營業(yè)所經(jīng)理和主任的職責(zé)

1、 Swire Beverages 1 營業(yè)所經(jīng)理和主任的職責(zé)營業(yè)所經(jīng)理和主任的職責(zé) Swire Beverages 2 目標(biāo)目標(biāo) 理解營業(yè)所經(jīng)理和主任日常管理工作的理解營業(yè)所經(jīng)理和主任日常管理工作的內(nèi)容和如何分配時(shí)間內(nèi)容和如何分配時(shí)間 Swire Beverages 3 內(nèi)容內(nèi)容 管理者的角色管理者的角色 經(jīng)理經(jīng)理/ /主任的工作職責(zé)主任的工作職責(zé) 時(shí)間管理時(shí)間管理 Swire Beverages 4 營業(yè)所管理者的角色營業(yè)所管理者的角色 籌劃者籌劃者 - 方案方案 - 實(shí)施實(shí)施 - 評(píng)估評(píng)估 Swire Beverages 5 營業(yè)所管理者的角色營業(yè)所管理者的角色 指導(dǎo)者指導(dǎo)者 - 指導(dǎo)指導(dǎo)

2、 - 支持支持 - 開發(fā)開展開發(fā)開展 Swire Beverages 6 營業(yè)所管理者的角色營業(yè)所管理者的角色 溝通者溝通者 - - 接受信息接受信息 - - 處理信息處理信息 - - 發(fā)送信息發(fā)送信息 Swire Beverages 7 營業(yè)所管理的重要內(nèi)容營業(yè)所管理的重要內(nèi)容領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 必須確保你的隊(duì)伍知道要在市場上取得成必須確保你的隊(duì)伍知道要在市場上取得成 功，他們必須做什么，并懂得怎么去做功，他們必須做什么，并懂得怎么去做培訓(xùn)培訓(xùn) 培訓(xùn)下屬是開展的重要手段培訓(xùn)下屬是開展的重要手段跟進(jìn)跟進(jìn) 在建立了針對(duì)工作表現(xiàn)及市場業(yè)績的可行在建立了針對(duì)工作表現(xiàn)及市場業(yè)績的可行 可操作的標(biāo)準(zhǔn)之后檢查和落實(shí)

3、的必要段可操作的標(biāo)準(zhǔn)之后檢查和落實(shí)的必要段確保你的小組用恰當(dāng)?shù)姆椒?，在?guī)定時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)。 Swire Beverages 8 銷售銷售/經(jīng)理主任的工作職責(zé)經(jīng)理主任的工作職責(zé) Swire Beverages 9 營業(yè)所經(jīng)理的職責(zé)營業(yè)所經(jīng)理的職責(zé)職責(zé)：職責(zé)：銷售方案的制定及保障完全的執(zhí)銷售方案的制定及保障完全的執(zhí)行行不斷尋找市場時(shí)機(jī)不斷尋找市場時(shí)機(jī)溝通溝通, ,評(píng)估及培訓(xùn)下屬并建設(shè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估及培訓(xùn)下屬并建設(shè)團(tuán)隊(duì)合作合作應(yīng)收賬管理應(yīng)收賬管理 Swire Beverages 10 營業(yè)所經(jīng)理的職責(zé)營業(yè)所經(jīng)理的職責(zé)職責(zé)：職責(zé)：本錢控制本錢控制/ /團(tuán)隊(duì)效率團(tuán)隊(duì)效率部門溝通部門溝通投訴處理投訴處理資源管理

4、資源管理 Swire Beverages 11 營業(yè)所經(jīng)理的職責(zé)營業(yè)所經(jīng)理的職責(zé)銷售方案的制定及保障完全的執(zhí)行銷售方案的制定及保障完全的執(zhí)行制定分渠道制定分渠道, ,分線路的方案分線路的方案控制每日控制每日, ,每個(gè)每個(gè)SKUSKU的銷售執(zhí)行的銷售執(zhí)行保障效勞政策的實(shí)施保障效勞政策的實(shí)施 Swire Beverages 12 制定分渠道制定分渠道, ,分線路的方案分線路的方案區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理“月度工作方案月度工作方案“每月銷售方案每月銷售方案/回憶報(bào)告回憶報(bào)告“每周滾動(dòng)銷售方案每周滾動(dòng)銷售方案“每周工作方案每周工作方案/報(bào)告報(bào)告 Swire Beverages 13 制定分渠道制定分渠道, ,

