店鋪管理六率

1、店鋪管理六率一、進(jìn)店率1、店鋪選址公司營銷中心拓展部拓展專員進(jìn)行所轄區(qū)域品牌拓展，并執(zhí)行店鋪選址監(jiān)督審核,督導(dǎo)可同所轄區(qū)域拓展專員進(jìn)行銜接協(xié)助店鋪位置落實(shí)事項(xiàng)。2、宣傳實(shí)體廣告:商場(chǎng)特定區(qū)域海報(bào)宣傳、所處商業(yè)街海報(bào)展示宣傳、店鋪POP宣傳、品牌活動(dòng)傳單等。電子廣告：商場(chǎng)或街區(qū)LED屏廣告宣傳等.媒體宣傳：網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、電視、短信宣傳等。3、營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)銷售折扣活動(dòng)設(shè)計(jì)、代金券、走秀宣傳活動(dòng)、異業(yè)聯(lián)盟、聯(lián)合促銷等。4、氛圍營造促銷活動(dòng)氛圍、海報(bào)及促銷所需宣傳物設(shè)置擺放到位店內(nèi)銷售人員氛圍營造（儀表、狀態(tài)）營造店鋪旺銷氛圍，與淡場(chǎng)進(jìn)行貨品整理、熟悉、銷售演練等活動(dòng)營造旺銷氣氛。店鋪門頭及形象。督導(dǎo)下

2、店需根據(jù)企劃部所得資料對(duì)店鋪進(jìn)行考核、保持店鋪設(shè)施合理干凈整潔的賣場(chǎng)氛圍店鋪音樂。選擇播放應(yīng)季、應(yīng)時(shí)、應(yīng)對(duì)品牌的店鋪音樂例：早上選取輕快柔和音樂,中午、下午可選擇節(jié)奏感較強(qiáng)的音樂，晚上營業(yè)即將結(jié)束可播放沉穩(wěn)舒緩的音樂，播放適合本品牌風(fēng)格和店鋪形象的音樂。打造愉悅、貼切服務(wù)氛圍。微笑服務(wù)、用語貼切。二、留客率1、人員留客店員的儀容儀表（面帶微笑、親和力、肢體語言、個(gè)人氣質(zhì)）,店員的接待技巧（非銷話題、服務(wù)意識(shí))2、店鋪留客賣場(chǎng)規(guī)劃：動(dòng)線設(shè)計(jì)、導(dǎo)購站位引導(dǎo)、休息區(qū)的設(shè)計(jì)。店鋪氛圍的營造（主題氛圍、貨場(chǎng)氛圍、銷售氛圍等）3、貨品留客色彩是否吸引、品類是否豐富、陳列美觀度如何、導(dǎo)購介紹是否專業(yè)。4、銷

3、售留客通過觀察顧客選擇恰當(dāng)言語同顧客接觸，了解需求服務(wù)顧客。三、試穿率1、掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)要熟悉店鋪產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念和產(chǎn)品FAB.觀察了解根據(jù)顧客形體、著裝、喜好等為其搭配適合顧客的款式.掌握熟悉貨品的捷徑，導(dǎo)購一定要試穿我們所有的產(chǎn)品，通過晨會(huì)、夕會(huì)、空?qǐng)鰰r(shí)做服裝FAB及搭配練習(xí)。通過練習(xí)達(dá)到為顧客推薦時(shí)信心百倍，有的放矢。2、正確判斷顧客穿衣尺碼通過日常銷售積累及試穿貨品做到可目測(cè)顧客著裝所需尺碼，提高拿貨及搭配時(shí)間減少無效銷售用時(shí)。3、成為顧客的時(shí)尚顧問要求導(dǎo)購員把握產(chǎn)品知識(shí)，了解流行趨勢(shì)與時(shí)尚搭配。使導(dǎo)購能夠適時(shí)的給予顧客建議,能提高成交率.能迅速對(duì)顧客做出類型判斷，了解顧客需求，給與

