì)管理準(zhǔn)備新項(xiàng)目人員培訓(xùn)計(jì)劃安排新項(xiàng)目組人員工裝訂制、文具申領(lǐng)等工作發(fā)展商溝通參加新項(xiàng)目的發(fā)展商溝通會(huì)議五、實(shí)施要點(diǎn)1、見習(xí)期間銷售經(jīng)理是見習(xí)經(jīng)理的導(dǎo)師，其有責(zé)任指導(dǎo)、協(xié)助見習(xí)經(jīng)理依照培訓(xùn)計(jì)劃 完成各項(xiàng)工作要點(diǎn)。2、見習(xí)經(jīng)理在職位稱呼上定為“副經(jīng)理” （有利于提升見習(xí)經(jīng)理的自信心、增強(qiáng)其在見 習(xí)項(xiàng)目進(jìn)行現(xiàn)場管理的權(quán)威性、同時(shí)提高發(fā)展商信任度） 。3、為保證每個(gè)銷售現(xiàn)場都能輸出新的銷售管理人才，無論項(xiàng)目規(guī)模大小均可設(shè)置副經(jīng) 理（見習(xí)經(jīng)理）崗位，銷售主管原則上不與副經(jīng)理重復(fù)設(shè)置；但對(duì)于大型戰(zhàn)略項(xiàng)目（置業(yè)顧 問人

34、數(shù)在 10 人及以上），可以在設(shè)有副經(jīng)理的同時(shí)， 再選撥有潛質(zhì)的銷售人員擔(dān)任銷售主管， 協(xié)助銷售經(jīng)理、副經(jīng)理日常管理工作、并作為見習(xí)經(jīng)理梯隊(duì)人才。置業(yè)顧問的基本素質(zhì)要求1、置業(yè)顧問的條件1）品德條件：置業(yè)顧問與公司 置業(yè)顧問應(yīng)誠實(shí)、正直、可信賴，熱愛公司，維護(hù)尊地公司的名譽(yù)，不做損害尊地公司 的事情，不利用工作之便搞私下變易等。置業(yè)顧問與客戶 售樓人員應(yīng)真誠對(duì)待、幫助、服務(wù)每個(gè)客戶，不欺騙客戶，不做虛假承諾，不搞幕后交 易。置業(yè)顧問與同事售樓人員之間互相幫助、 互相尊重， 不能因?yàn)橛绊懙阶约旱睦婢突ハ嗖鹋_(tái)損害別人的利益。置業(yè)顧問在業(yè)務(wù)活動(dòng)中， 不準(zhǔn)索取或收受正常業(yè)務(wù)報(bào)酬之外的任何額外獎(jiǎng)勵(lì)，

35、否則將嚴(yán)肅處 理，并對(duì)情節(jié)嚴(yán)重者送交相關(guān)機(jī)關(guān)處理。置業(yè)顧問不得利用尊地公司或開發(fā)商信息資源，在損害公司利益的情況下，謀取個(gè)人利益， 給尊地公司造成經(jīng)濟(jì)損失或情節(jié)嚴(yán)重的，尊地公司將依法追究其經(jīng)濟(jì)賠償和刑事責(zé)任。置業(yè)顧問有義務(wù)保守公司的經(jīng)營機(jī)密， 妥善保管公司的文件和資料， 未經(jīng)公司授權(quán)批準(zhǔn)， 不 準(zhǔn)對(duì)外提供文件及其他未經(jīng)公開的經(jīng)營數(shù)據(jù)。2）素質(zhì)條件：綜合氣質(zhì)健康、整潔、有活力和熱情，具有可塑性 判斷能力一反應(yīng)敏捷、思維活躍 溝通能力良好的口才、說服能力、判斷觀察能力、善解人意、樂于溝通 學(xué)習(xí)能力善于再學(xué)習(xí)能力，愿意提高自己心理素質(zhì)心理素質(zhì)好，不怕挫折 團(tuán)結(jié)精神團(tuán)結(jié)同事，善于合作，樂于助人，有團(tuán)隊(duì)

