鞋服導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

1、鞋服導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，應(yīng)該培訓(xùn)什么？ 服裝銷(xiāo)售行業(yè)的培訓(xùn)可謂是五花八門(mén)， 而每一個(gè)門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)員也是去了又來(lái)， 員工流動(dòng)頻率 平均在 3 到 5 個(gè)月。 又因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌的管理者的個(gè)性與能力差異， 很多終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)經(jīng) 常是不培訓(xùn)很貴、培訓(xùn)更貴、沒(méi)有績(jī)效考核的培訓(xùn)更是貴上加貴的現(xiàn)象！服裝產(chǎn)品銷(xiāo)售不同于其他產(chǎn)品銷(xiāo)售， 不是學(xué)會(huì)了和顧客周旋、 記住了價(jià)格、 記住了性 能面料那么簡(jiǎn)單的就能把衣服賣(mài)掉。 假設(shè)你還在使用這樣的方法還能銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做得好， 那說(shuō) 明你是幸運(yùn)的這種現(xiàn)象通常是超市或大賣(mài)場(chǎng)的做法 。因?yàn)槟愕念櫩蛯?duì)服裝的需要還停留 在原始的著裝功能需求上！還有一些老板希望既然培訓(xùn) , 那么馬上就要見(jiàn)到效果，否

2、那么說(shuō)明你的培訓(xùn)不專(zhuān)業(yè)。 培訓(xùn)可以馬上見(jiàn)到效果往往會(huì)有兩種現(xiàn)象： 1 培訓(xùn)多是鼓勵(lì)和簡(jiǎn)單的話(huà)術(shù)培訓(xùn)， 受訓(xùn)者當(dāng)時(shí) 的激情較高，用當(dāng)前學(xué)的幾句可以套用的語(yǔ)言，提升了銷(xiāo)售信心， 可以馬上見(jiàn)到效果。 2 培 訓(xùn)時(shí)采用實(shí)地帶教的方式， 有培訓(xùn)教師帶著公司原來(lái)被提拔起來(lái)的銷(xiāo)售骨干， 學(xué)習(xí)教練技術(shù)， 由于銷(xiāo)售骨干本來(lái)都是銷(xiāo)售高手， 加上馬上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練的授課方式， 往往可以帶動(dòng)店鋪幾天的 業(yè)績(jī)。 而培訓(xùn)師走后， 由于服裝公司內(nèi)部缺乏對(duì)所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理， 培訓(xùn)過(guò)后店鋪銷(xiāo) 售就會(huì)恢復(fù)原樣。那么到底導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)應(yīng)該培訓(xùn)什么內(nèi)容呢？又采取什么形式呢？長(zhǎng)期的終端培訓(xùn)和個(gè) 人特殊的職業(yè)經(jīng)歷總結(jié)了一些有效的方法如下：培訓(xùn)

3、內(nèi)容局部：一 導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售職業(yè)樂(lè)趣大局部老板忽略了員工職業(yè)樂(lè)趣的培訓(xùn)， 認(rèn)為服裝銷(xiāo)售是一個(gè)簡(jiǎn)單的職業(yè)。 會(huì)不會(huì)銷(xiāo) 售全憑個(gè)人愛(ài)好和興趣。又因?yàn)榱私档腿藛T本錢(qián)，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購(gòu)員送出去培訓(xùn)。 而較低的工資， 通常可以招聘到適合做導(dǎo)購(gòu)的人選很難。 面對(duì)為了賺錢(qián)吃飯找來(lái)的導(dǎo)購(gòu)人員， 培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂(lè)趣的培養(yǎng)。職業(yè)樂(lè)趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)如何在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售樂(lè)趣點(diǎn)， 以及導(dǎo)購(gòu)未來(lái)的職業(yè)成長(zhǎng) 夢(mèng)想啟發(fā)。 銷(xiāo)售樂(lè)趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷(xiāo)售成交的成就感， 還有通過(guò)銷(xiāo)售溝通幫助每一個(gè)顧客 達(dá)成自己的愿望， 以及通過(guò)服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。 這些樂(lè)趣的培 養(yǎng)需要一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)的啟發(fā)， 讓

4、導(dǎo)購(gòu)發(fā)現(xiàn)原來(lái)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂(lè)趣， 改變?cè)瓉?lái)機(jī)械的上班下 班的工作印象， 讓導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)享受銷(xiāo)售工作過(guò)程。 這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購(gòu)員自己在工作中主動(dòng) 尋找成交方法， 也讓導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)到這份工作的充實(shí)； 而導(dǎo)購(gòu)職業(yè)的未來(lái)規(guī)劃和夢(mèng)想啟發(fā)， 可以 為導(dǎo)購(gòu)提供職業(yè)開(kāi)展方向引導(dǎo)推薦， 讓導(dǎo)購(gòu)員在日后的工作中感覺(jué)到為自己職業(yè)生存與開(kāi)展 的重要性。只有讓導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些 共同的工作目標(biāo)。二 消費(fèi)文化 因?yàn)榇缶植康姆b導(dǎo)購(gòu)員的成長(zhǎng)經(jīng)歷中對(duì)服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比擬根底，認(rèn)為服裝 需求就是商品購(gòu)置需求， 對(duì)服裝商品背后的心理尋求、 著裝需求的動(dòng)因了解很少。 這也就不 難理解為什么

