房地產(chǎn)自銷和代理利弊

1、房地產(chǎn)自銷和代理利弊分析房地產(chǎn)講師何明一、自產(chǎn)自銷的認(rèn)識(shí)誤區(qū)：營銷工作作為房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的龍頭，起到至關(guān)重要的作用。現(xiàn)在一般有兩種銷售模式：開發(fā)商自主銷售和委托代理銷售。這兩種模式的不同比較如下：一、針對的對象不同：自主銷售針對的是營銷部門和銷售人員，管理瑣碎；委托代理針對的是代理公司，合同制約，管理單純。二、獲利的動(dòng)機(jī)不同：代理商要的是利潤，銷售人員要的是工資提成。這直接導(dǎo)致對工作的激情不同。三、人員儲(chǔ)備不同：代理商便于調(diào)換銷售人員乃至經(jīng)理，自主銷售經(jīng)理和員工的調(diào)整都比較麻煩，對銷售業(yè)績不滿意時(shí)人員儲(chǔ)備不夠，不能及時(shí)補(bǔ)充。四、銷售的壓力不同：對代理商管理明確，到時(shí)間了，任務(wù)的完成與否有壓力和

2、獎(jiǎng)懲的制約；自主銷售盡管有目標(biāo)，但壓力最終在開發(fā)商自己身上，員工大不了走人，沒有什么損失，所以難以嚴(yán)格按照目標(biāo)實(shí)施對團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲。五、專業(yè)度不同：開發(fā)商是資源導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)，商業(yè)核心是獲取資源；銷售牽扯的精力較大,會(huì)耽誤真正的價(jià)值部份。而對代理商來講，多年以來在銷售端口精耕細(xì)作，能讓銷售本身價(jià)值最快最大化。六、費(fèi)用的對比1、交由代理公司操盤，提成比例加溢價(jià)提成，一般會(huì)占到項(xiàng)目的總銷售額的1.1%-1.5%;自主銷售費(fèi)用比例折算下來一般為5.0%-7.0%,單從花費(fèi)角度來看，自主銷售約比代理銷售能節(jié)約一半的費(fèi)用。2、但除了“節(jié)流”以外，更重要的是要“開源”，銷售的重點(diǎn)不僅是要賣得快，更要實(shí)得貴。銷售價(jià)

3、格每平方米提高10元的話，增加的都是純利潤。沒有激勵(lì)措施，營銷人員僅僅賺取薪資加提成，不會(huì)有主動(dòng)漲價(jià)的動(dòng)力，因此，自組團(tuán)隊(duì)，仍需在5.0%-7.0%的基礎(chǔ)上增加激勵(lì)空間，否則節(jié)約了費(fèi)用，但沒能增加收入，得不償失。3、臨時(shí)組建的團(tuán)隊(duì)的操作風(fēng)險(xiǎn)還在于團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力上一般達(dá)不到專業(yè)代理公司的水平，房產(chǎn)銷售畢竟是一項(xiàng)專業(yè)度高事項(xiàng)，一旦銷售不盡人意，若聘請營銷顧問公司的話，顧問費(fèi)比例一般也要達(dá)到5.0%左右。綜上所述，將項(xiàng)目交由代理公司銷售，從管理角度是優(yōu)于自主銷售的，目前萬科、保利等一線品牌開發(fā)商都在將項(xiàng)目的營銷版塊專業(yè)分工出來，交給代理公司，這是行業(yè)發(fā)展的趨勢，也是社會(huì)專業(yè)化分工的必然。自主銷售成本控

4、制好的話，相對代理銷售來講，營銷費(fèi)用相對節(jié)約，但對操盤人的專業(yè)和團(tuán)隊(duì)的要求較高，項(xiàng)目增值部份無法保證。委托代理銷售重點(diǎn)在于代理公司的正確選擇，選擇到了適合的代理團(tuán)隊(duì)，不僅能節(jié)省企業(yè)管理精力，同時(shí)還能提高項(xiàng)目的價(jià)格增值空間，故代理公司的專業(yè)度和誠信度的考查尤為重要。而作為專業(yè)的代理公司，具備了如下優(yōu)勢：1. 將傳統(tǒng)的營銷部擴(kuò)張為一間專業(yè)的公司，分工更細(xì)，人員配備齊全，規(guī)模龐大。正規(guī)的房地產(chǎn)代理公司都設(shè)有專業(yè)的產(chǎn)品策劃部門、市場調(diào)研部門、平面設(shè)計(jì)部門、銷售執(zhí)行部門以及后勤部門。2. 一個(gè)成熟的代理商對銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、上崗、管理等都有一套系統(tǒng)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，以此標(biāo)準(zhǔn)來保證銷售人員的專業(yè)技能和職業(yè)操

