銷售過(guò)程中如何抓住成交時(shí)機(jī)銷售人員成交技巧

1、銷售過(guò)程中如何抓住成交時(shí)機(jī) 銷售人員成交技巧銷售過(guò)程中如何抓住成交機(jī)會(huì)銷售人員成交技巧在成交階段里， 銷售人員并不是束手無(wú)策的， 而是要更努力地沖刺。 這一階段的核 心是促成交易。 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員往往是一個(gè)善于成交的人。 則銷售過(guò)程中如何抓住成交 機(jī)會(huì) ?銷售人員有什么銷售方面的技巧和竅門嗎？為你帶來(lái)了"銷售人員成交 "的相關(guān)知識(shí)，這其中也許就有你需要的。銷售人員成交技巧一、學(xué)會(huì)辨認(rèn)成交時(shí)機(jī)，反復(fù)嘗試成交 只有學(xué)會(huì)辨認(rèn)成交時(shí)機(jī)，并主動(dòng)提出成交要求，才能防止好的交易泡湯。然而，很 多時(shí)候，客戶不會(huì)主動(dòng)請(qǐng)求購(gòu)置，銷售人員需要在恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)主動(dòng)請(qǐng)求客戶購(gòu)置。 則，銷售 人員應(yīng)在

2、什么時(shí)候向客戶提出購(gòu)置請(qǐng)求呢?大多數(shù)客戶只有在了解了產(chǎn)品及購(gòu)置的好處之后才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)置的想法 ;但是，也有個(gè)別客戶只需簡(jiǎn)單地了解產(chǎn)品即采取購(gòu)置行動(dòng)。對(duì)于某些 客戶來(lái)說(shuō)，銷售人員第一次訪問(wèn)開(kāi)始不久，購(gòu)置的想法即告產(chǎn)生;而對(duì)另一些客戶來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)屢次面談， 所有的問(wèn)題都得到稱心的回答之后， 才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)置的想法。 當(dāng)銷售人員確信客 戶已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)置時(shí)，成交的機(jī)會(huì)就出現(xiàn)了。有人說(shuō)，每次推銷只有一個(gè)最正確的成交機(jī)會(huì)， 錯(cuò)過(guò)了這個(gè)機(jī)會(huì)，再想得到訂單幾乎是不可能的。 這種說(shuō)法并不正確。 事實(shí)上，成交的時(shí)機(jī) 并非只有一個(gè)， 在整個(gè)推銷過(guò)程中， 銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)辨認(rèn)成交時(shí)機(jī)，反復(fù)嘗試，不斷試探成 交的可能性。通常，有下

3、列情況出現(xiàn)時(shí)，銷售人員應(yīng)試著要求客戶采取購(gòu)置行動(dòng)：1. 客戶心情非常高興時(shí)。2. 當(dāng)客戶表示對(duì)產(chǎn)品非常有興趣時(shí)。3. 當(dāng)銷售人員對(duì)客戶的問(wèn)題做了解釋表明之后。4. 在介紹了產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)之后。5. 解釋完并克服客戶異議之后。6. 客戶對(duì)某一銷售要點(diǎn)表示稱許之后。7. 客戶仔細(xì)研究產(chǎn)品、產(chǎn)品表明書、報(bào)價(jià)單、合同等等之后。二、密切關(guān)注并辨認(rèn)成交信號(hào)巧妙而準(zhǔn)確地捕捉成交機(jī)會(huì)， 需要每個(gè)銷售人員都要隨時(shí)關(guān)注潛在客戶的一言一行， 通過(guò)客戶的外在表現(xiàn)去判斷其內(nèi)心的真實(shí)想法， 捕捉成交的信號(hào)。 前一節(jié)我們已經(jīng)詳細(xì)介紹 過(guò)客戶發(fā)出的各種成交信號(hào)， 即語(yǔ)言信號(hào)、 行為信號(hào)、 表情信號(hào)和事態(tài)信號(hào)。 在推銷過(guò)程中，

4、 如果客戶已經(jīng)產(chǎn)生購(gòu)置意圖， 則這種意圖就會(huì)有意無(wú)意地通過(guò)語(yǔ)言、 行為、 表情和事態(tài)流露 出來(lái)。盡管成交信號(hào)并不必然導(dǎo)致成交， 但銷售人員可以把成交信號(hào)的出現(xiàn)當(dāng)做促進(jìn)成交的 最正確機(jī)會(huì)，而抓住時(shí)機(jī)，敲定訂單。三、失而復(fù)得的成交機(jī)會(huì)有時(shí)， 銷售人員采用各種辦法和技巧來(lái)促成交易， 最終還是失敗了， 并不是因?yàn)檗k 法和技巧不夠好， 也不是因?yàn)閳?zhí)行得不好， 而是因?yàn)闄C(jī)會(huì)選擇不當(dāng)。 而膽怯機(jī)會(huì)選擇不當(dāng)那 么是很多銷售人員嚴(yán)重的心理負(fù)擔(dān)， 以致貽誤機(jī)會(huì)。 然而， 因要求客戶成交過(guò)早或過(guò)遲而失 敗，并不一定是毫無(wú)方法挽救的事情。在銷售過(guò)程中，從尋找客戶、約見(jiàn)客戶，直至最后成 交，并不一定需要按部就班地經(jīng)歷每

