營銷中心職能及組織架構(gòu)

1、第一章營銷中心職能及組織架構(gòu)營銷中心下設(shè)策劃部、銷售業(yè)務(wù)部、招商業(yè)務(wù)部、客戶關(guān)系部四個職能部門，本章中明確了營銷中心職責(zé)范圍及組織架構(gòu)。1、營銷中心業(yè)務(wù)職能1）市場研究：通過對城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃、主要行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征、經(jīng)濟指 標(biāo)、市場供給需求、在建在售項目情況及客戶需求特征進行的調(diào)查和研究，掌握市場動態(tài)、 做出市場發(fā)展預(yù)測，向公司決策部門和執(zhí)行部門提供研究分析結(jié)果，同時為項目定位及以后 各階段工作提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和理論支持。提交結(jié)果:市場調(diào)研分析報告，項目投資可行性研究報告，項目調(diào)查表，客戶調(diào)查問卷工作內(nèi)容: 宏觀市場及區(qū)域市場調(diào)研分析-城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃現(xiàn)狀及調(diào)整分析-主要行

2、業(yè)產(chǎn)業(yè)特征、經(jīng)濟指標(biāo)分析-市場供需對比狀況、客戶需求特征及發(fā)展趨勢分析客戶群調(diào)研分析-客戶群調(diào)查：需求、偏好、特征、分布 -客戶群分析：主體構(gòu)成、購買目的、價格承受力、付款方式選擇、裝修要求項目競爭力分析-本項目條件分析：背景位置、規(guī)劃條件、地塊條件、周邊環(huán)境、人文特征、發(fā)展趨勢、不確定因素-區(qū)域內(nèi)主要競爭對手分析-本項目競爭力分析：優(yōu)勢分析、劣勢分析-市場機會點分析-困難點分析及解決建議 項目投資可行性研究分析-前期成本、凈現(xiàn)值-項目綜合成本、開發(fā)利潤率及收益率-現(xiàn)金流量-投資回收期-敏感度分析2）產(chǎn)品研究：根據(jù)項目先天條件和限制條件、市場特征、產(chǎn)品發(fā)展趨勢、城市規(guī)劃功 能區(qū)劃、客戶需求特征

3、等不同前提條件的分析，對不同城市功能區(qū)域和市場定位的公建項目 進行分析研究（包含：不同城市功能區(qū)域內(nèi)的物業(yè)種類、建筑總規(guī)模、物業(yè)類型配比、空間 布局、整體建筑風(fēng)格以及具體建筑單體的功能定位、建筑規(guī)模、建筑形體搭配、使用功能結(jié) 構(gòu)、人口數(shù)量及各收入階層組成等數(shù)據(jù)進行收集分析研究），對項目運作模式、項目的物業(yè) 類型比例、項目規(guī)劃設(shè)計要求及項目物業(yè)管理模式等方面提出的可行方案。提交結(jié)果:項目定位建議書，建筑規(guī)劃設(shè)計任務(wù)書中項目規(guī)劃設(shè)計要求及建筑設(shè)計 要求部分，項目物業(yè)管理建議書。工作內(nèi)容:依據(jù)市場研究成果，制定項目定位建議書，并在項目的成本控制范圍內(nèi)， 提出項目規(guī)劃建筑設(shè)計建議和物業(yè)運營管理建議，并

4、將其編入建筑規(guī)劃設(shè)計 任務(wù)書和項目物業(yè)建議書，使設(shè)計師和物業(yè)運營管理者了解項目營銷思 路，并將其融入項目的功能、建筑風(fēng)格形象定位設(shè)計、物業(yè)管理和商業(yè)運營中， 體現(xiàn)出項目的物業(yè)管理和經(jīng)營思路。 項目定位建議主要包括：市場定位（檔次定位、價格定位），客戶定位（年 齡狀況、家庭結(jié)構(gòu)、收入狀況、職業(yè)特征、價值取向、需求狀況、購買決策、媒體的影響力），產(chǎn)品定位（規(guī)劃形式、建筑形式、建筑風(fēng)格、單體立面、戶 型），形象定位（產(chǎn)品主題形象、廣告形象、社會形象）。 項目規(guī)劃設(shè)計建議主要包括：項目總體規(guī)劃、道路交通組織、內(nèi)部環(huán)境設(shè) 計（綠地、園林、公共活動空間、建筑小品等）、車位設(shè)計（汽車位和自行車 位）、配套設(shè)

