新銷售及激勵制度

1、外向式銷售機制機制創(chuàng)建的目的：1. 發(fā)揮銷售人員的最大價值2. 建立專業(yè)的翡翠銷售體系3. 免費的銷售渠道拓展，打破現(xiàn)有零售方式的守株待兔4. 建立健全了激勵制度，最大程度解決員工疲態(tài)5. 為不同級別的銷售人員樹立目標6. 有助于實現(xiàn)逐步的客戶資源轉移7. 培養(yǎng)銷售人員自有客戶圈，通過管理與公司客戶資源統(tǒng)一8. 引用區(qū)域經(jīng)理模式，完善銷售管理體系9. 形成銷售層面的制式管理，是公司規(guī)范化運作的重點10. 幫助公司拓展客戶資源銷售機制：建立外向式銷售機制，是基于擴充銷售范圍的意圖；在這套機制中，引入了兩個通常的營銷概念：區(qū)域經(jīng)理模式區(qū)域經(jīng)理崗位職責與權限崗位名稱：大區(qū)經(jīng)理直接上級：門店經(jīng)理直接下

2、級：下設經(jīng)營銷售組本職工作：聯(lián)絡客戶、銷售產(chǎn)品；完成銷售及回款目標。直接責任： 傳達上級指示； 制訂本地區(qū)銷售計劃，經(jīng)報批通過后執(zhí)行，完成銷售目標； 向直接下級授權，布置工作任務； 拓展銷售渠道，合并個人與公司的客戶資源； 收集市場信息，及時上報主管； 與各類銷售合作者（玉媒人）保持密集的聯(lián)系； 及時對下級工作中的爭議作出裁決； 參加本地區(qū)開展的促銷活動； 建立和匯總銷售合作者及重要客戶的檔案； 制定業(yè)務經(jīng)理的崗位描述，并界定好業(yè)務經(jīng)理的工作； 關心下屬的思想、工作、生活，調(diào)動業(yè)務經(jīng)理的工作積極性； 定期聽取精英組員述職，并作出工作評定；填寫過失單或獎勵單，報門店經(jīng)理審批； 根據(jù)工作需要調(diào)配下

3、級員工的工作崗位，報上級批準后實施，并轉行綜合部備案； 每周向直接上級進行書面和口頭述職。領導責任： 對本地區(qū)工作計劃的完成負責； 對完成下達的銷售指標負責； 對保持轄區(qū)內(nèi)的價格穩(wěn)定負責； 對客戶檔案的齊全負責； 對與協(xié)銷商保持良好的關系負責； 對所屬業(yè)務經(jīng)理的紀律行為及整體精神面貌負責； 對本地區(qū)對廠家造成的影響負責； 對本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負責； 對本地區(qū)負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實施情況負責; 對本地區(qū)所掌管的廠家的秘密的安全負責。主要權力： 有對本地區(qū)所屬員工和各項業(yè)務工作的指揮權； 有向上級報告的權力； 有對下級崗位調(diào)配的建議權； 對下級員工的工作有監(jiān)督檢查權； 對下級員工的工作爭

4、議有裁決權； 對下級員工有獎懲的建議權； 對下級員工的水平有建議考核權； 行使門店經(jīng)理授予的其它權力; 可申請對區(qū)域內(nèi)客戶提供發(fā)貨的權力; 一定范圍內(nèi)的銷售折讓權； 可申請區(qū)域內(nèi)的貨品調(diào)配權；授權與責任： 區(qū)域經(jīng)理的任命必須是公司認可的“家里人”； 不限定其銷售范圍但必須完成指定業(yè)績； 無條件完成公司年終在制定的期權規(guī)劃； 對貨品的損失承當完全責任； 不可逾越門店經(jīng)理指定的貨品價格； 任職期內(nèi)離職公司將沒收其期權； 公司將針對侵蝕公司客戶資源的行為進行依法起訴; 對人力資源的運用及判定必須上報門店經(jīng)理； 無條件配合公司區(qū)域內(nèi)的營銷策劃及活動； 區(qū)域經(jīng)理不得參與公司進貨環(huán)節(jié) 簽訂專屬的保密合同個

5、人營銷渠道建立核心目的：利用多樣的信息化手段進行個人銷售渠道的建設和拓展，給員工多一個機會，也 給公司多一個機會，讓員工在銷售工作中能夠找到自己的定位， 完成自己的需求,順應未來的銷售模式演變，實體+信息的銷售時代，微信平臺提供全國5 億人口 的用戶量，這樣開放的信息平臺沒有計劃，沒有規(guī)律，卻又無與倫比的傳播力，有潛力從中發(fā)掘大量的個體客戶資源，通過整理整合成為公司的客戶資源。個人渠道授權： 必須是區(qū)域經(jīng)理下設的精英組成員； 達到門店經(jīng)理制定的考核條件； 無條件完成公司年終在制定的對精英個人的期權規(guī)劃； 任職期內(nèi)離職公司將沒收其期權； 對貨品的損失承當完全責任； 超過定額的貨品必須在店內(nèi)完成交

6、易； 完成區(qū)域經(jīng)理制定的銷售定額；公司針對上述模式的配套建設核心：類似于代理權制勝，公司針對貨品銷售的配屬重點在于貨品源的把控，公司信息的保密， 實體平臺的運用，作為后方為銷售班子提供最大化的后勤支撐；對權利的下放及期權的制定將直接決定員工的穩(wěn)定性。核心制定： 和貨品資源庫的管理； 配合客戶資源分析的針對性進貨 客戶資源分類（禮品類客戶、投資類客戶、收藏類客戶） 門店經(jīng)理制定區(qū)域經(jīng)理及下設精英的考核條件; 制定合理的個人的期權捆綁； 貨品安全管理； 制定貨品級別（分類壓箱貨、嫁妝貨）； 制定外向銷售的貨品金額（多少金額以上必須在公司完成交易） 制定獎勵配額（百分比） 制定區(qū)域經(jīng)理的銷售區(qū)域； 針對外向式銷售的保密協(xié)議制定；關于期權公司期權的核心定義：期權是一種選擇權，員工向公司支付一定數(shù)額的權利金后， 就獲得這種權利，即 擁有在一定時間內(nèi)以一定的價格（執(zhí)行價格）出售或購買一定數(shù)量的標的物（執(zhí) 行價格）出售或購買一定數(shù)量的標的物（實物商品、證券或期貨合約）的權利。期權的買方行使權利時，公司必須按期權合約規(guī)定的內(nèi)容履行義務。 相反，員工 可以放棄行使權利，此時買方只是損失權利金，同時，公司則賺取權利金?？傊? 持有期權員工擁有執(zhí)行期權的權利，而公司只是履行期權的義務。期權，對員工 來說就是對未來的