衣柜店面銷售技巧_百度文庫

1、店面銷售技巧1、銷售規(guī)范用語有哪些？“您好，歡迎光臨拉迷。”、“謝謝您！”、“您好，很高興為您服務！”、 “您好，請問有什么可以幫您”、 “對不起，馬上來?！薄ⅰ皩Σ黄?，讓您久等了?！薄ⅰ皩嵲趯Σ黄?，拉迷實行的是統(tǒng)一定價制度?！薄ⅰ氨镜暾谂e行某某活動，歡迎您的光臨！”、“謝謝您，歡迎再次光臨！”、“不用客氣，沒有關系”。2、銷售禁忌用語有哪些？“你自已看吧”、“不可能出現這種問題”、“這肯定不是我們的原因”、“我不知道”、“你要的這種沒有”、“這么簡單的東西你也不明白”、“我只負責賣貨，不負責其它的”、“這些產品都差不多，沒有什么可挑的”、“想好沒有，想好了就趕快交錢吧”、“沒看我正在忙嗎，

2、一個一個的來”、“別人用的挺好的呀，我們沒有發(fā)現這個毛病呀”、“你先聽我講”、“你怎么這么講話”、“你不相信我也沒辦法”、3、優(yōu)秀導購員賣的是什么？賣的是產品對顧客的好處，賣的是一份彼此信賴，賣的是一種生活品味，賣的是一種衣柜文化，賣的是一種美的感覺。4、拉迷的顧客需求什么？買鉆頭的人他要買的是一個洞；買面包的人他要買的是肚子舒服；買化妝品的女士，她要買的是美麗與希望；買奔馳的人他買的是身份和地位，一種讓人尊重的感覺；買有電梯高層居室的人他要買的是明亮環(huán)境和舒適的生活條件。買拉迷的人其實要買的是一種時尚性和實用性，買的是一種舒適生活，買的是一種品質和品味，買的是一種檔次和身價，買的是一種法國文

3、化藝術和中國家居生活的融合。5、導購員在銷售過程中應著重把握哪些主要環(huán)節(jié)？禮節(jié)禮儀察顏觀色抓住顧客需求觸動心靈情感活用產品賣點果斷應變6、與顧客交流應避免哪些話題？（1）、指名道姓的評價競爭品牌，有意詆毀競爭對手。（2）、采用虛假不實的東西，引誘、誤導消費，留下售后麻煩。（3）、超出規(guī)定的范圍許愿或承諾做不到的事情。7、導購員銷售前重點做好哪些工作？做好營業(yè)前店面管理工作；暗示自已，我是最棒的銷售員；讓自已成為專家；保持樂觀態(tài)度和最佳精神狀態(tài)；先將產品銷售給自已；對產品賣點產生的價值胸有成竹。8、導購員調整心態(tài)的自我暗語是什么？今天，我要微笑 ，我充滿自信和希望。今天，我是銷售冠軍，我要創(chuàng)造最

4、好的業(yè)績。9、如何巧借比較法讓顧客定下購買決心？某女性顧客進入拉迷店，導購員迎賓時觀察到她著名牌服裝，肩挎名牌飾包，初步判斷她是一位消費要求比較高的顧客。在接待中該顧客講：拉迷移門跟別人家的沒有什么兩樣，為什么價格比其它品牌要高呢？導購員小張誠懇的講：基本一樣僅僅是表面現象，不能反映產品的品質。小張又簡要介紹了這件產品的主要賣點（獨有的特點及其反映的使用價值）。然后很自然的指著顧客挎包講，“你看同樣是挎包，裝東西用的，但您的挎包一看就是大品牌，仔細去看做工很精細，各個部位很考究，里內質量肯定一樣棒，價格也屬于高檔類。不識貨的認為沒有什么兩樣，其實還是有明顯差別的?！逼渌放瓶梢阅７滤鞣苼喭庥^，

