SAP系統(tǒng)中銷售分銷模塊的主要功能應用3600

1、SAP系統(tǒng)中銷售分銷模塊的主要功能應用中國海油 林少鵬 李源摘要：簡要的描述了ERP企業(yè)資源計劃中如采用SAP系統(tǒng)，則系統(tǒng)中的銷售分銷模塊所具備的客戶管理、價格管理、信用管理、銷售業(yè)務過程管理的功能和應用，能整體的了解SAP系統(tǒng)的銷售管理。關(guān)鍵詞：客戶管理，價格管理，信用管理，銷售業(yè)務過程管理1.引言ERP是EnterPrise Resource Planning的縮寫，中文含義是企業(yè)資源計劃。它代表了當前在全球范圍內(nèi)應用最廣泛、最有效的一種企業(yè)管理方法，這種管理方法已經(jīng)通過計算機軟件得到了體現(xiàn)，因此，ERP也代表一類企業(yè)管理軟件系統(tǒng)。在眾多ERP產(chǎn)品中，SAP(Systems Applica

2、tion and Products In Data Processing)是一種較為領(lǐng)先的管理軟件，主要功能包括人力資源管理、物料管理、財務會計、管理會計、生產(chǎn)計劃和控制、銷售分銷、設(shè)備管理、項目管理、質(zhì)量管理等。該軟件以其功能性、集成化、靈活性等特點，深受注重戰(zhàn)略及管理的世界各大公司或企業(yè)的青睞。這里我們主要介紹的是SAP系統(tǒng)中銷售分銷模塊（以下簡稱“SD模塊”）的主要功能和應用，希望與業(yè)界各位專家學者共勉。2.SD模塊總體功能應用SD模塊的主要功能包括客戶管理、價格管理、信用管理、銷售訂單處理、發(fā)貨、開票等。一般將按照以下三個層面進行總體應用，參見圖1SD模塊總體應用架構(gòu)。圖1 SD模塊總

3、體應用架構(gòu)1)銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理層面SD模塊將銷售業(yè)務過程中涉及到的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)納入到系統(tǒng)中來管理，這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)一般稱為銷售主數(shù)據(jù)，具體包括客戶主數(shù)據(jù)、價格主數(shù)據(jù)、信用主數(shù)據(jù)。2)銷售業(yè)務過程處理層面針對銷售人員的日常業(yè)務處理，將通過SD模塊的銷售合同、計劃、訂單處理、信用核查及控制、產(chǎn)品發(fā)貨、開具發(fā)票等功能來滿足工作需要，實現(xiàn)管理層對銷售業(yè)務的監(jiān)管。 3)報表統(tǒng)計與分析層面通過開發(fā)報表及發(fā)掘SD模塊標準報表，可以為公司管理層提供銷售業(yè)務信息來源?；赟AP的企業(yè)經(jīng)營管理工具，銷售信息將作為企業(yè)業(yè)務信息中的重要組成部分，和采購、生產(chǎn)、財務信息等及時、準確、完整地進行統(tǒng)計和匯總，為高層決策、企業(yè)與員工

4、績效考核提供有力的系統(tǒng)支持。4.SD模塊具體應用4.1.組織結(jié)構(gòu)設(shè)計在處理銷售管理事務之前，必須在SAP中設(shè)置相關(guān)的銷售管理組織結(jié)構(gòu)，每個基本數(shù)據(jù)、每筆銷售業(yè)務單據(jù)都要對應到相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)上去。銷售的組織結(jié)構(gòu)包括銷售組織、分銷渠道、產(chǎn)品組、裝運點、銷售辦公室及銷售組等。SAP系統(tǒng)銷售管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)計見圖2。圖2 SAP系統(tǒng)銷售管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)計圖上圖中，銷售組織是企業(yè)負責銷售的部門在SAP系統(tǒng)中的體現(xiàn)，可以根據(jù)實際管理需要設(shè)置不同的銷售組織，銷售組織與公司代碼相關(guān)聯(lián)。分銷渠道是產(chǎn)品或服務銷售給客戶的方式、渠道，典型的分銷渠道包括經(jīng)銷和直銷。我們可以把一個分銷渠道賦予一個或多個銷售組織。產(chǎn)品組是企

