營銷大師二十二條天規(guī)(講義)

1、 1 文康鹽營銷策劃 大師工作群營銷大師 二十二條天規(guī) 2 文康鹽營銷策劃 大師工作群二位大師25年嘔心觀察、瀝血研究 市場營銷大規(guī)律市場營銷大規(guī)律前言 3 文康鹽營銷策劃 大師工作群揭秘市場營銷成敗的大是大非體現(xiàn)根本的規(guī)律性、法規(guī)性、方向性和策略性天規(guī)天規(guī)順之者昌，逆之者傷順之者昌，逆之者傷前言 4 文康鹽營銷策劃 大師工作群 第一條天規(guī) 市場領先法則市場領先法則 5 文康鹽營銷策劃 大師工作群市場營銷的基本任務在于：讓潛在顧客相信，你可以提供更好的產(chǎn)品或服務 第一條天規(guī) 市場領先法則你認同嗎？你認同嗎？ 6 文康鹽營銷策劃 大師工作群你如果只占較少的市場份額不得不與更大、更有錢的對手競爭那

2、樣做（試圖提供比對手更好的產(chǎn)品或服務）你的營銷戰(zhàn)略一開始就錯了無數(shù)的市場教訓證明第一條天規(guī) 市場領先法則 7 文康鹽營銷策劃 大師工作群第一條天規(guī)表述為： 市場領先法則第一勝過更好第一條天規(guī) 市場領先法則 8 文康鹽營銷策劃 大師工作群“第一”總被贊美后來者總被指責“先”能獲得“光環(huán)效應”第一條天規(guī) 市場領先法則 9 文康鹽營銷策劃 大師工作群所以，市場營銷成功的秘訣在于首先進入潛在顧客心智在于首先進入潛在顧客心智既然是這樣那么大多數(shù)企業(yè)又采取了何種戰(zhàn)略呢？第一條天規(guī) 市場領先法則 10 文康鹽營銷策劃 大師工作群標桿法被譽為是“最具競爭力的戰(zhàn)略”即是將自已的產(chǎn)品(服務)與本行業(yè)最佳產(chǎn)品(服務

3、)相比、掛鉤追擬第一條天規(guī) 市場領先法則 11 文康鹽營銷策劃 大師工作群遺憾的是標桿法無法使你市場領先無論怎樣，人們總是把“第一”當作是最好的第一條天規(guī) 市場領先法則 12 文康鹽營銷策劃 大師工作群要想市場領先，只有爭取“先進”；市場營銷成功的秘訣，在于首先進入潛在顧客心智；要做“第一”，不要做“更好”第一條天規(guī) 市場領先法則第一條天規(guī)是僅就市場領先問題而言絕不是說,不能做“第一”就不能活對此還有其他的法則用提供相同概念的更好產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略，永無市場領先的可能領到“先”，才能領先第一勝過更好（第一即“最先”之意）小結小結 13 文康鹽營銷策劃 大師工作群 第二條天規(guī) 創(chuàng)新爭先法則創(chuàng)新爭先法

4、則 14 文康鹽營銷策劃 大師工作群二戰(zhàn)后，美國高檔啤酒市場有空缺荷蘭的喜力啤酒被引進美國市場作為第一種價格昂貴的進口啤酒獲得巨大成功第二條天規(guī) 創(chuàng)新爭先法則 15 文康鹽營銷策劃 大師工作群大啤酒商安候賽布克公司羨慕喜力啤酒的成功陷入戰(zhàn)略決策思考第一種營銷戰(zhàn)略考慮：第一種營銷戰(zhàn)略考慮：即然進口啤酒能成功，我們也應當引進一種進口啤酒第二條天規(guī) 創(chuàng)新爭先法則第二種營銷戰(zhàn)略考慮：第二種營銷戰(zhàn)略考慮：即然昂貴的進口啤酒有市場，那么同樣昂貴的國產(chǎn)啤酒或許也有市場您認為應當采取哪一種戰(zhàn)略？您認為應當采取哪一種戰(zhàn)略？ 16 文康鹽營銷策劃 大師工作群“小美樂”是第一種美國本土產(chǎn)淡啤酒上市走紅五年之后，另一

