BS制藥公司銷(xiāo)售人員績(jī)效管理體系優(yōu)化研究_圖文

1、天津大學(xué)碩士學(xué)位論文BS制藥公司銷(xiāo)售人員績(jī)效管理體系優(yōu)化研究姓名:鄒曉彥申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別:碩士專(zhuān)業(yè):工商管理指導(dǎo)教師:汪波20081201 天津大學(xué)碩士學(xué)位論文 附錄 必須在直接銷(xiāo)售崗位工作至該評(píng)獎(jiǎng)季度末，才有資格獲得該獎(jiǎng)勵(lì)。 墜基查生廑裝威 不分產(chǎn)品按總金額完成率計(jì)算，獎(jiǎng)勵(lì)范圍為達(dá)成完成率。 超過(guò)完成，每多可得的獎(jiǎng)勵(lì)。 每年評(píng)獎(jiǎng)一次，參與評(píng)獎(jiǎng)員工必須在直接銷(xiāo)售崗位工作至該年度月 日，才有資格獲得 該獎(jiǎng)勵(lì)。 計(jì)算方法： 全年銷(xiāo)量除以全年指標(biāo)作為年度完成率，若員工未在直接銷(xiāo)售崗位工作全年的，則以實(shí)際銷(xiāo) 售季度計(jì)算，但最少應(yīng)達(dá)到個(gè)評(píng)獎(jiǎng)季度，才可參與評(píng)獎(jiǎng)。 用年度獎(jiǎng)金減去全年已獲得的基本獎(jiǎng)勵(lì)的季度定量總

2、獎(jiǎng)金，并按如下規(guī)定執(zhí)行： 如果有剩余，一次性發(fā)放剩余獎(jiǎng)金部分； 如果于已發(fā)放的獎(jiǎng)金總數(shù)相等，則不再發(fā)放獎(jiǎng)金； 如果少于已發(fā)放的獎(jiǎng)金總數(shù)，則不再發(fā)放獎(jiǎng)金，也不扣除已發(fā)放的季度獎(jiǎng)金。 特殊獎(jiǎng)勵(lì)獲獎(jiǎng)金額不參與年度獎(jiǎng)金計(jì)算。 掛鐾裝勵(lì) 堊鏖堂燮 纛新產(chǎn)品組銷(xiāo)售隊(duì)伍額外獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 執(zhí)行期：第二季度至第四季度 代表、主管總金額的完成率達(dá)到起參與增長(zhǎng)獎(jiǎng)計(jì)算 代表計(jì)算方法；見(jiàn)表格 分區(qū)經(jīng)理計(jì)算方法：可獲得其小組所有獲獎(jiǎng)代表獎(jiǎng)金綜合的平均數(shù) 參與評(píng)獎(jiǎng)的銷(xiāo)售員工必須在直接銷(xiāo)售崗位工作至評(píng)獎(jiǎng)季度的最后一天 產(chǎn)品 季度增長(zhǎng)量 （盒數(shù)） 季度增長(zhǎng)獎(jiǎng) 金 （人民幣） 產(chǎn)品 季度增長(zhǎng)量 （盒數(shù)） 季度增長(zhǎng)獎(jiǎng) 金 （人民幣）

3、產(chǎn)品 季度增長(zhǎng)量 （盒數(shù)） 季度增長(zhǎng)獎(jiǎng) 金 （人民幣） ， ， ） ， 注： 表中所列的盒數(shù)是指在完成指標(biāo)的基礎(chǔ)上所增加的盒數(shù) 同一產(chǎn)品不同劑型的盒數(shù)可以相加 新產(chǎn)品組銷(xiāo)售隊(duì)伍額外獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 銷(xiāo)售代表：根據(jù)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品參與相應(yīng)的額外獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。 分區(qū)經(jīng)理：參與所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的額外獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，年度額外獎(jiǎng)勵(lì)累計(jì)封項(xiàng) 適用于 新產(chǎn)品組銷(xiāo)售代表及有負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的分區(qū)經(jīng)理。 天津大學(xué)碩士學(xué)位論文 附錄 對(duì)于新產(chǎn)品為了開(kāi)拓市場(chǎng)，鼓舞銷(xiāo)售隊(duì)伍的進(jìn)藥工作，特設(shè)定“進(jìn)藥獎(jiǎng)”。該獎(jiǎng)項(xiàng)只適用 于新產(chǎn)品，全年評(píng)獎(jiǎng)一次。新產(chǎn)品進(jìn)藥獎(jiǎng)的相關(guān)銷(xiāo)量與獎(jiǎng)金均不參與年終獎(jiǎng)的評(píng)定。 為了公平合理的記錄銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，為評(píng)獎(jiǎng)提供數(shù)據(jù)依據(jù)，新產(chǎn)品評(píng)獎(jiǎng)醫(yī)院

