實現(xiàn)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)質(zhì)高效低成本運行之路

1、實現(xiàn)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)質(zhì)高效低成本運行之路    隨著國內(nèi)外煙草市場競爭的日益加劇，煙草行業(yè)加快了工商企業(yè)的市場化進程，煙草商業(yè)企業(yè)進入了改革調(diào)整的關(guān)鍵時期，如何構(gòu)建市場營銷主體，提高企業(yè)核心競爭能力成為以分公司為經(jīng)營實體的煙草商業(yè)企業(yè)改革發(fā)展的一項重大課題。結(jié)合近幾年揚州網(wǎng)建工作的發(fā)展和經(jīng)驗，筆者認(rèn)為，煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)立足行業(yè)實際，不斷完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在實現(xiàn)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)質(zhì)、高效、低成本運行的情況下，提升卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)，控制零售終端，打造市場營銷主體，提高核心競爭力，促進企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。現(xiàn)就如何實現(xiàn)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)質(zhì)、高效、低成本運行話題，談?wù)勛约旱囊稽c認(rèn)

2、識：一、適應(yīng)市場需求，控制零售終端，是網(wǎng)建優(yōu)質(zhì)運行的前提。煙草商業(yè)企業(yè)在市場競爭中，一方面要增強市場意識、適應(yīng)市場需求，建立新型工商關(guān)系，從而獲取穩(wěn)定有效、適銷的貨源，與零售客戶攜手共創(chuàng)市場，實現(xiàn)合作雙贏、共同發(fā)展。另一方面要通過發(fā)展連鎖經(jīng)營，加強零售終端控制，提升卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)，保證網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的優(yōu)質(zhì)運轉(zhuǎn)。1、適應(yīng)市場需求，建立新型工商關(guān)系。卷煙商業(yè)企業(yè)的發(fā)展包括兩個方面：一是內(nèi)部發(fā)展。包括用人、業(yè)務(wù)、組織管理和總體布局四個方面，涵蓋了商業(yè)企業(yè)運營的全部。二是外部發(fā)展。主要是構(gòu)建新型工商關(guān)系，實現(xiàn)工商分離后的完美結(jié)合。對此，要著重抓好以下三點：一要創(chuàng)新經(jīng)營環(huán)境。認(rèn)真研究卷煙流通體制改革方向，狠抓企

3、業(yè)的市場競爭意識，通過取消縣級公司法人資格，加快把地市級公司培育為市場營銷主體步伐，為網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮創(chuàng)造良好的體制環(huán)境。努力形成統(tǒng)一開放、競爭有序的全國大市場。二要創(chuàng)新人事管理。努力提高企業(yè)科技含量，特別是人才的科技含量。企業(yè)間的競爭歸根到底就是人才的競爭，企業(yè)要發(fā)展，就要引入競爭機制，通過競爭提拔、引進人才，激發(fā)員工的進取精神，推進員工隊伍建設(shè)。三要創(chuàng)新服務(wù)品牌。實施“商業(yè)品牌戰(zhàn)略”，注重服務(wù)品牌打造，落實“三個滿意”，以客戶滿意為目的，把客戶的利益放在首位，以利益和雙贏為紐帶，打造既能控制市場，又能滿足市場的服務(wù)鏈。煙草商業(yè)企業(yè)的發(fā)展離不開對市場的把握和應(yīng)對！如何發(fā)展、怎樣發(fā)展都將以“市場

4、”作為評判的基準(zhǔn)。只有適應(yīng)市場需求，提升市場競爭能力，才能最終贏得市場競爭，這也是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)優(yōu)質(zhì)發(fā)展的前提。構(gòu)建和諧雙贏的新型工商關(guān)系，是商業(yè)企業(yè)打造強硬市場主體的重要舉措。對此，一要高度認(rèn)識。新型煙草工商關(guān)系，不是簡單地建立新的平衡和秩序，而是為了推進市場化進程，目的是合力應(yīng)對國際煙草市場的激烈競爭，以提高行業(yè)總體競爭實力為主要任務(wù)而建立起來的平等互信利益共享的關(guān)系。二要明確位置。以分公司為經(jīng)營實體的商業(yè)企業(yè)在行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條中只是營銷環(huán)節(jié)，隨著改革將逐漸過渡到工業(yè)企業(yè)或煙草集團的銷售部門，這也是煙草商業(yè)企業(yè)未來的市場定位。要正確認(rèn)識，充分利用掌控分銷渠道的權(quán)力，營造公平競爭、服務(wù)優(yōu)質(zhì)和高效快捷的

