---店連店市場拓展部管理及計劃(共11頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上店連店成都辦事處市場拓展部組建管理方案及計劃一、目的和定位市場乃一個企業(yè)生存、發(fā)展之根基，市場部門發(fā)揮著該企業(yè)在整個市場競爭中最關(guān)鍵的作用。為了讓公司業(yè)務(wù)快速走上軌道、拓寬市場，結(jié)合本公司產(chǎn)品特點及服務(wù)項目，本著充分拓展市場、最大限度激發(fā)員工潛能、提高拓展效能、幫助員工實現(xiàn)自己的價值、打造一個高績效團隊為目的，作此方案。市場拓展部應(yīng)具備以下功能：1、市場調(diào)研：了解市場信息，為公司決策提供必要的信息。2、市場營銷：針對公司優(yōu)勢項目，開展有效的市場營銷，穩(wěn)固和擴大市場占有。3、市場開拓：針對公司業(yè)務(wù)的薄弱區(qū)域，進行攻堅。增加公司的市場份額。4、市場宣傳：提升公司影響力，樹

2、立良好的公司形象。5、市場策略：制定切實有效的市場營銷策略，為公司領(lǐng)導決策提供有效的參考意見。二、人員編制1、市場拓展部經(jīng)理 1人2、市場拓展部副經(jīng)理 1人3、市場拓展代表 4人4、文員 1人（由公司文員兼任）公司對市場拓展代表進行定期的試用、考評，對不能勝任崗位的市場拓展代表進行淘汰處理，并及時補充新鮮血液。三、市場拓展部崗位說明市場拓展部經(jīng)理直接上級：總經(jīng)理直接下級：市場拓展部副經(jīng)理、市場拓展代表、文員本職工作：負責市場拓展部全面工作和業(yè)務(wù)公關(guān)主要職責：1、制訂部門工作計劃：根據(jù)總經(jīng)理下達年度和月度工作目標，制訂市場拓展部年度和月度工作計劃、拓展計劃報總經(jīng)理審批；2、組織：根據(jù)總經(jīng)理批準的

3、工作計劃和拓展計劃，組織、安排市場拓展部工作；組織好市場拓展和客源開發(fā)工作；組織市場拓展策劃工作和市場調(diào)研工作；3、協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)客戶中高層公關(guān)工作、處理疑難客戶的工作；4、協(xié)作：與公司其他部門保持良好的協(xié)作關(guān)系，及時處理市場部與公司其他部門的內(nèi)部協(xié)作問題；5、控制：控制好本部門工作進度，控制好本部門各項費用；6、評價、考核：評價和考核所屬員工各階段的工作業(yè)績，確保拓展部工作目標的實現(xiàn)；7、工作匯報：定期向總經(jīng)理進行工作匯報，并接受直接下級工作回報；8、及時處理市場拓展部內(nèi)部矛盾和接受員工申訴；9、建議：向公司提出市場拓展方面的各種方案、建議；向總經(jīng)理建議直接下級任用人選；市場拓展部副經(jīng)理直接上級

4、：市場拓展部經(jīng)理直接下級：市場拓展代表、文員本職工作：協(xié)助市場拓展部經(jīng)理的工作，市場拓展部日常工作。主要職責：1、制訂部門工作計劃：協(xié)助部門經(jīng)理制訂各類工作計劃。2、組織：協(xié)助部門經(jīng)理組織，安排市場拓展部工作。3、工作匯報：定期向市場拓展部經(jīng)理進行工作匯報，并接受市場拓展代表的工作回報；4、審批：審批市場拓展部所屬員工的工作計劃；5、督導：督導市場拓展部員工工作；督導市場拓展相關(guān)文件資料的整理及保管工作；6、考核與評價：定期評價和考核直接下級工作業(yè)績，并上報給市場拓展部經(jīng)理；7、評價、考核：協(xié)助市場拓展部經(jīng)理評價和考核所屬員工各階段的工作業(yè)績，確保拓展部工作目標的實現(xiàn)；8、培訓：根據(jù)市場需求情

5、況定期安排市場拓展代表的業(yè)務(wù)知識學習和其他拓展培訓；市場拓展代表直接上級：拓展部經(jīng)理直接下級：無本職工作：客戶維護、開發(fā)和業(yè)務(wù)公關(guān)主要職責：1、制訂工作計劃：根據(jù)市場拓展部經(jīng)理下達年度和月度工作目標，制訂個人年度和月度工作計劃、拓展計劃報市場拓展部經(jīng)理審批；2、執(zhí)行：認真切實的執(zhí)行市場拓展部經(jīng)理批準的工作計劃和拓展計劃；3、日常工作：按照工作計劃進行業(yè)務(wù)拓展，收集客戶信息，并及時反饋；尋找客戶資源，發(fā)掘潛在客戶；能夠獨立、熟練地完成對客戶的初訪、回訪、商務(wù)談判、簽約等一系列服務(wù)工作。及時響應(yīng)客戶的各類需求，及時處理客戶的投訴建議；4、協(xié)作：協(xié)調(diào)好和其他市場拓展代表之間的工作關(guān)系，保持良好的團隊

