加快產(chǎn)品創(chuàng)新、提高市場敏捷快速反應能力

1、加快產(chǎn)品創(chuàng)新、提高市場敏捷快速反應能力進入二零零二年，國內(nèi)個人衛(wèi)生用品市場競爭更加白熱化，產(chǎn)品推陳出新、廣告鋪天蓋地、包裝日新月異、促銷手段不出心裁、各種促銷持續(xù)升級、地點強勢品牌以低價位猛烈沖擊市場，價格戰(zhàn)成為市場競爭的王牌。面對猛烈的市場競爭，天津分公司認真貫徹許連捷總裁在年度工作會議上提出的“轉(zhuǎn)變觀念、勇于變革、努力創(chuàng)新、與時俱進地學習先進治理，建立一個以消費者為導向的公司”的指導方針，以變革為動力、推行TCT行動、主動開拓、銳意進取、加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提升市場靈敏快速反應能力。在經(jīng)營環(huán)境極其困難的情形下，銷售收入穩(wěn)中有升，今年1至6月份，上市公司實現(xiàn)銷售收入4,104萬元，比上年同期增長2

2、0.53%，心相印實現(xiàn)銷售收入1,562萬元（含稅），比上年同期增長7.76%。我們的要緊做法是：一、加快產(chǎn)品創(chuàng)新、提升市場靈敏快速反應能力。以“消費者為導向”，確實是按照消費者的需求，為消費者提供中意的產(chǎn)品和服務。在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，產(chǎn)品的物理屬性差不多相差不大，品牌能給人以心理暗示，如果能為主流消費群體提供優(yōu)質(zhì)、低價位的名牌產(chǎn)品，就能最大限度滿足消費者的情感和精神寄予。天津公司及時把握市場消費信息，在分析研究同類競品的基礎上，按照華北市場實際，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，有針對性地開發(fā)當?shù)鼗a(chǎn)品。一年來，先后開發(fā)AL5110H5、AL5116H8、AL7108等10個新品，對AL1116、A8透亮裝

3、進行改造升級，今年年初，天津公司先后接管了山西、內(nèi)蒙（西部三盟、三市）市場，按照市場調(diào)查，又及時地開發(fā)AL7120組合套裝，打入市場。我們通過仿制結(jié)合策略和復合疊加策略（二種或多種現(xiàn)有產(chǎn)品的有機復合），開發(fā)出消費者喜愛的產(chǎn)品，具有風險小、應變快、成本低、成功率高等優(yōu)點。同時，我們按照地區(qū)差異，有針對性地開發(fā)新品，如內(nèi)蒙、山西市場的AL7120，秦皇島市場的AL7108（每月只銷200件，盡管小批量生產(chǎn)，也要滿足消費者需求），保定、石家莊市場的AL5110H5，滄州、衡水市場的AL5116H5，天津、廊坊市場的AL5116，差不多上當?shù)厥袌龅闹鞔虍a(chǎn)品，在當?shù)厥袌龈偁幹姓贾鲗У匚?。今?至6月份，

4、天津公司共銷售A8透亮裝12萬箱，平均每月2萬箱，毛利率達45%，是天津公司中低端市場的主打產(chǎn)品和要緊利潤支撐點。安樂5+8、8+8組合套裝共銷售8.3萬件，每月平均1.2萬件，毛利率為25%；AL1116共銷售4.5萬件,毛利率為37%；今年上半年，上市公司自產(chǎn)產(chǎn)品銷售比例達到43.12%。實踐告訴我們，在瞬息萬變的信息化時代，對市場的變化，不僅需要第一時刻做出反應，而且要先人一步，高人一籌。一個企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略必須要與現(xiàn)時的消費潮流相吻合，適應時代的主流消費。二、大力拓展農(nóng)村市場，向農(nóng)村市場要銷量。年初，天津公司把開發(fā)農(nóng)村市場做為市場工作的一項重中之重進行全面安排規(guī)劃。天津公司所轄市場共有2

5、84個縣、旗，農(nóng)村人口占區(qū)域總?cè)丝诘?8%，數(shù)字告訴我們：潛在的消費群體在農(nóng)村，農(nóng)村市場包蘊著龐大的潛力，在拓展農(nóng)村市場方面，我們的要緊做法是：1、加大直銷工作，配備一定數(shù)量的直銷員送貨下鄉(xiāng)。對人口大縣、經(jīng)濟強縣，一樣二個縣設一名直銷員；一樣的縣、旗，三、四個縣設一名直銷員，定期送貨、補貨。目前，產(chǎn)品已覆蓋284個縣、旗，一直滲透到中蒙邊界的二連、滿都拉、洪格爾等小鎮(zhèn)。2、在具有幅射功能，交通便利的人口大縣，經(jīng)濟強縣設置一級代理商，加速產(chǎn)品延伸和覆蓋。在任丘、宣化、霸洲、徐水、薊縣、豐南等六個縣設置一級代理商。目前，已有任丘、河間、宣化、霸洲、徐水、薊縣、豐南、黃驊、涿洲、高碑店等10個縣月銷

