連鎖藥店店員培訓(xùn)

1、Company LOGO一.藥店店員重新定位二.銷售的概念三.銷售的步驟與技巧四.消費(fèi)者類型分析五.總結(jié) v改變觀念，端正態(tài)度，與時(shí)俱進(jìn)改變觀念，端正態(tài)度，與時(shí)俱進(jìn)v掌握銷售技巧，洞悉消費(fèi)者心里掌握銷售技巧，洞悉消費(fèi)者心里v提高銷售業(yè)績(jī)，增加自己收入。提高銷售業(yè)績(jī)，增加自己收入。v從普通到優(yōu)秀有多遠(yuǎn)？從普通到優(yōu)秀有多遠(yuǎn)？v每個(gè)人都是從普通到優(yōu)秀，除了自身要擁每個(gè)人都是從普通到優(yōu)秀，除了自身要擁有高素質(zhì)，和飽滿的熱情，另外需要具備有高素質(zhì)，和飽滿的熱情，另外需要具備相關(guān)的專業(yè)，技巧。相關(guān)的專業(yè)，技巧。v普通與優(yōu)秀區(qū)別就是可以根據(jù)工作環(huán)境不普通與優(yōu)秀區(qū)別就是可以根據(jù)工作環(huán)境不同正確端正自己態(tài)度，準(zhǔn)

2、確給自己定位。同正確端正自己態(tài)度，準(zhǔn)確給自己定位。一.藥店店員態(tài)度與自我定位v優(yōu)秀銷店員員的必備素質(zhì)優(yōu)秀銷店員員的必備素質(zhì) 優(yōu)秀店員的工作就是通過(guò)以自己的知識(shí)和技能優(yōu)秀店員的工作就是通過(guò)以自己的知識(shí)和技能來(lái)提高商品的銷量，任何一位銷售人員的業(yè)績(jī)來(lái)提高商品的銷量，任何一位銷售人員的業(yè)績(jī)都是由三個(gè)方面的因素來(lái)決定的，那就是態(tài)度、都是由三個(gè)方面的因素來(lái)決定的，那就是態(tài)度、知識(shí)和技巧。知識(shí)和技巧。 v 在以往服務(wù)觀念并不盛行的年代，會(huì)出現(xiàn)我們走進(jìn)任何在以往服務(wù)觀念并不盛行的年代，會(huì)出現(xiàn)我們走進(jìn)任何一家藥店，我們都有一種低人一等的感覺(jué)，店員是爺爺，一家藥店，我們都有一種低人一等的感覺(jué)，店員是爺爺，顧客是

3、孫子，店員一邊和同事聊天，做自己事，對(duì)顧客顧客是孫子，店員一邊和同事聊天，做自己事，對(duì)顧客視而不見(jiàn)，誰(shuí)會(huì)在冷冰冰環(huán)境中激起購(gòu)買藥品的欲望呢。視而不見(jiàn)，誰(shuí)會(huì)在冷冰冰環(huán)境中激起購(gòu)買藥品的欲望呢。v 如今只要顧客進(jìn)藥房，就如鈔票進(jìn)門了，店員噓寒問(wèn)暖，如今只要顧客進(jìn)藥房，就如鈔票進(jìn)門了，店員噓寒問(wèn)暖，東拉西扯，非得要顧客掏腰包而后快。而這種過(guò)分的熱東拉西扯，非得要顧客掏腰包而后快。而這種過(guò)分的熱情服務(wù)，實(shí)際上又干擾了顧客購(gòu)買與瀏覽行為，令顧客情服務(wù)，實(shí)際上又干擾了顧客購(gòu)買與瀏覽行為，令顧客反感。反感。v 為什么出現(xiàn)這樣現(xiàn)象？為什么出現(xiàn)這樣現(xiàn)象？“三尺柜臺(tái)一片天三尺柜臺(tái)一片天 ”v核心提示：有些新員工害

4、怕上柜臺(tái)，看見(jiàn)核心提示：有些新員工害怕上柜臺(tái)，看見(jiàn)顧客朝柜臺(tái)走來(lái)就緊張；有些老員工對(duì)站顧客朝柜臺(tái)走來(lái)就緊張；有些老員工對(duì)站柜臺(tái)已經(jīng)麻木了，日復(fù)一日，沒(méi)有絲毫的柜臺(tái)已經(jīng)麻木了，日復(fù)一日，沒(méi)有絲毫的激情和業(yè)務(wù)上的突破；有一些經(jīng)理認(rèn)為柜激情和業(yè)務(wù)上的突破；有一些經(jīng)理認(rèn)為柜臺(tái)是最基層的工作，試用期員工或當(dāng)?shù)嘏R臺(tái)是最基層的工作，試用期員工或當(dāng)?shù)嘏R時(shí)員工足以勝任，不值得再為它下大氣力。時(shí)員工足以勝任，不值得再為它下大氣力。 同時(shí)這樣的心態(tài)也會(huì)出現(xiàn)在員工自己身上。同時(shí)這樣的心態(tài)也會(huì)出現(xiàn)在員工自己身上。柜臺(tái)對(duì)我們意味著什么柜臺(tái)對(duì)我們意味著什么 v 柜臺(tái)對(duì)我們而言，是我們工作生命線柜臺(tái)對(duì)我們而言，是我們工作生命

5、線v 說(shuō)柜臺(tái)是生命線，很容易理解。我們的每一分錢說(shuō)柜臺(tái)是生命線，很容易理解。我們的每一分錢都是從柜臺(tái)上來(lái)的，柜臺(tái)是我們的衣食父母。粗都是從柜臺(tái)上來(lái)的，柜臺(tái)是我們的衣食父母。粗聽(tīng)起來(lái)，仿佛是句廢話，可是廢話不廢，到底有聽(tīng)起來(lái)，仿佛是句廢話，可是廢話不廢，到底有幾個(gè)人把柜臺(tái)視為生命地認(rèn)真完成柜臺(tái)工作呢？幾個(gè)人把柜臺(tái)視為生命地認(rèn)真完成柜臺(tái)工作呢？所以我們必須站在這個(gè)高度來(lái)理解柜臺(tái)。有了這所以我們必須站在這個(gè)高度來(lái)理解柜臺(tái)。有了這個(gè)認(rèn)識(shí)，其余的都是枝節(jié)問(wèn)題，方法總比問(wèn)題多個(gè)認(rèn)識(shí)，其余的都是枝節(jié)問(wèn)題，方法總比問(wèn)題多 。一位優(yōu)秀的店員首先必須擺正自己工作態(tài)度，再找準(zhǔn)一位優(yōu)秀的店員首先必須擺正自己工作態(tài)度，

6、再找準(zhǔn)自己定位。自己定位。優(yōu)秀員工具備正確態(tài)度與準(zhǔn)確定位優(yōu)秀員工具備正確態(tài)度與準(zhǔn)確定位擺脫三種錯(cuò)誤的定位擺脫三種錯(cuò)誤的定位 1把自己錯(cuò)定為定貨員（不主動(dòng)的推銷）把自己錯(cuò)定為定貨員（不主動(dòng)的推銷） 2把自己錯(cuò)位為推銷員（過(guò)分熱情盲目推銷）把自己錯(cuò)位為推銷員（過(guò)分熱情盲目推銷） 3把自己錯(cuò)位為售貨員（利當(dāng)頭把自己錯(cuò)位為售貨員（利當(dāng)頭 無(wú)服務(wù)意識(shí)）無(wú)服務(wù)意識(shí)）1把自己錯(cuò)定為定貨員（不主動(dòng)的推銷）把自己錯(cuò)定為定貨員（不主動(dòng)的推銷）案例：案例：某理療儀公司，在一藥店派了一促銷員，直接在柜臺(tái)促銷。一個(gè)星某理療儀公司，在一藥店派了一促銷員，直接在柜臺(tái)促銷。一個(gè)星期過(guò)去了，業(yè)績(jī)?yōu)榱?。該促銷員回公司匯報(bào)期過(guò)去了

7、，業(yè)績(jī)?yōu)榱恪Ｔ摯黉N員回公司匯報(bào)“這家藥店顧客層次不高，消這家藥店顧客層次不高，消費(fèi)能力低，產(chǎn)品放在那里無(wú)人問(wèn)津，還是換一家試試看。費(fèi)能力低，產(chǎn)品放在那里無(wú)人問(wèn)津，還是換一家試試看?！痹摴窘?jīng)理沒(méi)馬上接受他的意見(jiàn)，而是自己親自到該藥店考察，結(jié)果經(jīng)理驚該公司經(jīng)理沒(méi)馬上接受他的意見(jiàn)，而是自己親自到該藥店考察，結(jié)果經(jīng)理驚異的發(fā)現(xiàn)該促銷員如同一木頭一樣立于柜臺(tái)內(nèi)，沒(méi)微笑，沒(méi)鼓勵(lì)，甚至沒(méi)異的發(fā)現(xiàn)該促銷員如同一木頭一樣立于柜臺(tái)內(nèi)，沒(méi)微笑，沒(méi)鼓勵(lì)，甚至沒(méi)表情。表情。次日，該促銷員接到辭退通知書，他納悶，找經(jīng)理質(zhì)問(wèn)：為什么要辭退我。次日，該促銷員接到辭退通知書，他納悶，找經(jīng)理質(zhì)問(wèn)：為什么要辭退我。經(jīng)理反問(wèn)他：你

