醫(yī)藥代表標(biāo)準(zhǔn)拜訪六個階段

1、雅舄wmf醫(yī)藥代表標(biāo)準(zhǔn)拜訪六個階段（值得收藏）2013-11-06醫(yī)藥人才互推平臺醫(yī)藥代表（MR是醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入市場化經(jīng)濟(jì)的標(biāo)志之一。在我國最早的醫(yī)藥代表可以追溯到80年代，那時幾個大型跨國制藥企業(yè)剛剛進(jìn)入中國，為了快速打開中國的醫(yī)藥市場，他們引進(jìn)了國外的醫(yī)藥代表推廣體制，按國際通行的方式設(shè)置、 招聘、培訓(xùn)了一批醫(yī)藥代表并開展工作，得到了很好的銷售業(yè)績。由于中國醫(yī)藥市 場發(fā)展的時間還不長，現(xiàn)有的醫(yī)藥企業(yè)銷售隊伍仍然有限，而醫(yī)藥行業(yè)作為一個飛 速發(fā)展和競爭越來越激烈的行業(yè)，企業(yè)之間的競爭，很大程度上是取決于于市場上 產(chǎn)品的占有率和銷售業(yè)績，由此可見，醫(yī)藥企業(yè)最需要的還是醫(yī)藥代表（ MR ,對 于專

2、業(yè)化的醫(yī)藥代表爭奪與內(nèi)部培養(yǎng)顯得至關(guān)重要。當(dāng)越來越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來 越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員，以越來越同質(zhì)化的產(chǎn)品，面對越來越專業(yè)的市場要求，和 越來越具挑戰(zhàn)的銷售目標(biāo)時， MR!要具備什么樣的素質(zhì)，才是企業(yè)真正需要的銷售 精英呢？這個公式有一個特點(diǎn)：如果MR勺產(chǎn)品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬 業(yè)精神很好，MR 勺表現(xiàn)并不會差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識的不 足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識可以彌補(bǔ)。但是，如果MR勺敬業(yè)精神是0,銷售技巧和產(chǎn)品知識都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。從這個公式可以看出，MR的成功不僅在于他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事尚品

3、93醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就 很難成就銷售業(yè)績。人力資源部通過入職前的面試選拔，絕大多數(shù)MR勺工作態(tài)度應(yīng)該都是被認(rèn) 可，產(chǎn)品的專業(yè)知識也會在入職前的培訓(xùn)中不斷的提高，唯獨(dú)銷售技巧是來源于日 常的工作經(jīng)驗(yàn)積累。所謂“冰凍三尺，非一日之寒”，MR勺拜訪技巧成為制約銷售業(yè)績的主要原因。“醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)”的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練將成為每一位 MRi成銷售指 標(biāo)的制勝法寶。所謂醫(yī)藥銷售，就是MR1過與醫(yī)生之間的溝通交流， 發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求，并 適當(dāng)滿足醫(yī)生需求的一個過程。本文的內(nèi)容圍繞銷售與需求的理論，將銷售拜訪分 為六個部分進(jìn)行講述：一、訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備對于達(dá)成銷售

4、目標(biāo)是至關(guān)重要的。一次成功的專業(yè)化拜訪，MR醫(yī)藥代表）所需要花費(fèi)的公司成本為200-300元/Call ,而每次拜訪的時間為3-15分 鐘，因此，提高拜訪效率就先得至關(guān)重要。 而一個完整的拜訪，用二八原則來分析， MRW花費(fèi)的80%勺時間都是用在訪前準(zhǔn)備階段，而真正的客戶交流可能只占整個拜 訪的20%寸間。準(zhǔn)備工作如果沒做好，是不可能順暢的完成拜訪計劃的。訪前準(zhǔn)備 階段的工作主要有以下幾點(diǎn)：常規(guī)準(zhǔn)備：名片、著裝、電話預(yù)約等收集客戶信息設(shè)立拜訪目標(biāo)設(shè)定拜訪策略挑選適當(dāng)?shù)奈墨I(xiàn)或支持材料預(yù)演、開場階段一 才j (PHd-F- - = = - - - - - - * -俗話說，“好的開始，是成功的一半

