新進(jìn)市場經(jīng)理培訓(xùn)課程

1、新進(jìn)市場經(jīng)理培訓(xùn)課程內(nèi)容大綱內(nèi)容大綱 市場經(jīng)理基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 如何識別市場部門 如何認(rèn)識目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶 設(shè)計市場推廣計劃 設(shè)計營銷行動方案 營銷收益評估 區(qū)域車展支持政策 大篷車支持項目 戶外大牌支持政策 政策解讀及平時工作要求 問答時間2市場經(jīng)理基礎(chǔ)知識培訓(xùn)市場經(jīng)理基礎(chǔ)知識培訓(xùn)3一、如何識別市場部門一、如何識別市場部門 市場部工作流程 讓客戶認(rèn)識你 讓你的品牌/商品列入客戶的購買名單 讓客戶到展廳 建立客戶關(guān)系分析市場營銷策劃執(zhí)行營銷效果評測4一、如何識別市場部門一、如何識別市場部門 市場部工作職能市場經(jīng)理媒體促銷市場調(diào)研平面設(shè)計網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與媒體機(jī)構(gòu) 的日常溝通廣告投放后 的監(jiān)督監(jiān)測宣傳軟文

2、的 撰寫發(fā)布企業(yè)公關(guān)活 動的策劃促銷計劃的 制定和報表 填寫促銷活動方 案設(shè)計促銷活動組 織實(shí)施長安福特標(biāo)準(zhǔn) 監(jiān)督宣傳物料設(shè)計制 作印刷物的設(shè)計制 作展廳與服務(wù)站環(huán) 境規(guī)劃布置公司網(wǎng)站的日常 維護(hù)公司市場活動在 互聯(lián)網(wǎng)上的發(fā)布公司形象在互聯(lián) 網(wǎng)上的監(jiān)控客戶論壇的引導(dǎo) 與組織地區(qū)環(huán)境信息收集消費(fèi)者信息收集競爭品牌信息收集內(nèi)部銷售信息收集撰寫營銷信息報告5一、如何識別市場部門一、如何識別市場部門 市場經(jīng)理工作要求 分析市場 收集區(qū)域市場信息(行業(yè)信息、競爭品牌推廣活動、競爭品牌銷售狀況等等) 策劃營銷 擬定月/年促銷計劃，并根據(jù)計劃合理制作廣告和各項促銷活動 制定及執(zhí)行促銷推廣活動(新車上市，展廳

3、活動，定點(diǎn)展示，戶外活動，區(qū)域性車展活動等) 印刷物設(shè)計 執(zhí)行營銷 廠方市場及促銷活動協(xié)助組織 負(fù)責(zé)區(qū)域性市場媒體公關(guān) 經(jīng)銷商店內(nèi)外市場促銷活動的布置6一、如何識別市場部門一、如何識別市場部門 市場經(jīng)理工作要求 效果評測 反饋區(qū)域市場信息給廠方 公司促銷報表統(tǒng)計和分析7一、如何識別市場部門一、如何識別市場部門 市場部績效標(biāo)準(zhǔn)() 業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)： 展廳客流量：指某一特定時間段蒞臨展廳客戶人數(shù)的總和 展廳客流來源：指蒞臨展廳客戶獲知展廳綜合信息的渠道 潛在客戶收集率= 100% 成交率= 100%某一特定時間段展廳留檔客戶數(shù)量某一特定時間段展廳來電來店客戶總量某一特定時間段銷售量某一特定時間段客戶登記

4、量8一、如何識別市場部門一、如何識別市場部門 市場部績效標(biāo)準(zhǔn)() 效率標(biāo)準(zhǔn)： 單車促銷成本= (行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：1000元左右) 指標(biāo)完成比率 潛在客戶完成數(shù) 試乘試駕客戶數(shù) 成交客戶數(shù) 指標(biāo)完成比率= 100% 信息更新比率= 100% (行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：二個月更新一次)某一特定時間段單項指標(biāo)實(shí)際完成數(shù)量某一特定時間段單項指標(biāo)預(yù)計完成數(shù)量某一特定時間段信息樣本實(shí)際更新次數(shù)某一特定時間段信息樣本預(yù)計更新次數(shù)某一特定時間段促銷成本某一特定時間段銷售數(shù)量9一、如何識別市場部門一、如何識別市場部門 市場部績效標(biāo)準(zhǔn)() 收益/投入比率： 收益：銷售收益+服務(wù)收益 投入：售前投入+售后投入10二、如何認(rèn)識目標(biāo)市場及

