BS制藥公司銷售人員績效管理體系優(yōu)化研究_圖文

1、天津大學(xué)碩士學(xué)位論文BS制藥公司銷售人員績效管理體系優(yōu)化研究姓名:鄒曉彥申請學(xué)位級別:碩士專業(yè):工商管理指導(dǎo)教師:汪波20081201 天津大學(xué)碩士學(xué)位論文 附錄 必須在直接銷售崗位工作至該評獎季度末，才有資格獲得該獎勵。 墜基查生廑裝威 不分產(chǎn)品按總金額完成率計算，獎勵范圍為達(dá)成完成率。 超過完成，每多可得的獎勵。 每年評獎一次，參與評獎員工必須在直接銷售崗位工作至該年度月 日，才有資格獲得 該獎勵。 計算方法： 全年銷量除以全年指標(biāo)作為年度完成率，若員工未在直接銷售崗位工作全年的，則以實際銷 售季度計算，但最少應(yīng)達(dá)到個評獎季度，才可參與評獎。 用年度獎金減去全年已獲得的基本獎勵的季度定量總

2、獎金，并按如下規(guī)定執(zhí)行： 如果有剩余，一次性發(fā)放剩余獎金部分； 如果于已發(fā)放的獎金總數(shù)相等，則不再發(fā)放獎金； 如果少于已發(fā)放的獎金總數(shù)，則不再發(fā)放獎金，也不扣除已發(fā)放的季度獎金。 特殊獎勵獲獎金額不參與年度獎金計算。 掛鐾裝勵 堊鏖堂燮 纛新產(chǎn)品組銷售隊伍額外獎勵計劃 執(zhí)行期：第二季度至第四季度 代表、主管總金額的完成率達(dá)到起參與增長獎計算 代表計算方法；見表格 分區(qū)經(jīng)理計算方法：可獲得其小組所有獲獎代表獎金綜合的平均數(shù) 參與評獎的銷售員工必須在直接銷售崗位工作至評獎季度的最后一天 產(chǎn)品 季度增長量 （盒數(shù)） 季度增長獎 金 （人民幣） 產(chǎn)品 季度增長量 （盒數(shù)） 季度增長獎 金 （人民幣）

3、產(chǎn)品 季度增長量 （盒數(shù)） 季度增長獎 金 （人民幣） ， ， ） ， 注： 表中所列的盒數(shù)是指在完成指標(biāo)的基礎(chǔ)上所增加的盒數(shù) 同一產(chǎn)品不同劑型的盒數(shù)可以相加 新產(chǎn)品組銷售隊伍額外獎勵計劃 銷售代表：根據(jù)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品參與相應(yīng)的額外獎勵計劃。 分區(qū)經(jīng)理：參與所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的額外獎勵計劃，年度額外獎勵累計封項 適用于 新產(chǎn)品組銷售代表及有負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的分區(qū)經(jīng)理。 天津大學(xué)碩士學(xué)位論文 附錄 對于新產(chǎn)品為了開拓市場，鼓舞銷售隊伍的進(jìn)藥工作，特設(shè)定“進(jìn)藥獎”。該獎項只適用 于新產(chǎn)品，全年評獎一次。新產(chǎn)品進(jìn)藥獎的相關(guān)銷量與獎金均不參與年終獎的評定。 為了公平合理的記錄銷售數(shù)據(jù)，為評獎提供數(shù)據(jù)依據(jù)，新產(chǎn)品評獎醫(yī)院

4、限定為銷售管理層 確認(rèn)的約家目標(biāo)醫(yī)院，并按如下兩方面考評： 首次進(jìn)藥獎： ，轄區(qū)內(nèi)目標(biāo)醫(yī)院，第一家醫(yī)院進(jìn)藥大于或等于瓶，可得獎金毅）【】【元； 第二家醫(yī)院進(jìn)藥大于或等于瓶，可得獎勵）【元； 從第三家醫(yī)院開始，每進(jìn)一家醫(yī)院大于等于瓶，可得獎勵）【）【）【）【元： 獎金封項至元。 持續(xù)銷售獎： 轄區(qū)目標(biāo)醫(yī)院累計銷售達(dá)到瓶，可得獎勵】【元； 轄區(qū)目標(biāo)醫(yī)院累計銷售達(dá)到瓶，可得獎勵）【）【元； 轄區(qū)目標(biāo)醫(yī)院累計銷售達(dá)到瓶，可得獎勵）【元； 獎金封頂至元（此累計銷售不包括用于計算首次進(jìn)藥獎的銷量）。 首次進(jìn)藥獎與持續(xù)銷售獎二者合并獎金封頂為元 主管獎勵方法：按屬下代表所得新產(chǎn)品獎金的總和。（代表空缺的轄區(qū)

