商務談判中的討價還價技巧實例

1、1含義含義 商務談判過程中，當交易一方發(fā)盤之后，一般商務談判過程中，當交易一方發(fā)盤之后，一般情況下，另一方不會無條件地接受對方的發(fā)盤，而情況下，另一方不會無條件地接受對方的發(fā)盤，而會提出會提出“重新報價重新報價”或或“改善報價改善報價”的要求，即的要求，即“再詢盤再詢盤”，俗稱，俗稱“討價討價”。2總體討價策略總體討價策略總體討價策略即從總體價格和內(nèi)容方式方面總體討價策略即從總體價格和內(nèi)容方式方面要求重新報價，常常用于評論之后的第一次要求重新報價，常常用于評論之后的第一次要價，或者用于較為復雜交易的第一次要價。要價，或者用于較為復雜交易的第一次要價。3具體討價策略具體討價策略具體討價策略是就分

2、項價格和具體報價內(nèi)容要求重新報具體討價策略是就分項價格和具體報價內(nèi)容要求重新報價。常常用于對方第一次改善價格之后，或不易采用籠價。常常用于對方第一次改善價格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價方式時。具體討價的要求在于準確性與針對性，統(tǒng)討價方式時。具體討價的要求在于準確性與針對性，而不在于而不在于“全部全部”將自己的材料（調(diào)查比價的結果）都將自己的材料（調(diào)查比價的結果）都端出來，在做法上是將具體的討論內(nèi)容分成幾塊。端出來，在做法上是將具體的討論內(nèi)容分成幾塊。具體討價策略應注意不能任意起手從哪一塊討價。一般具體討價策略應注意不能任意起手從哪一塊討價。一般規(guī)律（即成功的討價規(guī)律）是：從水分最大的那一塊起規(guī)律（

3、即成功的討價規(guī)律）是：從水分最大的那一塊起手討價，然后再對水分中等的那塊討價，最后對水分較手討價，然后再對水分中等的那塊討價，最后對水分較小的那塊討價。小的那塊討價。4注意事項：注意事項：還價之前一定要進行討價還價之前一定要進行討價一般，至少要討兩次價，才能給予還價一般，至少要討兩次價，才能給予還價5常用討價策略常用討價策略投石問路策略投石問路策略是賣方發(fā)盤之后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設是賣方發(fā)盤之后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設條件下的商品售價問題。既能保持條件下的商品售價問題。既能保持“平等信賴平等信賴”的氣氛，的氣氛，又有利于還價前對賣方情況的進一步掌握。又有利于還價前對賣方

4、情況的進一步掌握。 6某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進行談判。在談判過程中，食品加工廠的報價是每千克山野菜15元。為了試探對方的價格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報價每千克山野菜22元，并擺出一副非此價不談的架勢。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放?！澳敲?，你是希望以每千克18元的價格與我們成交啦？”這時，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應道：“可以考慮?！弊詈螅p方真的以每千克18元的價格成交，這個結果比土產(chǎn)公司原定的成

5、交價格要高出3元錢。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運用投石問路的技巧揭出對方的“底牌”，是很難找到一個如此合適的價位與對方成交的。7嚴格要求策略嚴格要求策略是買賣雙方均可運用的策略。買方對賣方的商品從各個是買賣雙方均可運用的策略。買方對賣方的商品從各個方面進行嚴格檢查，提出賣方交易中的許多問題并要求方面進行嚴格檢查，提出賣方交易中的許多問題并要求賣方改善報價，這就是買方的嚴格要求策略。賣方改善報價，這就是買方的嚴格要求策略。買方嚴格要求的范圍，一般是在商品質(zhì)量、性能等使用買方嚴格要求的范圍，一般是在商品質(zhì)量、性能等使用價值方面和成本價格，以及運輸?shù)确矫鎸ふ覂r值方面和成本價格，以及運輸?shù)确矫鎸ふ摇?/p>