5、但是內外一致的品質，做工精細的工藝，獨到的滑輪（或柜框）設計和優(yōu)質材料是模仿不了的，最后說服這位女顧客定單成交了。這個案例說明導購員巧借顧客自身物品的價值進行比較，既夸獎了顧客身份，又夸獎了顧客追求品質、追求價值，既讓顧客得到了精神滿足，又讓顧客接受了貴的東西一定與東西的品質成正比。10、如何讓顧客的同伴產生共鳴？一對年輕男女顧客進入拉迷店，男性顧客看看這里，摸摸那里，表現主動。導購員一邊對男顧客講這款，一邊講那款，耐心細致的為男顧客做著導購，但是沒有打動這位男性顧客。這個案例可能可以看出：導購員只管給男性顧客導購，忽略了站一邊的這位男士的女友。這位男士跟女友一起選購衣柜，很有可能女士有定下購

6、買決心的可能性。沒有顧及女士，忽視了同伴共鳴，欠缺兼顧同伴的意識。11、如何抓住意向客戶，讓顧客一次就能簽單呢？很多顧客聽過導購人員講解后，對拉迷品牌很感興趣，但是沒有簽單（這些顧客是重要的潛在客戶，積累這些客戶信息去跟蹤服務很重要）。這里的原因很多，分類對待是一個很長的話題，我們不長論。但集中起來，可用這些方法試一試：強調感性認識和理性認識，強調風格設計，描繪家居美景，描繪家人使用本品可能出現的感受，刺激購買欲望。給予充分理由，打消顧客不安。比如：拉迷從里到外一個品牌一樣品質；某某是獨到的技術；既看表面顏色，又要看里外精密做工，等等。產品打折，服務可不打折。拉迷提供哪些服務，承諾哪些保證要講

7、得在理。巧妙應對顧客討價還價，設計上、品質上、產品差異上、價格管理體系上、使用價值上，去說服顧客從內心產生認同感。這次促銷活動是總部組織的，是有時間限制的，活動結束價格就回歸原位，就沒有這么大優(yōu)惠了。12、為什么導購時動手演示勝過幾倍動嘴導購？理性認識深于感性認識，實物實景認識相比語言說教更能促動心靈感受。在導購產品時，要拿出板材、門框、滑輪樣品以及其它有獨到特點的樣品，讓顧客眼看、手摸，體驗這些產品為什么好于其它品牌產品，好在哪里。13、新手導購時，如何發(fā)揮團隊力量應對顧客提問？對于導購來講，每個人都有自己的性格特點，都有自己的長處和短處，有人活潑機敏應變能力強；有人誠懇樸實，顧客能夠接納；

8、有人閱歷豐富，聊得投緣；有人喋喋不休，容易引起顧客戒心；有人親和力一般，與顧客距離難以拉近；有人過于親熱，讓顧客產生逆反心理；有人氣質好，熱度適中，態(tài)度中立，讓顧客產生大品牌風范。對于一個門店的導購團隊，要搞定一個定單，每一個導購人員要取長補短，互相協(xié)助，互相配合。如果新的導購員接待顧客時，對顧客詢問自感產品知識不足，有些問題不能正面答復時，可以謙虛的告訴顧客：“非常抱歉，我正在實習階段，導購知識還不足，麻煩您稍等片刻，我請我們的店長來給您做專業(yè)講解好嗎？”，店長過來后要主動與顧客打招呼，并自報家門，如：“您好，很高興為您服務，您叫我小孫好了”。14、如何抓住別人沒有的差異化賣點促使成交？顧客

