《國(guó)際商務(wù)談判》課程教學(xué)大綱(1).docx

1、國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)大綱課程代碼：IETT2011課程性質(zhì)：專業(yè)選修課程授課對(duì)象：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易等專業(yè)開(kāi)課學(xué)期：春總學(xué)時(shí)：54學(xué)時(shí)學(xué) 分：3學(xué)分講課學(xué)時(shí)：54學(xué)時(shí)實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)：0學(xué)時(shí)實(shí)踐學(xué)時(shí)：0學(xué)時(shí)指定教材：劉園，國(guó)際商務(wù)談判，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版，2009年 參考書(shū)目1、白遠(yuǎn)，國(guó)際商務(wù)談判（第四版），中國(guó)人民大學(xué)出版社，2015年2、劉春生，國(guó)際商務(wù)談判，對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社，2013年3、王淙、丁晶，國(guó)際商務(wù)談判，對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社，2013年4、張祥，國(guó)際商務(wù)談判：原則、方法、藝術(shù)，上海三聯(lián)書(shū)店，2011年5、廿華鳴、許立東，談判，中國(guó)國(guó)際廣播出版社，2（）11年6、馬淑英，國(guó)際商務(wù)談判（第二

2、版），對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社，2015年7、湯秀蓮，國(guó)際商務(wù)談判，清華大學(xué)出版社，2009年8、樊建廷，商務(wù)談判，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2009年教學(xué)目的：國(guó)際商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技術(shù)技巧，是現(xiàn)代企業(yè)商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng) 職業(yè)技能。本課程設(shè)置的目的是為了使學(xué)生從理論上和方法上掌握國(guó)際商務(wù)談判中的一般原 則和談判技巧以及在談判中應(yīng)注意的問(wèn)題，奠定商務(wù)人員初步的理論基礎(chǔ)。并結(jié)合具體案例 有針對(duì)性地運(yùn)用這些原則和方法分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，真正做到理論與實(shí)踐相結(jié)合。第一章導(dǎo)論課時(shí)：1周，共3課時(shí)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)談判的定義和動(dòng)因一、談判的定義二、談判的特性1、談判的目的性2、談判的相互性3、協(xié)商性三、

3、談判的動(dòng)因1、追求利益2、謀求合作2 尋書(shū)廿i 口 星二節(jié)嘉1的要素和類型一、談判的構(gòu)成要素1、談判當(dāng)事人2、談判議題3、談判背景二、談判的主要類型1、雙邊談判、多邊談判2、小型談判、中型談判、大型談判3、主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判、主客場(chǎng)輪流談判1、商務(wù)談判交往空間的含義2、交往空間的劃分3、個(gè)體空間的伸縮性第三節(jié)商務(wù)談判中文字處理一、文字處理的特征和原則1、文字處理的含義2、文字處理特征3、文字處理原則二、文字處理技巧1、商務(wù)談判方案的文字處理技巧2、商務(wù)談判記錄的文字處理技巧3、商務(wù)談判備忘錄的文字處理技巧思考題：1. 產(chǎn)生談判僵局的原因是什么？2. 處理意見(jiàn)性對(duì)立僵局和情緒性對(duì)立僵

4、局的技巧有哪些？3. 對(duì)付威脅常用的技巧和措施有哪些？4. 進(jìn)攻者的類型有哪些？5. 商務(wù)談判語(yǔ)言有哪些類型？其重要作用是什么？6. 在談判中怎樣回答對(duì)方的提問(wèn)？7. 如何說(shuō)服對(duì)方？第十一章商務(wù)談判禮儀和禮節(jié) 課時(shí)：15-16周，共6課時(shí)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判禮儀一、迎送禮儀1、確定迎送規(guī)格2、掌握抵達(dá)和離開(kāi)時(shí)間3、作好接待的準(zhǔn)備工作二、交談禮儀1、尊重對(duì)方諒解對(duì)方2、及時(shí)肯定對(duì)方3、態(tài)度和氣言語(yǔ)得體4、注意語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)和音量三、會(huì)面禮儀四、宴請(qǐng)與赴宴禮儀1、宴請(qǐng)的形式2、宴請(qǐng)活動(dòng)的組織工作3、赴宴4、餐桌上禮儀五、簽字禮儀1、簽字的種類2、簽字儀式的籌辦3、簽字儀式的程序六、其他禮儀1、參觀禮儀