5、位啤酒商才開始思考第二條天規(guī) 創(chuàng)新爭先法則 17 文康鹽營銷策劃 大師工作群第一種戰(zhàn)略推斷：第一種戰(zhàn)略推斷：既然國產(chǎn)淡啤酒走紅，或許另一種新的國產(chǎn)淡啤酒也會走紅？第二條天規(guī) 創(chuàng)新爭先法則第二種戰(zhàn)略推斷：第二種戰(zhàn)略推斷：如果國產(chǎn)淡啤酒有市場，那么或許進口淡啤酒也會有市場？您認為應實施哪一種戰(zhàn)略或是二種一齊上？您認為應實施哪一種戰(zhàn)略或是二種一齊上？ 18 文康鹽營銷策劃 大師工作群第二條天規(guī) 表述為創(chuàng)新爭先法則 不能成為某品類第一就應創(chuàng)造另一新品類使自已成為第一第二條天規(guī) 創(chuàng)新爭先法則 19 文康鹽營銷策劃 大師工作群不是在賣一種產(chǎn)品（品牌DEC）是在賣一種生活方式（使用微型計算機）第二條天規(guī) 創(chuàng)

6、新爭先法則 20 文康鹽營銷策劃 大師工作群如果你的產(chǎn)品沒能夠搶先進入潛在顧客心智也大可不必灰心第二條天規(guī) 創(chuàng)新爭先法則去創(chuàng)一種能使你位于“第一”的新品類并不像你想象的那樣難小結 21 文康鹽營銷策劃 大師工作群 第三條天規(guī)先入心智法則先入心智法則 22 文康鹽營銷策劃 大師工作群“MITS牛郎星880”是世界上最早的個人計算機杜蒙發(fā)明了世界上第一臺商用電視機杜里埃制造了第一部汽車赫爾利制造了第一臺洗衣機但第三條天規(guī) 先入心智法則 23 文康鹽營銷策劃 大師工作群這些“第一”出現(xiàn)的產(chǎn)品都沒能在市場上生存下來！第三條天規(guī) 先入心智法則這是怎么回事？這是怎么回事？難道第一、第二條天規(guī)有問題？ 24

7、 文康鹽營銷策劃 大師工作群NO，是第三條天規(guī)改變了它們的命運！，是第三條天規(guī)改變了它們的命運！第三條天規(guī) 先入心智法則第三條天規(guī)表述為：先入心智法則 先進入心智勝過先進入市場 25 文康鹽營銷策劃 大師工作群某種印象（認知）一旦形成你就很難改變它市場營銷中最為徒勞的就是試圖改變?nèi)藗兊恼J知金品質(zhì)，立天下金立手機第三條天規(guī) 先入心智法則 26 文康鹽營銷策劃 大師工作群先進入心智勝過先進入市場急風暴雨式的方式勝過漸進影響的方式第三條天規(guī) 先入心智法則小結 27 文康鹽營銷策劃 大師工作群 第四條天規(guī)認知決勝法則認知決勝法則 28 文康鹽營銷策劃 大師工作群市場營銷是產(chǎn)品間的競爭從長遠看，最好的產(chǎn)

8、品終將獲勝第四條天規(guī) 認知決勝法則同意嗎？同意嗎？ 29 文康鹽營銷策劃 大師工作群一般營銷界人士熱衷于通過市場調(diào)研分析以確保自已掌握“客觀事實” 以確信自已擁有“最好的產(chǎn)品”第四條天規(guī) 認知決勝法則能夠如愿嗎？能夠如愿嗎？ 30 文康鹽營銷策劃 大師工作群第四條天規(guī)表述為：認知決勝法則 市場營銷不是產(chǎn)品之爭，是認知之爭第四條天規(guī) 認知決勝法則 31 文康鹽營銷策劃 大師工作群市場競爭是認知之爭產(chǎn)品線易改、技術易改、價格易改，人的認知難改市場營銷正是處理這些認知的過程市場營銷正是處理這些認知的過程第四條天規(guī) 認知決勝法則 32 文康鹽營銷策劃 大師工作群認知是如何形成的呢？認知是如何形成的呢？

