營銷人員培訓(xùn)-銷售的一般過程

1、營銷人員培訓(xùn)（一）-銷售的 般過程（本部份內(nèi)容為基本框架）企業(yè)培訓(xùn)管理資料： nbm. net.c n/add/ma nageme nt.asp第一步售前基本分析：對任何一項銷售工作來說，售前的基本分析工作既可以提高銷售的成功機率，還可以節(jié)省不少的銷售成本（包括時間、精力、物質(zhì)等），甚至對銷售人員來說，也會由于做了售前基本分析工作而胸有成竹，信心倍增。所以，所謂磨刀不誤砍柴工”做好售前分析工作，不但可以使銷售工作事半功倍，甚至經(jīng)常 會有些意想不到的收獲。售前基本分析工作一般包括幾個方面的內(nèi)容：一、產(chǎn)品（服務(wù)）銷售主張分析。俗話說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆”銷售人員首先要對自己的產(chǎn)品（服務(wù)）了如 指掌

2、，才可能信心十足，也才能保證銷售洽談流暢自如。了解自己的產(chǎn)品（服務(wù)）， 實際上就是要了解自身產(chǎn)品（服務(wù)）的 特色與賣點，以及能給客戶帶來的好處?，F(xiàn)以某協(xié)會一次研討會為例簡單說明A、主要賣點:a、課題研究的專業(yè)性：長期專注研究，近期專項調(diào)研，多年專業(yè)實踐， ；b、會議層次的權(quán)威性:講師背景，研究對象，參會人員等；c、課題內(nèi)容的實用性:赴實地調(diào)研，針對性、前瞻性、可操作性強；d、研討形式的互動性:提供一個輕松、含金量高、覆蓋面廣的交流平臺；e、會議效果的保障性:公司背景與信譽，豐富的專職從業(yè)經(jīng)驗等。B、給客戶帶來的直接好處：a、個人技能水平提升；b、解決企業(yè)當(dāng)前問題或預(yù)防問題出現(xiàn)（發(fā)現(xiàn)問題，分析問

3、題，解決問題）c、改善企業(yè)管理現(xiàn)狀，提升企業(yè)管理水平（理順運作流程，節(jié)約成本，提高效率）C、給客戶帶來的間接好處a、個人職業(yè)生涯多一條選擇途徑；b、推動個人或企業(yè)事業(yè)的進一步成長；c、搭建交流平臺，提供整合社會資源的機會。二、目標(biāo)客戶對銷售人員來說， “做對再做好 ”是必須遵循的一條重要原則。 因為就銷售工 作而言，一旦方向出現(xiàn)錯誤或偏離，其后續(xù)的許多努力可能都是白費。因此，在 了解自己的產(chǎn)品 （服務(wù)）的基礎(chǔ)上，銷售人員就要開始判斷目標(biāo)客戶。 也就是說， 銷售人員必須要弄清楚：要向哪些對象銷售自己的產(chǎn)品（找對人） ？解決好這個 問題，銷售人員的銷售工作才能有的放矢， 才可能節(jié)省時間精力， 提高

4、工作效率。一般來說， 目標(biāo)客戶大致可分為兩種： 現(xiàn)實客戶和潛在客戶 ?，F(xiàn)實客戶一般 具備三個條件： 有購買意向、 有購買決定權(quán)且具備購買能力 。這種客戶可能是老 客戶，也可能是新客戶。 潛在客戶則是指目前暫不完全三個條件， 但未來極可能 成為現(xiàn)實客戶的目標(biāo)對象。我們?nèi)砸陨侠龊喴f明。A 、 現(xiàn)實客戶：企業(yè)老總、副總、行政人事負責(zé)人等；有志朝本專業(yè)領(lǐng)域發(fā)展的白領(lǐng)階層；MBA 學(xué)員、各類商業(yè)協(xié)會等；B 、 潛在客戶：企業(yè)行政人事部門的一般職員； （無購買決策權(quán)）剛參加工作的白領(lǐng)；（無購買能力）其他培訓(xùn)機構(gòu)的客戶。 （無購買意向）確定了目標(biāo)客戶， 銷售人員接著要繼續(xù)分析： 這些客戶都在哪里？要通過