4、限定為銷(xiāo)售管理層 確認(rèn)的約家目標(biāo)醫(yī)院，并按如下兩方面考評(píng)： 首次進(jìn)藥獎(jiǎng)： ，轄區(qū)內(nèi)目標(biāo)醫(yī)院，第一家醫(yī)院進(jìn)藥大于或等于瓶，可得獎(jiǎng)金毅）【】【元； 第二家醫(yī)院進(jìn)藥大于或等于瓶，可得獎(jiǎng)勵(lì)）【元； 從第三家醫(yī)院開(kāi)始，每進(jìn)一家醫(yī)院大于等于瓶，可得獎(jiǎng)勵(lì)）【）【）【）【元： 獎(jiǎng)金封項(xiàng)至元。 持續(xù)銷(xiāo)售獎(jiǎng)： 轄區(qū)目標(biāo)醫(yī)院累計(jì)銷(xiāo)售達(dá)到瓶，可得獎(jiǎng)勵(lì)】【元； 轄區(qū)目標(biāo)醫(yī)院累計(jì)銷(xiāo)售達(dá)到瓶，可得獎(jiǎng)勵(lì)）【）【元； 轄區(qū)目標(biāo)醫(yī)院累計(jì)銷(xiāo)售達(dá)到瓶，可得獎(jiǎng)勵(lì)）【元； 獎(jiǎng)金封頂至元（此累計(jì)銷(xiāo)售不包括用于計(jì)算首次進(jìn)藥獎(jiǎng)的銷(xiāo)量）。 首次進(jìn)藥獎(jiǎng)與持續(xù)銷(xiāo)售獎(jiǎng)二者合并獎(jiǎng)金封頂為元 主管獎(jiǎng)勵(lì)方法：按屬下代表所得新產(chǎn)品獎(jiǎng)金的總和。（代表空缺的轄區(qū)

5、目標(biāo)醫(yī)院有進(jìn)藥， 達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)也計(jì)算入內(nèi)） 參與評(píng)獎(jiǎng)的銷(xiāo)售員工必須在直接銷(xiāo)售崗位工作至評(píng)獎(jiǎng)年度的最后一天。 評(píng)估方法：年度結(jié)束后由各大區(qū)銷(xiāo)售助理負(fù)責(zé)收齊本區(qū)銷(xiāo)售同事自行呈報(bào)的獲獎(jiǎng)名單及支持 數(shù)據(jù)，在獲得本區(qū)大區(qū)經(jīng)理的審批后，發(fā)給績(jī)效管理部門(mén)核查。 至廑：主昌量超壬盒醫(yī)院裝： 適用于產(chǎn)品銷(xiāo)售代表及有負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售的分區(qū)經(jīng)理 對(duì)于產(chǎn)品，為了鼓勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍加快開(kāi)發(fā)大型醫(yī)院，特設(shè)定。產(chǎn)品超千盒醫(yī)院獎(jiǎng)”。該獎(jiǎng) 項(xiàng)只適用于產(chǎn)品，從年開(kāi)始每季度評(píng)獎(jiǎng)一次?！爱a(chǎn)品超千盒醫(yī)院獎(jiǎng)”所得相關(guān)獎(jiǎng) 金不參與年終獎(jiǎng)金的評(píng)定。 為了公平合理的記錄銷(xiāo)售數(shù)量，為評(píng)獎(jiǎng)提供數(shù)據(jù)依據(jù)，評(píng)獎(jiǎng)醫(yī)院限定為歷史銷(xiāo)量低于 盒季度的產(chǎn)品目標(biāo)醫(yī)院，并按如下