36、精神3）知識(shí)條件：專業(yè)知識(shí)。此處指本樓盤項(xiàng)目的專業(yè)知識(shí)， 其是成為一名合格售樓人員的前提條件和必要條件。 置業(yè)顧問必須對(duì)樓盤項(xiàng)目的開發(fā)理念、設(shè)計(jì)特點(diǎn)、客戶定位、推廣策略、銷售賣點(diǎn)、資 料了如指掌，能夠讓客戶難不倒，能夠給客戶好的引導(dǎo)。相關(guān)知識(shí)房地產(chǎn)方面的法律、法規(guī)；買賣與租賃的市場情況 （投資客戶 ） ；房地產(chǎn)買賣合同的 知識(shí)；銀行按揭的手續(xù)、條款及費(fèi)用；裝修材料、風(fēng)格及費(fèi)用；物業(yè)管理知識(shí)等。其他知識(shí)置業(yè)顧問應(yīng)找到與客戶的共同話題、共同愛好，共同興趣，如：股票、球迷、唱歌、 跳舞等，會(huì)盡快縮小與客戶的距離。對(duì)一個(gè)售樓人員的知識(shí)來講，不但要有深度，還要 有廣度，知識(shí)豐富，語音就會(huì)生動(dòng)，就能吸引客

37、戶，打動(dòng)客戶，業(yè)績就會(huì)提高。2、置業(yè)顧問的銷售理念1）熱愛本樓盤項(xiàng)目， 對(duì)銷售的項(xiàng)目有激情、有沖動(dòng)，才能賣好項(xiàng)目，房地產(chǎn)市場是一個(gè)細(xì)分 的市場，每個(gè)項(xiàng)目部有自己的特點(diǎn)和特定的人群。2）作為本樓盤項(xiàng)目的置業(yè)顧問，必須明確本樓盤的特點(diǎn)、優(yōu)劣、賣點(diǎn)，如戶型、周邊及小區(qū) 配套、園林規(guī)劃、會(huì)所設(shè)施等等。3）置業(yè)顧問不可以欺騙客戶，要真誠的去幫客戶買房。4）置業(yè)顧問不可以給客戶打分，應(yīng)想辦法去了解本樓盤項(xiàng)目的客戶群，他們的要求，他們 的習(xí)慣，他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，他們的購買原因，他們的興趣所在等。3、置業(yè)顧問禮儀規(guī)范1）儀態(tài)： 以站立姿勢(shì)工作的售樓人員，其正確的站立姿勢(shì)應(yīng)是：雙腳自然靠攏，寬度不超過肩寬（ 體重

38、均落在雙腳上，肩下、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹 ） 。雙腿不能叉得太開，不能抖動(dòng)。以坐姿工作的置業(yè)顧問，必須坐姿端正。雙腿自然平放，雙膝并攏。不得蹺二郎腿，不得抖 動(dòng)雙腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。工作時(shí)間，身體不得東倒西歪、前傾后仰，不得伸賴腰、駝背、聳肩或趴在工作臺(tái)上。 以站姿工作時(shí)，雙手自然下垂；以坐姿工作時(shí)，雙手平放臺(tái)面、自然下垂或放在腿上。不得 叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放，不抓癢、 挖耳、摳鼻孔，不得敲桌子、敲擊或 玩弄其他物品。l .5 行走略快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行。與客戶相遇應(yīng)靠邊走，不得從二人 中間穿行。與客戶同時(shí)出門 （包括電梯門

39、） ，應(yīng)讓客戶先行。請(qǐng)人讓路要講“對(duì)不起” ，不 得橫沖直撞，粗俗無禮。為客戶指方向時(shí)應(yīng)右手五指并攏掌心向上，以 45 度角向右前方伸出做指示，不得用手指或 筆桿指客戶或?yàn)榭蛻糁阜较?。見客戶入售樓處，?yīng)立即起立，以標(biāo)準(zhǔn)站姿迎接客戶。帶客戶看樣板房或工地現(xiàn)場時(shí)， 所有人員均應(yīng)戴安全帽。 乘電梯時(shí)， 售樓人員應(yīng)一手按住電 梯門，另一只手掌心向上指并攏，以45 度角向斜前方伸出示意客戶進(jìn)出，并道： “xx 小姐先生請(qǐng)”雙手向客戶遞上名片。掌心向上，拇指在上，四指在下。名片的正面須對(duì)著客戶。雙手接過客戶名片迅速念出客戶姓氏、職務(wù)等： “ xx 經(jīng)理， xx 小姐先生。并迅速記住客戶的姓 氏、職務(wù)，以便

