營銷和推銷之間的區(qū)別和聯(lián)系

1、市場營銷(Marketing) 和推銷(Sales Promotion) 的概念很多人對市場營銷都有誤解，認為營銷就是銷售，就是推銷。其實市場營銷 是貫穿產(chǎn)品售前、售中和售后的一系列市場行為，從新產(chǎn)品開發(fā)前的市場調(diào)研， 到新產(chǎn)品的推出和宣傳推廣，其中客戶關(guān)系的維護，以及產(chǎn)品售后的服務(wù)管理和 信息反饋。市場營銷活動的最終目標是“銷”，但關(guān)鍵卻在“營”，也就是在把產(chǎn)品或者服務(wù)推向顧客這一過程中市場活動的經(jīng)營管理以及市場營銷技巧的創(chuàng) 新和應(yīng)用。美國市場營銷協(xié)會(American Marketing Association)對市場營銷有以下定 義：營銷是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷

2、和分銷，以創(chuàng) 造符合個人和組織目標的交換的一種過程。其中“創(chuàng)造符合個人和組織目標的交換”是營銷的最終目的，而“計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷”則是包含了達成這一目的 的一系列市場活動。而推銷是指推銷人員通過幫助或說服等手段，促使顧客采取購買行為的活動 過程?？梢姡袌鰻I銷貫穿于產(chǎn)品的出現(xiàn)到消耗這整一個過程，包含產(chǎn)品售前、售中、售后的一系列市場活動，而推銷則往往止于顧客的購買行為?！盃I”與“銷”的區(qū)別從營銷(Marketing)和推銷(Sales Promotion) 的英文詞根上看，營銷是 Market，市場；推銷則是 Sale，出售、賣出。由此我們也可以看出一絲端倪，

3、 市場營銷側(cè)重的是“市場”，而推銷則側(cè)重于“售賣”?？梢哉f，市場營銷是一種市場行為，是策略層面的；而推銷則是一種售賣行 為，是技術(shù)層面的。營銷理論的應(yīng)用作為企業(yè)的戰(zhàn)略之一， 關(guān)注的是企業(yè)長期利 益，而推銷作為一種銷售技巧，則是一種短期行為。以銀行業(yè)為例，某一銀行針對其推出的理財產(chǎn)品進行的營銷行為可能包含： 該理財產(chǎn)品推出前的市場調(diào)研和評估， 理財產(chǎn)品推出的宣傳和推廣，理財產(chǎn)品售 出后的跟蹤和信息反饋，以及根據(jù)這些信息進行的策略調(diào)整和總結(jié)。在這一過程 中，營銷行為并沒有因為理財產(chǎn)品的售出而結(jié)束，營銷關(guān)注的是如何讓這些理財 產(chǎn)品更好地滿足消費者的需求， 而讓銀行有最大的獲利，并維持良好、長遠的客

4、戶關(guān)系，保持這一獲利，側(cè)重于“營”。而對這一理財產(chǎn)品的推銷則表現(xiàn)為，銀 行通過柜員或客戶經(jīng)理針對該理財產(chǎn)品的特點說服客戶去購買，關(guān)注的是購買的過程和結(jié)果(銷量)，止于“銷”，而缺乏對客戶關(guān)系的維護、品牌維護以及滿 足客戶需求等策略性的整體把握。營銷觀念以顧客需求為中心，推銷觀念則以產(chǎn)品為中心，這也是營銷和推銷 的主要區(qū)別之一。營銷活動以客戶的需求為出發(fā)點，潛在客戶有什么樣的需求， 企業(yè)就提供與之相適應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，并應(yīng)用一定的營銷技巧去滿足客戶的需 求，從而提高客戶的滿意度，維持客戶忠誠。企業(yè)在這一過程關(guān)注的是客戶需求 的現(xiàn)狀以及對未來客戶需求變化的分析和預(yù)測，從而調(diào)整與之相適應(yīng)的營銷策 略。

