《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)大綱(1).docx_第1頁
《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)大綱(1).docx_第2頁
《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)大綱(1).docx_第3頁
《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)大綱(1).docx_第4頁
《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)大綱(1).docx_第5頁
已閱讀5頁,還剩6頁未讀, 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡介

1、國際商務(wù)談判課程教學(xué)大綱課程代碼:IETT2011課程性質(zhì):專業(yè)選修課程授課對象:國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易等專業(yè)開課學(xué)期:春總學(xué)時(shí):54學(xué)時(shí)學(xué) 分:3學(xué)分講課學(xué)時(shí):54學(xué)時(shí)實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí):0學(xué)時(shí)實(shí)踐學(xué)時(shí):0學(xué)時(shí)指定教材:劉園,國際商務(wù)談判,對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版,2009年 參考書目1、白遠(yuǎn),國際商務(wù)談判(第四版),中國人民大學(xué)出版社,2015年2、劉春生,國際商務(wù)談判,對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社,2013年3、王淙、丁晶,國際商務(wù)談判,對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社,2013年4、張祥,國際商務(wù)談判:原則、方法、藝術(shù),上海三聯(lián)書店,2011年5、廿華鳴、許立東,談判,中國國際廣播出版社,2()11年6、馬淑英,國際商務(wù)談判(第二

2、版),對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社,2015年7、湯秀蓮,國際商務(wù)談判,清華大學(xué)出版社,2009年8、樊建廷,商務(wù)談判,東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2009年教學(xué)目的:國際商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技術(shù)技巧,是現(xiàn)代企業(yè)商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng) 職業(yè)技能。本課程設(shè)置的目的是為了使學(xué)生從理論上和方法上掌握國際商務(wù)談判中的一般原 則和談判技巧以及在談判中應(yīng)注意的問題,奠定商務(wù)人員初步的理論基礎(chǔ)。并結(jié)合具體案例 有針對性地運(yùn)用這些原則和方法分析問題、解決問題,真正做到理論與實(shí)踐相結(jié)合。第一章導(dǎo)論課時(shí):1周,共3課時(shí)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)談判的定義和動(dòng)因一、談判的定義二、談判的特性1、談判的目的性2、談判的相互性3、協(xié)商性三、

3、談判的動(dòng)因1、追求利益2、謀求合作2 尋書廿i 口 星二節(jié)嘉1的要素和類型一、談判的構(gòu)成要素1、談判當(dāng)事人2、談判議題3、談判背景二、談判的主要類型1、雙邊談判、多邊談判2、小型談判、中型談判、大型談判3、主場談判、客場談判、第三地談判、主客場輪流談判1、商務(wù)談判交往空間的含義2、交往空間的劃分3、個(gè)體空間的伸縮性第三節(jié)商務(wù)談判中文字處理一、文字處理的特征和原則1、文字處理的含義2、文字處理特征3、文字處理原則二、文字處理技巧1、商務(wù)談判方案的文字處理技巧2、商務(wù)談判記錄的文字處理技巧3、商務(wù)談判備忘錄的文字處理技巧思考題:1. 產(chǎn)生談判僵局的原因是什么?2. 處理意見性對立僵局和情緒性對立僵

4、局的技巧有哪些?3. 對付威脅常用的技巧和措施有哪些?4. 進(jìn)攻者的類型有哪些?5. 商務(wù)談判語言有哪些類型?其重要作用是什么?6. 在談判中怎樣回答對方的提問?7. 如何說服對方?第十一章商務(wù)談判禮儀和禮節(jié) 課時(shí):15-16周,共6課時(shí)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判禮儀一、迎送禮儀1、確定迎送規(guī)格2、掌握抵達(dá)和離開時(shí)間3、作好接待的準(zhǔn)備工作二、交談禮儀1、尊重對方諒解對方2、及時(shí)肯定對方3、態(tài)度和氣言語得體4、注意語速語調(diào)和音量三、會(huì)面禮儀四、宴請與赴宴禮儀1、宴請的形式2、宴請活動(dòng)的組織工作3、赴宴4、餐桌上禮儀五、簽字禮儀1、簽字的種類2、簽字儀式的籌辦3、簽字儀式的程序六、其他禮儀1、參觀禮儀