5、施的安排（含商業(yè)規(guī)劃、服務(wù)設(shè)施、信息網(wǎng)絡(luò)、物業(yè)管理用房等）、 項目整體建筑風(fēng)格（特別是建筑外立面的形狀、色彩、風(fēng)格）等。 項目建筑設(shè)計建議主要包括：樓宇內(nèi)部功能設(shè)計、各種戶型的比例、各種 戶型面積、各種戶型功能設(shè)置及布局、裝修及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、樓內(nèi)設(shè)施配置（如熱 水、中水、直飲水、電話、防盜、電梯等）、管線設(shè)計建議（三表出戶、分質(zhì) 供水、管線暗敷及管線集中綜合布置等）等。 項目物業(yè)管理建議主要包括：運營/管理（服務(wù)）范圍、管理預(yù)算、收費標(biāo) 準(zhǔn)、運營/管理要求等，使商業(yè)運營/物業(yè)管理公司的管理專業(yè)化特點符合項目 特色，促使托管物業(yè)的保值和升值。3）營銷策劃： 通過對項目特性和市場條件的分析研究，確定項

6、目總體銷售方案和項目宣傳推廣計劃。提交結(jié)果:項目總體銷售方案和項目宣傳推廣計劃工作內(nèi)容:根據(jù)項目概況和項目獨特性的分析，加上對即將銷售項目的競爭項目產(chǎn)品營銷數(shù)據(jù)信息的收集整理，確定項目總體銷售方案和項目宣傳推廣計劃，以保證項目市場推廣銷售全過程中的系統(tǒng)性，最大程度追求整體銷售效果，降低整體銷售費用，避免由于思路不清引起的工作不連貫、項目市場形象混舌L、各階段工作浪費給下一階段銷售工作帶來巨大困難等重大失誤。 項目總體銷售方案包括：項目總體價格定位報告、項目市場主題形象設(shè)計方案、銷售策略、價格策略及銷售進度和預(yù)算控制計劃。 項目宣傳推廣計劃包括：項目現(xiàn)場包裝方案和項目宣傳推廣計劃-項目現(xiàn)場包裝方

7、案：銷售中心、示范樣板間、工地現(xiàn)場、看房通道、導(dǎo)示系統(tǒng)、銷售中心綠化小品、停車位、銷售人員服裝、物業(yè)管理等；-項目宣傳推廣計劃：宣傳主題、廣告主題、平面創(chuàng)意表現(xiàn)、媒介采購策略、活動營銷方案、軟性新聞方案、展會方案、廣告及市場信息監(jiān)測工作計劃等；4）銷售和招商執(zhí)行：依據(jù)項目總體銷售方案作為指導(dǎo)方針制定項目銷售執(zhí)行計劃，進行銷售準(zhǔn)備、銷售實施和銷售管理工作。提交結(jié)果:項目銷售執(zhí)行計劃工作內(nèi)容: 項目銷售道具、銷售資料準(zhǔn)備方案 項目銷售部的人員結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)、銷售團隊組建、 項目銷售工作流程、銷售管理制度 銷售人員項目培訓(xùn)資料：沙盤講解、統(tǒng)一說法、答客問、工作流程等銷售人員培訓(xùn)，并建立營銷危機處理系

8、統(tǒng)2、營銷中心工作流程:宏觀信息搜集宏觀市場分析項目物業(yè)管理建議產(chǎn)品規(guī)劃建筑設(shè)計建議營銷策劃銷售執(zhí)行項目包裝宣傳推廣3、組織架構(gòu)圖:區(qū)域管理總部副總裁營銷中心總經(jīng)理銷 售 總 監(jiān)客戶總監(jiān)策 劃 總 監(jiān)地 區(qū) 客 戶 經(jīng) 理策 劃 經(jīng) 理招商人員銷售代表財務(wù)主任項目客戶專員市 場 研 究 員項目尺S策劃員營銷尺S策劃員各職能部門工作職責(zé)及崗位說明書1、區(qū)域管理總部營銷副總裁中心總經(jīng)理崗位說明書職位名稱：營銷中心總經(jīng)理歸屬部門：營銷中心職位級別：A隸屬關(guān)系：直接上級：公司總經(jīng)理直接下級：下屬各職能部門總監(jiān)/經(jīng)理職位概述：全面負責(zé)營銷中心工作，確保完成公司營銷工作要求，對營銷工作所有結(jié)果承擔(dān)責(zé)任。主