5、”。一個融洽的溝通氛圍，是建立與 醫(yī)生良好溝通的前提。好的開場白可以拉近談話雙方的距離，建立彼此信任的基礎(chǔ)， 減少彼此溝通的障礙，提高拜訪的效率。一般情況下，開場白包括四要素：例如：張主任您好，來找您看病的人真多啊。我是*醫(yī)藥的醫(yī)藥代表* 主要負(fù)責(zé)抗生素產(chǎn)品* (* )在本院的學(xué)術(shù)推廣工作。今天想請教您幾個在耐藥陽性菌治療中的問題，并介紹幾點(diǎn)加立信的相關(guān) 學(xué)術(shù)信息，使您在耐藥陽性菌的治療方案中有更多選擇，您看我能占用您兩分鐘的 寶貴時間嗎？三、探詢階段探詢，也有人稱之為“談尋”，顧名思義，就是 MR!過與醫(yī)生的交談，尋 找和發(fā)現(xiàn)醫(yī)生可能感興趣的話題，針對醫(yī)生感興趣的話題，結(jié)合產(chǎn)品的特性，將產(chǎn)

6、品的優(yōu)勢介紹給醫(yī)生，并促成醫(yī)生在今后的處方。在探詢的整個環(huán)節(jié)中，要盡可能 的讓醫(yī)生多講話，交談的內(nèi)容越多，越容尋找到醫(yī)生感興趣的話題。常言道，“雄 辯是銀，聆聽時金”。聆聽環(huán)節(jié)對于 MRS現(xiàn)醫(yī)生的需求至關(guān)重要。探詢的方式主要有：開放式問句和封閉式問句兩種類型。(1)開放式的問句有： Who What How to、Where When Wh冷；(2)封閉式問句的句型有：是不是 ？ 對不對？ 好不好？ 通過開放式及封閉式探詢組合語句，引導(dǎo)醫(yī)生談話的方向，縮小談話的范 圍，最終像漏斗一樣篩選出醫(yī)生的需求，通過聆聽提取醫(yī)生的需求點(diǎn)，并分析醫(yī)生 的哪些需求點(diǎn)是MR以滿足醫(yī)生的。探詢和聆聽階段的主要目的

7、有：(1)聆聽醫(yī)生的想法是探詢的主要目的；(2)確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度；(3)確定醫(yī)生對已知產(chǎn)品了解的深度；(4)確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的滿意程度；(5)查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮。傾聽有別?專注 興趣 鏡子（確認(rèn)理解）關(guān)心 避免先入為主 表達(dá)認(rèn)同程度四、說服階段說服的過程實(shí)際上就是將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為客戶利益的過程。產(chǎn)品特征：指產(chǎn)品的事實(shí)及特性?？蛻衾妫褐府a(chǎn)品的特征對于顧客價值及意義。表述方式為：因?yàn)樵撍幤肪哂校ㄌ攸c(diǎn)），它可以（功效），對您 （或您的患者）而言，（利益）。下表是關(guān)于我公司某產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為客戶利益的一個簡單例子：特性利益血藥濃度可以持 續(xù)24-36小時一天只需一次服藥，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好降壓平穩(wěn)避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適的感覺口服劑型容易調(diào)整劑量五、締結(jié)階段初級醫(yī)藥代表開發(fā)醫(yī)院拜訪醫(yī)生時，締結(jié)的目的就是獲得醫(yī)生使用產(chǎn)品的允諾。在締結(jié)的過程中要注意表達(dá)清楚兩點(diǎn)內(nèi)容：（1）強(qiáng)調(diào)適應(yīng)癥、用法、用量等；（2）明確下次拜訪的初步方案（時間、內(nèi)容）。初級醫(yī)藥代表在締結(jié)的過程中，需要避免的錯誤有：（1）只顧談話錯過了綠燈信號；（2）表現(xiàn)得不自信；（3）達(dá)成協(xié)議后滯留時間太久。六、跟進(jìn)階段跟進(jìn)階段是建立互信的最好時機(jī)。在銷售的六個階段里，最容易與客戶建 立互信聯(lián)系的階段就是在跟進(jìn)