5、2、饋贈(zèng)禮品禮儀第二節(jié)商務(wù)談判禮節(jié)一、見面禮節(jié)二、日常交往禮節(jié)三、電話聯(lián)系禮節(jié)四、出席娛樂活動(dòng)禮節(jié)五、服飾禮節(jié)六、其他禮節(jié)1、稱謂禮節(jié)2、舞會(huì)禮節(jié)第三節(jié)商務(wù)談判文化差異1、文化差異對談判的影響2、中西方文化差異的主要表現(xiàn) 思考題:1. 商務(wù)談判主持人的職責(zé)有哪些?2. 商務(wù)信息傳遞的方式有哪些?3. 主持商務(wù)談判的依據(jù)是什么?4. 談判人員應(yīng)該養(yǎng)成哪些禮儀習(xí)慣? 第十二章國際商務(wù)談判課時(shí):17-18周,共6課時(shí)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)國際商務(wù)談判特征及要求一、國際商務(wù)談判含義二、國際商務(wù)談判的迫切性三、國際商務(wù)談判的特征四、國際商務(wù)談判工作的基本要求 第二節(jié)商務(wù)談判風(fēng)格的國別比較一、商務(wù)談判風(fēng)格特點(diǎn)和作

6、用1、什么是談判風(fēng)格2、談判風(fēng)格的特點(diǎn)3、學(xué)習(xí)談判風(fēng)格的作用4、考察商務(wù)談判風(fēng)格的方法二、部分國家商人的談判風(fēng)格1、美國商人的談判風(fēng)格2、加拿大商人的談判風(fēng)格3、英國商人的談判風(fēng)格4、法國商人的談判風(fēng)格5、德國商人的談判風(fēng)格6、俄羅斯商人的談判風(fēng)格7、日本商人的談判風(fēng)格8、我國商人的談判風(fēng)格三、中西方商務(wù)談判風(fēng)格比較 第三節(jié)商務(wù)談判中的道德問題一、商務(wù)談判的道德觀二、商務(wù)談判的倫理觀 思考題:1. 什么是跨文化談判?跨文化談判與國內(nèi)談判之間有哪些共性特征?2. 文化差異對商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生哪些重要影響?3. 要取得跨文化談判的成功應(yīng)特別注意哪些問題?4. 美國商人有哪些談判風(fēng)格?5. 英國商人有哪

7、些談判風(fēng)格?6. 德國商人有哪些談判風(fēng)格?7. 法國商人有哪些談判風(fēng)格?8. 口本商人有哪些談判風(fēng)格?考核方式:商務(wù)談判方案策劃、課程論文。4、經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判5、買方談判、賣方談判和代理談判6、軟式談判、硬式談判、原則式談判7、官方談判、民間談判和半官半民談判8、口頭談判書面談判9、國內(nèi)談判、國際談判10、實(shí)質(zhì)性談判、非實(shí)質(zhì)性談判思考題:1. 什么是談判?怎樣理解談判概念的內(nèi)涵?2. 談判有哪些構(gòu)成要素?3. 什么是商務(wù)談判?怎樣理解商務(wù)談判概念的內(nèi)涵?4. 商務(wù)談判活動(dòng)有哪些特征? 第二章商務(wù)談判概述課時(shí):2周,共3課時(shí)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征、職能一、商務(wù)談判的概念二、商務(wù)