5、2、饋贈(zèng)禮品禮儀第二節(jié)商務(wù)談判禮節(jié)一、見(jiàn)面禮節(jié)二、日常交往禮節(jié)三、電話聯(lián)系禮節(jié)四、出席娛樂(lè)活動(dòng)禮節(jié)五、服飾禮節(jié)六、其他禮節(jié)1、稱謂禮節(jié)2、舞會(huì)禮節(jié)第三節(jié)商務(wù)談判文化差異1、文化差異對(duì)談判的影響2、中西方文化差異的主要表現(xiàn) 思考題：1. 商務(wù)談判主持人的職責(zé)有哪些？2. 商務(wù)信息傳遞的方式有哪些？3. 主持商務(wù)談判的依據(jù)是什么？4. 談判人員應(yīng)該養(yǎng)成哪些禮儀習(xí)慣？ 第十二章國(guó)際商務(wù)談判課時(shí)：17-18周，共6課時(shí)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判特征及要求一、國(guó)際商務(wù)談判含義二、國(guó)際商務(wù)談判的迫切性三、國(guó)際商務(wù)談判的特征四、國(guó)際商務(wù)談判工作的基本要求 第二節(jié)商務(wù)談判風(fēng)格的國(guó)別比較一、商務(wù)談判風(fēng)格特點(diǎn)和作

6、用1、什么是談判風(fēng)格2、談判風(fēng)格的特點(diǎn)3、學(xué)習(xí)談判風(fēng)格的作用4、考察商務(wù)談判風(fēng)格的方法二、部分國(guó)家商人的談判風(fēng)格1、美國(guó)商人的談判風(fēng)格2、加拿大商人的談判風(fēng)格3、英國(guó)商人的談判風(fēng)格4、法國(guó)商人的談判風(fēng)格5、德國(guó)商人的談判風(fēng)格6、俄羅斯商人的談判風(fēng)格7、日本商人的談判風(fēng)格8、我國(guó)商人的談判風(fēng)格三、中西方商務(wù)談判風(fēng)格比較 第三節(jié)商務(wù)談判中的道德問(wèn)題一、商務(wù)談判的道德觀二、商務(wù)談判的倫理觀 思考題：1. 什么是跨文化談判？跨文化談判與國(guó)內(nèi)談判之間有哪些共性特征？2. 文化差異對(duì)商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生哪些重要影響？3. 要取得跨文化談判的成功應(yīng)特別注意哪些問(wèn)題？4. 美國(guó)商人有哪些談判風(fēng)格？5. 英國(guó)商人有哪

7、些談判風(fēng)格？6. 德國(guó)商人有哪些談判風(fēng)格？7. 法國(guó)商人有哪些談判風(fēng)格？8. 口本商人有哪些談判風(fēng)格？考核方式：商務(wù)談判方案策劃、課程論文。4、經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判5、買方談判、賣方談判和代理談判6、軟式談判、硬式談判、原則式談判7、官方談判、民間談判和半官半民談判8、口頭談判書(shū)面談判9、國(guó)內(nèi)談判、國(guó)際談判10、實(shí)質(zhì)性談判、非實(shí)質(zhì)性談判思考題：1. 什么是談判？怎樣理解談判概念的內(nèi)涵？2. 談判有哪些構(gòu)成要素？3. 什么是商務(wù)談判？怎樣理解商務(wù)談判概念的內(nèi)涵？4. 商務(wù)談判活動(dòng)有哪些特征？ 第二章商務(wù)談判概述課時(shí)：2周，共3課時(shí)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征、職能一、商務(wù)談判的概念二、商務(wù)