5、一個(gè)階段， 成交機(jī)會(huì)蘊(yùn)藏在每個(gè)階段之中， 隨時(shí)都可以 成交， 隨時(shí)都有成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)。 而且一次時(shí)機(jī)的丟失并不意味著時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)消失。 在客戶做好 準(zhǔn)備之前， 你就提出成交要求， 可能會(huì)遭到拒絕， 但不要?dú)怵H，一旦發(fā)現(xiàn)客戶可能尚未準(zhǔn)備 好，還可以返回去重新推薦產(chǎn)品，再次爭(zhēng)取成交。 如果客戶熱情高漲時(shí)，你卻沒(méi)有注意到成 交跡象，直到客戶離去你才發(fā)現(xiàn)為時(shí)已晚，則，在總結(jié)教訓(xùn)的同時(shí)，可再次與客戶洽談，不 可再犯同樣的錯(cuò)誤。 總之，成交時(shí)機(jī)是可以失而復(fù)得的， 丟失一次成交時(shí)機(jī)并不可怕， 也就 是說(shuō)， 你必須不止一次地爭(zhēng)取成交。 在精心準(zhǔn)備推薦產(chǎn)品時(shí)， 你應(yīng)該設(shè)計(jì)好幾種成交法，如 果頭一次努力沒(méi)有成功， 下一

6、次努力還有可能產(chǎn)生較好的結(jié)果， 但要注意， 千萬(wàn)不要再犯頭 一次犯的錯(cuò)誤。四、捕捉最正確成交機(jī)會(huì)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題 在捕捉最正確成交機(jī)會(huì)時(shí)，銷售人員還應(yīng)該注意下列幾個(gè)方面的細(xì)節(jié)問(wèn)題：1. 注意說(shuō)話的方式和語(yǔ)氣。銷售人員說(shuō)話的方式應(yīng)該是平等的、積極的，口氣應(yīng)該 是和善、 協(xié)商式的， 不要向客戶發(fā)出 "最后通牒 "式的命令： "你到底買不買 ?"" 我們今天能否 達(dá)成協(xié)議 ?"也不要使用否認(rèn)式的問(wèn)句： "您對(duì)我們的產(chǎn)品不感興趣，是嗎 ?" 等等。2. 掌握正確成交的辦法。 捕捉到了成交機(jī)會(huì)， 如果辦法不對(duì)， 也會(huì)使良機(jī)交

7、臂而過(guò)。 成交的辦法較多，用得最多的有請(qǐng)求成交法、假定成交法、選擇成交法，如" 您準(zhǔn)備買多少呢?"" 小姐，您就要這件吧 ?""您是前提下，激發(fā)客戶的購(gòu)置欲望，而不能憑空使客戶產(chǎn)生 購(gòu)置動(dòng)機(jī)，采取購(gòu)置行為。3. 購(gòu)置能力成交的關(guān)鍵 要想促成交易， 客戶應(yīng)具有一定的購(gòu)置能力。 客戶具備穩(wěn)定的收入、資金富余、經(jīng) 濟(jì)狀況良好，也是達(dá)成交易的必不可少的關(guān)鍵。4. 良好的機(jī)會(huì)成交的可能性在推銷工作中， 銷售人員利用良好的機(jī)會(huì)為交易提供了可能性。 許多銷售人員擔(dān)憂 錯(cuò)過(guò)成交時(shí)機(jī)， 常常產(chǎn)生不必要的緊張情緒， 在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間與不合適的場(chǎng)合督促客戶做出 購(gòu)置決

8、定 ;還有的銷售人員在客戶猶豫不決的時(shí)候，不是主動(dòng)采取措施，而是消極等待對(duì)方 的回應(yīng)，往往錯(cuò)失大好的成交機(jī)會(huì)。5. 適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或效勞成交的根本條件要想促成交易， 銷售人員必須向客戶提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或效勞。 推銷產(chǎn)品在品種、 規(guī) 格、式樣、價(jià)格及售后效勞等方面要根本合乎客戶的要求，質(zhì)量比擬可靠，數(shù)量比擬富余， 產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存、使用規(guī)程、保養(yǎng)維修、交貨期限諸方面也合乎客戶提出的要求。6. 互通信息成交的重要條件 客戶與銷售人員之間互通信息， 對(duì)成交產(chǎn)品的價(jià)值與使用價(jià)值有一個(gè)較為全面的認(rèn) 識(shí)，對(duì)其所帶來(lái)的利益與存在的缺點(diǎn)亦有共識(shí)。銷售人員促成交易的竅門了解促成交易的要素之后， 銷售人員還應(yīng)熟練掌握各