4、顧客最優(yōu)搭配及建議，建立認(rèn)同感、信任度.例：當(dāng)遇到兩款服裝都適合顧客的時(shí)候,要優(yōu)先給顧客推薦價(jià)格相對(duì)便宜的，這樣容易使顧客產(chǎn)生信賴感。當(dāng)遇到兩款都合適價(jià)格都差不多的時(shí)候,優(yōu)先給顧客推薦庫存量大,這樣可以有效的分解庫存壓力。4、正確判斷顧客身份特征通過對(duì)顧客形體、著裝、膚色、氣質(zhì)等進(jìn)行觀察迅速診斷顧客類型并選擇相應(yīng)銷售技巧。新顧客進(jìn)店之后必定有疑慮，對(duì)于這種顧客，導(dǎo)購員先要打消是她的疑慮，告訴她品牌的情況，店鋪的情況,然后再向其推銷產(chǎn)品。老顧客進(jìn)店，則可以直奔主題,重點(diǎn)推薦新品,同時(shí)熟練的推薦店內(nèi)正在進(jìn)行的優(yōu)惠活動(dòng)。 5、區(qū)分顧客的需求型類別根據(jù)顧客的不同，可分為時(shí)尚需求型與品牌需求型：品牌需求

5、型:的顧客對(duì)產(chǎn)品與時(shí)尚不是很了解，并不一定知道自己適合穿什么款式,但他們對(duì)品牌比較關(guān)注，所以面對(duì)這樣的顧客,導(dǎo)購員可以大膽地向其推薦我們產(chǎn)品并鼓勵(lì)試穿,一般而言，面對(duì)這樣的顧客我們的成交率會(huì)比較高。時(shí)尚需求型：顧客對(duì)當(dāng)季的流行趨勢(shì)特別的了解與關(guān)注，他們自己了解自己適合穿什么款式和顏色，但是他們對(duì)品牌的要求并不是很高。面對(duì)這樣的顧客，我們導(dǎo)購員一定要記住，我們最多給他們推薦兩個(gè)款式,如果顧客對(duì)我們的推薦不認(rèn)可，我們千萬不要再推薦第三個(gè)款式,因?yàn)檫@樣很容易讓顧客產(chǎn)生反感。6、掌握庫存店員一定要了解庫存情況，對(duì)自己的庫存了如指掌，出現(xiàn)斷碼斷色，可以適時(shí)適度的進(jìn)行補(bǔ)貨。與銷售活動(dòng)時(shí)考慮推薦款庫存量采取

6、得當(dāng)銷售手法。7、試穿的款式不適合.店員在顧客進(jìn)試衣間試穿的時(shí)候，不要站在試衣間門外等待,需要去賣場(chǎng)再預(yù)備兩到三套衣服供其一次試穿不滿后供其挑選.四、成交率1、贊美技術(shù)避免顧客試穿出來后一味對(duì)產(chǎn)品贊美，需結(jié)合顧客形象、氣質(zhì)、膚色等進(jìn)行綜合贊美，突出所著服裝對(duì)其帶來的好處。2、顧客選款猶豫突出款式特點(diǎn)及著裝好處：不影響品牌及相關(guān)條例、銷售利益下的購買優(yōu)惠政策（贈(zèng)品、折扣）強(qiáng)調(diào)品牌價(jià)值同時(shí)采取虛擬化銷量及庫存的方式激發(fā)推動(dòng)顧客購買。顧客猶豫兩件中一件的問題時(shí)需通過對(duì)顧客喜好了解及顧客形體、氣質(zhì)特征做出正確的推薦贊美。3、處理銷售中的異議能力不夠。針對(duì)異一般用兩種方式來處理A、先肯定顧客的觀點(diǎn)+解釋

