27售樓程序、營銷技巧、其它

1、售樓程序、營銷技巧、其它一、售樓程序1認(rèn)購手續(xù)：（1）認(rèn)購樓宇的買家必須持有XX和認(rèn)購定金，如認(rèn)購樓宇的買家是法人 代表的單位，買家應(yīng)出示法人代表營業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書、法人 代表授權(quán)委托書及其法人代表代理人XX復(fù)印件；（2）買家選擇確定樓宇戶型、棟號、樓層、房號；（3）買家選擇確定付款方式，如一次性付款或銀行按揭；（4）簽署認(rèn)購書。（5）買家交付認(rèn)購定金，并山收款單位開出收款收據(jù)交給買家。1.2 交付樓款、簽約（1）依照認(rèn)購書的規(guī)定，接近首期付款時(shí)間的前三天要主動(dòng)與買家聯(lián) 系，通知買家三天后，將要交付首期樓款，并聯(lián)系安排好會見的時(shí)間；（2）買家要持謹(jǐn)慎的態(tài)度，認(rèn)真考慮確定好付款方式。因?yàn)榉?/p>

2、地產(chǎn)買賣 合同一經(jīng)簽訂，就不能更改，如不按合同執(zhí)行付款規(guī)定，賣家將作 岀終止合同，并不退回已交付的樓款的決定。因此，買家將承擔(dān)損失（3）辦;里簽定穩(wěn)地產(chǎn)買賣合同的手續(xù)：a校對買家所持XX；b. 檢驗(yàn)買家交付定金和預(yù)付樓款的收款收據(jù)；c. 提供房地產(chǎn)買賣合同文本給買家認(rèn)真審閱，買家審閱后表示愿意 簽定，方可填寫房地產(chǎn)買賣合同所需的資料。如買家表示不原意 簽定該合同文本時(shí)，應(yīng)向買家解釋，該合同文本是山政府職能部門- 市規(guī)劃國土局統(tǒng)一制定。如未能使買家信服釋疑，可提醒買家去請教 自己的法律顧問，如律師或政府的職能部門，或自己信服的人。d. 簽訂房地產(chǎn)買賣合同：賣家須出示營業(yè)執(zhí)照和商品房預(yù)售 許可證。

3、買賣雙方簽字，簽署時(shí)間，蓋章生效，并至公證處辦理公 證手續(xù)。賣方山法人代表親筆簽字，或山他人代簽，但須岀示法人授 權(quán)委托書、證明書，法人代表XX復(fù)印件；e. 依照合同規(guī)定，買賣雙方和有關(guān)單位各執(zhí)一份合同，買方交付樓款的, 應(yīng)由收款單位開具收款收據(jù)。二、營銷技巧2.1基本技巧（1）作為業(yè)內(nèi)人士，你必須了解其他房地產(chǎn)企業(yè)及其他房地產(chǎn)項(xiàng)口的情 況，這是完全必要的。因?yàn)槟阒挥辛私馑麄儯悴胖浪龅降母偁?和挑戰(zhàn)程度。（2）銷售人員的素質(zhì)與形象：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)霓k事作風(fēng)是房地產(chǎn)營銷人士不可缺少 的素質(zhì)。思維敬捷、口齒伶俐、心理承受能力強(qiáng)是銷售人員的基本素 質(zhì)。自信、開朗熱情、衣著整齊干凈、舉止大方得體將會給客戶

4、樹立 一個(gè)良好的印象。女性不宜佩戴夸X的首飾。（3）接聽技巧：是銷售人員與U標(biāo)客戶取得聯(lián)系和保持聯(lián)絡(luò)的重要工具。 接聽要始終如一地保持禮貌、熱情的態(tài)度，講話要清楚并注意節(jié)奏， 善于傾聽客戶的訴說，引導(dǎo)客戶將其憂慮和期望表現(xiàn)出來。跟客戶見 過面后，應(yīng)主動(dòng)用與客戶聯(lián)絡(luò)感情，但不要催促客戶下決心。（4）正確了解客戶心理：在購房行為過程中，購房客戶的心理變化要比購 買其他動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品更為復(fù)雜和緩慢得多。因此，了解客戶的心理及其變 化過程，將會使房地產(chǎn)營銷得心應(yīng)手。（5）了解客戶的購買動(dòng)機(jī)：是什么原因促使客戶要買樓。銷售人員在了解 購房動(dòng)機(jī)后就可大致地推斷出客戶的一系列心理變化，就可以對癥下 藥，從而達(dá)到銷

