數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

1、集團(tuán)第二批網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣方案1、 活動(dòng)背景 隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)不可缺少的信息傳播途徑，隨之而來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也成為各類(lèi)企業(yè)相互追捧的營(yíng)銷(xiāo)方式之一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)比較明顯，目前國(guó)內(nèi)大部分汽車(chē)4S店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)都在隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展而逐漸提升，建立企業(yè)網(wǎng)站、選擇專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行推廣宣傳等都被很好的運(yùn)用到汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中去。2、 活動(dòng)目的（1）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)拓新的銷(xiāo)售模式（2）提高公司之間的競(jìng)爭(zhēng)力，方便于客戶(hù)，服務(wù)于客戶(hù)三、活動(dòng)主題2014年集團(tuán)第二批網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)“推廣店”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式選擇：模式一：(細(xì)胞式) 模式二：(流水線(xiàn)式)銷(xiāo)售經(jīng)理網(wǎng)電主管網(wǎng)電顧問(wèn)E觸點(diǎn)專(zhuān)員員I

2、B（電話(huà)接聽(tīng)專(zhuān)員）OB（外呼員）銷(xiāo)售經(jīng)理網(wǎng)電主管E觸點(diǎn)專(zhuān)員員網(wǎng)電顧問(wèn) 執(zhí)行要點(diǎn)：網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)立在銷(xiāo)售部，分公司根據(jù)自身的特點(diǎn)選擇其中之一模式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作；網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)中心所有人員必須專(zhuān)職，并符合崗位人員要求；人員配備原則：網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)主管一人，網(wǎng)電銷(xiāo)售顧問(wèn)按銷(xiāo)量的5臺(tái)/月/人標(biāo)準(zhǔn)配備；如配備外呼員OB，按電話(huà)量50通/日/人配備；電話(huà)接聽(tīng)專(zhuān)員IB按電話(huà)量30通/日/人配備；E觸點(diǎn)專(zhuān)員，作為拓寬線(xiàn)上集客和連接線(xiàn)下轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的重要崗位，體系化地有效實(shí)現(xiàn)4S店銷(xiāo)售觸點(diǎn)在網(wǎng)絡(luò)上的外延，必須按要求配備。對(duì)于第二批網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵崗位工作檢查表崗位檢查點(diǎn)基本點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)總經(jīng)理網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)中心組織架構(gòu)必須設(shè)立在銷(xiāo)售部重視

3、度人員專(zhuān)職：符合崗位要求硬件獨(dú)立辦公室、電腦、電話(huà)/耳麥、看板潛客渠道管理四大潛客渠道規(guī)劃，網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)中心的跟進(jìn)及成交特別支持制定合理績(jī)效和人員激勵(lì)政策；合理的電銷(xiāo)特色支持政策跨部門(mén)問(wèn)題解決（市場(chǎng)部、客服部、售后部）崗位檢查點(diǎn)基本點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理日常運(yùn)營(yíng)確保網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)按集團(tuán)要求開(kāi)展監(jiān)管度KPI管理月度銷(xiāo)量目標(biāo)設(shè)立；設(shè)定合理的管控KPI;確保網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售漏斗中關(guān)鍵KPI的完整；KPI達(dá)成率監(jiān)控；特別支持新產(chǎn)品（含競(jìng)品）、促銷(xiāo)政策、相關(guān)活動(dòng)有效輸入DCC對(duì)DCC邀約進(jìn)店的潛客予以合理判定；銷(xiāo)售內(nèi)部問(wèn)題及時(shí)協(xié)調(diào)解決崗位檢查點(diǎn)基本點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)網(wǎng)電主管崗位職責(zé)日常工作分配及監(jiān)督執(zhí)行力網(wǎng)電銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)

4、及轉(zhuǎn)訓(xùn)等話(huà)術(shù)管理按期、按活動(dòng)內(nèi)容抽查電銷(xiāo)電話(huà)錄音，并組織電銷(xiāo)話(huà)術(shù)改進(jìn)學(xué)習(xí) 潛客渠道 四大潛客渠道的資源獲取及分配定期組織網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)軟文、基盤(pán)置換活動(dòng)策劃及集客促進(jìn)成交系統(tǒng)管理確保E觸電專(zhuān)員/網(wǎng)電銷(xiāo)售顧問(wèn)/OB/IB日常的系統(tǒng)操作及時(shí)規(guī)范，留資、跟進(jìn)記錄完整錄入監(jiān)督DCC人員信息維護(hù)和及時(shí)更新KPI管理 監(jiān)控KPI實(shí)際完成情況成員月度銷(xiāo)量的目標(biāo)設(shè)定集團(tuán)運(yùn)營(yíng)月報(bào)報(bào)名方式：第二批網(wǎng)電營(yíng)銷(xiāo)報(bào)名表店名硬件環(huán)境（在有的后面打）獨(dú)立辦公室 電腦 電話(huà) 耳麥 錄音設(shè)備 看板人員配備DCC主管 姓名： 聯(lián)系方式：DCC專(zhuān)員1姓名： 聯(lián)系方式：DCC專(zhuān)員2姓名： 聯(lián)系方式：潛客渠道（在有的后面打）網(wǎng)絡(luò)渠道 展廳來(lái)電