9、1.有了對某種產(chǎn)品的一點點經(jīng)驗（來自于體驗或傳播）人們就會認為自己已看到“客觀事實” 盲人摸象（為什么“第一印象”很重要，就是這個道理）第四條天規(guī) 認知決勝法則 33 文康鹽營銷策劃 大師工作群2.當人們看不到“客觀事實”時他就會通過另一個人用不同眼光對同一產(chǎn)品的認知來得到 印證效應第四條天規(guī) 認知決勝法則 34 文康鹽營銷策劃 大師工作群3.潛在顧客進行購買決策時所依據(jù)的往往是大家的認知 從眾效應第四條天規(guī) 認知決勝法則 35 文康鹽營銷策劃 大師工作群小結 市場營銷不是產(chǎn)品之爭，是認知之爭第四條天規(guī) 認知決勝法則不要去爭一個人們已有的概念而要爭先打入一個新的概念 36 文康鹽營銷策劃 大師

10、工作群 第五條天規(guī) 概念聚焦法則概念聚焦法則 37 文康鹽營銷策劃 大師工作群一個公司或產(chǎn)品（品牌）若能夠以適當?shù)姆椒ㄔ跐撛陬櫩托闹侵袚碛幸粋€詞匯或概念它便能取得驚人的成功第五條天規(guī) 概念聚焦法則 38 文康鹽營銷策劃 大師工作群這就是第五條天規(guī)概念聚焦法則 市場營銷最有力的做法是在潛在顧客心智中只擁有一個概念第五條天規(guī) 概念聚焦法則 39 文康鹽營銷策劃 大師工作群將自已的產(chǎn)品或業(yè)務濃縮成一個詞匯植根于人們的心智中概念 = 詞匯 = 焦點關鍵詞：一個一個第五條天規(guī) 概念聚焦法則 40 文康鹽營銷策劃 大師工作群最清晰的概念是一個詞匯而最有效的詞匯既簡單又與商業(yè)利益有關而最省力的方法又是把這一

11、個詞匯用作產(chǎn)品或業(yè)務的名字瀉停封瀉停封 咽立爽咽立爽 次晨達次晨達 膚輕松膚輕松 羊城通羊城通第五條天規(guī) 概念聚焦法則 41 文康鹽營銷策劃 大師工作群小結 把你的產(chǎn)品或業(yè)務聚焦成一個詞匯 植入潛在顧客心智中 “芝麻開門！”第五條天規(guī) 概念聚焦法則 42 文康鹽營銷策劃 大師工作群 第六條天規(guī)概念排他法則概念排他法則 43 文康鹽營銷策劃 大師工作群當你的競爭對手已經(jīng)在顧客心智中形成某種概念時你若想再用同樣概念去贏得顧客其結果只能是徒勞無功第六條天規(guī) 概念排他法則 44 文康鹽營銷策劃 大師工作群這就是條六條天規(guī)概念排他法則 兩個公司不可能在潛在顧客心智中擁有同一個概念第六條天規(guī) 概念排他法則

