營銷中心職能及組織架構

1、第一章營銷中心職能及組織架構營銷中心下設策劃部、銷售業(yè)務部、招商業(yè)務部、客戶關系部四個職能部門，本章中明確了營銷中心職責范圍及組織架構。1、營銷中心業(yè)務職能1）市場研究：通過對城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃、主要行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征、經(jīng)濟指 標、市場供給需求、在建在售項目情況及客戶需求特征進行的調查和研究，掌握市場動態(tài)、 做出市場發(fā)展預測，向公司決策部門和執(zhí)行部門提供研究分析結果，同時為項目定位及以后 各階段工作提供基礎數(shù)據(jù)和理論支持。提交結果:市場調研分析報告，項目投資可行性研究報告，項目調查表，客戶調查問卷工作內容: 宏觀市場及區(qū)域市場調研分析-城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃現(xiàn)狀及調整分析-主要行

2、業(yè)產(chǎn)業(yè)特征、經(jīng)濟指標分析-市場供需對比狀況、客戶需求特征及發(fā)展趨勢分析客戶群調研分析-客戶群調查：需求、偏好、特征、分布 -客戶群分析：主體構成、購買目的、價格承受力、付款方式選擇、裝修要求項目競爭力分析-本項目條件分析：背景位置、規(guī)劃條件、地塊條件、周邊環(huán)境、人文特征、發(fā)展趨勢、不確定因素-區(qū)域內主要競爭對手分析-本項目競爭力分析：優(yōu)勢分析、劣勢分析-市場機會點分析-困難點分析及解決建議 項目投資可行性研究分析-前期成本、凈現(xiàn)值-項目綜合成本、開發(fā)利潤率及收益率-現(xiàn)金流量-投資回收期-敏感度分析2）產(chǎn)品研究：根據(jù)項目先天條件和限制條件、市場特征、產(chǎn)品發(fā)展趨勢、城市規(guī)劃功 能區(qū)劃、客戶需求特征

3、等不同前提條件的分析，對不同城市功能區(qū)域和市場定位的公建項目 進行分析研究（包含：不同城市功能區(qū)域內的物業(yè)種類、建筑總規(guī)模、物業(yè)類型配比、空間 布局、整體建筑風格以及具體建筑單體的功能定位、建筑規(guī)模、建筑形體搭配、使用功能結 構、人口數(shù)量及各收入階層組成等數(shù)據(jù)進行收集分析研究），對項目運作模式、項目的物業(yè) 類型比例、項目規(guī)劃設計要求及項目物業(yè)管理模式等方面提出的可行方案。提交結果:項目定位建議書，建筑規(guī)劃設計任務書中項目規(guī)劃設計要求及建筑設計 要求部分，項目物業(yè)管理建議書。工作內容:依據(jù)市場研究成果，制定項目定位建議書，并在項目的成本控制范圍內， 提出項目規(guī)劃建筑設計建議和物業(yè)運營管理建議，并

4、將其編入建筑規(guī)劃設計 任務書和項目物業(yè)建議書，使設計師和物業(yè)運營管理者了解項目營銷思 路，并將其融入項目的功能、建筑風格形象定位設計、物業(yè)管理和商業(yè)運營中， 體現(xiàn)出項目的物業(yè)管理和經(jīng)營思路。 項目定位建議主要包括：市場定位（檔次定位、價格定位），客戶定位（年 齡狀況、家庭結構、收入狀況、職業(yè)特征、價值取向、需求狀況、購買決策、媒體的影響力），產(chǎn)品定位（規(guī)劃形式、建筑形式、建筑風格、單體立面、戶 型），形象定位（產(chǎn)品主題形象、廣告形象、社會形象）。 項目規(guī)劃設計建議主要包括：項目總體規(guī)劃、道路交通組織、內部環(huán)境設 計（綠地、園林、公共活動空間、建筑小品等）、車位設計（汽車位和自行車 位）、配套設