6、精神；5、控制：控制好本人工作進度，控制好本人辦公費用；6、匯報：每周向市場拓展部經(jīng)理、副經(jīng)理匯報工作進度； 工作中遇到困難、難點及時向部門經(jīng)理、副經(jīng)理反饋；7、建議：向部門經(jīng)理提報營銷策略改進建議； 積極參加部門營銷專題會，提報改進工作建議；8、學習：積極參加公司、部門組織的各類學習培訓，堅持學習，充實專業(yè)知識，加強業(yè)務(wù)能力的提高；四、市場拓展代表薪酬體系規(guī)定1、 試用期薪酬體系：² 市場拓展代表試用期為2個月。² 2個月后由市場拓展部經(jīng)理根據(jù)公司考核規(guī)定進行評定，達到公司要求的試用期市場拓展代表可以轉(zhuǎn)正，不能達到公司要求的視情況延長試用期或者予以淘汰。² 試用

7、期市場拓展人員薪酬由基本工資、業(yè)務(wù)提成等部分構(gòu)成。² 市場拓展代表出差的報銷規(guī)定按照公司相關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行。² 試用期薪酬體系：月薪月基本工資業(yè)務(wù)提成業(yè)務(wù)提成個人市場業(yè)務(wù)額X提成率（25）（拓展部副經(jīng)理收入：月基本工資個人業(yè)務(wù)提成+團隊業(yè)務(wù)額X5%）2、 正式員工薪酬體系：² 轉(zhuǎn)正以后的市場拓展人員薪酬由基本工資、業(yè)務(wù)提成等部分構(gòu)成。² 業(yè)務(wù)提成基數(shù)應(yīng)以回款額為準。² 市場拓展代表出差的報銷規(guī)定按照公司相關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行。² 正式員工薪酬：月薪月基本工資業(yè)務(wù)提成業(yè)務(wù)提成個人市場業(yè)務(wù)額X提成率（25）（拓展部副經(jīng)理收入：月基本工資個人業(yè)務(wù)提

8、成+團隊業(yè)務(wù)額X5%）五、市場拓展部匯報交流制度1、市場拓展例行報告市場拓展部經(jīng)理² 月總結(jié)（包含下月計劃）；提交給總經(jīng)理² 專題建議：市場拓展部副經(jīng)理² 月總結(jié)（包含下月計劃）；提交給市場拓展部經(jīng)理² 專題建議：市場拓展代表² 月總結(jié)（包含下月計劃）；提交給市場拓展部經(jīng)理、副經(jīng)理² 周總結(jié)（包含下周計劃）；提交給市場拓展部經(jīng)理、副經(jīng)理² 專題建議；2、市場營銷會議（1）市場拓展部月例會² 時間：每月1日，如有變動，另行通知；² 議題：總結(jié)拓展部上月工作，研究改進工作措施，確定本月計劃² 主持人

9、：市場拓展部經(jīng)理² 參加人員：市場拓展部經(jīng)理、副經(jīng)理、市場拓展代表，根據(jù)需要例席的其它人員；（2）市場拓展部周會² 時間：每周六上午，如有變動，另行通知；² 議題：總結(jié)市場拓展部本周工作，研究改進工作措施，確定下周計劃² 主持人：市場拓展部經(jīng)理² 參加人員：市場拓展部經(jīng)理、副經(jīng)理、市場拓展代表，根據(jù)需要例席的其它人員；（3）專業(yè)技術(shù)講座² 時間：不定期，根據(jù)需要進行；² 議題：學習新的專業(yè)技術(shù)知識，提高專業(yè)能力，為市場營銷工作服務(wù)；² 主持人：市場拓展部經(jīng)理² 參加人員：市場拓展部經(jīng)理、副經(jīng)理、市場拓展代