12、 45 文康鹽營銷策劃 大師工作群顧客有需求，公司就應該滿足！ 聽起來很正確！第六條天規(guī) 概念排他法則 46 文康鹽營銷策劃 大師工作群但要小心需求不等于需要！需求不等于需要！第六條天規(guī) 概念排他法則 47 文康鹽營銷策劃 大師工作群這樣還不是最慘的最慘、最傻的是在市場營銷中放棄自已的概念轉(zhuǎn)而尋求他人的概念！第六條天規(guī) 概念排他法則 48 文康鹽營銷策劃 大師工作群第六條天規(guī)-概念排他法則告誡我們：珍惜自已的，莫貪他人的概念不是“老婆”總是別人的好概念是“兒子”還是自己的好第六條天規(guī) 概念排他法則小結 49 文康鹽營銷策劃 大師工作群 第七條天規(guī) 階梯定位法階梯定位法 50 文康鹽營銷策劃 大

13、師工作群各種品牌并非生而平等消費者在進行購買決策時心智中總會有一個對各品牌的偏好順序任何同類產(chǎn)品品牌，都必定會在消費者心智中形成一個選購的順序階梯第七條天規(guī) 階梯定位法則 51 文康鹽營銷策劃 大師工作群第七條天規(guī) 階梯定位法則國產(chǎn)“彩電”品類階梯華豐統(tǒng)一康師傅方便面品類階梯NEC廈新索愛迪比特三星摩托羅拉諾基亞科健海信廈華創(chuàng)維康佳TCL 王牌長虹手機品類階梯手機品類階梯 52 文康鹽營銷策劃 大師工作群艾維斯違背了第七條天規(guī)艾維斯違背了第七條天規(guī)第七條天規(guī) 階梯定位法則第七條天規(guī)表述為：階梯定位法則 營銷戰(zhàn)略要與產(chǎn)品在市場階梯上的位置相符 53 文康鹽營銷策劃 大師工作群品牌階梯的層數(shù)有多有

14、少與消費興趣高低，購買頻率高低有關但一般很難超過七層 七品牌定律第七條天規(guī) 階梯定位法則 54 文康鹽營銷策劃 大師工作群七個層級的品牌市場份額之和往往占了90%以上的市場份額 七上八下定律第七位之外的品牌生存就特別困難了第七條天規(guī) 階梯定位法則 55 文康鹽營銷策劃 大師工作群守本位，開機會第七條天規(guī) 階梯定位法則小結 56 文康鹽營銷策劃 大師工作群 第八條天規(guī) 二強勝出法則二強勝出法則 57 文康鹽營銷策劃 大師工作群第八條天規(guī)表述為二強勝出法則 從長遠看，任何市場都終將變?yōu)槎ヱR的競賽第八條天規(guī) 二強勝出法則 58 文康鹽營銷策劃 大師工作群明白了第八條天規(guī)有助于你制定遠期目標和近期戰(zhàn)

15、略以掌握主動否則將錯失良機、陷于被動第八條天規(guī) 二強勝出法則 59 文康鹽營銷策劃 大師工作群預測未來最好的方法就是把它制造出來所以，最符合第八條天規(guī)的舉措，莫過于早日成為前二名或盡力保持在前二名內(nèi)第八條天規(guī) 二強勝出法則 60 文康鹽營銷策劃 大師工作群第八條天規(guī)，知道后并不可怕第八條天規(guī) 二強勝出法則小結 61 文康鹽營銷策劃 大師工作群 第九條天規(guī) 第一對手法則第一對手法則 62 文康鹽營銷策劃 大師工作群這就是第九條天規(guī)第一對手法則 如果意在市場第二你的戰(zhàn)略就要針鋒相對市場老大第九條天規(guī) 第一對手法則 63 文康鹽營銷策劃 大師工作群以領先者對立面的身份出現(xiàn)你可以將除領先者之外的其他所