5、目標(biāo)客戶二、如何認(rèn)識目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶 區(qū)域目標(biāo)市場范圍 主營銷區(qū)域( )：廠家授權(quán)4S經(jīng)銷商的主要經(jīng)銷區(qū)域(的范圍，在廠家與經(jīng)銷商簽訂的授權(quán)銷售服務(wù)協(xié)議，簡稱“”中規(guī)定) 開拓區(qū)域： 4S經(jīng)銷商的托管地區(qū)” ” 客戶需要明確的地圖引導(dǎo)駕車到店 被授權(quán)的經(jīng)銷商需要根據(jù)長安福特銷售分公司的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和要求開設(shè)分公司(銷售及維修，銷售或服務(wù)型的分公司)4S經(jīng)銷商的主營銷區(qū)經(jīng)銷商的主營銷區(qū)4S經(jīng)銷商的開拓區(qū)域經(jīng)銷商的開拓區(qū)域11二、如何認(rèn)識目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶二、如何認(rèn)識目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶 區(qū)域目標(biāo)市場組成要素 地理信息 政府機(jī)構(gòu)/金融機(jī)構(gòu)/教育機(jī)構(gòu)/小區(qū)/醫(yī)院/大型賣場等 支柱產(chǎn)業(yè) 競爭環(huán)境信息與行業(yè)

6、信息 人口、面積、人均年收入、地方年財政收入等 保有量 上年的銷量/增長率 競爭對手位置/銷量/增長率/保有量 競爭對手營銷動作12二、如何認(rèn)識目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶二、如何認(rèn)識目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶 收集區(qū)域目標(biāo)市場信息渠道： 政府機(jī)構(gòu)(權(quán)威) 行業(yè)協(xié)會(統(tǒng)計) 信息咨詢機(jī)構(gòu)(專業(yè)分析) 互聯(lián)網(wǎng)(廣泛) 大眾媒體(迅速) 圖書文獻(xiàn)(參考價值)13二、如何認(rèn)識目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶二、如何認(rèn)識目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶 區(qū)域目標(biāo)市場營銷報告： 當(dāng)?shù)仄嚤Ｓ辛壳闆r統(tǒng)計表：14二、如何認(rèn)識目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶二、如何認(rèn)識目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶 區(qū)域目標(biāo)市場營銷報告： 周邊小區(qū)信息一覽表：15二、如何認(rèn)識目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶二

7、、如何認(rèn)識目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶定義及分析： 保有客戶：已購買車輛，并持續(xù)定期(一般3個月)來廠保養(yǎng)維修(或消費(fèi)其他項目)的客戶 保有客戶分析： 任務(wù)：統(tǒng)計本店保有客戶信息 方法：系統(tǒng)，部門溝通 要點(diǎn)：使用年限，回廠率，車型比率等等 潛在客戶：指準(zhǔn)備購買車輛(或消費(fèi)其他項目)或準(zhǔn)備來廠進(jìn)行保養(yǎng)維修的客戶 潛在客戶分析： 任務(wù)：收集本店產(chǎn)品面對的潛在客戶信息 方法：訪談，活動，系統(tǒng) 要點(diǎn)：收入水平，興趣愛好，購車偏好等等 經(jīng)驗：潛在客戶開發(fā)成本是保有客戶維護(hù)成本的7倍16二、如何認(rèn)識目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶二、如何認(rèn)識目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶調(diào)查： 問卷調(diào)查法： 注意事項： 受訪者：目標(biāo)客戶