6、弱點弱點”。多采取對比法多采取對比法8“投石問路投石問路”策略的對策策略的對策找出買主真正想要購買的東西，因為他不可能作那么多找出買主真正想要購買的東西，因為他不可能作那么多選擇、購買那么多商品。選擇、購買那么多商品。切記不要對切記不要對“假如假如”的要求馬上估價。的要求馬上估價。如果買方投出一塊如果買方投出一塊“石頭石頭”，最好立刻要求以對方訂貨，最好立刻要求以對方訂貨作為條件。作為條件。并不是每個問題都值得回答，你可以要求對方提出并不是每個問題都值得回答，你可以要求對方提出“保保證證”，這可以反過來摸清對方的誠意。，這可以反過來摸清對方的誠意。有的問題應該花一段很長的時間來回答，也許比限制

7、買有的問題應該花一段很長的時間來回答，也許比限制買方的截止期還要長些。方的截止期還要長些。反問買方是否準備馬上訂貨。當他了解這點以后，也許反問買方是否準備馬上訂貨。當他了解這點以后，也許就會接受大概的估價。就會接受大概的估價。9“嚴格要求嚴格要求”策略的對策策略的對策保持耐心，尋找對方提問中的漏洞和不實之詞，實事求保持耐心，尋找對方提問中的漏洞和不實之詞，實事求是地加以解釋；對于某些難題、有爭議的問題，要快刀是地加以解釋；對于某些難題、有爭議的問題，要快刀斬亂麻，直截了當?shù)靥岢隹捶?；對于不便回答或次要的斬亂麻，直截了當?shù)靥岢隹捶?；對于不便回答或次要的問題，要適當回避。問題，要適當回避。10還價

8、前的準備還價前的準備弄清對方為何如此報價弄清對方為何如此報價檢查對方報價的全部內(nèi)容檢查對方報價的全部內(nèi)容注意傾聽對方的解釋和答復注意傾聽對方的解釋和答復記下對方的答復，但不要加以評論記下對方的答復，但不要加以評論11判斷談判形勢判斷談判形勢哪些是對方可以接受，哪些是不能接受的哪些是對方可以接受，哪些是不能接受的哪些是對方急于要討論的哪些是對方急于要討論的在價格和其他主要條件上對方討價還價的實力在價格和其他主要條件上對方討價還價的實力可能成交的范圍。假如雙方分歧很大，我方如果決定準可能成交的范圍。假如雙方分歧很大，我方如果決定準備進入下一回合的談判，要進行如下選擇。備進入下一回合的談判，要進行如

9、下選擇。 由我方重新報價（口頭或書面均可）。由我方重新報價（口頭或書面均可）。 建議對方撤回原價，重新考慮一個比較實際的報價。建議對方撤回原價，重新考慮一個比較實際的報價。 改變交易形式，改變交易形式的目的是使之更適合于成交的要改變交易形式，改變交易形式的目的是使之更適合于成交的要求。求。 a列兩張表列兩張表b列一張問題表列一張問題表c一場談判往往曠日持久，需一場談判往往曠日持久，需要許多個回合的會談要許多個回合的會談12注重情感交流注重情感交流不要輕易相信對方的價格不要輕易相信對方的價格不要流露出過分渴望的意思不要流露出過分渴望的意思確認給對方的好處確認給對方的好處13按比價還價：參照報價，

10、按一定的升降幅度還價按比價還價：參照報價，按一定的升降幅度還價比價材料豐富且準確，選比價材料豐富且準確，選“按比價還價按比價還價”，對買方來講，對買方來講簡便，對賣方來講容易接受簡便，對賣方來講容易接受按分析的成本價還價：根據(jù)成本構成相關資料按分析的成本價還價：根據(jù)成本構成相關資料比價材料不豐富的條件下，用分析的成本價還價比價材料不豐富的條件下，用分析的成本價還價兩種方法均有兩種方法均有分項還價分項還價和和總體還價總體還價兩種方法，須根兩種方法，須根據(jù)談判雙方的情況具體選擇。據(jù)談判雙方的情況具體選擇。分項還價的順序：先易后難，從新報價改善明顯處開始，分項還價的順序：先易后難，從新報價改善明顯處