16、有廠商的生意搶過來有望成為兩匹勝出的馬中之一第九條天規(guī) 第一對手法則 64 文康鹽營銷策劃 大師工作群第九條天規(guī)“第一對手法則”的精妙在于攻擊的目的，并非要“擊敗”老大而是借攻擊老大樹立自已的老二地位從而擊敗老大以外的其他競爭者把老大咬得越緊、越對立，老二地位越鞏固第九條天規(guī) 第一對手法則小結 65 文康鹽營銷策劃 大師工作群 第十條天規(guī) 品類分裂法則品類分裂法則 66 文康鹽營銷策劃 大師工作群這就是第十條天規(guī)品類分裂法則 隨著時間的推移一種產(chǎn)品種類會“自動”分裂為兩種或更多種類 第十條天規(guī) 品類分裂法則 67 文康鹽營銷策劃 大師工作群計算機大型機小型機容錯機超型機工作站個人機PC機筆記本

17、第十條天規(guī) 品類分裂法則 68 文康鹽營銷策劃 大師工作群各種被細分出來的品類都是一個分立的、獨特的主體都有其存在的理由，都有其領先品牌而這些領先品牌都很少與細分之前該大類的領先者相同第十條天規(guī) 品類分裂法則 69 文康鹽營銷策劃 大師工作群分自已-分對手-分市場-分天下與兩強勝出法則矛盾嗎天下大勢，分久必合，合久必分公司合,產(chǎn)品分第十條天規(guī) 品類分裂法則小結 70 文康鹽營銷策劃 大師工作群 第十一條天規(guī) 遠期因果法則遠期因果法則 71 文康鹽營銷策劃 大師工作群顯然，在短期內(nèi)降價銷售會增加銷售量但經(jīng)驗證明，從長遠看降價銷售會減少公司的銷售和市場占有率第十一條天規(guī) 遠期因果法則 72 文康鹽

18、營銷策劃 大師工作群因為它告訴人們只有降價銷售時達成的交易才是合適的交易這會促使人們不原再以正常價格購買商品第十一條天規(guī) 遠期因果法則 73 文康鹽營銷策劃 大師工作群許多公司都發(fā)現(xiàn)他們每季度都要發(fā)放一次優(yōu)惠券以保持平穩(wěn)銷售而一旦停止發(fā)放，銷量就會跳水第十一條天規(guī) 遠期因果法則 74 文康鹽營銷策劃 大師工作群任何形式的降價銷售實質(zhì)上都是在教育消費者只有他們在獲得一個更低的價位時才可以購買第十一條天規(guī) 遠期因果法則 75 文康鹽營銷策劃 大師工作群市場營銷不是業(yè)余者玩的游戲當你因短期效應而興奮時或許你的做法所引致的長期效應的陰影正逐漸擴散開來第十一條天規(guī)表述為遠期因果法則 市場營銷行為的果報在

19、遠期顯現(xiàn)第十一條天規(guī) 遠期因果法則小結： 76 文康鹽營銷策劃 大師工作群 第十二條天規(guī)品牌延伸法則品牌延伸法則 77 文康鹽營銷策劃 大師工作群二十二條天規(guī)中最容易違背的便是第十二條品牌延伸法則 總有一股不可抗拒的壓力導致品牌延伸第十二條天規(guī) 品牌延伸法則 78 文康鹽營銷策劃 大師工作群品牌延伸，就是將一個成功產(chǎn)品的品牌名用在你計劃推出的一個又一個新品類上第十二條天規(guī) 品牌延伸法則 79 文康鹽營銷策劃 大師工作群如果劉翔？SONY怎么了？本士手機怎么樣？第十二條天規(guī) 品牌延伸法則 80 文康鹽營銷策劃 大師工作群這就說明延伸 變?nèi)醯谑l天規(guī) 品牌延伸法則 81 文康鹽營銷策劃 大師工作

