房地產(chǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值提煉與定位

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值提煉及定位什么是房地產(chǎn)項(xiàng)目的核心價(jià)值核心價(jià)值是在項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)中，經(jīng)過(guò)充分評(píng)估項(xiàng)目自身特點(diǎn)之后得出的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)資源，并且這個(gè)優(yōu)勢(shì)資源是可以轉(zhuǎn)化為購(gòu)房者感知并享有和得到的獨(dú)特利益價(jià)值。地產(chǎn)項(xiàng)目的核心價(jià)值地位和作用核心價(jià)值是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和傳播的靈魂。提煉核心價(jià)值的過(guò)程就是整合價(jià)值鏈以形成競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值過(guò)程。提煉項(xiàng)目核心價(jià)值過(guò)程也是通過(guò)指導(dǎo)產(chǎn)品打造和推廣，使購(gòu)房者充分的感知和了解項(xiàng)目獨(dú)特的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)資源之后，決定獲得項(xiàng)目獨(dú)特利益價(jià)值的過(guò)程。地產(chǎn)項(xiàng)目的核心價(jià)值地位和作用在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，核心價(jià)值的提煉是成功的最關(guān)鍵因素。核心價(jià)值體現(xiàn)的是產(chǎn)品價(jià)值與顧客價(jià)值的最佳契合，以核心價(jià)值為基礎(chǔ)，形成產(chǎn)品的

2、顧客價(jià)值鏈，價(jià)值鏈如果不完整，或由于某些負(fù)面因素的干擾，都會(huì)影響到核心價(jià)值的形成，從而使產(chǎn)品不具有真實(shí)的顧客價(jià)值，也不具有競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值。因此，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目和提煉項(xiàng)目的核心價(jià)值，是營(yíng)銷(xiāo)成功和經(jīng)營(yíng)成功的基礎(chǔ)。產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程，經(jīng)歷了從產(chǎn)品相對(duì)于顧客價(jià)值的價(jià)值點(diǎn)挖掘，核心價(jià)值的確定，價(jià)值鏈的整合和競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值形成的四個(gè)環(huán)節(jié)首先是能夠?yàn)轭櫩蛶?lái)價(jià)值的產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，這些價(jià)值點(diǎn)成為顧客價(jià)值。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵是通過(guò)價(jià)值鏈整合形成競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值，而整合價(jià)值鏈的關(guān)鍵又是產(chǎn)品核心價(jià)值的發(fā)現(xiàn)。因此，產(chǎn)品核心價(jià)值的發(fā)現(xiàn)是營(yíng)銷(xiāo)成功的根本。房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值構(gòu)成兩大類(lèi)： 1、產(chǎn)品 2、形象產(chǎn)品價(jià)值包含的三個(gè)層面核心產(chǎn)品外延產(chǎn)品產(chǎn)品本身區(qū)

3、位及地段、環(huán)境、景觀附加產(chǎn)品 物業(yè)管理、生活配套，品牌價(jià)值等產(chǎn)品層面產(chǎn)品本身地段景觀環(huán)境配套產(chǎn)品層面 產(chǎn)品本身評(píng)判房地產(chǎn)項(xiàng)目的優(yōu)劣：是否能成為這個(gè)城市成長(zhǎng)的、有機(jī)的組成部分；是否能滿(mǎn)足使用者即客戶(hù)現(xiàn)在的需求、將來(lái)的需求；是否符合世界文明的潮流，符合人性的、人類(lèi)文化的基本發(fā)展方向。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商必須用精致完美的產(chǎn)品和服務(wù)確立自己的生存，通過(guò)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的價(jià)值建立企業(yè)自身的價(jià)值。產(chǎn)品層面 區(qū)位地段區(qū)位、地段表示的是空間距離。人們的空間距離決定著時(shí)間距離。空間距離可以用交通連接。交通和地段因此都成為了項(xiàng)目的重要因素。區(qū)位、地段、交通，長(zhǎng)期以來(lái)成為了人們對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目判斷價(jià)值的決定因素。地段、地段、還是地段！