9、問拉迷板材跟別人家看上去是一樣的，為什么價格貴呢？A 號導購員講了一大堆環(huán)保健康呀，紋理清晰呀，做工精細呀，但是沒有打動顧客，因為這幾乎是品牌衣柜的共性東西。B 號導購員講：拉迷板材、五金件，所有產品組件都是一個品牌，一樣的品質，比如板面上特別打印LOGO 標志，防止東拼西湊，確保同一品牌同樣品質，這是拉迷專業(yè)嚴謹，品質無暇（早在2007年拉迷就獲得十環(huán)認證）的重要特征。結果顧客思來想去，感到B 號導購員講得很有道理，欣然接受定單。15、如何把產品賣點轉化為顧客使用價值？導購人員講述賣點無可非議，但如何把講述的賣點濃縮精干，講得透徹，把產品賣點轉化為顧客的使用價值，讓其獲取產品帶來的使用效益是

10、關鍵問題。比如：板面上有LOGO 字樣是我們的賣點，但顧客更關心的是貨真價實，品質有保證，所以展示十環(huán)認證證書就很必要。而且拉迷經營規(guī)范統(tǒng)一，銷售體系完善，售后保質、保服務。16、當顧客提出交貨周期長如何回答？由于拉迷產品都是上海原廠發(fā)貨，不象一些品牌都是當地生產的，雖然我們時間長一點，但是我們質量更有保證，而且我們的產品都是要用十年八年的，所以多花幾天時間也是值得的。單純的生產，我們只需要大概10左右，不過，我們在生產前，會給你測量，再為你家做設計，然后，下單到工廠，之前的時間一般會用35天。生產完了，我們還要從上海發(fā)物流過來，這個時間也用了36天。所以，我們總的算起來就是1621天。我們工

11、廠是承接全國各地的定單，每天要生產的定單都很多，所以，到了工廠一般要排期3天，特殊件要5天。所以，從你下定到我們上門安裝時需要25天左右。這個時間在同行里面已經是很快的了。交付預收貨款后，通常需要等待較長的時間才能到貨。這是因為拉迷產品幾乎都是量身定做產品，工序相對復雜；國內長途配送受到自然條件等方面影響。這些因素我們要考慮進去，所以相對來講交貨周期稍長些，另外預定的到貨期也有可能偶爾有所推遲。但是我們早訂貨早排尺，早確圖，也就爭取了時間，況且裝修新房竣工后還需要一段時間透氣放風除味。17、門店延誤交貨期應如何處理？拉迷產品是量身定做產品，工序相對復雜；加上國內長途配送受到自然條件等方面影響。

12、這些因素在交貨期方面要考慮進去，所以相對來講交貨周期有時可能會稍長一些。另外預定的到貨期也有可能受到上述情況影響偶爾有所推遲。如果顧客仍不依不撓，必要時門店可按照總貨款給客戶每日支付1的違約金。18、如何對待同行打探情況？首先應識別誰是同行。同行的基本表現是：（1）、舉止動作有職業(yè)化特點，進店后眼神敏感，四處張望。（2）、不等看清產品就急于詢問價格，詢問計價辦法，詢問一些敏感問題。（3）、盯住某一種產品翻來覆去眼看手動，用行話詢問一些產品技術問題，對一些問題追根問底，或者有針對性的提出一些反問等等。當基本識別是同行打探時，要有理有節(jié)的對待，要回避產品賣點和特點、回避價格體系及暢銷產品等敏感問題

13、，不亢不卑，不能因為是同行就不理睬，同樣報以微笑。19、如何處理顧客反對意見？顧客反對意見來自競爭者時：評估反對意見，強調本品差異化特點，以事實澄清顧客傳遞的錯誤信息，不要打擊競爭者；顧客反對意見來自價格時，不要對本品價格太敏感，要強調產品品質，品牌純正，使用價值、服務價值、性價比；顧客反對意見來自偏見時：抱歡迎的積極態(tài)度，耐心、和氣、穩(wěn)重、自信的對待，避免顯出任何蔑視的形態(tài)和表情。20、如何回答拉迷產品確實好，但價格也挺高？（或者是：拉迷柜子有哪些優(yōu)點？）答：拉迷是定制產品的標兵企業(yè)，質量和服務都是有保證的。其次，我們的材料用的是一流的。我們的板材和五金用的都是一流的。還有我們的工藝也是行業(yè)