40、整個(gè)接待過程中準(zhǔn)確稱呼客戶。遞接名片時(shí)， 應(yīng)站起略向客戶彎腰以示尊重。 坐下時(shí)應(yīng)將客戶的名片按職務(wù)大小順次排列在 桌。不得擺弄客戶名片。與客戶洽談時(shí)應(yīng)坐在客戶右側(cè)， 不得與客戶面對(duì)而坐。 客戶多人時(shí)應(yīng)以主要成員為主坐其右 側(cè)，以便了解和講解。乘坐電瓶車時(shí)， 先請(qǐng)客戶上車， 車啟動(dòng)時(shí)告知其坐穩(wěn)， 注意安全。 坐車時(shí)客戶應(yīng)坐在第二排， 置業(yè)顧問應(yīng)坐在副駕座以便講解。2）儀表： 身體、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣。 每天刷牙，提倡飯后刷牙，上班前不吃異味食物以保證口腔清新。 頭發(fā)要常洗， 整齊。 男置業(yè)顧問頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過耳部及后衣領(lǐng)為適度，男置業(yè)顧問不得化妝，不準(zhǔn)卷發(fā)，小準(zhǔn)留胡須，頭

41、發(fā)不得有頭屑，女置業(yè)顧問頭發(fā)梳理整齊，不得披頭散 發(fā)。男女置業(yè)顧問頭發(fā)均不得染怪異色彩。女置業(yè)顧問上班要化淡妝，涂自然淡雅的口紅、描眉，不得濃妝艷抹。不得佩戴過多飾物， 不得戴吊墜耳環(huán)，不得戴夸張的戒指和手鏈， 不得留長指甲， 女置業(yè)顧 問不得在指上涂色。必須佩戴工卡， 統(tǒng)一佩在左胸處。 女置業(yè)顧問將工卡掛在工裝左領(lǐng)適當(dāng)位置， 男置業(yè)顧問將工卡掛在工裝左胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。 不得當(dāng)眾整理個(gè)人衣物。不得將任何物件夾于腋下。3）表情：3. l 微笑，是置業(yè)顧問最起碼應(yīng)有的表情。面對(duì)客戶應(yīng)表現(xiàn)熱情、 親切、 真實(shí)、友好， 必要時(shí)還要有贊同、 同情的表情， 做到情緒飽滿、 精神振奮、不卑不亢。

42、和客戶交談時(shí)應(yīng)眼望對(duì)方，頻頻點(diǎn)頭稱是。其細(xì)微表情是：目光凝視、適度避閃。不得哼歌曲、吹口哨、輕輕唱歌，不得談笑、大聲說話、喊叫、亂丟亂放物品，發(fā)出不必要的聲響。咳嗽、打噴嚏時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說對(duì)不起。上班時(shí)間不得抽煙、吃東西、讀報(bào)刊雜志。 置業(yè)顧問在客戶講話時(shí)應(yīng)全神貫注、用心傾聽，不得東張西望、心不在焉。 在為客戶服務(wù)時(shí)不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捏作態(tài)、 做鬼臉、吐舌頭、擠眉弄眼。置業(yè)顧問在服務(wù)、工作、打電話、與客戶交談時(shí)，如有客戶走近，應(yīng)立即點(diǎn)頭微笑示意，以 表示已注意他 （ 她）的來臨，不得等客戶先開口。4）言談： 聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢(shì)，

