模擬學校采購圖書的商務談判4

1、商務談判方案 藍海圖書有限責任公司 蔡×× 陳×× 商務談判（乙方）一、 公司背景藍海圖書有限責任公司：廣東省陽江市江城區(qū)，實力雄厚， 與多所學校有長期的合作關系。二、 學校背景：陽江職業(yè)技術學院：臨近學期結束，教材采購中心需要為下學期準備大學英語教材，因此該教材的采購事宜被提上日程，為了改進長期以來該教材的采購依賴于原有的供貨商（新視野圖書公司），今年學校希望可以有新的供貨商（藍海圖書有限責任公司）加入進來，以節(jié)約成本。三、 市場背景及客戶關系圖書購銷市場兩旺，競爭激烈，陽江職業(yè)技術學院為了節(jié)約成本，拓寬市場渠道，希望學校希望可以有新的供貨商（藍海圖書

2、有限責任公司）加入進來。四、確定談判目標1、 最優(yōu)期望目標（1）我方（藍海圖書有限責任公司）每本市面價格為30元成功以8.9折的優(yōu)惠價銷售給陽江職業(yè)技術學院大學英語教材(清華大學出版社，原價27元)3000本，每本市面價格為30元，即合計80100元。（2）書店免費向學提供運送服務。（3）建立合作伙伴后，學校在書店采購的書籍都享有8.9折的優(yōu)惠。個別利潤比較少的書籍另外協商折扣讓價。（4）每次達成訂書協議，簽約后30天內把書籍運到學校交接。逾期未到的按貨款的（2%·每天）來退款。如有特殊情況需在簽約時作出說明。（5）書店應保證書籍的質量（全新無損），如果有損壞或缺頁的書籍，學校有權要

3、求更換壞書，書店也應及時無條件更換壞書。2、 實際需求目標（1）我方(藍海圖書有限責任公司)成功以8.7折的優(yōu)惠價銷售給陽江職業(yè)技術學院大學英語(清華大學出版社，原價30元)3000本，即合計78300元。（2）書店免費向學提供運送服務。（3）建立合作伙伴后，學校在書店采購的書籍都享有8.7折的優(yōu)惠。個別利潤比較少的書籍另外協商折扣讓價。（4）每次達成訂書協議，簽約后30天內把書籍運到學校交接。逾期未到的按貨款的（2%·每天）來退款。如有特殊情況需在簽約時作出說明。（5）書店應保證書籍的質量（全新無損），如果有損壞或缺頁的書籍，學校有權要求更換壞書，書店也應及時無條件更換壞書。3、

4、可接受目標（1）我方（藍海圖書有限責任公司）成功以8.5折的優(yōu)惠價銷售給陽江職業(yè)技術學院大學英語(第二版，中國人民大學出版社，原價30元)3000本，即合計76500元。（2）書店免費向學提供運送服務。（3）建立合作伙伴后，學校在書店采購的書籍都享有8.5折的優(yōu)惠。個別利潤比較少的書籍另外協商折扣讓價。（4）每次達成訂書協議，簽約后30天內把書籍運到學校交接。逾期未到的按貨款的（2%·每天）來退款。如有特殊情況需在簽約時作出說明。（5）書店應保證書籍的質量（全新無損），如果有損壞或缺頁的書籍，學校有權要求更換壞書，書店也應及時無條件更換壞書。4、 最低目標（1）我方（藍海圖書有限責任

5、公司）成功以8.3折的優(yōu)惠價購買大學英語(第二版，中國人民大學出版社，原價30元)3000本，即合計74700元。（2）書店免費向學提供運送服務。（3）建立合作伙伴后，學校在書店采購的書籍都享有8.5的優(yōu)惠。個別利潤比較少的書籍另外協商折扣讓價。（4）每次達成訂書協議，簽約后30天內把書籍運到學校交接。逾期未到的按貨款的（2%·每天）來退款。如有特殊情況需在簽約時作出說明。（5）書店應保證書籍的質量（全新無損），如果有損壞或缺頁的書籍，學校有權要求更換壞書，書店也應及時無條件更換壞書。一、 談判時機及進度時機：要先讓陽江職業(yè)技術學院知道我方是市場上價格最低，雖然還有幾家書店對此次采購

6、有興趣。盡力讓優(yōu)勢處在我方。進度：基本解決有關采購新書的問題，盡量達成成為長久合作伙伴的條件。二、 談判地點學校主教學樓609會議室三、 確定談判組成人員及其分工1、洽談有關新書價格和折扣情況、書本運送問題，以及長期合作的優(yōu)惠政策等問題時，應由經濟人員處于主談人的地位，而技術人員和法律人員則處于輔談人的地位。技術人員應從書本市價，質量，使用范圍等方面讓經濟人員開出的條款能夠站得住腳。2、洽談有關逾期未到、書籍破損等意外雙方責任問題，以及在整個洽談過程中涉及到某些專業(yè)性的法律條款時，應由法律人員處于主談人的地位。3、在整場洽談中，記錄人員好時刻記錄著談判的全過程，作為一份重要的依據。四、 談判要

7、解決的主要問題及其關鍵點1、新書價格和折扣情況2、書本的運送問題3、作為合作伙伴，今后的優(yōu)惠政策4、有關逾期未到、書籍破損等意外雙方責任問題5、需要每年學校配合定期書展等等五、 談判的基本程序1、開局階段（8分鐘） （1）明確此次談判主題是就購買3000本大學英語的有關價格、運輸方式等問題達成協議，并擬定成為長久合作伙伴的優(yōu)惠政策。 （2）相互介紹參加此次談判人員的相關資料（姓名、職務、談判角色等情況）2、磋商階段(20分鐘)學校主要優(yōu)勢：a.采購3000本新書也是不少的數量，根據市場書本進貨價來看7.5折是比較合理的。b.加上對此次采購有興趣的書店并不是只有一間，條件不滿意的話可以與別的書店

8、再議。c.書店應有貨車，應當免費送書到校。書店主要優(yōu)勢：a.書的種類比較齊全。 b.計劃在學院附近開立分店，將來銷售和訂購書籍比較方便。 C.價格優(yōu)惠 D.可以根據學校需要每年配合學校定期書展等3、成交階段（10分鐘）（1）集中精神，正確判斷談判終結的時機。（2）注意通過努力，協商一致而共同訂立的合同是否正確。如有錯誤或者問題需要及時提出。六、 談判所使用的策略及其技巧1、突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉

9、促迎敵，被對方攻得體無完膚。2、底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。3、了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。4、隨機應變。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”斷了自己的后路5、埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