8、談判的特征1、普遍性2、交易性3、利益性4、價(jià)格性三、商務(wù)談判的職能1、實(shí)現(xiàn)購銷2、獲取信息3、開拓發(fā)展第二節(jié)商務(wù)談判程序與模式一、商務(wù)談判的程序1、準(zhǔn)備階段2、正式談判階段3、履約階段二、商務(wù)談判的模式1、快速順進(jìn)式2、快速跳躍式3、中速順進(jìn)式4、中速跳躍式5、慢速順進(jìn)式6、與慢速跳躍式第三節(jié)商務(wù)談判的原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)一、商務(wù)談判的原則1、自愿原則2、平等原則3、互利原則4、求同原則5、效益原則6、合法原則二、商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)1、經(jīng)濟(jì)利益2、談判成本3、社會(huì)效益 思考題:1. 商務(wù)談判的基本原則是什么?2. 商務(wù)談判APRAM模式的內(nèi)容是什么?3. 贏一一贏商務(wù)談判模式的含義及其實(shí)現(xiàn)途徑是什

9、么?4. 什么是合作商務(wù)談判模式?建立在博弈基礎(chǔ)上的合作商務(wù)談判的程序有哪些?5. 成功的商務(wù)談判如何判斷? 第三章商務(wù)談判的內(nèi)容課時(shí):3周,共3課時(shí)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)貨物買賣談判一、貨物買賣談判的概念二、貨物買賣談判的特性1、難度相對簡單2、條款比較全面三、貨物買賣談判的主要內(nèi)容第二節(jié)技術(shù)貿(mào)易談判一、技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易二、技術(shù)形式和技術(shù)貿(mào)易對象三、技術(shù)貿(mào)易的方式四、技術(shù)貿(mào)易特點(diǎn)五、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容1、技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容2、商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容3、法律部分的主要談判內(nèi)容第三節(jié)工程承包、租賃、合資、合作談判一、工程承包談判二、租賃談判三、合資談判四、合作談判思考題:1. 商品貿(mào)易談判包括哪些

10、基本內(nèi)容?2. 商務(wù)談判有哪些表現(xiàn)形式?3. 商務(wù)談判的基本原則有哪些?4. 商務(wù)談判案例分析應(yīng)從哪些方面進(jìn)行?第四章商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 課時(shí):4周,共3課時(shí)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判中的思維一、觀念思維1、談判的泛化理解2、談判的人性理解3、談判的理性理解4、談判的基本心智二、謀略思維三、辨證思維四、策略變換方法1、常用策略變換方法2、關(guān)于詭道思維3、策略思維變換三大原則第二節(jié)商務(wù)談判中的心理一、一般談判心理禁忌二、專業(yè)談判心理禁忌三、談判中的心理戰(zhàn)四、談判者的心理素質(zhì)要求1、對談判者情感心理的要求2、對談判者的動(dòng)機(jī)要求3、對談判者行為的要求五、談判心理三要素第三節(jié)商務(wù)談判中的倫理一、

11、談判的職業(yè)道德二、談判倫理觀與法律三、談判過程中的倫理特征1、爭取盡可能利己的收益2、努力達(dá)成使雙方滿意的條件3、維護(hù)談判的倫理4、敢于爭吵5、敢擠壓6、威脅暗示7、敢回?fù)羲伎碱}:1. 什么叫需要?人有哪五個(gè)層次的需要?談判者這五個(gè)層次方面的需要通常有哪些具體表 現(xiàn)?2. 聯(lián)系實(shí)際談?wù)勓芯亢驼莆丈虅?wù)談判心理有什么作用?3. 你認(rèn)為如何預(yù)防和應(yīng)對心理挫折(可結(jié)合自身經(jīng)歷)?4. 人的相同心理反應(yīng)的身體語言是否會(huì)因文化差異而有所不同?第五章商務(wù)談判準(zhǔn)備課時(shí):5周,共3課時(shí)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判背景調(diào)查一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容1、談判環(huán)境調(diào)查2、對談判對手的調(diào)查3、對談判者自身的了解二、商務(wù)談判背