5、售的H的?？蛻舢a(chǎn)生了購房的欲望后，買什么樣的樓 比較好一點(diǎn)是所有消費(fèi)者的普遍心態(tài)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員是能夠迅速 地從客戶的言行中判斷出其特殊品味和傾向，并山此來調(diào)整自己的銷 售策略與技巧。（6）客戶應(yīng)答技巧：未搞清楚你想了解的問題之前，絕不可以隨意下結(jié)論；列出所有可能被問及的問題，并擬定標(biāo)準(zhǔn)答案；不單為正面的問題做準(zhǔn)備，更要為負(fù)面的問題做好住準(zhǔn)備。把每個(gè)答 案都變成傳達(dá)關(guān)鍵信息的機(jī)會；記住：你是業(yè)內(nèi)人士，所以外表、談吐要像個(gè)專業(yè)者，給人的感覺要 像專家。（7）洽談期間應(yīng)該做的：態(tài)度開放而誠實(shí)；采取正面的態(tài)度不談無關(guān)的交情；用詞清楚簡潔避免使用客戶不懂的行內(nèi)術(shù)語，除非絕對必要： 提供有力的說明依據(jù)

6、；眼睛要望著發(fā)問的人，保持微笑；留心聆聽，確定自己的客戶所提出的每一個(gè)問題。（8）洽談中不應(yīng)該做的：猜測；自我辯護(hù)；催促客戶買樓如果不知道正確答案，要誠實(shí)地說出這方面我不大清楚，但我可替你 找出答案；遇到一個(gè)初攻擊你或有敵意的客戶，不必驚慌失措，必須保持鎮(zhèn)定， 要有承受力。（9）提防陷阱：強(qiáng)迫你作出選擇；硬說你說過某些話；提假設(shè)性的問題；長時(shí)間地停頓：通常籍此使你繼續(xù)說話。（10）關(guān)于客戶重要備忘他們不是要來為難你，而是不了解和一知半解你的項(xiàng)目-一這是他們 的要求；他們的時(shí)間有限，所以他們需要清楚、扼要的資料；他們可能對你的公司有成見和錯(cuò)誤的見解；他們可能不會很友善-你要設(shè)法與他們建立友善的關(guān)

7、系；每個(gè)客戶都有不同的需要，必須以不同的方法與他們溝通。（11）你應(yīng)該知道的事情：客戶的XX、來訪H的、想解決的問題；（12）了解項(xiàng)目的物業(yè)管理：物業(yè)管理的品牌效應(yīng)對項(xiàng)H的促銷起著極大的作用。它是一項(xiàng)實(shí)在的 服務(wù)，是經(jīng)過多年的實(shí)際經(jīng)營，日積月累起來的。在銷售當(dāng)中，名聲 響亮、口碑良好的物業(yè)管理公司是人們對所售物業(yè)產(chǎn)生信任及對將來 的服務(wù)感到安心的重要因素之一。2.2售前準(zhǔn)備：營銷員開展?fàn)I銷工作前，應(yīng)對本市房地產(chǎn)概況、行情有一定的了解。 對培訓(xùn)材料中的內(nèi)容，應(yīng)牢固掌握，并做到化為己有，靈活運(yùn)用。（1）有關(guān)本樓盤的所有資料、情況應(yīng)牢固掌握，包括價(jià)格、起價(jià)、均價(jià) 最高價(jià)，做到胸中有數(shù)。在回答客戶的提

8、問時(shí)，做到胸有成竹、從 容不迫、對答如流，向客戶展示營銷員的優(yōu)秀業(yè)務(wù)技能。售樓員的 自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平直接體現(xiàn)發(fā)展商、代理商的形象。但要千萬注 意：如果你對某項(xiàng)問題或具體的數(shù)據(jù)不太清楚時(shí)，應(yīng)先察看資料， 確認(rèn)準(zhǔn)確后，再回答客戶的問題，盡量不要給客戶一個(gè)含混不清、 其至前后矛盾、錯(cuò)誤的回答。在回答提問時(shí)，特別是涉及到一些數(shù) 據(jù)時(shí)，盡量避免使使用諸如“好象”、“也許”、“大概”之類的詞語, 應(yīng)給客戶一個(gè)準(zhǔn)確、明了、詳細(xì)但不羅嗦的回答。一個(gè)朝氣蓬勃、 充滿自信、反應(yīng)靈活、機(jī)智幽默、業(yè)務(wù)熟練、值得信賴的營銷員， 留給客戶的印象將是極其深刻的，它能為客戶帶來愉悅感、滿足感、 安全感。營銷員的成功也就近在