5、守，從而保證銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。成熟的代理商業(yè)務(wù)量也會(huì)有一定的穩(wěn)定性，代理的樓盤是一個(gè)接一個(gè)，確保銷售人員就業(yè)充分。樓盤的銷售人員靠傭金來賺錢，當(dāng)貨量充足的時(shí)候，銷售人員的工作熱情就能較長久地維持，也有利于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。3. 代理公司一般在項(xiàng)目前期就介入并實(shí)際開展工作，代理商在操作樓盤的時(shí)候，往往會(huì)花很大力度去調(diào)查市場上一些競爭對手的情況；也會(huì)不定期通過一些調(diào)查問卷做民意調(diào)查。收集回來的信息日積月累，逐漸形成一個(gè)龐大的信息庫，通過信息庫能夠比較準(zhǔn)確的分析潛在客戶意愿，對地產(chǎn)項(xiàng)目前期選址、開發(fā)物業(yè)的類型和戶型選擇、準(zhǔn)確市場定位、價(jià)格定位等多方面有很大作用。4. 成熟的代理商長期直接面對市場，有經(jīng)營中

6、積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，對全流程代理樓盤銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)都比較熟悉，對市場把握、營銷策劃和推廣有專到的眼光和判斷，能彌補(bǔ)開發(fā)商的不足。5. 有效的信息搜集、分析和運(yùn)用能力。代理商通過自身的網(wǎng)絡(luò)通常會(huì)組織定期的市場調(diào)查，也會(huì)做一些不定期的問卷調(diào)查。他們基本上悉知市場上主要競爭對手的情況，也了解購房群體的深層次訴求。利用和分析日積月累的信息庫，便構(gòu)成的市場需求的整體概貌。據(jù)此代理商就能夠比較準(zhǔn)確的把握市場走勢，精確判斷客戶群體的各方面需求；可以在項(xiàng)目的市場定位、建筑風(fēng)格和品質(zhì)、戶型面積、環(huán)境營造、合理配套以及價(jià)格體系制定等方面向開發(fā)商提供有益的參考。6. 豐富的客戶信息資源。代理商的營銷網(wǎng)點(diǎn)往往能從市場收集

7、到許多購房信息，這些信息都來自于實(shí)際的購買群體。這些信息匯集和組織起來就成為了代理商手中的客戶資源。這些客戶資源是“市場黃金”，也是每個(gè)代理商手中的核心優(yōu)勢！7. 代理商和開發(fā)商合作可以形成優(yōu)勢互補(bǔ)的關(guān)系。開發(fā)商專心于項(xiàng)目的整體投資、規(guī)劃和建設(shè)，代理商則及時(shí)提供市場信息，營造項(xiàng)目的品牌效應(yīng)并專注于樓盤的推介和銷售。兩者強(qiáng)強(qiáng)合作，則能在加快項(xiàng)目投資回籠，推動(dòng)項(xiàng)目良性循環(huán)并樹立市場品牌的同時(shí)，促進(jìn)各自自身的發(fā)展。開發(fā)商的自產(chǎn)自銷模式它的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：節(jié)約成本保持利潤它的劣勢主要表現(xiàn)在：1.市場信息少，人才易流失；首先，代理商一般會(huì)利用自己公司的市場調(diào)查組和中介網(wǎng)點(diǎn)等部門，對房地產(chǎn)的二、三級市場進(jìn)

