賣場商品陳列培訓(xùn)教材

1、賣場商品陳列-培訓(xùn)教材商品陳列一、陳列概述二、陳列方式三、陳列管理原則四、商品特殊陳列五、陳列注意事項(xiàng) 六、生動化陳列（含創(chuàng)意陳列）培訓(xùn)內(nèi)容定義：簡單的講，就是把具有銷售機(jī)能的產(chǎn)品擺放到適當(dāng)?shù)牡胤健Ｕ归_講，商品陳列指以商品為主體，運(yùn)用一定藝術(shù)方法和技巧，借助一定的道具，將商品按銷售者的經(jīng)營思想及要求，有規(guī)律地?cái)[設(shè)、展示、以方便顧客購買，提高銷售效率的重要的宣傳手段，是銷售產(chǎn)品廣告的主要形式。目的：顧客-購物方便、愉悅員工-工作嚴(yán)謹(jǐn)、高效管理-標(biāo)準(zhǔn)清晰、簡潔效益-增加銷售、利潤一、概述商品陳列的基本概念排面：商品在貨架上陳列，面對視線所能看到的商品陳列的最大個數(shù)。黃金陳列線：即與人的水平視線基本

2、平行的范圍內(nèi)的貨架陳列空間。（0.8?m1.5m）先進(jìn)先出：先進(jìn)貨的商品先銷售,先到保質(zhì)期的商品先銷售。商品分類：將商品按類別分類，是商品組織結(jié)構(gòu)理論中的重要概念。最大貨架陳列量：某商品在規(guī)定的陳列空間內(nèi)所陳列的最多數(shù)量。一、概述商品陳列的基本要求1.?基本要點(diǎn) 正 面 朝 外 勿 倒 置 能 豎 不 躺 上 下 齊 左 小 右 大 低 到 高 價 簽 商 品 要 對 準(zhǔn)一、概述商品陳列的基本要求?八條直線 倉板擺放一條線 端頭高度一條線 地堆四角一條線 紙箱開口一條線前置陳列一條線 上下垂直一條線 排列方向一條線 標(biāo)牌標(biāo)志一條線一、概述 二、陳列概述商品陳列的基本道具：貨架及貨架專用配件、

3、卡板、促銷車、專用柜臺（化妝品等）、地籠、專用架（如熟食、海鮮）進(jìn)行商品陳列的準(zhǔn)備要有足夠的商品商品陳列平面圖貨架陳列圖陳列臺賬和陳列計(jì)劃對商品規(guī)格與貨架尺寸的認(rèn)識陳列器材準(zhǔn)備(用廠商提供形象貨架需批準(zhǔn))價格簽、POP其他輔助工具（商品運(yùn)輸工具、登高輔助工具、戒刀、膠帶等）商品陳列的檢查要點(diǎn)價格標(biāo)簽是否正面向著顧客商品有無被遮擋、無法顯而易見商品上是否有灰塵或雜質(zhì)有無價格不明顯的商品（所有價簽必須打印不能手寫）是否做到商品易取易放商品部門的區(qū)分是否正確一、陳列定義商品陳列的檢查要點(diǎn)商品小分類牌是否正確、易見貨架上每一層最上面的商品是否堆放得過高？商品陳列架上是否有空閑區(qū)？如果有，則要將周轉(zhuǎn)快的

4、商品 陳列上去？商品陳列尤其是在補(bǔ)貨陳列時，是否遵守了先進(jìn)先出的原則？同類的不同品種商品是否做到了垂直陳列？商品包裝是否整齊并具有魅力？商品陳列是否與上隔板保持一定的間距？一、概述商品陳列與銷售額之間的關(guān)系 1、商品陳列面積大小變化引起的銷售額的變化對于相同的商品來說，店鋪改變顧客能見到的商品陳列面，會使商品銷售額發(fā)生變化。陳列的商品越少，顧客見到的商品的可能性就越小，購買概率就低，即使見到了，如果沒有形成聚焦點(diǎn)，也不會形成購買沖動。實(shí)踐證明：貨位由4減少到2貨位，銷售額減少48%，3貨位減少到1貨位，銷售額減少68%。貨位由2增加到4貨位，銷售額增加40%，并且某種商品的陳列面積與其市場占有