4、產(chǎn)品方面 景觀核心價(jià)值不一定在核心產(chǎn)品(房屋本身)景觀是房地產(chǎn)項(xiàng)目的重要組成部分。主要體現(xiàn)在景觀烘托出來(lái)的建筑細(xì)部、風(fēng)格上。其它的則表現(xiàn)在服務(wù)和積累的品牌效應(yīng)上!產(chǎn)品層面 環(huán)境環(huán)境上的考慮，既要適合“大”的環(huán)境，也要集中考慮“小”的環(huán)境?！按蟆杯h(huán)境指整個(gè)片區(qū)，如這個(gè)地方適不適合建設(shè)一個(gè)小區(qū)，比如是在一個(gè)工業(yè)區(qū)，那么建設(shè)小區(qū)顯示是不太合適的?！靶　杯h(huán)境就指項(xiàng)目本身的細(xì)節(jié)，如建筑風(fēng)格、小區(qū)園林、戶(hù)型、采光、外立面等提煉項(xiàng)目的核心價(jià)值點(diǎn)需要把握的步驟 11、挖掘自身先天價(jià)值，提升后天賦予的附加賣(mài)點(diǎn)一個(gè)項(xiàng)目在立項(xiàng)之初，就應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到它所具備的先天優(yōu)勢(shì)，如優(yōu)越的地段、完善的配套、優(yōu)美的自然環(huán)境等，這些

5、往往都是超越其他對(duì)手的核心所在，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法效仿的。提煉項(xiàng)目的核心價(jià)值點(diǎn)需要把握的步驟 22、把握最主要的，放大最核心的經(jīng)過(guò)不斷的挖掘與提煉，一個(gè)項(xiàng)目可能會(huì)出現(xiàn)很多個(gè)賣(mài)點(diǎn)，比如地段好，交通便捷，配套比較完善，濃厚的文化淵源，以及弧形陽(yáng)臺(tái)、落地飄窗的設(shè)計(jì)如是市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品等。在策劃和推廣過(guò)程中，要分清主次，把握最主要的賣(mài)點(diǎn)，放大最核心的價(jià)值，而對(duì)附屬的、相對(duì)較為平?；蚴菍?duì)市場(chǎng)吸引力不強(qiáng)的賣(mài)點(diǎn)，則只作為輔助的、次要的。提煉項(xiàng)目的核心價(jià)值點(diǎn)需要把握的步驟 33、將賣(mài)點(diǎn)提煉為鮮活的概念確定項(xiàng)目的核心賣(mài)點(diǎn)后，應(yīng)將這一賣(mài)點(diǎn)予以最大程度的提煉和包裝，使之成為項(xiàng)目與眾不同的鮮明特征，成為吸引客戶(hù)眼球的鮮活亮點(diǎn)

6、。提煉價(jià)值點(diǎn) 1區(qū)位價(jià)值區(qū)位對(duì)不同定位的樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，影響各有不同，但都是決定性的。有些項(xiàng)目的核心價(jià)值正是體現(xiàn)于區(qū)位之上的，盡管顯而易見(jiàn)，卻需要?jiǎng)?chuàng)造性的發(fā)揮。賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：繁華路段、CBD概念、CLD概念、中心區(qū)概念、濱江概念、商圈概念、文化區(qū)概念、教育院校概念等，以及由地段帶來(lái)的交通賣(mài)點(diǎn)：輕軌概念、航空港概念等。提煉價(jià)值點(diǎn) 2周邊自然景觀價(jià)值擁有自然景觀資源的房子，本身是一道風(fēng)景。在風(fēng)景與風(fēng)景的對(duì)話(huà)中，我們希望發(fā)現(xiàn)一種源自夢(mèng)想的最大價(jià)值。讓風(fēng)景與房子構(gòu)成一幅購(gòu)房人眼中的完美圖景。全海景、山景、河景、江景、自然湖景、人工湖景、公園、風(fēng)景區(qū)等。提煉價(jià)值點(diǎn) 3建筑和園林價(jià)值產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)、樓盤(pán)硬件、配套設(shè)施