10、表，公司工程技術(shù)相關(guān)人員、根據(jù)需要例席的其它人員；六、市場拓展工作指導一）每日工作流程指導1、工作開始階段：² 回顧一遍本日工作計劃；² 確定本日工作輕重緩急和先后順序，適當?shù)恼{(diào)整本日工作計劃；² 準備好本日工作相關(guān)資料，本人名片，公司宣傳材料等；² 調(diào)整心情，以最佳的精神狀態(tài)迎接一天的工作；2、 正式工作階段：² 按照工作計劃進行客戶拜訪；² 記錄好工作中的相關(guān)信息、資料；² 如有難點、困難及時向部門負責人反饋；² 安排合理時間休息，保證飽滿的精神狀態(tài)；3、工作結(jié)束階段；² 總結(jié)本日工作完成情況，吸取經(jīng)

11、驗和教訓；² 思考次日工作計劃和安排，確保第二天完成工作計劃；² 整理資料及檔案。二）客戶拜訪指導1、目的：² 通過規(guī)范有效地拜訪客戶，準確了解客戶需要和建議；² 及時傳達我公司的業(yè)務(wù)情況，建立起雙向溝通渠道；² 鞏固老客戶，挖掘新客戶，塑造企業(yè)形象。2、時間選擇：² 單位拜訪：拜訪陌生客戶的時間最好選擇在客戶上班15分鐘后至下班前半小時；² 家庭拜訪：在家閑暇時間；3、拜訪要求：² 收集客戶信息，包括公司信息、相關(guān)人員信息、通信方面信息等；² 及時傳播公司的經(jīng)營理念、經(jīng)營業(yè)務(wù)情況等信息；² 準

12、確了解客戶需要和建議；² 認真全面的記錄所收集到的客戶信息和需求；² 如有需要，可預約下次拜訪的時間，并表達保持溝通的態(tài)度；4、拜訪規(guī)范：² 儀容儀表：大方、得體；² 心理：充滿信心、不卑不亢；² 小禮品：拜訪重要顧客，必要時可以考慮帶小禮品，對方會感到被重視，有利于拜訪的進行；² 準備資料：公司宣傳冊或傳單、名片等；七、市場拓展部工作安排3月份工作安排1、區(qū)域劃分：市中心（內(nèi)環(huán)線以內(nèi)）、東、南、西、北，5人分別負責相應(yīng)片區(qū)；本人負責重點客戶及協(xié)助下屬成員工作；2、客戶分類，即：店鋪型、永久型（連鎖）、企業(yè)型（如：酒店、飯店酒樓、大型

13、市場、大型娛樂場所等）3、前期DM雜志及IDM以宣傳為主，用免費宣傳、贈送在惠生活網(wǎng)免費開網(wǎng)上店鋪的形式吸引客戶，以讓其體驗店連店的產(chǎn)品及服務(wù)，爭取在3月份完成前期宣傳工作，工作量為完成發(fā)行2000份的廣告覆蓋。（對客戶宣稱發(fā)行量5萬冊）4、公司DM雜志設(shè)定為月發(fā)行一期。5、操作流程：a、在東、南、西、北及市中區(qū)各設(shè)定400家客戶投放資料，洽談一月免費宣傳；b、在各區(qū)域最少開發(fā)一家中型以上客戶為其免費宣傳，以便作為DM雜志的封面、扉頁的位置。c、中小客戶為初期開發(fā)基礎(chǔ)，以餐飲、茶樓、休閑場所等為主要客戶對象；d、具體洽談客戶：電話預約（或者直接上門拜房）資料展示、公司服務(wù)介紹、公司平臺介紹合作

14、意向確定跟蹤客戶（直至確定合作）4月份工作安排1、 制定DM雜志及IDM收費表，逐步向商家推出收費版面，同時惠生活網(wǎng)店還是以附加贈送方式，讓客戶感覺到我們的誠意，得到實惠的服務(wù)。2、 實現(xiàn)目標：在前一月2000客戶中達到10家以上收費客戶，其余版面不足處仍用免費客戶版面填充。3、 根據(jù)上月客戶情況本月發(fā)行量為5000冊，在達成上月10家收費客戶后，本月爭取實現(xiàn)20家意向客戶。4、 DM雜志初期3個月計劃按20頁左右制作，采用檔次較高材質(zhì)制作而成。5、 DM雜志價格表： 項目封面封底封二、前扉封三、后扉扉頁內(nèi)頁12版規(guī)格215X210285X210285X210285X210285X210285

