卷煙高級(jí)營銷員常用指標(biāo)

1、. .卷煙高級(jí)營銷員常用指標(biāo)1、什么是GDP?國內(nèi)生產(chǎn)總值,簡稱GDP)國內(nèi)生產(chǎn)總值是指在一定時(shí)期內(nèi)(一個(gè)季度或一年)，一個(gè)國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)中所生產(chǎn)出的全部最終產(chǎn)品和勞務(wù)的價(jià)值，常被公認(rèn)為衡量國家經(jīng)濟(jì)狀況的最佳指標(biāo)。它不但可反映一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)，更可以反映一國的國力與財(cái)富。2、什么是CPI?即消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)，英文縮寫為CPI，是反映與居民生活有關(guān)的產(chǎn)品及勞務(wù)價(jià)格統(tǒng)計(jì)出來的物價(jià)變動(dòng)指標(biāo)，通常作為觀察通貨膨脹水平的重要指標(biāo)。如果消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)升幅過大，表明通脹已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定因素，央行會(huì)有緊縮貨幣政策和財(cái)政政策的風(fēng)險(xiǎn)，從而造成經(jīng)濟(jì)前景不明朗。因此，該指數(shù)過高的升幅往往不被市場歡迎。例如，在過去

2、12個(gè)月，消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)上升2.3，那表示，生活成本比12個(gè)月前平均上升2.3。當(dāng)生活成本提高，你的金錢價(jià)值便隨之下降。也就是說，一年前收到的一張100元紙幣，今日只可以買到價(jià)值97.70元的貨品及服務(wù)。一般說來當(dāng)CPI3%的增幅時(shí)我們稱通貨膨脹；而當(dāng)CPI5%的增幅時(shí)，我們把他稱為嚴(yán)重的通貨膨脹。月份全國城市農(nóng)村當(dāng)月同比增長累計(jì)當(dāng)月同比增長累計(jì)當(dāng)月同比增長累計(jì)2011年04月105.35.30%105.1105.25.20%105105.85.80%105.63、什么是消費(fèi)者收入？是指消費(fèi)者個(gè)人從各種來源所得到的貨幣收入，通常包括個(gè)人的工資、獎(jiǎng)金、其他勞動(dòng)收入、退休金、助學(xué)金、紅利、饋贈(zèng)、出

3、租收入等。4、什么事個(gè)人可支配收入即在消費(fèi)者個(gè)人收入中扣除各種稅款（所得稅）和非稅性負(fù)擔(dān)（如工會(huì)會(huì)費(fèi)、養(yǎng)老保險(xiǎn)金、醫(yī)療保險(xiǎn)金等）后的余款。5、卷煙人均消費(fèi)量是如何計(jì)算的？卷煙人均消費(fèi)量=轄區(qū)卷煙消費(fèi)總量轄區(qū)常住人口數(shù)量 例如=8556.2箱250條33.46萬人 =6.39條/人卷煙人均消費(fèi)量7.39條（省標(biāo)）8.5條（國標(biāo)）， 或近三年卷煙銷量均增長1.4%以上（省標(biāo)），或近三年銷量增長率均超過行業(yè)平均水平（國標(biāo)）6、需求預(yù)測準(zhǔn)確率和銷量預(yù)測準(zhǔn)確率怎么計(jì)算？預(yù)測準(zhǔn)確率分總量預(yù)測準(zhǔn)確率、分類預(yù)測準(zhǔn)確率、分品牌（規(guī)格）預(yù)測準(zhǔn)確率三種例題：*營銷部卷煙，3月份卷煙需求預(yù)測量為657箱，4月份銷量預(yù)

4、測量為546箱，截止4月30日，訂單需求量444箱，訂單量443箱。問題:1、請(qǐng)計(jì)算出卷煙需求預(yù)測準(zhǔn)確率？2、請(qǐng)計(jì)算出卷煙銷量預(yù)測準(zhǔn)確率？3、請(qǐng)計(jì)算出訂單滿足率？參考答案：1、卷煙需求預(yù)測準(zhǔn)確率=【1（|總量需求預(yù)測客戶訂單需求總量|客戶訂單需求總量）】100% 需求預(yù)測準(zhǔn)確率=【1（|657-443）|444】100% =【1（213444）】100% =【10.4797】*100% =52.03%2、卷煙銷量預(yù)測準(zhǔn)確率=【1（|銷量預(yù)測量客戶訂單總量|客戶訂單總量）】100% 銷量預(yù)測準(zhǔn)確率=【1（|546-443）|443）】100% =【1（102443）】100% =【10.2325

