珠上市認籌蓄客策略和執(zhí)行案

1、昱盛東方明珠上市認籌蓄客執(zhí)行方案（執(zhí)行版）深圳天鷲投資策劃有限公司2008年12月10日4昱盛東方明珠蓄客方案（執(zhí)行版）一.市場背景1、隨著政策利好一步步放開，逐漸增強了開發(fā)商和消費者對市場的信心，緩解市場觀望 氣氛，剛性需求同時也在慢慢被激活.2、宇鄉(xiāng)市場一改往日的冷淡，各大樓盤爭相面市，市場放量加大。3、受資金壓力的影響，各推出樓盤，大打價格戰(zhàn),降價，已成為各樓盤主要的營銷手法, 但并不是降價就能促進銷售，從各推出樓盤的銷售悄況來看，好的品質(zhì)加上適當?shù)膬r 格才成功的關(guān)鍵.4、本項H競爭對手相繼開盤，在市場容量有限的宇鄉(xiāng)，在價格優(yōu)勢較弱的前提下，如何通 過有效的蓄客策略，提前搶占客戶，先消化

2、、穩(wěn)住意向客戶，爭奪有效客源，將是本項 目銷售和有序運作的關(guān)鍵。二本項目營銷目標1、銷售目標：一期總體蓄客LI標:到開盤前蓄客300組（VIP客戶）；蓄客口標階段分解：A、蓄客第一階段（2 0 08年1 2月15日起-20 0 9年1月20日春節(jié)前）：蓄積VIP客戶60組；B、蓄客第二階段（2 0 09年1月21日起-2009年2月10日春節(jié)假期）: 蓄積V IP客戶20組；C、蓄客第三階段（2 0 09年2月11日起一20 09年3月31日）：蓄積V I P客戶10 0組；D、蓄客第四階段（2009年4月1日起-2 0 09年4月31日v開盤前期）：蓄積VIP客戶1 20組；三.營銷節(jié)奏安排

3、根據(jù)當前工程節(jié)點，開盤前項目營銷推廣節(jié)點調(diào)整如下:現(xiàn)場包麴位 相關(guān)物料到位20?2 月I番客期T t罪i&m場!1!蓄客策略戦融場裝修 預售證魁就®設(shè)III湘 J 4月0號 朗III"I 強勢蓄客期 1項目開盤tJFW籌1、認籌時間：2 0 08年1 2月15 B；2、蓄客的策略：項LI的競爭對手樓盤都爭相面市，市場競爭加劇，有效的客戶爭奪戰(zhàn)激烈，本項LI 作為即將上市的樓盤，市場認同度還較低，且其他競爭樓盤都直接釆用價格作為營銷手 段，所以要想達到項LI一定的蓄客量保證項口的有序銷售，除了要快速、撥高項U形象 外，還要一系列的針對目標客群的吸籌的措施。3、蓄客策略

4、具體操作方式：A、前期積累客戶分為鉆石卡客戶和金卡客戶兩類：A1、鉆石卡客戶為一類客戶，辦理條件為：交納3萬元認籌金或者交納1萬元認 籌金后介紹2位以上（包含2位）客戶認籌成為金卡以上客戶；享受3萬抵5萬或者1萬 抵2萬的購房優(yōu)惠，并按照卡號順序優(yōu)先獲得項LI解籌選房時的優(yōu)先選房權(quán)；A2、金卡客戶為二類客戶，辦理條件為：交納1萬元認籌金成為金卡客戶；孚受 1萬抵2萬的購房優(yōu)惠，并按照卡號順序獲得項LI解籌選房時的選房權(quán)，但需排在鉆石卡 客戶集中選房之后；A-3、金卡客戶升級:原定金卡客戶（交納1萬元認籌金的客戶）通過以下方式升級為 鉆石卡客戶：介紹2位以上（包含2位）客戶認籌成為金卡以上客戶并