9、要職責(zé)和任務(wù):No崗位主要職責(zé)描述1對營銷中心策劃、推廣、銷售、客戶服務(wù)工作全面負責(zé);2參與公司發(fā)展規(guī)劃，負責(zé)項目銷售計劃的擬訂，并組織實施;3組織項目營銷策劃方案的制訂，并監(jiān)督其展開和落實;4規(guī)劃銷售體系，對項目市場實施有效管理，使之符合公司目標(biāo)要求;5參與項目前期市場定位與研發(fā);.一一.一ii. ii7負責(zé)項目的品牌定位與推廣;+8制定策劃、廣告等代理單位的選擇標(biāo)準(zhǔn)與審定;9負責(zé)營銷中心團隊的建設(shè)、訓(xùn)導(dǎo)與考評;10負責(zé)營銷中心與其它部門的協(xié)調(diào)工作2、銷售業(yè)務(wù)部工作職責(zé)及崗位說明書成立項目專案組項目專案組是銷售業(yè)務(wù)部進行項目銷售工作的業(yè)務(wù)組織形態(tài)。項目營銷任務(wù)由專案組承 擔(dān)，項目銷售執(zhí)行計劃

10、的由專案組負責(zé)實施并完成執(zhí)行。銷售業(yè)務(wù)部根據(jù)階段操作項目的數(shù)量、質(zhì)量及其他要求，對下轄人員依據(jù)能力績效評定 的原則進行合理有效的組合，形成項目專案組，并指定業(yè)務(wù)操作與管理能力雙強者為專案銷 售主管，負責(zé)對現(xiàn)場銷售工作的綜合管理，并根據(jù)階段總體工作要求，以現(xiàn)有人力資源為基 礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。(1 )銷售業(yè)務(wù)部工作職責(zé)：a、參與項目總體銷售方案和項目宣傳推廣計劃制定工作，負責(zé)項目銷售執(zhí)行計 劃的制定。b、負責(zé)公司開發(fā)項目的銷售、租賃工作。c、負責(zé)項目客戶從來訪至交房后的聯(lián)絡(luò)，維護工作。d、參與項目銷售準(zhǔn)備期的市場競品項目調(diào)研工作。e、負責(zé)銷售期中的市場競品項目監(jiān)測工作，并向公司傳遞市場

11、動向、市場信息。f、負責(zé)對項目專案組銷售工作進行績效考核，確保完成公司銷售任務(wù)。g、負責(zé)銷售現(xiàn)場及銷售道具的維護管理。h、協(xié)助舉辦項目的大型推介活動。(2)崗位說明書銷售總監(jiān)崗位說明書:職位名稱：銷售總監(jiān)歸屬部門：營銷中心銷售業(yè)務(wù)部職位級別：B隸屬關(guān)系直接上級：營銷中心總經(jīng)理直接下級：地區(qū)銷售經(jīng)理/項目銷售主管職位概述：協(xié)助營銷中心總經(jīng)理完成所有項目的銷售任務(wù)，監(jiān)督并考核各在售項目項目銷售執(zhí)行計劃的執(zhí)行，對所有項目的銷售工作進行具體管理和業(yè)績考核。主要職責(zé)和任務(wù)：No崗位主要職責(zé)描述11依據(jù)公司經(jīng)營計劃，并配合公司總目標(biāo)，擬訂本部門的目標(biāo)與工作計劃，并隨時予以追蹤控制，以便有效執(zhí)行；2主持本部

12、門日常工作，負責(zé)擬定和修改本部門專業(yè)管理制度， 并監(jiān)督實施；3根據(jù)本部門工作進度，編制本部門的銷售計劃，逐月加以控制；并進行平衡、協(xié)調(diào)、督促檢查考核；4對銷售中的項目，應(yīng)根據(jù)不同的客戶群體，制定相宜的促銷方案，修正確保銷售目標(biāo)的達成；5j負責(zé)本部門員工的考核工作，審慎辦理所屬員工的考核、獎懲等事項，并 力求處理公平合理，與公司配合，有計劃地培訓(xùn)所屬人員，以提高其工作 能力與素質(zhì)；6主持本部門全面工作，落實各崗位職責(zé)，檢查和監(jiān)督本部門員工工作計劃的執(zhí)行情況；171做好銷售業(yè)績的周、月報工作，及時組織收取銷售應(yīng)達帳，確保帳款的安全、到位；8據(jù)市場需求的變化，及時向相關(guān)部門反饋市場信息；9承辦領(lǐng)導(dǎo)交