5、市場環(huán)境，搶先實現(xiàn)工業(yè)管理的商業(yè)移植，服務(wù)好上游工業(yè)，實現(xiàn)國家局提出的上下游鏈條的無縫對接，與工業(yè)企業(yè)攜手共享市場資源。三要履行職責(zé)。商業(yè)企業(yè)必須強化“服務(wù)工業(yè)、合作雙贏、共同發(fā)展”的意識，把為工業(yè)企業(yè)服務(wù)作為基本職責(zé)，切實履行應(yīng)有的責(zé)任和義務(wù)，積極為工業(yè)企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立高效的溝通協(xié)調(diào)機制，努力做好品牌培育、市場細分和工商利益調(diào)整工作，形成“平等合作、資源共享、互惠互利”的雙贏關(guān)系，共同打造市場，推動網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。2、發(fā)展連鎖經(jīng)營，加強零售終端控制。實施卷煙零售連鎖經(jīng)營和連鎖加盟，以煙草公司良好商譽的無形資產(chǎn)作為投資，以較低成本實現(xiàn)零售經(jīng)營的規(guī)模擴張，把零售環(huán)節(jié)真正納入煙草行業(yè)管理之內(nèi)，是發(fā)

6、揮卷煙連鎖經(jīng)營的整體優(yōu)勢，加強對煙草零售終端的控制，不斷鞏固和完善銷售網(wǎng)絡(luò)體系的必然選擇?！斑B鎖經(jīng)營”，是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，有直營連鎖、特許連鎖和自愿連鎖三種模式，直營連鎖是基本模式，就是“渠道經(jīng)營”，也就是透過經(jīng)營渠道的拓展從消費者手中獲取利潤。特許連鎖也就是特許加盟即由擁有技術(shù)和管理經(jīng)驗的總部，指導(dǎo)傳授加盟店各項經(jīng)營技術(shù)經(jīng)驗，并收取一定比例的加盟金及指導(dǎo)費，此種契約關(guān)系即為特許加盟。零售連鎖已成趨勢，一旦進入煙草零售，其對消費者的控制能力和實力、在供應(yīng)鏈上的競爭能力，必然要求改變自己在供應(yīng)鏈中的地位，要求供應(yīng)鏈利益的重新分配，對于煙草企業(yè)來說，是最大的威脅。如果煙草商業(yè)企業(yè)沒有自

7、己的銷售網(wǎng)絡(luò)，將很難保住自己在卷煙經(jīng)營供應(yīng)鏈上的核心地位。因此實施卷煙零售連鎖經(jīng)營和連鎖加盟，建立自己的零售網(wǎng)絡(luò)勢在必行。3、關(guān)注終端競爭，加強零售連鎖建設(shè)。卷煙零售連鎖建設(shè)必須具有鮮明特色的品牌和良好的企業(yè)形象、獨特的商品及對加盟者強有力的支持和供應(yīng)以及獨特的信息網(wǎng)絡(luò)和完善的配送體系。卷煙連鎖加盟要有完整的方案，規(guī)范的經(jīng)營管理制度，并能以此對各加盟商進行指導(dǎo)。卷煙零售連鎖建設(shè)要注意解決三個關(guān)鍵問題。一是利益關(guān)系問題。這是實現(xiàn)連鎖的關(guān)鍵，這個利益必須是增加。煙草公司是統(tǒng)一批發(fā)價，對于加盟商不可能過多的政策傾斜，加盟店不具價格優(yōu)勢，難以獲取應(yīng)有的利益。故而對加盟店要在緊俏的品牌給予政策傾斜和其他

8、優(yōu)惠，僅僅如此是不夠的，還需要加強溝通，用長遠的利益吸引客戶。二是信息系統(tǒng)問題。實行零售連鎖，必須具備對大量、多種商品的管理能力，需要對進、銷、存以及客戶、品牌進行綜合分析，需要運用多個信息系統(tǒng)的支持。三是循序漸進，穩(wěn)步發(fā)展。在鞏固自建直營店的基礎(chǔ)上，加快建設(shè)步伐。對現(xiàn)有卷煙客戶，應(yīng)通過改造的方式發(fā)展為特許加盟連鎖。從而實現(xiàn)對營銷網(wǎng)絡(luò)內(nèi)在質(zhì)量的全面提升和對零售終端的控制。如果說，零售客戶是目前卷煙流通企業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)關(guān)注的對象，那么今后，消費者更應(yīng)該成為關(guān)注的對象，真正的競爭是對最終消費者的爭奪，誰能從消費者的需求出發(fā)，提供滿足消費者需求的商品和服務(wù)，誰就能真正占有市場。二、加強隊伍建設(shè)，增強執(zhí)行