20、群同行業(yè)延伸：產(chǎn)品線相互吞噬，削弱母產(chǎn)品的概念跨行業(yè)延伸：稀釋品牌地位，全線不堪一擊第十二條天規(guī) 品牌延伸法則 82 文康鹽營銷策劃 大師工作群代表一切，便意味著什么也不代表寧愿在一方面強，也不愿在所有方面弱第十二條天規(guī) 品牌延伸法則小結 83 文康鹽營銷策劃 大師工作群 第十三條天規(guī) 有所犧牲法則有所犧牲法則 84 文康鹽營銷策劃 大師工作群這就是第十三條天規(guī)有所犧牲法則 要得到一些東西你必須放棄一些東西第十三條天規(guī) 有所犧牲法則 85 文康鹽營銷策劃 大師工作群第一 放棄產(chǎn)品線才能做強第十三條天規(guī) 有所犧牲法則 86 文康鹽營銷策劃 大師工作群第二，放棄目標市場才能做大第十三條天規(guī) 有所犧

21、牲法則 87 文康鹽營銷策劃 大師工作群第三，放棄不斷的變化才能做久第十三條天規(guī) 有所犧牲法則 88 文康鹽營銷策劃 大師工作群舍得“舍才能得”，放棄產(chǎn)品線、目標市場、不斷變化好運總是降臨那些愿意作出犧牲的人想想英特爾！第十三條天規(guī) 有所犧牲法則小結 89 文康鹽營銷策劃 大師工作群 第十四條天規(guī)對立競爭法則對立競爭法則 90 文康鹽營銷策劃 大師工作群市場營銷是觀念的競爭，你如果想成功就必須有自己獨特的特征并以此為中心觀念作出營銷努力如果沒有的話你就只好有低的價格，非常低的價格第十四條天規(guī) 對立競爭法則 91 文康鹽營銷策劃 大師工作群其實，找到獨特的特征并非那樣困難第十四條天規(guī)表述為對立競

22、爭法則 對任何一種產(chǎn)品特征總存在另一種與之相對立的有效特征第十四條天規(guī) 對立競爭法則 92 文康鹽營銷策劃 大師工作群“差異化”怎么找？最簡捷的方法找對立特征！最大的競爭力來自與對手最大的不同而不是相似，更不是相同！第十四條天規(guī) 對立競爭法則 93 文康鹽營銷策劃 大師工作群競爭抓對立特征抓重要特征第十四條天規(guī) 對立競爭法則小結 94 文康鹽營銷策劃 大師工作群 第十五條天規(guī) 坦白從寬法則坦白從寬法則 95 文康鹽營銷策劃 大師工作群一般個人或公司誰會主動承認自已的不足呢？第十五條天規(guī) 坦白從寬法則不會！特別在市場上因為這是違背人的本性的 96 文康鹽營銷策劃 大師工作群所以當一個公司在市場營

23、銷中采取首先承認自已的某方面不足然后將它轉(zhuǎn)換為關聯(lián)的優(yōu)點的做法時很多人會感到非常驚訝殊不知這樣的做法往往會得到出人意料的效果第十五條天規(guī) 坦白從寬法則 97 文康鹽營銷策劃 大師工作群使自已產(chǎn)品深入人心的最有效方法之一便是先承認自己的不足，之后再轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢用坦白獲得信任和關注人們相信了你的一個弱點也一定會相信你的另一個優(yōu)點第十五條天規(guī) 坦白從寬法則 98 文康鹽營銷策劃 大師工作群第十五條天規(guī)表述為坦白從寬法則 你承認自已的短處潛在顧客就會賦予你長處第十五條天規(guī) 坦白從寬法則 99 文康鹽營銷策劃 大師工作群坦白的目的不是為了道歉，而是為了支持你的長處在人們心智中樹立一個優(yōu)越的概念從而贏得消費

24、者，推動自己的市場發(fā)展第十五條天規(guī)“坦白從寬”法則印證了一句古老的格言：誠是最高策略（第二好味）第十五條天規(guī) 坦白從寬法則小結 100 文康鹽營銷策劃 大師工作群 第十六條天規(guī) 唯一策略法則唯一策略法則 101 文康鹽營銷策劃 大師工作群歷史經(jīng)驗教育我們，真正在市場營銷中卓有成效的是唯一的、致命的一擊更進一步說，在任何給定的情況下只有一個方向上的努力能夠產(chǎn)生實質(zhì)性的效果第十六條天規(guī) 唯一策略法則 102 文康鹽營銷策劃 大師工作群能夠找到一個這樣的策略，已經(jīng)很難了不斷有機會這樣做幾乎是不可能的第十六條天規(guī)表述為：唯一策略法則 在各種精況下只有一種舉措會產(chǎn)生實質(zhì)性效果第十六條天規(guī) 唯一策略法則