14、內先進的，我們的機器用的都是德國豪邁的，最重要的是我們的環(huán)保性，拉迷早在2007年就擁有十環(huán)認證的，這在行業(yè)內是非常領先的。這個問題還可以從以下幾個方面回答:（1）、定制產品是耐用品它不同于快銷品，多花點錢買套好的產品能保證使用二三十年，而且享受到高質量的生活品味。（2）、拉迷產品從原材料的使用，從細膩的做工，從獨到的款式都是一流的，一流的產品是由一定的制造成本和服務成本保障的，價格稍高一點由性價比決定，買高檔耐用品主要講性價比，講品質品味。（3）、從長效時間上計算支出費用。購買低檔產品雖然少花一點錢，當時覺得便宜，但丟了品質，丟了品味，本來應當使用幾十年的東西，但使用了幾年就出問題，從年限上

15、算帳低檔產品是低質高價產品，不劃算。（4）、拉迷產品從五金件到板材，從里到外，從表及里都有品牌標記，說明拉迷產品一個品牌所生，一個品質所造，純正無暇，貨真價實。而大多數品牌的板材和五金件屬于經銷商自購或自制，不能保證同一品牌同一品質。（5）、拉迷是專業(yè)的定制衣柜移門品牌，有商品注冊證、有檢測書、它與其它國內品牌相比，設備好，做工精細，技術規(guī)范，產品穩(wěn)定，款式新特，造形藝術，有生活品味。21、面對用戶退單，導購員應做哪些工作？首先問明退單原因，如果是因為門店服務問題要誠心溝通，消除誤會，勸說挽留。如果因為價格問題，要講清價格體系的統(tǒng)一性，取得用戶理解，必要時巧接眉目，給主管打個電話或編說一個恰當

16、理由，根據用戶的心理反映和價格欲望，有理有據的適當讓利幾個點數。如何判斷用戶退單后選用其他品牌，要從性價比方面，品牌優(yōu)勢方面，品質品味方面去說服顧客。22、為什么收取預付款要達到總貨款的50%以上？定制產品是根據特定居室量身定做，不象傳統(tǒng)的標準家俱那樣千家萬戶通用。如果顧客由于自身原因退（換）貨，將造成訂制商品廢品利用。所以為了化解風險，彌補人為的退（換）貨造成的成本損失，通常情況下要收取總貨款的50%做為預付貨款（原商品退（換）貨只能取其原材料的二次利用價值與預付貨款相加之和，來抵付整件商品產生的直接損失）。23、衣柜和家具我們挺喜歡的，就是太貴。導購：（微笑）非常高興您能喜歡我們的產品！只

17、是說到貴，首先：所謂一分價錢一分貨；另外，我要告訴您的是：貴是一個相對的問題，就看如何對比了，如果和木工做比，那我可以幫你算一下，到底差價有多少呢？首先為了環(huán)保，你肯定要買好一點的板材，價錢也不會便宜；為了做工好點，你要請兩個好的木工師傅，人工費也不少，每個師傅每天現在都要一百元；而且您還要買油漆、五金件等等小配件，這一點花錢是小事，更麻煩的是經常要來建材市場采購；而交給我們第一環(huán)保有保證，第二專業(yè)、規(guī)模化的生產，做工工藝有保證，更重要的是省心啊，您只需要確認設計方案，交貨款，等地板鋪好后打電話給我們預約安裝即可。我們有好幾個客戶都說“如果只有兩千元的差價，我就選拉迷?！比鏧X 小區(qū)張先生、X