5、施的安排（含商業(yè)規(guī)劃、服務設施、信息網(wǎng)絡、物業(yè)管理用房等）、 項目整體建筑風格（特別是建筑外立面的形狀、色彩、風格）等。 項目建筑設計建議主要包括：樓宇內部功能設計、各種戶型的比例、各種 戶型面積、各種戶型功能設置及布局、裝修及設備標準、樓內設施配置（如熱 水、中水、直飲水、電話、防盜、電梯等）、管線設計建議（三表出戶、分質 供水、管線暗敷及管線集中綜合布置等）等。 項目物業(yè)管理建議主要包括：運營/管理（服務）范圍、管理預算、收費標 準、運營/管理要求等，使商業(yè)運營/物業(yè)管理公司的管理專業(yè)化特點符合項目 特色，促使托管物業(yè)的保值和升值。3）營銷策劃： 通過對項目特性和市場條件的分析研究，確定項

6、目總體銷售方案和項目宣傳推廣計劃。提交結果:項目總體銷售方案和項目宣傳推廣計劃工作內容:根據(jù)項目概況和項目獨特性的分析，加上對即將銷售項目的競爭項目產(chǎn)品營銷數(shù)據(jù)信息的收集整理，確定項目總體銷售方案和項目宣傳推廣計劃，以保證項目市場推廣銷售全過程中的系統(tǒng)性，最大程度追求整體銷售效果，降低整體銷售費用，避免由于思路不清引起的工作不連貫、項目市場形象混舌L、各階段工作浪費給下一階段銷售工作帶來巨大困難等重大失誤。 項目總體銷售方案包括：項目總體價格定位報告、項目市場主題形象設計方案、銷售策略、價格策略及銷售進度和預算控制計劃。 項目宣傳推廣計劃包括：項目現(xiàn)場包裝方案和項目宣傳推廣計劃-項目現(xiàn)場包裝方

7、案：銷售中心、示范樣板間、工地現(xiàn)場、看房通道、導示系統(tǒng)、銷售中心綠化小品、停車位、銷售人員服裝、物業(yè)管理等；-項目宣傳推廣計劃：宣傳主題、廣告主題、平面創(chuàng)意表現(xiàn)、媒介采購策略、活動營銷方案、軟性新聞方案、展會方案、廣告及市場信息監(jiān)測工作計劃等；4）銷售和招商執(zhí)行：依據(jù)項目總體銷售方案作為指導方針制定項目銷售執(zhí)行計劃，進行銷售準備、銷售實施和銷售管理工作。提交結果:項目銷售執(zhí)行計劃工作內容: 項目銷售道具、銷售資料準備方案 項目銷售部的人員結構及崗位職責、銷售團隊組建、 項目銷售工作流程、銷售管理制度 銷售人員項目培訓資料：沙盤講解、統(tǒng)一說法、答客問、工作流程等銷售人員培訓，并建立營銷危機處理系

8、統(tǒng)2、營銷中心工作流程:宏觀信息搜集宏觀市場分析項目物業(yè)管理建議產(chǎn)品規(guī)劃建筑設計建議營銷策劃銷售執(zhí)行項目包裝宣傳推廣3、組織架構圖:區(qū)域管理總部副總裁營銷中心總經(jīng)理銷 售 總 監(jiān)客戶總監(jiān)策 劃 總 監(jiān)地 區(qū) 客 戶 經(jīng) 理策 劃 經(jīng) 理招商人員銷售代表財務主任項目客戶專員市 場 研 究 員項目尺S策劃員營銷尺S策劃員各職能部門工作職責及崗位說明書1、區(qū)域管理總部營銷副總裁中心總經(jīng)理崗位說明書職位名稱：營銷中心總經(jīng)理歸屬部門：營銷中心職位級別：A隸屬關系：直接上級：公司總經(jīng)理直接下級：下屬各職能部門總監(jiān)/經(jīng)理職位概述：全面負責營銷中心工作，確保完成公司營銷工作要求，對營銷工作所有結果承擔責任。主