5、】*100% =76.75%3、訂單滿足率=訂單量訂單需求量100% =443444100% =99.77%7、卷煙存銷比、動(dòng)銷率怎么計(jì)算？存銷比是指一個(gè)周期內(nèi)，商品庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，是以天數(shù)來反映即時(shí)庫存狀況的相對(duì)數(shù)指標(biāo)。例題：*營銷部，3月底卷煙社會(huì)庫存總量220箱，4月訂單量443箱，4月底卷煙社會(huì)庫存總量為240箱。問題：1、計(jì)算該營銷部4月份卷煙社會(huì)庫存銷比？2、計(jì)算該營銷部4月份卷煙動(dòng)消率?參考答案：1、卷煙社會(huì)庫存銷比=4月份卷煙社會(huì)庫存（3月份卷煙社會(huì)庫存+4月份訂單量4月份卷煙社會(huì)庫存） =期末庫存（期初庫存+本期購進(jìn)期末庫存） =240（220+443240） =

6、240423 =0.572、卷煙動(dòng)消率=本周期卷煙實(shí)際銷量（期初庫存+本期購進(jìn)）=本周期內(nèi)購進(jìn)總量前期購進(jìn)總量 =（220+443240）（220+443）100% =423663 =0.64 指標(biāo)類型主要指標(biāo)名稱備注市場狀態(tài)指標(biāo)價(jià)格指數(shù)、存銷比商業(yè)存銷比、社會(huì)存銷比客戶經(jīng)營指標(biāo)客戶毛利率、斷貨率、動(dòng)銷率客戶訂單滿足率客戶盈利水平計(jì)算品牌狀態(tài)指標(biāo)市場占有率品牌覆蓋率、品牌上柜率品牌重需率、品牌動(dòng)銷率品牌動(dòng)銷比、品牌斷貨率品牌成長率動(dòng)銷率（再購率）成長率（銷售增長率、市場份額增長率）8、什么是覆蓋率、什么是（市場占有率、鋪貨率、上柜率）、什么是再購率、什么是斷貨率？覆蓋率：市場覆蓋率是指企業(yè)產(chǎn)品

7、在一定市場范圍內(nèi)占有區(qū)域的多少，例如竹溪縣市場，劃分13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在這13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)內(nèi)均有紅梅（軟黃）銷售，那么紅梅（軟黃）市場的覆蓋率是100%。（市場占有率、鋪貨率、上柜率）：指一個(gè)訂貨周期內(nèi)，某品牌零售客戶購進(jìn)卷煙戶數(shù)與有投放應(yīng)訂卷煙客戶總數(shù)之比。再購率：上期訂購?fù)唬ㄆ放疲┮?guī)格卷煙客戶后，本期再次訂購?fù)唬ㄆ放疲┮?guī)格的客戶數(shù)，與上期訂購該品牌客戶數(shù)量之比。斷貨率：指商品上柜后，零售客戶在零售過程中的斷貨頻率。例題：*營銷部紅梅（軟黃）卷煙品牌上市一段時(shí)間后，為了解該品牌在零售終端的市場表現(xiàn)情況，在5月中旬采集了以下一些數(shù)據(jù)：5月16至19日*營銷部司有進(jìn)貨記錄的客戶數(shù)為742戶，紅梅（軟黃）

8、本月的訂貨總數(shù)為588戶，比上月增加10戶，5月2日至6日與5月16至19日均訂過紅梅（軟黃）的戶數(shù)為530戶，有50戶紅梅（軟黃）為0庫存。參考答案：1、請(qǐng)計(jì)算紅梅（軟黃）本月的上柜率、再購率、客戶斷貨率本月上柜率=（實(shí)際上柜戶數(shù)目標(biāo)戶數(shù)）100% =（588742）100% =79.25%再購率= （上期訂貨后本期又訂貨戶數(shù)上期訂貨戶數(shù)）*100% =530（588-10）100% =91.70% 客戶斷貨率=（斷貨客戶數(shù)有訂貨記錄客戶數(shù)）100% =50588100% =8.05% 所以我們要將市場鋪貨率和覆蓋率區(qū)分開來，市場覆蓋率的大小并不能真實(shí)反映企業(yè)的卷煙銷售情況，應(yīng)把卷煙上柜率、

9、再購率、斷貨率的大小作為卷煙培育的評(píng)定指標(biāo)。9、什么是客戶毛利和毛利率？商業(yè)企業(yè)商品銷售收入減去商品原進(jìn)價(jià)后的余額。凈利的對(duì)稱，又稱商品進(jìn)銷差價(jià)。因其尚未減去商品流通費(fèi)和稅金，還不是凈利，故稱毛利?？蛻裘手缚蛻艟頍熶N售毛利與卷煙銷售收入之比。例題：某零售客戶甲位于市區(qū)一新建的小型綜合市場，是一家食雜小店。去年市場周邊在整修道路，修路工人較多，所以該店主要以銷售中低檔煙為主。下表是該客戶某月銷量最大的5個(gè)卷煙品牌的銷售情況，該5個(gè)品牌的銷售額約占該店卷煙銷售總額的45%，毛利額約占該店卷煙經(jīng)營毛利總額的60%：項(xiàng)目銷售數(shù)量（條）建議零售價(jià)（元/包）煙草公司批發(fā)價(jià)（元/條）A品牌卷煙903.0