18、X 花園王女士，XX 樓盤的何阿姨等等，我們實際測量設計算價出來差價也就是一千多一點，就如同買了一兩件衣服，所以他們都選擇了我們拉迷。您可以仔細考慮一下。要點：各專賣店平時最好搜集一些客戶檔案，這個問題最好采取舉例銷售技巧，比較好也更有說服力24、你家的產品好是好，可是我覺得和我家裝的風格不太匹配？（談到家裝知識）導購：（微笑）非常感謝您對我們產品的認可！風格不太匹配？是嗎，我個人覺得:風格的匹配應該從兩個方面來考慮：一是顏色的搭配，我們拉迷有十種顏色，肯定有一兩款可以和你要的風格相匹配；二從衣柜的角度來說，從不同的趟門來體現不同的風格，我們拉迷的趟門通過不同的門板造型及多種橫框來體現多種不同

19、的風格，我想信“總有一款適合您！”請問您家裝是什么裝修風格呢？（等待客戶的回答）您看這種款式的門如何？（根據顧客欣賞的門的款式來推薦、詢問盡量要有專業(yè)水平）要點：先了解客戶的家裝風格，在根據我們產品的特色合理搭配25、你這套衣柜多少錢？（由衣柜尺寸涉及到房產知識）（切記不能在客戶還不了解拉迷的計價方式前，就直接一問一答報價）如果不得不直接回答價格，要說得入情入理些，如：我們的回答大約七千多，此款式屬于哪個檔次產品，一定要補充說明衣柜是可以量尺定做，同樣尺寸的柜子五、六千可做，八千多也可做，具體根據衣柜的尺寸、結合業(yè)主的需求由設計師進行設計出圖后，再做報價，價格也會根據您的內部配置不同而上下浮動

20、，比如：柜體主要以掛衣為主，價格會因為用材少而偏低。若內部配置較復雜，層板和抽屜較多，價格就會偏高。所以我們的產品是非常人性化的，我們這樣的給您報價只是個簡單的估算，如您現在方便的話，最好我們先給您做一下預算再幫您進行詳細對比，這樣會有助您的選擇（一定要想辦法讓顧客坐下來進行預算）。另一個回答：拉迷衣柜是量身訂做的，具體的價格是由您家做衣柜的尺寸及配置決定多少的。您現在所看到的這組衣柜規(guī)格為*，柜體價格為*，柜門價格為*，我們的樣柜一般展示的都很比較全，在同樣的寬度、高度配置及柜門選擇不一樣價格相差幾千元。我們的衣柜都是量身訂做的，柜體和柜門分開算，柜體按照展開面積計算，柜門按每平方500-1

21、280元不等，這其中包括邊框、軌道、滑輪等五金件，格子架及褲架等則根據您的需要適度增加。要不您可以給我說一下您做衣柜的尺寸我給您出個方案預算一下價格?；蛘呶覀冊O計師也可以上門實地測量后給您出具體的方案。（在出方案的過程中邊畫圖邊和客戶問一些具體的問題比如地址、衣物量等等要讓客戶一起融入到你的銷售里來）要點：盡量不要直接和客戶談樣柜的價格，要勸說客戶坐下來根據客戶的實際尺寸現場畫圖計算價格。切記一定要多算幾種方案的價格直到客戶滿意為止26、你們的衣柜門怎么比別家貴那么多？（或者是：你們拉迷的價格怎么這么高啊，一個柜子10000多塊？）答：是的，相對來說我們價格要高一點，但是我們選擇東西的時候不能

22、單看價格，更要看他的性價比。您覺得價格貴是嗎？其實，價格并不是非常貴，也有一部分相對較低一些，可以根據您的要求選擇不同的樣式，比如這款柜門（C2框+易福諾板）480元/平方；像柜體，如果您主要以掛衣服為主，那樣價格就會低些，當然我們的價格肯定不是市場最低的。我們購買家具，主要追求價值，考慮劃不劃算，而不是選擇最低價格，在拉迷這里肯定能讓您感覺到物有所值，價格與產品品質成正比。相對一般品牌，拉迷價格較高，但是比拉迷貴的一樣也有不少啊?？茨趺纯戳?，我們堅信產品的品質與價格是成對等的。讓您看看細節(jié)，我們的豎框采用國際領先技術木紋貼面，板材足10厘厚，滑輪則是專利產品，保證10萬次以上的推拉，如果您