25、103 文康鹽營銷策劃 大師工作群競爭對手只有一個最薄弱的地方你市場營銷的最大努力，就是集中優(yōu)勢力量對準其處發(fā)出致命一擊珍惜和強化你的唯一概念這正是市場營銷中最有效的策略和方法第十六條天規(guī) 唯一策略法則小結 104 文康鹽營銷策劃 大師工作群 第十七條天規(guī) 不可預測法則不可預測法則 105 文康鹽營銷策劃 大師工作群第十七條天規(guī)表述為不可預測法則 除非是你自己為對手制定計劃否則你不能預測未來 第十七條天規(guī) 不可預測法則 106 文康鹽營銷策劃 大師工作群不預測未來不等于不關注未來你如何做才能對付未來的不可預見性以獲得競爭優(yōu)勢呢？第十七條天規(guī) 不可預測法則 107 文康鹽營銷策劃 大師工作群第一

26、，先短期計劃后長期規(guī)劃，而不是相反市場營銷正確的程序是：以一個好的短期計劃提出細分市場與產(chǎn)品品種以及公司組織的手段和保證而后再建立與之相協(xié)調(diào)的基于擴大這一想法的長期營銷規(guī)劃它不是長期計劃，而是長期的發(fā)展方向第十七條天規(guī) 不可預測法則 108 文康鹽營銷策劃 大師工作群第二，盡管你不能準確預測未來但卻可以通過已經(jīng)出現(xiàn)的變化把握未來的發(fā)趨勢而這正是在形勢變化中獲得優(yōu)勢的途經(jīng)第三，建立具有極大靈活性的企業(yè)組織以便在市場發(fā)生根本性變化時快速地進行變革第十七條天規(guī) 不可預測法則 109 文康鹽營銷策劃 大師工作群沒有人能對未來做出準確預測諸葛亮都做不到市場計劃也不要試圖做到這一點第十七條天規(guī) 不可預測法

27、則小結 110 文康鹽營銷策劃 大師工作群 第十八條天規(guī) 成功失敗法則成功失敗法則 111 文康鹽營銷策劃 大師工作群虛心使人進步，驕傲使人落后生活中如此，市場營銷也是這樣驕傲自大是進行市場營銷的大敵第十八條天規(guī) 成功失敗法則 112 文康鹽營銷策劃 大師工作群第十八條天規(guī)表述為成功失敗法則 成功導致自大，自大導致失敗第十八條天規(guī) 成功失敗法則 113 文康鹽營銷策劃 大師工作群成功導致欲望膨脹成功導致欲望膨脹當一個品牌獲得成功后公司會認為該品牌名是導致成功的主要原因所以便急切地給其他產(chǎn)品也都冠以同樣的名字或擴張產(chǎn)品線，以迅速擴大第十八條天規(guī) 成功失敗法則 114 文康鹽營銷策劃 大師工作群成

28、功導致自信膨脹成功導致自信膨脹成功會加重你的自信，自信會膨脹成為自負這使你確信將自已的知名品牌名用到其他產(chǎn)品上一樣能成功，其結果就是掉進品牌延伸的陷井近斯的成功招致遠期的失敗第十八條天規(guī) 成功失敗法則 115 文康鹽營銷策劃 大師工作群另外，自負導致脫離實際另外，自負導致脫離實際前期越成功，公司越大其高級管理者越容易脫離市場營銷的實際第十八條天規(guī) 成功失敗法則 116 文康鹽營銷策劃 大師工作群市場營銷如同一場戰(zhàn)斗而作戰(zhàn)的第一原則便是實力原則公司越大，應該力量越大，優(yōu)勢越大然而在市場營銷的戰(zhàn)斗中一個大公司如果不將力量（包括高層管理者的精力）集中在那些已在顧客心智中生根的產(chǎn)品上它就會失掉自己的某

