營銷渠道管理系統(tǒng)模擬精彩試題

1、營銷渠道管理模擬題一名詞解釋1、營銷渠道管理：指制造商為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠 道進行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協(xié) 調(diào)和能力合作的活動。2、直復(fù)營銷：指將你的目標(biāo)對象及現(xiàn)有客戶當(dāng)成獨立個人的條 件下，任何能創(chuàng)造并開拓你們之間直接關(guān)系的廣告活動。3、渠道控制：是一個渠道成員對另一個渠道成員的行為與決策 變量成功施加影響的過程。4、商圈；是指商店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距 離擴展，吸引顧客的輻射圍。二、簡答1、消費品分類：按消費者的購買行為和購買習(xí)慣，可分為便利品、 選購品、特殊品、非渴求品四類。2、消費品需求的特點：一是消費者產(chǎn)生這種需求后，并不會因需 求程度

2、的強弱而盲目采取購買行為；二是消費者更多關(guān)注心理因素。 三是消費者往往習(xí)慣于到信譽好、品種齊全、服務(wù)態(tài)度好、價格公道 的商店購買。3、零售商的特征：主要有三點：一是商品的銷售對象是直接消費 者；二是商品一經(jīng)銷售就脫離了流通領(lǐng)域，進入消費領(lǐng)域；三是零售 商店的商品銷售數(shù)量往往小于批發(fā)商的銷售數(shù)量。三、論述1、營銷專家對管理沖突方案的意見是：“如何管理沖突而不是消除 沖突。”聯(lián)系理論及實際案例談?wù)勀慕ㄗh與意見。答；結(jié)合書 199-200-的容展開論述，主要圍繞以下要點一是管理中必然出現(xiàn) 沖突，現(xiàn)實中沒有不沖突的管理，是一種自然現(xiàn)象；二是只有具有更 多的渠道合作才能有更大的發(fā)展，單方面利用權(quán)利是會

3、遭到失敗，三 是沖突也是一種學(xué)習(xí)、成長的機會；四如何解決沖突主要表現(xiàn)在五個 方面，談判、問題解決策略、說服機制、法律措施、情景管理等。結(jié)合理論根據(jù)自己所熟悉的營銷案例如商場在節(jié)日活動中的沖突，發(fā)揮自己的意見。2、如何實現(xiàn)產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟？見書 320-容。主要圍繞四個單方面 容展開論述，一是達成戰(zhàn)略的一致性，二是選擇戰(zhàn)略伙伴，三是設(shè)置 行動計劃并實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，四是評估聯(lián)盟在實現(xiàn)既定目標(biāo)是的深度。最好根據(jù)戰(zhàn)略聯(lián)盟的含義展開論述。四、案例分析請為方便面生產(chǎn)企業(yè)設(shè)計營銷渠道，并闡明其設(shè)計思想及可行性答；結(jié)合書7, 76方面的容展開分析。主要圍繞以下要點展開分析。 根據(jù)方便面產(chǎn)品的特性看，應(yīng)著重在渠道的寬

4、度上下工夫，采取生產(chǎn) 者-零售商-消費者的營銷模式，如企業(yè)規(guī)模大的方便面生產(chǎn)家也 可增加一個批發(fā)商個環(huán)節(jié)，由于方便面是消費品中的便利品，作為一 般的消費者一般不會花較多的時間去挑選， 主要追求方便、服務(wù)迅速， 所以采用廣泛經(jīng)銷較為合適。設(shè)計思想主要圍繞當(dāng)前方便面市場的競 爭已經(jīng)是很激烈，大企業(yè)如康師傅、統(tǒng)一集團在市場占有較大份額， 他們對渠道管理（如經(jīng)銷商、代理商）控制嚴格，一般難于打入，只 要通過做差異化產(chǎn)品、差異化營銷，使廣大消費者接受產(chǎn)品、購買產(chǎn) 品，可行性分析圍繞一目標(biāo)群體為生活快節(jié)奏人群，如學(xué)生、剛參加 工作時間不長的人員，二圍繞營養(yǎng)性做好文章，三在著重口味同時考 慮地區(qū)差異，四是從

5、國際看，方便面已是全球第二大消費食品，市場 潛力還是存在；五經(jīng)濟社會高速發(fā)展，人們對不同品牌認可度在加強。 可以根據(jù)自己的實際知識進行展開分析，只要結(jié)合實際即可。營銷渠道管理模擬題二三、名詞解釋1、營銷渠道管理：指制造商為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠 道進行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協(xié) 調(diào)和能力合作的活動。2、渠道沖突：指某渠道成員從事的活動阻礙或不利于本組織實 現(xiàn)自身的目標(biāo)，進而發(fā)生的種種矛盾和糾紛。3、中間商：指那些將購入的產(chǎn)品再銷售或租賃以獲取利潤的商 人。4、商圈：是指商店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射圍四、簡答1、 渠道控制因素：激勵與