23、一天推拉10次，要用上近30年的。要點：主要抓住拉迷的優(yōu)點著重介紹如底輪的專利、木紋色的邊框、足厘厚的門板、獨特的玻璃等方面27、我這都沒看到東西呢你就問我要錢（測量定金）你先去測，方案出來了我一分不少你的。導購：（微笑）張先生，您也知道，您讓設計師給您家裝修設計，不是也有測量定金嗎。再說了，這個定金最后會充當貨款，相當于免費測量，這樣您就可以放心了吧。但是，如果您因為其他原因不定的話，您會拿到我們的全套方案，但是定金是不退的，因為他充當了設計師的勞務費。這個您能理解的，對不對？（得到對方答復收取定金） 要點：很多客戶是害怕如果做不成定金也退不了了，這時要告訴客戶測量定金是含在貨款里的如果確實

24、是做不成我們無償退款，如果客戶不定了我們只扣200元的設計費其他費用一律退給客戶28、這套家具比我預期的高太多，超出我的預算近一半？導購：（面帶微笑），開玩笑似的問顧客：“張先生，您有沒有買過價格最便宜，而品質又最好的東西呢？等待回答“張先生，您會不會覺得一分錢一分貨很有道理？”“張先生，在這個市場上，我們的價格是很公道的，我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產品，對嗎？”但是，我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件。張先生，有時候以價格為導向購買家具，不完全是正確的。投資多一點，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了，因為您所購買的產品很可

25、能無法帶給您所預期的滿意度。要點： 根據當時的情況可以重新給客戶出方案或與客戶了解更多客戶 家裝情況如果這個客戶很在乎價格就主要介紹其他款式的柜體或柜 門引導客戶自己降低價格達到成交的目的 29、你這產品與其他店的產品也沒太大的差別，如果價格下不來，我 還是會考慮買別人家的。 導購： （微笑）張先生，您是電力設計院的，設計院王院長選購我們 的全套產品，他就是看中我們產品的檔次和品質，也知道大品牌在產 品在選材和做工方面都是非常嚴格的， 而且也只有這種知名的品牌才 能符合他的身份，完善的服務才能讓他更加放心使用。先生，您也知 道，僅僅從外表上是不能準確判斷產品的品質和內涵的，對嗎？價格 方面我會

26、仔細為您做預算，真的希望您也能擁有拉迷的產品。 要點：這是談價格的關鍵時刻語氣仍然要委婉，列舉與客戶同一個小 區(qū)的客戶（最好挑定單金額高的客戶說）讓客戶有一個心理平衡 30、 我是家裝公司的設計， 給你們介紹一家客戶能給 20-30 個點的折 扣嗎？ 導購： （微笑）那方便把您的名片給我一張嗎？（當設計師出示名片 或客戶地址后） ， 留下經理的電話讓其直接與經理聯系。 （沒有名片的） 對不起，我們的產品是明碼標價的只能打（店面規(guī)定的折扣） 。 要點： 對于設計師一般導購人員不得直接給返點折扣將設計師電話名 片留存由公司出面洽談 31、客戶對交尾款有異議時： A：顧客：你們的尾款能否等到安裝后再交？ 導購： （微笑）張先生，很抱歉，是這樣的。我們的流程有些麻煩必 須是款到帳后財務才能蓋章出車， 您交清尾款后我好提前為您預約安 裝日期，不要耽誤咱們的安裝時間，您說是不是？并在安裝后會給您 出具拉迷全國統(tǒng)一質?？ǎ硎芪迥曩|保，終身維修，您不用擔心安 裝后有問題沒人解決的現象。所以呢，無論售前、售中還是售后，都 會層層把關，責任到人，請您放心。 B：顧客：我買了那么多產品，人家都是到我家經我驗收后才付的