8、會(huì)釣魚嗎？經(jīng)理反問(wèn)他：你會(huì)釣魚嗎？他回答：會(huì)，把魚餌放到水中，魚漂一沉，馬上起桿。他回答：會(huì)，把魚餌放到水中，魚漂一沉，馬上起桿。經(jīng)理啟發(fā)：促銷如同釣魚，不放誘餌，如何吸引顧客呢？該促銷員，恍然大經(jīng)理啟發(fā)：促銷如同釣魚，不放誘餌，如何吸引顧客呢？該促銷員，恍然大悟，要求經(jīng)理再一星期試用期。悟，要求經(jīng)理再一星期試用期?？偨Y(jié)總結(jié):v該促銷員失敗地方就是把自己當(dāng)成了一該促銷員失敗地方就是把自己當(dāng)成了一訂貨員，只知守株待兔，不會(huì)主動(dòng)宣傳產(chǎn)品。訂貨員，只知守株待兔，不會(huì)主動(dòng)宣傳產(chǎn)品?，F(xiàn)在藥店內(nèi)你如果只知道消極等待，只知道現(xiàn)在藥店內(nèi)你如果只知道消極等待，只知道收錢，開(kāi)票，遞貨，你就離下崗不遠(yuǎn)了。收錢，開(kāi)票

9、，遞貨，你就離下崗不遠(yuǎn)了。優(yōu)秀店員要牢記：我不是定貨員優(yōu)秀店員要牢記：我不是定貨員2把自己錯(cuò)位為推銷員（過(guò)分熱情盲目推銷）把自己錯(cuò)位為推銷員（過(guò)分熱情盲目推銷）v 案例：這家促銷員在第二個(gè)星期，異?；钴S，在柜臺(tái)走來(lái)走去在藥案例：這家促銷員在第二個(gè)星期，異?；钴S，在柜臺(tái)走來(lái)走去在藥店內(nèi)逢人就介紹該產(chǎn)品，見(jiàn)誰(shuí)都一句話：我們的產(chǎn)品國(guó)際最流行的店內(nèi)逢人就介紹該產(chǎn)品，見(jiàn)誰(shuí)都一句話：我們的產(chǎn)品國(guó)際最流行的產(chǎn)品，你也來(lái)一臺(tái)吧，來(lái)，來(lái)，我給你開(kāi)票，保證挑臺(tái)好的，你可產(chǎn)品，你也來(lái)一臺(tái)吧，來(lái)，來(lái)，我給你開(kāi)票，保證挑臺(tái)好的，你可以來(lái)試試我們產(chǎn)品。他時(shí)不時(shí)拉顧客驗(yàn)產(chǎn)品感覺(jué)，當(dāng)顧客猶豫或離以來(lái)試試我們產(chǎn)品。他時(shí)不時(shí)拉顧

10、客驗(yàn)產(chǎn)品感覺(jué)，當(dāng)顧客猶豫或離去時(shí)，他仍然緊追不舍，喋喋不休：現(xiàn)在有優(yōu)惠活動(dòng)，不要錯(cuò)過(guò)了，去時(shí)，他仍然緊追不舍，喋喋不休：現(xiàn)在有優(yōu)惠活動(dòng)，不要錯(cuò)過(guò)了，過(guò)了這個(gè)村，就沒(méi)這個(gè)店了。此方法第一天見(jiàn)效賣出一臺(tái)。但情況過(guò)了這個(gè)村，就沒(méi)這個(gè)店了。此方法第一天見(jiàn)效賣出一臺(tái)。但情況是每況愈下，路過(guò)他柜臺(tái)的顧客越來(lái)越少，顧客明顯躲著他。他又是每況愈下，路過(guò)他柜臺(tái)的顧客越來(lái)越少，顧客明顯躲著他。他又去問(wèn)經(jīng)理，經(jīng)理反問(wèn)他：你給魚餌時(shí)注意些什么？去問(wèn)經(jīng)理，經(jīng)理反問(wèn)他：你給魚餌時(shí)注意些什么？“不露鈎不露鈎”“”“不不錯(cuò)，連魚都懂避露尖尖的魚鉤，何況是人呢錯(cuò)，連魚都懂避露尖尖的魚鉤，何況是人呢”v總結(jié)總結(jié)v店員不能把自己錯(cuò)

11、定為是一名推銷員，尤其是藥店員不能把自己錯(cuò)定為是一名推銷員，尤其是藥品品特殊商品，絕對(duì)不可以讓客戶看出有任何特殊商品，絕對(duì)不可以讓客戶看出有任何推銷的意圖，更不可以生拉硬拽，這樣往往事得推銷的意圖，更不可以生拉硬拽，這樣往往事得其反。顧客如果失去自由決定權(quán)力，失去自由決其反。顧客如果失去自由決定權(quán)力，失去自由決定的自由，他在選購(gòu)過(guò)程中受到干擾，顧客還會(huì)定的自由，他在選購(gòu)過(guò)程中受到干擾，顧客還會(huì)掏腰包嗎。掏腰包嗎。v優(yōu)秀店員牢記：藥店不是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，我更不是推優(yōu)秀店員牢記：藥店不是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，我更不是推銷員。銷員。 3把自己錯(cuò)位為售貨員（利當(dāng)頭把自己錯(cuò)位為售貨員（利當(dāng)頭 無(wú)服務(wù)意識(shí)）無(wú)服務(wù)意識(shí)）v

12、把自己定位售貨員，是很多人認(rèn)為是正確的，店員不就是售貨員把自己定位售貨員，是很多人認(rèn)為是正確的，店員不就是售貨員嗎，就是文字上差異罷了。嗎，就是文字上差異罷了。v 售貨員是一種傳統(tǒng)的觀念，其職責(zé)就是賣貨，即把藥品賣給顧客，售貨員是一種傳統(tǒng)的觀念，其職責(zé)就是賣貨，即把藥品賣給顧客，收回相對(duì)的貨款就完事了。收回相對(duì)的貨款就完事了。v 售貨員追逐的目標(biāo)最大限度把藥品盡快的賣出去，其關(guān)心的核心售貨員追逐的目標(biāo)最大限度把藥品盡快的賣出去，其關(guān)心的核心店內(nèi)，或者柜臺(tái)前的顧客的行為。店內(nèi)，或者柜臺(tái)前的顧客的行為。v 售貨員說(shuō)他們是賣藥的，倒不如說(shuō)他們就是收錢的，因?yàn)樗麄兊氖圬泦T說(shuō)他們是賣藥的，倒不如說(shuō)他們就

13、是收錢的，因?yàn)樗麄兊囊庾R(shí)是，藥品是對(duì)顧客有用，而錢對(duì)自己才有用。在銷售過(guò)程中意識(shí)是，藥品是對(duì)顧客有用，而錢對(duì)自己才有用。在銷售過(guò)程中只關(guān)注售貨的數(shù)量。只關(guān)注售貨的數(shù)量。v總結(jié)總結(jié)v售貨員功利性太強(qiáng)，把自己所賣的產(chǎn)品視為售貨員功利性太強(qiáng)，把自己所賣的產(chǎn)品視為毒瘤，不盡快甩出去不快感覺(jué)。毒瘤，不盡快甩出去不快感覺(jué)。v這樣的意識(shí)導(dǎo)致在銷售過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)，急于這樣的意識(shí)導(dǎo)致在銷售過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)，急于求成，適得其反結(jié)果。求成，適得其反結(jié)果。v優(yōu)秀店員要對(duì)自己說(shuō)：我不是售貨員。優(yōu)秀店員要對(duì)自己說(shuō)：我不是售貨員。優(yōu)秀店員正確定位優(yōu)秀店員正確定位“導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)員”v導(dǎo)購(gòu)員是從導(dǎo)購(gòu)員是從80年代后期到年代后期到90年

14、代初起，導(dǎo)年代初起，導(dǎo)購(gòu)員的名詞在商業(yè)流通領(lǐng)域流行開(kāi)。購(gòu)員的名詞在商業(yè)流通領(lǐng)域流行開(kāi)。v導(dǎo)購(gòu)員不僅僅是名詞更新，而是一場(chǎng)思想的導(dǎo)購(gòu)員不僅僅是名詞更新，而是一場(chǎng)思想的更新，導(dǎo)致了零售業(yè)一場(chǎng)革命更新，導(dǎo)致了零售業(yè)一場(chǎng)革命導(dǎo)購(gòu)員與傳統(tǒng)店員區(qū)別導(dǎo)購(gòu)員與傳統(tǒng)店員區(qū)別v 1 是市場(chǎng)觀念發(fā)生變化是市場(chǎng)觀念發(fā)生變化v 市場(chǎng)觀念方面看，導(dǎo)購(gòu)員立足點(diǎn)發(fā)生變化，由過(guò)去的以市場(chǎng)觀念方面看，導(dǎo)購(gòu)員立足點(diǎn)發(fā)生變化，由過(guò)去的以銷售為核心轉(zhuǎn)移到以消費(fèi)者為核心，導(dǎo)購(gòu)員不再把客戶銷售為核心轉(zhuǎn)移到以消費(fèi)者為核心，導(dǎo)購(gòu)員不再把客戶當(dāng)作上鉤的魚了，進(jìn)行諸多的當(dāng)作上鉤的魚了，進(jìn)行諸多的“溫柔溫柔”欺騙的推行，給欺騙的推行，給顧客溫柔一刀