7、、精裝修賣(mài)點(diǎn)，板式住宅、建材與配置、景觀賣(mài)點(diǎn)、新工藝新材料、使用率賣(mài)點(diǎn)、樓間距賣(mài)點(diǎn)、會(huì)所賣(mài)點(diǎn)、泳池賣(mài)點(diǎn)、戶(hù)口賣(mài)點(diǎn)、大型超市進(jìn)駐、規(guī)劃賣(mài)點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)組合、大規(guī)模賣(mài)點(diǎn)、創(chuàng)新技術(shù)、綠化率賣(mài)點(diǎn)等。提煉價(jià)值點(diǎn) 4風(fēng)格和空間價(jià)值建筑風(fēng)格、建筑藝術(shù)賣(mài)點(diǎn)：德國(guó)風(fēng)格、歐陸風(fēng)格、法國(guó)風(fēng)格、意大利風(fēng)格、海派建筑風(fēng)格、和式筑居、新加坡風(fēng)格、中式建筑等。戶(hù)型的空間價(jià)值和細(xì)節(jié)創(chuàng)新賣(mài)點(diǎn)：錯(cuò)層賣(mài)點(diǎn)、躍式賣(mài)點(diǎn)、復(fù)式賣(mài)點(diǎn)、空中花園、大露臺(tái)賣(mài)點(diǎn)、外飄窗、轉(zhuǎn)角窗、廚房生活陽(yáng)臺(tái)、子母房賣(mài)點(diǎn)等；提煉價(jià)值點(diǎn) 5園林主題價(jià)值環(huán)境作為居住空間的重要組成，與住宅一起肩負(fù)了“天人合一”的使命。獨(dú)具特色的風(fēng)情園林：中心花園、主題園林、藝術(shù)園林、加拿大風(fēng)

8、情園林、亞熱帶園林、歐陸園林、江南園林、新加坡式園林、嶺南園林、澳洲風(fēng)情、海濱風(fēng)情、熱帶園林、自然園林、珍貴樹(shù)木賣(mài)點(diǎn)。提煉價(jià)值點(diǎn) 6概念賣(mài)點(diǎn)原創(chuàng)概念，白紙上可以有許多發(fā)揮。開(kāi)發(fā)商們?yōu)榉孔觿?chuàng)造了許多概念，有些牽強(qiáng)附會(huì)，有些動(dòng)人心扉。選用一些簡(jiǎn)潔而強(qiáng)大的詞匯：生活模式、新都市主義、宣言賣(mài)點(diǎn)、度假式概念、游戲規(guī)則、Loft概念、Soho概念等提煉價(jià)值點(diǎn) 7為購(gòu)房者創(chuàng)造比居住空間更多的價(jià)值，往往要通過(guò)功能提升來(lái)實(shí)現(xiàn)。這些價(jià)值提升有些是超越了樓盤(pán)的先天資源，要求開(kāi)發(fā)商在操作上具有更高的水平。健康概念、投資概念、綠色概念、e概念、環(huán)保概念、生態(tài)概念等。提煉價(jià)值點(diǎn) 8產(chǎn)品嫁接、復(fù)合地產(chǎn)。這些賣(mài)點(diǎn)會(huì)通過(guò)成功的