5、很多顧客都不相信導(dǎo)購(gòu)員的推薦和語(yǔ)言了。消費(fèi)文化包括， 目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、 目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、 目標(biāo)顧客 氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、 目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等種種目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)置形態(tài)分析。 讓導(dǎo) 購(gòu)員從根本上看懂理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)， 更得體的把控銷(xiāo)售過(guò)程中的溝通重點(diǎn)。 而這樣 的銷(xiāo)售會(huì)逐漸建立起顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的信任。導(dǎo)購(gòu)也因此更加體會(huì)到職業(yè)帶給的滿(mǎn)足。三 商品根本知識(shí)商品根本知識(shí)可以通過(guò)日積月累、 死記硬背、 嚴(yán)格考試來(lái)完成。 很多導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商品 的根底知識(shí)了解很少，顧客問(wèn)起來(lái)還需要再去尋找資料，時(shí)間的耽誤會(huì)錯(cuò)失銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。商品根本知識(shí)包括，各種面料洗護(hù)和特點(diǎn)、服裝板型特點(diǎn)、價(jià)格、尺

6、碼選擇等。四 客戶(hù)關(guān)系處理在銷(xiāo)售過(guò)程中快速的反映應(yīng)對(duì)顧客的種種疑問(wèn)， 并能創(chuàng)造融洽的氣氛來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu) 置，這樣的顧客關(guān)系心理類(lèi)的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。 因?yàn)檫@一局部是每一個(gè)人感觸最 明顯的，在賣(mài)場(chǎng)工作第一天就可以讓導(dǎo)購(gòu)感受到。 所以這局部?jī)?nèi)容的培訓(xùn)和書(shū)籍也是最多的。在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中， 客戶(hù)關(guān)系應(yīng)對(duì)是不能單獨(dú)存在的！ 也就是我們會(huì)看到一個(gè)導(dǎo)購(gòu) 在跟顧客銷(xiāo)售溝通時(shí)，很圓融， 可以用伶牙俐齒來(lái)形容， 但是最終顧客還是沒(méi)有購(gòu)置。 很多 導(dǎo)購(gòu)跟我說(shuō)， “現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買(mǎi)，任憑我怎么說(shuō)也不買(mǎi)，真搞 不懂現(xiàn)在的顧客在想什么。 這是典型的所謂從業(yè) 5 年以上的資深導(dǎo)購(gòu)嘴里說(shuō)出來(lái)的。

7、銷(xiāo) 售過(guò)程中的客戶(hù)關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的， 一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是 無(wú)效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。五 服裝搭配技術(shù)服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營(yíng)者重視， 只是苦于搭配能力一般， 又不能 總結(jié)出實(shí)用、簡(jiǎn)單 又專(zhuān)業(yè)的搭配理論來(lái)，因此目前的很多搭配銷(xiāo)售通常是仁者見(jiàn)仁、智者 見(jiàn)智的。大局部導(dǎo)購(gòu)都是憑著自己對(duì)搭配的理解來(lái)為顧客搭配衣服 。一個(gè)適合顧客的搭配 可以促進(jìn)顧客連帶購(gòu)置， 而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買(mǎi)。 如今的顧客個(gè)性化審美現(xiàn)象越 來(lái)越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括： 衣服配衣服搭配陳列搭配 、衣服與人的

8、搭配兩大類(lèi)。 其 中根據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測(cè)的， 需要靈活、快速反映、和過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。在關(guān)注 服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。 1 你的服裝品牌可以滿(mǎn)足哪些職業(yè)、 哪些年齡、 哪些 風(fēng)格氣質(zhì)、 哪些消費(fèi)價(jià)格組合的客群， 如果他們來(lái)購(gòu)置， 你是否可以馬上拿得出相對(duì)應(yīng)的服 裝商品。2 你的服裝品牌的各個(gè)品類(lèi)和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類(lèi)型，如果碰到相對(duì)應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。 3 你對(duì)顧客的穿衣認(rèn)識(shí)是否可以通過(guò)觀 察了解到顧客這次購(gòu)置的是適合的款式還是不適合款式， 如果是顧客不適合的款式， 你怎樣 通過(guò)搭配讓顧客適合，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)置。 4 對(duì)服裝面料材質(zhì)、色彩、