6、扶持、檢查與調(diào)整。2、 對中間商的促銷；合作廣告、加強售前服務(wù)工作、提供無庫 存采購服務(wù)、為中間商調(diào)低價格、提高津貼、運用數(shù)量折扣 刺激、實行延期付款、實行移庫代銷。三、論述1、聯(lián)系專業(yè)知識及實際案例談?wù)劊谇拦芾碇?，怎樣才算達到 了企業(yè)與中間商之間的“雙贏”？如何實現(xiàn)這種“雙贏”？答：見書234-結(jié)合書上容展開論述，主要圍繞以下要點展 開。一通過激勵方式；二是形成一個利益共同體；三是分擔(dān)風(fēng)險； 四是零庫存管理；五是調(diào)低價格。等方面展開發(fā)揮；如 4S店或 連鎖店等。2、實現(xiàn)產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的意義；答；見書 316。主要結(jié)合以下四個方面的要點展開論述。一是戰(zhàn)略聯(lián)盟可以開拓新的市場； 二是為減少浪費

7、創(chuàng)造條件；三是減少市場和產(chǎn)品開發(fā)潛在風(fēng) 險；四是渠道成員得到或擴相關(guān)或不相關(guān)的行業(yè)。優(yōu)勢互補方面，強強聯(lián)合等。四、案例分析試分析超市賣場的貨架的高低和布置不同對消費者購買心理的影響。答：主要圍繞消費者購買的易受外部刺激后產(chǎn)生的購買黑箱，消費者產(chǎn)生購買的心理因素主要體現(xiàn)以下五個方面；動機、感覺、熟悉、信 念、態(tài)度等。尤其是消費者的購買感覺，熟悉，易發(fā)生購買欲望。同 時消費者對眼前看到的產(chǎn)品會產(chǎn)生熟悉感覺， 便利也是刺激消費者購 買欲望的一個重要方面。所以賣場貨架高低和布置不同對消費者的刺 激不同，帶來的購買效果不同。自己結(jié)合實際展開論述。營銷渠道管理模擬題三五、名詞解釋1、營銷渠道管理；指制造商

8、為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠 道進行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協(xié) 調(diào)和能力合作的活動。2、 直復(fù)營銷的容；直接郵購營銷、目錄營銷、營銷、電視營銷、 電腦網(wǎng)絡(luò)營銷、3、經(jīng)銷商；就是在某一區(qū)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個人。4、串貨；指某一區(qū)域代理商將自己的產(chǎn)品銷售到了其他同一品牌的代理區(qū)域。六、簡答1、 設(shè)計分銷渠道應(yīng)考慮的因素：產(chǎn)品因素、市場因素、企業(yè)自 身因素。2、 零售商的類型及發(fā)展趨勢；專業(yè)商店、綜合商店、百貨商店、 自選商店、郵購商店、自產(chǎn)自銷商店、方便商店、集市貿(mào)易、 超級市場、折扣商店、倉庫商店、產(chǎn)品目錄展銷商店、自動 售貨機、連鎖商店、零售商合作商店、消費者合作

9、社。隨著 國外零售商大量進入中國市場，給中國的零售商也帶來巨大 沖擊，今后的發(fā)展方向一是連鎖商店，二是超級市場，三是 自選商店方向發(fā)展。三、論述1、渠道關(guān)系模型的構(gòu)成及其戰(zhàn)略意義：答；見書 14-渠道關(guān)系模型的構(gòu)成的容展開，主要圍繞環(huán)境對渠道成員的發(fā)展的影響， 通過 團隊合作，互相依賴關(guān)系；一是渠道外部系統(tǒng)、渠道微觀系統(tǒng)、2中間系統(tǒng)。包含政治、經(jīng)濟、文化、社會、法律、道德、技術(shù)等容展開發(fā)揮。2、如何管理渠道沖突？聯(lián)系理論及實際案例談?wù)勀慕ㄗh與意見。 答；結(jié)合書199-200-的容展開論述，主要圍繞以下要點一是管理 中必然出現(xiàn)沖突，現(xiàn)實中沒有不沖突的管理，是一種自然現(xiàn)象；二是 只有具有更多的渠

10、道合作才能有更大的發(fā)展， 單方面利用權(quán)利是會遭 到失敗，三是沖突也是一種學(xué)習(xí)、成長的機會；四如何解決沖突主要 表現(xiàn)在五個方面，談判、問題解決策略、說服機制、法律措施、情景 管理等。結(jié)合理論根據(jù)自己所熟悉的營銷案例如商場在節(jié)日活動中的 沖突，發(fā)揮自己的意見。四、案例分析請為超市賣場設(shè)計促銷方案結(jié)合書73-76的容展開分析，主要圍繞以下方面進行設(shè)計，一是促 銷的整體目標(biāo)是進一步提高超市的銷售額（），擴大超市的知名度及社會形象等，二是進行市場分析（主要是同類競爭對手的情況） 三是促銷商品的種類，四是自身優(yōu)勢與劣勢，五活動方案（準(zhǔn)備期如 廣告宣傳、人員組成、賣場布置、時間選擇、成本預(yù)算、促銷容價格、 活動控制）如xx超市決定在國慶進行大型促銷