快訊選品方法

1、精選pptDM快訊的相關(guān)培訓(xùn)精選ppt 用數(shù)據(jù)控制用數(shù)據(jù)控制DMDM刊選品刊選品1 1、DM DM （海報(bào)促銷，海報(bào)促銷，DM DM 英文為英文為 Direct Mail Direct Mail ，譯為譯為“直郵郵件直郵郵件”、“廣告信函廣告信函”、“直接郵寄函件直接郵寄函件”等：）等：） 作為零售業(yè)主要促銷手段之一，被零售商廣泛使用作為零售業(yè)主要促銷手段之一，被零售商廣泛使用2 2、問題、問題 1 1）DMDM刊商品的銷售數(shù)量的預(yù)測低于實(shí)際銷售量刊商品的銷售數(shù)量的預(yù)測低于實(shí)際銷售量 2 2）DMDM初次訂貨量估計(jì)不準(zhǔn)確初次訂貨量估計(jì)不準(zhǔn)確 在開刊的短時(shí)間內(nèi)會出現(xiàn)缺斷貨現(xiàn)象在開刊的短時(shí)間內(nèi)會出

2、現(xiàn)缺斷貨現(xiàn)象 3 3）預(yù)估銷量高于實(shí)際銷量）預(yù)估銷量高于實(shí)際銷量 商品落刊后，造成大庫存，造成庫存周轉(zhuǎn)的壓力商品落刊后，造成大庫存，造成庫存周轉(zhuǎn)的壓力精選ppt3 3、建立、建立DMDM刊商品數(shù)據(jù)庫刊商品數(shù)據(jù)庫1 1 ）零售企業(yè)所使用的庫存管理系統(tǒng)對）零售企業(yè)所使用的庫存管理系統(tǒng)對DMDM刊商品沒有形刊商品沒有形 成支持體系成支持體系2 2）DMDM刊商品的銷售量多以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為主（正常檔期的刊商品的銷售量多以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為主（正常檔期的 2 23 3倍進(jìn)行簡單估算）倍進(jìn)行簡單估算） 實(shí)際結(jié)果往往與估算值大相徑庭實(shí)際結(jié)果往往與估算值大相徑庭3 3）使用微軟辦公軟件）使用微軟辦公軟件EXCELEXCE

3、L軟件軟件 對對DMDM刊選品及銷售數(shù)量預(yù)測起到很好的幫助作用刊選品及銷售數(shù)量預(yù)測起到很好的幫助作用 EXCEL EXCEL軟件不只是制做表格、畫統(tǒng)計(jì)圖表軟件不只是制做表格、畫統(tǒng)計(jì)圖表 EXCEL EXCEL軟件強(qiáng)大的函數(shù)功能，一個(gè)函數(shù)可以簡單的解軟件強(qiáng)大的函數(shù)功能，一個(gè)函數(shù)可以簡單的解 決決DMDM刊選品中的復(fù)雜問題刊選品中的復(fù)雜問題精選ppt4 4）加強(qiáng)）加強(qiáng)DMDM刊商品的歷史數(shù)據(jù)分析刊商品的歷史數(shù)據(jù)分析 建立建立DMDM刊商品的刊商品的EXCELEXCEL歷史銷售數(shù)據(jù)庫（通過商品庫存管歷史銷售數(shù)據(jù)庫（通過商品庫存管理系統(tǒng)導(dǎo)出，在落刊后運(yùn)用理系統(tǒng)導(dǎo)出，在落刊后運(yùn)用EXCELEXCEL數(shù)據(jù)

4、庫進(jìn)行整理）數(shù)據(jù)庫進(jìn)行整理）精選ppt5)5)選擇選擇DMDM刊商品運(yùn)用刊商品運(yùn)用EXCELEXCEL目的目的 對每行的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)按商品或其他信息進(jìn)行篩選，針對對每行的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)按商品或其他信息進(jìn)行篩選，針對商品銷售歷史情況決定商品的選擇商品銷售歷史情況決定商品的選擇 為保證為保證DMDM刊商品的吸引力及價(jià)格形象，除季節(jié)性強(qiáng)的刊商品的吸引力及價(jià)格形象，除季節(jié)性強(qiáng)的商品及價(jià)格及其敏感的商品外，一定檔期內(nèi)不要重復(fù)商品及價(jià)格及其敏感的商品外，一定檔期內(nèi)不要重復(fù)選品選品 通過通過DMDM刊商品數(shù)據(jù)庫有效的根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，分析商品刊商品數(shù)據(jù)庫有效的根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，分析商品選品的科學(xué)性，條件允許還可以建立更大的促

5、銷商品選品的科學(xué)性，條件允許還可以建立更大的促銷商品數(shù)據(jù)庫（數(shù)據(jù)庫（DMDM刊商品及正常促銷商品），除了刊商品及正常促銷商品），除了DMDM刊選品刊選品外，年度合同談判與供貨商分析年度促銷情況，增加外，年度合同談判與供貨商分析年度促銷情況，增加談判時(shí)的籌碼談判時(shí)的籌碼精選ppt 數(shù)據(jù)庫由專人維護(hù)，所有數(shù)據(jù)最終結(jié)果應(yīng)公開給相數(shù)據(jù)庫由專人維護(hù)，所有數(shù)據(jù)最終結(jié)果應(yīng)公開給相關(guān)管理人員，數(shù)據(jù)庫維護(hù)時(shí)，必須收集同期競爭對手關(guān)管理人員，數(shù)據(jù)庫維護(hù)時(shí)，必須收集同期競爭對手的的DMDM刊，相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，會使數(shù)據(jù)庫內(nèi)容更豐富，刊，相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，會使數(shù)據(jù)庫內(nèi)容更豐富，參照性更強(qiáng)參照性更強(qiáng)6 6）一個(gè)實(shí)例一個(gè)