9、要職責和任務:No崗位主要職責描述1對營銷中心策劃、推廣、銷售、客戶服務工作全面負責;2參與公司發(fā)展規(guī)劃，負責項目銷售計劃的擬訂，并組織實施;3組織項目營銷策劃方案的制訂，并監(jiān)督其展開和落實;4規(guī)劃銷售體系，對項目市場實施有效管理，使之符合公司目標要求;5參與項目前期市場定位與研發(fā);.一一.一ii. ii7負責項目的品牌定位與推廣;+8制定策劃、廣告等代理單位的選擇標準與審定;9負責營銷中心團隊的建設、訓導與考評;10負責營銷中心與其它部門的協(xié)調工作2、銷售業(yè)務部工作職責及崗位說明書成立項目專案組項目專案組是銷售業(yè)務部進行項目銷售工作的業(yè)務組織形態(tài)。項目營銷任務由專案組承 擔，項目銷售執(zhí)行計劃

10、的由專案組負責實施并完成執(zhí)行。銷售業(yè)務部根據(jù)階段操作項目的數(shù)量、質量及其他要求，對下轄人員依據(jù)能力績效評定 的原則進行合理有效的組合，形成項目專案組，并指定業(yè)務操作與管理能力雙強者為專案銷 售主管，負責對現(xiàn)場銷售工作的綜合管理，并根據(jù)階段總體工作要求，以現(xiàn)有人力資源為基 礎，指定人員擔任不同工作崗位。(1 )銷售業(yè)務部工作職責：a、參與項目總體銷售方案和項目宣傳推廣計劃制定工作，負責項目銷售執(zhí)行計 劃的制定。b、負責公司開發(fā)項目的銷售、租賃工作。c、負責項目客戶從來訪至交房后的聯(lián)絡，維護工作。d、參與項目銷售準備期的市場競品項目調研工作。e、負責銷售期中的市場競品項目監(jiān)測工作，并向公司傳遞市場

11、動向、市場信息。f、負責對項目專案組銷售工作進行績效考核，確保完成公司銷售任務。g、負責銷售現(xiàn)場及銷售道具的維護管理。h、協(xié)助舉辦項目的大型推介活動。(2)崗位說明書銷售總監(jiān)崗位說明書:職位名稱：銷售總監(jiān)歸屬部門：營銷中心銷售業(yè)務部職位級別：B隸屬關系直接上級：營銷中心總經(jīng)理直接下級：地區(qū)銷售經(jīng)理/項目銷售主管職位概述：協(xié)助營銷中心總經(jīng)理完成所有項目的銷售任務，監(jiān)督并考核各在售項目項目銷售執(zhí)行計劃的執(zhí)行，對所有項目的銷售工作進行具體管理和業(yè)績考核。主要職責和任務：No崗位主要職責描述11依據(jù)公司經(jīng)營計劃，并配合公司總目標，擬訂本部門的目標與工作計劃，并隨時予以追蹤控制，以便有效執(zhí)行；2主持本部

12、門日常工作，負責擬定和修改本部門專業(yè)管理制度， 并監(jiān)督實施；3根據(jù)本部門工作進度，編制本部門的銷售計劃，逐月加以控制；并進行平衡、協(xié)調、督促檢查考核；4對銷售中的項目，應根據(jù)不同的客戶群體，制定相宜的促銷方案，修正確保銷售目標的達成；5j負責本部門員工的考核工作，審慎辦理所屬員工的考核、獎懲等事項，并 力求處理公平合理，與公司配合，有計劃地培訓所屬人員，以提高其工作 能力與素質；6主持本部門全面工作，落實各崗位職責，檢查和監(jiān)督本部門員工工作計劃的執(zhí)行情況；171做好銷售業(yè)績的周、月報工作，及時組織收取銷售應達帳，確保帳款的安全、到位；8據(jù)市場需求的變化，及時向相關部門反饋市場信息；9承辦領導交