5、率成正比。2、商品陳列方式引起的銷售額變化 60%的銷售來自于貨架、40%的銷售來自于端架/促銷區(qū) 調(diào)查表明: 消費(fèi)者70%的商品選擇決定都是在賣場做出的,調(diào)查結(jié)果說明賣場的貨架商品陳列、價格牌、擺設(shè)、促銷、牌子等都極大影響購買者的決定。3、商品陳列高低變化引起銷售額變化商品陳列高低不同，會有不同的銷售額。依陳列的高度可將貨架分為三段，中段為手最容易拿到的高度，男性70160CM，女性為60150CM，有人稱這個高度為“黃金位置”，一般的用于陳列主力商品或有意推廣的商品。次上下端為手可以拿到的高度，次上端男性為160180CM女性為150170CM，次下端男性為4070CM，女性為3060CM

6、，一般用于陳列次主力商品，其中次下端顧客曲膝彎腰才能拿到的高度。上端男性為180CM以上，女性為170CM以上，下端男性為40CM以下，女性為30CM以下，一般用于陳列低毛利，補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的商品，上端還可以有一些色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列。根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明：在平視及身手可及的高度商品售出概率約為50%；在頭上及腰間高度，售出概率為30%；高或低于視線之外，售出可能性僅為15%。商品陳列與銷售額之間的關(guān)系 一、概述4、陳列時間變化引起的銷售額變化陳列時間的變化，也會引起銷售額的變化。一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示：店鋪陳列的促銷效果第一天為100%，第二天90%，第三天降為80%，第四天為60%，第五天為35%，

7、第六天僅為30%?？梢?，保持陳列新鮮感很有必要。商品陳列與銷售額之間的關(guān)系 一、概述 二、陳列基本方式基本貨架陳列專用貨架陳列量販陳列展示陳列正常商品陳列商品特殊陳列 二、陳列基本方式基本貨架陳列專用貨架陳列專用架陳列量販陳列-端頭量販陳列-堆頭展示陳列?四、陳列管理操作原則A 第一優(yōu)先順序：大中小分類順序原則。 根據(jù)采購部確認(rèn)各店商品數(shù)以及類別規(guī)劃圖，按照商品的大中小 分類順序陳列。B 第二優(yōu)先順序：價格帶順序原則。 價格帶以賣場主通道或次主通道方向?yàn)榛鶞?zhǔn)，朝貨架巷道之間的 同一方向，價格由低到高陳列，靠墻貨架根據(jù)主動線價格由低至 高。C 第三優(yōu)先順序：垂直陳列原則 同類商品按不同小分類從左

8、向右橫向陳列，同一小分類價格由低到高從上往下縱向陳列。 1、優(yōu)先順序原則2、顯而易見原則、伸手可取原則 三、陳列原則底 層手 高眼 高頂 端0.5m1.2m1.6m1.7m黃金位置10%25%40%25%陳列低毛利商品。可同時進(jìn)行色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列不同層面銷售占比陳列自有品牌、主力商品及高毛利商品陳列次主力商品陳列低毛利、補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的商品3、關(guān)聯(lián)性原則三、陳列原則不同類別但能促進(jìn)顧客連帶購買。如方便面和火腿腸，再如果蔬、肉禽蛋、調(diào)味品瑟鮮肉制品可放在鄰近的區(qū)域。關(guān)聯(lián)組合：按使用目的、用途發(fā)掘商品間的關(guān)聯(lián)性，形成大、小關(guān)聯(lián)區(qū)架，如寵物區(qū)、嬰兒區(qū)、護(hù)膚區(qū)、清潔區(qū)；或面包旁邊擺放奶油、蜂蜜；咖

9、啡旁邊擺放方糖；鹽、味精等調(diào)味品旁適當(dāng)擺放調(diào)味糖（紅糖）等，刀具旁擺放磨刀棒、紅酒帶起瓶器、啤酒配骰盅（色子）等 4、品項(xiàng)陳列原則 三、陳列原則單品橫向陳列分類縱向陳列價格牌在商品的左下角由上到下商品體積由小到大層面之間二指原則，商品之間緊密性原則滿陳列，以看不到底板和背板為準(zhǔn)！5、安全陳列原則 三、陳列原則? 重型、大型、整箱商品陳列于貨架底端6、貨簽對位的原則商品與價格簽一一對位，價格簽包括POP、價格立牌、貼簽等標(biāo)明商品價格或性能的標(biāo)識。7、分類陳列的原則一般按用途、性能、顏色、品牌、 大小對商品進(jìn)行分類組合 8、配色協(xié)調(diào)的原則相臨商品之間顏色、形狀、大小反差不應(yīng)過大；縱向陳列的商品上下