15、X210285X105價格10000元8000元6000元4000元4000元2000元1000元6、 操作流程：a、 在前面免費合作客戶基礎(chǔ)上，選出有意向付費合作客戶。（初期付費可以定價上優(yōu)惠打折，以抓住客戶）b、 在DM雜志篇幅不足時仍用免費廣告暫代；c、 以此為基礎(chǔ)的新的雜志作為新的完全起點，洽談更多客戶以及讓其盡量付費（初始觀眾之客戶，有發(fā)展其需要的可同意先免費做一期）。d、 本月重點仍是中小客戶為主，同時完成2家以上付費中型以上客戶。5月份工作安排1、 本月繼3、4月積累客戶及經(jīng)驗持續(xù)發(fā)力，發(fā)行量力爭上萬冊，在成都市區(qū)大面積投放，達到品牌宣傳效應(yīng)。2、 在前兩月實現(xiàn)的收費客戶達到20

16、家的基礎(chǔ)上，維護好老客戶，繼續(xù)開發(fā)新客戶，力爭DM雜志及DM單廣告客戶突破30家，全面實現(xiàn)盈利。實現(xiàn)以中小客戶為主，向中型以上客戶發(fā)展的趨勢。3、 同時實現(xiàn)回饋贈送網(wǎng)店達30家以上。4、 在此基礎(chǔ)上，將合作商家作為下一步發(fā)行卡的主要代理商。5、 操作流程：a) 在前面合作客戶中選出有意向付費合作客戶。（同上初期付費可以定價上優(yōu)惠打折，以抓住客戶）b) 在DM雜志篇幅不足時仍用免費廣告暫代；c) 以此為基礎(chǔ)的新的雜志作為新的完全起點，洽談更多客戶以及讓其盡量付費（同上初始觀眾之客戶，有發(fā)展其需要的可同意先免費做一期）。d) 本月重點是完成滿篇幅的客戶量，同時完成3家以上付費中型以上客戶。注釋：D

17、M廣告，是英文Direct Mail的簡稱，即免費直接郵（投）遞廣告，是指通過郵政系統(tǒng)或者直接免費將廣告送給廣告受眾的廣告形式。DM廣告作為營銷的一種方式，在國外DM廣告形式已占到廣告市場的15%。DM廣告排除了新聞文字的干擾，并具有針對性強、投遞準確、信息攻勢猛烈、免費閱讀等優(yōu)勢，近年來在我國發(fā)展迅速，它有著與廣播、電視、報刊等傳統(tǒng)媒體截然不同的風格。直投媒體的優(yōu)點在于定向發(fā)行，媒體和商品信息合二為一，形式和內(nèi)容高度統(tǒng)一，受閱率提高，讀者就是商品信息的接受者。直投廣告這種形式豐富了媒體的層次，起到引導消費的作用。廣告命中率極高的特點使DM媒體被大部分企業(yè)作為商務(wù)活動的首選載體，其低廉的成本及

18、極強的針對性、親切感和真實性，受到企業(yè)經(jīng)營者的青睞。DM雜志就像“長翅膀的銷售人員”飛向成千上萬的家庭。DM廣告一直被一些大品牌企業(yè)作為傳媒不可或缺的有益補充，而一些中小企業(yè)，特別是做高端產(chǎn)品的中小公司多將其作為重點媒體工具。八、市場拓展部考評體系一）考核原則1業(yè)績考核（定量）+行為考核（定性）。2定量做到嚴格以業(yè)務(wù)收入業(yè)績?yōu)闃藴剩ㄐ宰龅焦娇陀^。3考核結(jié)果決定員工合格與否，也是升職加薪的基礎(chǔ)。二）考核標準1市場拓展代表業(yè)績考核標準為本人當月的業(yè)務(wù)收入指標和目標，公司將會每季度調(diào)整一次。2市場拓展代表行為考核標準。（1）執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。（

19、2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。（4）遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)。（5）其他。三）考核內(nèi)容與指標拓展人員考核表如下表所示。拓展人員考核表考核項目考核指標權(quán)重評價標準評分工作業(yè)績定量指標業(yè)務(wù)完成率35%實際完成業(yè)務(wù)額÷計劃完成業(yè)務(wù)額×100%考核標準為100%，每低于5%，扣除該項1分業(yè)務(wù)回款率20%超過規(guī)定標準以上，以5%為一檔，每超過一檔，加1分，最高20分，低于規(guī)定標準的，為0分新項目開發(fā)15%每新增一個項目，加1分，最高15分定性指標市場信息收集5%1在規(guī)定的時間內(nèi)完成市場信息的收集，否則為0分2每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分報告提交5%1在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關(guān)報告交到指定處，未按規(guī)定時間交者，為0分2報告的質(zhì)量評分為4分，未達到此標準者，為0分制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項扣1分團隊協(xié)作5%因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項5分工作能力專業(yè)知識5%1分：了解公司業(yè)務(wù)基本知識2分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品3分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關(guān)知識了解不多4分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時的做出正確的分析與判斷2分：一