關(guān)于文化差異起著重要的作用主要體現(xiàn)在空間觀,時間觀、價值觀及

1、摘要:在國際商務談判中,文化差異起著重要的作用.主要體現(xiàn)在空間觀,時間觀、價值觀及思維差異上。并且探討文化差異對國際商務談判中語言溝通、談判風格、決策方式等的影響,并由此提出一些有效的跨文化談判的應對策略,承認、了解和正確處理雙方丈化差異,共同創(chuàng)造能適應雙方經(jīng)濟文化的環(huán)境,排除文化障礙來促進談判。這樣也才能使商務談判順利進行。關(guān)鍵詞:商務談判文化差異影響策略1.國際商務談判中文化差異的概念2. 國際商務談判中的文化差異的主要體現(xiàn)2.1文化差異的空間觀2.2 文化差異的時間觀其目的是為了建立良好的人際關(guān)系如在會談中表現(xiàn)出不耐煩會讓人驚訝的。而美國人則視為浪費時間。因此兩個采用不同時間利用方式的經(jīng)

2、營者遇到一起時.就需要調(diào)整,以便建立和諧的關(guān)系。2.3文化差異的價值觀在國際商務談判中價值觀方面的差異遠比語言及非語言行為差異隱蔽得深因此也更難以克服。價值觀差異對國際商務活動中的影響主要表現(xiàn)為客觀性。2.4思維差異3.文化差異對國際商務談判的影響3.1文化差異對溝通過程的影響這種影響首先表現(xiàn)在談判的語言溝通過程中。雖然談判人員所使用的語言行為在各種文化中具有較高的相適性,但差異也是顯而易見的。就日本、巴西和法國文化而言,日本商人最禮貌,較多地采用正面的承諾、推薦和保證,而較少威脅、命令和警告性言論,他們禮貌的講話風格中最突出的是不常使用“不”、“你”和面部凝視但會經(jīng)常保持一段沉默;巴西商人使

3、用“不”和“你”的頻率較高,他們的談判風格顯得較為放肆,而且會不時地凝視甚至觸碰對方;法國人的談判風格更為無忌,他們使用威脅和警告言辭的頻率也最高。文化差異對談判過程的影響還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。談判者在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異,甚至同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如,絕大多數(shù)國家都是點頭表示贊成。但在印度、尼泊爾等國則一面搖頭,一面面露微笑以示肯定。再如,豎起大拇指在中國表示“一流”,是友好贊賞的意思,而在新西蘭和澳大利亞則是猥褻的動作。由此可見,談判者對語言、形體、動作的認識和運用差異,都可能給談判制造障礙。只有了解和熟悉這些差異才能在談判中彼此成功溝通。3.2文化

4、差異對談判風格的影響談判風格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的氣度和作風,主要體現(xiàn)談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上,往帶有深深的文化烙印,從而對談判結(jié)果產(chǎn)生直接影響。如日商保守,注重身份地位,如果初次同日本企業(yè)建立貿(mào)易關(guān)系,本方地位較高的負責人拜訪對方企業(yè)中同等地位的負責人是十分重要的,這會促使其重視這次交易關(guān)系。另外,日本婦女地位較低,所以遇到正式談判,一般不宜讓婦女參加,否則日商可能會表示懷疑,流露不滿。以西方文化為背景的歐美國家的談判風格也存在著差異。如美國人信奉“時間就是金錢”,所以在商務活動中往往開門見山,沒有寒暄,以節(jié)省時間和提高效率。英國商人則比較保守,喜歡辦事

5、正規(guī)。當然在實際的談判過程中還要注意,雖然具有相同文化背景的談判者之間有著明顯的趨同性,然而受其它因素的影響,同一文化背景的談判者個體談判風格也可能大相徑庭,必須靈活應對。3.3文化差異對決策方式的影響基于客觀存在的思維差異,不同文化背景的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異,形成順序決策法和通盤決策法之間的沖突。順序決策的西方人特別是英美人喜歡從具體事物人手,認為細節(jié)才是問題的本質(zhì)。如果他們認為在某一個問題上占有優(yōu)勢,可以獲得主動,就會首先談這個內(nèi)容,而在原則問題上比較寬松。然而通盤決策思維的東方人則喜歡整體討論,在談判時首先要設(shè)定一個最基本的原則框架,先談概括性的事項,然后再逐條進行,具體內(nèi)容往往安排

6、到談判最后,他們認為這有利于以后的討價還價。一旦原則確定,就會堅定不移,寸步不讓,而在具體細節(jié)的處理上,則表現(xiàn)出極大的靈活性。綜上所述,文化差異體現(xiàn)在談判活動的各個環(huán)節(jié),只有了解這些差異,才能準確預測和判斷對方反應,把握談判的主動性。4. 國際商務談判中文化差異的應對策略4.1在商務談判前要了解可能會出現(xiàn)的文化差異談判前了解文化差異必不可少。談判準備工作包括:談判背景,對人和形勢的評估,談判過程中需要核實的事實,議事日程,最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點,場地布置,談判單位,參與談判人數(shù),聽眾,交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮可能的文化差異。例如,場地布置方面的文化差

7、異對合作可能會有稍微的影響。在等級觀念較重的文化中,如果房間安排不當,較隨便,可能會引起對方的不安甚至惱怒。4.2在談判中要正確處理文化差異首先,在談判語言的選擇和運用上,對于西方國家,我們必須采取外向型交流方式,盡量以簡單、明了和坦率的方式表達自己的思想,是就是,非就非,不要模棱兩可、含糊其詞。其次,在談判方法上,以中美為例,由于東方人的思維模式是整體取向,他們在談判中采用的方法是從整體到局部,由大到小,從籠統(tǒng)到具體,也就是先就總體原則達成共識,然后以此去指導具體解決問題方案的制定。他們不存在明顯的次序之分,通常要到談判的最后,才會在所有的問題做出讓步和承諾,從而達成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響,他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系,重具體勝過整體,談判一開始就急于談論具體條款。4.3談判后要針對文化差異搞好后續(xù)交流談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為,首先就合同而言,在那些注重人與人之間關(guān)系的國家,例如中國,其爭端的解決往往不完全依贛法律體制,而常常依賴雙方間的關(guān)系。在這些文化中,書面合同很短,主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責任。而西方國家例如美國文化,他們一般將合同簽