強化應收賬款管理防范經營風險

1、應收賬款是指企業(yè)因對外銷售貨物、提供勞務及其他原因而向購貨單位或接受勞務單位收取的款項，它是企業(yè)流動資產的重要組成部分,其流動性強弱直接影響企業(yè)的資金周轉和經營業(yè)績。隨著市場經濟的發(fā)展，企業(yè)為了生存與發(fā)展，大力開展促銷活動，以擴大產品的銷售數量和市場份額，導致應收賬款數量增加。于是,如何管好、用好和盤活應收賬款，以加強資金安全，提高資金使用效率，防范經營風險，已成為企業(yè)不容忽視的重要課題。一、應收賬款的成因1、商業(yè)競爭。在社會主義市場經濟條件下，市場競爭激烈,企業(yè)為了能在市場競爭中占有一席之地，就必須增加市場份額,擴大市場占有率,提高自身的經濟效益。出于擴大銷售的競爭需要，企業(yè)除利用產品質量、

2、價格、品牌、售后服務、廣告等手段外，賒銷作為擴大產品銷售的重要手段之一，越來越被企業(yè)采用,于是就產生了應收賬款。2、銷售實現和收到款項的時間存在差距.企業(yè)發(fā)出商品后，向購貨單位開出銷售發(fā)票，并在當期確認了銷售收入,貨款卻往往沒有同步收回,導致物流與資金流脫節(jié)。這種商品銷售和收到貨款時間的不一致性，這就產生了應收賬款。這主要是因為貨款結算需要占用時間的緣故.通常，結算手段越落后，結算所需的時間越長。同時，購銷單位之間距離遠近、銷售結算方式的選擇及內部結算單據傳遞的及時性等都有可能產生應收賬款.3、應收賬款內部管理不力.企業(yè)缺乏商業(yè)信用意識，如沒有認真履行合同約定的條款而違約或因質量異議未能及時處

3、理,導致對方拒付貨款;因客戶惡意欺詐或銷售人員攜款潛逃，導致款項無法收回。企業(yè)信用管理不力，盲目地對信用不好的企業(yè)賒銷，加上追討欠款工作不力,導致貨款難以收回等原因形成應收賬款。4、國內的信用體系不夠完善。目前，國內還沒有形成一整套完善的信用機制，有些企業(yè)總會有僥幸心理。認為即使欠了款,我的業(yè)務也不會受影響,最多法院的判決下來后再說。甚至還有的企業(yè)連法院的判決也不放在眼里,轉移財產、金蟬脫殼后照樣逍遙自在。正是約束及監(jiān)管的力度不健全，才造成了各個企業(yè)幾乎都存在應收賬款難以回收的局面。在美國，社會的信用體系是一個完善的整體,如果你的信用等級較低，那想在這個國家生活下去相當困難。現在我們國家也正在

4、逐步將信用體系的建設一步步完善，信用環(huán)境有所改觀，但還遠遠不夠，還有待于進一步加強在這方面的立法和整個社會信用程度的提高有可能緩解。 二、應收賬款管理不善的弊端1、資金周轉困難，企業(yè)效益下降.通常情況下，企業(yè)銷售收入的實現，往往意味著納稅義務的產生,企業(yè)可能會被迫用流動資金墊繳當期稅款。如果企業(yè)出現賬面利潤,那么年度實現的利潤要還向投資者分紅，企業(yè)可能要墊付股東分紅款，導致企業(yè)資金流出增加。這樣,一方面應收賬款占用企業(yè)大量資金,另一方面企業(yè)要墊付稅款和分紅款,加重了企業(yè)資金調度的壓力.為了維持正常的生產經營,企業(yè)不得不通過銀行貸款來補充流動資金,導致財務費用增加，融資風險加大，加重企業(yè)負擔。同