5、 低意向及戰(zhàn)敗 基盤(pán)客戶(hù) 其他店內(nèi)有無(wú)考核指標(biāo)有無(wú)指標(biāo)完成情況（ ）月/臺(tái)模式選擇 細(xì)胞式 流水線(xiàn)式廠家有無(wú)政策支持有無(wú)考核形式望各店接此通知后迅速向本店總經(jīng)理匯報(bào)，經(jīng)總經(jīng)理同意后，填寫(xiě)報(bào)名表報(bào)集團(tuán)企劃部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部。報(bào)名截止時(shí)間：2014年3月12日上午11：30報(bào)送至：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部杜廣宇 （郵箱874720840）培訓(xùn)時(shí)間安排：時(shí)間課程類(lèi)別課程講師3月14日（上午）DCC管理課網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)理念張惠榮3月14日(下午）DCC管理課如何做個(gè)合格的DCC主管張惠榮3月15日（上午）四大渠道潛客的開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)、展廳來(lái)電、低意向及戰(zhàn)敗、基盤(pán)客戶(hù)張惠榮3月15日（下午）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)演練張

6、惠榮4、 活動(dòng)規(guī)則 參加并通過(guò)集團(tuán)考核，符合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)硬件及人員配置要求，2014年集團(tuán)將設(shè)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)考核評(píng)定辦法，對(duì)于網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)比較好且季度考核得分95分以上的，對(duì)其總經(jīng)理BSC+5分，對(duì)其網(wǎng)銷(xiāo)主管BSC+5分；得分90分，對(duì)其總經(jīng)理BSC+3分，對(duì)其網(wǎng)銷(xiāo)主管BSC+3分；得分80以下的，對(duì)其總經(jīng)理BSC-5分，對(duì)其網(wǎng)銷(xiāo)主管BSC-5分；考核方式與細(xì)則：分公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)初期，務(wù)必重視基礎(chǔ)建設(shè)，包括人員管理、硬件設(shè)施、關(guān)鍵 KPI 及潛客渠道管理，以確保網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在終端生根發(fā)展：內(nèi)容 考核項(xiàng)目說(shuō)明分值考核方法1.人員管理(20分)1.1人員在職情況所有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成員必須專(zhuān)職，不得兼職 10總部根

7、據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部報(bào)備人員數(shù)據(jù)，電話(huà)抽檢。以抽檢時(shí)錄音作為判定依據(jù)，是：得分，否：0分1.2人員信息準(zhǔn)確性經(jīng)認(rèn)定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員變更未及時(shí)在集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部更新，一次扣2分，三次及以上扣5分51.3通過(guò)集團(tuán)相關(guān)培訓(xùn)參加集團(tuán)培訓(xùn)且成績(jī):< 80 - 0分；8089 - 2分；9095 - 4分；96100 - 5分5以參加網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)時(shí)成績(jī)作為判定依據(jù)；如參加培訓(xùn)人員2個(gè)月內(nèi)已轉(zhuǎn)崗或離職，扣2分(抽檢)2.硬件環(huán)境（20分）2.1辦公場(chǎng)所 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部獨(dú)立辦公室10季度考核，現(xiàn)場(chǎng)打分。2.2辦公硬件：電腦、電話(huà)、桌椅、看板1）管理看板- 3分102）電腦至少2人一臺(tái) - 3分3）人數(shù)對(duì)應(yīng)的桌椅 - 2分

8、4）每人一部電話(huà) - 2分3.DCC銷(xiāo)售漏斗管理（40分）3.1留資量潛客信息錄入量大于等于最終成交量的3倍10以汽車(chē)網(wǎng)站后臺(tái)數(shù)據(jù)為判定依據(jù)，大于等于3倍：10分；否則為0分3.2400接起率跟進(jìn)率 < 85% - 0分；85% 90% - 5分；91% 95% - 8分；96%100% - 10分10以各分公司每月提報(bào)網(wǎng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)計(jì)算結(jié)果為判定依據(jù)，具體銷(xiāo)售漏斗定義見(jiàn)下表3.3邀約到店率<3% - 0分；3% - 2分；4% - 3分；5% - 4分；6% - 5分；7% - 6分；8% - 7分；9% - 8分；大于等于10% - 10分103.4新增意向成交率<5% - 0

9、分；5%9% - 3分；10% 14% - 5分；15%19% - 7分；20%24% - 9分；大于等于25% - 10分104.其它加分項(xiàng) （30分）4.1人員配備 至少按月成交數(shù)5臺(tái)/人 （視各店情況而定）10依據(jù)EAS錄入數(shù)據(jù)為判定依據(jù)4.2網(wǎng)銷(xiāo)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享每條優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)加5分,最多10分 10以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部認(rèn)定為依據(jù)4.3潛客渠道管理渠道潛客各2.5分（基盤(pán)客戶(hù)、網(wǎng)絡(luò)潛客、低意向及戰(zhàn)敗、展廳來(lái)電）10每缺少一種扣2.5分5.扣分項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)執(zhí)行規(guī)范經(jīng)集團(tuán)認(rèn)定任意將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部邀約到店潛客分配給其他銷(xiāo)售顧問(wèn)接待：一次認(rèn)定扣5分，累計(jì)三次及以上扣15分15日常反饋及總部判定經(jīng)集團(tuán)認(rèn)定抄襲并在網(wǎng)絡(luò)發(fā)表其他經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)軟文(廠家及區(qū)域統(tǒng)一軟文除外)：一次認(rèn)定扣3分，累計(jì)三次及以上扣10分10銷(xiāo)售漏斗定義：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)KPI計(jì)算公式考核定義3.1 留資量當(dāng)月所有首次網(wǎng)銷(xiāo)獲取的客戶(hù)信息留存數(shù)該KPI反映了網(wǎng)銷(xiāo)人員獲取潛客資源的能力3.2 400接起率以汽車(chē)之家與易車(chē)后臺(tái)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)該KPI反映了網(wǎng)銷(xiāo)人員電話(huà)接起效率3.3 邀約到店率首次邀約到店數(shù)/首次電話(huà)跟進(jìn)數(shù)*100%該KPI反映了網(wǎng)銷(xiāo)人員電話(huà)邀約能力