13、辦的其他事項及未盡事宜。地區(qū)銷售經(jīng)理崗位說明書:職位名稱：地區(qū)銷售經(jīng)理歸屬部門：營銷中心銷售業(yè)務部職位級別：C隸屬關系直接上級：銷售總監(jiān)直接下級：項目銷售主管/銷售代表職位概述：協(xié)助銷售總監(jiān)完成負責區(qū)域項目的銷售任務，具體負責項目銷售執(zhí)行計劃的執(zhí)行，承擔對銷售人員的培訓，對所有項目的銷售工作進行具體管理。主要職責和任務:No崗位主要職責描述依據(jù)項目銷售執(zhí)行計劃，擬訂各項目的具體工作執(zhí)行計劃，并確保銷售回款的實現(xiàn);主持地區(qū)內各項目組日常工作，負責針對性調整各項目的管理制度，并實I施執(zhí)行;s-對銷售中的項目，應市場的變化，提出相宜的促銷方案，修正確保銷售目3標的達成;4確保營銷危機處理體系的正常運

14、轉;負責所屬員工的日常工作考核，照章辦理所屬員工的考核、獎懲等事項,5有計劃地培訓所屬人員，以提高其工作能力與素質;做好各項銷售報表管理工作，及時督促客戶如約繳納銷售款項，確保銷售合約的履行;7監(jiān)測市場需求的變化，并及時上報市場信息;8承辦領導交辦的其他事項及未盡事宜。:項目銷售主管崗位說明書:職位名稱：項目銷售主管歸屬部門營銷中心銷售業(yè)務部直接上級：銷售總監(jiān)/地區(qū)銷售職位級別：D隸屬關系經(jīng)理直接下級：銷售代表職位概述協(xié)助銷售總監(jiān)/地區(qū)銷售經(jīng)理落實項目現(xiàn)場的管理工作，負責完成項目銷 售任務。主要職責和任務No崗位主要職責描述銷售人員崗位分配，項目現(xiàn)場日常工作排班管理，負責各項銷售報表的填1寫上

15、報；負責監(jiān)督銷售賣場的銷售活動，每日將銷售現(xiàn)場工作日報及時發(fā)給相關領2導，每周工作計劃和總結發(fā)給銷售總監(jiān)/地區(qū)銷售經(jīng)理；負責周邊樓盤市場動態(tài)及最新資料的監(jiān)控收集，參與市場調研及銷售情況3分析及總結，向相關人員反饋銷售信息；4執(zhí)行銷售計劃，協(xié)助銷售總監(jiān)/地區(qū)銷售經(jīng)理落實各項工作;及時將公司確定的銷售資源及報價轉達給銷售代表，負責控制銷售政策的5執(zhí)行工作；6對于個別客戶的個別問題，作為特例及時上報，并將意見盡快反饋給客戶;7根據(jù)推廣進展情況，隨時將推廣效果反饋;8負責分管銷售人員的培訓工作和業(yè)務輔導；9負責售樓部的日常行政管理、銷售報表管理及文書工作；項目銷售代表崗位說明書：所屬部:銷售代表營銷中

16、心銷售業(yè)務部門:隸屬關直接上級：項目銷售主管系:直接下級：/協(xié)助項目銷售主管完成銷售任務，對所有客戶進行接電接訪，分析、主要職責和任務rr! n*im bi!? tfbh r* n hn LB!h HV !mm =! HVh rr iNo崗位主要職責描述II A ! KB N LB JB W ! N N U U N ! KB !N M KB JB 區(qū)N _ BlI1 遵照項目現(xiàn)場日常工作排班接聽來電，接待來訪，并進行詳細記錄；2 收集意向客戶相關信息，及時回訪，進行邀約計劃；i3 向客戶介紹項目的基本信息，講解沙盤、樣板間，參觀工地現(xiàn)場；IIM ! n n ara n r ar n n ara

17、 ra vb ; iI4 負責客戶分析，及時向銷售主管反饋銷售動態(tài)；I|5 填寫客戶登記表、梳理客戶，并匯總；IB. A=& ml * = 亠 4厶41|lU ! =3 H IJ6 根據(jù)客戶需求，制訂置業(yè)方案；!7 收集客戶簽約時存在的問題（每周一次）并提交項目銷售主管；|！工F 中 ；F F IFW - ITB ！F T! IF P ： VB*= IT FIFF !F*FITB F bFI8 負責認購、簽約工作，督促銷售回款履行工作；亠亠-耳亠亠亠Ia4&U亠B厶4BI亠a4&H亠UN44i：亠&厶0亠4亠亠0a厶044亠VUa厶亠亠亠亠Ua亠*亠亠?。嘿颕9 完成當月的銷售任務；!3、客戶