8、 問卷應(yīng)簡單扼要抓住重點(diǎn)，受訪時間不超過5分鐘 訪問前或結(jié)束贈送贈品及答謝17二、如何認(rèn)識目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶二、如何認(rèn)識目標(biāo)市場及目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶調(diào)查： 目標(biāo)客戶信息分析： 他/她們是誰？ 他/她們是什么樣的生活背景？ 他/她們居住在哪里？ 他/她們喜歡與誰交談？ 他/她們通過什么途徑獲取信息？ 他/她們喜歡在什么地方出沒？ 他/她們的生活態(tài)度是怎么樣的？ 他/她們對購車的要求是什么？ 他/她們的購買期望是什么？ 背景資料目前的車個人態(tài)度對車輛的態(tài)度對環(huán)境的態(tài)度未滿足需求個人描述下一輛車18三、設(shè)計市場推廣計劃三、設(shè)計市場推廣計劃 設(shè)定關(guān)于市場推廣的工作目標(biāo)： 短期目標(biāo)： 收集20個潛在客戶

9、的有效資料 完成100分市場調(diào)研有效問卷 外展現(xiàn)場達(dá)成銷售4臺 吸引10名老客戶推薦新客戶 長期目標(biāo)： 當(dāng)?shù)厥袌稣加新侍嵘?展廳日平均來店人數(shù)增加人次 客戶滿意度提高x分19三、設(shè)計市場推廣計劃三、設(shè)計市場推廣計劃 制定與目標(biāo)實(shí)施相關(guān)的策略： 制定年度營銷計劃 分解年度營銷計劃 月度營銷計劃 分解策略實(shí)施成功的要素： 與企業(yè)總體目標(biāo)吻合 目的明確 符合市場銷售規(guī)律 符合地區(qū)特點(diǎn)20三、設(shè)計市場推廣計劃三、設(shè)計市場推廣計劃 如何制定年度營銷規(guī)劃： 營銷活動計劃由經(jīng)銷商總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理、經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、市場經(jīng)理以及一線人員參與制定 計劃制定需要相關(guān)一線人員的參與。他們是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵 年

10、度營銷規(guī)劃需考慮的因素： 歷史銷售情況 廠商支持 社會主流事件 其他可以利用的資源搜集歷史資料、數(shù)據(jù)預(yù)估活動內(nèi)容、方式預(yù)估活動預(yù)算制定計劃、分解預(yù)算21三、設(shè)計市場推廣計劃三、設(shè)計市場推廣計劃 制定營銷預(yù)算： 年度市場預(yù)算約占全年收入的5% 營銷預(yù)算分配原則： 比例原則：外部活動于內(nèi)部激勵的比例 上下限原則：年度預(yù)算的計算比例依據(jù) 重點(diǎn)原則：廣告/公關(guān)占60%，促銷活動占40% 月度分配比例計算：22三、設(shè)計市場推廣計劃三、設(shè)計市場推廣計劃 年度營銷計劃表：23三、設(shè)計市場推廣計劃三、設(shè)計市場推廣計劃 年度營銷計劃表使用要點(diǎn)： 列出每月完成營銷活動計劃內(nèi)容 制定月營銷活動計劃內(nèi)容相關(guān)的營銷預(yù)算

11、 分月份進(jìn)行跟進(jìn)并進(jìn)行相應(yīng)統(tǒng)計 列出計劃控制點(diǎn)和實(shí)際控制點(diǎn)(旺季搞促銷廣告，淡季做活動) 特殊關(guān)鍵點(diǎn)需要添加備注說明24三、設(shè)計市場推廣計劃三、設(shè)計市場推廣計劃 月度營銷計劃表：25三、設(shè)計市場推廣計劃三、設(shè)計市場推廣計劃 月度營銷計劃表使用要點(diǎn)： 按年度工作計劃列出月度計劃(結(jié)合實(shí)際批/零量) 按年度指標(biāo)分解出月度指標(biāo)(結(jié)合實(shí)際狀況調(diào)整) 列出計劃的內(nèi)容 注意計劃的提報時間、預(yù)留出審批時間 注意金額的準(zhǔn)確性 效果預(yù)估與實(shí)際情況要符合26三、設(shè)計市場推廣計劃三、設(shè)計市場推廣計劃 效果預(yù)測： 銷售目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成發(fā)生較大差異時 實(shí)際財務(wù)費(fèi)用與預(yù)算發(fā)生較大差異時 突發(fā)事件(社會、廠家、本司、對手、自

