高效溝通之ABC法則（課堂PPT）

1、.1高效溝通之ABC法則.2目目 錄錄 第一部分第一部分溝通的概念與溝通的概念與ABCABC溝通法則溝通法則 第二部分第二部分為什么要用為什么要用ABCABC法則法則 第三部分第三部分 ABCABC法則的實(shí)際運(yùn)用法則的實(shí)際運(yùn)用.3溝通的概念與溝通的概念與ABC溝通法則溝通法則.4一、溝通的概念一、溝通的概念 1 1、溝通的定義：、溝通的定義：就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。 2 2、不良溝通與良好溝通、不良溝通與良好溝通 一項(xiàng)權(quán)威的統(tǒng)計(jì)表明：除去睡眠時(shí)間，我們80%以上的時(shí)間都用在傳遞或接受信息上。不良的交流與溝通，不管它以何種形式出現(xiàn)，都會(huì)帶來(lái)

2、時(shí)間和資源的浪費(fèi)。.5 3 3、溝通中常發(fā)生的不良情形、溝通中常發(fā)生的不良情形 堅(jiān)持己見(jiàn)，各說(shuō)各話 話不投機(jī)，不歡而散 草木皆兵，隨時(shí)出兵 表里不一，沒(méi)有誠(chéng)意 只要求肯定自己，以自我為中心 只想完成自己的目標(biāo) 我就是真理.6 4 4、溝通的幾個(gè)重要觀念、溝通的幾個(gè)重要觀念 良好溝通的本質(zhì)在于換位思考。 溝通的意義決定于對(duì)方的回應(yīng)。 承認(rèn)差異化的存在。 溝通是一種意見(jiàn)交換。 要做到換位思考，必須常問(wèn)自己如下問(wèn)題：要做到換位思考，必須常問(wèn)自己如下問(wèn)題： 受眾需要什么？受眾需要什么？ 我能給受眾什么？我能給受眾什么？ 如何把如何把“受眾需要的受眾需要的”和和“我能提供的我能提供的”進(jìn)行有機(jī)聯(lián)結(jié)？進(jìn)行

3、有機(jī)聯(lián)結(jié)？.7二、二、 ABCABC溝通法則溝通法則 、什么是、什么是ABCABC法則法則 A、顧問(wèn)（Adivsor）包括公司，體系，上級(jí)，資料（書(shū)、錄音帶、錄影帶）等，可做為指標(biāo)的人、事、物。 B、橋梁（Bridge）自己。 C、顧客（Custorner）需要被引導(dǎo)的對(duì)象。 借助借助A A的力量（影響力、專業(yè)度等）來(lái)與自己的的力量（影響力、專業(yè)度等）來(lái)與自己的顧客達(dá)成良好溝通的一種方法，謂之顧客達(dá)成良好溝通的一種方法，謂之ABCABC法則。法則。.8 、 ABCABC法則的作用法則的作用 （1）在自己尚未具備獨(dú)立操作能力的情況下，可以借A的力量幫助自己。 （2）可以避免很熟的顧客拒絕了解的情

4、況發(fā)生。 （3）在實(shí)際操作當(dāng)中可以學(xué)習(xí)他人的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)（如溝通知識(shí)、技巧）。.9為什么要用為什么要用ABC溝通法則溝通法則.10溝通的溝通的“搬箱搬箱”原理原理力的方向力的大小力的作用點(diǎn).11二、二、“水管水管”原理原理水位高低水的分流水管的大小對(duì)接水塔.12 溝通的溝通的“黃金法則黃金法則” ABC法則法則搬箱原理自來(lái)水原理.13ABC法則的實(shí)際運(yùn)用法則的實(shí)際運(yùn)用.14ABC法則的實(shí)際運(yùn)用法則的實(shí)際運(yùn)用 在ABC法則中： C（顧客）在不斷的邀約中不斷的變換。 A可以是一場(chǎng)事業(yè)說(shuō)明會(huì)或一位經(jīng)驗(yàn)豐富的老師。 而B(niǎo)（橋梁）正是具有聯(lián)絡(luò)、互通有無(wú)的功能，是ABC法則中的關(guān)鍵人物，在運(yùn)作過(guò)程中始終居于主

5、導(dǎo)的地位，所扮演的角色是決定成敗的關(guān)鍵。做好一個(gè)100分的B，你將是事業(yè)的贏家。 下面以A為一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的老師為例說(shuō)明如何運(yùn)用ABC法則。.15一、溝通前 1 1、建立并逐步豐富、建立并逐步豐富A A、C C檔案：檔案： C C檔案：檔案： （1 1）基本資料）基本資料: :包括性別、年齡、家庭、工作經(jīng)歷、興趣包括性別、年齡、家庭、工作經(jīng)歷、興趣愛(ài)好、受教育程度愛(ài)好、受教育程度 （2 2）健康資料：）健康資料：C C及其家庭成員健康狀況及其家庭成員健康狀況 （3 3）消費(fèi)資料：收入狀況、消費(fèi)習(xí)慣及能力、購(gòu)買(mǎi)權(quán)）消費(fèi)資料：收入狀況、消費(fèi)習(xí)慣及能力、購(gòu)買(mǎi)權(quán) （4 4）目前主要需求點(diǎn)：健康、創(chuàng)收、創(chuàng)