18、關系部工作職責及崗位說明書:客戶關系部是項目銷售業(yè)務部取得完美銷售質量的基礎依賴，是銷售服務的后續(xù)有效補 充，涵蓋項目售后服務與營銷中心內部行政服務兩大功能?？蛻魧T日常項目情況下分解至各項目專案組，履行相應崗位職責，為專案組提供完整 的售后服務。（1 ）客戶關系部工作職責：a、現(xiàn)場財務：現(xiàn)場認購金、房款的如實、準確、安全、妥善的收存，準確無誤的開具收款 票據(jù)；客戶交款情況統(tǒng)計，匯總，上報。b、 客戶資料建立：負責每日成交客戶資料收集及數(shù)據(jù)庫錄入工作；負責成交客戶后續(xù)辦證 工作相關資料的準備及存檔工作。c、銷售合同簽署以及配合辦理按揭等手續(xù)；c、協(xié)助銷售部進行月度來訪客戶以及成交客戶資源分析工

19、作。d、定期客戶回訪（電訪/走訪）。e、負責客戶資源的日常管理及維護工作。f、負責處理日常的客戶投訴。（2 ）崗位職責客戶關系部經(jīng)理崗位職責：職位名稱：客戶關系部經(jīng)理歸屬部門營銷中心客戶關系部直接上級：營銷中心總經(jīng)理職位級別:C隸屬關系直接下級：客戶關系部財務主任、項目客戶專員職位概述統(tǒng)籌管理客戶關系部全面工作及團隊建設工作，督導各項目銷售善后工作，各類客戶投訴。主要職責和任務No岡位主要職責描述1負責統(tǒng)籌管理客戶關系部全面工作及團隊建設工作；2負責組織編制市場營銷、客戶關系工作規(guī)范、制度，并形成完整客戶關系管理手冊；3負責指導完成各項目銷售合同、客戶資料數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)等的收集及相關 檔案建立

20、、管理和報表制作和審批工作；4負責指導合同、設計變更、產(chǎn)權辦理、入住管理等工作；5負責審批項目銷售文件中相關內容，督導各項目銷售工作中的客服工作。6負責組織監(jiān)督銷售合同、客戶合同的簽署及檔案管理工作，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫及客戶關系維護；7負責組織監(jiān)督客戶欠款的收款工作；I8負責組織合同、設計變更手續(xù)的執(zhí)行工作；9負責審核項目銷售統(tǒng)計報表工作。10負責組織指導并監(jiān)督辦理產(chǎn)權工作；財務主任崗位職責:職位名稱：任客戶關系部財務主歸屬部門營銷中心客戶關系部職位級別：D隸屬關系直接上級：客戶關系部經(jīng)理直接下級：/職位概述配合銷售業(yè)務部完成按揭回款任務，與財務對接收款及房款轉帳，合同合約備案管理等業(yè)務工作。

21、主要職責和任務No崗位主要職責描述jB ； 1 “. 亠 ! K “ U KB M N * ；! M N HB M KB !irwn m m wrv m n*= ! ltb=!！ir3負責與銀行、房管局配合辦理備案、抵押進件手續(xù)，并及時完成按揭回款；9 a na n aa an n ： an :n an an m n n協(xié)助客戶經(jīng)理進行項目銷售收款工作，并追收客戶欠款，與財務對接房款4并轉款入帳，保證回款任務完成；i5負責按揭到帳后期的合同整理，開據(jù)按揭票據(jù)，與財務對接工作；6負責已購客戶合同備案及管理工作； BI ! B 7負責合同變更網(wǎng)上退房事宜；a a a a 4* baaa ama a