8、行了解、調(diào)查，以及將收集回來的資料加以分析，成為他們協(xié)助開發(fā)商進(jìn)行開發(fā)決策時(shí)的利器。而除非規(guī)模比較大的開發(fā)商，否則一般不會(huì)設(shè)專門負(fù)責(zé)市場調(diào)查和分析的人員或部門，這就使開發(fā)商所能掌握的市場信息比較少，如果在作出決策前沒有以足夠的市場信息作參考論證，將會(huì)增加決策的盲目性，容易造成失誤。開發(fā)商比代理商掌握的市場信息少，故在行動(dòng)決策之前，就要先充分聽取各方意見，三思而行。其次，在項(xiàng)目銷售尾聲的時(shí)候，由于可售房子數(shù)量逐漸減少，優(yōu)質(zhì)房源也越來越少，銷售難度增大，銷售員的月收入也可能會(huì)因此而受到影響。此時(shí)開發(fā)商若沒有新項(xiàng)目開發(fā)或距離下一個(gè)項(xiàng)目銷售期的時(shí)間太長，銷售人員為保證收入，可能會(huì)因此而跳槽到其它項(xiàng)目，

9、這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題。如果人員流失較多，將會(huì)對開發(fā)商造成管理壓力：一方面需要招聘新人，對新人進(jìn)行培訓(xùn)，使其盡快熟悉項(xiàng)目資料和情況；另一方面要融合新人及舊人，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。這是人才容易流失的一個(gè)情況，但只是在項(xiàng)目開發(fā)不能持續(xù)的情況下才會(huì)頻繁產(chǎn)生。再次，對于同一公司，薪資待遇也容易造成不平衡，銷售人員有提成，但職位可能不高，而其他部門沒有提成的，可能職位高，但最終的收入?yún)s也許還不如銷售人員的收入，就容易造成公司內(nèi)部的分配矛盾，而帶來一些其他的問題，比如，其他部門人員的工作積極性減弱，甚至可能會(huì)再工作上與銷售部門有所不配合等等。2.缺乏一定廣度和深度的市場信息積累和市場推介能力開發(fā)商畢竟不同于專

10、致于市場拓展的代理商，非相當(dāng)規(guī)模的開發(fā)商一般不會(huì)設(shè)立專門的市調(diào)和分析部門，這就使得開發(fā)商所掌握的市場信息的廣度和深度較為遜色。這些因素如果開發(fā)商不引起重視將會(huì)影響其營銷決策的正確性，以至影響到企業(yè)項(xiàng)目的整體效益。同理，一般開發(fā)商不到一定規(guī)模不會(huì)設(shè)立專門的營銷廣告推介部門。加上市場的變化和不確定性，中小開發(fā)商的廣告推介多半只能是“跟著感覺走”，容易造成無的放矢或文案設(shè)計(jì)低劣或推廣乏力的現(xiàn)象開發(fā)商自我判斷標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，開發(fā)商的開發(fā)理念必須與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相一致，縱觀西安房地產(chǎn)業(yè)，自產(chǎn)自銷與專業(yè)代理在今后一段時(shí)間里會(huì)同步存在與發(fā)展。但對每一個(gè)開發(fā)商而言，是自產(chǎn)自銷還是專業(yè)

11、代理，自身必須有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，那就是建立項(xiàng)目自銷評估體系自我診斷：自己有沒有實(shí)力進(jìn)行銷售，有沒有必要自己組織隊(duì)伍進(jìn)行銷售？自我評估標(biāo)準(zhǔn)1）公司是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的組織和策劃人員？2）公司是否擁有足夠的熟悉市場供求變化、消費(fèi)心理變化、業(yè)務(wù)熟練的有效銷售人員？3）公司是否擁有能根據(jù)銷售變化調(diào)整廣告創(chuàng)意、進(jìn)行媒體整合的專業(yè)人員？4）公司是否擁有能根據(jù)營銷戰(zhàn)略，實(shí)施相應(yīng)公關(guān)促銷活動(dòng)或根據(jù)銷售變化實(shí)施銷售控制的組織人員？5）公司是否具備或者可以在短時(shí)間內(nèi)建立起一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)的能力？多數(shù)開發(fā)商缺少這方面的人才和渠道，由于非市場性的原因而勉強(qiáng)自銷，很難達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。房地產(chǎn)企業(yè)理性、成熟的發(fā)展，