15、。顧客溫柔一刀。v 相反，現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員為顧客著想，顧客不喜歡的，不賣給相反，現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員為顧客著想，顧客不喜歡的，不賣給客戶，導(dǎo)購(gòu)員的目的由獲得最大銷售額進(jìn)化為顧客提供客戶，導(dǎo)購(gòu)員的目的由獲得最大銷售額進(jìn)化為顧客提供完善恰當(dāng)?shù)姆?wù)，一切著眼于長(zhǎng)期利潤(rùn)和效益，不追求完善恰當(dāng)?shù)姆?wù)，一切著眼于長(zhǎng)期利潤(rùn)和效益，不追求短期行為。短期行為。2 是職責(zé)內(nèi)容煥然一新是職責(zé)內(nèi)容煥然一新v導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)從營(yíng)業(yè)員職責(zé)方面，是從商業(yè)化擴(kuò)導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)從營(yíng)業(yè)員職責(zé)方面，是從商業(yè)化擴(kuò)展為公益化，服務(wù)功能逐漸蓋過(guò)銷售功能，無(wú)展為公益化，服務(wù)功能逐漸蓋過(guò)銷售功能，無(wú)形因素重要性超過(guò)有形因素。形因素重要性超過(guò)有形因素。v導(dǎo)購(gòu)員必須知道，

16、少賣一種高毛利藥品，只是導(dǎo)購(gòu)員必須知道，少賣一種高毛利藥品，只是少了一個(gè)金蛋，而服務(wù)不好，只為眼前利益，少了一個(gè)金蛋，而服務(wù)不好，只為眼前利益，得罪了一個(gè)顧客，如同殺死一只會(huì)下金蛋的鵝。得罪了一個(gè)顧客，如同殺死一只會(huì)下金蛋的鵝。v銷售是一種概念，也是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一部銷售是一種概念，也是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一部分，在銷售過(guò)程中所需解決的就是通過(guò)與一分，在銷售過(guò)程中所需解決的就是通過(guò)與一個(gè)或多個(gè)潛在的消費(fèi)者溝通，科學(xué)的介紹企個(gè)或多個(gè)潛在的消費(fèi)者溝通，科學(xué)的介紹企業(yè)和產(chǎn)品的特性、藥理、功能主治、適用癥業(yè)和產(chǎn)品的特性、藥理、功能主治、適用癥狀、服用方法，從而使其產(chǎn)生興趣，做出購(gòu)狀、服用方法，從而使其產(chǎn)生興

17、趣，做出購(gòu)買行為。買行為。 v 銷售實(shí)質(zhì)上就是一種銷售實(shí)質(zhì)上就是一種溝通的能力溝通的能力，與銷售員本身素質(zhì)、，與銷售員本身素質(zhì)、溝通技巧有關(guān)。整個(gè)銷售過(guò)程并不是溝通技巧有關(guān)。整個(gè)銷售過(guò)程并不是“一錘子買賣一錘子買賣”，而是需要銷售員站在企業(yè)與消費(fèi)者的角度，積極的向消而是需要銷售員站在企業(yè)與消費(fèi)者的角度，積極的向消費(fèi)者做好咨詢工作，提出合理化的建議與要求，并作好費(fèi)者做好咨詢工作，提出合理化的建議與要求，并作好本身的服務(wù)工作，幫助消費(fèi)者滿意的選擇好我們的產(chǎn)品。本身的服務(wù)工作，幫助消費(fèi)者滿意的選擇好我們的產(chǎn)品。v 銷售本身是一門銷售本身是一門學(xué)問(wèn)與藝術(shù)學(xué)問(wèn)與藝術(shù)，他首先從消費(fèi)者著手，通，他首先從消費(fèi)

18、者著手，通過(guò)溝通與交流，了解和把握消費(fèi)者心理，讓消費(fèi)者了解過(guò)溝通與交流，了解和把握消費(fèi)者心理，讓消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品，并讓其產(chǎn)生一種購(gòu)買欲望，達(dá)到銷售的目我們的產(chǎn)品，并讓其產(chǎn)生一種購(gòu)買欲望，達(dá)到銷售的目的。這不僅需要我們溝通能力，而且更需要懂得去觀察，的。這不僅需要我們溝通能力，而且更需要懂得去觀察，分析，判斷。分析，判斷。 v “終端制勝終端制勝”！終端（客戶）在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)越！終端（客戶）在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)越來(lái)越重要，在藥店，導(dǎo)購(gòu)員是在這一環(huán)節(jié)最重要的崗位，來(lái)越重要，在藥店，導(dǎo)購(gòu)員是在這一環(huán)節(jié)最重要的崗位，銷售的好與壞和導(dǎo)購(gòu)員是密不可分的。因此，藥店對(duì)導(dǎo)銷售的好與壞和導(dǎo)購(gòu)員是密不可

19、分的。因此，藥店對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與管理非常必要，導(dǎo)購(gòu)員必須擁有學(xué)習(xí)與自購(gòu)員的培訓(xùn)與管理非常必要，導(dǎo)購(gòu)員必須擁有學(xué)習(xí)與自我學(xué)習(xí)的能力。我學(xué)習(xí)的能力。v 在終端的銷售與其他銷售有不同的地方，在終端銷售過(guò)在終端的銷售與其他銷售有不同的地方，在終端銷售過(guò)程中與客戶接觸的時(shí)間段，如何能在這短時(shí)間內(nèi)和顧客程中與客戶接觸的時(shí)間段，如何能在這短時(shí)間內(nèi)和顧客進(jìn)行交流達(dá)到成功銷售（進(jìn)行交流達(dá)到成功銷售（短時(shí)成交短時(shí)成交）是至關(guān)重要的。）是至關(guān)重要的。v v 下面就具體的銷售步驟和技巧進(jìn)行講解下面就具體的銷售步驟和技巧進(jìn)行講解v3.3.引導(dǎo)顧客購(gòu)買藥品引導(dǎo)顧客購(gòu)買藥品v4.4.聆聽(tīng)顧客提出見(jiàn)解聆聽(tīng)顧客提出見(jiàn)解v5.5

20、.促成顧客馬上購(gòu)買促成顧客馬上購(gòu)買v6.6.送別顧客完成銷售送別顧客完成銷售 顧客臨門，作為店員首先要清除大腦中的不愉顧客臨門，作為店員首先要清除大腦中的不愉快情感。主觀一點(diǎn)告訴自己：快情感。主觀一點(diǎn)告訴自己：“我應(yīng)該心平氣和，微我應(yīng)該心平氣和，微笑服務(wù)是我應(yīng)盡的最基本的職責(zé)笑服務(wù)是我應(yīng)盡的最基本的職責(zé)”。然后再把這個(gè)信。然后再把這個(gè)信號(hào)通過(guò)眼睛以及適當(dāng)?shù)捏w態(tài)語(yǔ)言告訴顧客：號(hào)通過(guò)眼睛以及適當(dāng)?shù)捏w態(tài)語(yǔ)言告訴顧客：“我很樂(lè)我很樂(lè)意為您服務(wù)。意為您服務(wù)?！币苍S顧客太多，其他的表達(dá)方式會(huì)忽也許顧客太多，其他的表達(dá)方式會(huì)忽略，會(huì)來(lái)不及，可略，會(huì)來(lái)不及，可 是微笑是你隨時(shí)隨地都可以給予顧是微笑是你隨時(shí)隨地

21、都可以給予顧客的?？偷摹?雖然人的臉型有長(zhǎng)有圓，可是對(duì)自己有點(diǎn)信心，雖然人的臉型有長(zhǎng)有圓，可是對(duì)自己有點(diǎn)信心，當(dāng)你笑起來(lái)的時(shí)候都是一樣的燦爛，一樣的溫暖。當(dāng)你笑起來(lái)的時(shí)候都是一樣的燦爛，一樣的溫暖。這樣由衷的微笑會(huì)給你身邊的每個(gè)人帶來(lái)陽(yáng)光般的感受。這樣由衷的微笑會(huì)給你身邊的每個(gè)人帶來(lái)陽(yáng)光般的感受。 顧客主動(dòng)招呼（續(xù)）顧客主動(dòng)招呼（續(xù)） 顧客一進(jìn)門，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)顧客一進(jìn)門，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)“進(jìn)入角色進(jìn)入角色”。此時(shí)語(yǔ)言要。此時(shí)語(yǔ)言要文雅、和藹，行為要禮貌，態(tài)度要誠(chéng)懇，除使用文雅、和藹，行為要禮貌，態(tài)度要誠(chéng)懇，除使用“歡迎光歡迎光臨臨”之類的習(xí)慣用語(yǔ)外還要多用之類的習(xí)慣用語(yǔ)外還要多用“您您”、“請(qǐng)請(qǐng)”、。