8、談判的特征1、普遍性2、交易性3、利益性4、價(jià)格性三、商務(wù)談判的職能1、實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷2、獲取信息3、開(kāi)拓發(fā)展第二節(jié)商務(wù)談判程序與模式一、商務(wù)談判的程序1、準(zhǔn)備階段2、正式談判階段3、履約階段二、商務(wù)談判的模式1、快速順進(jìn)式2、快速跳躍式3、中速順進(jìn)式4、中速跳躍式5、慢速順進(jìn)式6、與慢速跳躍式第三節(jié)商務(wù)談判的原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)一、商務(wù)談判的原則1、自愿原則2、平等原則3、互利原則4、求同原則5、效益原則6、合法原則二、商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)1、經(jīng)濟(jì)利益2、談判成本3、社會(huì)效益 思考題：1. 商務(wù)談判的基本原則是什么？2. 商務(wù)談判APRAM模式的內(nèi)容是什么？3. 贏一一贏商務(wù)談判模式的含義及其實(shí)現(xiàn)途徑是什

9、么？4. 什么是合作商務(wù)談判模式？建立在博弈基礎(chǔ)上的合作商務(wù)談判的程序有哪些?5. 成功的商務(wù)談判如何判斷？ 第三章商務(wù)談判的內(nèi)容課時(shí)：3周，共3課時(shí)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)貨物買賣談判一、貨物買賣談判的概念二、貨物買賣談判的特性1、難度相對(duì)簡(jiǎn)單2、條款比較全面三、貨物買賣談判的主要內(nèi)容第二節(jié)技術(shù)貿(mào)易談判一、技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易二、技術(shù)形式和技術(shù)貿(mào)易對(duì)象三、技術(shù)貿(mào)易的方式四、技術(shù)貿(mào)易特點(diǎn)五、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容1、技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容2、商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容3、法律部分的主要談判內(nèi)容第三節(jié)工程承包、租賃、合資、合作談判一、工程承包談判二、租賃談判三、合資談判四、合作談判思考題：1. 商品貿(mào)易談判包括哪些

10、基本內(nèi)容？2. 商務(wù)談判有哪些表現(xiàn)形式？3. 商務(wù)談判的基本原則有哪些？4. 商務(wù)談判案例分析應(yīng)從哪些方面進(jìn)行？第四章商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 課時(shí)：4周，共3課時(shí)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判中的思維一、觀念思維1、談判的泛化理解2、談判的人性理解3、談判的理性理解4、談判的基本心智二、謀略思維三、辨證思維四、策略變換方法1、常用策略變換方法2、關(guān)于詭道思維3、策略思維變換三大原則第二節(jié)商務(wù)談判中的心理一、一般談判心理禁忌二、專業(yè)談判心理禁忌三、談判中的心理戰(zhàn)四、談判者的心理素質(zhì)要求1、對(duì)談判者情感心理的要求2、對(duì)談判者的動(dòng)機(jī)要求3、對(duì)談判者行為的要求五、談判心理三要素第三節(jié)商務(wù)談判中的倫理一、

11、談判的職業(yè)道德二、談判倫理觀與法律三、談判過(guò)程中的倫理特征1、爭(zhēng)取盡可能利己的收益2、努力達(dá)成使雙方滿意的條件3、維護(hù)談判的倫理4、敢于爭(zhēng)吵5、敢擠壓6、威脅暗示7、敢回?fù)羲伎碱}：1. 什么叫需要？人有哪五個(gè)層次的需要？談判者這五個(gè)層次方面的需要通常有哪些具體表 現(xiàn)？2. 聯(lián)系實(shí)際談?wù)勓芯亢驼莆丈虅?wù)談判心理有什么作用？3. 你認(rèn)為如何預(yù)防和應(yīng)對(duì)心理挫折（可結(jié)合自身經(jīng)歷）？4. 人的相同心理反應(yīng)的身體語(yǔ)言是否會(huì)因文化差異而有所不同？第五章商務(wù)談判準(zhǔn)備課時(shí)：5周，共3課時(shí)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判背景調(diào)查一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容1、談判環(huán)境調(diào)查2、對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查3、對(duì)談判者自身的了解二、商務(wù)談判背