5、分線路的方案分線路的方案 Swire Beverages 14 制定分渠道制定分渠道, ,分線路的方案分線路的方案 Swire Beverages 15 制定分渠道制定分渠道, ,分線路的方案分線路的方案 Swire Beverages 16 制定分渠道制定分渠道, ,分線路的方案分線路的方案 Swire Beverages 17 營業(yè)所經(jīng)理的職責(zé)營業(yè)所經(jīng)理的職責(zé)不斷尋找市場時(shí)機(jī)不斷尋找市場時(shí)機(jī)- -產(chǎn)品產(chǎn)品- -渠道渠道- -促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)- -執(zhí)行執(zhí)行- -客戶客戶( (包括包括101101質(zhì)量質(zhì)量) )- -競爭對(duì)手競爭對(duì)手 Swire Beverages 18 營業(yè)所經(jīng)理的職責(zé)營業(yè)所

6、經(jīng)理的職責(zé) 溝通溝通, ,評(píng)估及培訓(xùn)下屬并建設(shè)團(tuán)隊(duì)合作評(píng)估及培訓(xùn)下屬并建設(shè)團(tuán)隊(duì)合作 透過透過ACSACS溝通現(xiàn)時(shí)的活動(dòng)及下屬的執(zhí)行溝通現(xiàn)時(shí)的活動(dòng)及下屬的執(zhí)行 面對(duì)面溝通銷售方案及執(zhí)行情況面對(duì)面溝通銷售方案及執(zhí)行情況 評(píng)估下屬的能力評(píng)估下屬的能力 培訓(xùn)下屬的業(yè)務(wù)培訓(xùn)下屬的業(yè)務(wù)/ /合作合作/ /管理能力管理能力 Swire Beverages 19 Swire Beverages 20 Swire Beverages 21 Swire Beverages 22 Swire Beverages 23 Swire Beverages 24 Swire Beverages 25 營業(yè)所經(jīng)理的職責(zé)營業(yè)所

7、經(jīng)理的職責(zé)本錢控制本錢控制/ /團(tuán)隊(duì)效率團(tuán)隊(duì)效率拜訪拜訪, ,活潑客戶數(shù)活潑客戶數(shù)/ /人人銷量銷量/ /人人單點(diǎn)銷量單點(diǎn)銷量, ,一次訂單量一次訂單量車輛使用率車輛使用率送貨量送貨量/ /車車差旅差旅, ,應(yīng)酬應(yīng)酬, ,汽車汽車, ,裝卸裝卸, ,破損等費(fèi)用破損等費(fèi)用 Swire Beverages 26 營業(yè)所經(jīng)理的職責(zé)營業(yè)所經(jīng)理的職責(zé)部門溝通部門溝通 -供給鏈的質(zhì)量供給鏈的質(zhì)量(內(nèi)部調(diào)撥內(nèi)部調(diào)撥,產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量) -結(jié)算部門的未結(jié)算貨單結(jié)算部門的未結(jié)算貨單 Swire Beverages 27 營業(yè)所主任的職責(zé)營業(yè)所主任的職責(zé) Swire Beverages 28 營業(yè)所主任的職責(zé)營業(yè)

8、所主任的職責(zé)1.提高所有產(chǎn)品的鋪貨率提高所有產(chǎn)品的鋪貨率2.市場方案執(zhí)行市場方案執(zhí)行3.3. 建立新線路及調(diào)整現(xiàn)有線路建立新線路及調(diào)整現(xiàn)有線路4.4. 控制線路中各步驟控制線路中各步驟 Swire Beverages 29 營業(yè)所主任的職責(zé)營業(yè)所主任的職責(zé)5. 5. 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)衡量根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)衡量, ,評(píng)估執(zhí)行工作評(píng)估執(zhí)行工作6.6.改善現(xiàn)有銷售線路的效率改善現(xiàn)有銷售線路的效率7. 7. 培訓(xùn)培訓(xùn), ,指導(dǎo)下屬指導(dǎo)下屬 Swire Beverages 30 營業(yè)所主任的職責(zé)營業(yè)所主任的職責(zé)提高所有產(chǎn)品的鋪貨率提高所有產(chǎn)品的鋪貨率跟蹤并保障所有產(chǎn)品的鋪貨率跟蹤并保障所有產(chǎn)品的鋪貨率設(shè)定各不同設(shè)定各不同