6、業(yè)、解憂）目前主要需求點(diǎn)：健康、創(chuàng)收、創(chuàng)業(yè)、解憂 A A檔案：包含檔案：包含C C的基本資料（的基本資料（1 1）和以下資料（）和以下資料（重點(diǎn)重點(diǎn)）：）： A A如何走進(jìn)太陽(yáng)神的？如何走進(jìn)太陽(yáng)神的？ A A為什么要加盟太陽(yáng)神？為什么要加盟太陽(yáng)神？ A A有何成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。有何成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。.16顧客檔案顧客檔案姓 名基本資料 健康狀況第一次拜訪情況第二次拜訪情況第三次拜訪情況自己準(zhǔn)客戶檔案準(zhǔn)客戶檔案（名單分析）（名單分析）姓名年齡性別職業(yè)與你交情產(chǎn)品對(duì)象直銷(xiāo)觀念滿意現(xiàn)狀經(jīng)濟(jì)狀況自己溝通人士檔案溝通人士檔案姓名性別年齡職業(yè)為什么加盟太陽(yáng)神主要經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)1老板2工工3農(nóng)農(nóng)換位思考

7、有效提問(wèn)積極聆聽(tīng)投其所好恰當(dāng)推崇因人而異.17 2 2、溝通的條件：、溝通的條件： （1）客戶時(shí)間不夠2小時(shí)不溝通 （2）地點(diǎn)不合適不溝通 （3）工具不全不溝通 （4）客戶資料不全不溝通 （5）客戶人數(shù)太多不溝通.18 3 3、準(zhǔn)備溝通人士、準(zhǔn)備溝通人士: : （1 1）選擇合適的）選擇合適的A A：選擇選擇A“A“因人而異因人而異” （2 2）預(yù)約）預(yù)約A A：盡量和：盡量和A A事先研討，讓您的事先研討，讓您的A A能容能容易掌握重點(diǎn)，進(jìn)入狀況。易掌握重點(diǎn)，進(jìn)入狀況。 4、準(zhǔn)確推崇準(zhǔn)確推崇A：針對(duì)：針對(duì)C的需求點(diǎn)的需求點(diǎn)“投其所投其所好好” 在在C還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)A之前，在之前，在C面

8、前推崇面前推崇A，讓，讓C不不見(jiàn)其人先聞其名，心中有所期待。見(jiàn)其人先聞其名，心中有所期待。.19二、溝通中 1 1、見(jiàn)面介紹：、見(jiàn)面介紹： （1）先將A介紹給C認(rèn)識(shí)，并適當(dāng)?shù)耐瞥鏏。 （2）將C清楚、簡(jiǎn)短的介紹給A認(rèn)識(shí)，此時(shí)切忌倒推崇C，不然C會(huì)自我提升，而令A(yù)難以導(dǎo)入。.20 2 2、安排座位并陪伴：、安排座位并陪伴： （1）盡量讓C不受外部環(huán)境干擾。 （2）座位要給C安全感。桌桌AA.21 3 3、引入主題、引入主題：簡(jiǎn)明扼要 4 4、專心聆聽(tīng)專心聆聽(tīng)：當(dāng)A在講述時(shí)，B要專心聆聽(tīng)，別忘了C是看B的態(tài)度來(lái)聽(tīng)A的話。除了聆聽(tīng)之外，不要打擾或打斷A或糾正A的話題（全身心地信任A，否則就不要使用ABC法則，那是不智的）。.22 5 5、積極配合：、積極配合：適時(shí)點(diǎn)頭、微笑、作筆記等。 6 6、及時(shí)退場(chǎng)：、及時(shí)退場(chǎng)：見(jiàn)好就收，不妙就撤。.23三、溝通后 1、分析、總結(jié)C的疑義，溝通結(jié)束前一定要和C約定下次見(jiàn)面的時(shí)間，并為見(jiàn)下一個(gè)A做準(zhǔn)備。溝通要溝通要“循序漸進(jìn)循序漸進(jìn)”。 2、給C部分資料，以便于做跟進(jìn)，且讓C參考做進(jìn)一步的了解。（但一次不要給太多，太多會(huì)消化不良）。 3、與A討論心得，并可揣摹A的溝通方式，以及記錄心得。.24