6、實(shí)例 通過通過DMDM數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)資料分析，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)資料分析，運(yùn)用EXCELEXCEL軟件中軟件中FORECASTFORECAST函數(shù)進(jìn)行函數(shù)進(jìn)行DMDM刊的銷售數(shù)量預(yù)測刊的銷售數(shù)量預(yù)測 貨號為貨號為556789556789的陶大的陶大2 2升醬油在升醬油在2 2月月2 2日至日至2 2月月1717日檔日檔期售價(jià)為期售價(jià)為10.910.9元元, ,銷售量銷售量156156桶桶,5,5月月1414日至日至5 5月月2525日檔期日檔期, ,售價(jià)為售價(jià)為10.810.8元元, ,銷售數(shù)量銷售數(shù)量185185桶桶, ,現(xiàn)預(yù)測新檔期現(xiàn)預(yù)測新檔期DMDM刊以刊以10.710.7元售出時(shí)元售出時(shí), ,

7、預(yù)估銷量是多少預(yù)估銷量是多少? ?精選ppt具體公式設(shè)計(jì)方法如下具體公式設(shè)計(jì)方法如下: :附表附表計(jì)算方法計(jì)算方法1ABC23DM刊檔期銷售數(shù)量 DM刊售價(jià)42.2-2.17數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)15610.955.14-5.25數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)18510.86售價(jià)預(yù)測10.721410.77售價(jià)預(yù)測10.624310.68售價(jià)預(yù)測10.527210.59售價(jià)預(yù)測5.317805.3選取單元格選取單元格B6,輸入,輸入FORECAST公式=FORECAST公式=（C6,B4:B5,C4:C5),（C6,B4:B5,C4:C5),按下ENTER按下ENTER計(jì)算得出預(yù)估值為214桶單品556789陶大2升醬油精選

8、ppt按照相關(guān)的計(jì)算方法分別輸入不同的價(jià)格，同樣可以得出相應(yīng)的銷售數(shù)量按照相關(guān)的計(jì)算方法分別輸入不同的價(jià)格，同樣可以得出相應(yīng)的銷售數(shù)量 如果將如果將DMDM刊的價(jià)格因素考慮進(jìn)去，就會發(fā)現(xiàn)售價(jià)在刊的價(jià)格因素考慮進(jìn)去，就會發(fā)現(xiàn)售價(jià)在10.7.10.7.至至10.510.5元波動時(shí)元波動時(shí), ,商品的銷售會有小幅波動商品的銷售會有小幅波動, ,但當(dāng)商品售價(jià)但當(dāng)商品售價(jià)正常促銷的半價(jià)水平正常促銷的半價(jià)水平, ,商品的銷售數(shù)量增長接近商品的銷售數(shù)量增長接近1010倍倍沃爾瑪著名的沃爾瑪著名的“女褲理論女褲理論”對這一現(xiàn)象的最好解釋對這一現(xiàn)象的最好解釋 女褲進(jìn)價(jià)女褲進(jìn)價(jià)8 8美元美元, ,售價(jià)售價(jià)1212

9、美元美元, ,每條毛利額每條毛利額4 4美元美元, ,一天賣一天賣1010條條, ,毛利額為毛利額為4040美元美元. .如果售價(jià)降到如果售價(jià)降到1010美元美元, ,每條毛利每條毛利2 2美美元元, ,但一天賣到但一天賣到3030條條, ,則毛利額為則毛利額為6060美元美元. .由此可見由此可見, ,如果準(zhǔn)如果準(zhǔn)確預(yù)估出確預(yù)估出DMDM刊商品的銷售數(shù)量刊商品的銷售數(shù)量, ,與供應(yīng)商談判時(shí)對于進(jìn)價(jià)與供應(yīng)商談判時(shí)對于進(jìn)價(jià)折扣的控制將增加砝碼折扣的控制將增加砝碼精選ppt銷售數(shù)量圖銷售數(shù)量圖精選ppt4 4、總結(jié)、總結(jié) 零售企業(yè)的每個(gè)部門的工作結(jié)果并不是孤立存在的，零售企業(yè)的每個(gè)部門的工作結(jié)果并

10、不是孤立存在的，零售企業(yè)的運(yùn)作，最能體現(xiàn)的就是團(tuán)隊(duì)合作精神。零售企業(yè)的運(yùn)作，最能體現(xiàn)的就是團(tuán)隊(duì)合作精神。 DM DM刊商品銷售數(shù)量還會受到諸如季節(jié)因素，門店的配刊商品銷售數(shù)量還會受到諸如季節(jié)因素，門店的配合，內(nèi)部、外部供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)諸多因素影響，只有在合，內(nèi)部、外部供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)諸多因素影響，只有在DMDM刊商刊商品的選品初期就明確提出銷售目標(biāo)，才能使各個(gè)部門向著品的選品初期就明確提出銷售目標(biāo)，才能使各個(gè)部門向著共同的目標(biāo)努力，最終達(dá)到理想的效果，也為共同的目標(biāo)努力，最終達(dá)到理想的效果，也為DMDM刊商品結(jié)刊商品結(jié)束后評估各部門的工作建立量化的指標(biāo)束后評估各部門的工作建立量化的指標(biāo)精選ppt DM D

11、M刊的策劃與管理刊的策劃與管理一、一、 DMDM商品的選擇商品的選擇1 1、DMDM商品一般都是在商品一般都是在A A類商品中選擇，尤其是一些價(jià)類商品中選擇，尤其是一些價(jià)格敏感的商品；所謂的格敏感的商品；所謂的A A類商品就是我們通常說的類商品就是我們通常說的2020商商品，選擇這一類商品才能夠有效的提高促銷期間的銷品，選擇這一類商品才能夠有效的提高促銷期間的銷售額，而價(jià)格敏感的商品做特價(jià)促銷更能夠刺激顧客售額，而價(jià)格敏感的商品做特價(jià)促銷更能夠刺激顧客的購買欲望；另外下列幾類商品也是我們在選擇時(shí)應(yīng)的購買欲望；另外下列幾類商品也是我們在選擇時(shí)應(yīng)考慮的：考慮的： 符合主題需求的商品：每次符合主題需