5、時，企業(yè)持有應收賬款必將付出相應的代價,包括應收賬款的管理成本、機會成本和壞賬損失等，都將導致企業(yè)效益下降。2、降低企業(yè)信用，影響企業(yè)形象。企業(yè)應收賬款余額過大，占用大量資金,如果到期不能收回，導致企業(yè)不能償還到期債務，將使企業(yè)喪失信用，進而失去金融機構的支持.企業(yè)因此無法從供應商得到折扣,從而增加交易成本.同時,企業(yè)保持過高的應收賬款余額極易產生壞賬。給企業(yè)帶來損失，增加企業(yè)的財務風險。嚴重的甚至會導致企業(yè)破產。另外，應收賬款長期占用過多資金還會影響企業(yè)形象。3、虛增經營成果,增加經營風險。按照權責發(fā)生制要求，企業(yè)應當在銷售發(fā)生當期確認收入,但企業(yè)收入的增加并不意味著現金流量也能如期流入。通

6、常情況下，應收賬款的形成與企業(yè)賒銷政策密切相關，其規(guī)模往往與銷售收入正相關,即銷售收入增長將引起應收賬款規(guī)模的增長。企業(yè)信用政策過于寬松,導致應收賬款規(guī)模迅速擴大，一旦貨款不能回籠,企業(yè)將陷入“賬面利潤多多,賬戶資金空空”的虛假繁榮的窘境，企業(yè)會計利潤將大打折扣.如果控制不力,企業(yè)的利潤將被大量的呆賬和死賬消耗殆盡.這樣,盡管根據謹慎性原則要求，企業(yè)要按應收賬款余額的定百分比來提取壞賬準備，但是一旦應收賬款無法收回，實際發(fā)生的壞賬損失超過企業(yè)計提的壞賬準備，將給企業(yè)造成實際上的損失。因此，應收賬款占用資金過多，虛增銷售收入,夸大企業(yè)經營成果,增加企業(yè)的經營風險。4、延長企業(yè)營業(yè)周期，延緩資金周

7、轉速度。營業(yè)周期是指企業(yè)從取得存貨開始到銷售存貨并收回現金為止的這段時間，營業(yè)周期等于存貨周轉天數與應收賬款周轉天數之和。如果企業(yè)信用政策過于寬松，將導致應收賬款長期占用大量資金，引起企業(yè)流動資金沉淀,現金短缺,影響資金循環(huán)，延長營業(yè)周期，嚴重影響企業(yè)正常的生產經營。三、應收賬款的管理措施企業(yè)產生應收賬款的主要目的是為了擴大銷售,增強競爭力,其管理目標就是追求利潤。就其本質而言,應收賬款可以看作是企業(yè)為了擴大銷售和盈利而進行的投資。企業(yè)必須根據“沒有現金流量的利潤不是利潤”的原則進行應收賬款管理,始終把資金回籠放在首位.在實際工作中，企業(yè)應對應收賬款實行事前、事中和事后的全過程控制,加速應收賬

8、款回籠，減少壞賬，確保企業(yè)經營利潤的最終實現。(一）事前控制1、客戶信用管理.(1)建立客戶檔案,開展信用評價。企業(yè)應當深入細致地做好客戶的資信調查，收集客戶的企業(yè)性質、法定代表人、注冊資金、財務狀況、經營規(guī)模、信譽等資料,建立客戶檔案，為信用評價提供相對完整和科學的依據.企業(yè)應根據客戶的品質、能力、資本、抵押、條件和連續(xù)性等標準，采用定性分析和定量分析進行客戶信用評定。根據客戶信用評定結果，選擇優(yōu)質的客戶開展銷售業(yè)務，建立健全營銷網絡.（2）制定信用額度,控制應收賬款規(guī)模。企業(yè)應根據客戶近期的銷售計劃完成情況和貨款支付情況，給予客戶相應的信用額度即企業(yè)對某一客戶愿意承擔最大賒銷限額,并確定賒

