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1、2022汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)人工作計(jì)劃【篇一】一、工作目標(biāo)201_年我個(gè)人計(jì)劃回款100萬(wàn)元以上,保持增長(zhǎng)345.9%,預(yù)計(jì)第一季度完成15萬(wàn)元回款,第二季度25萬(wàn)元回款,第三季度回款30萬(wàn)元,第四季度30萬(wàn)元,南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家,分銷(xiāo)商增到70家。二、工作措施:1.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理定期檢查核實(shí)經(jīng)銷(xiāo)高的產(chǎn)品庫(kù)存,配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作,確保經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化,不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象,同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷(xiāo)商的渠道,有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的,避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系,解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅,查找沖貨根源,經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規(guī)

2、經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品促銷(xiāo)資格,時(shí)間為1年。相反,提供有效信息并持有憑證的銷(xiāo)售商,公司給予相應(yīng)的促銷(xiāo)補(bǔ)貼政策。3.銷(xiāo)售渠道下沉進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷(xiāo),由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),在終端的走訪中,針對(duì)信息的收集,尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前,濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館,我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。三、目標(biāo)市場(chǎng):我將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā),搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷(xiāo)商,享有與南京經(jīng)銷(xiāo)商同樣的經(jīng)銷(xiāo)政策,實(shí)行自然銷(xiāo)售,特殊區(qū)域可視情況而定,是否增派銷(xiāo)售人員。(一)重點(diǎn)促銷(xiāo)產(chǎn)品:雞汁和果汁在20_年將被

3、重點(diǎn)推廣,兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短,但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯,準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油,辣椒油等停止促銷(xiāo),從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷(xiāo),能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。(二)銷(xiāo)售隊(duì)伍人力資源管理:1.人員定崗南京辦固定人數(shù)5人,終端4人,流通1人,準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場(chǎng),而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市,開(kāi)拓空白市場(chǎng)。2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào),端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化,流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員,終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決,大家交換意見(jiàn),進(jìn)行信息溝通,為銷(xiāo)售做好全方位的工作。3.關(guān)鍵崗位定義,技能及能力要求終端

4、人員銷(xiāo)售對(duì)象為市內(nèi)酒店,賓館、咖啡茶館等,面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù),要求在談判技巧和國(guó)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率,流通人員銷(xiāo)售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷(xiāo)渠道,通過(guò)分銷(xiāo)過(guò)程,最終到達(dá)消費(fèi)者,流通人員要具備清醒的思維,長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光,善于溝通、分析、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性,打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié),確保產(chǎn)品順利分銷(xiāo)。4.培訓(xùn)給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn),在銷(xiāo)售技巧及談判過(guò)程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)?!酒恳?、市場(chǎng)分析隨著轎車(chē)的日益普及化,永州市汽車(chē)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟,競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20_年,銷(xiāo)售工作仍是我們公司的工作重點(diǎn),秒面對(duì)先期投入,正視現(xiàn)有市場(chǎng),作

5、為汽車(chē)銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售經(jīng)理,我創(chuàng)業(yè)激情高漲,信心直倍,又深感責(zé)任重大著眼公司當(dāng)前,兼顧未來(lái)發(fā)展,必須緊隨永州申湘汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司的步驟,在永州申湘公司的領(lǐng)導(dǎo)下,在往后的銷(xiāo)售公司中我堅(jiān)持做到:突出重點(diǎn)微服公司經(jīng)營(yíng)的品牌的現(xiàn)有市場(chǎng),把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶,注重銷(xiāo)售人員培養(yǎng),銷(xiāo)售細(xì)節(jié),強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率,積極爭(zhēng)取圓滿完成銷(xiāo)售任務(wù)。二、銷(xiāo)量目標(biāo)以目前公司年月銷(xiāo)售輛汽車(chē),銷(xiāo)售額萬(wàn)元,盈利萬(wàn)元;其中20_年1月-12月銷(xiāo)售具體目標(biāo):臺(tái)。其中:三、資金使用公司目前總投入資金萬(wàn)及其:公司籌建,服務(wù)站,廣告:萬(wàn)周轉(zhuǎn)資金:萬(wàn),公司展車(chē)與流動(dòng)和保證金。資金來(lái)源:%約萬(wàn)元通過(guò)銀*產(chǎn)抵押貸款,%約萬(wàn)元自有

