重點(diǎn)客戶計(jì)劃書模版

1、重點(diǎn)客戶計(jì)劃書客戶經(jīng)理：事業(yè)部：管理層責(zé)任人：文檔編號(hào)：版本：完成日期：年 月 日1. 重點(diǎn)客戶計(jì)劃的說明1.1重點(diǎn)客戶計(jì)劃的目的以客戶為中心，有效組織和利用公司資源，通過有目的、有計(jì)劃地規(guī)劃、戰(zhàn) 略設(shè)計(jì)、行動(dòng)來(lái)最大程度地發(fā)掘公司的業(yè)務(wù)潛力，獲得長(zhǎng)期的最大的利潤(rùn)，保持 較高的客戶滿意度。1.2編寫說明? 重點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)客戶的商機(jī)和我們將這些商機(jī)變成真正銷售收入的行動(dòng)計(jì) 劃? 客戶經(jīng)理與咨詢經(jīng)理共同完成本計(jì)劃書。? 文字力求簡(jiǎn)潔明了，根據(jù)客戶特點(diǎn)可以對(duì)其中的標(biāo)題進(jìn)行調(diào)整。? 不了解或不明確的內(nèi)容請(qǐng)?jiān)谛袆?dòng)計(jì)劃中列出，并在今后的工作中落實(shí)。? 客戶團(tuán)隊(duì)成立后，客戶經(jīng)理就本計(jì)劃與團(tuán)隊(duì)全體成員溝通。? 紅

2、色部分是編寫本計(jì)劃的提示說明。2. 客戶團(tuán)隊(duì)2.1客戶團(tuán)隊(duì)職責(zé)表負(fù)責(zé)做好客戶商務(wù)關(guān)系、負(fù)責(zé)雙方的溝通、摸 清情報(bào)、協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系負(fù)責(zé)整體技術(shù)方案規(guī)劃負(fù)責(zé)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、咨詢負(fù)責(zé)客戶咼層關(guān)系溝通負(fù)責(zé)技術(shù)方案落實(shí)、完成負(fù)責(zé)公司內(nèi)、部門內(nèi)人事關(guān)系的協(xié)調(diào)2.2客戶團(tuán)隊(duì)組成請(qǐng)?zhí)岢隹蛻魣F(tuán)隊(duì)組成的建議，以便我們了解你們的意向，配備適當(dāng)?shù)馁Y源3. 客戶分析3.1作為重點(diǎn)客戶的原因選擇的理由說明Y/N2003為公司帶來(lái)主要利潤(rùn)的客戶服務(wù)收入200萬(wàn)以上80萬(wàn)至200萬(wàn)80萬(wàn)以下今年預(yù)計(jì)的服務(wù)收入服務(wù)收入200萬(wàn)以上80萬(wàn)至200萬(wàn)80萬(wàn)以下良好的付款記錄很好，按合同付款較好，基本按合同付款一般，總是拖延，但可以收回

3、較差，需要花大量精力收款很差，很難收款，尾款收不到在行業(yè)中有重要地位和影響的客戶業(yè)務(wù)量大，在仃業(yè)內(nèi)對(duì)全國(guó)具 有影響力對(duì)周邊地區(qū)具有較大的影響力對(duì)其他同仃影響力不大有力支持公司在該行業(yè)發(fā)展的樣板客戶是公司的最重要的樣板客戶可以安排客戶參觀不是樣板客戶r已經(jīng)具有長(zhǎng)期的合作關(guān)系5年以上3-5年2-3年1-2年1年以下客戶關(guān)系程度與客戶咼層到技術(shù)人員均有密 切往來(lái)與客戶高層有較少的往來(lái)，與 客戶中層關(guān)系密切與客戶中層和技術(shù)人員保持聯(lián) 系與技術(shù)人員有較好的關(guān)系沒有聯(lián)系客戶發(fā)展戰(zhàn)略與公司的發(fā)展戰(zhàn)略可以配 合，可以支持公司的發(fā)展一致基本一致不一致失去該客戶對(duì)公司在該行業(yè)的業(yè)務(wù)影響 極大會(huì)造成不可挽回的影響，