12、表現(xiàn)在行業(yè)分工的日益細(xì)化：策劃理念普遍被房地產(chǎn)業(yè)所接受，“開發(fā)商策劃公司設(shè)計(jì)部門施工企業(yè)中介代理公司物業(yè)管理公司”組成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成產(chǎn)業(yè)鏈，成為房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作的精髓和方向。開發(fā)商逐步成為項(xiàng)目的組織者和協(xié)調(diào)人，項(xiàng)目的立項(xiàng)、征地、市場定位、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)、銷售、管理等具體實(shí)施，全部委托給專業(yè)公司進(jìn)行運(yùn)作。隨著房地產(chǎn)市場行業(yè)分工越來越細(xì)化，高檔商務(wù)物業(yè)、商業(yè)物業(yè)和大型的住宅物業(yè)的銷售逐漸由專業(yè)代理公司來進(jìn)行，但在一些市場不太成熟的城市，仍有為數(shù)不少的樓盤銷售還是由開發(fā)商自己進(jìn)行。在四川，已有80%以上的樓盤是由專業(yè)代理公司完成的。1可持續(xù)發(fā)展的需要的認(rèn)識(shí)誤區(qū)依開發(fā)商的本意，企業(yè)是要永續(xù)經(jīng)營與長期存

13、在，事實(shí)上開發(fā)商開發(fā)物業(yè)往往是連續(xù)開發(fā)和滾動(dòng)發(fā)展，并非一個(gè)樓盤做完就了事，因此需要長久地掌握客戶資料，不斷提高開發(fā)商對市場的敏感度。并且自行銷售能夠使房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)直接面對消費(fèi)者，掌握客戶需求特點(diǎn)，根據(jù)市場動(dòng)態(tài)隨時(shí)做出應(yīng)變的決策或及時(shí)調(diào)整樓盤定位。這種看法似是而非，對于生產(chǎn)一般性工業(yè)、民用產(chǎn)品的企業(yè)而言，這是放之四海而皆準(zhǔn)的真理，這類產(chǎn)品在幾年甚至幾十年的生產(chǎn)過程中供求關(guān)系與產(chǎn)品的使用性能變化關(guān)聯(lián)不大。而房地產(chǎn)產(chǎn)品是一種通過預(yù)測未來需求，而現(xiàn)在進(jìn)行生產(chǎn)的特殊產(chǎn)品，由于所面臨的是一個(gè)相對狹窄的消費(fèi)市場因此是高投資、高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。房地產(chǎn)項(xiàng)目由于投資大、建設(shè)周期長，受政策、社會(huì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、管理水

14、平、資金來源等因素制約，投資成敗的不確定性也極大，即使同一區(qū)域，地段制約因素也不同?！岸ㄎ弧本褪且孪却_定客戶在哪里，他們是什么人，他們需要什么風(fēng)格，需要什么戶型，他們在文化品位方面有什么需求，對小區(qū)的內(nèi)外環(huán)境有何建議，對住宅結(jié)構(gòu)和裝修有何意見等等，是在科學(xué)的市場調(diào)查之后確定的，對市場風(fēng)險(xiǎn)而言是預(yù)防性的，而由銷售得到市場信息，再調(diào)整樓盤定位，顯然為時(shí)已晚，是補(bǔ)救措施。作為開發(fā)商沒有必要也沒有可能對所開發(fā)的每一個(gè)項(xiàng)目的有效需求去做詳細(xì)的市場調(diào)查，這超越了開發(fā)商的職業(yè)范圍。在人力資源配置效益、資金效益、時(shí)間效益上均會(huì)事倍功半，得不償失。因?yàn)閰^(qū)域政治、經(jīng)濟(jì)、規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)政策、國民收入、時(shí)間、地段、周邊

15、環(huán)境等的不同，所面對的有效需求也不同，所獲得的數(shù)據(jù)沒有通用性，也不具普遍指導(dǎo)意義，甚至“成在無知，敗在經(jīng)驗(yàn)”。要獲得企業(yè)在市場的長期存在，要揚(yáng)長避短，要在自己擅長的領(lǐng)域、在最短的時(shí)間內(nèi)獲得最大的投資受益，必須牢記“有為有不為”。2自行銷售才能維護(hù)開發(fā)商的企業(yè)形象和品牌的認(rèn)識(shí)誤區(qū)許多開發(fā)商認(rèn)為，在銷售處售樓，一是賣樓，二是賣服務(wù)。只有自行銷售才能把發(fā)展商、樓盤、服務(wù)更緊密地聯(lián)系起來。加之樓盤并不是售完就了事，顧客服務(wù)的工作才剛剛開始，代理公司的素質(zhì)對營銷影響很大，代理公司銷售完畢僅把陌生的客戶交給你（開發(fā)商自身的物業(yè)公司），這本身就是賣樓和賣服務(wù)的脫節(jié)。所以自行銷售能夠長期保證公司物業(yè)品牌和發(fā)展