22、 aa m* m n aa a a m s ma a aaa a a-a s ma a aa Had&faaa aaa aa ahad *4 aaa a a u faaa &： a a had a* a a aa m m v *a s m ma a m hada a aa bBJ Afaaa aa a a m had aa aau8負責部門內部一些事務性工作；:項目客戶專員崗位職責:職位名稱：客戶關系部項目客戶專 員歸屬部門營銷中心客戶關系部職位級別：E隸屬關系直接上級：客戶關系部經(jīng)理直接下級：/職位概述在項目專案組中，配合項目銷售業(yè)務組完成各類工作事務，督促銷售工 作管理流程及認購、簽約工作

23、按照規(guī)范執(zhí)行，認購合約及商品房買賣合 同的內容確認和打印，落實銷售計劃執(zhí)行，負責項目與外部聯(lián)系單位的接口工作主要職責和任務No崗位主要職責描述負責驗收、接管、存檔客戶經(jīng)理轉交的客戶檔案，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫及 i i數(shù)據(jù)輸入維護查詢；2負責簽署、管理銷售合同，并建立有效安全的合同檔案管理體系；b s a u x k =亠口4.亠亠亠 wa亠亠i:a 厶0亠4口 亠4a亠亠ua 厶亠，亠ua 厶亠 vua 厶 vuiia 亠亠亠亠亠 a 亠負責監(jiān)督項目銷售進展，督促銷售工作管理流程及認購、簽約工作按照規(guī) 3 I范執(zhí)行，執(zhí)行項目銷售計劃，銷售統(tǒng)計報表的制作和提交工作；54負責監(jiān)督客戶合同變更手續(xù)辦理

24、，為業(yè)主辦理產(chǎn)權證。 av * n r m ana r an an n ra aw ra w ra na ra r ar h ar aw ar負責網(wǎng)上打印商品房買賣合同及時輸入完成，如有變更負責網(wǎng)上退網(wǎng)5 |工作；6負責部門補貼上報工作；7負責部門各類文件的報批工作；M ip ra ar av ara！ h！ n h ar far ra ar !ar8配合物業(yè)部門完成已購客戶辦理入住手續(xù)；9完成部門月/季度獎金核算及上報工作；4、策劃推廣部工作職責及崗位說明書：（1）部門職責：a、負責市場研究及定期市場研究報告的撰寫；b、項目的定位與策劃報告的撰寫；c、根據(jù)項目銷售進度，制定并執(zhí)行推廣策略，根

25、據(jù)實際反饋調整相應的推廣策劃方案;d、根據(jù)公司企業(yè)品牌形象推廣工作的要求，實施各項推廣方案及措施；e、負責項目外部公共場地公關活動的組織、策劃、實施工作;f、負責公司企業(yè)宣傳，與媒體的溝通與協(xié)調工作;g、負責與廣告公司的溝通工作，直接對廣告公司負責;(2 )崗位職責 策劃推廣部總監(jiān)/經(jīng)理崗位職責:策劃推廣部總監(jiān)/經(jīng)歸屬部門營銷中心策劃推廣部B/C直接上級：營銷中心總經(jīng)理隸屬關系直接下級：設計主管、策劃主管部門管理者，對于來自上級的新思想和新計劃，快速有效的傳達給部門 內工作人員。團結團隊隊員高效完成各自本職工作。以專業(yè)的眼光審核部門 工作成果，并及時上報。不斷學習新的策劃思想和推廣手段，并與隊

26、員分享。 幫助部門隊員協(xié)調各部門完成相應工作。主要職責和任務No崗位主要職責描述1不斷改進部門內各職能的工作流程。 h T ir=B F n * - n srw ts - i根據(jù)公司市場發(fā)展目標及戰(zhàn)略，組織制定市場、品牌的中、長期發(fā)展戰(zhàn)略, 2組織市場信息的收集與市場調研分析；-3參與公司重大業(yè)務決策的制定與執(zhí)行；e e e e e b* air e b f a i e qvi!e h a! se h aq s w:e m vwc hb vw e w e awe bb m e e!m e b：w e eee a f fh a i f b b：w b he ewe a m a eh ii組織策劃