9、銷金額的大小和期限的長短.財務部門及時辦理貨款結算、記賬及對賬等手續(xù),如實反映客戶的信用額度使用情況，防止出現差錯。同時，企業(yè)應建立信用額度動態(tài)管理和預警機制管理和控制信用額度,從而有效地控制企業(yè)賒銷規(guī)模。（3）建立健全賒銷審批制度。企業(yè)授予客戶的信用額度，必須經公司主管領導審批后方可起用并錄入客戶檔案。在銷售過程中,銷售部門應嚴格據此限額控制交易量，不得突破，避免銷售人員憑主觀判斷，盲目決策給企業(yè)帶來損失。若客戶信用額度發(fā)生變動，還必須辦理報批和備案手續(xù)。同時，企業(yè)對信用限額的執(zhí)行情況進行定期檢查和分析，確保信用限額制定的安全.勝和合理性。2、完善銷售業(yè)務內部分工，明確崗位職責，責任落實到位

10、.應收賬款管理是一項系統(tǒng)的工作，企業(yè)應根據內部會計控制規(guī)范銷售與收款的規(guī)定，建立崗位責任制,健全銷售預算、發(fā)貨、倉庫管理、獎懲及清欠等管理制度，明確崗位職責和業(yè)務操作流程。企業(yè)銷售業(yè)務的合同洽談、配貨及發(fā)貨、開票、出門及收款等業(yè)務應當由不同部門的人員完成,確保不相容崗位相互分離,以便各部門間相互制約、相互監(jiān)督和相互稽核，避免出現舞弊行為.銷售部門主要負責處理訂單、簽訂合同、執(zhí)行銷售政策和信用政策、催收貨款等工作；財會部門主要負責銷售款項結算記錄、對賬和督促管理貨款回收；發(fā)貨部門主要負責審核銷售發(fā)貨單據、辦理配貨及發(fā)貨等工作;清欠辦公室應及時召開清欠會議督促銷售部門的清欠工作,負責應收賬款的法律

11、訴訟及追討，制定清欠及考核制度。以上各崗位應恪盡職守，認真負責,責任到人，獎懲合理,最大限度地提高應收賬款的回收率,縮短應收賬款的收賬周期，減少呆賬.3、建立應收賬款壞賬準備制度,防范財務風險.根據企業(yè)會計制度的規(guī)定，企業(yè)應當在期末分析各項應收賬款的可收回性，并預計可能產生的壞賬損失。根據謹慎性原則的要求,企業(yè)對預計可能發(fā)生的壞賬損失計提壞賬準備.企業(yè)應當制定計提壞賬準備的政策，明確計提壞賬的范圍、提取方法、賬齡的劃分和提取比例等事項。企業(yè)可以自行確定計提壞賬準備的方法,該方法一經確定，不得隨意變更。4、開展賒銷業(yè)務培訓.通過對銷售人員進行賒銷業(yè)務培訓,樹立風險意識，提高其職業(yè)道德和業(yè)務技能，

12、分析應收賬款的成因、對策及責任,介紹收款的方式和技能，以及對客戶進行信用評價的方法，增強銷售人員的防范意識.（二)事中控制1、加強合同管理,規(guī)范經營行為。企業(yè)銷售業(yè)務實行合同管理制度，授權有關人同與客戶簽訂銷售合同。對于金額重大的銷售合同應當通過法律顧問等專業(yè)人員審核把關。未經授權,任何人不得隨意簽訂銷售合同。企業(yè)應認真開展合同評審工作,對客戶提出的標的、數量、質量、交貨期、交貨地點、付款方式及違約責任進行認真審查，并決定是否接受訂單.一旦接受,企業(yè)要按合同要求組織生產與交貨，確保全面履行合同。銷售合同一經簽訂，不得隨意變更，如有變更雙方應充分協商，達成一致后簽訂補充合同或新合同，以維護購銷雙

13、方的合法權益。2、加強銷售業(yè)務處理過程的管理.對收款、開具提貨單、發(fā)貨、結算等環(huán)節(jié)的管理，是應收賬款控制的關鍵所在。（1）收款?？蛻羲徒坏呢浛?財務部門應及時開具收據,并進行賬務處理。對于收到的匯票、支票等及時辦理收賬手續(xù)；對于收到的銀行承兌匯票及時辦理查詢,確保真實有效。(2）開具提貨單.對照合同根據客戶要求開具提貨單，并送交客戶簽收。（3）發(fā)貨。運輸部門根據提貨單組織發(fā)貨，確保貨物的規(guī)格、型號、數量正確無誤。(4）結算.發(fā)貨后,根據提貨單等及時向客戶開具發(fā)票,辦理貨款結算.3、選擇先進的結算方式。企業(yè)應盡可能選擇對自身有利的結算方式,加速資金回籠，減少資金在途時間。企業(yè)可在合同中約定購買方