6、方面考評(píng)： 在年的產(chǎn)品評(píng)獎(jiǎng)醫(yī)院目標(biāo)范圍內(nèi)，在不壓貨的前提下： 每家醫(yī)院的季度銷(xiāo)量達(dá)到了）【盒，可得獎(jiǎng)勵(lì)，元； 獎(jiǎng)金封頂至元； 每家評(píng)獎(jiǎng)醫(yī)院全年只有一次評(píng)獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。 主管分區(qū)經(jīng)理評(píng)獎(jiǎng)方法：屬下代表所得該獎(jiǎng)項(xiàng)的獎(jiǎng)金總和。（代表空缺的轄區(qū)目標(biāo)評(píng)獎(jiǎng)醫(yī)院 有進(jìn)藥也計(jì)算入內(nèi)） 參與評(píng)獎(jiǎng)的銷(xiāo)售員工必須在直接銷(xiāo)售崗位工作至評(píng)獎(jiǎng)季度的最后一天。 天津大學(xué)碩士學(xué)位論文 附錄 評(píng)估方法：季度結(jié)束后由各大區(qū)銷(xiāo)售助理負(fù)責(zé)收齊本區(qū)銷(xiāo)售同事自行呈報(bào)的獲獎(jiǎng)名單及支持 數(shù)據(jù)，在獲得本區(qū)大區(qū)經(jīng)理的審批后，發(fā)給績(jī)效管理部門(mén)核查。 （二）季度定性獎(jiǎng)勵(lì)（見(jiàn)附件） （三）其它注意事項(xiàng)： 計(jì)算獎(jiǎng)金的完成率精確至個(gè)位，小數(shù)點(diǎn)后四舍五入 員工正

7、式在崗才開(kāi)始有資格參與獎(jiǎng)金計(jì)劃；正式在崗的日期以人力資源部確認(rèn)的正式加 入的日期和離職最后工作日為準(zhǔn)。 在季度當(dāng)中因各種原因的缺勤、產(chǎn)假、事假等（年假及外派員工的探親假除外），按下 列規(guī)定計(jì)算季度獎(jiǎng)金： 個(gè)工作天缺勤：扣除 個(gè)工作天缺勤：扣除 個(gè)工作天缺勤：不能享有任何獎(jiǎng)金 因辭職或被辭退，導(dǎo)致不能繼續(xù)工作致整個(gè)季度結(jié)束便不能享有任何獎(jiǎng)金。 季度中如有虛報(bào)銷(xiāo)量問(wèn)題，一經(jīng)查明，公司將嚴(yán)肅處理且取消相關(guān)人員的全部獎(jiǎng)金。 非正常壓貨，公司有權(quán)取消該代表的全部獎(jiǎng)金與其直接主管壓貨醫(yī)院的當(dāng)月全部銷(xiāo)量。 在季度中如果代表獲提升為主管，且在當(dāng)季度作為主管地區(qū)經(jīng)理的時(shí)間個(gè)月，則以 主管標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算當(dāng)季完整季度獎(jiǎng)金

8、；若當(dāng)季作為主管地區(qū)經(jīng)理的時(shí)間個(gè)月，則按代表標(biāo)準(zhǔn) 計(jì)算當(dāng)季度獎(jiǎng)金，從下個(gè)季度開(kāi)始按主管的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算。特殊情況必須由全國(guó)銷(xiāo)售高級(jí)總監(jiān)批 準(zhǔn)：提升日期以人事部確認(rèn)日期為準(zhǔn)。 代表或主管如因工作崗位變動(dòng)未在直接銷(xiāo)售崗位工作至季度末的，不計(jì)算其當(dāng)季度獎(jiǎng) 金：為工作至年度末的，不計(jì)算年度獎(jiǎng)金。 跨季度補(bǔ)量，不計(jì)算季度獎(jiǎng)金、年度獎(jiǎng)金和特殊獎(jiǎng)勵(lì)，數(shù)據(jù)只供分析適用。 （四）備注： 以上內(nèi)容如有未詳盡之處，高級(jí)銷(xiāo)售總監(jiān)保留最終解釋權(quán)。 代表的完成率計(jì)算為，轄區(qū)醫(yī)院銷(xiāo)量轄區(qū)醫(yī)院指標(biāo) 天津大學(xué)碩士學(xué)位論文 致謝 致謝 本論文的工作是在我的導(dǎo)師汪波教授的悉心指導(dǎo)下完成的，汪波教授嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?治學(xué)態(tài)度和科學(xué)的工作方法給了我極大的幫助和影響。在此衷心感謝三年來(lái)汪波 老師對(duì)我的關(guān)心和指導(dǎo)。 汪波教授悉心指導(dǎo)我們完成了實(shí)驗(yàn)室的科研工作，在學(xué)習(xí)上和生活上都給予 了我很大的關(guān)心和幫助，在此向汪波老師表示衷心