16、商品牌少受損壞。作為專業(yè)代理公司，行業(yè)形象決定了其行業(yè)存在，因此開發(fā)商形象、樓盤形象、代理公司形象構(gòu)成的是一個(gè)整體品牌，在項(xiàng)目銷售過程中與開發(fā)商是一種合作伙伴關(guān)系，代理公司在銷售策略的制定與執(zhí)行上，一方面出于對職業(yè)操守的追求，對開發(fā)商帶有“情感色彩”的某些建議，會(huì)依據(jù)市場供求關(guān)系變化據(jù)理力爭，而不是一味服從。另一方面，由于銷售業(yè)績是考察代理公司行業(yè)形象的一項(xiàng)“硬指標(biāo)”，為維護(hù)自身行業(yè)形象與企業(yè)生存的要求，會(huì)竭盡全力推動(dòng)項(xiàng)目的市場運(yùn)行，同時(shí)能將其他專業(yè)代理公司的專業(yè)優(yōu)勢引進(jìn)自己的銷售環(huán)節(jié)，以“優(yōu)勢互補(bǔ)”手段獲取項(xiàng)目成功。3自銷成本低的認(rèn)識(shí)誤區(qū)由開發(fā)商自行組織銷售，能對銷售費(fèi)用進(jìn)行控制，有利于降低

17、營銷成本；同時(shí)，可以節(jié)省代理公司的銷售傭金，銷售傭金雖然不多，但可以克服消費(fèi)者的心理障礙，為消費(fèi)者省錢，因此銷售成本低。這其實(shí)是一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)，這個(gè)成本作為應(yīng)付報(bào)酬是看得見的銷售支出，只是“顯性銷售成本”；而與之相對的是看不見的銷售支出，即“隱形銷售成本”，這種成本無可估量，即開發(fā)商自有資源事實(shí)上的已經(jīng)投入，雖然在形式上并沒有支付，但事實(shí)上卻在付出（人力、物力、財(cái)力、精力以及與市場需求脫離、銷售操控失誤等所造成的資金回籠遲緩、銷售積壓、拖延導(dǎo)致的資金利息、資金利潤率降低等），并且隨著銷售周期延長隱形銷售成本將越來越高。作為開發(fā)商，由于企業(yè)性質(zhì)、管理模式等機(jī)制性因素的限制，加之要對整個(gè)開發(fā)過程進(jìn)行

18、全程運(yùn)作，往往不能、也很難成為非常專業(yè)的銷售專家。因此，對變幻莫測的市場缺少預(yù)警性的把握和隨市場變化而變化的市場應(yīng)變能力，尤其把握市場時(shí)機(jī)、提高資金收益水平、降低操控風(fēng)險(xiǎn)、獲取市場最大收益等能力幾乎沒有。不僅坐失良機(jī)，導(dǎo)致銷售周期延長，減緩資金回籠速度。顯而易見，隨著銷售時(shí)間延長，資金利潤率降低，邊際成本將迅速增大，其銷售總成本將遠(yuǎn)高于專業(yè)代理公司。此外，代理公司的銷售傭金，并不是置業(yè)者的錢，而是開發(fā)商為代理公司的讓利，并且這個(gè)“利”只是代理公司為開發(fā)商降低銷售成本、提高資金利潤率等帶來的銷售增值利潤的部分4自行銷售能有效控制銷售節(jié)奏的認(rèn)識(shí)誤區(qū)自行銷售可以及時(shí)調(diào)整銷售節(jié)奏，使節(jié)奏有條不紊、有張