10、之間的顏色反差不應(yīng)過大。一般由暖至冷色調(diào)過度（冷暖交替陳列應(yīng)注意配色的和諧）9、陳列量與銷售量相協(xié)調(diào)的原則 商品陳列量與商品銷售量成正比的原則，且陳列量要設(shè)置下限，下限不能為零。 三、陳列原則10、防止損耗先進(jìn)先出： 即生產(chǎn)日期在先的商品擺放在銷售的前端,前進(jìn)陳列。安全防損： 注意注意消除貨架及貨架頂層商品存在的不安全因素（如貨架 頂層商品易掉下、刀具易傷人） 11、干凈、不露雜物： 確保貨架干凈、商品干凈，無灰塵污物。非商品不得占用貨架陳列面，如贈品（樣板除外）、雜物、宣傳單、打價機(jī)、記錄本等，并且不得裸露在外（顧客看見） 三、陳列原則促銷墻堆頭陳列懸掛陳列場景陳列模特展示四、商品特殊陳列量

11、感陳列展示陳列端架陳列堆頭陳列懸掛陳列場景陳列模特展示量感陳列展示陳列創(chuàng)意陳列四、商品特殊陳列1、量感陳列量感陳列一般指商品陳列的數(shù)量的多寡。但這種觀念正在逐漸的發(fā)生變化，從只強(qiáng)調(diào)商品數(shù)量多寡的做法，改變成注重陳列的技巧，而使顧客在視覺上感到商品很多。譬如：所要陳列的商品是50件的話，那麼通過量感陳列讓人覺得不止50件商品。所以，量感陳列一方面是指“實(shí)際很多”另一方面指“看起來很多”。量感陳列一般適用于食品雜貨，以親切、豐滿、價格低廉、易挑選等來吸引顧客。量感陳列的具體方法很多，如店內(nèi)懸掛、端架、店內(nèi)島、鋪面、平臺、售貨車及整箱大量陳列等。其中整箱大量陳列是中型超市常用的一種陳列手法，或在賣場

12、內(nèi)辟出一個空間或拆除端架，將單一商品或23個品項(xiàng)的商品做量感陳列。一般應(yīng)用于下列情況下：低價促銷、季節(jié)性促銷、節(jié)慶促銷、新品促銷、媒體大力宣傳、顧客大量購買等。端架：貨架兩端及收銀處的黃金位置 同一系列、同一品牌、同一價位的商品可以同一陳列在端架上；端架商品要與層板保持二指高的寬度，將多余的空間留在下層放存貨商品，但端架底不能有開天窗現(xiàn)象；端架陳列的商品原則上不超過兩種單品，罐裝商品碼放不超過二層；貨架兩側(cè)的端架頂不能放存貨，只能以商品展示方式來陳列端架商品；端架陳列必須符合安全性的原則。A類門店及大賣場，端架只能擺放一種商品或同一價位的同系列商品;A類以下門店，可陳列兩種單品。面朝前，陳列整

13、齊豐滿。系列分類商品由左至右整齊擺放，商品應(yīng)按同一顏色、同一類別縱向陳列。 四、商品特殊陳列四、商品特殊陳列端架陳列要求：需演示商品須在顧客視平線層展示，展示商品的板必須保持商品飽滿。瓶裝商品、易滑易碎商品須加防護(hù)欄。 每個端架需有一個價格牌和標(biāo)簽，標(biāo)簽固定在與黃金視線水平的層板上，且只需要一張，標(biāo)簽貼在層板左邊。標(biāo)簽貼在層板左邊，價格牌數(shù)字居中，標(biāo)價與插牌類型正確。有原價的插牌統(tǒng)一用字模和水性白板筆書寫。搭端架時，應(yīng)從上到下，商品與層板最佳為兩指間距，將多余空間留在底層。N架的最底層可以與N架陳列商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)交叉陳列，標(biāo)簽張貼在層板的左邊。四、商品特殊陳列端架陳列要求：261、擺放形象、季節(jié)

