天然氣公司市場部工作手冊

1、燃?xì)夤艿朗袌霾抗ぷ魇謨远欢晡逶掳巳漳?錄一、市場部職責(zé)2一部門職責(zé)2二市場部經(jīng)理崗位職責(zé)3二市場部副經(jīng)理崗位職責(zé)4三市場開發(fā)員崗位職責(zé)5四市場統(tǒng)計員崗位職責(zé)6二、天然氣購銷方案管理制度7三、天然氣結(jié)算管理制度11四、工作表格13一、市場部職責(zé)一部門職責(zé)1、市場調(diào)研ü 市場調(diào)查分析和預(yù)測；ü 大客戶檔案建立和維護(hù)。2、市場籌劃ü 市場細(xì)分、市場定位和目標(biāo)市場確定；ü 價格、公關(guān)、廣告和宣傳。3、客戶開展ü 客戶開展方案的制定；ü 重點客戶的接洽和談判；ü 合同的簽訂。4、合同履行ü 合同執(zhí)行進(jìn)度協(xié)調(diào)；ü

2、 合同執(zhí)行過程中客戶關(guān)系處理；ü 合同款收繳和促收。5、市場管理ü 制訂市場開發(fā)用戶效勞的標(biāo)準(zhǔn)。二市場部經(jīng)理崗位職責(zé)1、制度建立與銷售戰(zhàn)略ü 依據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃和天然氣銷售的銷售特性，組織制訂銷售策略及目標(biāo)；ü 按照公司要求制訂各項銷售管理制度，確保銷售秩序不混亂、確保效益不流失、確保改革穩(wěn)步推進(jìn)。2、銷售方案管理ü 組織制定年度銷售方案，確保年度銷售目標(biāo)的完成；ü 市場細(xì)分、市場定位，確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶；ü 監(jiān)視、控制銷售方案實施過程，及時分析執(zhí)行偏差并采取有效措施應(yīng)對。3、天然氣市場調(diào)研與銷售ü 開展有組織的

3、市場調(diào)研，定期組織編制調(diào)研報告，并提交相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)作為決策參考；ü 組織建立和完善客戶檔案，并進(jìn)展分層分類的客戶關(guān)系管理；ü 定期拜訪大客戶，建立、維持和增進(jìn)與大客戶的關(guān)系。4、合同履行ü 負(fù)責(zé)合同執(zhí)行進(jìn)度協(xié)調(diào)；ü 負(fù)責(zé)合同執(zhí)行過程中客戶關(guān)系處理；ü 負(fù)責(zé)合同款收繳。5、部門管理ü 負(fù)責(zé)部門工作方案的制定并組織實施；ü 負(fù)責(zé)指導(dǎo)下屬員工制定階段工作方案，并催促執(zhí)行；ü 負(fù)責(zé)部門內(nèi)任務(wù)分配，合理安排人員；ü 負(fù)責(zé)控制部門預(yù)算，降低費用本錢。6、組織建立ü 定期組織銷售分析例會，加強市場部人員的相互交流

4、溝通，推行不斷學(xué)習(xí)提高的組織氣氛；ü 領(lǐng)導(dǎo)營造良好的文化氣氛，塑造和強化員工共有的價值觀和信念。二市場部副經(jīng)理崗位職責(zé)1、制度建立與銷售戰(zhàn)略ü 依據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃和天然氣銷售的特性，組織制訂銷售策略及目標(biāo)；ü 按照公司要求制訂各項銷售管理制度，確保銷售秩序不混亂、確保效益不流失、確保改革穩(wěn)步推進(jìn)。2、銷售方案與統(tǒng)計結(jié)算管理ü 組織制定年度天然氣銷售方案，確保年度銷售目標(biāo)的完成；ü 做好天然氣結(jié)算工作，確保財務(wù)結(jié)算準(zhǔn)確無誤，保證氣款的及時回收；ü 做好天然氣月度、季度、年度的購銷統(tǒng)計工作，準(zhǔn)時報送公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門；ü 監(jiān)視、控