12、然環(huán)境等) 企業(yè)內(nèi)部問題 活動前的效果預(yù)測 活動過程中的效果監(jiān)控和目標(biāo)調(diào)整27四、設(shè)計營銷行動方案四、設(shè)計營銷行動方案 行動方案的目標(biāo)設(shè)定： 長期目標(biāo)： 增加品牌和產(chǎn)品的曝光率，把品牌和產(chǎn)品向市場滲透推廣 提升經(jīng)銷商的品牌形象 拉近客戶和經(jīng)銷商之間的距離 了解潛在客戶的消費(fèi)價值取向 短期目標(biāo)： 提升潛在客戶數(shù)量 吸引有望客戶來店 促進(jìn)現(xiàn)場成交 通過保有客戶的維護(hù)提升客戶滿意度 維護(hù)成交客戶增大二次購車和轉(zhuǎn)介紹購車的比重28四、設(shè)計營銷行動方案四、設(shè)計營銷行動方案 行動方案的主題設(shè)定： 主題明確敘述： 主題直接訴求于： 福特品牌 車輛品牌 經(jīng)銷商品牌 實(shí)施行動方案所需工具： 廣告 促銷 公關(guān)29

13、四、設(shè)計營銷行動方案四、設(shè)計營銷行動方案 廣告： 按功能廣告分為品牌告知和產(chǎn)品促銷兩種功能：品牌告知型品牌告知型產(chǎn)品促銷型產(chǎn)品促銷型30四、設(shè)計營銷行動方案四、設(shè)計營銷行動方案 廣告： 廣告宣傳規(guī)范：31四、設(shè)計營銷行動方案四、設(shè)計營銷行動方案 廣告： 廣告宣傳規(guī)范：平面廣告平面廣告室內(nèi)背板室內(nèi)背板戶外大牌戶外大牌32四、設(shè)計營銷行動方案四、設(shè)計營銷行動方案 廣告： 媒體組合投放：33四、設(shè)計營銷行動方案四、設(shè)計營銷行動方案 廣告： 廣告預(yù)算分配可以從四個方面衡量： 按照市場開發(fā)目的分配：如企業(yè)形象推廣15%；產(chǎn)品推廣占75%；機(jī)動預(yù)算10% 按照時間分配：根據(jù)不同季度/月份銷售占比情況分配廣

14、告預(yù)算 按照產(chǎn)品分配：根據(jù)不同產(chǎn)品所占銷售比例分配廣告預(yù)算 按照目標(biāo)市場分配：區(qū)域及二級網(wǎng)點(diǎn)/同城不同區(qū)域的重要性所占百分比劃分34四、設(shè)計營銷行動方案四、設(shè)計營銷行動方案 促銷： 銷售促進(jìn)包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商較迅速或較多的購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù) 消費(fèi)者最熟悉的促銷方式35四、設(shè)計營銷行動方案四、設(shè)計營銷行動方案 促銷： 促銷活動結(jié)果典型趨勢36四、設(shè)計營銷行動方案四、設(shè)計營銷行動方案 促銷： 促銷活動核心要素： 提出統(tǒng)一的主體和創(chuàng)意的核心點(diǎn) 汽車促銷對象明確 引導(dǎo)客戶的參與 控制活動現(xiàn)場 促銷活動的評估 促銷活動注意要點(diǎn)： 缺少前期策劃 汽車促銷對象不明確

15、 活動現(xiàn)場失去控制 不重視促銷前的培訓(xùn) 缺乏有效的評估37四、設(shè)計營銷行動方案四、設(shè)計營銷行動方案 展廳活動： 展廳活動目的： 針對促銷車型進(jìn)行促銷，提高成交率 重點(diǎn)促銷車 車齡長 產(chǎn)生集客的作用，增加潛在客戶及有望客戶的人數(shù)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)展廳銷售展廳銷售活動活動人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)展廳活動展廳活動任務(wù)編組任務(wù)編組邀約客戶邀約客戶擴(kuò)大接觸面擴(kuò)大接觸面活動主題活動主題及內(nèi)容及內(nèi)容訂單管理訂單管理系統(tǒng)系統(tǒng)保有客戶保有客戶管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)成交成交YES展廳客流量展廳客流量邀約人數(shù)邀約人數(shù)訂車數(shù)訂車數(shù)特賣會特賣會周末賞車會周末賞車會試乘試駕活試乘試駕活動動擬定客戶名擬定客戶名單單寄發(fā)邀請卡寄發(fā)邀請卡電話

