面對面銷售拜訪技巧

1、以嶺培訓部編輯ppt面對面銷售拜訪技巧 以嶺銷售模式的基本功 也是你營銷生涯成功的起點以嶺培訓部編輯ppt銷售拜訪的結(jié)構(gòu) ？以嶺培訓部編輯ppt銷售拜訪的結(jié)構(gòu) 跟進階段 決定階段 呈現(xiàn)階段 資料階段 接觸階段 準備階段以嶺培訓部編輯ppt面對面銷售拜訪技巧準備階段 盡可能多的了解客戶背景（性別、年齡職務(wù)、畢業(yè)學校、經(jīng)歷愛好并加以分析提取 準備介紹的產(chǎn)品、傳達信息 設(shè)計拜訪目的 想象拜訪過程 可能出現(xiàn)的問題補救措施 名片、資料、路線以嶺培訓部編輯ppt面對面銷售拜訪技巧準備階段 個人的準備：？以嶺培訓部編輯ppt面對面銷售拜訪技巧接觸階段1、面對初次拜 訪客戶： 引起注意、獲得好感 先入為主：給

2、人美好第一印象的機會只一次2、面對老客戶：建立信任、樂于接受 擴大客戶群、連鎖介紹、獲得準客戶以嶺培訓部編輯ppt面對面銷售拜訪技巧接觸階段塑造專業(yè)代表形象： 外表、精神、微笑、眼神、舉止第一次形象： 語言內(nèi)容：7% 語言包裝：35% 身體語言：55%（應(yīng)聘）以嶺培訓部編輯ppt面對面銷售拜訪技巧開場白名片身份證寒暄贊美、使客戶感到優(yōu) 越或被重視以嶺培訓部編輯ppt面對面銷售拜訪技巧資料階段 會說不如會聽 會聽不如會問 了解客戶需求以嶺培訓部編輯ppt面對面銷售拜訪技巧詢問開放式收集資訊 打開討論目的鼓勵客戶發(fā)表詳細意見 如“您認為”適合于： 外向型、合作客戶、產(chǎn)生壓力小以嶺培訓部編輯ppt面

3、對面銷售拜訪技巧詢問限定式確認、快速取得信息目的限定或引入對話，在確認的主題 內(nèi)發(fā)揮，確定順序如“您一定希望”適合于： 內(nèi)向型權(quán)威型客戶、易產(chǎn)生負面 壓力，需慎用以嶺培訓部編輯ppt面對面銷售拜訪技巧傾聽積極傾聽： 站在對方的立場 表現(xiàn)出誠懇專注的態(tài)度 確認對方的觀點就對她的理解 會聽也是一種藝術(shù)以嶺培訓部編輯ppt面對面銷售拜訪技巧傾聽為何傾聽： 收集資訊 發(fā)掘客戶需求 確認客戶對我們的態(tài)度 恰當?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息 提高興趣以嶺培訓部編輯ppt面對面銷售拜訪技巧傾聽傾聽時分心的情況： 對主題或說話者有成見 說得太快或太慢 對主題缺乏興趣 對主題太熟悉 專業(yè)術(shù)語干擾 走神、環(huán)境干擾以嶺培訓部編輯

4、ppt面對面銷售拜訪技巧有效聆聽技巧：言語技巧： 互換資訊 重述式總結(jié)非言語技巧： 身體前傾 點頭 目光交流 微笑 做筆記 以嶺培訓部編輯ppt交互性的傾聽： 我們能了解客戶 客戶也能了解你 與客戶交談時，將客戶視為全世界最重要的人。 注意：你要保持謹慎而不松懈面對面銷售拜訪技巧以嶺培訓部編輯ppt面對面銷售拜訪技巧呈現(xiàn)階段展示： 什么是展示？讓客戶“看見”產(chǎn)品特征、利益、從而引起需求的一種手法(如價格漢堡包原理）醫(yī)藥行業(yè)：產(chǎn)品資料、手冊、彩頁、樣品以嶺培訓部編輯ppt面對面銷售拜訪技巧展示時注意點： 展示前：1、分析得到信息 2、得到允許 展示中：1、重點內(nèi)容（每次只介紹一種特征） 2、成為

5、專家以嶺培訓部編輯ppt面對面銷售拜訪技巧展示技巧： 資料、角度、指點（用筆）、口、眼一致；適當間歇、交流練習。以嶺培訓部編輯ppt面對面銷售拜訪技巧決定階段處理異議： 異議客戶對你的產(chǎn)品及服務(wù)表示出懷疑、拒絕、質(zhì)疑，沒有異議的客戶才是最難處理的客戶任何銷售均從客戶的拒絕開始以嶺培訓部編輯ppt面對面銷售拜訪技巧異議的種類： 真實的異議 假的異議（借口）認真的分辨、可能獲得更多訊息“褒貶是買家”異議表示客戶們有求于你以嶺培訓部編輯ppt面對面銷售拜訪技巧處理異議技巧： 了解異議產(chǎn)生的真正原因仔細傾聽 確認異議后，以問題回答表示同意或理解以嶺培訓部編輯ppt面對面銷售拜訪技巧處理異議的技巧： 1、忽視法：微笑 表示同意，假設(shè)不是異議 2、補償法：用代表掌握的其它資訊補償不足以嶺培訓部編輯ppt面對面銷售拜訪技巧 3、太極法：反客為主，將客戶反面意見轉(zhuǎn)變?yōu)檎胬碛伞?4、詢問法：不斷確認客戶需求，直至找到合適方法解答或在詢問中將異議轉(zhuǎn)移 5、“Yes it”而不是“Yesbut”以嶺培訓部編輯ppt面對面銷售拜訪技巧練習： 找出你日常拜訪中最常見的異議 試著用以上技巧找出合適解除方法以嶺培訓部編輯ppt面對面銷售拜訪技巧締結(jié)、成交 經(jīng)過一個面對面拜訪過程，答成一個承諾以嶺培訓部編輯ppt面對面銷售拜訪技巧跟催階段 約定： 跟進拜訪 練習