13、辦的其他事項及未盡事宜。地區(qū)銷售經(jīng)理崗位說明書:職位名稱：地區(qū)銷售經(jīng)理歸屬部門：營銷中心銷售業(yè)務(wù)部職位級別：C隸屬關(guān)系直接上級：銷售總監(jiān)直接下級：項目銷售主管/銷售代表職位概述：協(xié)助銷售總監(jiān)完成負責(zé)區(qū)域項目的銷售任務(wù)，具體負責(zé)項目銷售執(zhí)行計劃的執(zhí)行，承擔(dān)對銷售人員的培訓(xùn)，對所有項目的銷售工作進行具體管理。主要職責(zé)和任務(wù):No崗位主要職責(zé)描述依據(jù)項目銷售執(zhí)行計劃，擬訂各項目的具體工作執(zhí)行計劃，并確保銷售回款的實現(xiàn);主持地區(qū)內(nèi)各項目組日常工作，負責(zé)針對性調(diào)整各項目的管理制度，并實I施執(zhí)行;s-對銷售中的項目，應(yīng)市場的變化，提出相宜的促銷方案，修正確保銷售目3標(biāo)的達成;4確保營銷危機處理體系的正常運

14、轉(zhuǎn);負責(zé)所屬員工的日常工作考核，照章辦理所屬員工的考核、獎懲等事項,5有計劃地培訓(xùn)所屬人員，以提高其工作能力與素質(zhì);做好各項銷售報表管理工作，及時督促客戶如約繳納銷售款項，確保銷售合約的履行;7監(jiān)測市場需求的變化，并及時上報市場信息;8承辦領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項及未盡事宜。:項目銷售主管崗位說明書:職位名稱：項目銷售主管歸屬部門營銷中心銷售業(yè)務(wù)部直接上級：銷售總監(jiān)/地區(qū)銷售職位級別：D隸屬關(guān)系經(jīng)理直接下級：銷售代表職位概述協(xié)助銷售總監(jiān)/地區(qū)銷售經(jīng)理落實項目現(xiàn)場的管理工作，負責(zé)完成項目銷 售任務(wù)。主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述銷售人員崗位分配，項目現(xiàn)場日常工作排班管理，負責(zé)各項銷售報表的填1寫上

15、報；負責(zé)監(jiān)督銷售賣場的銷售活動，每日將銷售現(xiàn)場工作日報及時發(fā)給相關(guān)領(lǐng)2導(dǎo)，每周工作計劃和總結(jié)發(fā)給銷售總監(jiān)/地區(qū)銷售經(jīng)理；負責(zé)周邊樓盤市場動態(tài)及最新資料的監(jiān)控收集，參與市場調(diào)研及銷售情況3分析及總結(jié)，向相關(guān)人員反饋銷售信息；4執(zhí)行銷售計劃，協(xié)助銷售總監(jiān)/地區(qū)銷售經(jīng)理落實各項工作;及時將公司確定的銷售資源及報價轉(zhuǎn)達給銷售代表，負責(zé)控制銷售政策的5執(zhí)行工作；6對于個別客戶的個別問題，作為特例及時上報，并將意見盡快反饋給客戶;7根據(jù)推廣進展情況，隨時將推廣效果反饋;8負責(zé)分管銷售人員的培訓(xùn)工作和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；9負責(zé)售樓部的日常行政管理、銷售報表管理及文書工作；項目銷售代表崗位說明書：所屬部:銷售代表營銷中

16、心銷售業(yè)務(wù)部門:隸屬關(guān)直接上級：項目銷售主管系:直接下級：/協(xié)助項目銷售主管完成銷售任務(wù)，對所有客戶進行接電接訪，分析、主要職責(zé)和任務(wù)rr! n*im bi!? tfbh r* n hn LB!h HV !mm =! HVh rr iNo崗位主要職責(zé)描述II A ! KB N LB JB W ! N N U U N ! KB !N M KB JB 區(qū)N _ BlI1 遵照項目現(xiàn)場日常工作排班接聽來電，接待來訪，并進行詳細記錄；2 收集意向客戶相關(guān)信息，及時回訪，進行邀約計劃；i3 向客戶介紹項目的基本信息，講解沙盤、樣板間，參觀工地現(xiàn)場；IIM ! n n ara n r ar n n ara

17、 ra vb ; iI4 負責(zé)客戶分析，及時向銷售主管反饋銷售動態(tài)；I|5 填寫客戶登記表、梳理客戶，并匯總；IB. A=& ml * = 亠 4厶41|lU ! =3 H IJ6 根據(jù)客戶需求，制訂置業(yè)方案；!7 收集客戶簽約時存在的問題（每周一次）并提交項目銷售主管；|！工F 中 ；F F IFW - ITB ！F T! IF P ： VB*= IT FIFF !F*FITB F bFI8 負責(zé)認購、簽約工作，督促銷售回款履行工作；亠亠-耳亠亠亠Ia4&U亠B厶4BI亠a4&H亠UN44i：亠&厶0亠4亠亠0a厶044亠VUa厶亠亠亠亠Ua亠*亠亠！：亠I9 完成當(dāng)月的銷售任務(wù)；!3、客戶