9、SKUSKU的活潑客戶目標(biāo)的活潑客戶目標(biāo)分析分析, ,跟蹤不活潑客戶跟蹤不活潑客戶 Swire Beverages 31 營業(yè)所主任的職責(zé)營業(yè)所主任的職責(zé)市場方案執(zhí)行市場方案執(zhí)行運(yùn)用運(yùn)用 ACS ACS 執(zhí)行每個(gè)市場方案執(zhí)行每個(gè)市場方案保障合理使用廣告用品保障合理使用廣告用品 Swire Beverages 32 營業(yè)所主任的職責(zé)營業(yè)所主任的職責(zé)建立新線路及調(diào)整現(xiàn)有線路建立新線路及調(diào)整現(xiàn)有線路- -定期按線路制定線路圖定期按線路制定線路圖- -確保所有客戶資料確保所有客戶資料/ /路線手冊的準(zhǔn)確性路線手冊的準(zhǔn)確性- -按實(shí)際在線路中增加新客戶按實(shí)際在線路中增加新客戶, ,調(diào)整長期不調(diào)整長期不成

10、交客戶成交客戶- -為各類型的客戶執(zhí)行效勞政策為各類型的客戶執(zhí)行效勞政策( (拜訪頻率拜訪頻率, ,拜訪日期拜訪日期)- -根據(jù)銷量根據(jù)銷量, ,線路時(shí)間等平衡線路線路時(shí)間等平衡線路 Swire Beverages 33 營業(yè)所主任的職責(zé)營業(yè)所主任的職責(zé)控制線路中各步驟控制線路中各步驟按按“線路跟蹤的要求執(zhí)行跟線檢查線路跟蹤的要求執(zhí)行跟線檢查( (詳見詳見“線路跟蹤模塊線路跟蹤模塊) )追蹤業(yè)代在辦公室追蹤業(yè)代在辦公室, ,路途及售點(diǎn)內(nèi)的每個(gè)動(dòng)路途及售點(diǎn)內(nèi)的每個(gè)動(dòng)作作 Swire Beverages 34 直營預(yù)銷員直營預(yù)銷員 In OutletIn Outlet54%54%In Office

11、In Office20%20%On RouteOn Route26%26%Total Working Hours 11 hours 16 minutesCommute Time = 24 minutesCalls per Day = 40Cases per Day = 39(每天銷量)ACTIVITYTIMEDURATIONEARLIESTLATESTFLUCTUATIONFROM HOME7:320:247:207:400:20START WORK7:560:217:527:570:05LEAVE FOR FIELD8:178:438:128:220:10RETURN FROM FIELD1

12、7:001:4816:0117:181:17END OF DAY19:1218:4519:230:38 OfficeEnd of Home Work Field ArrivalDay From7:327:568:1717:0019:12 Start Leave forIn-OfficeOn RouteIn- OutletOn RouteIn- OfficeActivities Swire Beverages 35 直營預(yù)銷員在售點(diǎn)直營預(yù)銷員在售點(diǎn)的時(shí)間的時(shí)間50%50%22%22%24%24%4%4%Account DevelopmentAccount DevelopmentMerchandi

13、singMerchandisingMiscMiscOrder GenerationOrder GenerationActivityTotal MinMin/OutletAccount DevelopmentI/Outlet - Communication (Sales)I/Outlet - Promotion activitySubtotalMerchandisingI/Outlet - Stocking warmI/Outlet - POS set-upI/Outlet - Stock inventory/rotationI/Outlet - Check outside adv.I/Outl

14、et - Stocking coldI/Outlet - Travel with prod.I/Outlet - POS cleaningSubtotalMiscI/Outlet - Paper workI/Outlet - Communication (Non-Sales)I/Outlet - WaitingI/Outlet - TravellingI/Outlet - TelephoneI/Outlet - Park/Move vehicle/BikeI/Outlet - Personal TimeI/Outlet - MiscSubtotalI/Outlet - Order genera