22、、?！爸x謝謝謝”、“對(duì)不起對(duì)不起”、“稍等片刻稍等片刻”之類的謙詞敬語(yǔ)。絕對(duì)之類的謙詞敬語(yǔ)。絕對(duì)不能出現(xiàn)低級(jí)庸俗、生硬唐突、諷刺挖苦、粗魯無(wú)禮的語(yǔ)不能出現(xiàn)低級(jí)庸俗、生硬唐突、諷刺挖苦、粗魯無(wú)禮的語(yǔ)言。言。 有的營(yíng)業(yè)員見(jiàn)顧客一進(jìn)門，便迫不及待地問(wèn)：有的營(yíng)業(yè)員見(jiàn)顧客一進(jìn)門，便迫不及待地問(wèn)：“你買你買什么什么? ?”有的甚至追著顧客搭話。這樣容易引起顧客的逆反有的甚至追著顧客搭話。這樣容易引起顧客的逆反心理。藥品購(gòu)買具有一定的心理。藥品購(gòu)買具有一定的隱私性隱私性，營(yíng)業(yè)員用接待用語(yǔ)迎，營(yíng)業(yè)員用接待用語(yǔ)迎進(jìn)顧客后，跟隨并應(yīng)仔細(xì)觀察他們的行為，掌握好與他們進(jìn)顧客后，跟隨并應(yīng)仔細(xì)觀察他們的行為，掌握好與他們

23、打招呼的打招呼的“火候火候”。 一般情況下，當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間注視某種藥品時(shí)，或在行一般情況下，當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間注視某種藥品時(shí)，或在行走過(guò)程中停步觀看某種藥品時(shí)。當(dāng)顧客的視線從某一藥品走過(guò)程中停步觀看某種藥品時(shí)。當(dāng)顧客的視線從某一藥品上離開(kāi)時(shí)、當(dāng)顧客像在尋找某一藥品時(shí)、當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員上離開(kāi)時(shí)、當(dāng)顧客像在尋找某一藥品時(shí)、當(dāng)顧客與營(yíng)業(yè)員用目光對(duì)視時(shí)、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)，都是營(yíng)業(yè)員與顧客打用目光對(duì)視時(shí)、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)，都是營(yíng)業(yè)員與顧客打招呼的較好時(shí)機(jī)。營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)把握，與顧客進(jìn)行交流。招呼的較好時(shí)機(jī)。營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)把握，與顧客進(jìn)行交流。 2.詢問(wèn)顧客進(jìn)店需求詢問(wèn)顧客進(jìn)店需求 （續(xù)）（續(xù)） 當(dāng)然并不是所有的顧客都

24、反感在一進(jìn)門就有營(yíng)業(yè)員詢當(dāng)然并不是所有的顧客都反感在一進(jìn)門就有營(yíng)業(yè)員詢問(wèn)問(wèn)“買什么？買什么？”并被其引領(lǐng)，這也需要針對(duì)不同的人而定。并被其引領(lǐng)，這也需要針對(duì)不同的人而定。v 通過(guò)詢問(wèn)，我們可以了解顧客的通過(guò)詢問(wèn)，我們可以了解顧客的真實(shí)需求和潛在需求真實(shí)需求和潛在需求，從，從而引領(lǐng)他們?nèi)ふ宜璧漠a(chǎn)品。而引領(lǐng)他們?nèi)ふ宜璧漠a(chǎn)品。v 而對(duì)顧客的主動(dòng)招呼、詢問(wèn)、引領(lǐng)的目的是讓顧客注意你而對(duì)顧客的主動(dòng)招呼、詢問(wèn)、引領(lǐng)的目的是讓顧客注意你這個(gè)人，用你的親和力讓顧客對(duì)你的認(rèn)同，繼而讓他去注這個(gè)人，用你的親和力讓顧客對(duì)你的認(rèn)同，繼而讓他去注意你所要銷售的產(chǎn)品意你所要銷售的產(chǎn)品。前兩點(diǎn)技巧小結(jié)前兩點(diǎn)技巧小結(jié)

25、v 有資料證明，在消費(fèi)者進(jìn)入藥店后，有有資料證明，在消費(fèi)者進(jìn)入藥店后，有41%的人會(huì)改的人會(huì)改變預(yù)先打算，轉(zhuǎn)向其他品牌或買一些不在計(jì)劃內(nèi)的產(chǎn)變預(yù)先打算，轉(zhuǎn)向其他品牌或買一些不在計(jì)劃內(nèi)的產(chǎn)品。品。v 經(jīng)過(guò)調(diào)查證明，商店的購(gòu)物環(huán)境與店員的接待藝術(shù)若經(jīng)過(guò)調(diào)查證明，商店的購(gòu)物環(huán)境與店員的接待藝術(shù)若能造成顧客的親切感，其購(gòu)買的潛力至少可以發(fā)揮到能造成顧客的親切感，其購(gòu)買的潛力至少可以發(fā)揮到五成以上。五成以上。v 我們就是要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，利用前面打招呼、詢問(wèn)和我們就是要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，利用前面打招呼、詢問(wèn)和引領(lǐng)與顧客建立起來(lái)的親切感去推銷一些未在顧客計(jì)引領(lǐng)與顧客建立起來(lái)的親切感去推銷一些未在顧客計(jì)劃購(gòu)買的之

26、內(nèi)的產(chǎn)品和利潤(rùn)高的同類產(chǎn)品，從而達(dá)到劃購(gòu)買的之內(nèi)的產(chǎn)品和利潤(rùn)高的同類產(chǎn)品，從而達(dá)到增加銷售收入和提高銷售利潤(rùn)的目的。增加銷售收入和提高銷售利潤(rùn)的目的。3.3.引導(dǎo)顧客購(gòu)買藥品引導(dǎo)顧客購(gòu)買藥品v 故事一：故事一： 一位顧客走進(jìn)一家小飯店，說(shuō)要一碗米粉。這一位顧客走進(jìn)一家小飯店，說(shuō)要一碗米粉。這時(shí)，如果服務(wù)員問(wèn)他要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)，顧客的時(shí)，如果服務(wù)員問(wèn)他要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)，顧客的回答往往不是回答往往不是“一個(gè)一個(gè)”就是就是“兩個(gè)兩個(gè)”；而如果服務(wù)員；而如果服務(wù)員問(wèn)他要不要加雞蛋，顧客很可能就說(shuō)問(wèn)他要不要加雞蛋，顧客很可能就說(shuō)“不要不要”。 討論討論：你在工作中是否也能這樣詢問(wèn)顧客？：你在工作

27、中是否也能這樣詢問(wèn)顧客？3.3.引導(dǎo)顧客購(gòu)買藥品（續(xù)）引導(dǎo)顧客購(gòu)買藥品（續(xù)）v 從促銷的角度來(lái)說(shuō)，這種心理學(xué)的運(yùn)用對(duì)經(jīng)營(yíng)者有利，從促銷的角度來(lái)說(shuō)，這種心理學(xué)的運(yùn)用對(duì)經(jīng)營(yíng)者有利，但也無(wú)可非議。因?yàn)樗鹬仡櫩妥约旱倪x擇，只是做但也無(wú)可非議。因?yàn)樗鹬仡櫩妥约旱倪x擇，只是做了一點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo)，并沒(méi)損害顧客的利益。了一點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo)，并沒(méi)損害顧客的利益。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，運(yùn)用心理學(xué)來(lái)銷售藥品是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，運(yùn)用心理學(xué)來(lái)銷售藥品是大有必要的，作為一位稱職的藥店員工，若能根據(jù)心大有必要的，作為一位稱職的藥店員工，若能根據(jù)心理學(xué)原理推測(cè)顧客的心理，學(xué)會(huì)引導(dǎo)顧客，就可望取理學(xué)原理推測(cè)顧客的心理，學(xué)會(huì)引導(dǎo)顧客，就可望

28、取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。得良好的經(jīng)濟(jì)效益。v 消費(fèi)者心理分析在后面會(huì)詳細(xì)講解。消費(fèi)者心理分析在后面會(huì)詳細(xì)講解。引導(dǎo)顧客購(gòu)買藥品（續(xù)）引導(dǎo)顧客購(gòu)買藥品（續(xù)）及時(shí)探詢顧客需求：及時(shí)探詢顧客需求： 現(xiàn)在大家都知道銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足顧客需求的過(guò)程，而且現(xiàn)在大家都知道銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足顧客需求的過(guò)程，而且營(yíng)業(yè)員都知道了解顧客需求的重要性。這時(shí)我們就應(yīng)該及營(yíng)業(yè)員都知道了解顧客需求的重要性。這時(shí)我們就應(yīng)該及時(shí)的去探詢顧客的需求。探詢就是問(wèn)問(wèn)題，是一個(gè)非常重時(shí)的去探詢顧客的需求。探詢就是問(wèn)問(wèn)題，是一個(gè)非常重要的步驟。要的步驟。 通常有兩種發(fā)問(wèn)的方式：通常有兩種發(fā)問(wèn)的方式： 封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題和和開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題