9、能力，是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的高效保證。市場競爭就是人才的競爭，煙草商業(yè)企業(yè)要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就要構(gòu)建現(xiàn)代管理隊伍，建立與現(xiàn)代營銷相適應(yīng)的組織機構(gòu)和用人機制，貫徹推廣執(zhí)行能力，增強企業(yè)的執(zhí)行能力，運用執(zhí)行力的整套行為和技術(shù)體系，使煙草商業(yè)企業(yè)形成自家獨特的競爭優(yōu)勢，推動網(wǎng)絡(luò)的高效建設(shè)。1、改革機構(gòu)隊伍，保障網(wǎng)絡(luò)科學(xué)建設(shè)。提升網(wǎng)絡(luò)運行水平，不僅要通過業(yè)務(wù)重組、流程再造等措施，而且要注重網(wǎng)絡(luò)人員整體素質(zhì)的提高，建立與現(xiàn)代營銷相適應(yīng)的組織機構(gòu)和用人機制，深化改革，增強企業(yè)的執(zhí)行能力，這是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的高效保證。首先要改革管理機構(gòu)。按照構(gòu)建“大市場、大品牌、大物流”的現(xiàn)代流通體系要求，從便于物流配送、市場管理和符合區(qū)

10、域特點出發(fā)，打破原有的管理機構(gòu)和區(qū)域，重新構(gòu)建省公司的下屬公司和區(qū)域劃分，數(shù)目可由經(jīng)濟區(qū)域和市場流通狀況來確定。其次要精簡職能部門。要本著精簡、適用、高效的原則，重新設(shè)置管理部門，沒有必要上下應(yīng)對，省局（公司）有什么部門，下邊就設(shè)什么部門。根據(jù)商業(yè)企業(yè)未來的定位，以分公司為經(jīng)營實體的中層機構(gòu)大體上可設(shè)“一辦、兩心、三科”。即辦公室、物流中心（下轄客戶服務(wù)部含電話定貨部、卷煙配送部）、信息技術(shù)中心、業(yè)務(wù)科、財務(wù)科和專賣管理科。如此設(shè)置能夠高效便捷地實施經(jīng)營管理。第三要引進培養(yǎng)人才。市場競爭中，企業(yè)人，尤其是領(lǐng)導(dǎo)人對市場的洞察和領(lǐng)悟?qū)⒁I(lǐng)企業(yè)的走向，決定企業(yè)的興衰榮辱。沒有一流的人才，就不會有一流

11、的公司，沒有優(yōu)秀的人才，就不會有企業(yè)的發(fā)展壯大。受長期專賣政策的影響，煙草企業(yè)乃至整個行業(yè)，人的因素成為發(fā)展的制約因素！壟斷經(jīng)營造就的市場概念模糊、競爭意識淡薄以及退出機制的缺失，都嚴(yán)重影響企業(yè)人才隊伍的建設(shè)發(fā)展。煙草企業(yè)正式工與聘用工的身份差異所引起的不平等現(xiàn)象，也影響了企業(yè)整體健康發(fā)展。因此，要引進培養(yǎng)人才，建立健全人才激勵機制、淘汰機制；通過公開、公正的競爭，打破壟斷與封閉，引進人才、培養(yǎng)人才，不能勝任崗位者，堅決撤換。推行“定崗不定人、收入憑貢獻、發(fā)展靠能力”的人才使用和收入分配機制。崗位編制應(yīng)當(dāng)根據(jù)轄區(qū)經(jīng)營銷售和專賣管理的任務(wù)而進行科學(xué)核定，實行一崗一薪，崗位不同，標(biāo)準(zhǔn)不同。以此保證

12、人才隊伍建設(shè)，提高員工整體素質(zhì)，保障網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。2、提高企業(yè)執(zhí)行力，高效建設(shè)網(wǎng)絡(luò)?！皼]有執(zhí)行力，就沒有競爭力”，在激烈競爭的市場中，一個企業(yè)的執(zhí)行力如何，將決定企業(yè)的興衰。無論是煙草還是其他企業(yè)，執(zhí)行力是每一個企業(yè)所面臨的首要問題。執(zhí)行力是一整套行為和技術(shù)體系，能夠使企業(yè)形成自家獨特的競爭優(yōu)勢。執(zhí)行力有三個基本條件：一是領(lǐng)導(dǎo)人必做的事。二是構(gòu)建執(zhí)行力文化。三是選用能執(zhí)行的人。執(zhí)行力強的企業(yè)都有一個共同點，即：企業(yè)內(nèi)部都建立了一種執(zhí)行文化。在企業(yè)內(nèi)部每個人更注重實質(zhì)性的內(nèi)容，而不是走過場。執(zhí)行力強的企業(yè)薪酬設(shè)計更多地與業(yè)績聯(lián)系起來，并且對業(yè)績的衡量不僅僅是以單純的數(shù)字為標(biāo)準(zhǔn)，而是注重個人的潛力，以