5、目標(biāo)醫(yī)院有進(jìn)藥， 達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)也計算入內(nèi)） 參與評獎的銷售員工必須在直接銷售崗位工作至評獎年度的最后一天。 評估方法：年度結(jié)束后由各大區(qū)銷售助理負(fù)責(zé)收齊本區(qū)銷售同事自行呈報的獲獎名單及支持 數(shù)據(jù)，在獲得本區(qū)大區(qū)經(jīng)理的審批后，發(fā)給績效管理部門核查。 至廑：主昌量超壬盒醫(yī)院裝： 適用于產(chǎn)品銷售代表及有負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售的分區(qū)經(jīng)理 對于產(chǎn)品，為了鼓勵銷售隊伍加快開發(fā)大型醫(yī)院，特設(shè)定。產(chǎn)品超千盒醫(yī)院獎”。該獎 項只適用于產(chǎn)品，從年開始每季度評獎一次?！爱a(chǎn)品超千盒醫(yī)院獎”所得相關(guān)獎 金不參與年終獎金的評定。 為了公平合理的記錄銷售數(shù)量，為評獎提供數(shù)據(jù)依據(jù)，評獎醫(yī)院限定為歷史銷量低于 盒季度的產(chǎn)品目標(biāo)醫(yī)院，并按如下

6、方面考評： 在年的產(chǎn)品評獎醫(yī)院目標(biāo)范圍內(nèi)，在不壓貨的前提下： 每家醫(yī)院的季度銷量達(dá)到了）【盒，可得獎勵，元； 獎金封頂至元； 每家評獎醫(yī)院全年只有一次評獎機(jī)會。 主管分區(qū)經(jīng)理評獎方法：屬下代表所得該獎項的獎金總和。（代表空缺的轄區(qū)目標(biāo)評獎醫(yī)院 有進(jìn)藥也計算入內(nèi)） 參與評獎的銷售員工必須在直接銷售崗位工作至評獎季度的最后一天。 天津大學(xué)碩士學(xué)位論文 附錄 評估方法：季度結(jié)束后由各大區(qū)銷售助理負(fù)責(zé)收齊本區(qū)銷售同事自行呈報的獲獎名單及支持 數(shù)據(jù)，在獲得本區(qū)大區(qū)經(jīng)理的審批后，發(fā)給績效管理部門核查。 （二）季度定性獎勵（見附件） （三）其它注意事項： 計算獎金的完成率精確至個位，小數(shù)點后四舍五入 員工正

7、式在崗才開始有資格參與獎金計劃；正式在崗的日期以人力資源部確認(rèn)的正式加 入的日期和離職最后工作日為準(zhǔn)。 在季度當(dāng)中因各種原因的缺勤、產(chǎn)假、事假等（年假及外派員工的探親假除外），按下 列規(guī)定計算季度獎金： 個工作天缺勤：扣除 個工作天缺勤：扣除 個工作天缺勤：不能享有任何獎金 因辭職或被辭退，導(dǎo)致不能繼續(xù)工作致整個季度結(jié)束便不能享有任何獎金。 季度中如有虛報銷量問題，一經(jīng)查明，公司將嚴(yán)肅處理且取消相關(guān)人員的全部獎金。 非正常壓貨，公司有權(quán)取消該代表的全部獎金與其直接主管壓貨醫(yī)院的當(dāng)月全部銷量。 在季度中如果代表獲提升為主管，且在當(dāng)季度作為主管地區(qū)經(jīng)理的時間個月，則以 主管標(biāo)準(zhǔn)計算當(dāng)季完整季度獎金

8、；若當(dāng)季作為主管地區(qū)經(jīng)理的時間個月，則按代表標(biāo)準(zhǔn) 計算當(dāng)季度獎金，從下個季度開始按主管的獎勵計算。特殊情況必須由全國銷售高級總監(jiān)批 準(zhǔn)：提升日期以人事部確認(rèn)日期為準(zhǔn)。 代表或主管如因工作崗位變動未在直接銷售崗位工作至季度末的，不計算其當(dāng)季度獎 金：為工作至年度末的，不計算年度獎金。 跨季度補(bǔ)量，不計算季度獎金、年度獎金和特殊獎勵，數(shù)據(jù)只供分析適用。 （四）備注： 以上內(nèi)容如有未詳盡之處，高級銷售總監(jiān)保留最終解釋權(quán)。 代表的完成率計算為，轄區(qū)醫(yī)院銷量轄區(qū)醫(yī)院指標(biāo) 天津大學(xué)碩士學(xué)位論文 致謝 致謝 本論文的工作是在我的導(dǎo)師汪波教授的悉心指導(dǎo)下完成的，汪波教授嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?治學(xué)態(tài)度和科學(xué)的工作方法給了我極大的幫助和影響。在此衷心感謝三年來汪波 老師對我的關(guān)心和指導(dǎo)。 汪波教授悉心指導(dǎo)我們完成了實驗室的科研工作，在學(xué)習(xí)上和生活上都給予 了我很大的關(guān)心和幫助，在此向汪波老師表示衷心