18、關(guān)系部工作職責(zé)及崗位說明書:客戶關(guān)系部是項目銷售業(yè)務(wù)部取得完美銷售質(zhì)量的基礎(chǔ)依賴，是銷售服務(wù)的后續(xù)有效補 充，涵蓋項目售后服務(wù)與營銷中心內(nèi)部行政服務(wù)兩大功能?？蛻魧T日常項目情況下分解至各項目專案組，履行相應(yīng)崗位職責(zé)，為專案組提供完整 的售后服務(wù)。（1 ）客戶關(guān)系部工作職責(zé)：a、現(xiàn)場財務(wù)：現(xiàn)場認購金、房款的如實、準(zhǔn)確、安全、妥善的收存，準(zhǔn)確無誤的開具收款 票據(jù)；客戶交款情況統(tǒng)計，匯總，上報。b、 客戶資料建立：負責(zé)每日成交客戶資料收集及數(shù)據(jù)庫錄入工作；負責(zé)成交客戶后續(xù)辦證 工作相關(guān)資料的準(zhǔn)備及存檔工作。c、銷售合同簽署以及配合辦理按揭等手續(xù)；c、協(xié)助銷售部進行月度來訪客戶以及成交客戶資源分析工

19、作。d、定期客戶回訪（電訪/走訪）。e、負責(zé)客戶資源的日常管理及維護工作。f、負責(zé)處理日常的客戶投訴。（2 ）崗位職責(zé)客戶關(guān)系部經(jīng)理崗位職責(zé)：職位名稱：客戶關(guān)系部經(jīng)理歸屬部門營銷中心客戶關(guān)系部直接上級：營銷中心總經(jīng)理職位級別:C隸屬關(guān)系直接下級：客戶關(guān)系部財務(wù)主任、項目客戶專員職位概述統(tǒng)籌管理客戶關(guān)系部全面工作及團隊建設(shè)工作，督導(dǎo)各項目銷售善后工作，各類客戶投訴。主要職責(zé)和任務(wù)No岡位主要職責(zé)描述1負責(zé)統(tǒng)籌管理客戶關(guān)系部全面工作及團隊建設(shè)工作；2負責(zé)組織編制市場營銷、客戶關(guān)系工作規(guī)范、制度，并形成完整客戶關(guān)系管理手冊；3負責(zé)指導(dǎo)完成各項目銷售合同、客戶資料數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)等的收集及相關(guān) 檔案建立

20、、管理和報表制作和審批工作；4負責(zé)指導(dǎo)合同、設(shè)計變更、產(chǎn)權(quán)辦理、入住管理等工作；5負責(zé)審批項目銷售文件中相關(guān)內(nèi)容，督導(dǎo)各項目銷售工作中的客服工作。6負責(zé)組織監(jiān)督銷售合同、客戶合同的簽署及檔案管理工作，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫及客戶關(guān)系維護；7負責(zé)組織監(jiān)督客戶欠款的收款工作；I8負責(zé)組織合同、設(shè)計變更手續(xù)的執(zhí)行工作；9負責(zé)審核項目銷售統(tǒng)計報表工作。10負責(zé)組織指導(dǎo)并監(jiān)督辦理產(chǎn)權(quán)工作；財務(wù)主任崗位職責(zé):職位名稱：任客戶關(guān)系部財務(wù)主歸屬部門營銷中心客戶關(guān)系部職位級別：D隸屬關(guān)系直接上級：客戶關(guān)系部經(jīng)理直接下級：/職位概述配合銷售業(yè)務(wù)部完成按揭回款任務(wù)，與財務(wù)對接收款及房款轉(zhuǎn)帳，合同合約備案管理等業(yè)務(wù)工作。

21、主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述jB ； 1 “. 亠 ! K “ U KB M N * ；! M N HB M KB !irwn m m wrv m n*= ! ltb=!！ir3負責(zé)與銀行、房管局配合辦理備案、抵押進件手續(xù)，并及時完成按揭回款；9 a na n aa an n ： an :n an an m n n協(xié)助客戶經(jīng)理進行項目銷售收款工作，并追收客戶欠款，與財務(wù)對接房款4并轉(zhuǎn)款入帳，保證回款任務(wù)完成；i5負責(zé)按揭到帳后期的合同整理，開據(jù)按揭票據(jù)，與財務(wù)對接工作；6負責(zé)已購客戶合同備案及管理工作； BI ! B 7負責(zé)合同變更網(wǎng)上退房事宜；a a a a 4* baaa ama a