7、+突出品牌優(yōu)勢(shì)。B、轉(zhuǎn)移注意力與銷售中產(chǎn)生異議進(jìn)行處理時(shí)需把握顧客情緒采取處理方法。成交話術(shù)很重要，當(dāng)我們?cè)谫澝李櫩偷臅r(shí)候，抓住時(shí)機(jī)直接問句，我?guī)湍饋?您是刷卡還是現(xiàn)金？注意成交表情保持自然微笑及服務(wù)。五、連帶率1、貨品加強(qiáng)單干貨品陳列搭配質(zhì)量。通過試穿了解款式多種搭配方式.通過VIP、銷售活動(dòng)及應(yīng)時(shí)政策推出貨品購買數(shù)量優(yōu)惠政策。2、連帶銷售意識(shí)有要盡量不讓顧客單件衣服拿進(jìn)試衣間的意識(shí)。顧客進(jìn)去試穿后，不要在試衣間旁邊等待，需要快速的去賣場(chǎng)再搭配兩到三套衣服，作為后備.3、顧客買單時(shí)，要有推薦VIP卡的意識(shí).A、心態(tài)通過銷售活動(dòng)中對(duì)顧客了解把握其購買心態(tài)進(jìn)行推薦.以熱情及周到服務(wù)建立顧客對(duì)

8、店員信任度，促使連帶銷售。加強(qiáng)導(dǎo)購連帶意識(shí)于款式推薦及成交過程中盡心服務(wù).B、賣場(chǎng)布局設(shè)限試衣間、收銀臺(tái)周邊區(qū)域設(shè)置.例：在試衣間旁放置一個(gè)單獨(dú)的貨桿陳列搭配類飾品.C、連帶物質(zhì)獎(jiǎng)罰制度懲罰制度：根據(jù)店鋪原有獎(jiǎng)罰制度進(jìn)行制定合理獎(jiǎng)勵(lì)制度：其實(shí)做事情都有目的性，為了提高連帶率，如果制定相關(guān)連帶獎(jiǎng)勵(lì)，必然會(huì)起到事半功倍的效果，至于獎(jiǎng)勵(lì)多少，可以結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求來制定相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)措施。六、回頭率1、記住顧客的長相及相關(guān)特點(diǎn)，想顧客之所想每位進(jìn)店的顧客當(dāng)他們跨進(jìn)門店的那一步就要仔細(xì)打量他記住他的長相或他的特點(diǎn).當(dāng)他第三次來時(shí)，像朋友一樣與她交談,并讓顧客記住。當(dāng)他第四次來時(shí)很親近的與他打招呼,與他聊聊家常

9、，想盡一切辦法讓顧客能在店內(nèi)多留一會(huì)，增加購買機(jī)會(huì).2、建立顧客檔案對(duì)于長期健康經(jīng)營的店鋪來講,其顧客人數(shù)一定是上升的，即使店員的記憶力再好，最終也不可能記住每一位顧客的姓名、年齡、職業(yè)、喜好習(xí)慣等等，而這些又極其重要.所以，顧客檔案的建立不可忽視。3、用“優(yōu)惠”服務(wù)留住顧客在建立顧客檔案的基礎(chǔ)上，按照不同的顧客類別,可以設(shè)立并贈(zèng)送積分卡、貴賓卡和會(huì)員卡等卡種。不斷地為顧客提供產(chǎn)品上市及優(yōu)惠等信息；不斷地為顧客提供產(chǎn)品信息,會(huì)讓顧客認(rèn)為店鋪的產(chǎn)品一直在更新，可以增加顧客對(duì)店鋪的認(rèn)同感。優(yōu)惠信息的傳遞，能夠直接增加顧客的進(jìn)店率和消費(fèi)量。讓顧客享受購物帶來的滿意與舒適;讓顧客享受閱讀、音樂、視頻、茶水等一體化服務(wù)。細(xì)節(jié)的服務(wù)成就顧客對(duì)品牌的印象和忠誠，使顧客在消費(fèi)的全流程自始至終都享受到的熱情。4、健全的VIP系統(tǒng)設(shè)置VIP使用原則