房地產(chǎn)銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧復(fù)習(xí)過(guò)程

1、房地產(chǎn)銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來(lái)，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來(lái)表，達(dá)自己的意思。說(shuō)話措辭要小心，切勿使用過(guò)分嚴(yán)厲的語(yǔ)言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說(shuō)話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說(shuō)出來(lái)。學(xué)習(xí)說(shuō)話的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說(shuō)話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不

2、愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說(shuō)話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說(shuō)話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。多些自我啟發(fā)，說(shuō)話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說(shuō)話的技巧，說(shuō)出話來(lái)自然會(huì)富有情理，語(yǔ)言精練，容易被接受。招式A:從心開(kāi)始一區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過(guò)于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn):1、看著對(duì)方說(shuō)話無(wú)論你使用多么禮貌恭敬的語(yǔ)言，如果只是你一個(gè)人說(shuō)個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì)覺(jué)得很不開(kāi)心。所以說(shuō)話時(shí)要望著對(duì)方。你不看著對(duì)方說(shuō)話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺(jué)得有壓迫感。你

3、要以柔和的眼光望著顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問(wèn)題。2、經(jīng)常面帶笑容當(dāng)別人向你說(shuō)話，或你向別人說(shuō)話時(shí)，如果你面無(wú)表情，很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會(huì)覺(jué)得很快樂(lè)。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無(wú)關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。3、用心聆聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話交談時(shí)，你需要用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說(shuō)，說(shuō)的人很累，聽(tīng)的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答較好。4、說(shuō)話時(shí)要有變化你要隨著所說(shuō)的內(nèi)容，在說(shuō)話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說(shuō)話那樣，沒(méi)有抑揚(yáng)頓挫是沒(méi)趣味的。

4、因此，應(yīng)多留意自己說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。二擒客先擒心不在乎曾經(jīng)擁有（顧客），但求天長(zhǎng)地久。每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益（這可能性不大），但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。三眼腦并用1、

5、眼觀四路，腦用一方。這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。密切觀注客戶口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來(lái)推搪，銷售員一定要通過(guò)觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說(shuō)話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽(tīng)。2、留意人類的思考方式人類的思考方式是通過(guò)眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)客人的視覺(jué)反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺(jué)，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購(gòu)買感官?gòu)?qiáng)的東西，例如:兩人拍拖，男的對(duì)女的說(shuō)“我愛(ài)你”，女的可能會(huì)沒(méi)有什么感覺(jué)，若男的再送鮮花來(lái)加強(qiáng)其感覺(jué)，則

6、女的除了聽(tīng)到“我愛(ài)你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛(ài)你”這句話的可信度。3、口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào):顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;詳細(xì)了解售后服務(wù);對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);詢問(wèn)優(yōu)惠程度;對(duì)目前正在使用的商品表示不滿;向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前;接過(guò)推銷員的介紹提出反問(wèn);對(duì)商品提出某些異議。4、身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用通過(guò)表情語(yǔ)信號(hào)與姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買過(guò)程中意愿的轉(zhuǎn)換。5、表情語(yǔ)信號(hào)顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切;眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采,從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松;嘴

7、唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。6、姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松;出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作;拿起訂購(gòu)書(shū)之類細(xì)看;開(kāi)始仔細(xì)地觀察商品;轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊;突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。7、引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)每個(gè)顧客都有潛在的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過(guò)的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。銷售員切忌認(rèn)為客人無(wú)心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問(wèn)，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。四、與客戶溝通時(shí)的注

8、意事項(xiàng)1、勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界2、知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏3、多稱呼客人的姓名4、語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰5、多些微笑，從容人的角度考慮問(wèn)題6、產(chǎn)生共鳴感7、別插嘴打斷客人的說(shuō)話8、批評(píng)與稱贊9、勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)10、學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)招式B:按部就班一、初步接觸初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意:一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心;二是你不可能將客戶的生意全包了;三

9、是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。1、初次接觸的日的一般來(lái)講顧客表示滿意的情感及功能有情感功能1）高興再現(xiàn)2）接受融合3）驚訝調(diào)整4） 害怕防護(hù)5）期望探索b.激發(fā)他的興趣在談這個(gè)問(wèn)題時(shí)，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)一:小阿爾伯特是個(gè)11個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了。實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期，俄國(guó)生理學(xué)家利巴甫洛夫（1920年）能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由

10、鈴聲“聯(lián)想”到食物。我們?cè)诿恳淮谓哟皆L客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帝來(lái)利益的消息，這樣每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。利用心理學(xué)的知識(shí)來(lái)建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。C.贏取客戶的參與無(wú)論前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會(huì)在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒(méi)被很好地誘導(dǎo)出來(lái)。有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性特征和喜好，策劃與本樓盤(pán)市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng)。例如某些樓盤(pán)在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或開(kāi)盤(pán)等重要節(jié)日舉行活動(dòng)讓客戶參與其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與

11、，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤(pán)進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對(duì)該樓盤(pán)的興趣，擴(kuò)大該樓盤(pán)知名度。2、儀態(tài)要求 站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人。站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。 與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。慢慢退后，讓顧客隨便參觀。3、最佳接近時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。 當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。4、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡迎 早上好/你好！請(qǐng)隨便看。 你好，有什么可

12、以幫忙？ 有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。5、備注切忌對(duì)顧客視而不理。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。避免過(guò)分熱情，硬性推銷。二、揣摩顧客需要不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。售樓員切記1、要求用明朗的語(yǔ)調(diào)交談。注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤(pán)感興趣。詢問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問(wèn)題。精神集中，專心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)。對(duì)顧客的問(wèn)話作出積極的回答。2、提問(wèn)你對(duì)本樓盤(pán)感覺(jué)如何？你是度假還是養(yǎng)老？你喜歡哪種戶型？你要求多大面積？3、備注切忌以貌取人。不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話。不要打