15、tionTotal In OutletActivities Swire Beverages 36 直營預(yù)銷員在途直營預(yù)銷員在途,在辦公室的時(shí)間在辦公室的時(shí)間ActivityTotal MinIn Office AMI/Off AM - Paper work/POPI/Off AM - TravellingI/Off AM - Meeting (General)I/Off AM - MiscI/Off AM - Communication(Non-Sales)I/Off AM - Personal time/BreakfastI/Off AM - WaitingI/Off AM - Vehicl

16、e/Bike CheckI/Off AM - TelephoneSubtotalIn Office PMI/Off PM - Meeting (General)I/Off PM - Paper workI/Off PM - Communication(Sales)I/Off PM - MiscI/Off PM - Order EntryI/Off PM - TravellingI/Off PM - Communication(Non-Sales)I/Off PM - TelephoneI/Off PM - Personal time/MealI/Off PM - WaitingSubtotal

17、Total In OfficeOn Route Out of outletTravel - Between OutletTravel - From last outletTravel - To First OutletTravel - MiscTravel - To Gas/fillSubtotalO/Outlet - Personal/Break TimeTotal Out of outletActivities Swire Beverages 37 營業(yè)所主任的職責(zé)營業(yè)所主任的職責(zé)培訓(xùn)培訓(xùn), ,指導(dǎo)下屬指導(dǎo)下屬培訓(xùn)和現(xiàn)場輔導(dǎo)以幫助業(yè)代改善效勞質(zhì)培訓(xùn)和現(xiàn)場輔導(dǎo)以幫助業(yè)代改善效勞質(zhì)量量( (參

18、照參照“線路檢查模塊線路檢查模塊) )今天問題今天問題, ,今天解決今天解決( (利用在辦公室時(shí)間利用在辦公室時(shí)間指導(dǎo)業(yè)代指導(dǎo)業(yè)代) )對(duì)下屬員工表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估對(duì)下屬員工表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估 Swire Beverages 38 主任在售點(diǎn)的時(shí)間主任在售點(diǎn)的時(shí)間20%68%12%0%Account DevelopmentMonitoringMiscOrder GenerationActivityTotal MinMin/OutletAccount DevelopmentS-I/Outlet - Communication (Sales) S-I/Outlet - Promotion activity S

19、ubtotal MiscS-I/Outlet - Travelling S-I/Outlet - Waiting S-I/Outlet - telephone S-I/Outlet - Communication (Non-Sales) S-I/Outlet - Personal Time S-I/Outlet - Misc S-I/Outlet - Paper work Subtotal MonitoringS-I/Outlet - Communication (business) S-I/Outlet - Paper work S-I/Outlet - Check merchandisin

20、g S-I/Outlet - Merchandising S-I/Outlet - Check Availability S-I/Outlet - Coaching S-I/Outlet - handle customer complain S-I/Outlet - Confirm Inventory S-I/Outlet - Confirm delivery Note Subtotal Total In OutletIn field coaching Swire Beverages 39 營業(yè)所主任的職責(zé)營業(yè)所主任的職責(zé)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)衡量根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)衡量, ,檢查評(píng)估執(zhí)行工作檢查評(píng)估執(zhí)行工作各線路的銷

21、售進(jìn)度各線路的銷售進(jìn)度按生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施按生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施所有業(yè)代按規(guī)定效勞政策拜訪每家客戶所有業(yè)代按規(guī)定效勞政策拜訪每家客戶送貨到達(dá)市場資源的有效投放送貨到達(dá)市場資源的有效投放 Swire Beverages 40 營業(yè)所主任的職責(zé)營業(yè)所主任的職責(zé)調(diào)整調(diào)整, ,改善銷售的效益及線路的效率改善銷售的效益及線路的效率 效率效率: :防止浪費(fèi)防止浪費(fèi)拜訪成功率拜訪成功率單點(diǎn)銷量單點(diǎn)銷量/ /一次訂單量一次訂單量在途時(shí)間在途時(shí)間, ,效勞時(shí)間效勞時(shí)間拜訪次序拜訪次序/ /頻率頻率人均銷量人均銷量 Swire Beverages 41 In-Outlet Times Are Based On Trade