12、求的商品：每次DMDM促銷應(yīng)有一個(gè)主題，促銷應(yīng)有一個(gè)主題， 而圍繞主題選擇促銷商品則能使主題更鮮明、更突出；而圍繞主題選擇促銷商品則能使主題更鮮明、更突出； 供應(yīng)商積極配合，有具體促銷方案的商品：選擇供供應(yīng)商積極配合，有具體促銷方案的商品：選擇供應(yīng)商有具體促銷方案的商品能使整個(gè)促銷活動豐富多應(yīng)商有具體促銷方案的商品能使整個(gè)促銷活動豐富多彩，更具沖擊力，同時(shí)還能取得供應(yīng)商費(fèi)用上的支持，彩，更具沖擊力，同時(shí)還能取得供應(yīng)商費(fèi)用上的支持，降低促銷成本；降低促銷成本；精選ppt 與競爭店發(fā)生沖突少的商品：盡量選擇與競爭對手沖與競爭店發(fā)生沖突少的商品：盡量選擇與競爭對手沖突小的商品，以避免惡性競爭，要形成

13、差異化競爭突小的商品，以避免惡性競爭，要形成差異化競爭 （4 4）季節(jié)性商品）季節(jié)性商品 （5 5）新品推薦）新品推薦 （6 6）處理性商品）處理性商品2 2、DMDM商品選擇要點(diǎn)：商品選擇要點(diǎn)： 廣告上廣告上A A、B B、C C類商品比應(yīng)依類商品比應(yīng)依7 7：2 2：1 1的比例為宜；的比例為宜； 每一期每一期DMDM商品的數(shù)量要根據(jù)篇幅的大小而定：商商品的數(shù)量要根據(jù)篇幅的大小而定：商品品項(xiàng)太少整體促銷效果不理想，而選擇品項(xiàng)太多，品品項(xiàng)太少整體促銷效果不理想，而選擇品項(xiàng)太多，會影響版面視覺效果，同時(shí)促銷重點(diǎn)不突出；會影響版面視覺效果，同時(shí)促銷重點(diǎn)不突出； 一般大八開品項(xiàng)數(shù)量為一般大八開品項(xiàng)

14、數(shù)量為6565左右，四開品項(xiàng)數(shù)量為左右，四開品項(xiàng)數(shù)量為125125左右；左右； 銷售效果達(dá)到總銷售額的銷售效果達(dá)到總銷售額的181820%20%：占比太低說明：占比太低說明選擇的促銷商品不具沖擊力，而太高說明此次促銷活選擇的促銷商品不具沖擊力，而太高說明此次促銷活動沒有拉動整個(gè)門店的銷售，顧客只購買促銷品。動沒有拉動整個(gè)門店的銷售，顧客只購買促銷品。精選ppt3 3、商品有以下情況之一者不得同時(shí)入選：、商品有以下情況之一者不得同時(shí)入選： 相同品牌、不同規(guī)格的商品：商品重復(fù)，使有限的相同品牌、不同規(guī)格的商品：商品重復(fù)，使有限的DMDM版版面得不到充分的發(fā)揮；面得不到充分的發(fā)揮； 不同品牌、相同性

15、能、價(jià)位無明顯差異的商品：特殊情不同品牌、相同性能、價(jià)位無明顯差異的商品：特殊情況除外，如中秋節(jié)的月餅等；況除外，如中秋節(jié)的月餅等； 同一商品不要在同一商品不要在2 2個(gè)月內(nèi)的個(gè)月內(nèi)的DMDM上再現(xiàn)：長期特價(jià)等于沒有上再現(xiàn)：長期特價(jià)等于沒有特價(jià)，不再具備沖擊力。特價(jià)，不再具備沖擊力。精選ppt二、二、 DMDM的策劃與操作的策劃與操作1 1、DMDM策劃原則：策劃原則： 預(yù)算決策：成本耗費(fèi)所花的錢是否得當(dāng)，廣告信息預(yù)算決策：成本耗費(fèi)所花的錢是否得當(dāng)，廣告信息所能換取的熱賣程度與耗費(fèi)是否相稱；所能換取的熱賣程度與耗費(fèi)是否相稱； 信息執(zhí)行：信息執(zhí)行：DMDM廣告的覆蓋面、時(shí)間段、周期率、認(rèn)廣告的覆

16、蓋面、時(shí)間段、周期率、認(rèn)可度是否符合市場需求；可度是否符合市場需求； 廣告評估：調(diào)查廣告對市場的影響和顧客的反響，廣告評估：調(diào)查廣告對市場的影響和顧客的反響，銷售的增長比是否超過營運(yùn)的開支比；銷售的增長比是否超過營運(yùn)的開支比； DMDM廣告商品的促銷價(jià)力爭達(dá)到主導(dǎo)消費(fèi)市場，震廣告商品的促銷價(jià)力爭達(dá)到主導(dǎo)消費(fèi)市場，震撼消費(fèi)者的效果。撼消費(fèi)者的效果。精選ppt2 2、DMDM的策劃要點(diǎn)的策劃要點(diǎn) 突出鮮明之主題：每期都要突出一個(gè)鮮明的主突出鮮明之主題：每期都要突出一個(gè)鮮明的主題，如周年店慶、洗發(fā)水節(jié)、新學(xué)年裝備更新等；題，如周年店慶、洗發(fā)水節(jié)、新學(xué)年裝備更新等； 盡可能減少單位銷售額小的商品：單位