16、邀約確電話邀約確定來店時間定來店時間統(tǒng)計來店客統(tǒng)計來店客戶數(shù)戶數(shù)展廳布置展廳布置試乘車準(zhǔn)備試乘車準(zhǔn)備試乘路線規(guī)試乘路線規(guī)劃劃展廳接待展廳接待清潔清潔產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識六方位繞車六方位繞車介紹法介紹法競爭品牌分競爭品牌分析比較析比較崗位崗位營造熱賣氣氛營造熱賣氣氛銷售經(jīng)理坐鎮(zhèn)指銷售經(jīng)理坐鎮(zhèn)指揮揮銷售主管陪同作銷售主管陪同作戰(zhàn)，建立共戰(zhàn)支戰(zhàn)，建立共戰(zhàn)支援系統(tǒng)援系統(tǒng)當(dāng)日成交及來店當(dāng)日成交及來店客戶數(shù)回報客戶數(shù)回報NO潛在客戶潛在客戶管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)追蹤管理追蹤管理關(guān)系維護(hù)關(guān)系維護(hù)第第1-2天天第第3-4天天第第5-10天天第第11-12天天38四、設(shè)計營銷行動方案四、設(shè)計營銷行動方案 展廳活動： 展廳

17、活動工作重點(diǎn)：39四、設(shè)計營銷行動方案四、設(shè)計營銷行動方案 展廳活動： 展廳活動工作重點(diǎn)：40四、設(shè)計營銷行動方案四、設(shè)計營銷行動方案 外拓活動： 外拓前的準(zhǔn)備： 外拓費(fèi)用的預(yù)估 外拓目標(biāo)的設(shè)定 (要量化-收集潛在客戶數(shù)/發(fā)放宣傳資料數(shù)/ 完成有效問卷數(shù)/達(dá)成訂單書/吸引老客戶轉(zhuǎn)介數(shù)) 外拓場地的選擇 物料的準(zhǔn)備 外拓參加人員的培訓(xùn) 客戶的邀約 信息發(fā)布外拓前準(zhǔn)備外拓前準(zhǔn)備外拓的執(zhí)行外拓的執(zhí)行外拓后測評外拓后測評41四、設(shè)計營銷行動方案四、設(shè)計營銷行動方案 外拓活動： 外拓前的客戶邀約： 邀約客戶來源 光臨展廳的客戶 來電查詢的客戶 已購車客戶 推薦購車客戶 其他特殊潛在客戶 邀約方式 信函邀

18、約 邀約 上門邀約 短信邀約42四、設(shè)計營銷行動方案四、設(shè)計營銷行動方案 外拓活動： 客戶邀約的注意事項： (針對銷售顧問)從自己的保有、潛在、戰(zhàn)敗客戶中挑選合適的客戶進(jìn)行邀約 邀約的方式以 為主，部分可采用上門親訪邀請的方式；可以向?qū)Ψ教岢鼋榻B其親朋好友來賞車的請求；適當(dāng)?shù)陌凳就馔貭I銷現(xiàn)場有禮品贈送 盡量合理化的安排客戶，錯開高峰 活動前三天把確定參加外拓營銷的客戶名單提交市場經(jīng)理處43四、設(shè)計營銷行動方案四、設(shè)計營銷行動方案 外拓活動： 信息的發(fā)布：信息發(fā)布負(fù)責(zé)人：市場經(jīng)理 信息反饋執(zhí)行：銷售人員形式：通過現(xiàn)場及展廳(含電話)咨詢?nèi)藬?shù)進(jìn)行統(tǒng)計時間：媒體發(fā)布后 現(xiàn)場告示形式：通過活動現(xiàn)場或當(dāng)

