“深港聯(lián)動”培訓(xùn)小結(jié)(共5頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上“深港聯(lián)動”培訓(xùn)小結(jié)一、具有針對性的戰(zhàn)略規(guī)劃前幾年亞洲金融危機(jī)使全球金融市場整體萎縮。匯豐銀行敏銳地捕捉到了這個發(fā)展機(jī)遇，重新審視企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，制定了五年發(fā)展規(guī)劃其核心就是收購擴(kuò)張。從當(dāng)年開始動用了4000億港元的資金，在全球進(jìn)行收購，在新興市場上收購很多世界知名銀行。目前，匯豐銀行持有恒生銀行64以上的股份，交通銀行20以上的股份。在2009年制定的五年戰(zhàn)略規(guī)劃的核心是業(yè)務(wù)增值。恒生銀行確定的市場戰(zhàn)略是拓展中小企業(yè)信貸，在中小企業(yè)市場上做大文章。香港大新銀行的業(yè)務(wù)不大，但同樣可以在香港占有一席之地，他們的市場側(cè)重主要是信用卡業(yè)務(wù)，信用卡用戶已達(dá)130萬戶二、高效率的

2、業(yè)務(wù)運行模式香港銀行他們的理念是服務(wù)未動，技術(shù)先行。在摸清目標(biāo)客戶的社會地位、財富水平和金融需求的前提下，對目標(biāo)客戶的需求進(jìn)行貼身設(shè)計，盡量方便客戶的需求。具體表現(xiàn)為：一是在技術(shù)支撐的前提下和柜臺服務(wù)高額成本的促使下，早在多年以前就大力發(fā)展卡業(yè)務(wù)，引導(dǎo)客戶使用柜員機(jī)，減少柜臺業(yè)務(wù)，降低交易成本。如匯豐銀行每筆柜臺業(yè)務(wù)，交易成本為30港幣，而卡業(yè)務(wù)每筆僅為0.5港幣為鼓勵客戶使用信用卡，他們?nèi)∠诵庞每ü芾碣M，并且制訂了一系列使用信用卡帶來的優(yōu)惠活動，如打折、贈送禮品等等，同時規(guī)定，每筆柜臺業(yè)務(wù)收費20元。二是開展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)截至2009年5月，網(wǎng)上銀行客戶超過530萬戶，每月交易筆數(shù)超過1 0

3、00萬筆，匯豐銀行已經(jīng)擁有了有170萬客戶通過網(wǎng)上銀行辦理業(yè)務(wù)，實現(xiàn)了從柜臺服務(wù)到網(wǎng)上銀行自助服務(wù)的轉(zhuǎn)變。三是利用科技手段，開發(fā)專門的管理系統(tǒng)，對員工管理、績效管理、市場風(fēng)險、信用風(fēng)險進(jìn)行科學(xué)的總結(jié)和有效的管理，使管理盲目性和隨意性的情況得到科學(xué)化的改善和避免。特別值得一提的是，香港銀行業(yè)特別人性化的服務(wù)模式，如對60歲以上老人使用的信用卡，為了避免了老人因視力原因辦理業(yè)務(wù)帶來的不便，特別進(jìn)行了技術(shù)處理，將卡插入柜員機(jī)后，屏幕顯示系統(tǒng)自動放大30。三、強(qiáng)大的信貸風(fēng)險控制香港銀行業(yè)的風(fēng)險理念是：先有客戶，后有信貸。只對了解的客戶做業(yè)務(wù)。一是集中了客戶經(jīng)理的管理。在建立的客戶經(jīng)理管理中心中明確了各

4、個部門、各個單位的職能一個客戶經(jīng)理職能對應(yīng)同一行業(yè)的若干客戶，提高了服務(wù)質(zhì)量。 二是他們擁有完善的風(fēng)險預(yù)警機(jī)制。除了借貸單位以外，同時也對借貸單位的相關(guān)聯(lián)企業(yè)，相關(guān)聯(lián)的交易伙伴，相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域和擔(dān)保人都給予密切的關(guān)注。在強(qiáng)大的信息來源前提下增強(qiáng)了抗風(fēng)險的能力。三是對企業(yè)的信譽額度進(jìn)行細(xì)致的審批，逐年審查，分布操作，掌握企業(yè)詳細(xì)的發(fā)展情況，以便提早發(fā)現(xiàn)風(fēng)險，減少不必要的損失。四、切實的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力一是開發(fā)多元化的財富儲存方式，讓財富增值、累積。渣打銀行曾經(jīng)推出過月月有息定期存款、高息貨幣掛鉤存款等存款業(yè)務(wù)新品種。如他們創(chuàng)立的馬拉松活期存款，起點是5萬港幣，分三個階段計息，每階段三個月。第一階段