5、制天然氣銷售方案實施過程，及時分析執(zhí)行偏差并采取有效措施應(yīng)對。3、天然氣市場調(diào)研與銷售ü 落實各項市場調(diào)研工作；ü 在經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，組織建立和完善客戶檔案，并進(jìn)展分層分類的客戶關(guān)系管理；ü 審核天然氣購銷合同，監(jiān)視合同的履行情況。4、組織建立ü 帶出一支精干、高效的隊伍；ü 參加銷售分析例會，進(jìn)展問題研討，推行不斷學(xué)習(xí)提高的組織氣氛。5、下屬員工管理ü 指導(dǎo)下屬人員工作方案的制定并組織執(zhí)行；ü 負(fù)責(zé)指導(dǎo)下屬員工制定階段工作方案，并催促執(zhí)行；ü 負(fù)責(zé)指導(dǎo)、培訓(xùn)、管理、監(jiān)視下屬人員的業(yè)務(wù)工作、改善工作質(zhì)量和工作態(tài)度，作

6、好下屬人員的績效考核；ü 負(fù)責(zé)下屬人員的任務(wù)分配，合理安排人員。三市場開發(fā)員崗位職責(zé)1、市場調(diào)查分析和預(yù)測；2、監(jiān)視、控制銷售方案實施過程，及時分析執(zhí)行偏差并采取有效措施應(yīng)對；3、開展有組織的市場調(diào)研，定期編制調(diào)研報告，并提交相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)作為決策參考；4、建立和完善客戶檔案，并進(jìn)展分層分類的客戶關(guān)系管理；5、定期拜訪大客戶，建立、維持和增進(jìn)與大客戶的關(guān)系，提高客戶滿意度；6、合同管理：合同的簽訂，合同執(zhí)行進(jìn)度協(xié)調(diào)，合同執(zhí)行過程中客戶關(guān)系處理，合同款收繳和促收。四市場統(tǒng)計員崗位職責(zé)1負(fù)責(zé)天然氣的結(jié)算工作，按照合同約定準(zhǔn)時對下游發(fā)結(jié)算單及發(fā)票；2負(fù)責(zé)天然氣購銷統(tǒng)計工作，每月1日準(zhǔn)時報送至公司

7、領(lǐng)導(dǎo)；3協(xié)助上報年度、季度、月度及周用氣方案；4、協(xié)助編制下游用戶的分輸方案；5積極學(xué)習(xí)，與部門同事協(xié)同配合，搞好部門各種工作；6負(fù)責(zé)審核下游結(jié)算單同時催收氣款；7負(fù)責(zé)文件打印，并協(xié)助檔案管理。二、天然氣購銷方案管理制度 第一章 總那么第一條 為了加強天然氣銷售管理工作，標(biāo)準(zhǔn)購銷運營行為，保證平安平穩(wěn)供氣，實現(xiàn)公司整體效益的最大化，根據(jù)天然氣銷售協(xié)議的約定，結(jié)合天然氣購運銷的實際情況，特制定本管理制度。第二章 購銷方案管理工作第二條 天然氣購銷方案分周方案、月度方案、季度方案、年度方案。第三條 天然氣購銷方案編制原那么1、 以銷定購、以銷定運、綜合平衡的原那么。方案的編制應(yīng)以市場為導(dǎo)向，綜合平