22、 aa m* m n aa a a m s ma a aaa a a-a s ma a aa Had&faaa aaa aa ahad *4 aaa a a u faaa &： a a had a* a a aa m m v *a s m ma a m hada a aa bBJ Afaaa aa a a m had aa aau8負責(zé)部門內(nèi)部一些事務(wù)性工作；:項目客戶專員崗位職責(zé):職位名稱：客戶關(guān)系部項目客戶專 員歸屬部門營銷中心客戶關(guān)系部職位級別：E隸屬關(guān)系直接上級：客戶關(guān)系部經(jīng)理直接下級：/職位概述在項目專案組中，配合項目銷售業(yè)務(wù)組完成各類工作事務(wù)，督促銷售工 作管理流程及認購、簽約工作

23、按照規(guī)范執(zhí)行，認購合約及商品房買賣合 同的內(nèi)容確認和打印，落實銷售計劃執(zhí)行，負責(zé)項目與外部聯(lián)系單位的接口工作主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述負責(zé)驗收、接管、存檔客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)交的客戶檔案，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫及 i i數(shù)據(jù)輸入維護查詢；2負責(zé)簽署、管理銷售合同，并建立有效安全的合同檔案管理體系；b s a u x k =亠口4.亠亠亠 wa亠亠i:a 厶0亠4口 亠4a亠亠ua 厶亠，亠ua 厶亠 vua 厶 vuiia 亠亠亠亠亠 a 亠負責(zé)監(jiān)督項目銷售進展，督促銷售工作管理流程及認購、簽約工作按照規(guī) 3 I范執(zhí)行，執(zhí)行項目銷售計劃，銷售統(tǒng)計報表的制作和提交工作；54負責(zé)監(jiān)督客戶合同變更手續(xù)辦理

24、，為業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證。 av * n r m ana r an an n ra aw ra w ra na ra r ar h ar aw ar負責(zé)網(wǎng)上打印商品房買賣合同及時輸入完成，如有變更負責(zé)網(wǎng)上退網(wǎng)5 |工作；6負責(zé)部門補貼上報工作；7負責(zé)部門各類文件的報批工作；M ip ra ar av ara！ h！ n h ar far ra ar !ar8配合物業(yè)部門完成已購客戶辦理入住手續(xù)；9完成部門月/季度獎金核算及上報工作；4、策劃推廣部工作職責(zé)及崗位說明書：（1）部門職責(zé)：a、負責(zé)市場研究及定期市場研究報告的撰寫；b、項目的定位與策劃報告的撰寫；c、根據(jù)項目銷售進度，制定并執(zhí)行推廣策略，根

25、據(jù)實際反饋調(diào)整相應(yīng)的推廣策劃方案;d、根據(jù)公司企業(yè)品牌形象推廣工作的要求，實施各項推廣方案及措施；e、負責(zé)項目外部公共場地公關(guān)活動的組織、策劃、實施工作;f、負責(zé)公司企業(yè)宣傳，與媒體的溝通與協(xié)調(diào)工作;g、負責(zé)與廣告公司的溝通工作，直接對廣告公司負責(zé);(2 )崗位職責(zé) 策劃推廣部總監(jiān)/經(jīng)理崗位職責(zé):策劃推廣部總監(jiān)/經(jīng)歸屬部門營銷中心策劃推廣部B/C直接上級：營銷中心總經(jīng)理隸屬關(guān)系直接下級：設(shè)計主管、策劃主管部門管理者，對于來自上級的新思想和新計劃，快速有效的傳達給部門 內(nèi)工作人員。團結(jié)團隊隊員高效完成各自本職工作。以專業(yè)的眼光審核部門 工作成果，并及時上報。不斷學(xué)習(xí)新的策劃思想和推廣手段，并與隊

26、員分享。 幫助部門隊員協(xié)調(diào)各部門完成相應(yīng)工作。主要職責(zé)和任務(wù)No崗位主要職責(zé)描述1不斷改進部門內(nèi)各職能的工作流程。 h T ir=B F n * - n srw ts - i根據(jù)公司市場發(fā)展目標(biāo)及戰(zhàn)略，組織制定市場、品牌的中、長期發(fā)展戰(zhàn)略, 2組織市場信息的收集與市場調(diào)研分析；-3參與公司重大業(yè)務(wù)決策的制定與執(zhí)行；e e e e e b* air e b f a i e qvi!e h a! se h aq s w:e m vwc hb vw e w e awe bb m e e!m e b：w e eee a f fh a i f b b：w b he ewe a m a eh ii組織策劃