12、景調(diào)查的手段1、背景調(diào)查的方法2、背景調(diào)查的信息渠道3、背景調(diào)查的原則第二節(jié)商務(wù)談判組織準(zhǔn)備一、商務(wù)談判人員的遴選1、談判人員的識2、談判人員的學(xué)3、談判人員的才二、談判組織的構(gòu)成1、談判組織的構(gòu)成原則2、談判人員的構(gòu)成三、談判組織的管理1、談判組織負(fù)責(zé)人對談判組織的直接管理2、高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的指導(dǎo)管理第三節(jié)談判計(jì)劃制定一、商務(wù)談判計(jì)劃的要求1、合理性2、實(shí)用性3、靈活性二、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容1、談判目標(biāo)的確定2、談判策略的部署3、談判議程的安排三、商務(wù)談判地點(diǎn)的選定1、在己方地點(diǎn)談判2、在對方地點(diǎn)談判3、在雙方之外的第三地談判四、談判場景的布置1、商務(wù)談判場所的選擇2、商務(wù)談判場所的布置

13、3、談判雙方座位的安排思考題:1. 談判信息在商務(wù)談判中的作用有哪些?2. 如何收集談判對手的信息資料?3. 如何做好商務(wù)談判信息傳遞和保密工作?4. 談判小組的人員構(gòu)成應(yīng)遵循哪些原則?談判小組負(fù)責(zé)人應(yīng)具備哪些條件?5. 如何確定談判目標(biāo)?選擇談判時(shí)間的長短應(yīng)考慮哪些因素?6. 你是如何認(rèn)識模擬談判的必要性的?模擬談判方式有哪些? 第六章商務(wù)談判過程課時(shí):6周,共3課時(shí)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判開局一、開局階段的基本任務(wù)1、談判通則的協(xié)商2、營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?、開場陳述和報(bào)價(jià)二、談判開局氣氛的營造三、商務(wù)談判開局策略1、協(xié)商式開局2、坦誠式開局3、慎重式開局4、進(jìn)攻式開局第二節(jié)磋商階段一、磋商準(zhǔn)

14、則1、把握氣氛準(zhǔn)則2、次序邏輯準(zhǔn)則3、掌握節(jié)奏準(zhǔn)則4、溝通說服準(zhǔn)則二、讓步策略1、讓步的一般原則和要求2、讓步實(shí)施的策略三、談判僵局的處理1、談判僵局產(chǎn)生的原因2、打破僵局的策略第三節(jié)商務(wù)談判結(jié)束階段一、商務(wù)談判終結(jié)的判定1、從談判涉及的交易條件來判定2、從談判時(shí)間來判定3、從談判策略來判定二、商務(wù)談判結(jié)果的各種可能三、商務(wù)談判結(jié)束的方式 思考題:1. 為什么說談判開局的好壞將直接左右整個(gè)談判的格局和前景?2. 什么是談判氣氛?談判氣氛對商務(wù)談判活動(dòng)有什么影響?3. 什么是開局目標(biāo)的設(shè)計(jì)?開局目標(biāo)設(shè)計(jì)有哪幾種策略方法?4. 什么是沖擊表達(dá)法?運(yùn)用沖擊表達(dá)法應(yīng)注意哪些事項(xiàng)?5. 列舉兒例商務(wù)談判

15、人員通常選用的中性話題。6. 什么是高調(diào)氣氛?營造高調(diào)氣氛通常有哪些方法?7. 采用稱贊法應(yīng)該注意哪些問題?8. 什么是低調(diào)氣氛?營造低調(diào)氣氛通常有哪些方法?9. 采用沉默法應(yīng)注意哪些問題?10. 營造談判氣氛應(yīng)注意哪些基本問題?第七章 商務(wù)談判中的價(jià)格談判 課時(shí):7-8周,共6課時(shí)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)報(bào)價(jià)依據(jù)和策略一、報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略1、影響價(jià)格的因素2、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系3、價(jià)格談判的合理范圍4、報(bào)價(jià)策略第二節(jié)價(jià)格解評一、價(jià)格解釋1、價(jià)格解釋的意義2、價(jià)格解釋的技巧二、價(jià)格評論1、價(jià)格評論的意義2、價(jià)格評論的技巧第三節(jié)價(jià)格磋商一、買方與賣方的價(jià)格目標(biāo)二、討價(jià)策略1、討價(jià)方式2、討價(jià)次數(shù)3、討價(jià)