6、資金,%。約萬(wàn)朋友借款。近期公司將萬(wàn)元跟隨永州申湘公司所有汽車(chē)品牌的銷(xiāo)售與售后的投入。四、公司團(tuán)隊(duì)總經(jīng)理一名(兼銷(xiāo)售經(jīng)理)劉瑞喜,財(cái)務(wù)會(huì)記名,出納名,展廳經(jīng)理一名何燕芳,銷(xiāo)售顧問(wèn)名,服務(wù)站售后經(jīng)理名,售后客服接待名,維修部人,裝潢部名。五、合理劃分市場(chǎng),提升工作效率增加了跑市場(chǎng)的力度,對(duì)一些老客戶加以鞏固,推進(jìn)對(duì)新客戶、大單子的把握和跟蹤力度。對(duì)應(yīng)收賬款,及時(shí)進(jìn)行督促和控制。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決,工作效率也會(huì)有所提高。銷(xiāo)售人員現(xiàn)局限于老客戶的維護(hù)上,對(duì)新客戶的開(kāi)發(fā)力度不足,201_年除了穩(wěn)定老客戶,還要出臺(tái)措施加強(qiáng)新客戶的開(kāi)發(fā),合理的利用出差時(shí)間。六、明確管理層級(jí)、流程高層領(lǐng)導(dǎo)確實(shí)具有更大的決策權(quán)

7、。但是我認(rèn)為設(shè)立中層領(lǐng)導(dǎo)的目的在于:為公司創(chuàng)造效益;在業(yè)務(wù)過(guò)程當(dāng)中幫公司解決問(wèn)題;在職能范圍內(nèi)分解、承擔(dān)責(zé)任。明確各崗位職責(zé),除了明確銷(xiāo)售人員的職責(zé)外。重要的是一個(gè)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的職能,到底有多少事情、什么事情是銷(xiāo)售經(jīng)理有權(quán)利決定的。形成嚴(yán)格的“金字塔”管理模式。當(dāng)組織不斷壯大之后,人的精力和能力是很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層面。中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果?!氨馄绞健惫芾硪仓贿m合于小組織。七、實(shí)施措施1、首先將售后服務(wù)站各方面硬件設(shè)施投入和服務(wù)、技術(shù)人員的各方面提升。2、客戶回訪,道縣市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多,與我們公司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅,為穩(wěn)定和開(kāi)

8、展市場(chǎng),必須加強(qiáng)與老客戶的交流,維護(hù)好客戶與公司之間的關(guān)系,加強(qiáng)與客戶信息交流,增進(jìn)感情。3、月公司網(wǎng)站做好,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布銷(xiāo)售信息。4、公司仍然以“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”在下一步工作中,我們要增強(qiáng)責(zé)任感,不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。5、車(chē)貸仍是我們公司的銷(xiāo)售重點(diǎn),我們要以誠(chéng)信為主,將車(chē)貸的后期工作與服務(wù)要完善與跟蹤。6、準(zhǔn)確完成月度統(tǒng)計(jì),財(cái)務(wù)對(duì)帳,客戶與車(chē)型信息。7、定期送員工到永守申湘公司培訓(xùn)學(xué)習(xí),增強(qiáng)公司整體的綜合業(yè)務(wù)能力,學(xué)習(xí)掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí),更好的應(yīng)用于工作中?!酒恳弧⒔⒁恢F(tuán)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售隊(duì)伍。公司的發(fā)展成長(zhǎng)首先是要用銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話的,而要實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)售目標(biāo),銷(xiāo)售人才是關(guān)