43、聲量不要過高，亦不要過低，以免影響他 人或?qū)е驴蛻袈牪惶宄?。不要急功近利地推銷樓盤，要給客戶一種“置業(yè)顧問”的形 象。不準(zhǔn)講粗話，不準(zhǔn)使用蔑視和污辱的語言。 三人以上對(duì)話，要用互相都懂的語言，最好用普通話。 不得模仿別人的語言和語調(diào)談話。不講過分的玩笑話。我叫 xxx ，希望可以說話要注意藝術(shù)，多用敬語，注意“請(qǐng)” 、“謝”字不離口。 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶、對(duì)客戶不尊重。 要注意稱呼客戶姓氏，未知姓氏之前，要稱呼“先生”或“女士” 指第三者時(shí)不能用 “他”稱呼，應(yīng)稱“那位先生 （ 女士 ）”。 無論從客戶手上接過任何物品，都要說“謝謝” 。 客戶道謝時(shí)，要答“不用謝” 、“別客

44、氣”，不得毫無反應(yīng)?？蛻魜頃r(shí)立即起立點(diǎn)頭問好：“先生（女士小姐 ） ，您好!歡迎光臨 * 項(xiàng)目，”當(dāng)客戶示意需要你的幫助時(shí)，應(yīng)雙手遞上名片并自我介紹：幫到您 ! 先生（ 小姐）貴姓”。x 先生 （ 小姐 ） ，麻煩X先生 （小姐 ） ，能留下當(dāng)客戶對(duì)樓盤表現(xiàn)出滿意準(zhǔn)備離去時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)主動(dòng)說：您留下可以聯(lián)系到您的電話，以便于我們將項(xiàng)目的第一信息通知您。當(dāng)客戶表示對(duì)樓盤不滿意而準(zhǔn)備離去時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)說： 電話與聯(lián)系地址嗎' 我們可以寄其它資料給您； 如果我們樓盤有新的優(yōu)惠措施， 我們可 以及時(shí)與您聯(lián)系。 ” 當(dāng)客戶離開時(shí)，置業(yè)顧問將客戶送到售樓處門口，為其開門的同時(shí)應(yīng)禮貌送行：“ X先生

45、（小姐） ，慢走!隨時(shí)聯(lián)系 （或歡迎下次光臨 ），再見! ”。 任何時(shí)侯不準(zhǔn)講“喂”或說“不知道” ，可將“不知道”改為“我先問一下”或“我?guī)湍?查資料”。因事暫時(shí)離開接待中的客戶，一律講“對(duì)不起，請(qǐng)稍侯 " ；如果離開時(shí)間較長，回來后要講： “對(duì)不起，讓您久等。 ”不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。在接待客戶的過程有電話來，一律講“對(duì)不起，我聽聽電話” ；快速講完電話再次面對(duì)客戶 時(shí)要講：“對(duì)不起 ! ”。當(dāng)為客戶完成一項(xiàng)服務(wù)后應(yīng)主動(dòng)詢問 “還有什么我可以幫到您嗎或還有什么需要我?guī)椭木?直接叫我”。談及其他樓盤時(shí)，千萬不能用抵毀的語言。5）服裝： 置業(yè)顧問統(tǒng)一著工裝，整體要求是：干凈、整

46、齊、筆挺。 非因工作需要，外出時(shí)不穿著工裝。鈕扣要全部扣好， 穿工裝時(shí)， 不論男女第一顆鈕扣應(yīng)扣上， 不得敞開外衣、 卷起褲腳、 衣袖， 領(lǐng)帶必須結(jié)正。工作服外不得顯露個(gè)人物品，如紀(jì)念章、筆、紙等。工裝衣袋不得多裝物品，顯得鼓脹。 按規(guī)定穿襪、 穿皮鞋上班皮鞋不準(zhǔn)釘金屬掌。 男置業(yè)顧問禁止穿著涼鞋。 女置業(yè)顧問若穿襪 者只準(zhǔn)著肉色和淺色襪，其他顏色和帶花邊、鑲花的襪子一律不準(zhǔn)在上班時(shí)穿著，襪頭 不得露出裙腳，襪子不得有破荊。6）電話：所有電話務(wù)必在三響之內(nèi)接答。接電話問好，報(bào)單位： “您好， * 項(xiàng)目”，如果早上應(yīng)說： “早上好， * 項(xiàng)目”，后講“尊地 的* 為您服務(wù)”不得倒亂次序。通話時(shí)，