5、哪 些途徑才能找到他們？如果說確定誰是目標(biāo)客戶解決的是 “我要把東西賣給誰 的問題，那么，這部分工作要解決的就是 “通過什么途徑把東西賣給他 ”的問題。 所以在這段時間里， 銷售人員做的主要工作就是收集各種信息 （收集信息的主要 方法見后文），然后將收集的信息簡單過濾或歸類，最后根據(jù)不同的對象擬訂不 同的營銷策略。三、競爭對手第二步售前準(zhǔn)備古語云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。其意思就是說，事前做好充分的謀劃與 準(zhǔn)備，事情才能成功，否則就會失敗。當(dāng)然，在現(xiàn)代企業(yè)的營銷過程中，任何事 情都不可能如此絕對，但至少存在一個道理：上天只會眷顧那些有所準(zhǔn)備的人。 銷售工作也是一樣，做好了事前的準(zhǔn)備工作，銷售成

6、功的機會至少已提高了一半。售前準(zhǔn)備工作一般包括兩個方面的內(nèi)容， 一是計劃準(zhǔn)備，二是個人準(zhǔn)備。計 劃準(zhǔn)備主要是指對即將進行的銷售工作擬訂目標(biāo)與推進計劃。這種計劃可以使銷售人員在目標(biāo)分解、計劃實施、策略推進與修正、過程控制等環(huán)節(jié)上有較清晰的 認(rèn)識，也為銷售工作的成功提供了一定的保障。比如，今天我要的銷售目標(biāo)是什么？可能達到目標(biāo)嗎？為什么？如果找不到聯(lián)系人要怎么辦？要換一種說法 嗎？等等。而個人準(zhǔn)備，則依不同的銷售方式有不同的相關(guān)內(nèi)容。但不管怎樣， 每天的例行工作和開展業(yè)務(wù)工作所需的基本資料如產(chǎn)品介紹、銷售政策等卻是每一位銷售人員必不可少要準(zhǔn)備的。（本部分內(nèi)容詳見后文）第三步業(yè)務(wù)洽談在完成售前準(zhǔn)備工

7、作之后，銷售人員才算是正式開展業(yè)務(wù)工作。而開展業(yè)務(wù) 工作的主要形式就是業(yè)務(wù)洽談。一般來說，大部分的業(yè)務(wù)洽談都可分為以下幾個步驟：1、初步接觸不管是面對老客戶還是新客戶，初步接觸時免不了要進行一番寒暄，尤其是 新客戶，還需要一些商務(wù)禮儀性的客套后， 才可能進入來意說明和產(chǎn)品簡單介紹 階段。而銷售人員的目的，就是要在這一段時間內(nèi)尋找合適的機會， 吸引客戶的 注意力，用與朋友傾談的親切語氣與其接近，創(chuàng)造銷售機會。2、了解客戶需求不同的客戶往往有不同的購買動機。銷售人員必須盡快了解客戶的需求特點， 明確他們的喜好，才能最恰當(dāng)?shù)叵蚱渫扑]產(chǎn)品。一般要做到以下幾點：A、注意客戶的語氣、動作和表情，是否對產(chǎn)品

8、有興趣。B、詢問客戶的需要，引導(dǎo)客戶作出回答。3、推薦產(chǎn)品向客戶介紹產(chǎn)品，讓他們了解產(chǎn)品的特性特點，提高其主觀聯(lián)想力，形成強 烈的購買欲望a 客戶介紹產(chǎn)品時，要同時留意客戶的其他需要，隨時予以解答。b、根據(jù)客戶的需要，重點介紹產(chǎn)品的某些優(yōu)點及帶來的好處。c、以宣傳單頁、資料等加以引證。d、鼓勵客戶多了解產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客作比較，讓客戶更多地了解產(chǎn)品的價值。e、實事求是地對客戶進行購買勸說。f、推薦過程避免過多使用專業(yè)名詞和術(shù)語，令客戶不明白第四步異議處理客戶有一定購買意向時，會提出一些疑問或?qū)︿N售人員的介紹持有異議，時銷售人員應(yīng)耐心地聽取意見，同時留意其說話語氣，觀察其身體語言、表情，解答客戶的疑