9、構(gòu)造、線(xiàn)條輪廓、款 式等風(fēng)格的各種搭配變化， 你應(yīng)該掌握哪些常用的規(guī)律， 以便于搭配出更符合消費(fèi)者審美的 整體搭配。 等等！ 搭配衣服的技能有時(shí)候來(lái)自于一些生活智慧、 有時(shí)候來(lái)自于一些高與顧客 之上的審美能力、 有時(shí)候是來(lái)自于引導(dǎo)顧客承受流行的參謀心態(tài)。 服裝搭配銷(xiāo)售是我在每一 次培訓(xùn)中客戶(hù)感覺(jué)最驚奇的一局部。 因?yàn)殇N(xiāo)售中的搭配需要快速反響和極強(qiáng)的搭配功底。 這 不是一個(gè)資深導(dǎo)購(gòu)或者一個(gè)學(xué)者能做到的，需要的是二者合一！六 附加銷(xiāo)售 很多做過(guò)一段時(shí)間的導(dǎo)購(gòu)員都知道附加銷(xiāo)售的重要性，確實(shí)找不到為顧客增加推 薦的理由， 因此顯得底氣缺乏， 更是因?yàn)闆](méi)有方法而不能促進(jìn)顧客連帶購(gòu)置。 看過(guò)連帶銷(xiāo)售 做的

10、比擬好的導(dǎo)購(gòu)員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標(biāo)的壓力來(lái)為顧客附加推 薦，結(jié)果就是經(jīng)常出現(xiàn)會(huì)把顧客嚇跑的現(xiàn)象。附加推銷(xiāo)是結(jié)合銷(xiāo)售過(guò)程的關(guān)系處理和對(duì)服裝穿著需求的洞察力來(lái)完成的。一個(gè)自 己都不會(huì)穿衣、 或者說(shuō)自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應(yīng)該穿什么衣服的導(dǎo)購(gòu)員， 怎么會(huì)引導(dǎo)顧客 連帶購(gòu)置呢？我在終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到 “我們的品牌是休閑風(fēng)格的、 我們的品牌是時(shí) 尚風(fēng)格的。 休閑、 時(shí)尚在穿衣中是一種場(chǎng)合的區(qū)分，是不代表服裝風(fēng)格的名詞。連自己的服裝品牌的風(fēng)格都說(shuō)不清楚的導(dǎo)購(gòu)員何以說(shuō)服顧客。 現(xiàn)在的信息化時(shí)代顧客要比導(dǎo)購(gòu)員更多 的了解服裝穿衣知識(shí)。七 成交技巧成交技巧是幫助顧客快速?zèng)Q策的一些方法，

11、這些方法的運(yùn)用也不是單獨(dú)成立的， 很 多都是結(jié)合了以上的在銷(xiāo)售流程中的互動(dòng)，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。成交技巧要運(yùn)用一些方法、談話(huà)策略以外，就是需要一個(gè)為顧客需求著想的心態(tài)。這 一局部的內(nèi)容根本上很多行業(yè)的銷(xiāo)售理論培訓(xùn)可以通用的。 服裝商品不同的是要增加關(guān)注顧 客著裝文化的應(yīng)用局部。作為可以提升業(yè)績(jī)的導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售培訓(xùn)以上的專(zhuān)業(yè)知識(shí)分類(lèi)都是缺一不可的。 而這樣的 內(nèi)容培訓(xùn)不是一天兩天可以培訓(xùn)完， 更不是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)好了可以隨便辭職的。 當(dāng)然最重 要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)有持久的效果， 是持久的業(yè)績(jī)提升， 會(huì)一天比一天銷(xiāo)售好， 因 為導(dǎo)購(gòu)員在成長(zhǎng)。培訓(xùn)形式： 培訓(xùn)形式可以多種方式配合，可以讓導(dǎo)購(gòu)直接的是理論結(jié)合實(shí)操來(lái)培訓(xùn)，可以更直接 的讓導(dǎo)購(gòu)理解。 最好可以安排練習(xí)輔導(dǎo)的時(shí)間。 不過(guò)這種培訓(xùn)對(duì)講師的要求很高， 我見(jiàn)過(guò)很 多沒(méi)有做過(guò)服裝銷(xiāo)售的培訓(xùn)師給導(dǎo)購(gòu)員講課。或者是一些賣(mài)過(guò)運(yùn)動(dòng)品牌的人給時(shí)裝品牌講 課。這樣的教師只能講一些不且實(shí)際的內(nèi)容或者一些根底理論流程， 如果實(shí)戰(zhàn)演練就會(huì)暴露 缺陷。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應(yīng)用的過(guò)程需要，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)可以分級(jí)進(jìn)展， 結(jié)合績(jī)效考核需要掌握不同的技能