4、如退 出該行業(yè)。有影響，但是通過其他方式可 以挽回沒有太大的影響其他理由3.2客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及影響要素3.3客戶的行業(yè)地位及對(duì)我們的影響3.4客戶要求的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則為贏得客戶機(jī)會(huì)或項(xiàng)目我們必須遵守的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，如政府招標(biāo)、招投標(biāo)、必 須取得的國(guó)家認(rèn)可資格、產(chǎn)品認(rèn)證等。3.5客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展和我們的機(jī)會(huì)IT產(chǎn)品和服務(wù)的需求可以是定性或定量的估計(jì)。4. 公司自身分析4.1客戶認(rèn)為的公司的價(jià)值?技術(shù)咨詢顧問、戰(zhàn)略合作伙伴4.2公司認(rèn)為的公司對(duì)客戶的價(jià)值?技術(shù)咨詢顧問、戰(zhàn)略合作伙伴4.3業(yè)務(wù)往來(lái)歷史近幾年公司為客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)的歷史。4.4遺留問題一覽表目前在客戶項(xiàng)目實(shí)施中所遺留的主要問題及影響分析5

5、. 客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)是指公司針對(duì)該客戶在市場(chǎng)銷售方面所希望事先的目標(biāo)。5.1客戶遠(yuǎn)景目標(biāo)對(duì)于該客戶，公司在客戶關(guān)系和市場(chǎng)銷售等方面，1-3年所期望達(dá)到目標(biāo)是:? 客戶關(guān)系目標(biāo)：? 市場(chǎng)銷售目標(biāo)：? 客戶滿意度目標(biāo)：? 戰(zhàn)略合作目標(biāo)等等：5.2本年度客戶目標(biāo)/項(xiàng)目機(jī)會(huì)對(duì)于該客戶，公司在客戶關(guān)系和市場(chǎng)銷售等方面，今年所期望達(dá)到目標(biāo)是：? 客戶關(guān)系目標(biāo)：? 市場(chǎng)銷售目標(biāo)：? 客戶滿意度目標(biāo)：? 戰(zhàn)略合作目標(biāo)等等：6. 客戶關(guān)懷計(jì)劃為實(shí)現(xiàn)客戶目標(biāo)，將公司客戶團(tuán)隊(duì)的人員與客戶關(guān)鍵人員對(duì)應(yīng)， 說明與客戶 聯(lián)系要達(dá)到的目的/具體行動(dòng)/次數(shù)或頻度。費(fèi)用出處包括：項(xiàng)目市場(chǎng)費(fèi)用、項(xiàng)目實(shí)施費(fèi)用、重點(diǎn)客戶經(jīng)費(fèi)公司 方關(guān)鍵人費(fèi)用費(fèi)用 出處管理 層成 員客戶 經(jīng)理業(yè)務(wù)/ 應(yīng)用 咨詢系統(tǒng) 咨詢項(xiàng)目 服務(wù) 和實(shí) 施事業(yè) 部總 經(jīng)理7. 重點(diǎn)客戶機(jī)會(huì)分析以下對(duì)我們的機(jī)會(huì)進(jìn)行逐個(gè)分析。7.1機(jī)會(huì)1: （pipeline數(shù)據(jù)中心）機(jī)會(huì)描述客戶主要關(guān)心的問題可提供產(chǎn)品和服務(wù)針對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)實(shí)施策略，公司可以為客戶提供的產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)分 析。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與我們贏得這個(gè)機(jī)會(huì)相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。為贏得這個(gè)機(jī)會(huì)，可能需要的廠商、合作伙伴資源，合作內(nèi)容包括:? 產(chǎn)品支持? 技術(shù)支持? 技術(shù)培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)? 客戶關(guān)系支持? 市場(chǎng)機(jī)會(huì)支持? 市場(chǎng)活動(dòng)支持（展覽會(huì)