17、銷售額小的盡可能減少單位銷售額小的商品：單位銷售額小的商品銷量再大，對提高客單價(jià)及門店銷售額也起不到商品銷量再大，對提高客單價(jià)及門店銷售額也起不到明顯效果；明顯效果； 周期以周期以7 71414天為宜，配合重大節(jié)假日；天為宜，配合重大節(jié)假日； 版面相對固定，創(chuàng)意簡潔明了，設(shè)計(jì)以商品為主，版面相對固定，創(chuàng)意簡潔明了，設(shè)計(jì)以商品為主，力求商品的價(jià)格、銷售單位等一目了然；力求商品的價(jià)格、銷售單位等一目了然；精選ppt 圖片和文字比例適中，非食品及百貨以：、食品圖片和文字比例適中，非食品及百貨以：、食品以：適中，消費(fèi)者熟悉的商品均可采用文字；以：適中，消費(fèi)者熟悉的商品均可采用文字； 所選商品組所占比重

18、應(yīng)與銷售份額同比；所選商品組所占比重應(yīng)與銷售份額同比； 封面和封底可為商品做專題宣傳，以增加通道費(fèi)用的封面和封底可為商品做專題宣傳，以增加通道費(fèi)用的收取；收??； 重復(fù)減價(jià)行動應(yīng)在廣告期結(jié)束后三周才宜進(jìn)行，以增重復(fù)減價(jià)行動應(yīng)在廣告期結(jié)束后三周才宜進(jìn)行，以增強(qiáng)顧客對的信任度；強(qiáng)顧客對的信任度； 突出季節(jié)性、時(shí)效性、節(jié)日消費(fèi)特點(diǎn)，不斷挖掘消費(fèi)突出季節(jié)性、時(shí)效性、節(jié)日消費(fèi)特點(diǎn)，不斷挖掘消費(fèi)潛能，引導(dǎo)超前消費(fèi)；潛能，引導(dǎo)超前消費(fèi)；精選ppt三、三、DMDM的版面分配的版面分配以每期以每期8 8P P為例，對不同商品群進(jìn)行合理版面分配：為例，對不同商品群進(jìn)行合理版面分配：1 1P P新品：有創(chuàng)意性，有新賣

19、點(diǎn)，而且毛利相對較高；新品：有創(chuàng)意性，有新賣點(diǎn)，而且毛利相對較高；1 1P P促銷活動：主題促銷及圍繞主題的活動介紹；促銷活動：主題促銷及圍繞主題的活動介紹；1 1P P品牌促銷：整個(gè)品牌系列上，每個(gè)品牌應(yīng)用品牌促銷：整個(gè)品牌系列上，每個(gè)品牌應(yīng)用1/21/2版面版面；1 1P P生鮮：貼近生活，增加來客數(shù)；生鮮：貼近生活，增加來客數(shù)；4 4P P特價(jià)：選擇驚爆價(jià)商品，降幅特價(jià)：選擇驚爆價(jià)商品，降幅30%30%左右左右。精選ppt四、四、DMDM的管理的管理DMDM促銷活動必須納入銷售管理的日常工作規(guī)范之中；促銷活動必須納入銷售管理的日常工作規(guī)范之中；DMDM促銷活動是主管的日常重點(diǎn)工作之一；促

20、銷活動是主管的日常重點(diǎn)工作之一； 只有成功的談判，才會有銷售與利潤雙豐收的成果；只有成功的談判，才會有銷售與利潤雙豐收的成果；DMDM促銷成功率是考核主管采購工作技能的量化指標(biāo)促銷成功率是考核主管采購工作技能的量化指標(biāo)之一；之一；精選pptDMDM在開始前要注意保密，提前在開始前要注意保密，提前1-21-2天左右發(fā)放；天左右發(fā)放；執(zhí)行期內(nèi)，要保證貨源，采用提前定貨或按時(shí)段投放，執(zhí)行期內(nèi)，要保證貨源，采用提前定貨或按時(shí)段投放，保證主要促銷商品到促銷期最后一天；保證主要促銷商品到促銷期最后一天；根據(jù)市場變化，價(jià)格要靈活應(yīng)變，特別是競爭對手針對根據(jù)市場變化，價(jià)格要靈活應(yīng)變，特別是競爭對手針對作出調(diào)價(jià)

21、時(shí)，就應(yīng)該做相應(yīng)價(jià)格調(diào)整；作出調(diào)價(jià)時(shí)，就應(yīng)該做相應(yīng)價(jià)格調(diào)整；DMDM促銷商品應(yīng)與非促銷的同類商品一起陳列，特別是關(guān)促銷商品應(yīng)與非促銷的同類商品一起陳列，特別是關(guān)聯(lián)商品一定要同時(shí)陳列，以提高客單價(jià)及毛利率；聯(lián)商品一定要同時(shí)陳列，以提高客單價(jià)及毛利率；在堆碼陳列的在堆碼陳列的DMDM商品，同時(shí)要在原貨架上陳列。商品，同時(shí)要在原貨架上陳列。精選ppt五、五、定價(jià)原則定價(jià)原則定價(jià)原則顧名思義就是制定價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，定價(jià)原則顧名思義就是制定價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)，DMDM商品的定價(jià)商品的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)分為標(biāo)準(zhǔn)分為“進(jìn)價(jià)原則，售價(jià)原則進(jìn)價(jià)原則，售價(jià)原則”1 1、關(guān)于進(jìn)價(jià)原則、關(guān)于進(jìn)價(jià)原則 商品進(jìn)價(jià)即賣場從供應(yīng)商處購入商品的價(jià)格