8、衡購運銷工作，保證平安平穩(wěn)供氣；2、 實事求是的原那么。方案的編制應(yīng)充分考慮管道的能力，盡量滿足用戶的需求，確保方案的最終實現(xiàn)；3、 均衡供用氣的原那么。編制方案時，應(yīng)按照與用戶約定的交付容量系數(shù)，落實用戶的用氣負(fù)荷，在均衡供用氣的根底上，提高管線的綜合利用率。第四條 天然氣銷售方案編制的主題及分工1、 市場部負(fù)責(zé)編制年、季、月度天然氣銷售建議方案；2、 市場部負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)發(fā)公司批準(zhǔn)下達(dá)的年、季、月度天然氣銷售執(zhí)行方案，并負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)落實年、季、月度方案的執(zhí)行；3、 調(diào)度中心負(fù)責(zé)按照公司批準(zhǔn)下達(dá)的年、季、月度天然氣銷售方案執(zhí)行，在用戶周預(yù)測、日指定或日變更指定的根底上，編制管道運行方案。第五條 年

9、度方案的編制與執(zhí)行1、 每年9月1日前，下游用戶向公司市場部報送下一年度分季、分月用氣需求方案。市場部依據(jù)與各用戶簽定的?天然氣銷售協(xié)議?，編制下一年天然氣銷售建議方案，經(jīng)公司批準(zhǔn)后，于每年9月10日以前，上報上游公司市場部；2、 市場部按照公司轉(zhuǎn)發(fā)下達(dá)的年度天然氣配置銷售方案，綜合考慮年度銷售狀況和用戶設(shè)備檢修安排、用氣波動等情況，編制分季度、分月天然氣銷售預(yù)安排方案，于每年12月5日前，上報公司；3、 市場部依據(jù)公司下達(dá)的年度天然氣銷售方案，年初印發(fā)用戶及公司相關(guān)部門執(zhí)行。第六條 季度方案的編制與執(zhí)行1、 每季度第一個月25日前，在年度方案的根底上各下游用戶向我公司市場部報送下一季度分月用

10、氣需求方案，市場部在年度銷售方案的根底上，依據(jù)用戶的季度預(yù)測編制下一季度分月建議方案，于每季度第二個月1日前，上報公司；經(jīng)公司批準(zhǔn)后，于每季度第二個月5日前，上報上游公司市場部；2、 市場部依據(jù)公司下達(dá)的天然氣銷售季度方案，編制天然氣銷售季度執(zhí)行方案，在每季度末將下一季度銷售季度執(zhí)行方案印發(fā)用戶及公司相關(guān)部門執(zhí)行。第七條 月度方案的編制與執(zhí)行1、 每月1日，在季度分月方案根底上各下游市場用戶向市場部報送下一月度用氣需求方案。市場部在公司季度分月銷售方案的根底上，依據(jù)用戶的月度預(yù)測，編制月度建議方案，于每月5日前，將下一月份的建議方案上報公司，經(jīng)公司批準(zhǔn)后，于每月10日前，上報上游公司市場部；2

11、、 市場部依據(jù)公司下達(dá)的天然氣銷售月度方案，在每月末將下一月度銷售執(zhí)行方案印發(fā)用戶及公司相關(guān)部門執(zhí)行。第八條 周方案的編制與執(zhí)行1、 每周一提前7日，各下游用戶應(yīng)向市場部報送下一周周一至周日的用氣需求方案。市場部根據(jù)批準(zhǔn)的天然氣銷售月度執(zhí)行方案，結(jié)合用戶提交的周預(yù)測，編制天然氣周運行方案，送公司經(jīng)營管理部、調(diào)度中心作為組織生產(chǎn)和購置、銷售方案安排的依據(jù)。第九條 天然氣銷售方案的調(diào)整1、 用戶和公司各部門應(yīng)嚴(yán)格遵守年度、季度、月度天然氣銷售執(zhí)行方案，積極組織天然氣購運銷和供用氣工作，確保方案執(zhí)行的嚴(yán)肅性；2、 各下游市場用戶在編報月度方案時，如與季度、年度方案中相應(yīng)月份的方案不符，須說明進(jìn)展調(diào)整