19、地目標(biāo) 用戶較集中區(qū)域張貼活動 海報、橫幅等時間：活動前三天 電話及短信形式：銷售人員通過電話及短信， 告之用戶活動信息時間：活動前一周 媒體(報紙或電臺)報紙形式：通欄、四分之一版電臺形式：交通、新聞頻道時間：活動前一周44四、設(shè)計營銷行動方案四、設(shè)計營銷行動方案 外拓活動： 外拓的執(zhí)行： 執(zhí)行介紹 人員的架構(gòu)和職責(zé) 外拓營銷區(qū)域的劃分 展示區(qū)/接待區(qū)的布置 外拓活動項目和時間安排45四、設(shè)計營銷行動方案四、設(shè)計營銷行動方案 外拓活動： 執(zhí)行介紹：46四、設(shè)計營銷行動方案四、設(shè)計營銷行動方案 外拓活動： 人員架構(gòu)(建議)：活動執(zhí)行活動執(zhí)行現(xiàn)場總負(fù)責(zé)人：銷售/市場經(jīng)理一名靜態(tài)展示靜態(tài)展示執(zhí)行人

20、員：現(xiàn)場所有銷售人員車輛展示車輛展示負(fù)責(zé)人：銷售主管掃街派發(fā)掃街派發(fā)負(fù)責(zé)人：銷售主管現(xiàn)場銷售現(xiàn)場銷售負(fù)責(zé)人：銷售主管互動環(huán)節(jié)互動環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人：市場專員試乘試駕試乘試駕執(zhí)行人員：銷售員1-2名派發(fā)資料派發(fā)資料執(zhí)行人員：銷售員2名訂購有禮訂購有禮執(zhí)行人員：主持人1名銷售員1名有獎問答有獎問答執(zhí)行人員：主持人1名銷售員1名47四、設(shè)計營銷行動方案四、設(shè)計營銷行動方案 外拓活動： 人員職責(zé)表(建議)：48四、設(shè)計營銷行動方案四、設(shè)計營銷行動方案 外拓活動： 展示區(qū)的布置： 現(xiàn)場布置背景板和舞臺作為活動區(qū)域，其他展車分別擺放在活動區(qū)域的兩側(cè)，展車兩邊以道旗襯托 現(xiàn)場懸掛醒目的活動橫幅；(場地允許的條件下可

21、以擺放充氣拱門、升空氣球襯托) 每輛展車必須配備一個產(chǎn)品易拉寶并張貼活動海報和車貼等 選擇在活動現(xiàn)場周邊2公里內(nèi)，讓用戶駕駛車輛時有銷售人員陪同進(jìn)行試駕活動，通過親身感受車輛性能促成銷售49四、設(shè)計營銷行動方案四、設(shè)計營銷行動方案 外拓活動： 接待區(qū)的布置： 現(xiàn)場布置遮陽篷、接待臺、接待椅作為禮品發(fā)放、用戶信息登記的接待區(qū) 在接待區(qū)的醒目位置張貼活動海報(接待桌)并在兩邊配備產(chǎn)品易拉寶，引起人群關(guān)注，便于了解活動信息和產(chǎn)品信息 現(xiàn)場布置-白板，介紹活動信息及活動安排 外拓營銷后測評： 活動后期資料整合 外拓活動后的銷售跟進(jìn)50四、設(shè)計營銷行動方案四、設(shè)計營銷行動方案 設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)營銷行動方案： 活

22、動背景 促銷目標(biāo) 促銷主題 活動創(chuàng)意 效果預(yù)測 促銷組合采用 投放時間安排 流程控制計劃 促銷預(yù)算安排 效果評估報告51五、營銷工作控制五、營銷工作控制 營銷活動控制工具包括： 營銷計劃會議表 展會地點(diǎn)評估表 活動現(xiàn)場物品準(zhǔn)備清單 活動客戶通知單 媒體廣告投放表 戶外宣傳及投放表 促銷禮品發(fā)放登記表 營銷活動過程控制表52五、營銷工作控制五、營銷工作控制 控制工具的使用流程：營銷計劃會議表營銷活動過程控制表展會地點(diǎn)評估表活動現(xiàn)場物品準(zhǔn)備清單活動客戶通知單促銷禮品發(fā)放登記表戶外宣傳及DM投放表媒體廣告投放表53五、營銷工作控制五、營銷工作控制 營銷計劃會議表： 展會地點(diǎn)評估表：54五、營銷工作控