19、有弛，使銷售單位合理搭配。同時(shí)銷售價(jià)格也做到靈活多樣、及時(shí)到位，防止大的失誤。開發(fā)商將項(xiàng)目進(jìn)行到銷售階段時(shí)，不但對項(xiàng)目投入了極大的人力、物力和財(cái)力，而且傾注了相當(dāng)?shù)那楦小Ｒ虼?，在對?xiàng)目市場優(yōu)劣的認(rèn)識(shí)上，往往是情感大于理性，在潛意識(shí)里，總是更多地關(guān)注自己項(xiàng)目的長處，而對于不足之處或有意“羽化”或視而不見，導(dǎo)致市場對所開發(fā)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)（市場需求）與自己對所開發(fā)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)（市場供給）有較大偏差，不自覺的情感掩蓋了市場的需求，由此導(dǎo)致在營銷操作過程中對市場把握的準(zhǔn)確性降低，在營銷戰(zhàn)略中價(jià)格策略和銷售節(jié)奏這最關(guān)鍵的兩個(gè)環(huán)節(jié)上出現(xiàn)與市場變化不應(yīng)有的“時(shí)間差”，市場風(fēng)險(xiǎn)度的增高。二、委托代理是行業(yè)發(fā)展趨勢1專

20、業(yè)代理公司獲取的是增值收益專業(yè)代理公司銷售的利潤來自兩個(gè)方面：a.對項(xiàng)目的服務(wù)；b.利用自己的市場營銷力，通過對項(xiàng)目的把握、定位、包裝、宣傳、營銷操控等手段，使項(xiàng)目實(shí)際收益高出期望收益的部分（全程策劃與營銷策劃的項(xiàng)目增值收益不同）。2委托代理公司可以合理調(diào)整社會(huì)資源社會(huì)化大生產(chǎn)的專業(yè)分工帶來的是節(jié)能、高效、低成本、高收益，它告訴我們合作是企業(yè)生存、發(fā)展的基礎(chǔ)。開發(fā)商從本質(zhì)上講就是投資商，其自身優(yōu)勢在于資金融通與資源整合。由于房地產(chǎn)開發(fā)涉及資金融通、可行性研究、市場調(diào)研、概念定位、平面規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)、建筑施工、消費(fèi)者心理與行為、樓盤銷售、廣告包裝、物業(yè)管理等許多專業(yè)知識(shí)，一般的開發(fā)商不

21、可能事必躬親、包打天下，也沒必要樣樣通。發(fā)展商完全可以充分利用市場上各類房地產(chǎn)咨詢專業(yè)機(jī)構(gòu)資源，“無為而治”，反而具有高的時(shí)效比。的確“一個(gè)人為了喝牛奶，沒有必要養(yǎng)一頭奶牛。3代理公司有廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)代理公司在長期的樓盤銷售過程中建立了廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)和客戶檔案，擁有訓(xùn)練有素的營銷人員，這些客戶檔案是開發(fā)商短時(shí)間內(nèi)無法建立起來的，沒有客戶網(wǎng)絡(luò)，僅僅靠廣告做大海撈針式的銷售，面對競爭日益激烈、有效需求日趨飽和、以及越來越規(guī)范的房地產(chǎn)市場，其時(shí)效比之低、銷售難度之高是可以想象的。4理性銷控，市場風(fēng)險(xiǎn)低通常自產(chǎn)自銷項(xiàng)目，往往不是或不完全是市場化的。銷售部通常是開發(fā)公司的一個(gè)下屬部門，直接隸屬于開發(fā)公司

22、。對于公司決策層的一些個(gè)人觀點(diǎn)，銷售部門的負(fù)責(zé)人在潛意識(shí)里有一種“順從”的心態(tài)，基本上是以“執(zhí)行”和“服從”為主，很少能“據(jù)理力爭”。另一方面，開發(fā)公司的銷售部門負(fù)責(zé)人因服務(wù)對象單一（本企業(yè)開發(fā)公司）、服務(wù)項(xiàng)目單一（開發(fā)公司自己的項(xiàng)目）、服務(wù)區(qū)域單一（本公司的項(xiàng)目所在區(qū)域），不同于專業(yè)代理公司具有多元的服務(wù)范疇（服務(wù)對象、服務(wù)區(qū)域、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)時(shí)間等的非單一性），其對市場的把握往往是一個(gè)“點(diǎn)”，而缺少一個(gè)“層”、“面”上的認(rèn)識(shí)。這種單一性對銷售的影響是更為直接的。專業(yè)的代理公司有足夠的專業(yè)人才和豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，他們能夠站在市場的高度、從整體與全局上來把握銷售，實(shí)行“理性銷控”。對項(xiàng)目的優(yōu)劣分析客觀，很少受“情感因素”支配。能較好地根據(jù)市場走向，進(jìn)行策略與手