29、 A.A.封閉式問(wèn)題：封閉式問(wèn)題：封閉式的問(wèn)題也叫有限制式問(wèn)題，是只能封閉式的問(wèn)題也叫有限制式問(wèn)題，是只能回答回答“是是”或或“不是不是”的問(wèn)題。即顧客只能在你提供的問(wèn)題。即顧客只能在你提供的答案中進(jìn)行選擇。封閉式問(wèn)題常用的字眼：的答案中進(jìn)行選擇。封閉式問(wèn)題常用的字眼：“是不是不是是”、“有沒(méi)有有沒(méi)有”、“對(duì)不對(duì)對(duì)不對(duì)” 等等。等等。 由于封閉式問(wèn)題只能向?qū)Ψ教峁┯邢薜男畔?，且由于封閉式問(wèn)題只能向?qū)Ψ教峁┯邢薜男畔ⅲ乙资诡櫩彤a(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氣氛，所以易使顧客產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氣氛，所以一般多用于對(duì)一些情況的確認(rèn)。一般多用于對(duì)一些情況的確認(rèn)。B.B.開(kāi)放式問(wèn)題：開(kāi)放式問(wèn)題

30、： 開(kāi)放式問(wèn)題讓顧客有思考的余地，并且誘發(fā)其詳開(kāi)放式問(wèn)題讓顧客有思考的余地，并且誘發(fā)其詳細(xì)的表述，而不是迅速以一句話來(lái)應(yīng)對(duì)，其目的是要細(xì)的表述，而不是迅速以一句話來(lái)應(yīng)對(duì)，其目的是要發(fā)現(xiàn)顧客的需求。發(fā)現(xiàn)顧客的需求。 開(kāi)放式問(wèn)題常用開(kāi)放式問(wèn)題常用5 5W W1H1H提問(wèn)，誰(shuí)提問(wèn)，誰(shuí)( (Who)Who)、什么時(shí)候什么時(shí)候( (When)When)、做什么做什么( (What)What)、為什么為什么( (Why)Why)、在什么地方在什么地方( (Where)Where)以及怎么以及怎么( (How)How)。開(kāi)放式問(wèn)題又分為：開(kāi)放式問(wèn)題又分為：探詢事實(shí)探詢事實(shí)和和探詢感覺(jué)探詢感覺(jué)。 . 1 .

31、1 及時(shí)探詢顧客需求：探詢事實(shí)的問(wèn)題及時(shí)探詢顧客需求：探詢事實(shí)的問(wèn)題探詢事實(shí)的問(wèn)題是以何人、何事、何地、何時(shí)、探詢事實(shí)的問(wèn)題是以何人、何事、何地、何時(shí)、為何、多少等問(wèn)句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其目的在于區(qū)別出客為何、多少等問(wèn)句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其目的在于區(qū)別出客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)。觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)。探詢感覺(jué)的問(wèn)題探詢感覺(jué)的問(wèn)題探詢感覺(jué)的問(wèn)題是通過(guò)邀請(qǐng)發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解，來(lái)發(fā)探詢感覺(jué)的問(wèn)題是通過(guò)邀請(qǐng)發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解，來(lái)發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。詢問(wèn)意見(jiàn)、現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。詢問(wèn)意見(jiàn)、邀請(qǐng)答話等方式常常能使得對(duì)方樂(lè)于吐露出他覺(jué)得重邀請(qǐng)答話等方式常常能使得對(duì)方樂(lè)于吐露出他覺(jué)得重要的事情和心中的想法。要

32、的事情和心中的想法。 2 2 實(shí)事求是地引導(dǎo)：實(shí)事求是地引導(dǎo)： 營(yíng)業(yè)員在介紹藥品時(shí)，一定要實(shí)事求是，否則就是欺營(yíng)業(yè)員在介紹藥品時(shí)，一定要實(shí)事求是，否則就是欺騙顧客。騙顧客。營(yíng)業(yè)員要實(shí)事求是地介紹藥品的產(chǎn)地、質(zhì)量、營(yíng)業(yè)員要實(shí)事求是地介紹藥品的產(chǎn)地、質(zhì)量、特點(diǎn)、療效、性能、服用方法、服藥禁忌，以及藥品特點(diǎn)、療效、性能、服用方法、服藥禁忌，以及藥品的毒副作用，當(dāng)好顧客的有藥參謀。切忌夸大藥品功的毒副作用，當(dāng)好顧客的有藥參謀。切忌夸大藥品功能，給顧客以誤導(dǎo)。能，給顧客以誤導(dǎo)。顧客受騙一次后，下次就再也不顧客受騙一次后，下次就再也不會(huì)來(lái)買你的藥品，吃虧的到頭來(lái)還是你自己。所以，會(huì)來(lái)買你的藥品，吃虧的到頭

33、來(lái)還是你自己。所以，對(duì)待顧客一定要誠(chéng)實(shí)，因?yàn)槟闶窃跒樗?wù)，而不是對(duì)待顧客一定要誠(chéng)實(shí)，因?yàn)槟闶窃跒樗?wù)，而不是在向他強(qiáng)行推銷藥品。在向他強(qiáng)行推銷藥品。3 3 生動(dòng)直觀地介紹：生動(dòng)直觀地介紹： 營(yíng)業(yè)員在介紹藥品時(shí)，一定要生動(dòng)直觀，否則就不能激發(fā)營(yíng)業(yè)員在介紹藥品時(shí)，一定要生動(dòng)直觀，否則就不能激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。在銷售中能詳細(xì)的介紹產(chǎn)品信息，優(yōu)惠顧客的購(gòu)買欲望。在銷售中能詳細(xì)的介紹產(chǎn)品信息，優(yōu)惠政策等。能用簡(jiǎn)短生動(dòng)的話把產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)和顧客的政策等。能用簡(jiǎn)短生動(dòng)的話把產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)和顧客的利益連接起來(lái)。能在介紹中與顧客互動(dòng)，把產(chǎn)品放在顧客利益連接起來(lái)。能在介紹中與顧客互動(dòng)，把產(chǎn)品放在顧客手中，

34、讓顧客有一種擁有感，能讓顧客在你的介紹過(guò)程中手中，讓顧客有一種擁有感，能讓顧客在你的介紹過(guò)程中參與進(jìn)來(lái)，能讓他們提出問(wèn)題。參與進(jìn)來(lái)，能讓他們提出問(wèn)題。 4 4 投其所好地勸說(shuō)：投其所好地勸說(shuō)： 營(yíng)業(yè)員在介紹藥品時(shí)，一定要投其所好，營(yíng)業(yè)員在介紹藥品時(shí)，一定要投其所好，假如不配合顧客假如不配合顧客的需要向他游說(shuō)，不但不能使他信賴某種藥品，反而會(huì)弄的需要向他游說(shuō)，不但不能使他信賴某種藥品，反而會(huì)弄巧成拙。向顧客推薦和介紹藥品時(shí)，一定要問(wèn)明他的需求、巧成拙。向顧客推薦和介紹藥品時(shí)，一定要問(wèn)明他的需求、使用對(duì)象、購(gòu)買目的等，在順著消費(fèi)者的意愿來(lái)介紹。使使用對(duì)象、購(gòu)買目的等，在順著消費(fèi)者的意愿來(lái)介紹。使顧

35、客聽(tīng)起來(lái)既容易產(chǎn)生聯(lián)想，又可產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。顧客聽(tīng)起來(lái)既容易產(chǎn)生聯(lián)想，又可產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。 5 5 幫助顧客比較藥品：幫助顧客比較藥品： 幫助顧客比較你推薦的藥品與其他類似藥品，并特別強(qiáng)幫助顧客比較你推薦的藥品與其他類似藥品，并特別強(qiáng)調(diào)你幫他所選藥品的優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)顧客感興趣時(shí)，應(yīng)以藥品說(shuō)調(diào)你幫他所選藥品的優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)顧客感興趣時(shí)，應(yīng)以藥品說(shuō)明的方式來(lái)應(yīng)對(duì)顧客。此時(shí)要幫助顧客作比較，并充分說(shuō)明的方式來(lái)應(yīng)對(duì)顧客。此時(shí)要幫助顧客作比較，并充分說(shuō)明你所推薦的藥品與其他藥品的不同之處，用這種特殊的明你所推薦的藥品與其他藥品的不同之處，用這種特殊的優(yōu)點(diǎn)去打動(dòng)顧客，使顧客非常樂(lè)意地購(gòu)買你所推薦的某種優(yōu)點(diǎn)去打動(dòng)顧客，

36、使顧客非常樂(lè)意地購(gòu)買你所推薦的某種藥品。藥品。 6 6. .聆聽(tīng)聆聽(tīng)顧客提出見(jiàn)解顧客提出見(jiàn)解：顧客能提出他自己的見(jiàn)解與想：顧客能提出他自己的見(jiàn)解與想法說(shuō)明他對(duì)你介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，表示他想接受你的法說(shuō)明他對(duì)你介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，表示他想接受你的產(chǎn)品。這時(shí)營(yíng)業(yè)員要做的就是聆聽(tīng)。產(chǎn)品。這時(shí)營(yíng)業(yè)員要做的就是聆聽(tīng)。 在藥店?duì)I業(yè)員與顧客的溝通中，常見(jiàn)的通病是不會(huì)聆在藥店?duì)I業(yè)員與顧客的溝通中，常見(jiàn)的通病是不會(huì)聆聽(tīng)。我們與顧客溝通的目的就在于了解他的需求，而客戶聽(tīng)。我們與顧客溝通的目的就在于了解他的需求，而客戶談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)就是在說(shuō)明自己的需求，他們肯花時(shí)間與談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)就是在說(shuō)明自己的需求，他們肯花