23、制五、營銷工作控制 活動現(xiàn)場物品準(zhǔn)備清單： 活動客戶通知名單：55五、營銷工作控制五、營銷工作控制 媒體廣告投放表： 戶外宣傳及投放表：56五、營銷工作控制五、營銷工作控制 促銷禮品發(fā)放登記表： 營銷活動過程控制表：57五、營銷工作控制五、營銷工作控制 廣告收益評估： 廣告效果評估 廣告?zhèn)鞑バЧ嚎吹?、理解、認(rèn)可 廣告活動過程效果：集客量 廣告對銷售的效果：銷量、利潤 廣告收益評估表：58五、營銷工作控制五、營銷工作控制 促銷收益評估： 統(tǒng)計現(xiàn)場銷售量及手機(jī)客戶資料信息量 參與活動的客戶信息資料，安排專門人員統(tǒng)一整理 甄別客戶信息，整理歸類 根據(jù)整理好客戶類別，劃分給相應(yīng)的銷售顧問進(jìn)行跟蹤服務(wù)

24、銷售 銷售顧問根據(jù)資料，對客戶針對性銷售，并作跟蹤服務(wù)記錄 市場部門把收集到的相關(guān)信息匯總做統(tǒng)計分析 同等銷量情況下，單車促銷成本越低，代表促銷收益越好59五、營銷工作控制五、營銷工作控制 促銷收益評估表：60區(qū)域車展支持政策區(qū)域車展支持政策61區(qū)域車展政策內(nèi)容區(qū)域車展政策內(nèi)容 長安福特2011年共投入2800萬的預(yù)算支持全國 車展項目 長安福特區(qū)域車展項目按照區(qū)域市場在2010年的銷售貢獻(xiàn)率及重要程度和車展影響力分為C、D兩個等級，具體分類及支持方式見下表： 級別城市支持方式展示面積(m2)展臺預(yù)算場地預(yù)算合計()()()C. 具體支持城市見附件41展臺和一半的場租支持500 235.528

25、.5D具體支持城市見附件49展臺 300062區(qū)域車展政策內(nèi)容區(qū)域車展政策內(nèi)容 C，D級車展為廠家和經(jīng)銷商聯(lián)合，其中C級長安福特與經(jīng)銷商各自承擔(dān)場地費(fèi)用的一半、為了統(tǒng)一品牌形象，所有車展由長安福特根據(jù)車展規(guī)模統(tǒng)一提供展具 經(jīng)銷商需要在C級車展中支付50%場租，在D級車展中支付全部場租以及提供銷售人員支持以及展示車輛支持，并為C、D級車展提供一定的表演環(huán)節(jié)及禮儀 C級車展為全國重點(diǎn)區(qū)域車展，分配原則以車展影響力，城市重要程度和當(dāng)?shù)亓闶圬暙I(xiàn)進(jìn)行綜合評估選擇 D級車展為區(qū)域重點(diǎn)車展，各區(qū)車展數(shù)量原則上按照2010年區(qū)域零售貢獻(xiàn)率進(jìn)行分配 63區(qū)域車展政策內(nèi)容區(qū)域車展政策內(nèi)容 C級車展提供100%展臺

26、和50%場地支持，D級車展提供100%展臺。其中，C 級車展展示面積為500平方米，D級車展展示面積是為300平方米，屆時因場地原因不能滿足如上尺寸，即得不到相應(yīng)級別的支持 不在此車展支持計劃內(nèi)的經(jīng)銷商車展，長安福特將對其提供展臺設(shè)計模版，區(qū)域辦公室需要跟蹤并確保經(jīng)銷商按模版執(zhí)行 級車展支持城市的經(jīng)銷商必須事先和主辦方聯(lián)系好并協(xié)調(diào)場地相關(guān)事宜，因場地原因不能滿足該級別車展要求，即得不到相應(yīng)的展臺支持 64區(qū)域車展政策內(nèi)容區(qū)域車展政策內(nèi)容 車展申請需在執(zhí)行前經(jīng)過銷售大區(qū)經(jīng)理/市場促銷經(jīng)理、市場總監(jiān)的審批，批準(zhǔn)后即可實(shí)施。在提交車展申請的時候同時須提交潛客和訂單目標(biāo) 根據(jù)公司內(nèi)部采購和財務(wù)流程，車