14、性商品。2、一組促銷墻所陳列的商品應(yīng)為相互關(guān)聯(lián)的商品，可以引起顧客聯(lián)想，引導(dǎo)顧客的購買。通常我們可以給這組促銷起一個主題，如“本地特產(chǎn)”、“夏日海灘”等，根據(jù)季節(jié)的不同，選擇不同的主題商品陳列。3、促銷墻的每個貨架只陳列一種商品，須有一個價格牌，在此層板的左 端貼上貨架標(biāo)簽。4、促銷墻商品的價格是自主通道或由主通道到次通道，價格由低到高 陳列。四、商品特殊陳列促銷墻陳列要求堆頭的定義：堆頭陳列即把某種商品在通道或促銷區(qū)做量化陳列。商品擺放堆頭的條件：1.降價 2.換季 3.節(jié)日 4.新品上市 5.廠商推廣堆頭陳列四、商品陳列方法堆頭需要放置在商場醒目的地方,例如主通道中央、促銷區(qū)。堆頭商品禁止

15、直接落地,堆頭墊底商品要統(tǒng)一高度，統(tǒng)一品種，外觀無破損的包裝箱。紙箱正面向外、不能顛倒、紙箱之間不要留縫隙。 。所有堆頭要在一條直線上，且盡量對齊N架。堆頭陳列中，一個堆頭的下半部應(yīng)放整箱未開或開包裝的商品，上半部應(yīng)放置最小包裝單位的該類商品。四、商品陳列方法堆頭陳列要求:四、商品陳列方法商品擺放須整齊、美觀、安全飽滿、高度120CM150CM，在同一區(qū)位內(nèi)同種形式的若干堆頭大小高度盡量保持一致，特殊陳列除外。堆頭陳列中，包裝規(guī)則、易于擺放的商品如可樂、化妝品等應(yīng)做大量的整齊的排列，堆頭高度應(yīng)適中，便于顧客購買。堆頭陳列中，相對包裝不規(guī)則的商品如膨化食品、襪子、內(nèi)衣褲等應(yīng)將這類商品放置于地籠或

16、花車中陳列。如果某一商品做堆頭陳列，此商品的包裝有多種顏色（如洗發(fā)水、香皂等）。在陳列時，應(yīng)注意搭配包裝的顏色。每種顏色都有相應(yīng)規(guī)模的陳列，使排面達(dá)到美觀的效果。堆頭陳列要求:根據(jù)采購部陳列臺賬要求陳列既定商品;當(dāng)無陳列臺賬時，應(yīng)選擇：量大、高毛利、新商品、季節(jié)性商品、彩頁商品、促銷商品和大件商品A類門店及大賣場每個堆頭只能擺放一個單品，或同一價位同一系列商品;A類以下門店最多不能超過兩個單品。開箱陳列的商品高度要大于堆頭的1/3。清倉商品及負(fù)毛利商品原則上不宜堆頭陳列。保持商品、價格牌、堆頭板的衛(wèi)生清潔。堆頭商品的價格簽和POP要醒目，要方便顧客選購商品。價格牌數(shù)字居中，左下角貼貨架標(biāo)簽，活

17、頁牌數(shù)字拾元以下保留完整的元、角、分，第一位從數(shù)字開始，壹元以下的應(yīng)保留零，拾元以上的整數(shù)不需要保留角、分，非整數(shù)的需要保留元、角、分。A類以下門店堆頭有兩個單品的，一個活頁牌中的兩個價格牌之間應(yīng)保留不少于5厘米的間隙。四、商品陳列方法堆頭陳列要求:懸掛陳列：用固定或可以轉(zhuǎn)動的裝有掛鉤的陳列架，陳列缺乏立體感的商品。適用范圍：日用小商品及部分服裝，如剃須刀片、電池、襪子、小五金、香口膠、毛巾、內(nèi)衣、短褲等。吊掛式陳列是傳統(tǒng)貨架陳列的有益補(bǔ)充，最大限度的利用賣場空間來展示商品，并增加銷售機(jī)會。此種方式的陳列必須集中管理，同時店內(nèi)的相關(guān)設(shè)施及產(chǎn)品的包裝也必須捎加改變，以便配合。 陳列要求：使用相應(yīng)