13、斷顧客的談話。不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。三、引導(dǎo)顧客成交清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤(pán)，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買。1、成交時(shí)機(jī)顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該客戶有購(gòu)買意向。話題集中在某單位時(shí)；顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。2、成交技巧不要再介紹其他單位，。讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。強(qiáng)調(diào)

14、優(yōu)惠期，不買的話，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒(méi)有了。觀察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。幫助顧客作出明智的選擇。讓顧客相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定。3、成交策略迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。選擇法先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)落定呢？在使用提問(wèn)的方法時(shí)，要避免簡(jiǎn)單的“是”或者“否”的問(wèn)題。協(xié)調(diào)法我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢?真誠(chéng)建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢?如果對(duì)方

15、表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。利用形勢(shì)法促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。4、備注切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。切忌表示不耐煩：你到底買不買？必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。四、售后服務(wù)顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題或質(zhì)量時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，幫助顧客解決問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。1、要求保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注。細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。表示樂(lè)意提供幫助。提供解決的方法。2、備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。切忌對(duì)顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。五結(jié)束終結(jié)成交是

16、銷售過(guò)程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶進(jìn)行銷售介紹時(shí)，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無(wú)法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該作出最好的決定-終結(jié)成交。成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。1、要求保持微笑，保持目光接觸。對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品。讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。目送或親自送顧客至門(mén)口。說(shuō)道別語(yǔ)。2、備注切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。做好最后一步，以期帶來(lái)更多生意。3、終結(jié)成交后的要點(diǎn)銷售成功了，成交了，是不是就萬(wàn)事大吉了呢？其實(shí)，這只是下一次

17、銷售的開(kāi)始。如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來(lái)成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問(wèn):在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？在銷售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？在銷售過(guò)程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)？在銷售過(guò)程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？在銷售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交？招式C:循序漸迸一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸

18、取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。1、信心的建立強(qiáng)記樓盤(pán)資料熟練掌握樓盤(pán)資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任，同時(shí)銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強(qiáng)。方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。a,假定每位顧客都會(huì)成交銷售員要對(duì)每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì)購(gòu)買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。B,配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺(jué)良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。2、正確的心態(tài)a,衡量得失銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，例如，派發(fā)宣傳單時(shí)，遇上拒接的情況，銷售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，

19、在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒(méi)有任何損失，反而增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。B,正確對(duì)待被人拒絕被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒(méi)有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，銷售員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。3、面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度a,從客戶的立場(chǎng)出發(fā)“為什么這位顧客要聽(tīng)我的推銷演說(shuō)？"所有的推銷是針對(duì)客戶的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。b,大部分人對(duì)夸大的說(shuō)法均會(huì)反感世界上沒(méi)有十全十美的東西，銷售員過(guò)分的夸張

20、，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，若對(duì)不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補(bǔ)充和說(shuō)明，做到自圓其說(shuō)，并幫助客人作對(duì)比，讓客人有真實(shí)感，加深對(duì)銷售員的信任感。4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧a,主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷方法這是一個(gè)不太好的促銷方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P(pán)，都是明碼實(shí)價(jià)的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)“吃住上”，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場(chǎng)戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢(qián)答應(yīng)“落定”，才給折扣。若客人不夠錢(qián)付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺(jué)把身上所有的錢(qián)掏盡，才受理他的“落定”。有些戲是一定要

21、做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。二、尋找客戶的方法大千世界。人海茫茫，各有所需。應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對(duì)性，才能事半功倍呢？1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷。2、展銷會(huì)：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)顧客意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷。3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。4、權(quán)威介紹法:充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，

22、互相推薦和介紹顧客。6、重點(diǎn)訪問(wèn)法:對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門(mén)拜訪或約談，開(kāi)展推銷“攻勢(shì)”。7、滾雪球法:利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。三、銷售五部曲建立和諧引起興趣完成交易引發(fā)動(dòng)機(jī)提供解答這五個(gè)步驟相當(dāng)合理，而且都有心理學(xué)的知識(shí)做基礎(chǔ)，因此相當(dāng)有效。為了使顧客樂(lè)于接受你的服務(wù)，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。為了讓顧客持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務(wù)會(huì)帶給他們?cè)S多益處，他們就會(huì)感興趣，就會(huì)一直注意聽(tīng)你交談。之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的

23、抉擇，因?yàn)樗麄兊拇_會(huì)從你的服務(wù)中，找到滿足需求的解答。顧客也許對(duì)該樓盤(pán)感興趣，也相信你的服務(wù)對(duì)他們有好處，但還是不會(huì)購(gòu)買。因此，在你引發(fā)對(duì)方興趣之后，也在你說(shuō)服他相信樓盤(pán)的種種賣點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望。如此，你才能把樓盤(pán)銷售出去，總而言之，你要引起對(duì)方購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。雖然對(duì)方相信該樓的確如你所說(shuō)的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達(dá)成交易。這些方法富有彈性。你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟。五個(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。比如，有警覺(jué)性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答階段就成交了。五個(gè)步驟并非缺一不可。四、促銷成交1、釣魚(yú)促銷法利用人類需求心理，通過(guò)讓顧客得到些好處，來(lái)吸引他們采取購(gòu)買行動(dòng)。2、感情聯(lián)絡(luò)法通過(guò)投顧客