9、種促成交易的技巧， 要不失機(jī) 會(huì)地采用相應(yīng)的技巧促成拍板成交。 下面我們來(lái)介紹幾種經(jīng)常使用并行之有效的成交小竅門：1. 征詢客戶意見(jiàn) 有時(shí)，銷售人員并不能肯定是否該向客戶征求訂單， 也不敢肯定自己察看到的購(gòu)置 信號(hào)是否準(zhǔn)確， 在這些情況下， 最好能夠使用征求意見(jiàn)法。舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)，銷售人員可以 對(duì)試穿衣服的客戶說(shuō)： "先生，您認(rèn)為這件衣服合身嗎 ?""先生， 您對(duì)這件衣服還有其他意見(jiàn) 嗎 ?"利用這種征詢客戶意見(jiàn)的方式可以探測(cè)出"水的深淺 "，在沒(méi)有壓力的環(huán)境下征求客戶下單。如果得到一個(gè)肯定的回答，那你就可以填寫訂單了。2. 從較小的

10、問(wèn)題著手 從較小的問(wèn)題著手就是采用次要問(wèn)題成交， 或者避重就輕成交。 它是銷售人員以較 小的問(wèn)題來(lái)間接地促成交易的辦法， 即請(qǐng)客戶做出一個(gè)較小的決定， 而不是一下子就要做出 重要的決定，比方讓他們答復(fù) " 這件衣服我先幫你包起來(lái)，好嗎 "之類的問(wèn)題。比方，銷售人員： "除了這些，您還選點(diǎn)別的嗎 ?"客戶： "不看了，就這些吧 !"（ 成 交!）又如，銷售人員： "您看這些贈(zèng)品怎么樣 ?"客戶： "還行 !"（成交 !）再如，銷售人員： " 您的送貨地址是 ?"客戶： &quo

11、t; 地址是 "（ 成交 !）從小的問(wèn)題著手，可以減輕客戶成交的心理壓力，從而促成交易。3. 給客戶直接倡議當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題可提時(shí)， 銷售人員就可以直接倡議客戶購(gòu)置。 但是， 在倡議 購(gòu)置時(shí)絕不能使用 "您到底買不買 "或 "您定下來(lái)了嗎 "之類的語(yǔ)言，這會(huì)使客戶感到不自在， 而且很可能得到否認(rèn)的答復(fù)。 這時(shí)正確做法應(yīng)該是： 首先扼要?dú)w納一下產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶所 能得到的利益，概括一下客戶應(yīng)購(gòu)置的原因，然后很自然地問(wèn)：" 您看這件產(chǎn)品怎么樣 ?"4. 替客戶做出決定客戶常常在銷售人員介紹完產(chǎn)品后， 無(wú)法果決地做出決定。 那

12、種猶豫不定， 尤其在 交款前舉棋不定，希望 "再考慮和商量 " 的做法，其實(shí)是客戶膽怯做出錯(cuò)誤決定的表現(xiàn)。此 時(shí)，銷售人員千萬(wàn)不能失去耐性，幫忙客戶做出決定是很好的一種促成技巧。5. 運(yùn)用沉默給客戶帶來(lái)購(gòu)置的心理壓力有時(shí)候， 成交與不成交的界限在于銷售人員的堅(jiān)持程度。 遇到問(wèn)題和困難時(shí)， 銷售 人員不能放棄， 只有堅(jiān)持， 才能夠達(dá)成最終的成交。 銷售人員需要學(xué)會(huì)運(yùn)用沉默的壓力讓客 戶說(shuō)出真正的問(wèn)題，然后再針對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、售后效勞或價(jià)格等問(wèn)題進(jìn)行解說(shuō)。在推銷的過(guò)程中， 被拒絕是正?，F(xiàn)象， 銷售人員并不介意此過(guò)程的重復(fù)， 會(huì)堅(jiān)持到 最后的成交。銷售人員需要靈活運(yùn)用成交技巧，才能達(dá)成真正的成交。6. 給客戶制造一種 "機(jī)不可失 " 的緊迫感 制造緊迫感就是讓客戶感到假設(shè)錯(cuò)過(guò)了時(shí)機(jī)，以后就很難買到這么適宜的產(chǎn)品了， 是一種堅(jiān)決客