14、必須帶款提貨，否則不發(fā)貨，確保貨款及時回籠。另外,企業(yè)也可以利用網上銀行、實時匯兌等先進的結算手段，加速資金回籠.（三）事后控制1、實行銷售業(yè)務內部審計工作。企業(yè)定期或不定期開展銷售業(yè)務專項審計，檢查銷售內部控制制度執(zhí)行情況,防范因管理不善而出現挪用、貪污及資金體外循環(huán)等問題，降低經營風險。2、建立應收賬款賬齡分析制度和應收賬款催收制度。財務部門應當開展應收賬款賬齡分析工作,對應收賬款回收情況進行監(jiān)督.通過分析，企業(yè)可以確定多少欠款在信用期內,多少欠款超過了信用期，超過時間的長短和款項所占比例，以及有多少欠款會因拖欠時間太長而可能成為壞賬。據此，企業(yè)區(qū)別賬齡長短，制定出經濟可行的收賬政策，采取

15、靈活多樣的催討方式（如書信聯系、電話聯系、上門催討和訴諸法律手段等方式)催討貨款，以設法收回欠款。3、實行貨款回籠業(yè)績考核和責任追究制?！皼]有考核的管理是無效的管理，沒有量化指標的考核是無效的考核”。企業(yè)應當按“誰銷售，誰收款”原則將貨款回籠分解到每個銷售人員身上,并制定切實可行的收款計劃，明確收款金額和期限。每月，根據貨款回籠計劃完成情況對銷售人員進行業(yè)績考核，在獎金中兌現.對于因人為原因造成款項無法收回的，追究銷售人員的責任,并責令其賠償,嚴重的追究其刑事責任。4、實行定期對賬制度,確保債權金額正確有效。企業(yè)財務部門應當定期或至少每年年末通過函證等方式與客戶核對應收賬款賬面余額，避免發(fā)生差

16、錯，并保存好有關材料，確保債權法定追索權的延續(xù)。由于應收賬款收回的法定期限是逾期2年內，過了有效期企業(yè)就喪失追回欠款的權力,企業(yè)必須力爭在有效期內收回款項或取得延長有效期的相關證明，如對賬單、付款計劃等。5、定期召開應收賬款專題會議，對貨款回籠和信用政策執(zhí)行情況進行跟蹤和分析.應收賬款能否及時足額收回直接影響企業(yè)的資金周轉和經營業(yè)績.企業(yè)領導必須高度重視應收賬款管理，關注應收賬款是否及時收回,定期組織人員召開應收賬款專題會議，對信用政策的執(zhí)行情況進行檢查，分析應收賬款形成原因，評價其合理性和潛在的風險，制定相應的對策，落實專人，采取有效措施解決存在的問題?？傊髽I(yè)要根據成本效益原則，制定合理

17、的信用政策，控制應收賬款規(guī)模。同時,企業(yè)應始終堅持把貨款回籠放在首位,實行應收賬款的全過程控制，加大收款力度,加速貨款回籠,確保實現的收入及時足額流人企業(yè)，從而規(guī)避經營風險.業(yè)務過程中應收賬款的防范與處理一、對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷,交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結幾次賬，多磨幾次嘴皮,也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷.須知欠款越多越難收回，這一點非常重要。 很多銷售人員都有這樣的經驗:有些新客戶，一開口就要大量進貨，并且不問質量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大。 二、貨、款無歸的風險有時是由推銷人