9、鍵。也許有人認(rèn)為,現(xiàn)在汽車(chē)行業(yè)很火暴,顧客主動(dòng)找上門(mén)來(lái),所以銷(xiāo)售人員也只是走過(guò)場(chǎng),因此對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)沒(méi)有太多要求。我要說(shuō)這其實(shí)是個(gè)錯(cuò)誤而危險(xiǎn)的觀點(diǎn),我們應(yīng)該站在高處看問(wèn)題。現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)日益激烈,回望20_及20_上半年汽車(chē)市場(chǎng)一直不是很景氣,消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為漸趨理智,只有一流的銷(xiāo)售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價(jià)值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費(fèi)者,東風(fēng)風(fēng)行做為一個(gè)國(guó)內(nèi)老字號(hào)品牌,它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個(gè)普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就是要建立一支既有凝聚力,又有殺傷力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),做成泰安汽車(chē)行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊(duì)。1、人員的挑選我

10、相信貴公司不乏一流的銷(xiāo)售人才。但是優(yōu)勝劣汰,好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷(xiāo)售人才必備的五個(gè)基本素質(zhì)缺一不可,那就是:正確的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、自我約、履行職務(wù)。2、人員的培訓(xùn)。在這個(gè)信息社會(huì),只有不斷地用知識(shí)武裝自己,才能在社會(huì)上立于不敗之地。我們的銷(xiāo)售人員就要不斷地吸取新的知識(shí),掌握更多的信息。我們要制訂好計(jì)劃,定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷(xiāo)售禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程都是銷(xiāo)售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性,打造汽車(chē)銷(xiāo)售的正規(guī)軍。3、建立激勵(lì)機(jī)制,增加銷(xiāo)售人員的動(dòng)力。具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎(jiǎng)金,銷(xiāo)售人員劃分明確的級(jí)別(具體

11、細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報(bào)),這樣做能促進(jìn)員工積極性,提高工作效率,實(shí)現(xiàn)公司與員工的雙贏。二、規(guī)范展廳管理:1、推行展廳5S管理(整理,整頓,清掃,清潔,修養(yǎng)),打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳(具體細(xì)節(jié)制定計(jì)劃)2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計(jì)劃分工明確,責(zé)任明確,逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。三、加大對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳力度,提高品牌影響力,限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用,用品牌推動(dòng)銷(xiāo)售。我有選擇地調(diào)查了數(shù)人,其中有風(fēng)行車(chē)主,也有待購(gòu)車(chē)族,有熟悉汽車(chē)品牌的人,也有車(chē)盲。果大家對(duì)風(fēng)行這個(gè)品牌都沒(méi)有過(guò)多的了解。確實(shí),本人對(duì)風(fēng)行的深入了解也是近段時(shí)間的事,大家都知道,品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡(jiǎn)單而集中,效果明顯、印象深刻,有利于消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品,激

12、發(fā)購(gòu)買(mǎi)*,所以,我們?nèi)粘R欢ㄒ訌?qiáng)對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳:1、店面宣傳。包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷(xiāo)售人員與顧客面對(duì)面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。2、戶外廣告宣傳。建議在高速公路連接段或汽車(chē)城等位置至少有一個(gè)大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。3、汽車(chē)展銷(xiāo)。包括每年泰安的重點(diǎn)車(chē)展,以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行一直是一個(gè)面向普通消費(fèi)人群,定位于大眾化的品牌,我們要讓它更加深入人心。(考慮到我們的市場(chǎng)定位及成本投入,廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報(bào)紙,DM宣傳,可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣傳)4、讓公司每位員工全員參與宣傳,宣傳店面及品牌,有意識(shí)的隨時(shí)隨地宣傳,全員宣傳,全員銷(xiāo)售。四、市場(chǎng)調(diào)查、分析與預(yù)測(cè)1、知己知彼,百戰(zhàn)不貽。我們應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上我們每個(gè)車(chē)型的主要競(jìng)品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價(jià)格、特點(diǎn)等,掌握這些對(duì)于我們有很大的幫助。(對(duì)競(jìng)品信息本人還有待詳細(xì)了解)2、本公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),消費(fèi)群體及精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。3、對(duì)周邊城市特別是同行4S店的價(jià)格、政策也應(yīng)及時(shí)了解。4、開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng),充分發(fā)揮各個(gè)縣城汽貿(mào)的作用,前期盡量讓利于二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,提高公司整體銷(xiāo)量(具體細(xì)節(jié)制定詳細(xì)計(jì)劃)五、完成銷(xiāo)售目標(biāo)。根

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