13、及為公司所做的貢獻。更為關(guān)鍵的是在執(zhí)行力組織中，人員、戰(zhàn)略、運營三個核心流程是緊密連結(jié)在一起的，而且非常注意評估。他們對戰(zhàn)略計劃、運營計劃定期進行評估，對前一段的工作進行總結(jié)，找出不足與優(yōu)勢，并分析今后可能面臨的變化，從而及時修正計劃與目標(biāo)。他們對人才的評估更注重他們的執(zhí)行能力，在評估中對他們進行培養(yǎng)和指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)高潛力人才，從而建立起完善的領(lǐng)導(dǎo)人才輸送渠道。執(zhí)行力是企業(yè)文化的重要組成部分，是企業(yè)成員所共享的價值觀念、信念和行為規(guī)范，體現(xiàn)在生產(chǎn)、管理、經(jīng)營的全過程，有文化的企業(yè)未必都成功，但沒有文化的企業(yè)注定不會成功。因此，作為煙草企業(yè)和煙草企業(yè)人員必須要學(xué)習(xí)了解、掌握“執(zhí)行力”，并能夠在實際工

14、作中貫徹引用，進行實踐，尋找、發(fā)現(xiàn)和解決經(jīng)營工作中的問題和各類矛盾。對于煙草商業(yè)企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)而言，執(zhí)行力體現(xiàn)在客戶關(guān)系管理、營銷隊伍建設(shè)、客戶服務(wù)差異、銷售業(yè)績考核，人員測評等；作為煙草商業(yè)企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的工作者，學(xué)習(xí)運用執(zhí)行力，有助于轉(zhuǎn)變思維觀念，學(xué)會雙向思考問題，有針對性地開展工作，促進經(jīng)營管理。學(xué)習(xí)運用執(zhí)行力，就是要吸收有利于開展網(wǎng)建工作的方法，吸收有利于促進經(jīng)營銷售的理念，全面提高業(yè)務(wù)經(jīng)營、市場管理的能力。沒有執(zhí)行力的企業(yè)注定不會長久，他們必然在激烈的競爭環(huán)境中敗下陣來。只有那些建立了執(zhí)行文化的組織才可能長久發(fā)展，任何企業(yè)都不例外，煙草企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)更是如此。三、合理配置資源，提高運

15、轉(zhuǎn)效率，實現(xiàn)網(wǎng)建的低成本運行。煙草商業(yè)企業(yè)要抓住改革調(diào)整的時機，通過客戶關(guān)系管理的科學(xué)實施，對人、財、物、市場信息、客戶資源等要素重新進行配置，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)資源的整體效應(yīng)，提高有效資源的利用率，構(gòu)建中國特色的煙草商業(yè)現(xiàn)代物流體系。通過多種手段和措施，降低物流成本，建設(shè)高效的網(wǎng)絡(luò)。1、實施客戶關(guān)系管理，全面推進網(wǎng)建?？茖W(xué)實施客戶關(guān)系管理，是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重要步驟，是企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)。伴隨著市場經(jīng)濟體系的完善發(fā)展，尤其是入世后的煙草市場已經(jīng)逐步與國際接軌，成為國內(nèi)和國際煙草巨頭競爭的焦點。競爭不僅是品牌和渠道的競爭，更是對客戶資源的競爭?？蛻糍Y源是珍貴的，穩(wěn)定的市場客戶資源、成熟的客戶關(guān)系管理是企業(yè)發(fā)

16、展壯大的保證。零售戶是我們寶貴的客戶資源，是連結(jié)工商企業(yè)與消費者的樞紐，更是我們鞏固占領(lǐng)市場的堡壘。要想打造市場營銷主體，就必須創(chuàng)新營銷方式，把營銷的著力點投入到客戶資源培育上，科學(xué)實施客戶關(guān)系管理。首先要保證客戶的經(jīng)營利益。利益是客戶是否依存煙草企業(yè)的重要標(biāo)準(zhǔn)。煙草企業(yè)如果不能給零售客戶帶來利益，再優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也是白費力氣。保證零售客戶利益必須在“貨源組織、價格調(diào)控、專賣管理”上取得實效。第一，要保證適銷對路品種的及時足量供應(yīng)，經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)要做好低檔煙的供應(yīng)。對于貨源，客戶普遍反映難以滿足需求，要求保障供應(yīng)。對此，我們應(yīng)該與卷煙工業(yè)企業(yè)建立良好合作關(guān)系，及時組織適銷對路品種，滿足市場需求。第