22、。當(dāng)商品進(jìn)價(jià)即賣場從供應(yīng)商處購入商品的價(jià)格。當(dāng)商品被選中做商品被選中做DMDM低價(jià)促銷宣傳時(shí)，必定會犧牲商品毛低價(jià)促銷宣傳時(shí)，必定會犧牲商品毛利，商品原利潤降低轉(zhuǎn)化成促銷成本。促銷成本應(yīng)該利，商品原利潤降低轉(zhuǎn)化成促銷成本。促銷成本應(yīng)該由所有的得益者共同承擔(dān)，即大賣場承擔(dān)一部分，供由所有的得益者共同承擔(dān)，即大賣場承擔(dān)一部分，供應(yīng)商承擔(dān)一部分。大賣場要與供應(yīng)商品進(jìn)行洽談，降應(yīng)商承擔(dān)一部分。大賣場要與供應(yīng)商品進(jìn)行洽談，降低其商品原進(jìn)價(jià)。商品品類不一樣，進(jìn)價(jià)的降幅低其商品原進(jìn)價(jià)。商品品類不一樣，進(jìn)價(jià)的降幅“進(jìn)進(jìn)價(jià)降幅價(jià)降幅= =（正常進(jìn)價(jià)（正常進(jìn)價(jià)- -促銷進(jìn)價(jià)）促銷進(jìn)價(jià)）/ /正常進(jìn)價(jià)正常進(jìn)價(jià)* *

23、100%100%”也也會有差異。一般要求進(jìn)價(jià)降幅標(biāo)準(zhǔn)按照商品類別進(jìn)行會有差異。一般要求進(jìn)價(jià)降幅標(biāo)準(zhǔn)按照商品類別進(jìn)行了劃分，即：雜貨類商品降幅了劃分，即：雜貨類商品降幅10% 10% ，百貨類商品降，百貨類商品降幅幅115% 5% 。有了具體的降幅標(biāo)準(zhǔn)，商品的毛利才能得。有了具體的降幅標(biāo)準(zhǔn)，商品的毛利才能得到一定保障，商品促銷的定價(jià)降幅才能游刃有余，而到一定保障，商品促銷的定價(jià)降幅才能游刃有余，而不是沒有準(zhǔn)則的亂降。不是沒有準(zhǔn)則的亂降。精選ppt 2 2、關(guān)于售價(jià)原則、關(guān)于售價(jià)原則 DM DM商品吸引顧客購買的一個(gè)最重要的因素就是低價(jià)格的刺激。商品吸引顧客購買的一個(gè)最重要的因素就是低價(jià)格的刺激。

24、怎樣才能讓顧客感受到價(jià)格的確驚爆，又能最大限度地維持賣場怎樣才能讓顧客感受到價(jià)格的確驚爆，又能最大限度地維持賣場的利潤呢？同類商品的顧客消費(fèi)心理是的利潤呢？同類商品的顧客消費(fèi)心理是2 2個(gè)比較決定的。一個(gè)是個(gè)比較決定的。一個(gè)是與未做促銷的價(jià)格比較，另一個(gè)是與其他購物場所比較。與未做促銷的價(jià)格比較，另一個(gè)是與其他購物場所比較。 針對這兩點(diǎn)我們制定了針對這兩點(diǎn)我們制定了2 2個(gè)原則：個(gè)原則： 第一：由競爭者數(shù)據(jù)庫調(diào)出同一商品競爭者歷史最低促銷價(jià)，第一：由競爭者數(shù)據(jù)庫調(diào)出同一商品競爭者歷史最低促銷價(jià)，商品的促銷定價(jià)不得高于此價(jià)格。商品的促銷定價(jià)不得高于此價(jià)格。 第二：商品的售價(jià)降幅第二：商品的售價(jià)降

25、幅“降幅降幅= =（正常售價(jià)（正常售價(jià)- -促銷售價(jià)）促銷售價(jià)）/ /正常正常售價(jià)售價(jià)* *100%100%”標(biāo)準(zhǔn)一般為：雜貨類商品降幅標(biāo)準(zhǔn)一般為：雜貨類商品降幅1515雜貨雜貨2 25% 5% ，百，百貨類商品降幅貨類商品降幅 20 20百貨百貨3030% % 。 第三：每次第三：每次DMDM刊至少有刊至少有3 35 5支特別驚爆商品讓人能夠印象深支特別驚爆商品讓人能夠印象深刻，口口相傳；刻，口口相傳； 第四：堅(jiān)決避免所有商品都按正常降價(jià)幅度進(jìn)行，不能給顧第四：堅(jiān)決避免所有商品都按正常降價(jià)幅度進(jìn)行，不能給顧客留下印象，等于促銷失??；客留下印象，等于促銷失??； 第五：當(dāng)競爭對手價(jià)格比我們更低時(shí)

26、，一般商品沒必要跟價(jià)，第五：當(dāng)競爭對手價(jià)格比我們更低時(shí)，一般商品沒必要跟價(jià)，因?yàn)榇藭r(shí)的跟價(jià)并不能有效的提高宣傳度，敏感商品必須跟價(jià)因?yàn)榇藭r(shí)的跟價(jià)并不能有效的提高宣傳度，敏感商品必須跟價(jià)（促銷零售價(jià)），要與競爭對手持平或更低，因?yàn)檫@些商品很容（促銷零售價(jià)），要與競爭對手持平或更低，因?yàn)檫@些商品很容易傳頌，除非我們有更吸引人的商品在做引人入勝的促銷；易傳頌，除非我們有更吸引人的商品在做引人入勝的促銷；精選ppt3 3、分類原則、分類原則（1 1）同一小分類（即用商品的特性進(jìn)行的專業(yè)劃分，如：）同一小分類（即用商品的特性進(jìn)行的專業(yè)劃分，如：飲料的可被分為飲料的可被分為“碳酸飲料、果汁飲料等眾多小分類

27、）碳酸飲料、果汁飲料等眾多小分類）商品最多不得超過商品最多不得超過2323支，一支為低價(jià)位，另一支為高支，一支為低價(jià)位，另一支為高價(jià)位。價(jià)位。 因?yàn)橥恍》诸惖纳唐愤^多的同時(shí)，同一價(jià)位被因?yàn)橥恍》诸惖纳唐愤^多的同時(shí)，同一價(jià)位被同期同期DMDM進(jìn)行促銷宣傳，勢必會導(dǎo)致自己的比自己，自進(jìn)行促銷宣傳，勢必會導(dǎo)致自己的比自己，自己打壓自己的局面。比如：可口可樂和百事可樂同時(shí)己打壓自己的局面。比如：可口可樂和百事可樂同時(shí)進(jìn)行促銷，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓到東風(fēng)。無進(jìn)行促銷，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)就是西風(fēng)壓到東風(fēng)。無論誰勝誰負(fù)都不是我們所希望的。分類原則是保障每論誰勝誰負(fù)都不是我們所希望的。分類原則是保障每