29、些優(yōu)勢第十八條天規(guī) 成功失敗法則 117 文康鹽營銷策劃 大師工作群更為危險的是自負者往往總是否認自已的自負自負者卻從不會否認自已的成功所以，我們要“警惕成功”！第十八條天規(guī) 成功失敗法則小結 118 文康鹽營銷策劃 大師工作群 第十九條天規(guī) 失敗成功法則失敗成功法則 119 文康鹽營銷策劃 大師工作群你會犯錯，你會有某個失敗你的競爭對手也會犯錯，同樣會有某個失敗既然錯誤（失?。┒疾豢杀苊饽敲慈绾螌Υe誤（失敗）就成了下輪競爭中的資源所以，要“管理失敗，增強競爭”第十九條天規(guī) 失敗成功法則 120 文康鹽營銷策劃 大師工作群第十九條天規(guī)表述為失敗成功法則 失敗難以避免，但應正視失敗沒有寬容空間

30、，好主意不會再現(xiàn) 第十九條天規(guī) 失敗成功法則 121 文康鹽營銷策劃 大師工作群一 、日本模式 團隊決策第十九條天規(guī) 失敗成功法則 122 文康鹽營銷策劃 大師工作群二、沃爾瑪模式 在射擊中瞄準第十九條天規(guī) 失敗成功法則 123 文康鹽營銷策劃 大師工作群三、3M模式 消除“個人第一”第十九條天規(guī) 失敗成功法則 124 文康鹽營銷策劃 大師工作群一個公司如果想在“對待失敗”中重塑市場競爭優(yōu)勢那就應該發(fā)揚集體精神建立較好的機制推舉勇于犧牲的帶頭人第十九條天規(guī) 失敗成功法則 125 文康鹽營銷策劃 大師工作群如果不能正視失敗，那么失敗之后仍然是失敗如果能正視失敗，那么失敗將真正成為“成功之母”！任

31、何公司都難免失敗，而如何對待失敗，恰恰是一種市場競爭力用“對等失敗”的方法建立競爭優(yōu)勢-后發(fā)制人的絕學！這就是第十九條天規(guī)“失敗成功法則”的精髓！第十九條天規(guī) 失敗成功法則小結 126 文康鹽營銷策劃 大師工作群 第二十條天規(guī) 宣傳誤導法則宣傳誤導法則 127 文康鹽營銷策劃 大師工作群事情順利時公司不需要過度宣傳而當它需要過度宣傳時往往意味著正陷入困境第二十條天規(guī) 宣傳誤導法則 128 文康鹽營銷策劃 大師工作群第二十條天規(guī)表述為宣傳誤導法則 事情往往是新聞媒介宣傳的反面 第二十條天規(guī) 宣傳誤導法則 129 文康鹽營銷策劃 大師工作群第二十條天規(guī)教育我們1、用“過度宣傳”判斷一個公司（品牌）的狀況上帝要毀一個人（公司），先讓它瘋狂2 、不要從頭條頭版報導中尋找市場未來第二十條天規(guī) 宣傳誤導法則 130 文康鹽營銷策劃 大師工作群請忘掉頭版頭條如果你想尋找未來的線索請在報尾注意那些無關緊要的小故事吧第二十條天規(guī) 宣傳誤導法則 131 文康鹽營銷策劃 大師工作群過度宣傳真不了身邊小事假不了第二十條天規(guī) 宣傳誤導法則小結 132 文康鹽營銷策劃 大師工作群 第二十一條天規(guī) 流行趨勢法則流行趨