27、展申請最少應(yīng)提前一個月提交到市場部促銷團(tuán)隊 經(jīng)銷商需要在車展結(jié)束后一周之內(nèi)向區(qū)域提交區(qū)域車展信息統(tǒng)計表，包含現(xiàn)場潛在客戶和訂單數(shù)量。并于一個月內(nèi)向區(qū)域提交車展總結(jié)報告 65區(qū)域車展政策內(nèi)容區(qū)域車展政策內(nèi)容 華北區(qū)2011年車展項目 66區(qū)域車展政策內(nèi)容區(qū)域車展政策內(nèi)容 車展展臺設(shè)計效果圖 C級展臺級展臺67區(qū)域車展政策內(nèi)容區(qū)域車展政策內(nèi)容 車展展臺設(shè)計效果圖 C級展臺級展臺68區(qū)域車展政策內(nèi)容區(qū)域車展政策內(nèi)容 車展展臺設(shè)計效果圖 D級展臺級展臺69區(qū)域車展政策內(nèi)容區(qū)域車展政策內(nèi)容 車展展臺設(shè)計效果圖 D級展臺級展臺70區(qū)域車展政策內(nèi)容區(qū)域車展政策內(nèi)容 區(qū)域車展申請流程 C級車展： 區(qū)域車展預(yù)算

28、申請表 展位平面圖(加蓋組委會公章) 場地報價單(加蓋組委會公章) 車展組委會招商書 車展方案 車展合同71區(qū)域車展政策內(nèi)容區(qū)域車展政策內(nèi)容 區(qū)域車展申請流程 D級車展： 區(qū)域車展預(yù)算申請表 展位平面圖 車展方案72區(qū)域車展政策內(nèi)容區(qū)域車展政策內(nèi)容 區(qū)域車展申報流程 C級車展： 場地費(fèi)用發(fā)票原件 區(qū)域車展信息統(tǒng)計表 車展總結(jié) 客戶信息問卷原件73區(qū)域車展政策內(nèi)容區(qū)域車展政策內(nèi)容 區(qū)域車展申報流程 D級車展： 區(qū)域車展信息統(tǒng)計表 車展總結(jié) 客戶信息問卷原件74大篷車支持項目大篷車支持項目75大篷車支持項目大篷車支持項目( (待定待定) ) 站數(shù)安排：全國共計52站，其中北區(qū)支持9站 舉辦時間：初

29、步定于2011年5月-11月 活動形式：8站將做成整合的大型宣傳活動，剩余44站部分保持原有的活動形式(戶外大篷車+展廳活動) 支持形式：部分場地費(fèi)+預(yù)熱廣告支持+購車500元代金券76大篷車支持項目大篷車支持項目( (待定待定) ) 支持原則： 三、四線城市 盡量不重復(fù)2010年已開展過的城市 銷售貢獻(xiàn)率：根據(jù)2010零售貢獻(xiàn)率，貢獻(xiàn)率大的優(yōu)先 增長潛力： 當(dāng)?shù)厥袌鲈鲩L潛力大或經(jīng)銷商銷售增長潛力大的優(yōu)先 經(jīng)銷商支持配合度：配合度高的經(jīng)銷商所在城市優(yōu)先 所在城市符合大篷車活動場地需求77大篷車支持項目大篷車支持項目( (待定待定) ) 場地費(fèi)用申請?zhí)峤徊牧希?場地方合同原件 場地方報價單 相關(guān)廣告投放計劃 場地費(fèi)用申報提交材料： 活動總結(jié) 場地費(fèi)發(fā)票原件 所有投放廣告樣刊78大篷車支持項目大篷車支持項目( (待定待定) ) 以往經(jīng)銷商活動照片：培訓(xùn)課堂培訓(xùn)課堂試駕體驗試駕體驗大篷車現(xiàn)場展示大篷車現(xiàn)場展示大篷車現(xiàn)場互動大篷車現(xiàn)場互動79戶外大牌支持政策戶外大牌支持政策80戶外大牌支持政策戶外大牌支持政策( (待定待定) ) 根據(jù)不同的城市級別長安福特給予不同程度的戶外大牌支持額度： 北京：每年每家經(jīng)銷商20萬元 石家莊、天津：每年每家經(jīng)銷商16萬元