9、咫尺。（2）對本樓盤周邊的其它樓盤、環(huán)境、公共配套設(shè)施有一個(gè)詳盡的了解。 作為一個(gè)成功的營銷員，你必須想客戶所想，急客戶所需。對客戶 現(xiàn)時(shí)、將來的想法或需求，應(yīng)該盡量去揣摩。如果你能先行一步， 替客戶著想，把客戶考慮的事情當(dāng)自己的事情去辦，這不但能給客 戶帶來意外的驚喜，也會使客戶對你心存感激。因此，我們的市場 調(diào)查，應(yīng)盡量詳盡周密，爭取細(xì)致入微。比方說對周圉學(xué)校的了解, 不應(yīng)僅僅局限于學(xué)校的數(shù)量、名稱。客戶所關(guān)心的是哪所學(xué)校最好？ 它的師資力量如何？教學(xué)質(zhì)量如何？畢業(yè)升學(xué)率有多高？教育設(shè)施 是否完備？校風(fēng)校紀(jì)如何等等。如果你已經(jīng)了解了這些情況，當(dāng)你 把你所了解到的東西詳盡地告知你的客戶，你就

10、是幫他省卻了很多 的麻煩，讓你的客戶覺得你是真正為他著想，是在盡力把服務(wù)做到 最好。這些細(xì)枝末節(jié)的東西，雖然繁瑣，但一個(gè)細(xì)節(jié)往往可以成一 事，也可敗一事。所以，不辭勞苦，親自調(diào)查研究，充分掌握現(xiàn)有 的材料，這將是你成功的堅(jiān)強(qiáng)基石。（3）個(gè)人素質(zhì)。個(gè)人素質(zhì)的提高決非旦夕之功，它要靠平時(shí)的積累，并 非文化程度高就代表著個(gè)人素質(zhì)高。其實(shí)，商道即人道，一個(gè)成功 的營銷員，也應(yīng)該是一個(gè)成功的人，具體表現(xiàn)在待人接物.為人處 事等方面。因此在我們的營銷工作中，禮貌、熱情、誠懇、大方、 不卑不亢、不急功近利是對營銷員的最基本要求。我們必須尊重客 戶，但我們同樣要贏得客戶的尊重。（4）營銷員的舉止、談吐、儀表風(fēng)

11、度。營銷員在接待來訪客戶與客戶交 談時(shí)，要特別注意自己的儀表風(fēng)度及言談舉止，要注意調(diào)整自己的 語調(diào)、語速，不要過快過急，要讓客戶聽得清楚，要給客戶留下一 個(gè)良好的第一印象。在穿著方面，以大方莊重為原則，要給客戶以 穩(wěn)重可黑的感覺，不要進(jìn)行一些前衛(wèi)的穿著打扮。不要翹二郎腿， 不要晃腿，但也不要顯得過于拘謹(jǐn)。（5）營銷員每日上班簽到后的第一件工作是整理售樓處如衛(wèi)生清潔、 辦公桌、文件.售樓資料的整理。辦公桌要時(shí)刻保持整潔，售樓資 料要及時(shí)進(jìn)行清理，不該讓客戶看到的資料，一定要妥善保管。保 持室內(nèi)空氣清新舒暢?？蛻舻情T時(shí)，要請客戶落座，為其遞上一杯 熱茶或冰水，并可備一些面巾紙。夏季空調(diào)開放時(shí)，室內(nèi)

12、外溫差保 持在5-10度?？傊?，我們的工作就是使客戶在售樓處的每分每秒 都過得輕松、愉快。三. 其它1預(yù)售管理：依照XX市政府的有關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)預(yù)售必須報(bào)市規(guī)劃國土 局審批。預(yù)售審批工作按照XX市房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條例和國家、省、 市有關(guān)法律、法規(guī)、市規(guī)劃國土局有關(guān)規(guī)定進(jìn)行。房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售房地產(chǎn)應(yīng)當(dāng)符合下列條件：（1）土地使用權(quán)已經(jīng)依法登記，取得房地產(chǎn)權(quán)利證書；（土地使用權(quán)出讓 合同書）（2）取得建筑許可證和開工許可證；（3）除付清地價(jià)款外，投入開發(fā)建筑的資金已達(dá)工程預(yù)算投資總額的百分 之七十，并經(jīng)注冊會計(jì)師驗(yàn)資；（4）房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；（5）土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。符合上述條件的，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)后，發(fā)給房地產(chǎn)預(yù)售許可證。1.2什么叫房屋的基底面積？是指建筑物底層勒腳外圍以上水平投影面積。 什么叫房屋的建筑面積？是指建筑物各層外墻（或外柱）外圍以內(nèi)水平 投影面積之和。房屋的建筑面積包括使用面積和公共面積。（XX的使用面 積包括墻體的面積）什么叫房屋的公共面積？是指建筑物主體內(nèi)、戶門外可使用的面積，包括 層高超過2.2米的單車庫、設(shè)備層和