27、并審定產(chǎn)品、品牌、市場推廣、媒體運營、市場研究等市場活動4的策略、推廣方案、相關(guān)預(yù)算，組織、整合相關(guān)資源推動方案的實施并監(jiān)督實施效果，提高產(chǎn)品與企業(yè)的知名度和美譽度；S策劃主管崗位職責(zé):項目策劃歸屬部門營銷中心策劃推廣部直接上級：策劃推廣部經(jīng)理D/C隸屬關(guān)系直接下級:針對每個項目委派一名策劃主管，跟進項目進度，安排各時間結(jié)點的推 廣工作，并及時溝通部門經(jīng)理完成推廣物料的制作和推廣計劃的快速實施。 定期匯報市場調(diào)研成果，不斷總結(jié)市場變化，捕捉新的營銷手段和思想。兼 管部門內(nèi)勤。主要職責(zé)和任務(wù)市場調(diào)研、項目操盤dO崗位主要職責(zé)描述-1定期對特定市場進行調(diào)研，提交調(diào)研報告。I2跟進項目進度，進行項目

28、操盤。 il!jB* BcB*uM=_ BjH !3用專業(yè)思想，對銷售人員進行銷售說辭培訓(xùn)，并總結(jié)說辭文稿-4針對HSC投資項目進行專項調(diào)研，并提交調(diào)研報告。-5策劃市場推廣方案、活動設(shè)計、過程組織、信息處理； n ara n ar n w w ma n n n h n ar ra n n ara 6組織編制推廣宣傳材料；m m亠. aa 厶 0 n亠 a 亠wa 0！亠 j a 亠 亠 :a i n u 亠 * a 4* n亠 aa 厶 n u 亠 4 4* a亠 aa 厶 u 亠 4 4* n ，亠 aa 厶 亠 m m a 亠4 4*口u亠* a 亠4 亠 aa w 亠亠a m亠 m a

29、 亠4 亠7兼管部門內(nèi)勤，合同審批單流程管理。職位名稱：市場研究歸屬部門營銷中心策劃推廣部直接上級：策劃推廣部總監(jiān)/經(jīng)職位級別：D/C隸屬關(guān)系直接下級:職位概述綜合分析市場動態(tài)、公司戰(zhàn)略與技術(shù)可行性，確定調(diào)研工作目標(biāo)，制定市場調(diào)研計劃，組織策劃市場調(diào)研項目；定期匯報市場調(diào)研成果，不斷總結(jié)市 場變化，捕捉新的營銷手段和思想 主要職責(zé)和任務(wù)市場調(diào)研、No崗位主要職責(zé)描述1定期對特定市場進行調(diào)研，提交調(diào)研報監(jiān)督市場調(diào)研項目的實施情況，針對 HSC投資項目進行專項調(diào)研，提交公司管理層;3維護、開拓市場調(diào)研所需的信息渠道;4追蹤市場調(diào)研的新方法與新技術(shù)，進行調(diào)研方法和信息體系的建設(shè)。設(shè)計主管崗位職責(zé):職

30、位名稱：設(shè)計主管歸屬部門營銷中心策劃推廣部職位級別：D隸屬關(guān)系直接上級：策劃推廣部經(jīng)理直接下級：職位概述設(shè)計各種宣傳物料，以專業(yè)的眼光結(jié)合實際情況進行設(shè)計，并聯(lián)系制作主要職責(zé)和任務(wù)iNo崗位主要職責(zé)描述sttk m-rv h im ri! lte !w lte n im ! m -n t: n*= m-rh hu !irv !r:- a-rcHmHaTV負責(zé)項目廣告、推廣道具等的設(shè)計，并運用輔助制圖軟件規(guī)劃、創(chuàng)意，制i i作圖片及圖形材料；._.丄2參與設(shè)計作品的定位、定向、定風(fēng)格的研究；3協(xié)調(diào)與外部廣告機構(gòu)的關(guān)系； 彳| T = ir=B F - n * n 0 n e srw vwb ts

31、 n * h - nI4監(jiān)督外包廣告業(yè)務(wù)的完成。I-5|第三章 項目營銷策劃、銷售、簽約業(yè)務(wù)工作流程項目營銷策劃流程：一、項目前期調(diào)研分析（一）市場調(diào)研1、市場分析（1）當(dāng)前市場分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）（2）區(qū)域市場分析（銷售價格、成交情況）2、競爭個案項目調(diào)查與分析3、消費者分析：（1）購買者地域分布；（2）購買者動機（3 ）功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設(shè)施、價格、付款方式）（4 ）購買時機、季節(jié)性（5）購買反應(yīng)（價格、規(guī)劃、地點等）（6）購買頻度（二）項目環(huán)境調(diào)研1、地塊狀況：位置、面積、地形、地貌、性質(zhì)2、地塊本身的優(yōu)劣勢3、地塊周圍景觀（前后左右，遠近景，人