18、規(guī)格掛鉤進(jìn)行陳列注意碼數(shù)和色彩的陳列先保證新品及暢銷商品的陳列注意色彩及整齊度懸掛陳列四、商品陳列方法四、商品陳列方法懸掛陳列四、商品陳列方法懸掛陳列四、商品陳列方法2、展示陳列展示陳列是指商店內(nèi)為了強(qiáng)調(diào)特別推出的商品的魅力而采取的陳列方法。這種陳列一般適于百貨類和食品類，雖然陳列成本較高，但能吸引顧客的注視和興趣，營造店鋪的氣氛。常用的陳列場所有：櫥窗模特、店內(nèi)促銷區(qū)、柜臺及手不易夠到的地方（如貨架頂端）等。體現(xiàn)展示陳列的魅力的基本要求：一是明確展示主題，弄清楚要表現(xiàn)什麼或要向顧客訴求什麼，如新鮮還是營養(yǎng)？時尚還是廉價？二是注意構(gòu)成方法，要求商品陳列的空間結(jié)構(gòu)、照明與色彩相互有機(jī)配合，例如正

19、三角形的空間結(jié)構(gòu)給人以寧靜、安定的感覺，而倒三角形則給人以動態(tài)感、不安定感和緊張感；三是注意表現(xiàn)手法，采用一些獨(dú)特的展示手法吸引顧客的注意力。 利用商品、飾物、背景和燈光等，共同構(gòu)成不同季節(jié)、不同生活空間、不同自然環(huán)境及不同藝術(shù)情調(diào)等場景，給人一種生活氣息很濃的感受。它的特點(diǎn)是：注意現(xiàn)實(shí)感的體現(xiàn)和情調(diào)，氣氛的營造，并強(qiáng)調(diào)藝術(shù)性和創(chuàng)新性，使人既得到啟發(fā)和審美的感受，又有身臨其境之感。適用范圍：常見服裝，床品主題陳列，也可用于特定節(jié)日或季節(jié)的商品組合（如情人節(jié)），也包括某類別或某品牌的組合陳列。陳列要求： 注意場地、商品的選擇與主題的關(guān)連場景陳列四、商品陳列方法島式陳列四、商品陳列方法空中創(chuàng)意陳列

20、服裝選取尤為重要，應(yīng)以新款、新品種、色碼齊全、位適中的服裝為主；適用范圍：服裝陳列要求： 1、注意根據(jù)模特本身的動作或姿態(tài)進(jìn)行穿著 （搭配和諧化 、色彩整體化 、造型人性化 ） 2、注意在營業(yè)中觀察顧客對模特服裝的滿意度 作出及時地更換模特展示四、商品陳列方法模特展示四、商品陳列方法模特展示模特展示商品陳列隨季節(jié)性、節(jié)慶等的交替而需不斷變化商品的關(guān)聯(lián)性干凈、整齊、有條理商品形狀、色彩與燈光照明有效組合商品的價格牌完整并符合要求陳列容易接近，便于顧客選購?fù)怀鲐S富感及商品特色主題商品突出，經(jīng)營特色鮮明五、注意事項(xiàng)商品陳列位置應(yīng)在店員視線所及的范圍內(nèi)及時補(bǔ)貨（前進(jìn)陳列原則），不能拉排面有效利用墻壁及

21、柱子陳列商品促銷海報(bào)破損應(yīng)及時報(bào)告相關(guān)人員商品指示標(biāo)志正確、明顯陳列設(shè)備與商品對應(yīng)并安全可靠五、注意事項(xiàng) 生動化陳列1、生動化是比較抽象的詞語。主要的意思是讓人們看得到、聽得到、摸得到、聞得到，簡而言之就是讓事物和接受群體有感官上的直接接觸。2，陳列生動化是指商場為營造良好的賣場氣氛而進(jìn)行的一系列活動，刺激顧客的購物欲望，最終達(dá)成顧客購買，實(shí)現(xiàn)整體銷售迅速提升的目的。 3. 通俗的生動化是指產(chǎn)品能栩栩入生，一目了然，讓消費(fèi)者看到、想到，嘗到、買到、回味無窮。六、生動化陳列簡單來說，在賣場內(nèi)一切吸引、刺激消費(fèi)者選擇購買我們的產(chǎn)品的活動都叫作生動化。 如：有效的展示商品、張貼廣告材料及投放陳列設(shè)備等。 生動化的目的就是讓您的賣場與眾不同，吸引更多的顧客并贏得他們，提高客單量、客單價，從而最大限度提升銷量、利潤及市場占有六、生動化陳列六、生動化陳列你能記住哪些品牌？六、生動化陳列與眾不同的logo自然讓人過目不忘六、生動化