28、個(gè)個(gè)DMDM快訊快訊商品都能發(fā)揮最大售賣績效的前提條件。商品都能發(fā)揮最大售賣績效的前提條件。精選ppt（2 2）同一商品上檔頻率要間隔三檔同一商品上檔頻率要間隔三檔 如果一個(gè)商品連續(xù)被選出作如果一個(gè)商品連續(xù)被選出作DMDM促銷，不但不能達(dá)到檔促銷，不但不能達(dá)到檔期內(nèi)提升商品銷量的目的，而且會影響此商品平日的正常期內(nèi)提升商品銷量的目的，而且會影響此商品平日的正常銷售。這有銷售。這有2 2點(diǎn)原因，第一，短期內(nèi)顧客的某種需求會飽點(diǎn)原因，第一，短期內(nèi)顧客的某種需求會飽和。如顧客在前一檔購買了促銷品拖鞋，下一檔對此商品和。如顧客在前一檔購買了促銷品拖鞋，下一檔對此商品便不再有需求。其次，長期的低價(jià)促銷會

29、降低商品價(jià)格帶，便不再有需求。其次，長期的低價(jià)促銷會降低商品價(jià)格帶，影響商品正常銷售。如：一個(gè)涼席連續(xù)被推出進(jìn)行低價(jià)促影響商品正常銷售。如：一個(gè)涼席連續(xù)被推出進(jìn)行低價(jià)促銷，價(jià)格已經(jīng)不能成為吸引顧客的優(yōu)勢了，更可怕的是當(dāng)銷，價(jià)格已經(jīng)不能成為吸引顧客的優(yōu)勢了，更可怕的是當(dāng)它恢復(fù)原價(jià)進(jìn)行銷售時(shí)，很難被顧客認(rèn)可了。它恢復(fù)原價(jià)進(jìn)行銷售時(shí)，很難被顧客認(rèn)可了。精選pptDMDM運(yùn)作實(shí)操運(yùn)作實(shí)操1 1、確定主題、確定主題( (店長負(fù)責(zé)店長負(fù)責(zé)) ) 按照時(shí)段、節(jié)假日制作年度按照時(shí)段、節(jié)假日制作年度DMDM檔期計(jì)劃表檔期計(jì)劃表, , 精選pptDMDM運(yùn)作實(shí)操運(yùn)作實(shí)操1 1、確定主題、確定主題( (店長負(fù)責(zé)店長

30、負(fù)責(zé)) ) 主題性促銷的內(nèi)容，必須能夠抓住顧客的需求和市場的賣點(diǎn)。主題性促銷的內(nèi)容，必須能夠抓住顧客的需求和市場的賣點(diǎn)。一個(gè)好的促銷主題會成為一個(gè)好的市場賣點(diǎn)，而要有好的促銷主一個(gè)好的促銷主題會成為一個(gè)好的市場賣點(diǎn)，而要有好的促銷主題，促銷人員的創(chuàng)意是相當(dāng)重要和關(guān)鍵的題，促銷人員的創(chuàng)意是相當(dāng)重要和關(guān)鍵的 (1) (1)主題性促銷活動的類型：按促銷主題劃分。促銷活動可主題性促銷活動的類型：按促銷主題劃分。促銷活動可分分 為四種類型：為四種類型：開業(yè)促銷活動：這是超級市場促銷活動中最重要的一種，開業(yè)促銷活動：這是超級市場促銷活動中最重要的一種，因?yàn)樗挥幸淮?，而且與潛在顧客是第一次接觸，顧客對超級

31、因?yàn)樗挥幸淮危遗c潛在顧客是第一次接觸，顧客對超級市場的商品、價(jià)格、服務(wù)、氛圍等印象，將直接影響其日后是否市場的商品、價(jià)格、服務(wù)、氛圍等印象，將直接影響其日后是否再度光臨，所以超級市場經(jīng)營者通常全力以赴，希望能通過促銷再度光臨，所以超級市場經(jīng)營者通常全力以赴，希望能通過促銷活動給顧客留下一個(gè)好的印象，通常開業(yè)當(dāng)日的經(jīng)濟(jì)效益也頗可活動給顧客留下一個(gè)好的印象，通常開業(yè)當(dāng)日的經(jīng)濟(jì)效益也頗可觀，可達(dá)平日業(yè)績的觀，可達(dá)平日業(yè)績的5 5倍左右。倍左右。精選pptDMDM運(yùn)作實(shí)操運(yùn)作實(shí)操 周年店慶促銷活動：這種促銷活動的重要性僅次于開周年店慶促銷活動：這種促銷活動的重要性僅次于開業(yè)促業(yè)促 銷，因?yàn)槊磕曛?/p>

32、有一次，供應(yīng)商大多會給予較優(yōu)惠的條件，銷，因?yàn)槊磕曛挥幸淮危?yīng)商大多會給予較優(yōu)惠的條件，以配合超級市場的促銷活動，故其促銷業(yè)績往往可達(dá)平日業(yè)績以配合超級市場的促銷活動，故其促銷業(yè)績往往可達(dá)平日業(yè)績的的1 15 52 2倍。倍。 例行性促銷活動：這通常是為配合節(jié)慶假日、民俗節(jié)例行性促銷活動：這通常是為配合節(jié)慶假日、民俗節(jié)日及日及 地方習(xí)俗而舉辦的促銷活動。一般而言，超級市場每月會地方習(xí)俗而舉辦的促銷活動。一般而言，超級市場每月會舉辦舉辦2 23 3次例行性促銷活動，以吸引新顧客光臨，并提高老顧次例行性促銷活動，以吸引新顧客光臨，并提高老顧客的購買品項(xiàng)及金額。通常其業(yè)績可比非促銷期間提高客的購買