5、申請升級為鉆石卡 客戶獲得批準后，換發(fā)鉆石卡，享受1萬抵2. 5萬（增加5千元優(yōu)惠額）的購房優(yōu)惠并享 受先于金卡客戶群體，按照鉆石卡客戶序號的優(yōu)先選房權(quán)；具體客戶晉級情況如下圖所示:五. VI P卡發(fā)放安排： 公司關(guān)系客戶：15 0號卡 項LI V I P卡信息在廣告發(fā)布后至51-5 0 0號卡;三. 誠意購卡認籌活動流程四.誠意認籌活動期間跟進工作:1、認籌期間，根據(jù)認籌客戶的基本購房意向，置業(yè)顧問向其有針對性推薦3-4套房 （不給客戶確定具體房號及單價），以備開盤當天客戶選擇。2、認籌期間，銷售部將每天認籌情況錄入電腦，便于認籌結(jié)束后迅速匯總分析，以 對正式開盤推出組團、房型、價格等策略做

6、最終的微調(diào)。3、認籌期結(jié)束后，按照認籌選號數(shù)量，制訂開盤解籌當天認籌客戶具體的選房認購范 圍、選房認購流程，同時銷售部做好提詢7天通知認籌客戶開盤解籌時相關(guān)事項的工作。五、誠意認籌活動物料：1、昱盛東方明珠VIP卡誠意認籌申請書（見附件）2、昱盛東方明珠VI P卡誠意認籌活動須知（見附件），需復印備客戶仔細閱讀.3、昱盛東方明珠購卡認籌優(yōu)惠細則（見附件）4、昱盛東方明珠推廣宣傳資料 宣傳折頁海報 項LI現(xiàn)場宣傳展板5、銷售現(xiàn)場相關(guān)登記表格（V I P發(fā)放登記，客戶需求情況登記，客戶信息登記等）（見 附件）6、昱盛東方明珠認籌期間統(tǒng)一說辭。（見附件）昱盛東方明珠VIP卡誠意認購申請書（金、鉆）卡

7、號NO.?本人自愿參與湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司開發(fā)的昱盛東方明珠住宅單位的購 卡認籌活動（曲湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司保留的單位除外），并交付¥元（元整），作為VIP卡誠意購卡認籌金。本人確認：已經(jīng)詳盡了解了湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司關(guān)于本次購卡認籌活動的一 切公示、須知和規(guī)定，并愿意遵守下述所有規(guī)定：1、本申請書與VIP卡同時使用有效，認購住宅單位時，須與購卡認籌金收據(jù)、申請 人有效身份證件原件同時使用，方可生效；（為委托認購住宅單位的，須攜帶申請人親 筆簽署的委托書以及委托人、受托人有效身份證件原件）2、本申請書及VIP卡僅限于昱盛東方明珠首次開盤使用有效；3、持本申請

8、書及VI P卡可參加昱盛東方明珠首次開盤優(yōu)先選房活動，具體選房規(guī)則 由湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司給予通知并在現(xiàn)場公示；4、申請人申請認購V IP卡參與認籌活動,每人限購一張VIP卡，每張VIP卡僅限 選購一套住宅單位，開盤解籌時，以所認購VIP卡編號順序為選房順.序，且每套住宅 單位僅可使用一個VIP卡編號及其對應(yīng)的優(yōu)惠及權(quán)益；5、若申請人在昱盛東方明珠開盤時成功選購住宅單位的，應(yīng)與湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā) 有限責任公司簽訂昱盛東方明珠認購書，同時將購卡認籌金收據(jù)更換為認購金收 據(jù)，本申請書及VI P卡自動失效；6、申請人在開盤解籌時須出示本申請書及VI P卡，并在通知規(guī)定的選房時間段內(nèi)進 入指定的

9、選房場所，參與選房活動。若申請人未能在規(guī)定的選房時段到達指定的選房 現(xiàn)場，則視為自動放棄其認籌編號對應(yīng)的優(yōu)先選房權(quán)利，將被安排到實際到達時對應(yīng) 的選房時段內(nèi)最末位選房者之后選房。7、申請人認購住宅單位的，僅可辦理一次更名手續(xù).8、申請人在開盤解籌時未能成功認購住宅單位的，可按湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 現(xiàn)場公示之須知規(guī)定選擇權(quán)益順延或放棄排號并無息退還購卡認籌金本金。9、相關(guān)VI P卡認購須知以接待中心現(xiàn)場公示為準，湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公 司保留最終解釋權(quán)。10、本申請書一式貳份，湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、申請人各持一份。自雙方簽字蓋章之日起生效。以下為申請個人資料，請詳實填寫，如因信