5、我們不妨用下圖來說明：*客戶需求“ jT相應(yīng)的營鶴活動、營銷技巧滿足客戶福求* L客戶忠CN圖1營銷的客戶中心論而推銷觀念往往是從產(chǎn)品和企業(yè)自身需要出發(fā)， 從企業(yè)自身的角度去思考問 題、處理問題。企業(yè)往往是根據(jù)自己的發(fā)展意圖，去發(fā)展某種產(chǎn)品或服務(wù)，然后利用推銷人員去說服客戶購買。對于營銷觀念和推銷觀念的區(qū)別我們可以用下圖來總結(jié):EQ依據(jù)*核尤3實施凋目標白滿足顧客需求4 營銷觀念門 目標市場門顧客需求屛整臺營銷舁實現(xiàn)長期獲利+通過銷售屮 推銷觀缶企業(yè)自弟產(chǎn)品4 銷售、推迦11 I圖2推銷觀念與營銷觀念的區(qū)晶m駅：CN“營”與“銷”的統(tǒng)一記得在學(xué)校修讀市場營銷時，老師在授課時說過：如果說營銷是一

6、棵大樹的 話，那么推銷就是這棵大樹的其中一枝。營銷理論中有一個著名的營銷分析工具一一4Ps營銷組合，即產(chǎn)品 (Product)、定價(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)，4Ps營銷組合中包 含了營銷理論的大多營銷理念和技巧。推銷作為這棵“大樹”的一枝，是上述 4Ps中促銷(Promotion)的組成部分。為了更明了地說明這棵“大樹”和“樹枝” 的關(guān)系，我們可以用下圖來描述：產(chǎn)品牌名稱+種 類質(zhì) 量'定價儀定J價目標利閏定價，営銷組促匚銷廣告圏3營鞘勻厚鈞的聊二房網(wǎng)HFANG CN從上圖可以看到，“銷售和人員推銷”只占到整個營銷體系的很少一環(huán)， 但 卻又是不可或

7、缺的一環(huán)。營銷的安排最終還需要通過銷售和推銷這一環(huán)節(jié)把產(chǎn)品 或服務(wù)傳遞給消費者，而完成整一個交易過程一一這就是“營”與“銷”的統(tǒng)。走出誤區(qū)就銀行業(yè)而言，作為一個特殊的服務(wù)行業(yè)，由于某些金融產(chǎn)品具有很強的模 仿性，各銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)差異性并不大， 所以客戶對銀行形象和可信任度 的關(guān)注會大大多于其對銀行產(chǎn)品的關(guān)注。 因此，樹立以客戶需求為中心的營銷理 念對銀行的發(fā)展尤其重要。在國內(nèi)，很多銀行都在提倡營銷，但大多數(shù)銀行并沒有了解營銷理念的真諦， 而是簡單的把營銷等同于推銷。認為把金融產(chǎn)品銷售、推銷出去就是完成了營銷， 注重業(yè)務(wù)而忽視了客戶需求的培養(yǎng)和發(fā)掘，缺乏對銀行市場定位、金融產(chǎn)品定位 以及品

8、牌培養(yǎng)等的策略性的整體把握。銀行要在激烈的差異化競爭中脫穎而出， 就必須走出上述誤區(qū)，樹立營銷理念，對自身的營銷體系作一個策略性的、 戰(zhàn)略 性的把握，重視客戶需求和維護長期的客戶關(guān)系， 這樣才能做到真正的“營銷決 勝”。營銷和推銷之間的區(qū)別和聯(lián)系現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動包括：市場營銷研究、市場需求預(yù)測、新產(chǎn)品開發(fā)、商品 市場投放策劃、物流、廣告、直復(fù)營銷、銷售促進、售后服務(wù)、市場信息管理、 公共關(guān)系等。形象地講，營銷意味著企業(yè)先開市場，后開工廠。市場營銷不同于 推銷或銷售，推銷或促銷只是一種營銷手段，而營銷是企業(yè)的全面戰(zhàn)略。 營銷人員的職業(yè)含義是指：在各類企業(yè)、事業(yè)組織市場營銷管理活動中從事市場 調(diào)查、市場預(yù)測、商品（產(chǎn)品）市場開發(fā)、商品市場投放策劃、市場信息管理、 價格管理、銷售促進、公共關(guān)系等專業(yè)管理人員。營銷人員的職業(yè)特點與推銷人 員有本質(zhì)的區(qū)別，推銷人員屬于生產(chǎn)、經(jīng)營