32、文景觀，綜述）4、環(huán)境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）5、地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）6、公共配套設(shè)施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂場所、 銀行、郵局、酒店）7、地塊地理條件的強弱勢分析（三）確定項目品牌定位在對同類競爭樓盤進行調(diào)研走訪的前提下，進行項目的特性分析，從而確定項目的品牌 定位。項目特性分析即是將自身的優(yōu)點和且缺點都一清二楚地挖掘出來，目的是確立本項目 在所處地段和同類物業(yè)中的地位。項目特性分析包括以下內(nèi)容：1、建筑規(guī)模與風(fēng)格；2、建筑布局和結(jié)構(gòu)（實用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布

33、 線等）；3、裝修和設(shè)備；4、功能配套；5、物業(yè)管理；6、發(fā)展商背景；7、結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調(diào)整）。二、確定主力客戶群定位及其特征描述針對項目的土地環(huán)境價值，分析和判斷主力客戶群是項目營銷推廣的前提，通過研究購買者的職業(yè)、收入家庭結(jié)構(gòu)、教育背景等方面情況，可對主力客戶群的特征進行判斷和描述； 圍繞主力客戶群的定位，今后項目的形象宣傳、價格定位和推廣手法都必須針對這群人，取 得它們的認同，避免功能、信息的相互干擾。以往的客戶資源是我們最好的財富。建議認真 疏理老客戶檔案資料，從中找出主力客戶群的客戶信息，以便明確制定今后營銷推廣策略。1、經(jīng)濟背景經(jīng)濟實力行業(yè)特征 公司（實

34、力、規(guī)模、經(jīng)營管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)）家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式三、確定項目價格定位1、理論價格（達到銷售目標(biāo)）2、實際價格（在預(yù)期內(nèi)順利達到銷售目標(biāo)的成交價格）3、租金價格（最能反映商品房實際售價的價格）4、價格策略5、入市時機、入市姿態(tài)四、制定廣告策略1、廣告的階段性劃分（準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期、推廣期、成熟期、鞏固期）2、階段性的廣告主題3、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控五、制定媒介策略1、媒介組合2、軟性新聞主題3、投放頻率4、費用估算六、進行推廣費用預(yù)算七、配合項目銷售進展分階段進行項目推廣1、現(xiàn)場包裝（項目VI設(shè)

35、計、售樓處、工地圍檔等）2、印刷品制作（銷售文件、樓書、DM等）3、階段性媒介推廣項目銷售工作流程：（一）制定項目銷售計劃項目計劃包括項目開盤準(zhǔn)備計劃、項目銷售進度計劃。項目開盤準(zhǔn)備計劃為銷售部內(nèi)部計劃，由銷售部經(jīng)理與專案主管共同制定。項目銷售進度計劃 銷售部與市場推廣部共同制定，確定項目總體銷售期目標(biāo)及分階段 銷售目標(biāo)，補充應(yīng)變措施，于項目開盤前制定完成。（二）開盤準(zhǔn)備1、相關(guān)銷售文件的準(zhǔn)備銷售許可證、施工圖、樓書、購房流程與說明等文件準(zhǔn)備。樓書、海報、DM、價目表、付款方式等銷售資料提前準(zhǔn)備。2、銷售處的布置3、銷售人員入場：成立專案組人員，專案組崗位確認，職責(zé)分配。4、專案銷售人員培訓(xùn)（

36、三）項目開盤根據(jù)既定計劃完成分階段銷售任務(wù)與項目總體銷售任務(wù)銷售專案組成員進行銷售工作，制定各階段銷售具體戰(zhàn)術(shù)，在授權(quán)折扣及其他條件范圍 內(nèi)嚴(yán)格執(zhí)行進行銷售工作，最終達成目標(biāo)。專案現(xiàn)場銷售基本流程流程一：接聽電話1、基本動作接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候 港灣中心，你好！而后開始交談通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人 員要揚長避短，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。在與客戶交談中，要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的 價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。直接約請客戶來銷售現(xiàn)場參觀。馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項銷售人員正式上崗前，引進行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說辭。要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。（3）電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。（4）約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。（5）應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。 流程二：迎接客戶1、基本動作客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說