10、息不詳或有誤造成相關(guān)信息傳達不到的后 果，由申請人自行承擔。申請人姓名： ;詳細通訊地址：;聯(lián)絡(luò)電話：;有效證件號碼:;申請人：年 月 日（附件一）昱盛東方明珠誠意購卡認籌活動須知一、本次購卡認籌活動僅針對昱盛東方明珠開盤前的優(yōu)先選房權(quán)獲取而開展。（僅限湖南 昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司提供開展優(yōu)先認籌的住宅單位，公司特別保留的單位 不列入優(yōu)先選房范圍）.二、帶有認籌編號的昱盛東方明珠VIP卡誠意認購申請書及VIP卡（以下簡稱購卡認籌 申請書）僅限昱盛東方明珠開盤時使用有效.三、昱盛東方明珠開盤解籌時購卡認籌客戶的具體選房規(guī)則，湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限 責任公司將在開盤解籌前7天，以郵寄信函、電話

11、通知、短信等方式，通知認籌客戶， 所以請認籌客戶在填寫認籌申請書個人資料時，需保證資料的準確清晰完整。四、參與購卡認籌的客戶，每人限購一個號碼，每個編號僅限選購一套住宅單位，開盤解 籌時，以VIP卡編號順序為選房順序，且每套住宅單位僅可使用一個編號享受如下 優(yōu)惠及權(quán)益：1、認籌客戶在昱盛東方明珠開盤解籌時成功認購住宅單位的，與湖南昱盛房地產(chǎn)開 發(fā)有限責任公司簽訂昱盛東方明珠認購書，購卡認籌金轉(zhuǎn)作正式認購金；簽訂商 品房買賣合同時在湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司公布的正常單價折扣基礎(chǔ)上, 還可額外享受優(yōu)先認籌的特別優(yōu)惠:詳情請參見昱盛東方明珠購卡認籌優(yōu)惠細則；2、優(yōu)先獲取昱盛東方明珠項U資料、咨

12、詢信息；3、優(yōu)先參觀昱盛東方明珠項目樣板房；4、優(yōu)先獲得昱盛東方明珠項LI各種現(xiàn)場活動信息；5、優(yōu)先參加昱盛東方明珠項推介會；6、優(yōu)先享受昱盛東方明珠項U開盤前的置業(yè)訃劃服務(wù).五、認籌客戶在開盤解籌時須出示經(jīng)確認有效的V IP卡誠意認購申請書,并在規(guī)定的選 房時段內(nèi)進入認購場所，參與選購房活動若購卡認籌客戶未能在規(guī)定的選房時段到 臨認購現(xiàn)場，則視為放棄其認籌編號對應(yīng)的優(yōu)先選房權(quán)利，按其實際到達時對應(yīng)的 選房時段內(nèi)最末位選房者之后選房。六、認籌申請書須配合意向誠意購卡認籌金收據(jù)、認籌人有效身份證件的原件（為委托購 買者須攜帶委托人親筆簽署的委托書，另需提供委托人、被委托人雙方有效身份證件 的原件

13、）同時使用，方可生效。七、購卡認籌客戶在開盤時成功認購的，僅可辦理一次更名手續(xù)。更名雙方須于開盤時持 各自的有效身份證明原件共赴銷售現(xiàn)場，同時辦理書面的更名確認手續(xù)。八、如開盤時選房不成功的認籌客戶，可選擇權(quán)益順延或放棄排號并無息退還誠意購卡 認籌金本金： 權(quán)益順延辦理辦法：客戶需攜帶認籌申請書及有效身份證件原件，于湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司統(tǒng) 一安排的時間，至昱盛東方明珠銷售展示中心選購項目下一批推出產(chǎn)品。 退還誠意購卡認籌金本金的辦理辦法：客戶于開盤七日后，本人持有效身份證件、購卡認籌申請書及購卡認籌金收據(jù)原件前 來銷售現(xiàn)場親自辦理相關(guān)退還誠意認籌金本金手續(xù)，湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限責任