5、業(yè)所銷售產(chǎn)品的種類，不同的產(chǎn)品組可以實行不同的市場策略，如定價等。銷售組織、分銷渠道及產(chǎn)品組的組合即為銷售區(qū)域。在銷售區(qū)域下可以設(shè)置銷售辦公室。銷售辦公室可以理解為企業(yè)設(shè)在某個區(qū)域的辦事處。在銷售辦公室下面還可以設(shè)置銷售組。銷售組是對銷售人員的分組，可以按產(chǎn)品組將銷售人員進行分組，如化工品銷售組、成品油銷售組。在SD模塊產(chǎn)品發(fā)貨環(huán)節(jié)，需要使用裝運點進行交貨管理。裝運點為貨物發(fā)運的組織結(jié)構(gòu)要素之一，代表貨物實際的發(fā)出地點，其可以是一個實際的地點或一個虛擬的地點。SD模塊裝運點通常按照運輸方式來設(shè)置，如汽車裝運點、火車裝運點、船舶裝運點、管道裝運點，以便于日后按照運輸方式統(tǒng)計發(fā)貨信息。4.2.主數(shù)

6、據(jù)管理4.2.1客戶管理SD模塊將客戶主數(shù)據(jù)分為三個維度，即基本信息、財務層面信息、銷售層面信息，從系統(tǒng)的角度客戶主數(shù)據(jù)分為基本視圖、公司代碼視圖及銷售視圖?；疽晥D包含了客戶的基本信息，如客戶名稱、地址、電話號碼、工商登記號等，這些信息將不和特定的公司代碼或銷售組織相關(guān)聯(lián)，因此在整個企業(yè)集團內(nèi)一般同一個客戶只維護一套基本信息；公司代碼視圖將維護基于某公司自身業(yè)務與應用要求的信息，包括帳戶管理、付款條件和方式等；銷售視圖將維護與某銷售組織下銷售訂單處理、發(fā)貨、開票等業(yè)務相關(guān)的信息，包括定價信息、裝運信息等。通過三個不同維度來管理客戶主數(shù)據(jù)，既保證了整個企業(yè)集團內(nèi)一個客戶只有一個編碼，又可以在不

7、同分公司下對同一客戶進行差異化銷售管理。4.2.2價格管理價格主數(shù)據(jù)是SD模塊中最為重要的數(shù)據(jù)之一，用于存儲產(chǎn)品銷售的價格、折扣、稅率等信息。在創(chuàng)建銷售訂單的時候可以根據(jù)創(chuàng)建的價格主數(shù)據(jù)自動執(zhí)行定價。在執(zhí)行自動定價過程中可以根據(jù)實際業(yè)務需要對產(chǎn)品掛牌價、折扣、運輸費、稅等價格信息進行運算，獲得產(chǎn)品最終結(jié)算價。通過SD模塊的價格主數(shù)據(jù)管理，可以利用靈活的定價策略，實現(xiàn)了企業(yè)多種多樣的銷售政策。4.2.3信用管理對客戶的信用額度和風險暴露，可以借助SD模塊中的信用控制功能進行管理。信用管理的基本組織單元是信用控制范圍，在特定的信用控制范圍下設(shè)定客戶信貸限額，即為信用主數(shù)據(jù)。信用主數(shù)據(jù)是SD模塊進行

8、信用控制的核心數(shù)據(jù)。創(chuàng)建客戶銷售訂單或發(fā)貨單時，系統(tǒng)可以根據(jù)資金或財務部門對客戶下達的信貸限額或客戶提供的信用證擔保額度，以及銷售未清值、應收賬款、預收賬款等相關(guān)數(shù)據(jù)對客戶信用進行檢查與監(jiān)控，若發(fā)現(xiàn)信用風險，將以警告或凍結(jié)業(yè)務操作的方式對用戶進行提示，同時還允許銷售訂單的銷售值按比例占用信用證的擔保額度和客戶信用主數(shù)據(jù)的信貸額度。4.3.銷售業(yè)務過程管理SD模塊銷售業(yè)務過程管理包含售前活動處理、銷售訂單處理、裝運、開票等，如圖3所示。圖3 SD模塊銷售業(yè)務管理示意圖1)售前活動處理售前活動指在實際業(yè)務往來之前的協(xié)商洽談、詢價、報價等，最后形成合同、計劃協(xié)議等。合同及計劃協(xié)議將作為實際業(yè)務的參考