22、ChannelsIn-Outlet Times Are Based On Trade Channels營業(yè)所主任的職責(zé)營業(yè)所主任的職責(zé)渠渠道道每每個(gè)個(gè)售售點(diǎn)點(diǎn)的的服服務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)間間( (分分鐘鐘) )超超市市3 30 0小小型型超超市市1 15 5傳傳統(tǒng)統(tǒng)雜雜貨貨店店9 9酒酒吧吧9 9酒酒樓樓9 9快快餐餐1 10 0住住宅宅1 12 2. .5 5加加油油站站1 10 0游游樂樂9 9中中小小學(xué)學(xué)1 10 0批批發(fā)發(fā)1 10 0其其他他1 10 0 Swire Beverages 42 營業(yè)所主任的職責(zé)營業(yè)所主任的職責(zé)調(diào)整調(diào)整,改善銷售的效益及線路的效率改善銷售的效益及線路的效率效益效益:產(chǎn)

23、生想要的結(jié)果產(chǎn)生想要的結(jié)果銷量銷量銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行活潑客戶數(shù)活潑客戶數(shù)賒銷及賬期賒銷及賬期包裝比例包裝比例詳見詳見“策略性線路方案策略性線路方案 Swire Beverages 43 時(shí)間管理時(shí)間管理 這么多事這么多事- -時(shí)間怎么夠用時(shí)間怎么夠用? Swire Beverages 44 時(shí)間管理時(shí)間管理 對(duì)于我們對(duì)于我們, ,時(shí)間可能永遠(yuǎn)不夠時(shí)間可能永遠(yuǎn)不夠 但且記住但且記住: : 要事第一要事第一 Swire Beverages 45 時(shí)間管理時(shí)間管理以下例子告訴我們?nèi)L試以下例子告訴我們?nèi)L試: :將自己的工作分類將自己的工作分類按重要性按重要性- -分配時(shí)間分配時(shí)間按緊急性按緊急性-

24、-分配頻率分配頻率 Swire Beverages 46 日常工作時(shí)間安排日常工作時(shí)間安排工工作作分分類類工工作作內(nèi)內(nèi)容容資資料料來來源源工工作作地地點(diǎn)點(diǎn)工工作作頻頻率率 主主任任每每次次所所需需時(shí)時(shí)間間經(jīng)經(jīng)理理每每次次所所需需時(shí)時(shí)間間部部門門溝溝通通每日送貨(包括未送處理)SDS/手工報(bào)表辦公室日305每日結(jié)算SDS辦公室日010市場/財(cái)務(wù)等政策有關(guān)部門辦公室月030銷銷量量跟跟蹤蹤每日每人的銷量MM/MM101/手工報(bào)表辦公室每日每人的活躍客戶MM/MM101/手工報(bào)表辦公室每周未成交客戶MM/MM101/手工報(bào)表辦公室促銷活動(dòng)的跟蹤MM/MM101/手工報(bào)表辦公室促銷包裝/新產(chǎn)品MM/M

25、M101/手工報(bào)表辦公室各SKU走勢及機(jī)會(huì)MM/MM101辦公室周020主要客戶入貨情況MM/MM101辦公室周510庫存分析手工報(bào)表辦公室周510銷售計(jì)劃辦公室周2030銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)維維護(hù)護(hù)客戶數(shù)據(jù)庫的準(zhǔn)確SDS辦公室日1010銷售/配送線路及時(shí)調(diào)整SDS辦公室月2030每條配銷線路的量SDS辦公室月510單點(diǎn)銷量/分析SDS辦公室月010渠渠道道分分析析分渠道客戶數(shù)/銷量MM/MM101辦公室日05分渠道包裝組合MM/MM101辦公室日05渠道的市場活動(dòng)跟蹤MM/MM101辦公室日051525日分鐘分鐘 Swire Beverages 47 日常工作時(shí)間安排日常工作時(shí)間安排工工作作分分類類工工作作內(nèi)內(nèi)容容資資料料來來源源