11、開始，141討價還價策略討價還價策略理想的討價還價的特點：理想的討價還價的特點：（1）談話范圍廣泛，雙方有充分回旋的余地；）談話范圍廣泛，雙方有充分回旋的余地；（2）是雙方觀點的交鋒，而不是雙方人員的沖突；）是雙方觀點的交鋒，而不是雙方人員的沖突；（3）誠心誠意地共同探討解決問題的途徑。）誠心誠意地共同探討解決問題的途徑。一般而言，雙方的初始報價肯定存在著分歧（這也一般而言，雙方的初始報價肯定存在著分歧（這也是產(chǎn)生討價還價過程的原因），如圖是產(chǎn)生討價還價過程的原因），如圖6.2所示，分歧所示，分歧范圍一般在范圍一般在s2、b2之間。之間。 15討價還價示意圖討價還價示意圖16價格范圍價格范圍1

12、7價格范圍價格范圍182減價策略減價策略（1）減價心理。減價心理是指對于減價的心理反應。）減價心理。減價心理是指對于減價的心理反應。買方出價（元）買方出價（元）9001200135014251433.62遞增價（元）遞增價（元）300150758.62第一次報價不值得相信（無論哪方報價），所有必須留出減價空間第一次報價不值得相信（無論哪方報價），所有必須留出減價空間一次不能減價太多，因為對方會認為減價空間還很大一次不能減價太多，因為對方會認為減價空間還很大減價幅度的變化某種程度上表明了談判者的底線減價幅度的變化某種程度上表明了談判者的底線頑固堅持可能失?。ㄕ勁衅屏眩?，但也會瓦解對方的意志頑固堅

13、持可能失?。ㄕ勁衅屏眩?，但也會瓦解對方的意志19（2）減價方式。）減價方式。假設有一位賣主，他準備減價假設有一位賣主，他準備減價60元，分元，分4期完成，期完成，可以有以下可以有以下8種不同的減價方式，種不同的減價方式，20減減 價價方方 式式第一期第一期減價減價第二期第二期減價減價第三期第三期減價減價第四期第四期減價減價100060冒險型冒險型215151515刺激型刺激型38131722誘發(fā)型誘發(fā)型42217138希望型希望型52620122妥協(xié)型妥協(xié)型6491001危險型危險型7501011虛偽型虛偽型860000低劣型低劣型減價表減價表 21買賣雙方出價及減價實例買賣雙方出價及減價實例

14、 P113-114P113-114第一次減價第一次減價（萬）（萬）方案一方案一6方案二方案二0.5方案三方案三1.4備選減價方案備選減價方案22買賣雙方出價及減價實例買賣雙方出價及減價實例 P113-114P113-114輪輪 回回 次次 數(shù)數(shù)賣方出價賣方出價（萬）（萬）買方出價買方出價（萬）（萬）賣方遞減額賣方遞減額（萬）（萬）買方遞增額買方遞增額（萬）（萬）第一回合第一回合2010第二回合第二回合17.511.42.51.4第三回合第三回合16.012.71.51.3第四回合第四回合14.713.51.30.823（3）減價的原則及策略）減價的原則及策略 不要做無謂的減價不要做無謂的減價

15、減價時間的選擇減價時間的選擇 減價要讓在刀刃上，讓得恰到好處，使你的較小的減價減價要讓在刀刃上，讓得恰到好處，使你的較小的減價能給對方以較大的滿足，以求得較大的回報能給對方以較大的滿足，以求得較大的回報 在你認為重要的問題上要力求使對方減價在你認為重要的問題上要力求使對方減價 不要承諾給予同等幅度的減價不要承諾給予同等幅度的減價 即使我方已決定做出減價，也要使對方覺得從我方得到即使我方已決定做出減價，也要使對方覺得從我方得到減價不是件輕而易舉的事，他就會珍惜所得到的減價減價不是件輕而易舉的事，他就會珍惜所得到的減價 一次減價的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快一次減價的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快

