中小企業(yè)國際化經(jīng)營實(shí)例剖析

1、中小企業(yè)國際化經(jīng)營實(shí)例剖析 中小企業(yè)國際化經(jīng)營實(shí)例剖析2007-02-17 16:40:04 作者：上海工程技術(shù)大學(xué)管理學(xué)院 李芊蕾 邱羚內(nèi)容摘要：國際化是我國企業(yè)共同面臨的重大課題，相對于大企業(yè)而言，中小企業(yè)的力量薄弱，但是仍有為數(shù)不少的中小企業(yè)，成功地進(jìn)行了國際化的嘗試。本文通過對一個(gè)汽車零配件生產(chǎn)企業(yè)的國際化經(jīng)營歷程進(jìn)行介紹和分析，對中小企業(yè)國際化經(jīng)營中的企業(yè)家精神、產(chǎn)業(yè)選擇、進(jìn)入模式等問題進(jìn)行了探討。關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 國際化經(jīng)營國際化是我國企業(yè)共同面臨的重大課題，相對于大企業(yè)而言，中小企業(yè)的力量要薄弱很多，但是仍有為數(shù)不少的中小企業(yè)，成功地進(jìn)行了國際化的嘗試，有的甚至從開創(chuàng)之初就已從事

2、跨國經(jīng)營。本文通過對一個(gè)汽車零配件生產(chǎn)企業(yè)的國際化經(jīng)營的歷程進(jìn)行介紹和分析，對中小企業(yè)國際化經(jīng)營中的企業(yè)家精神、產(chǎn)業(yè)選擇、進(jìn)入模式等問題進(jìn)行了探討。案例上海保隆實(shí)業(yè)股份有限公司（以下簡稱保隆公司）是一家民營企業(yè)，創(chuàng)建于1997年5月。保隆公司從汽車氣門嘴的出口起家， 立足于汽車配件的銷售和生產(chǎn)。至2005年7月，已擁有4家生產(chǎn)公司和7家銷售公司，其生產(chǎn)的輪胎氣門嘴和不銹鋼排氣尾管的生產(chǎn)和銷售規(guī)模均居世界前列，其中氣門嘴占通用汽車公司使用量的25%。保隆公司在1997年成立之初，專門從事汽車氣門嘴的外銷，是一家純貿(mào)易型的公司。在氣門嘴這一細(xì)分市場中，保隆公司以優(yōu)質(zhì)服務(wù)和拼搏精神站穩(wěn)了腳跟，同時(shí)于

3、1998年入股某廠家拓展了產(chǎn)品線，增加了尾管消音器類產(chǎn)品。在1999年底，兩個(gè)主要產(chǎn)品線上已有80多個(gè)穩(wěn)定的國外客戶。同年成立了生產(chǎn)氣門嘴類產(chǎn)品的工廠。此時(shí)公司規(guī)劃在十年內(nèi)在全球布局家銷售分公司，分別設(shè)在中西歐洲，東歐，日本，北美，南美，中西亞，大洋洲，非洲。2000年，保隆公司經(jīng)與其35號客戶和100號客戶的協(xié)商，三方各持股33成立了加拿大威樂公司，由于之前已許諾100號客戶為氣門嘴類產(chǎn)品的北美獨(dú)家代理，所以新成立的加拿大威樂公司以銷售尾管產(chǎn)品為主，目前年銷售額為600萬美元?？紤]到匈牙利經(jīng)濟(jì)在東歐國家里相對發(fā)達(dá)，且在2005年將入歐盟，保隆公司打算在匈設(shè)立一家銷售分公司。但由于去匈牙利的工

4、作簽證較難辦理，而且同時(shí)位于羅馬尼亞的98號客戶邀請去羅馬尼亞建公司，所以決定同羅馬尼亞方面進(jìn)行合作。經(jīng)過談判，雙方?jīng)Q議在羅馬尼亞成立合資公司，推廣保隆公司的氣門嘴和尾管類產(chǎn)品。2001年，羅馬尼亞銷售公司正式成立，目前已將產(chǎn)品打入當(dāng)?shù)氐柠湹慢埡图覙犯?，年銷售收入達(dá)100萬美元。2002年，因與尾管供應(yīng)商關(guān)系破裂，保隆公司成立了自己的尾管生產(chǎn)公司。在2005年，有百年歷史的eaton（為美國一家汽車集團(tuán)，有一百多家分公司，生產(chǎn)卡車、變速箱等汽車整車和零部件產(chǎn)品）下屬公司dill（專門生產(chǎn)汽門嘴）由于成本壓力太大，意欲出售。保隆公司看中了dill廣大的原配渠道（即可以直接向美國三大汽車生產(chǎn)商供貨