9、，在SAP系統(tǒng)創(chuàng)建銷售合同及計劃協(xié)議，除了保持流程的延續(xù)性外，還可以在查詢分析時進行回溯跟蹤。2)銷售訂單處理銷售訂單是實際銷售業(yè)務的開始，對于合同銷售的業(yè)務，可以參照合同在系統(tǒng)內(nèi)創(chuàng)建銷售訂單，對于零星銷售業(yè)務，可直接根據(jù)客戶的貨款情況在系統(tǒng)內(nèi)創(chuàng)建銷售訂單。銷售訂單的功能主要包括交貨計劃安排、不完整性檢查、自動定價、信用檢查、可用性檢查、輸出控制等。利用SD模塊的銷售單據(jù)類型配置功能可以處理不同種類的銷售業(yè)務。比較常見的銷售業(yè)務處理類型有標準銷售、集團內(nèi)公司間銷售、貿(mào)易銷售、現(xiàn)金銷售、出口、寄售、免費贈送、退貨、退補差價等。3)裝運裝運管理是SD模塊中整個銷售業(yè)務過程很重要的一環(huán)，其提供全面的

10、發(fā)貨管理功能。對于銷售訂單發(fā)貨的業(yè)務，在銷售訂單創(chuàng)建完畢，信用檢查通過后，可參照訂單創(chuàng)建發(fā)貨單；對于公司間銷售業(yè)務，可參照采購訂單創(chuàng)建發(fā)貨單。以創(chuàng)建發(fā)貨單為出發(fā)點，可以后續(xù)對發(fā)貨的各個環(huán)節(jié)進行處理和監(jiān)控，例如發(fā)貨過程中的撿配、包裝、貨物的可用性檢查等。在產(chǎn)品裝運出廠的同時，發(fā)貨人員要嚴格按照出廠計量器具測量的實際發(fā)貨數(shù)量在系統(tǒng)內(nèi)進行發(fā)貨過賬。系統(tǒng)在發(fā)貨過賬的同時，自動產(chǎn)生物料憑證、更新庫存數(shù)量，以及生成庫存商品減少、主營業(yè)務成本增加的會計憑證，實現(xiàn)了與物料管理、財務管理的自動集成，如圖5、6所示。圖5 SD模塊與物料模塊的集成關(guān)系圖圖6 SD模塊與財務模塊的集成關(guān)系圖4)開票開票是整個銷售業(yè)務

11、過程的最后環(huán)節(jié)。它支持的功能包括對提供貨物或服務開立發(fā)票、根據(jù)相應的退補差價請求開立的借項和貸項憑單、發(fā)票沖銷等。同時，在開票時還將自動傳遞財務信息并過帳到財務會計，作為財務清帳及后續(xù)處理的依據(jù)。開具發(fā)票一般是基于實際的出庫數(shù)量開具正常銷售發(fā)票并產(chǎn)生記錄應收賬款、主營業(yè)務收入、應交稅金的財務憑證。另外，還可以根據(jù)實際的業(yè)務需求處理借貸項憑證及形式發(fā)票。企業(yè)銷售業(yè)務流程及單據(jù)流轉(zhuǎn)過程如圖4所示。圖4 銷售業(yè)務流程及單據(jù)流轉(zhuǎn)設(shè)計示意圖4.4.SD模塊與財務管理、物料管理模塊集成SAP是一個集成的系統(tǒng)，SD模塊的正常運行需要并影響相關(guān)的模塊，比如實物產(chǎn)品銷售發(fā)貨動作時需要同物料管理模塊的庫存管理集成

12、，開票或者做借貸項憑證時需要同財務管理模塊集成。各個模塊的集成關(guān)系也對各個業(yè)務部門的操作人員的溝通協(xié)調(diào)提供了嚴謹且便捷的途徑。通過與物料、財務等相關(guān)模塊的緊密集成來實現(xiàn)物流、信息流和資金流的統(tǒng)一。創(chuàng)建產(chǎn)品銷售訂單及發(fā)貨單時，系統(tǒng)可以根據(jù)資金或財務部門對客戶下達的信用額度或者客戶提供的信用證對訂單及發(fā)貨單進行信用檢查與控制；基于產(chǎn)品銷售訂單進行發(fā)貨時，系統(tǒng)將自動更新庫存量，同時生成物料憑證與財務憑證，產(chǎn)生減少存貨、增加主營業(yè)務成本的會計分錄；基于服務訂單或發(fā)貨單開立發(fā)票時，系統(tǒng)能夠自動生成應收賬款、主營業(yè)務收入和應交稅金的的財務憑證。SD模塊與物料、財務模塊的集成關(guān)系如圖5、圖6所示。5.結(jié)束語SAP系統(tǒng)SD模塊通過對客戶的規(guī)范管理，系統(tǒng)