27、并審定產(chǎn)品、品牌、市場推廣、媒體運營、市場研究等市場活動4的策略、推廣方案、相關預算，組織、整合相關資源推動方案的實施并監(jiān)督實施效果，提高產(chǎn)品與企業(yè)的知名度和美譽度；S策劃主管崗位職責:項目策劃歸屬部門營銷中心策劃推廣部直接上級：策劃推廣部經(jīng)理D/C隸屬關系直接下級:針對每個項目委派一名策劃主管，跟進項目進度，安排各時間結點的推 廣工作，并及時溝通部門經(jīng)理完成推廣物料的制作和推廣計劃的快速實施。 定期匯報市場調研成果，不斷總結市場變化，捕捉新的營銷手段和思想。兼 管部門內勤。主要職責和任務市場調研、項目操盤dO崗位主要職責描述-1定期對特定市場進行調研，提交調研報告。I2跟進項目進度，進行項目

28、操盤。 il!jB* BcB*uM=_ BjH !3用專業(yè)思想，對銷售人員進行銷售說辭培訓，并總結說辭文稿-4針對HSC投資項目進行專項調研，并提交調研報告。-5策劃市場推廣方案、活動設計、過程組織、信息處理； n ara n ar n w w ma n n n h n ar ra n n ara 6組織編制推廣宣傳材料；m m亠. aa 厶 0 n亠 a 亠wa 0！亠 j a 亠 亠 :a i n u 亠 * a 4* n亠 aa 厶 n u 亠 4 4* a亠 aa 厶 u 亠 4 4* n ，亠 aa 厶 亠 m m a 亠4 4*口u亠* a 亠4 亠 aa w 亠亠a m亠 m a

29、 亠4 亠7兼管部門內勤，合同審批單流程管理。職位名稱：市場研究歸屬部門營銷中心策劃推廣部直接上級：策劃推廣部總監(jiān)/經(jīng)職位級別：D/C隸屬關系直接下級:職位概述綜合分析市場動態(tài)、公司戰(zhàn)略與技術可行性，確定調研工作目標，制定市場調研計劃，組織策劃市場調研項目；定期匯報市場調研成果，不斷總結市 場變化，捕捉新的營銷手段和思想 主要職責和任務市場調研、No崗位主要職責描述1定期對特定市場進行調研，提交調研報監(jiān)督市場調研項目的實施情況，針對 HSC投資項目進行專項調研，提交公司管理層;3維護、開拓市場調研所需的信息渠道;4追蹤市場調研的新方法與新技術，進行調研方法和信息體系的建設。設計主管崗位職責:職

30、位名稱：設計主管歸屬部門營銷中心策劃推廣部職位級別：D隸屬關系直接上級：策劃推廣部經(jīng)理直接下級：職位概述設計各種宣傳物料，以專業(yè)的眼光結合實際情況進行設計，并聯(lián)系制作主要職責和任務iNo崗位主要職責描述sttk m-rv h im ri! lte !w lte n im ! m -n t: n*= m-rh hu !irv !r:- a-rcHmHaTV負責項目廣告、推廣道具等的設計，并運用輔助制圖軟件規(guī)劃、創(chuàng)意，制i i作圖片及圖形材料；._.丄2參與設計作品的定位、定向、定風格的研究；3協(xié)調與外部廣告機構的關系； 彳| T = ir=B F - n * n 0 n e srw vwb ts

31、 n * h - nI4監(jiān)督外包廣告業(yè)務的完成。I-5|第三章 項目營銷策劃、銷售、簽約業(yè)務工作流程項目營銷策劃流程：一、項目前期調研分析（一）市場調研1、市場分析（1）當前市場分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）（2）區(qū)域市場分析（銷售價格、成交情況）2、競爭個案項目調查與分析3、消費者分析：（1）購買者地域分布；（2）購買者動機（3 ）功能偏好（外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式）（4 ）購買時機、季節(jié)性（5）購買反應（價格、規(guī)劃、地點等）（6）購買頻度（二）項目環(huán)境調研1、地塊狀況：位置、面積、地形、地貌、性質2、地塊本身的優(yōu)劣勢3、地塊周圍景觀（前后左右，遠近景，人