18、員造成的.有些推銷人員惟恐產品賣不出去（特別是在市場上處于弱勢的產品）,因此在對客戶信用狀況沒有把握的情況下，就采用代銷或賒銷方式,結果給企業(yè)造成重大損失。 為避免發(fā)生這種情況，可以在企業(yè)與銷售人員之間實行“買賣制",即企業(yè)按照 100 的回款標準向銷售人員收取貨款,客戶的貨款由銷售人員負責收取.這種辦法把貨、款無歸的風險責任落實到銷售人員身上，銷售人員在向有一定風險的客戶供貨時就會三思而后行。一旦發(fā)生貨、款不能回收的情況，也會千方百計、竭盡全力去追討，否則將直接損害其自身經濟利益。這是最能調動銷售人員責任心和工作積極性的辦法，比上級主管人員的催促督導要有效、簡單得多。 三、一些銷售

19、人員在催款中會表現出某種程度的怯弱，這里一個很重要的問題是必須要有堅定的信念。 一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見,往往能出奇制勝,把本來已經沒有希望的欠款追回.反之，則會被對方牽著鼻子走,本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。 還有的收款人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易.如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以后的交易?？蛻羲坟浛钤蕉啵Ц对嚼щy，越容易轉向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。 四、為預防客戶拖欠貨款,在交易當時就要規(guī)定清楚交易條件,尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定

20、。例如，有的代銷合同或收據上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件貨物沒有賣完,他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據上寫著“ 10 月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。 另外,交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據等）,并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據上僅蓋上經手人的私章，幾個月或半年之后再去結賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章,無論經手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。 五、交易達成之后，要經常觀察客戶的經營狀況，及時察覺其異動。如果客戶出現異常的變化

21、，一般事先會有一些征兆出現，如進貨額突然減少,處理并不滯銷的庫存商品，拖延付款，客戶單位的員工辭職者突然增多，老板插手毫不相干的事業(yè)或整天沉溺于聲色之中。還有些外部環(huán)境的變化也要及時察覺,例如客戶附近的房子上用紅漆寫下了“拆遷”字樣，說明客戶商店近期內就要關門拆遷。如果發(fā)現這些情況，要立刻結賬,防止客戶不知去向. 六、對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。 事前上門催收時要確認對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準時前來，請他事先準備好這些款項。這樣做,一定比收款日當天來催討要有效得多。 如果客戶太多，距離又遠,可事先通過電話催收,

22、確認對方所欠金額，并告知收款日前來的準確時間?；蛘甙汛呖顔梧]寄給對方，請他簽字確認后再寄回。 七、到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一定要提早,這是收款的一個訣竅。否則客戶有時還會反咬一口,說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事,你就無話好說. 登門催款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意,專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多,一般會趕快還款，打發(fā)你了事. 收款人員在旁邊等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內容，并觀察對方內部的情況，也可找機會從

23、對方員工口中了解對方現狀到底如何，說不定你會有所收獲。 八、對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應直截了當地告訴他你來的目的就是專程收款。如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備. 一般來說，欠款的客戶也知道這是不應該的,他們一面感到欠債的內疚，一面又找出各種理由要求延期還款.一開始就認為延期還款是理所當然的，這種客戶結清這筆貨款后，最好不要再跟他來往。 九、如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你(對方說去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的,并且對方還會有“最充分”的理由，滿嘴的“對不住”）,

24、這時，一定要揭穿對方的“把戲”，根據當時的具體情況，采取實質性的措施，迫其還款。 十、如果只收到一部分貨款，與約定有出入時,你要馬上提出糾正,而不要等待對方說明。 另外，要注意在收款完畢后再談新的生意。這樣，生意談起來也就比較順利. 十一、如果你的運氣好，在一個付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時，就要及早離開，以免他覺得心疼，并告訴他××產品現在正是進貨的好機會，再過 10 天就要漲價若干元，請速做決定以免失去機會等等,還要告訴他與自己聯系的時間和方法,再度謝謝他之后，馬上就走。 十二、如果經過多次催討，對方還是拖拖拉拉不肯還款，一定要表現出相當的纏勁功夫，或者在偵知對方手頭有現金時,或對方賬戶上剛好進一筆款項時，就即刻趕去，逮個正著。 應收賬款的解決方式一、 自行催收：此方式是處理拖欠時間不長的應收賬款的首選方式，包括：電話、信函、面訪等方式。這種方式主要適