47、聽筒頭放在左耳上，話筒頭置于唇下約五公分處，拿話筒的手不能持有任何東西；中途若需與他人談話，應(yīng)用另一只手捂住話筒。必需作好來電登記記錄，通話要點(diǎn)要問清，然后向?qū)Ψ綇?fù)述一遍。 對(duì)方掛斷后，方為通話完畢，不得先于對(duì)方掛線。在崗位上，不得打私人電話、傳私人電話，家人有急事來電，應(yīng)從速簡潔結(jié)束通話，他人接 聽，需代為傳達(dá)。正在接電話，另一電話響起又無他人接時(shí)，則應(yīng)對(duì)聽話人道： “對(duì)不起，我接下電話” ，并放 下手中電話。拿起另一話筒道： “你好， * 項(xiàng)目。對(duì)不起我正在聽電話，請(qǐng)您過會(huì)打來， 好嗎”或“請(qǐng)留下你的電話，我過會(huì)復(fù)你電話。 ”工作人員不管干任何事，都不得不接聽 電話。7）售樓現(xiàn)場：7. l

48、 置業(yè)顧問主動(dòng)給客戶倒水，繁忙時(shí)，其它銷售人員協(xié)助。 置業(yè)顧問的接待臺(tái)前必須保持干凈、整潔；售樓資料擺放整齊、醒目。 置業(yè)顧問使用治談臺(tái)后必須將治談臺(tái)擺放整齊，保持臺(tái)面整潔。 置業(yè)顧問使用的更衣室、休息室等，使用后必須保持干凈、整潔。 置業(yè)顧問不能放置私人物品在看得見的位置。置業(yè)顧問有維持售樓現(xiàn)場秩序的義務(wù)。置業(yè)顧問的紀(jì)律要求1、售樓處管理1) 在現(xiàn)場工作時(shí)間內(nèi)，置業(yè)顧問統(tǒng)一工裝，應(yīng)佩戴工作牌，儀表應(yīng)保持整潔、大方得體，不 得穿拖鞋、 染發(fā)。女置業(yè)顧問須化談妝， 男置業(yè)顧問著裝襯衣、 系領(lǐng)帶、 皮鞋、 深色襪子、 不得留長發(fā)。如有不合格則回家換到合格，否則取消銷售一天。2) 必須嚴(yán)格遵守售樓處

49、上下班時(shí)間規(guī)定，不準(zhǔn)遲到、早退、不得擅自離開工作崗位， (各項(xiàng) 目具體的上班時(shí)間可根據(jù)項(xiàng)目需要進(jìn)行安排，正常情況下每人每天的上班時(shí)間為 8 小時(shí)， 吃飯時(shí)間不計(jì)) ，。3) 工作時(shí)間，置業(yè)顧問堅(jiān)守工作崗位，因工作需要，需暫時(shí)離開， 應(yīng)向現(xiàn)場銷售經(jīng)理請(qǐng)示獲 得批準(zhǔn)，并將工作交代清楚后方可離開。4) 保持工作場所清潔整齊、環(huán)境良好，不可在售樓處范圍內(nèi)進(jìn)食 ( 午餐除外 ) 、抽煙、聊天、 高聲喧嗶， 不得閱讀任何與銷售無關(guān)的書籍、 刊物。在售樓處上班時(shí)間不準(zhǔn)吃零食，從事 其他娛樂活動(dòng)。用餐時(shí)不得在銷售大廳用餐，必須在指定的用餐區(qū)用餐。5) 使用電話明應(yīng)注意禮儀，語言簡明，不得在售樓處長時(shí)間占進(jìn)線打