10、024.50B品牌卷煙625.0042.00C品牌卷煙4110.0085.00D品牌卷煙308.0070.00E品牌卷煙232.0018.50問題：（1）請(qǐng)根據(jù)提供的數(shù)據(jù)，計(jì)算該零售客戶某月份的5個(gè)品牌的銷售額、成本額、毛利額，全部卷煙經(jīng)營的毛利總額和總毛利率；參考答案：一、該零售客戶某月份的卷煙經(jīng)營毛利總額為3234元，毛利率為11.4%；計(jì)算方法如下：卷煙毛利額=卷煙銷售價(jià)格總額卷煙批發(fā)價(jià)總額1、按建議零售價(jià)計(jì)算銷售總額：9030.006250.0041100.003080.002320.0012760元2、按卷煙批發(fā)價(jià)計(jì)算成本總額：9024.506242.004185.003070.00

11、2318.5010819.5元3、計(jì)算該5個(gè)卷煙品牌的毛利額：1276010819.51940.5元（2分）4、毛利率=卷煙毛利額卷煙銷售價(jià)格總額 =1940.5元12760元100% =15.21%10、什么是同比，什么是環(huán)比？同比：同比發(fā)展速度主要是為了消除季節(jié)變動(dòng)的影響，用以說明本期發(fā)展水平與去年同期發(fā)展水平對(duì)比而達(dá)到的相對(duì)發(fā)展速度。如，本期2月比去年2月，本期6月比去年6月等。其計(jì)算公式為：同比增長率（本期銷售數(shù)量（金額）-去年同期銷售數(shù)量（金額）/去年同期銷售數(shù)量（金額）100%環(huán)比：環(huán)比分為日環(huán)比、周環(huán)比、月環(huán)比和年環(huán)比。環(huán)比發(fā)展速度是以報(bào)告期水平與其前一期水平對(duì)比（相鄰期間的比較

12、），所得到的動(dòng)態(tài)相對(duì)數(shù)。表明現(xiàn)象逐期的發(fā)展變動(dòng)程度。如計(jì)算一年內(nèi)各月與前一個(gè)月對(duì)比，即2月比1月，說明逐月的發(fā)展程度。其計(jì)算公式為：環(huán)比增長率（本期數(shù)上期數(shù)）/上期數(shù)100 反映本期比上期增長了多少；例題：*營銷部，4月份銷售卷煙443箱，同期銷售520箱，上月銷售575箱，請(qǐng)根據(jù)上述條件，計(jì)算出*營銷部同比、環(huán)比分別增長多少？參考答案：同比增長率=（本期銷售數(shù)量（金額）-去年同期銷售數(shù)量（金額）/去年同期銷售數(shù)量（金額）100% =（443-520）/520100% = -77/520100% = -14.81%環(huán)比增長率（本期數(shù)上期數(shù)）/上期數(shù)100 =（443-575）/575100=

13、-132/575*100= -22.96 11重需率=某單品本周有需求記錄的客戶數(shù)/前三周有該單品訂單記錄的客戶數(shù)10012、單品訂足率當(dāng)周某客戶訂貨數(shù)量/該客戶的投放限額100單品訂足面某單品本周訂足率100%的客戶數(shù)/總客戶數(shù)100例題：貨源組織與貨源投放 X品牌是某卷煙公司經(jīng)銷了一段時(shí)間的品牌，為了對(duì)X品牌提出合理的品牌培育措施，采集了以下數(shù)據(jù)：該公司8月份有進(jìn)貨記錄的客戶數(shù)為2350戶，X品牌當(dāng)月上柜總數(shù)為1840戶，比7月份增加121戶，7月與8月都訂過X品牌的戶數(shù)為1514戶.8月份對(duì)此品牌要貨數(shù)為183230條，實(shí)際供應(yīng)量為164305條。此品牌本周要貨的戶數(shù)為1170戶，前三周訂購該品牌戶數(shù)為1420戶。其中X品牌某A戶本周訂購貨10條，該客戶可訂限額為12條，X品牌當(dāng)周訂足率為100%的客戶數(shù)為978戶1. 請(qǐng)計(jì)算該品牌的上柜率，滿足率、再購率、重需率，訂足面以及A用戶的訂足率答案：上柜率：1840/2350 = 78.3%滿足率：164305/183230=89.7%再購率：1514/(1840121)=88.1%重需率：1170/1420=82.4%單品訂足率10/12=83.3%單品訂足面= 978/2350 =41.6%歡迎您的光臨，Word文檔下載后可修改編輯.雙擊可刪除頁眉頁腳.謝謝！希望您提出您寶貴的意見