16、技巧三、還價(jià)策略1、還價(jià)前的籌劃2、還價(jià)方式3、還價(jià)起點(diǎn)的確定4、還價(jià)技巧四、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略 思考題:1. 報(bào)價(jià)的含義與報(bào)價(jià)的原則分別是什么?2. 在談判過程中如何采用靈活的報(bào)價(jià)方式?3. 如何把握總體討價(jià)策略和具體討價(jià)策略?4. 商務(wù)談判小結(jié)一般包括哪些內(nèi)容?5. 商務(wù)談判的再談判指的是什么?再談判的運(yùn)作形式一般有哪兒種類型?第八章商務(wù)談判簽約課時(shí):9-10周,共6課時(shí)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)合同法與經(jīng)濟(jì)合同一、法人二、經(jīng)濟(jì)合同的訂立三、合同管理與違約責(zé)任1、經(jīng)濟(jì)合同的管理2、違約責(zé)任第二節(jié)涉外商務(wù)合同一、涉外商務(wù)合同的特殊性二、涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)三、涉外商務(wù)合同的訂立與履行1、涉外商務(wù)合同訂立

17、的基本原則2、涉外商務(wù)合同的成立3、無效的涉外商務(wù)合同4、涉外商務(wù)合同的履行與擔(dān)保四、涉外商務(wù)合同的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與終止1、涉外商務(wù)合同的轉(zhuǎn)讓2、涉外商務(wù)合同的變更與解除3、涉外商務(wù)合同的終止五、涉外商務(wù)合同糾紛的處理1、違反合同責(zé)任的情況2、承擔(dān)違反合同的責(zé)任形式3、涉外商務(wù)合同糾紛的處理方法4、涉外商務(wù)合同的法律適用第三節(jié)合同的簽訂一、合同文本撰寫前的準(zhǔn)備工作二、合同文本的撰寫和審核1、合同文本的撰寫2、合同文本的審核3、簽字人的確認(rèn)三、簽字儀式的安排和交際交往 思考題:1. 如何判定商務(wù)談判的終結(jié)?2. 在談判成交階段應(yīng)該適用的策略與技巧有哪些?3. 商務(wù)談判合同的特點(diǎn)及主要條款是什么

18、?4. 合同擔(dān)保有哪些主要形式?第九章商務(wù)談判策略 課時(shí):11-12周,共6課時(shí)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判策略一、商務(wù)談判策略的含義1、商務(wù)談判策略的含義2、商務(wù)談判戰(zhàn)略與策略二、商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素1、策略的內(nèi)容2、策略的目標(biāo)3、策略的方式4、策略的要點(diǎn)三、商務(wù)談判策略的特征四、商務(wù)談判策略的作用五、商務(wù)談判策略的類型1、個(gè)人和小組策略2、時(shí)間、權(quán)威、信息策略3、姿態(tài)、情景策略4、速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略5、進(jìn)攻性和防御性策略6、回避、換位和競爭策略7、喊價(jià)和還價(jià)策略8、單一和綜合策略9、傳統(tǒng)和現(xiàn)代策略第二節(jié)商務(wù)談判進(jìn)程應(yīng)對策略一、開局階段的策略1、留有余地策略2、開局陳述策略3、察言觀色策略二、磋商階段的策略1、報(bào)價(jià)策略2、還價(jià)策略三、結(jié)束階段策略第三節(jié)商務(wù)談判地位應(yīng)對策略一、平等地位談判策略二、被

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論