32、文景觀，綜述）4、環(huán)境污染及社會治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會治安）5、地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）6、公共配套設施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫(yī)院、文體娛樂場所、 銀行、郵局、酒店）7、地塊地理條件的強弱勢分析（三）確定項目品牌定位在對同類競爭樓盤進行調研走訪的前提下，進行項目的特性分析，從而確定項目的品牌 定位。項目特性分析即是將自身的優(yōu)點和且缺點都一清二楚地挖掘出來，目的是確立本項目 在所處地段和同類物業(yè)中的地位。項目特性分析包括以下內容：1、建筑規(guī)模與風格；2、建筑布局和結構（實用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布

33、 線等）；3、裝修和設備；4、功能配套；5、物業(yè)管理；6、發(fā)展商背景；7、結論和建議（哪些需突出、哪些需彌補、哪些需調整）。二、確定主力客戶群定位及其特征描述針對項目的土地環(huán)境價值，分析和判斷主力客戶群是項目營銷推廣的前提，通過研究購買者的職業(yè)、收入家庭結構、教育背景等方面情況，可對主力客戶群的特征進行判斷和描述； 圍繞主力客戶群的定位，今后項目的形象宣傳、價格定位和推廣手法都必須針對這群人，取 得它們的認同，避免功能、信息的相互干擾。以往的客戶資源是我們最好的財富。建議認真 疏理老客戶檔案資料，從中找出主力客戶群的客戶信息，以便明確制定今后營銷推廣策略。1、經(jīng)濟背景經(jīng)濟實力行業(yè)特征 公司（實

34、力、規(guī)模、經(jīng)營管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)）家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式三、確定項目價格定位1、理論價格（達到銷售目標）2、實際價格（在預期內順利達到銷售目標的成交價格）3、租金價格（最能反映商品房實際售價的價格）4、價格策略5、入市時機、入市姿態(tài)四、制定廣告策略1、廣告的階段性劃分（準備期、導入期、推廣期、成熟期、鞏固期）2、階段性的廣告主題3、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控五、制定媒介策略1、媒介組合2、軟性新聞主題3、投放頻率4、費用估算六、進行推廣費用預算七、配合項目銷售進展分階段進行項目推廣1、現(xiàn)場包裝（項目VI設

35、計、售樓處、工地圍檔等）2、印刷品制作（銷售文件、樓書、DM等）3、階段性媒介推廣項目銷售工作流程：（一）制定項目銷售計劃項目計劃包括項目開盤準備計劃、項目銷售進度計劃。項目開盤準備計劃為銷售部內部計劃，由銷售部經(jīng)理與專案主管共同制定。項目銷售進度計劃 銷售部與市場推廣部共同制定，確定項目總體銷售期目標及分階段 銷售目標，補充應變措施，于項目開盤前制定完成。（二）開盤準備1、相關銷售文件的準備銷售許可證、施工圖、樓書、購房流程與說明等文件準備。樓書、海報、DM、價目表、付款方式等銷售資料提前準備。2、銷售處的布置3、銷售人員入場：成立專案組人員，專案組崗位確認，職責分配。4、專案銷售人員培訓（

36、三）項目開盤根據(jù)既定計劃完成分階段銷售任務與項目總體銷售任務銷售專案組成員進行銷售工作，制定各階段銷售具體戰(zhàn)術，在授權折扣及其他條件范圍 內嚴格執(zhí)行進行銷售工作，最終達成目標。專案現(xiàn)場銷售基本流程流程一：接聽電話1、基本動作接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候 港灣中心，你好！而后開始交談通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人 員要揚長避短，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。在與客戶交談中，要設法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的 價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。直接約請客戶來銷售現(xiàn)場參觀。馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項銷售人員正式上崗前，引進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說辭。要了解我們所發(fā)布的所有廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。（3）電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。（4）約請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。（5）應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。 流程二：迎接客戶1、基本動作客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說