17、二，價格調(diào)控要爭取地方政府、物價部門的支持，推廣、實行明碼標(biāo)價，防止低價競銷、惡性競爭，損害多數(shù)客戶的利益，保證客戶合法經(jīng)營更能獲利。第三，專賣管理要按專賣和工商管理法規(guī)，協(xié)調(diào)工商管理部門取締無證經(jīng)營、打擊違規(guī)經(jīng)營，為合法經(jīng)營和有經(jīng)營能力的客戶提供優(yōu)良環(huán)境。其次是開展差異化服務(wù)。根據(jù)客戶的誠信等級分類，依據(jù)客戶的守法程度、貢獻度、忠誠度、成長性，實行差異服務(wù)。在貨源信息、誠信管理、營銷指導(dǎo)上提供針對性服務(wù)，讓客戶增值創(chuàng)收。另外，也可通過聯(lián)誼座談、營銷培訓(xùn)、卷煙品吸、誠信客戶選舉等，來提高增強客戶的凝聚力和歸屬感。再次是建立優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊伍。要采取社會招聘或內(nèi)部選拔培養(yǎng)多種方式，建設(shè)符合現(xiàn)代營

18、銷要求的客戶經(jīng)理隊伍，讓客戶經(jīng)理切實承擔(dān)起引導(dǎo)社會消費、宣傳名優(yōu)品牌、指導(dǎo)客戶經(jīng)營的作用。最后是重視解決客戶投訴。解決客戶投訴是糾正失誤的最佳辦法。要充分認(rèn)識客戶投訴，從中掌握市場最新信息和最新動向，針對改進，不斷修正營銷策略和目標(biāo)，切實解決網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中出現(xiàn)的問題。通過客戶投訴，建立起與零售客戶和諧親密的伙伴關(guān)系，進而增強提高客戶的忠誠和依存。2、建設(shè)現(xiàn)代煙草物流，提高運轉(zhuǎn)效率。隨著國家煙草“重組改革”的不斷發(fā)展和推進，以分公司為經(jīng)營主體的商業(yè)企業(yè)未來發(fā)展定位，是集團化卷煙銷售或者工業(yè)集團的配送中心，這是改革的必然所趨。因此，煙草商業(yè)企業(yè)要想在未來行業(yè)調(diào)整改革中立于不敗之地，就該抓住當(dāng)前的改革調(diào)

19、整的有利時機，緊跟時代發(fā)展潮流，構(gòu)建具有中國特色的煙草商業(yè)物流體系，不斷提高網(wǎng)絡(luò)運轉(zhuǎn)效率。建設(shè)現(xiàn)代物流，應(yīng)該注意解決好四個問題：一是業(yè)務(wù)流程重組。構(gòu)建現(xiàn)代物流就是要打破原有業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，全面升級訪銷配送系統(tǒng)。就是按照“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”的標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一經(jīng)營模式。構(gòu)建現(xiàn)代物流應(yīng)該將卷煙調(diào)撥、倉儲、訪銷、配送等業(yè)務(wù)統(tǒng)一運作，建立電話訪銷和配送中心。統(tǒng)一訂單、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一信息，實現(xiàn)專業(yè)化和規(guī)?；?jīng)營。二是資源合理配置。業(yè)務(wù)流程重組，就要充分利用銷售網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一的優(yōu)勢，對各種要素資源進行有效整合和優(yōu)化配置。作為商業(yè)企業(yè)應(yīng)該抓住煙草行業(yè)體制改革的契機，對轄區(qū)的人、財、物、市場信息、客戶資源等資源要素按照精簡、實用、高效的原則重新進行配置，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)資源的整體效應(yīng)，提高有效資源的利用率。三是有效控制成本?，F(xiàn)代物流是否先進有效，關(guān)鍵看成本效益率。構(gòu)建煙草行業(yè)的現(xiàn)代物流，必須將成本控制作為卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的首要內(nèi)容，建設(shè)經(jīng)濟實用高效的網(wǎng)絡(luò)。通過流程管理改進、線路整