14、公 司承諾將在購卡認籌客戶簽認退籌申請后的5個工作日內(nèi)，退還已交納的購卡認籌金 本金。詳悄請咨詢現(xiàn)場工作人員。九、若本須知有所變動，應(yīng)以銷售現(xiàn)場調(diào)整為準，恕不另行通知。十、本須知的最終解釋權(quán)屬于湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司。湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司（附件二）昱盛東方明珠購卡認籌優(yōu)惠細則:昱盛東方明珠VIP認籌卡為1萬元/套（金卡）客戶、3萬元/套（鉆石卡）客戶1、優(yōu)惠項目及金額：購卡認籌客戶認籌成功的，一次性付款可享受1萬抵2萬元、3萬抵5萬元購房 款優(yōu)惠，但優(yōu)惠金額僅在簽訂昱盛東方明珠商品房買賣合同時候直接抵作所 購住宅單位首期款，不可兌現(xiàn)現(xiàn)金； 凡一次性成功認夠5套（含5套）以上昱

15、盛東方明珠住宅單位的可視為團購，將獲 得額外300 0元/套團購優(yōu)惠。但優(yōu)惠金額僅在簽訂昱盛東方明珠商品房買賣合 同時候直接抵作所購住宅單位首期款，不可兌現(xiàn)現(xiàn)金；本優(yōu)惠項H實行累加制，即：符合優(yōu)惠條件越多，則享受優(yōu)惠越多?？蛻羯売媱潱涸ń鹂蛻簦ń患{1萬元認籌金的客戶）通過以下方式升級為鉆石卡 客戶：介紹2位以上（包含2位）客戶認籌成為金卡以上客戶并申請升級為鉆石卡客戶獲 得批準后，換發(fā)鉆石卡，享受1萬抵2。5萬的購房優(yōu)惠并享受先于金卡客戶群體,按照鉆 石卡客戶序號的優(yōu)先選房權(quán)；湖南昱盛房地產(chǎn)開發(fā)有限責任公司（附件三）昱盛東方明珠VIP卡發(fā)放登記表序號購卡時間所購卡號客戶姓名聯(lián)系電話意向產(chǎn)

16、品意向面積聯(lián)系地址收據(jù)編號備注備注欄內(nèi)填寫：公司關(guān)系客戶市場客戶附件四：昱盛東方明珠認籌電話通知統(tǒng)一說辭1、認籌信息的告知：XX先生（女士）：您好！我是昱盛東方明珠的置業(yè)顧問XX。打擾您一會！昱盛東方明 珠的V I P卡認籌活動于12月15日正式開始。請您在12月15日前到昱盛東 方明珠臨時接待中心，交1萬元購買昱盛東方明珠的V IP金卡，可獲得購房時1 萬自動增值為2萬元的優(yōu)惠，交3萬元購買昱盛東方明珠的VI P金卡，可獲得 購房時1萬自動增值為5萬元的優(yōu)惠，同時還可以享受昱盛東方明珠開盤銷售時 的其他優(yōu)惠：（一次性付款優(yōu)惠，銀行按揭付款優(yōu)惠等等）。根據(jù)您購買的V I P 卡卡號優(yōu)先秩序，還

17、可獲得優(yōu)先選房的特殊待遇，提前選中您滿意的位置、單元。 您買卡時間越早，獲得的優(yōu)惠就越多，期望您的到來.趁周末時間，您可帶上您的 家人到昱盛東方明珠臨時接待中心來參觀一下，我們安排了專門的置業(yè)顧問接待 您祝您愉快！打擾了，再見！2、昱盛東方明珠VI P卡認籌后什么時候解籌選房？您好！昱盛東方明珠V I P卡認籌后，我們會在0 9年4月份左右通過電話、短信 等方式通知您帶上VIP卡和認籌協(xié)議、收據(jù)到銷售現(xiàn)場，按照VIP卡卡號順序 進行選房解籌活動。您越早購買VIP卡，優(yōu)惠就越多，越早選房，就越容易選到 好位置、稱心如意的房子。3、昱盛東方明珠銷售價格會是多少？昱盛東方明珠最終的價格要在開盤時才能確定下來，U前預計項LI銷售價格 在2800元/平方米。作為“宇鄉(xiāng)首席一線江景智能化豪宅“的產(chǎn)品定位設(shè)計項U , 而且在宇鄉(xiāng)南門橋得天獨厚的地理位置、配套完備，絕對值得您購買。4、昱盛東方