33、品項(xiàng)及金額。通常其業(yè)績可比非促銷期間提高2 23 3成。成。 競爭性促銷活動：競爭性促銷活動： 它往往發(fā)生在商圈內(nèi)競爭店數(shù)密集的地區(qū)。由于各式業(yè)態(tài)它往往發(fā)生在商圈內(nèi)競爭店數(shù)密集的地區(qū)。由于各式業(yè)態(tài)興起，加上各超市公司的門店有時(shí)距離太近，彼此客層商圈重興起，加上各超市公司的門店有時(shí)距離太近，彼此客層商圈重疊情況嚴(yán)重，所以面對競爭店采取周年店慶促銷或特價(jià)促銷活疊情況嚴(yán)重，所以面對競爭店采取周年店慶促銷或特價(jià)促銷活動時(shí)，通常超級市場會相應(yīng)推出針對性、競爭性的促銷活動，動時(shí)，通常超級市場會相應(yīng)推出針對性、競爭性的促銷活動，以免營業(yè)額衰退。以免營業(yè)額衰退。精選pptDMDM運(yùn)作實(shí)操運(yùn)作實(shí)操(2)(2)主

34、題事件促銷主題事件促銷: : 此類促銷活動特別強(qiáng)調(diào)特定事件或突發(fā)事件此類促銷活動特別強(qiáng)調(diào)特定事件或突發(fā)事件的時(shí)機(jī)掌握，若掌握得當(dāng)，常會提高超級市場知名度及業(yè)績。的時(shí)機(jī)掌握，若掌握得當(dāng)，常會提高超級市場知名度及業(yè)績。 特定事件或突發(fā)事件，往往因?yàn)槌龊跻饬?，沒有精神準(zhǔn)備，特定事件或突發(fā)事件，往往因?yàn)槌龊跻饬希瑳]有精神準(zhǔn)備，使超市公司難有敏銳的反應(yīng)。然而，精明的經(jīng)營者會像快速反使超市公司難有敏銳的反應(yīng)。然而，精明的經(jīng)營者會像快速反應(yīng)部隊(duì)那樣，迅速決策，及時(shí)分析，總能先他人一步搶占商機(jī)。應(yīng)部隊(duì)那樣，迅速決策，及時(shí)分析，總能先他人一步搶占商機(jī)。其做法通常如下：其做法通常如下： 首先，經(jīng)常關(guān)注并及時(shí)掌握社

35、會及商圈內(nèi)有關(guān)事件及新聞，首先，經(jīng)常關(guān)注并及時(shí)掌握社會及商圈內(nèi)有關(guān)事件及新聞，并研究其對超級市場經(jīng)營及消費(fèi)者購物心理的影響。然后，若并研究其對超級市場經(jīng)營及消費(fèi)者購物心理的影響。然后，若發(fā)現(xiàn)良好的促銷主題，則立即確定促銷的商品及營業(yè)部門，在發(fā)現(xiàn)良好的促銷主題，則立即確定促銷的商品及營業(yè)部門，在最短的期限內(nèi)推出促銷活動以搶奪先機(jī)，塑造超級市場的經(jīng)營最短的期限內(nèi)推出促銷活動以搶奪先機(jī)，塑造超級市場的經(jīng)營特色和差異化特色和差異化. .促銷主題的選擇應(yīng)把握兩個(gè)字：促銷主題的選擇應(yīng)把握兩個(gè)字：“新新”，即促銷內(nèi)容、方式、口，即促銷內(nèi)容、方式、口號要富有新意，這樣才能吸引人，但也不必非要達(dá)到號要富有新意，

36、這樣才能吸引人，但也不必非要達(dá)到“語不驚語不驚人死不休人死不休”的境界；的境界；“實(shí)實(shí)”，即簡單明確，讓顧客得到更多的、，即簡單明確，讓顧客得到更多的、實(shí)在的利益。實(shí)在的利益。精選pptDMDM運(yùn)作實(shí)操運(yùn)作實(shí)操2.2.確定篇幅及商品數(shù)量確定篇幅及商品數(shù)量( (店長負(fù)責(zé)店長負(fù)責(zé)) ) 1 1）主題確定后，圍繞主題進(jìn)行商品品類的單品進(jìn)行選擇）主題確定后，圍繞主題進(jìn)行商品品類的單品進(jìn)行選擇2 2）以）以XXXXXX店為例，店為例，DMDM刊規(guī)格為單張雙面大刊規(guī)格為單張雙面大8 8K K，選取的單品數(shù)量不超選取的單品數(shù)量不超過過6565支，從而保證每支單品都有合理的展示位置支，從而保證每支單品都有合理

37、的展示位置3 3）對不同商品群進(jìn)行合理版面分配：）對不同商品群進(jìn)行合理版面分配：新品：有創(chuàng)意性，有新賣點(diǎn)，而且毛利相對較高；新品：有創(chuàng)意性，有新賣點(diǎn)，而且毛利相對較高；促銷活動：主題促銷及圍繞主題的活動介紹；促銷活動：主題促銷及圍繞主題的活動介紹；品牌促銷：整個(gè)品牌系列上，每個(gè)品牌應(yīng)用品牌促銷：整個(gè)品牌系列上，每個(gè)品牌應(yīng)用1/21/2版面（廠商周）版面（廠商周）生鮮：貼近生活，增加來客數(shù)；生鮮：貼近生活，增加來客數(shù)；特價(jià)：選擇驚爆價(jià)商品，降幅在原售價(jià)特價(jià)：選擇驚爆價(jià)商品，降幅在原售價(jià)20%-25%20%-25%左右。左右。精選pptDMDM運(yùn)作實(shí)操運(yùn)作實(shí)操 3 3 、確定各個(gè)部門商品分類及分類