12、景調(diào)查的手段1、背景調(diào)查的方法2、背景調(diào)查的信息渠道3、背景調(diào)查的原則第二節(jié)商務(wù)談判組織準(zhǔn)備一、商務(wù)談判人員的遴選1、談判人員的識(shí)2、談判人員的學(xué)3、談判人員的才二、談判組織的構(gòu)成1、談判組織的構(gòu)成原則2、談判人員的構(gòu)成三、談判組織的管理1、談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的直接管理2、高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)談判過(guò)程的指導(dǎo)管理第三節(jié)談判計(jì)劃制定一、商務(wù)談判計(jì)劃的要求1、合理性2、實(shí)用性3、靈活性二、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容1、談判目標(biāo)的確定2、談判策略的部署3、談判議程的安排三、商務(wù)談判地點(diǎn)的選定1、在己方地點(diǎn)談判2、在對(duì)方地點(diǎn)談判3、在雙方之外的第三地談判四、談判場(chǎng)景的布置1、商務(wù)談判場(chǎng)所的選擇2、商務(wù)談判場(chǎng)所的布置

13、3、談判雙方座位的安排思考題：1. 談判信息在商務(wù)談判中的作用有哪些？2. 如何收集談判對(duì)手的信息資料？3. 如何做好商務(wù)談判信息傳遞和保密工作？4. 談判小組的人員構(gòu)成應(yīng)遵循哪些原則？談判小組負(fù)責(zé)人應(yīng)具備哪些條件?5. 如何確定談判目標(biāo)？選擇談判時(shí)間的長(zhǎng)短應(yīng)考慮哪些因素？6. 你是如何認(rèn)識(shí)模擬談判的必要性的？模擬談判方式有哪些？ 第六章商務(wù)談判過(guò)程課時(shí)：6周，共3課時(shí)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判開(kāi)局一、開(kāi)局階段的基本任務(wù)1、談判通則的協(xié)商2、營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?、開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)二、談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造三、商務(wù)談判開(kāi)局策略1、協(xié)商式開(kāi)局2、坦誠(chéng)式開(kāi)局3、慎重式開(kāi)局4、進(jìn)攻式開(kāi)局第二節(jié)磋商階段一、磋商準(zhǔn)

14、則1、把握氣氛準(zhǔn)則2、次序邏輯準(zhǔn)則3、掌握節(jié)奏準(zhǔn)則4、溝通說(shuō)服準(zhǔn)則二、讓步策略1、讓步的一般原則和要求2、讓步實(shí)施的策略三、談判僵局的處理1、談判僵局產(chǎn)生的原因2、打破僵局的策略第三節(jié)商務(wù)談判結(jié)束階段一、商務(wù)談判終結(jié)的判定1、從談判涉及的交易條件來(lái)判定2、從談判時(shí)間來(lái)判定3、從談判策略來(lái)判定二、商務(wù)談判結(jié)果的各種可能三、商務(wù)談判結(jié)束的方式 思考題：1. 為什么說(shuō)談判開(kāi)局的好壞將直接左右整個(gè)談判的格局和前景？2. 什么是談判氣氛？談判氣氛對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)有什么影響？3. 什么是開(kāi)局目標(biāo)的設(shè)計(jì)？開(kāi)局目標(biāo)設(shè)計(jì)有哪幾種策略方法？4. 什么是沖擊表達(dá)法？運(yùn)用沖擊表達(dá)法應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？5. 列舉兒例商務(wù)談判

15、人員通常選用的中性話題。6. 什么是高調(diào)氣氛？營(yíng)造高調(diào)氣氛通常有哪些方法？7. 采用稱贊法應(yīng)該注意哪些問(wèn)題？8. 什么是低調(diào)氣氛？營(yíng)造低調(diào)氣氛通常有哪些方法？9. 采用沉默法應(yīng)注意哪些問(wèn)題？10. 營(yíng)造談判氣氛應(yīng)注意哪些基本問(wèn)題？第七章 商務(wù)談判中的價(jià)格談判 課時(shí)：7-8周，共6課時(shí)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)報(bào)價(jià)依據(jù)和策略一、報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略1、影響價(jià)格的因素2、價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系3、價(jià)格談判的合理范圍4、報(bào)價(jià)策略第二節(jié)價(jià)格解評(píng)一、價(jià)格解釋1、價(jià)格解釋的意義2、價(jià)格解釋的技巧二、價(jià)格評(píng)論1、價(jià)格評(píng)論的意義2、價(jià)格評(píng)論的技巧第三節(jié)價(jià)格磋商一、買方與賣方的價(jià)格目標(biāo)二、討價(jià)策略1、討價(jià)方式2、討價(jià)次數(shù)3、討價(jià)