6、售額超過10萬元，農(nóng)村市場的銷量正穩(wěn)步上升。六月份、內(nèi)蒙片區(qū)市場的銷售額已達到66萬元，比去年同期增長近50%。3、為農(nóng)村市場開發(fā)差異性產(chǎn)品。“同檔產(chǎn)品看價位，同一價位看品牌”。農(nóng)村市場購買力低，消費者喜愛的是物美價廉、實惠看得見的產(chǎn)品。在農(nóng)村市場上，1元鈔票一大包，二元鈔票20片加長護翼衛(wèi)生巾比比皆是。天津公司在研究競品的同時，緊緊抓住消費者的消費心理，為市場提供優(yōu)質(zhì)、低價產(chǎn)品。如為滄州農(nóng)村市場提供的AL5116H8，為保北農(nóng)村市場提供AL5110H8,出廠價1.50元/包，終端零售價2元/包；A8110（透亮裝）出廠價僅為2.60元/包，終端零售價不超過3.20元/包，又是知名品牌，在市場

7、上一直熱銷。AL1116改造后，加長加寬不加價，16片安樂直條（25cm）,每包出廠價僅2.12元，與地點強勢品牌小護士、倍舒特、小燕子、依依、特日欣等有較強的競爭力，同時鎖定了固定的消費群體。4、對農(nóng)村市場的開發(fā)，在人力、運輸、資金投入上給予支持，與經(jīng)銷商實行互動、雙贏。三、加大現(xiàn)代渠道建設，以高投入實現(xiàn)高回報。年初，我們選派二名優(yōu)秀業(yè)務員做重點客戶主管，協(xié)助業(yè)務經(jīng)理做現(xiàn)代渠道建設規(guī)劃和終端促銷策劃，在所轄的市場確定100家達標店（單店月銷售額在1萬元以上），又具體分為10萬元以上、5萬元以上、3萬元以上、1萬元以上四類。每個店都配備了導購員，加大終端投入，在店內(nèi)主通道定期做堆頭，適時搞特價

8、促銷，要求按品項陳設，做到出樣最多（50個以上），陳設面最好、銷量最大（店內(nèi)同類產(chǎn)品）、效益最佳。目前，已有4個店月銷售額達10萬元，超過5萬元以上的有32家店，在有條件的中心都市（天津、太原、石家莊、廊坊）擴大直供直銷，現(xiàn)代渠道的銷售份額逐月增加。四、以成本為主線，提升企業(yè)的核心競爭力。當今衛(wèi)生用品市場競爭的主旋律是價格，企業(yè)的核心競爭力是成本。商家經(jīng)營是以盈利為目的，優(yōu)質(zhì)低價的產(chǎn)品在市場上因此有競爭力，但要有成本做保證，才能實現(xiàn)盈利。天津公司堅持在開發(fā)新產(chǎn)品過程中制定目標成本，確定合理利潤空間，在銷售收入增長的同時，利潤穩(wěn)步增長。我們通過原材料替代，提升產(chǎn)品質(zhì)量、提升設備利用率、降低廢品率

9、、廢品回收再利用、操縱費用開支等措施、挖掘成本潛力。今年上半年，安樂直條衛(wèi)生巾單片成本比去年同期下降19.48%，安爾樂護翼衛(wèi)生巾單片成本比去年下降19.29%，自產(chǎn)產(chǎn)品的平均毛利率達40%以上。五、加大團隊建設，制造一個團結(jié)、協(xié)作、競爭、向上的企業(yè)文化氛圍。新的競爭現(xiàn)實，要求我們在營銷、生產(chǎn)、組織、治理諸方面應變得靈敏起來，使企業(yè)成為一個全新的“靈敏性”經(jīng)濟實體，實現(xiàn)向“靈敏經(jīng)營”方式轉(zhuǎn)變。天津公司新一屆領導班子始終把團隊建設作為企業(yè)的一項重要工作來抓，堅持做到班子團結(jié)領先垂范，隊伍穩(wěn)固主動向上，在內(nèi)部制造一個善溝通、講團結(jié)、和諧配合、精業(yè)務實、公平競爭、主動向上、心情舒服的工作環(huán)境。領導班子成員深入市場、靠前指揮、現(xiàn)場辦公，在第一時刻解決處理咨詢題。上半年，先后在山西、內(nèi)蒙片區(qū)市場召開四次現(xiàn)場辦公會。人本治理、尊重是前提、信任是基礎、善用是關鍵。幾年來，天津公司領導班子和來自17個省、市、自治區(qū)的500名職員互相尊重、信任，贏得了今天的大好形勢，今天的天津公司，生產(chǎn)蒸蒸日上，市場形勢喜人。天津公司是復原進展中的公司，各項工