5、的渠道），通過協(xié)商，購買了dill90的股份，原公司的管理層持股10，公司的原班人員保持不變。通過這一收購行為，保隆公司通過dill將自己的氣門嘴產(chǎn)品和尾管賣給美國三大車廠。另一方面，由于氣門嘴可以低價(jià)從保隆公司購買，所以dill在2005年當(dāng)年就扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)銷售收入108萬美元。為進(jìn)一步拓展西歐市場，在2005年年底，保隆公司在德國成立了歐洲威樂公司，主要是推廣尾管消音器系統(tǒng)，目前該公司發(fā)展態(tài)勢良好。在2005年里，保隆公司開始嘗試通過知名度高的b2b 網(wǎng)站進(jìn)一步拓展海外市場，收效良好，獲得了許多新的客戶資源。分析企業(yè)家精神對國際經(jīng)營而言，沒有行動著的企業(yè)家，就無法啟動國際化戰(zhàn)略和國際化過

6、程。國際化必須靠人去引發(fā)。gary knight(2000)指出，企業(yè)家精神對全球化下的中小企業(yè)至關(guān)重要，中小企業(yè)通過采用營銷創(chuàng)新、強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、專門化生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化而受益，而這些戰(zhàn)略離不開中小企業(yè)的企業(yè)家精神。趙優(yōu)珍（2004）界定的企業(yè)家精神包括以下性質(zhì)：能夠看到新組合的能力；有行動并開發(fā)這些新組合的愿望；認(rèn)為按照自己的遠(yuǎn)景做事比理性的計(jì)算更為重要；能夠說服他人向創(chuàng)新項(xiàng)目投資的能力；正確的把握時(shí)機(jī)。企業(yè)家則是按照這些標(biāo)準(zhǔn)從事創(chuàng)新活動的個(gè)人。在上述的案例中，正是由于公司創(chuàng)始人的企業(yè)家精神，保隆公司實(shí)現(xiàn)了跳躍式國際化。公司成立之初就放眼國際市場，國際市場的銷售額占到總銷售額的95%以上，是一家

7、“天生”的國際企業(yè)。其次，在選擇進(jìn)入的產(chǎn)業(yè)方面，選擇的是大公司不愿意做的氣門嘴和尾管，避開了激烈的競爭。此外，對于公司發(fā)展的方向，能夠較早的制定出長遠(yuǎn)的規(guī)劃，并且能夠根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際情況慎重的去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。因此，對中小企業(yè)而言，要在當(dāng)今全球化的新形勢下生存和發(fā)展，與資源豐富的大公司相比，企業(yè)家精神更為關(guān)鍵。專業(yè)化經(jīng)營專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略是企業(yè)通過從事符合自身資源條件與能力的某一領(lǐng)域的生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)來謀求其不斷發(fā)展，即企業(yè)集中力量生產(chǎn)(提供)一種主導(dǎo)產(chǎn)品(服務(wù))，在市場戰(zhàn)略上采取在本行業(yè)主導(dǎo)市場上進(jìn)行競爭的戰(zhàn)略。企業(yè)專業(yè)化理論最早是由美國人提出來的，主要是為了解決企業(yè)生產(chǎn)效率低下的問題。柳海英、張瀟（2