16、技巧三、還價(jià)策略1、還價(jià)前的籌劃2、還價(jià)方式3、還價(jià)起點(diǎn)的確定4、還價(jià)技巧四、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略 思考題：1. 報(bào)價(jià)的含義與報(bào)價(jià)的原則分別是什么？2. 在談判過(guò)程中如何采用靈活的報(bào)價(jià)方式？3. 如何把握總體討價(jià)策略和具體討價(jià)策略？4. 商務(wù)談判小結(jié)一般包括哪些內(nèi)容？5. 商務(wù)談判的再談判指的是什么？再談判的運(yùn)作形式一般有哪兒種類型？第八章商務(wù)談判簽約課時(shí)：9-10周，共6課時(shí)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)合同法與經(jīng)濟(jì)合同一、法人二、經(jīng)濟(jì)合同的訂立三、合同管理與違約責(zé)任1、經(jīng)濟(jì)合同的管理2、違約責(zé)任第二節(jié)涉外商務(wù)合同一、涉外商務(wù)合同的特殊性二、涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)三、涉外商務(wù)合同的訂立與履行1、涉外商務(wù)合同訂立

17、的基本原則2、涉外商務(wù)合同的成立3、無(wú)效的涉外商務(wù)合同4、涉外商務(wù)合同的履行與擔(dān)保四、涉外商務(wù)合同的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與終止1、涉外商務(wù)合同的轉(zhuǎn)讓2、涉外商務(wù)合同的變更與解除3、涉外商務(wù)合同的終止五、涉外商務(wù)合同糾紛的處理1、違反合同責(zé)任的情況2、承擔(dān)違反合同的責(zé)任形式3、涉外商務(wù)合同糾紛的處理方法4、涉外商務(wù)合同的法律適用第三節(jié)合同的簽訂一、合同文本撰寫(xiě)前的準(zhǔn)備工作二、合同文本的撰寫(xiě)和審核1、合同文本的撰寫(xiě)2、合同文本的審核3、簽字人的確認(rèn)三、簽字儀式的安排和交際交往 思考題：1. 如何判定商務(wù)談判的終結(jié)？2. 在談判成交階段應(yīng)該適用的策略與技巧有哪些？3. 商務(wù)談判合同的特點(diǎn)及主要條款是什么

18、？4. 合同擔(dān)保有哪些主要形式？第九章商務(wù)談判策略 課時(shí)：11-12周，共6課時(shí)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判策略一、商務(wù)談判策略的含義1、商務(wù)談判策略的含義2、商務(wù)談判戰(zhàn)略與策略二、商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素1、策略的內(nèi)容2、策略的目標(biāo)3、策略的方式4、策略的要點(diǎn)三、商務(wù)談判策略的特征四、商務(wù)談判策略的作用五、商務(wù)談判策略的類型1、個(gè)人和小組策略2、時(shí)間、權(quán)威、信息策略3、姿態(tài)、情景策略4、速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略5、進(jìn)攻性和防御性策略6、回避、換位和競(jìng)爭(zhēng)策略7、喊價(jià)和還價(jià)策略8、單一和綜合策略9、傳統(tǒng)和現(xiàn)代策略第二節(jié)商務(wù)談判進(jìn)程應(yīng)對(duì)策略一、開(kāi)局階段的策略1、留有余地策略2、開(kāi)局陳述策略3、察言觀色策略二、磋商階段的策略1、報(bào)價(jià)策略2、還價(jià)策略三、結(jié)束階段策略第三節(jié)商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略一、平等地位談判策略二、被