38、商品數(shù)量、確定各個(gè)部門商品分類及分類商品數(shù)量( (店長負(fù)責(zé)店長負(fù)責(zé)) ) 主管（采購）組織部門主管組長召開選品會，大家集思廣主管（采購）組織部門主管組長召開選品會，大家集思廣益的進(jìn)行商品的篩選后，上班上報(bào)店長，最終確定商品分類及益的進(jìn)行商品的篩選后，上班上報(bào)店長，最終確定商品分類及分類商品數(shù)量分類商品數(shù)量 4 4、 確定驚爆商品，店長參與談判選品確定驚爆商品，店長參與談判選品 驚爆商品大都應(yīng)選擇較為敏感的商品，超低的價(jià)格形象，驚爆商品大都應(yīng)選擇較為敏感的商品，超低的價(jià)格形象，會讓消費(fèi)者對門店有物美價(jià)廉的形象認(rèn)可會讓消費(fèi)者對門店有物美價(jià)廉的形象認(rèn)可5 5、 對上報(bào)商品進(jìn)行對比：原價(jià)、競爭超市、集

39、貿(mào)市場對上報(bào)商品進(jìn)行對比：原價(jià)、競爭超市、集貿(mào)市場 確定上刊商品后，對周邊商圈內(nèi)的競爭對手門店，農(nóng)貿(mào)市確定上刊商品后，對周邊商圈內(nèi)的競爭對手門店，農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)行價(jià)格調(diào)研（如場進(jìn)行價(jià)格調(diào)研（如X X月份月份XXXX店上刊的西瓜為店上刊的西瓜為1.51.5元元 斤斤, ,但門口但門口小攤售價(jià)為小攤售價(jià)為1 1元元 斤斤) ) ，確定上刊商品價(jià)格最低，確定上刊商品價(jià)格最低. .確定上刊的商確定上刊的商品價(jià)格時(shí)應(yīng)掌握低價(jià)的原則（一般降幅為原價(jià)的品價(jià)格時(shí)應(yīng)掌握低價(jià)的原則（一般降幅為原價(jià)的20-25%)20-25%)6 6、 開刊前開刊前1010天第一次報(bào)品項(xiàng)，開刊前天第一次報(bào)品項(xiàng)，開刊前8 8天第二次報(bào)品

40、項(xiàng)，開刊天第二次報(bào)品項(xiàng)，開刊前前7 7天拍照，開刊前天拍照，開刊前1 12 2發(fā)刊發(fā)刊 精選pptDMDM運(yùn)作實(shí)操運(yùn)作實(shí)操 7 7、 每次上報(bào)的品項(xiàng)店長都要親自篩選，并推敲價(jià)格，不可每次上報(bào)的品項(xiàng)店長都要親自篩選，并推敲價(jià)格，不可大意大意 店長為上報(bào)品項(xiàng)及價(jià)格的最終審核人，前期通過一系列店長為上報(bào)品項(xiàng)及價(jià)格的最終審核人，前期通過一系列的談判、調(diào)研，確定價(jià)格的談判、調(diào)研，確定價(jià)格. .必須保證同商圈內(nèi)上刊商品售價(jià)必須保證同商圈內(nèi)上刊商品售價(jià)最低最低 8 8、 每次發(fā)刊都要有人帶隊(duì)，有人檢查，確保發(fā)刊到位每次發(fā)刊都要有人帶隊(duì)，有人檢查，確保發(fā)刊到位 每次發(fā)刊，按部門分片進(jìn)行發(fā)放，組長作為第一責(zé)任每

41、次發(fā)刊，按部門分片進(jìn)行發(fā)放，組長作為第一責(zé)任人，主管以上干部進(jìn)行檢查（走訪了解居民），落實(shí)人，主管以上干部進(jìn)行檢查（走訪了解居民），落實(shí)DMDM快快訊訊是否投放情況是否投放情況 9 9、 為保證為保證DMDM快訊快訊揮最大功效，每次除企劃、店長、采購保揮最大功效，每次除企劃、店長、采購保留外，任何部門和人員不得留存，都必須發(fā)放出去留外，任何部門和人員不得留存，都必須發(fā)放出去1010、 存放在服務(wù)臺的，在本檔存放在服務(wù)臺的，在本檔DMDM結(jié)束前結(jié)束前5 5天必須發(fā)放完畢，不天必須發(fā)放完畢，不要造成不必要的成本浪費(fèi)要造成不必要的成本浪費(fèi)1111、任何員工不得在上班時(shí)間看刊（核對價(jià)格及為了陳列除外）、任何員工不得在上班時(shí)間看刊（核對價(jià)格及為了陳列除外） 精選pptDMDM運(yùn)作實(shí)操運(yùn)作實(shí)操1212、 散亂在門店內(nèi)各處的散亂在門店內(nèi)各處的DMDM快訊，各區(qū)域負(fù)責(zé)人，有責(zé)任及時(shí)將其快訊，各區(qū)域負(fù)責(zé)人，有責(zé)任及時(shí)將其送往服務(wù)臺送往服務(wù)臺 企劃人員（店長）巡店時(shí)對有散亂企劃人員（店長）巡店時(shí)對有散亂DMDM快訊的部門快訊的部門/ /區(qū)域進(jìn)行記錄，區(qū)域進(jìn)行記錄，每檔每檔DMDM快訊有該現(xiàn)象三次以上的部門快訊有該現(xiàn)象三次以上的部門/ /區(qū)域?qū)⑹艿较鄳?yīng)處罰區(qū)域?qū)⑹艿较鄳?yīng)處罰1313、 開刊前開刊前2 2天檢查促銷商品是否到位天檢查促銷商品是否到