37、時(shí)間與你溝通，就表示他想接受你的產(chǎn)品。你溝通，就表示他想接受你的產(chǎn)品。 聆聽(tīng)聆聽(tīng)顧客提出見(jiàn)解（續(xù)）：顧客提出見(jiàn)解（續(xù)）：人人都會(huì)在與人溝通時(shí)聆聽(tīng)，但聆聽(tīng)也有不同的層次：最低人人都會(huì)在與人溝通時(shí)聆聽(tīng)，但聆聽(tīng)也有不同的層次：最低的層次是的層次是“聽(tīng)而不聞聽(tīng)而不聞”，如同耳邊風(fēng)；其次是，如同耳邊風(fēng)；其次是“虛應(yīng)了虛應(yīng)了事事”，“嗯嗯是的是的對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)”表面上略有反應(yīng)，其實(shí)表面上略有反應(yīng)，其實(shí)心不在焉；第三是心不在焉；第三是“反應(yīng)式聆聽(tīng)反應(yīng)式聆聽(tīng)”就是以言詞或非言詞就是以言詞或非言詞的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說(shuō)的內(nèi)容確實(shí)已聽(tīng)到了，與虛應(yīng)的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說(shuō)的內(nèi)容確實(shí)已聽(tīng)到了，與虛應(yīng)了事不同，這里表現(xiàn)為用

38、表情或聲音對(duì)顧客的話做出積了事不同，這里表現(xiàn)為用表情或聲音對(duì)顧客的話做出積極的反應(yīng)，作以鼓勵(lì)顧客繼續(xù)發(fā)表意見(jiàn)。最高層次的聆極的反應(yīng)，作以鼓勵(lì)顧客繼續(xù)發(fā)表意見(jiàn)。最高層次的聆聽(tīng)是聽(tīng)是 設(shè)身處地地聆聽(tīng)設(shè)身處地地聆聽(tīng) ，即不僅僅是聽(tīng)到了顧客的話，即不僅僅是聽(tīng)到了顧客的話，還能設(shè)身處地地理解顧客的感受。還能設(shè)身處地地理解顧客的感受。 聆聽(tīng)顧客提出見(jiàn)解（續(xù)）：聆聽(tīng)顧客提出見(jiàn)解（續(xù)）： 設(shè)身處地地聆聽(tīng)，出發(fā)點(diǎn)是為了了解而非為了反應(yīng)。設(shè)身處地地聆聽(tīng)，出發(fā)點(diǎn)是為了了解而非為了反應(yīng)。這種聆聽(tīng)方式與被動(dòng)地作出反應(yīng)不同，而是更加積極這種聆聽(tīng)方式與被動(dòng)地作出反應(yīng)不同，而是更加積極主動(dòng)地參與到談話者的思路中來(lái)。尤其是當(dāng)客

39、戶流露主動(dòng)地參與到談話者的思路中來(lái)。尤其是當(dāng)客戶流露出某些重要的信息，如果及時(shí)加以澄清就會(huì)直切客戶出某些重要的信息，如果及時(shí)加以澄清就會(huì)直切客戶的根本需求，引起客戶的共鳴。的根本需求，引起客戶的共鳴。 優(yōu)秀的藥店店員會(huì)讓客戶感受到你在用心為他服優(yōu)秀的藥店店員會(huì)讓客戶感受到你在用心為他服務(wù)，你關(guān)心他的問(wèn)題，詢問(wèn)他的意見(jiàn)，在了解他的真務(wù)，你關(guān)心他的問(wèn)題，詢問(wèn)他的意見(jiàn)，在了解他的真正需求后提供解決之道?？蛻糇匀粫?huì)愿意敞開(kāi)心扉地正需求后提供解決之道?？蛻糇匀粫?huì)愿意敞開(kāi)心扉地與你交流。與你交流。 前四點(diǎn)技巧小結(jié)前四點(diǎn)技巧小結(jié)v 很多的時(shí)候，許多顧客在確定和未確定購(gòu)買某種藥很多的時(shí)候，許多顧客在確定和未確

40、定購(gòu)買某種藥品前，他們的心里也是模糊不清的，對(duì)這個(gè)藥品和品前，他們的心里也是模糊不清的，對(duì)這個(gè)藥品和同類藥品的認(rèn)識(shí)程度也是很底的。這時(shí)我們營(yíng)業(yè)員同類藥品的認(rèn)識(shí)程度也是很底的。這時(shí)我們營(yíng)業(yè)員需要在前面與顧客的溝通和了解的基礎(chǔ)上，把顧客需要在前面與顧客的溝通和了解的基礎(chǔ)上，把顧客引導(dǎo)到他們真正的需求（也就是我們所需要賣出的引導(dǎo)到他們真正的需求（也就是我們所需要賣出的產(chǎn)品）上來(lái)，這才是營(yíng)業(yè)員實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)值和體現(xiàn)自產(chǎn)品）上來(lái)，這才是營(yíng)業(yè)員實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)值和體現(xiàn)自我價(jià)值的重要所在。我價(jià)值的重要所在。 v 7.促成顧客馬上購(gòu)買：促成顧客馬上購(gòu)買：v 當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購(gòu)當(dāng)顧客對(duì)商品和店員

41、產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購(gòu)買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說(shuō)明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工員說(shuō)明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了： a a顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí) b b顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí) c c顧客不講話而若有所思時(shí)顧客不講話而若有所思時(shí) d d顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) e e顧客開(kāi)始注意價(jià)錢時(shí)顧客開(kāi)始注意價(jià)錢時(shí) f f顧客開(kāi)始詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量時(shí)顧客開(kāi)始詢問(wèn)購(gòu)買數(shù)量時(shí) g g顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一

42、問(wèn)題時(shí)顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)促成銷售的四種方法：促成銷售的四種方法： 利益引誘：利益引誘： 利用促銷品和公司活動(dòng)等優(yōu)惠政策促成交易和擴(kuò)大利用促銷品和公司活動(dòng)等優(yōu)惠政策促成交易和擴(kuò)大成交量。成交量。 真實(shí)謊言：真實(shí)謊言： 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給顧客一點(diǎn)壓力，和在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給顧客一點(diǎn)壓力，和“善良的欺騙善良的欺騙”。 時(shí)機(jī)出現(xiàn)，這時(shí)不要給顧客看新的商品，縮小 顧客選擇范圍。 反客為主：反客為主： 當(dāng)顧客還拿不定主意的時(shí)候，要幫顧客及時(shí)的做出決當(dāng)顧客還拿不定主意的時(shí)候，要幫顧客及時(shí)的做出決定。（定。（慎用！慎用?。?動(dòng)作輔助：動(dòng)作輔助： 當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，可以采取將產(chǎn)品和贈(zèng)品或禮品幫當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，可以

43、采取將產(chǎn)品和贈(zèng)品或禮品幫他一起裝好，放到顧客手中，促使顧客下決心購(gòu)買。他一起裝好，放到顧客手中，促使顧客下決心購(gòu)買。 . .送別顧客完成銷售送別顧客完成銷售 藥品成交后，收款員經(jīng)手收款要遵循藥品成交后，收款員經(jīng)手收款要遵循“貨出去，款進(jìn)來(lái)貨出去，款進(jìn)來(lái)”的原則，按照唱收唱付的原則，按照唱收唱付的操作規(guī)程，準(zhǔn)確迅速地計(jì)價(jià)收款。需要發(fā)的操作規(guī)程，準(zhǔn)確迅速地計(jì)價(jià)收款。需要發(fā)票的，應(yīng)及時(shí)隨款開(kāi)票。售出藥品應(yīng)及時(shí)裝票的，應(yīng)及時(shí)隨款開(kāi)票。售出藥品應(yīng)及時(shí)裝帶。帶。 交易完成后，送別顧客時(shí)表情要自然親切，交易完成后，送別顧客時(shí)表情要自然親切，真正使顧客滿意而歸。常用語(yǔ)言有真正使顧客滿意而歸。常用語(yǔ)言有“謝謝您

44、謝謝您光臨光臨”、“請(qǐng)慢走請(qǐng)慢走”、“祝您早日康復(fù)祝您早日康復(fù)”之之類以此招徠回頭客。類以此招徠回頭客。另外要注意留心顧客是另外要注意留心顧客是否拉下了什么物品，如有，要及時(shí)提醒。否拉下了什么物品，如有，要及時(shí)提醒。 v 送別顧客完成銷售（續(xù)）送別顧客完成銷售（續(xù)）v特別注意！特別注意！ 顧客離店時(shí)，不管生意大小、是否成交，都顧客離店時(shí)，不管生意大小、是否成交，都要以誠(chéng)相待，以示對(duì)顧客的關(guān)心和尊重，要以誠(chéng)相待，以示對(duì)顧客的關(guān)心和尊重，保良好的企業(yè)形象。保良好的企業(yè)形象。 v 1. 1. 銷售法則v 注意注意 陳列、看見(jiàn)陳列、看見(jiàn) v 興趣興趣 主治、服務(wù)主治、服務(wù)v 欲望欲望 很好、想買很好、