12、的原因；3、 市場部結(jié)合上游天然氣的采購、管道運行和用戶用氣的具體情況，對方案進(jìn)展必要的調(diào)整，并按規(guī)定上報、審批。 第十條 天然氣銷售五年方案的編制和調(diào)整天然氣銷售五年方案是編制年度方案的參考依據(jù)。編制天然氣銷售五年方案時應(yīng)以公司統(tǒng)一要求進(jìn)展編寫。在五年方案執(zhí)行期間，應(yīng)根據(jù)年度銷售方案執(zhí)行情況和方案期內(nèi)以后各年度下游用戶的年用氣預(yù)測量，對其不斷進(jìn)展調(diào)整、修正，確保銷售增長率的實現(xiàn)。第三章 天然氣銷售日常管理第十一條 每日9時前，各下游用戶通過 形式及時將第二天用氣量報我公司市場部，沒有及時上報的按0指定處理。市場部每日負(fù)責(zé)審批用戶的第二天指定氣量，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批后，對調(diào)度中心下達(dá)輸氣指令，由其安排

13、、調(diào)度管道運行。第十二條 對用戶超出日指定量局部的額外指定氣量，市場部應(yīng)向用戶確認(rèn)能否供給這局部額外指定氣量。第十三條 用戶因出現(xiàn)緊急情況停頓用氣，或者在試運行期間大幅度增加或減少用氣量，應(yīng)盡快提前通知市場部，市場部并將此情況及時反應(yīng)到調(diào)度中心，由其調(diào)度生產(chǎn)。第十四條 用戶和我公司應(yīng)建立完善的調(diào)度運行和緊急情況處理機制，在開場用氣前，雙方應(yīng)將聯(lián)系人、聯(lián)系 和 發(fā)給對方。四、工作表格 年天然氣用氣量預(yù)測表用戶名稱： 單位：萬立方米月 份氣 量備 注123456789101112合 計備注：每年9月1日前報下一年度用氣方案填表人： 填表時間： 單位蓋章 年第 季度天然氣用氣量預(yù)測表用戶名稱： 單位

14、：萬立方米月 份氣 量備 注合 計備注：每一季度第一個月25日前報下一季度用氣方案填表人： 填表時間： 單位蓋章 年 月天然氣用氣量預(yù)測表用戶名稱： 單位：萬立方米日 期氣 量備 注12345678910111213141516171819202122232425262728293031合 計備注：每月1日報下一月用氣方案填表人： 制表時間： 單位蓋章周用氣量預(yù)測買方名稱： 發(fā)件人：填報日期：日 期星 期預(yù)測氣量星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合 計蓋章賣方單位名稱： 收件人：日 期星 期預(yù)測氣量星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合 計蓋章日指定通知單買方單位名稱： 日 期：

15、 發(fā)件人：方案氣量周預(yù)測氣量指定氣量額外指定氣量指定生效開場時間 年 月 日 時指定生效完畢時間 年 月 日 時交接點其他內(nèi)容 蓋章賣方單位名稱： 收件人：確認(rèn)氣量確認(rèn)生效開場時間 年 月 日 時確認(rèn)生效完畢時間 年 月 日 時市場部蓋章日變更通知單單位名稱： 發(fā)件人：日 期：原指定氣量變更后氣量額外指定氣量指定生效開場時間年 月 日 時指定生效完畢時間年 月 日 時交接點其它內(nèi)容蓋章賣 方：單位名稱： 收件人：確 認(rèn) 氣 量確認(rèn)生效開場時間年 月 日 時確認(rèn)生效完畢時間年 月 日 時市場部蓋章 天然氣計量交接憑證編號：NO： 交方單位 接方單位 結(jié)算時間 年 月 日 時至 年 月 日 時結(jié)算氣量大寫 Nm3 小寫 Nm3 1#表期初底數(shù)1#表期末底數(shù)2#表期初底數(shù)2#表期末底數(shù)交方簽字： 年 月 日接方簽字： 年 月 日用氣類