8、005）認(rèn)為專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略的優(yōu)勢在于：企業(yè)可集中各種資源優(yōu)勢于最熟悉的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從而開發(fā)培育出具有競爭力的產(chǎn)品，形成獨(dú)特的優(yōu)勢，從而抓住主動權(quán)。白銳（2002）提出以市場規(guī)?；癁楸尘?，實(shí)施企業(yè)整合戰(zhàn)略，有效地進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)，可以取得行業(yè)內(nèi)的成本優(yōu)勢。在上面的例子里，保隆公司從成立伊始，一直專注于氣門嘴和尾管的生產(chǎn)和銷售，并在這兩個(gè)領(lǐng)域內(nèi)盡力擴(kuò)大市場，同時(shí)擴(kuò)大生產(chǎn)能力，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。即便是生產(chǎn)和銷售量達(dá)到世界領(lǐng)先水平，依然專注于這兩個(gè)產(chǎn)品線。根據(jù)我國中小企業(yè)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，搞好專業(yè)化經(jīng)營，使自己具有穩(wěn)定且有相當(dāng)優(yōu)勢的主營業(yè)務(wù)，保持和擴(kuò)大自己所熟悉與擅長的主營業(yè)務(wù)，盡力擴(kuò)展市場占有率以求規(guī)模經(jīng)濟(jì)

9、效益最大化，是企業(yè)利潤的主要來源和企業(yè)生存的基礎(chǔ)，也是增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力的必要選擇。進(jìn)入模式選擇中小企業(yè)進(jìn)入國際市場的方式主要有以下幾種：貿(mào)易方式進(jìn)入 所謂貿(mào)易進(jìn)入方式是指產(chǎn)品在本國生產(chǎn)，然后通過貿(mào)易方式借助于一定的銷售網(wǎng)絡(luò)將自己的產(chǎn)品打入國際市場，同時(shí)積累國際化經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，不斷跟蹤國際市場需求，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，適應(yīng)國際市場需求的變化。這是企業(yè)從事國際化經(jīng)營的初級方式也是難度較小的方式，其優(yōu)點(diǎn)是對企業(yè)跨國管理方面的要求較低、成本較低，但這不是絕對的，當(dāng)目標(biāo)市場國家貿(mào)易壁壘較高時(shí)，其交易成本要高且不穩(wěn)定。許可方式進(jìn)入 許可進(jìn)入方式是指許可人通過許可協(xié)議把“無形財(cái)產(chǎn)的權(quán)力”授予被許可人，供后者使用一段

10、時(shí)間，作為回報(bào)，許可人從被許可人處獲得使用費(fèi)。該方式的優(yōu)點(diǎn)在于許可人不必承擔(dān)用于打開外國市場所需的開發(fā)成本和風(fēng)險(xiǎn)，缺點(diǎn)是它不能使企業(yè)獲得為實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)曲線經(jīng)濟(jì)所需的對生產(chǎn)、營銷和戰(zhàn)略的嚴(yán)密控制。投資進(jìn)入方式 投資進(jìn)入方式包括兩種：與東道國伙伴建立合資企業(yè)和在東道國建立獨(dú)資企業(yè)。合資進(jìn)入方式有利于通過合資雙方的優(yōu)勢互補(bǔ)實(shí)現(xiàn)雙贏，但在合資過程中組織不得力會使關(guān)鍵的技術(shù)控制權(quán)落入合資對方手中；獨(dú)資方式可以避免這一弊端，但獨(dú)資進(jìn)入的難度及面臨的風(fēng)險(xiǎn)也是所有進(jìn)入方式中最大的。保隆公司的做法是，首先通過貿(mào)易方式進(jìn)入市場。最初但是仍然有效的方法是參加各種展會，包括全球零部件展會和廣交會。通過鍥而不舍的努力和優(yōu)良的服務(wù)，贏得了很多客戶。在貿(mào)易方式中，又可以分為直銷、通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商開拓市場和通過傭金商銷售三種方式，具體方式視具體情況而定。其次，在前面這種方式的基礎(chǔ)上，加深對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私?，尋找可靠的合作伙伴，建立合資的銷售公司，以利用外方的銷售渠道。最后，當(dāng)遇到合適的機(jī)會，就收購國外的同類企業(yè)。結(jié)論中小企業(yè)若想在國際化經(jīng)營中獲得核心競爭力，必須實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營，而不宜采用多元化模式。中小企業(yè)進(jìn)入國際市場，可以采取多種方式，初期宜采用貿(mào)易進(jìn)入方式，