45、想買v 行動(dòng)行動(dòng) 購(gòu)買購(gòu)買 四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及對(duì)應(yīng)的策略對(duì)應(yīng)的策略v 創(chuàng)新型v 喜愛(ài)新貨品喜愛(ài)新貨品v 喜歡追求潮流例如：喜歡追求潮流例如：v 最新款、最時(shí)興及最流行最新款、最時(shí)興及最流行v 對(duì)時(shí)尚牌子注重對(duì)時(shí)尚牌子注重v 創(chuàng)新型應(yīng)對(duì)v 介紹新貨品及其與別不同之處介紹新貨品及其與別不同之處v 說(shuō)話要有趣味性說(shuō)話要有趣味性 v 交換潮流意見(jiàn)交換潮流意見(jiàn)v 被尊重被尊重融和型v 得到售貨員注意及禮貌對(duì)待得到售貨員注意及禮貌對(duì)待v 喜歡與人分享自己的開(kāi)心事喜歡與人分享自己的開(kāi)心事v 容易與人熟悉容易與人熟悉v 融和型應(yīng)對(duì)v 殷勤款待殷勤款待v 多了解其需要多了解其需要v 關(guān)

46、注他人的所分享的事情關(guān)注他人的所分享的事情v 關(guān)注他關(guān)心的人，如：子女，朋友關(guān)注他關(guān)心的人，如：子女，朋友v 多加建議，加快決定多加建議，加快決定v 主導(dǎo)型v 自己作主自己作主v 要求他人認(rèn)同他是說(shuō)話要求他人認(rèn)同他是說(shuō)話 v 支配一切支配一切v 主導(dǎo)型應(yīng)對(duì)v 在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼v 不要與他們不要與他們“硬碰硬碰”v 聽(tīng)從指示聽(tīng)從指示v 不要催促不要催促 分析型v 詳細(xì)了解貨品特性，優(yōu)點(diǎn)及好處要詳細(xì)了解貨品特性，優(yōu)點(diǎn)及好處要“物有所值物有所值”v 關(guān)注所付出的價(jià)錢關(guān)注所付出的價(jià)錢v 需要多一些時(shí)間作出購(gòu)買決定需要多一些時(shí)間作出購(gòu)買決定v 分析型應(yīng)對(duì)v 強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值強(qiáng)調(diào)貨品

47、的物有所值v 詳細(xì)解釋貨品的好處詳細(xì)解釋貨品的好處v 有耐性有耐性v 貨品知識(shí)準(zhǔn)確貨品知識(shí)準(zhǔn)確 推銷要訣及避諱v 要訣 避諱v 客觀地了解顧客需要客觀地了解顧客需要 自作主張自作主張/主觀判斷主觀判斷v 足夠銷售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào)足夠銷售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào)“物有所值物有所值” 無(wú)目的介紹無(wú)目的介紹v 爭(zhēng)取顧客的接納爭(zhēng)取顧客的接納 “硬推銷硬推銷”v 誠(chéng)實(shí)可靠誠(chéng)實(shí)可靠 夸張、資料虛假夸張、資料虛假v 表現(xiàn)興趣及熱誠(chéng)表現(xiàn)興趣及熱誠(chéng) 不在乎不在乎v 提供多個(gè)選擇提供多個(gè)選擇 不擇手段不擇手段v銷售的障礙v 產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹v 產(chǎn)品不好，推銷也沒(méi)有用產(chǎn)品不好，推銷也沒(méi)有用v 我第一

48、眼就知那客人不買的我第一眼就知那客人不買的v 銷售好對(duì)我有什么好處銷售好對(duì)我有什么好處v 無(wú)所謂你不買還有其他客戶來(lái)的無(wú)所謂你不買還有其他客戶來(lái)的v缺少了知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)是盲目的;v缺少了理解，知識(shí)是沒(méi)意義的;v缺少了能力，理解是有限的;v缺少了動(dòng)機(jī)，有能也變無(wú)能;v缺少了誠(chéng)信，動(dòng)機(jī)是危險(xiǎn)的;思考模式思考模式行為方式現(xiàn)在的處境現(xiàn)在的處境將來(lái)的空間一一個(gè)個(gè)人人的的人人生生沒(méi)有目標(biāo)沒(méi)有目標(biāo) 27% 街邊、失業(yè)者街邊、失業(yè)者模糊目標(biāo)模糊目標(biāo) 60% 藍(lán)領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)清楚目標(biāo)清楚目標(biāo) 10% 專業(yè)人士專業(yè)人士非常清楚目標(biāo)非常清楚目標(biāo) 3% 企業(yè)家、杰出人士企業(yè)家、杰出人士（第四種人收入是第三種人的（第四種人收入是第

49、三種人的16倍）倍）藥店工作者須知藥店工作者須知-藥品陳列重要性藥品陳列重要性 前 言v 當(dāng)顧客踏入藥店時(shí)，他會(huì)首先非常注意到藥店的當(dāng)顧客踏入藥店時(shí)，他會(huì)首先非常注意到藥店的環(huán)境和布局，然后體驗(yàn)到藥店藥品陳列帶給他的環(huán)境和布局，然后體驗(yàn)到藥店藥品陳列帶給他的視覺(jué)效果。如果東西擺放得雜亂無(wú)章，有一種凌視覺(jué)效果。如果東西擺放得雜亂無(wú)章，有一種凌亂、冷淡的感覺(jué)，那么這家藥店可能將會(huì)影響這亂、冷淡的感覺(jué)，那么這家藥店可能將會(huì)影響這位顧客的購(gòu)買欲望，也將因此無(wú)法提高銷售業(yè)績(jī)。位顧客的購(gòu)買欲望，也將因此無(wú)法提高銷售業(yè)績(jī)。v 因此，藥店內(nèi)良好的藥品陳列與展示應(yīng)該能夠從因此，藥店內(nèi)良好的藥品陳列與展示應(yīng)該能夠

50、從第一視覺(jué)上吸引顧客的注意力，使其對(duì)這家藥店第一視覺(jué)上吸引顧客的注意力，使其對(duì)這家藥店產(chǎn)生信任感并刺激其購(gòu)買欲望。產(chǎn)生信任感并刺激其購(gòu)買欲望。一、藥品陳列的作用與要點(diǎn)一、藥品陳列的作用與要點(diǎn)v 1藥品陳列的作用 v （1）陳列可以塑造藥店的形象。雜亂無(wú)章的陳列會(huì)使顧客對(duì)）陳列可以塑造藥店的形象。雜亂無(wú)章的陳列會(huì)使顧客對(duì)這家藥店毫無(wú)興趣；良好的陳列則會(huì)給顧客留下經(jīng)營(yíng)有方、這家藥店毫無(wú)興趣；良好的陳列則會(huì)給顧客留下經(jīng)營(yíng)有方、認(rèn)真待客的印象。認(rèn)真待客的印象。v （2）陳列有體現(xiàn)藥店主旨的作用，能集中反映藥店的經(jīng)營(yíng)范）陳列有體現(xiàn)藥店主旨的作用，能集中反映藥店的經(jīng)營(yíng)范圍和特點(diǎn)，如果主柜臺(tái)第一排陳列的全是

51、保健品，顧客就會(huì)圍和特點(diǎn)，如果主柜臺(tái)第一排陳列的全是保健品，顧客就會(huì)認(rèn)為這是一家以保健品的銷售為重點(diǎn)的藥店。認(rèn)為這是一家以保健品的銷售為重點(diǎn)的藥店。v （3）陳列有信息功能。量多、巧妙的陳列，可以傳遞給顧客）陳列有信息功能。量多、巧妙的陳列，可以傳遞給顧客更多的藥品信息；井井有條，一目了然的陳列，可以提高顧更多的藥品信息；井井有條，一目了然的陳列，可以提高顧客選購(gòu)藥品的主動(dòng)性。這樣會(huì)減少顧客詢問(wèn)、藥店?duì)I業(yè)員回客選購(gòu)藥品的主動(dòng)性。這樣會(huì)減少顧客詢問(wèn)、藥店?duì)I業(yè)員回答的時(shí)間，從而縮短交易過(guò)程。答的時(shí)間，從而縮短交易過(guò)程。v （4）陳列有美化效果。富有藝術(shù)性和感染力的陳列將大大增加）陳列有美化效果。富

52、有藝術(shù)性和感染力的陳列將大大增加顧客的視覺(jué)美，提高藥店的素質(zhì)與檔次。顧客的視覺(jué)美，提高藥店的素質(zhì)與檔次。v （5）陳列有選擇機(jī)能?？梢哉T導(dǎo)顧客下決心選擇或多購(gòu)買店內(nèi)）陳列有選擇機(jī)能?？梢哉T導(dǎo)顧客下決心選擇或多購(gòu)買店內(nèi)的藥品的藥品.v （6）陳列可以提高藥店的競(jìng)爭(zhēng)能力藥品陳列具有豐富的表現(xiàn)力）陳列可以提高藥店的競(jìng)爭(zhēng)能力藥品陳列具有豐富的表現(xiàn)力和強(qiáng)大的吸引力，哪家店藥品陳列得好，那它就能獲得在經(jīng)營(yíng)上和強(qiáng)大的吸引力，哪家店藥品陳列得好，那它就能獲得在經(jīng)營(yíng)上的有利地位。的有利地位。2藥品陳列的要點(diǎn)藥品陳列的要點(diǎn)v （1）準(zhǔn)備）準(zhǔn)備v 藥店員工在動(dòng)手陳列前，必須先做好藥品和陳列場(chǎng)所的清藥店員工在動(dòng)手陳列