5、年息為3.15，第二階段年息為3.35，第三階段年息為4。這一種方式對暫時性的閑置資金有著非常大的吸引力。二是信用卡業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。除了銀行本身的信用卡業(yè)務(wù)之外，有針對性的創(chuàng)辦與生活相關(guān)的主題信用卡，如與石油公司推出的油卡，與天然氣公司推出的氣卡等等，不僅方便了客戶的日常生活需求，還能夠讓客戶享受打折優(yōu)惠，為客戶節(jié)約。三是房產(chǎn)按揭的創(chuàng)新?？蛻艮k理購房按揭貸款后，如果手頭資金寬裕，可以提前還款，減少客戶貸款利息，客戶急著用錢的時候，依然而已從提早還款的項目中扣除當(dāng)月房貸所還款項后剩余部分中重新提款。五、前瞻性的客戶關(guān)系管理有了客戶就有了市場，客戶是銀行業(yè)中最不可缺失的資源。香港銀行從1980年開始實

6、行客戶經(jīng)理制，部分支行行長轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻艚?jīng)理小組組長。為避免內(nèi)部惡性競爭，對一般性的對公業(yè)務(wù)，一個客戶經(jīng)理對應(yīng)一個客戶。但如果客戶經(jīng)理跳槽，難免會遇到客戶也隨之流失的情況。所以對于大型客戶，香港銀行實行的是雙線正副經(jīng)理管理。如甲乙兩個客戶經(jīng)理，對應(yīng)A、B兩個黃金客戶的同時，甲經(jīng)理室A客戶的正經(jīng)理，而乙經(jīng)理是A客戶的副經(jīng)理。乙經(jīng)理是B客戶的經(jīng)理同時甲也是B客戶的副經(jīng)理。用這種方式有效的避免了內(nèi)部惡性競爭同時也避免了客戶經(jīng)理跳槽帶來的客戶流失。二是先進(jìn)的競銷方法。從最初的產(chǎn)品營銷發(fā)現(xiàn)金融產(chǎn)品容易模仿，新產(chǎn)品占領(lǐng)市場不久就會被競爭淘汰。發(fā)展到服務(wù)營銷，既為客戶提供全方位的服務(wù)，滿足客戶所以需要占領(lǐng)市場。

7、到現(xiàn)在的伙伴營銷。既銀行與客戶建立伙伴合作關(guān)系?？蛻舻馁Y金以投資的方式存放在銀行，銀行通過理財，使其個人財富從保值實現(xiàn)增值，幫助客戶獲得切實利益的同時銀行也能受益。六、系統(tǒng)的人力資源管理香港銀行創(chuàng)立了人力資源管理的全方位模式，主要內(nèi)容包括組織方式、才干水平、考核方式、人員配置、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、企業(yè)文化、事業(yè)發(fā)展、薪酬待遇八個方面。以考核方式為例，分為四個階段，即上司考核、小組考核、360度考核、評量中心。上司考核則是以考核人上級的意見為準(zhǔn)，較為偏面。小組考核模式則是綜合考核人工作伙伴的核心意見360度考核，即允許與考核對象相接觸的人都參與考核。這種方法比較客觀，也能發(fā)現(xiàn)多元化的人才。最高級的考核是通

8、過評量中心。評量中心由心理學(xué)專家組成，深層次的考核其知識掌握，性格特征，價值觀，事業(yè)心等多方面。以人員配置為例，有四種方法，即崗位招聘、內(nèi)部招聘、競爭上崗、自薦。競聘會發(fā)展成為口才比賽，投票會發(fā)展成為人際關(guān)系比賽。一般競聘的流程是先對選拔對象進(jìn)行四個步驟的考核，對其評價，最后進(jìn)行公開競聘。配置原則是人員配置的方式級別要高于考核方式的級別。七、注重市場細(xì)分，提供專業(yè)零售服務(wù)香港銀行比較注重自身的客戶定位，針對目標(biāo)客戶提供金融服務(wù)，塑造自身服務(wù)品牌?；ㄆ煦y行按照銀行界通行的客戶貢獻(xiàn)”二八”法則，將客戶定位于香港高收入的5，并為此設(shè)立貴賓理財中心；而對于月均存款達(dá)不到3萬港幣的小額存款賬戶則收取一定的手續(xù)費。匯豐銀行將零售業(yè)務(wù)分成