9、問，并了解異議的主要原因，解決問題 ：1、客戶提出疑問，首先應(yīng)耐心聽取，不厭其煩。2、對客戶的問題意見表示理解和肯定，用 是，但是”的說法解釋3、迅諫用業(yè)務(wù)知識回答問題，注意要簡明扼要，讓客戶感到滿意。4、站在客戶的角度，分析提出異議的原因，并幫助客戶解決問題。5、解答過程中應(yīng)保持謙虛的態(tài)度，切忌和客戶爭論，切忌有藐視客戶的情緒，切忌強迫客戶接受自己的觀點。第五步成交清楚地向客戶介紹了產(chǎn)品并解答了疑問之后， 銷售人員必須進一步做說服工作，盡快讓客戶下決心購買產(chǎn)品1、觀察客戶對產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定其購買目標(biāo)。2、進一步強調(diào)產(chǎn)品對客戶的必備性和給客戶帶來的好處。3、引伸產(chǎn)品的附加價值，強調(diào)客戶的購

10、買行為是內(nèi)行的體現(xiàn)4、幫助客戶作出明智的選擇。5、讓客戶相信購買行動是正確的決定。第六步附加推銷附加推銷有兩個含義：一是：當(dāng)客戶不一定購買時，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令客戶感興趣，并留下良好的專業(yè)服務(wù)印象；二是：客戶完成購買后，嘗試推薦相關(guān)的產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶消費。1、關(guān)注客戶的實際需要，嘗試推薦其它相關(guān)產(chǎn)品。2、若客戶對目標(biāo)產(chǎn)品不滿意，可嘗試推薦其他產(chǎn)品。3、站在客戶的立場為其建議、并引導(dǎo)。4、若客戶無購買意向，也要送上相關(guān)的宣傳資料，并感謝客戶的關(guān)注，并請客戶隨時再來選購。5、切忌過分熱情，讓客戶有硬性推銷之感。6、切忌有不悅的態(tài)度或?qū)蛻衾溲岳湔Z。比如，假設(shè)銷售人員找到人事經(jīng)理推薦內(nèi)訓(xùn)業(yè)務(wù)， 當(dāng)客

11、戶表示暫時沒有需求時，可嘗試推薦會員業(yè)務(wù)，或者詢問其他部門的內(nèi)訓(xùn)業(yè)務(wù)，“那您知道其他部門有相應(yīng)的計劃嗎？能否幫我引薦一下該部門的負責(zé)人？”。這在銷售技巧中叫“借力打力”法，即利用現(xiàn)有的客戶或業(yè)務(wù)關(guān)系，連鎖帶出一系列新的業(yè)務(wù)增長點。第七步付款客戶決定購買后，希望付款過程簡單快速，不要太過麻煩。銷售人員此時應(yīng) 引導(dǎo)顧客如何順利付款。1、告訴客戶產(chǎn)品的價格和購買總價。2、告訴客戶付款方式。3、確認(rèn)付款時間及開具銷售發(fā)票的有關(guān)事宜。一般來說，要事先收取客戶的款項，并不是一件容易的事情，但也并非不可能。銷售人員一方面可通過強調(diào)公司的信譽及一貫操作政策來說服客戶，另一方面也可以通過說明事先打款雙方都可省心省事，可以提高事情效率來進行解說。如“因為明天上課時間比較緊，人數(shù)也多，我建議您不如先把款打過來，至叩寸您 都不用和那么多人一起擠了，您看怎么樣？”第八步善始善終（售后服務(wù)）達成交易后，銷售人員應(yīng)繼續(xù)保持平和的態(tài)度為客戶服