16、雙方減價要同步進行雙方減價要同步進行 盡量做一些毫無損失，甚至是有益的減價盡量做一些毫無損失，甚至是有益的減價24商務談判小結商務談判小結1商務談判小結的目的商務談判小結的目的（1）清理談判。）清理談判。 清理談判是指廓清談判局勢并理出談判結果的工作。它的清理談判是指廓清談判局勢并理出談判結果的工作。它的作用在于保證談判不亂，收獲不失。作用在于保證談判不亂，收獲不失。 廓清談判局勢廓清談判局勢 理出結果理出結果（2）引導談判。）引導談判。 引導談判是在明確局勢及某些議題或階段談判進展的情況引導談判是在明確局勢及某些議題或階段談判進展的情況下，確定下一步談判的目標。由于談判小結為雙方所做，它下，

17、確定下一步談判的目標。由于談判小結為雙方所做，它的引導作用可以對一方，也可以對兩方。的引導作用可以對一方，也可以對兩方。 對一方的引導對一方的引導 對雙方的引導。對雙方的引導。 252商務談判小結的內(nèi)容、方式與時機選擇商務談判小結的內(nèi)容、方式與時機選擇（1）商務談判小結的內(nèi)容。）商務談判小結的內(nèi)容。 異同點異同點。商務談判小結異同點是雙方談判達成的協(xié)。商務談判小結異同點是雙方談判達成的協(xié)議與存在的分歧。這也是清理前面談判的主要內(nèi)容。議與存在的分歧。這也是清理前面談判的主要內(nèi)容。 分歧理由分歧理由。談判小結分歧理由是明確雙方立場的支。談判小結分歧理由是明確雙方立場的支撐點。撐點。 26（2）商務

18、談判小結的方式。）商務談判小結的方式?？谑觯嚎谑觯郝暶??？谑鲋械穆暶魇菃畏揭鸬那謇硇袨?，它旨在使雙方思聲明?？谑鲋械穆暶魇菃畏揭鸬那謇硇袨?，它旨在使雙方思維進入同一方向或階段，以達到推進談判的目的。維進入同一方向或階段，以達到推進談判的目的。慮題。口述中的慮題是逐一對所談內(nèi)容、狀況進行歸納整理的慮題?？谑鲋械膽]題是逐一對所談內(nèi)容、狀況進行歸納整理的行為。該方式的優(yōu)點是能全面認識談判形勢，明確雙方的進退行為。該方式的優(yōu)點是能全面認識談判形勢，明確雙方的進退結果；缺點是不易做到清晰、全面、準確。結果；缺點是不易做到清晰、全面、準確。復核。口述中的復核是對某些重點問題或立場重復表述并要求復核。口

19、述中的復核是對某些重點問題或立場重復表述并要求確認的做法。復核可以主動做，也可以被動做。確認的做法。復核可以主動做，也可以被動做。 27 書面形式。書面形式。優(yōu)點是準確無誤優(yōu)點是準確無誤缺點是工作量大缺點是工作量大 板書。板書小結是在談判間的白板、黑板或板書。板書小結是在談判間的白板、黑板或紙板上進行歸納整理的做法。該方式活潑、直觀，紙板上進行歸納整理的做法。該方式活潑、直觀，但在運作中容易出錯。但在運作中容易出錯。28（3）商務談判小結的時機選擇。）商務談判小結的時機選擇。 按商務談判進行的時間階段或場次來選擇。按商務談判進行的時間階段或場次來選擇。 按談判議題完成的情況來選擇。按談判議題完成的情況來選擇。 根據(jù)談判氣氛及雙方談判心理動向選擇小結時