50、私人電話或打聲訊電話。6) 任何人不得在銷售現(xiàn)場大聲喧嘩，與客戶或同事爭執(zhí)、吵鬧。7) 接待臺(tái)內(nèi)的管理、監(jiān)督由現(xiàn)場銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。8 ) 現(xiàn)場銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)售樓處的全部日常銷售工作的安排、管理和協(xié)調(diào)工作。9）開發(fā)商未公開同意銷售的單位， 其他人員無權(quán)銷控。 售樓人員不得私自拿離樓盤銷控表。10）置業(yè)顧問每銷售一套單位， 先向現(xiàn)場銷售經(jīng)理上報(bào)審核， 現(xiàn)場銷售經(jīng)理需及時(shí)通知發(fā)商 現(xiàn)場銷售主管，由現(xiàn)場銷售經(jīng)理及時(shí)通知所有售樓人員。11）現(xiàn)場銷售經(jīng)理應(yīng)視項(xiàng)目情況于不同階段組織安排培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容可由置業(yè)顧問提出建 議或由銷售經(jīng)理安排，置業(yè)顧問無特殊原因不得缺席培訓(xùn)課程。12）售樓處每日由現(xiàn)場銷售經(jīng)理或主管組

51、織置業(yè)顧問召開例會(huì)并做好會(huì)議記錄報(bào)告（當(dāng)天或第二天及時(shí)提交） ，置業(yè)顧問都應(yīng)及時(shí)的向現(xiàn)場銷售經(jīng)理積極反映銷售過程中遇到的問 題，現(xiàn)場可及時(shí)展開討論解決； 若現(xiàn)場無法解決的問題， 現(xiàn)場銷售經(jīng)理應(yīng)及時(shí)反饋開發(fā) 商進(jìn)行商討解決方案。13）提倡置業(yè)顧問相互之間積極溝通交流，團(tuán)結(jié)協(xié)作，互相尊重，互相幫助，切勿以任何理 由妨礙正常工作。如全體置業(yè)顧問都有義務(wù)為正在洽談的同事及客戶幫忙倒水。14）置業(yè)顧問必須相互尊重， 保持良好的合作關(guān)系， 不得因個(gè)人的言行破壞雙方的關(guān)系和影 響銷售工作。2、考勤制度1）嚴(yán)格執(zhí)行售樓處考勤及作息時(shí)間，每天上班前要在考勤記錄簿簽到，簽到必須由置業(yè)顧 問本人簽字，嚴(yán)禁代簽字，每

52、次遲到、早退時(shí)間（ 1 小時(shí)以上按曠工處理） 。2）現(xiàn)場銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)置業(yè)顧問的考勤工作，填寫考勤記錄表，在每個(gè)月1 號(hào)將考勤記錄表交給總部人力資源部相關(guān)人員?，F(xiàn)場銷售經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格記錄考勤，若發(fā)現(xiàn)有所報(bào)考勤與實(shí) 際不相符，則根據(jù)具體事實(shí)，對(duì)現(xiàn)場銷售經(jīng)理及當(dāng)事售樓人員做出相應(yīng)的處理。3）現(xiàn)場銷售經(jīng)理根據(jù)售樓人員出勤情況，合理安排輪休。4）請(qǐng)假須填寫請(qǐng)假單，不能打電話告知或由他人轉(zhuǎn)告，應(yīng)提前一天向現(xiàn)場銷售經(jīng)理提出， 獲得批準(zhǔn)并交代好工作后，方可離開工作崗位，事后補(bǔ)假單無效，按曠工處理?，F(xiàn)場銷 售經(jīng)理若需請(qǐng)假，應(yīng)提前一天向直屬主管理申請(qǐng)，獲得批準(zhǔn)并交代好工作后，方可離開 工作崗位，事后補(bǔ)假單無效，按曠工處理。以下情形視為曠工： 未辦理請(qǐng)假手續(xù)擅自不上班者、 未按批準(zhǔn)離職日期辦理離職手 續(xù)者、無故缺勤者，沒有考勤記錄者，經(jīng)核實(shí)為曠工，按實(shí)際曠工時(shí)間扣除三倍薪資，以此類推。連續(xù)曠工三日視為自動(dòng)離職。5）請(qǐng)病假至少于上班時(shí)間前 l 小時(shí)內(nèi)，致電現(xiàn)場銷售經(jīng)理。病假后上班第 1 天內(nèi)，向現(xiàn)場銷售經(jīng)理提供規(guī)定醫(yī)務(wù)機(jī)構(gòu)出具的建議休息的有效證明；否則視為病假無效，仍按曠工 處理?，F(xiàn)場銷售經(jīng)理若需病假，至少于上