53、前，必須先做好藥品和陳列場(chǎng)所的清潔整理工作。潔整理工作。v （2）顯眼的陳列）顯眼的陳列v 顧客看不到的藥品，就不會(huì)被考慮購(gòu)買，除非顧客非使用顧客看不到的藥品，就不會(huì)被考慮購(gòu)買，除非顧客非使用這種藥品不可。因此，藥品的陳列，理所應(yīng)當(dāng)放在最顯眼這種藥品不可。因此，藥品的陳列，理所應(yīng)當(dāng)放在最顯眼的地方，以吸引顧客的視線。藥店經(jīng)理在陳列時(shí)，要注意的地方，以吸引顧客的視線。藥店經(jīng)理在陳列時(shí)，要注意針對(duì)藥品的大小、性質(zhì)及售出的頻率擺放在比較容易被顧針對(duì)藥品的大小、性質(zhì)及售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見(jiàn)的位置。具體的位置是：以顧客直立時(shí)的目光及稍客看見(jiàn)的位置。具體的位置是：以顧客直立時(shí)的目光及稍下方為中

54、心的下方為中心的30的范圍內(nèi)；其次的位置是再下去的的范圍內(nèi)；其次的位置是再下去的30的范圍。的范圍。v （3）易選擇的陳列）易選擇的陳列v 在陳列之前，藥店員工要將藥品進(jìn)行分類，如：按藥品的類別分類；在陳列之前，藥店員工要將藥品進(jìn)行分類，如：按藥品的類別分類；按顧客的性別、年齡分類；按用途分類；按價(jià)格分類。這樣的分類按顧客的性別、年齡分類；按用途分類；按價(jià)格分類。這樣的分類方法，不但能帶給顧客最大的便利，對(duì)于藥店經(jīng)理來(lái)說(shuō)，也可以提方法，不但能帶給顧客最大的便利，對(duì)于藥店經(jīng)理來(lái)說(shuō)，也可以提高自已管理藥品的效率。高自已管理藥品的效率。v 在陳列之時(shí)，藥店經(jīng)理必須考慮藥品出售的關(guān)聯(lián)性，如：將止咳藥在

55、陳列之時(shí)，藥店經(jīng)理必須考慮藥品出售的關(guān)聯(lián)性，如：將止咳藥與感冒藥等有關(guān)聯(lián)性的藥品陳列在一起，可以收到相輔相成的效果。與感冒藥等有關(guān)聯(lián)性的藥品陳列在一起，可以收到相輔相成的效果。v （4）提高藥品價(jià)值的陳列）提高藥品價(jià)值的陳列v 藥品只有在人關(guān)注的時(shí)候才能體現(xiàn)出價(jià)值，因此藥店經(jīng)理應(yīng)按照能藥品只有在人關(guān)注的時(shí)候才能體現(xiàn)出價(jià)值，因此藥店經(jīng)理應(yīng)按照能夠提高藥品價(jià)值感的這種思路去擺放藥品。如：貴重藥品所放的璃夠提高藥品價(jià)值感的這種思路去擺放藥品。如：貴重藥品所放的璃櫥柜中預(yù)留一些空間，周圍以燈光和小飾物烘托氣氛，以體現(xiàn)藥品櫥柜中預(yù)留一些空間，周圍以燈光和小飾物烘托氣氛，以體現(xiàn)藥品自身的價(jià)值。自身的價(jià)值。

56、v （5）引人注目的陳列）引人注目的陳列v 在主推某些新藥品、特價(jià)品時(shí)，藥店經(jīng)理應(yīng)借助一些設(shè)備和工具，在主推某些新藥品、特價(jià)品時(shí)，藥店經(jīng)理應(yīng)借助一些設(shè)備和工具，使得某一個(gè)（一組）藥品特別顯眼，以招攬顧客進(jìn)店和刺激其購(gòu)買使得某一個(gè)（一組）藥品特別顯眼，以招攬顧客進(jìn)店和刺激其購(gòu)買欲望。這種陳列方式，要根據(jù)行業(yè)、藥品品類的不同而有所差異。欲望。這種陳列方式，要根據(jù)行業(yè)、藥品品類的不同而有所差異。v （6）提高藥品新鮮感的陳列）提高藥品新鮮感的陳列v 對(duì)于一成不變的事物，看多了容易使人產(chǎn)生反感，藥品的陳列也是這樣。如對(duì)于一成不變的事物，看多了容易使人產(chǎn)生反感，藥品的陳列也是這樣。如果顧客每次走進(jìn)藥店之

57、后看到的東西都是原來(lái)的樣子，就不會(huì)再有新鮮感，果顧客每次走進(jìn)藥店之后看到的東西都是原來(lái)的樣子，就不會(huì)再有新鮮感，久而久之甚至可能會(huì)產(chǎn)生厭煩的心理，當(dāng)然大多數(shù)顧客不會(huì)經(jīng)常進(jìn)藥店。因久而久之甚至可能會(huì)產(chǎn)生厭煩的心理，當(dāng)然大多數(shù)顧客不會(huì)經(jīng)常進(jìn)藥店。因此，即便是藥品的陳列狀況十分合理，藥店經(jīng)理也要時(shí)常督促自己：此，即便是藥品的陳列狀況十分合理，藥店經(jīng)理也要時(shí)常督促自己：“這種這種藥品擺放的方式太久了，我把它們改變一下吧！藥品擺放的方式太久了，我把它們改變一下吧！”就這樣，要不斷地改變藥就這樣，要不斷地改變藥品的擺放形式。在這種情況下，即使沒(méi)有新藥品出售，也會(huì)因陳列的變化，品的擺放形式。在這種情況下，即

58、使沒(méi)有新藥品出售，也會(huì)因陳列的變化，使顧客耳目一新，給顧客一種使顧客耳目一新，給顧客一種“這家店真的很新鮮、很有活力這家店真的很新鮮、很有活力”的感覺(jué)。所的感覺(jué)。所以，應(yīng)當(dāng)定期更換藥品的陳列（一般以一個(gè)月為宜）。以，應(yīng)當(dāng)定期更換藥品的陳列（一般以一個(gè)月為宜）。v 此外，藥店經(jīng)理還要將藥品與豐富此外，藥店經(jīng)理還要將藥品與豐富生動(dòng)聯(lián)系起來(lái)，要熟練地運(yùn)用輔助銷生動(dòng)聯(lián)系起來(lái)，要熟練地運(yùn)用輔助銷售工具使藥品更加立體、生動(dòng)，強(qiáng)調(diào)藥品的新鮮感，使賣場(chǎng)更加生動(dòng)化，從售工具使藥品更加立體、生動(dòng)，強(qiáng)調(diào)藥品的新鮮感，使賣場(chǎng)更加生動(dòng)化，從而達(dá)到吸引目光的目的。而達(dá)到吸引目光的目的。v （7）藥品陳列應(yīng)具季節(jié)性）藥品陳

59、列應(yīng)具季節(jié)性v 季節(jié)對(duì)于藥品陳列的影響很大。因?yàn)榧词故窃俸玫乃幤?，如果與季節(jié)所需不季節(jié)對(duì)于藥品陳列的影響很大。因?yàn)榧词故窃俸玫乃幤罚绻c季節(jié)所需不同，也必然會(huì)影響其銷路。藥店應(yīng)了解在不同的季節(jié)的多發(fā)病癥，判斷顧客同，也必然會(huì)影響其銷路。藥店應(yīng)了解在不同的季節(jié)的多發(fā)病癥，判斷顧客的潛在需要，根據(jù)季節(jié)的變化來(lái)改變藥品的陳列，把每個(gè)季節(jié)較為常用的藥的潛在需要，根據(jù)季節(jié)的變化來(lái)改變藥品的陳列，把每個(gè)季節(jié)較為常用的藥物放在較為顯眼的位置。如果藥店忽略了這一點(diǎn)，將會(huì)被顧客認(rèn)為物放在較為顯眼的位置。如果藥店忽略了這一點(diǎn)，將會(huì)被顧客認(rèn)為“這是一這是一家藥品不太豐富的、較懶惰的藥店家藥品不太豐富的、較懶惰的藥

60、店”。例如：春天是各種傳染病的多發(fā)季節(jié)，。例如：春天是各種傳染病的多發(fā)季節(jié)，因此，應(yīng)當(dāng)把相應(yīng)的藥品放在較為引人注目的位置。因此，應(yīng)當(dāng)把相應(yīng)的藥品放在較為引人注目的位置。二、藥品陳列的類型與方式二、藥品陳列的類型與方式 陳列的類型陳列的類型v藥店里的藥品陳列類型可分為三種，第一是藥店里的藥品陳列類型可分為三種，第一是交易藥品的陳列，如擺放藥品的貨架、貨櫥、交易藥品的陳列，如擺放藥品的貨架、貨櫥、柜臺(tái)等；柜臺(tái)等；v第二是樣品陳列，如樣品櫥、櫥頂、平臺(tái)等；第二是樣品陳列，如樣品櫥、櫥頂、平臺(tái)等；v第三是儲(chǔ)備藥品的存放。第三是儲(chǔ)備藥品的存放。v （1）交易藥品的陳列）交易藥品的陳列v 交易藥品的陳列，