9、嫁接激發(fā)人們對(duì)美好生活的向往。教育概念、音樂(lè)概念、藝術(shù)概念、運(yùn)動(dòng)概念、旅游概念、詩(shī)詞概念等。提煉價(jià)值點(diǎn) 9附加值生活賣(mài)點(diǎn)開(kāi)發(fā)商在為人們提供有形居住空間的同時(shí)，還應(yīng)該為住戶(hù)構(gòu)筑一個(gè)無(wú)形的空間。看不見(jiàn)的東西更難做到，這是區(qū)別一個(gè)杰出開(kāi)發(fā)商與平庸開(kāi)發(fā)商的關(guān)鍵所在。服務(wù)賣(mài)點(diǎn)、文化賣(mài)點(diǎn)、物業(yè)管理、口碑賣(mài)點(diǎn)、榮譽(yù)賣(mài)點(diǎn)、開(kāi)發(fā)商品牌、知情權(quán)賣(mài)點(diǎn)、自我標(biāo)榜、張揚(yáng)個(gè)性等賣(mài)點(diǎn)提煉價(jià)值點(diǎn) 10生活方式賣(mài)點(diǎn)：異域生活方式賣(mài)點(diǎn)、品味賣(mài)點(diǎn)、文脈賣(mài)點(diǎn)情感賣(mài)點(diǎn)：孩子賣(mài)點(diǎn)、情緣賣(mài)點(diǎn)、親恩賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的創(chuàng)始人之一萊維特：“沒(méi)有商品這種東西”，因?yàn)榭蛻?hù)真正購(gòu)買(mǎi)的不是商品，而是商品的用處。新概念營(yíng)銷(xiāo)的作者黑曼：“你其實(shí)不是在買(mǎi)肉眼可見(jiàn)，

10、隨手可摸的產(chǎn)品本身，而是在買(mǎi)一種預(yù)期。從某種意義上講，所有的買(mǎi)主，都是期貨交易者，會(huì)產(chǎn)生希望滿(mǎn)足某種特定需求的預(yù)期?！逼鋵?shí)這種特定需求的預(yù)期之于房地產(chǎn)，就是購(gòu)房者對(duì)未來(lái)生活品質(zhì)所產(chǎn)生的聯(lián)想，如果是投資者，他的預(yù)期則更注重升值的預(yù)期。這種聯(lián)想就是樓盤(pán)的價(jià)值感和價(jià)值。核心價(jià)值點(diǎn) 用品牌表現(xiàn)之一品牌的目的：消費(fèi)者認(rèn)同，達(dá)到對(duì)品牌的忠誠(chéng)品牌認(rèn)同是經(jīng)過(guò)和經(jīng)歷了品牌承諾、品牌體驗(yàn)兩個(gè)階段之后才實(shí)現(xiàn)的核心價(jià)值點(diǎn) 用品牌表現(xiàn)之一地產(chǎn)，與品牌有關(guān)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入新一輪快速增長(zhǎng)，中國(guó)地產(chǎn)也迎來(lái)新一輪跨躍式發(fā)展。一家企業(yè)，尤其是民企，要做百年老店，獲取長(zhǎng)足發(fā)展，品牌就被放在了不容置疑的衡量標(biāo)準(zhǔn)之上，每一家企業(yè)在進(jìn)行

11、產(chǎn)品模式的全國(guó)復(fù)制時(shí)，其質(zhì)量、服務(wù)、外表均受到眾看客的關(guān)注。品牌之于項(xiàng)目，是企業(yè)印章.實(shí)施品牌戰(zhàn)略的三個(gè)階段知名度 美譽(yù)度 忠誠(chéng)度品牌承諾媒體廣告宣傳 品牌體驗(yàn)品牌認(rèn)同房地產(chǎn)品牌三大效應(yīng) 1、擴(kuò)散效應(yīng)擴(kuò)散效應(yīng)品牌一旦確立，就會(huì)通過(guò)消費(fèi)領(lǐng)域的傳導(dǎo)和銷(xiāo)售范圍的擴(kuò)展，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得廣大消費(fèi)者的信賴(lài)。房地產(chǎn)品牌三大效應(yīng) 2、持續(xù)效應(yīng)持續(xù)效應(yīng)只要品牌不倒，企業(yè)的影響力和知名度就會(huì)與日俱增，經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)持續(xù)下去，并不斷壯大品牌。房地產(chǎn)品牌三大效應(yīng) 3、放大效應(yīng)放大效應(yīng)企業(yè)一經(jīng)創(chuàng)立一個(gè)品牌，其信譽(yù)可以從一個(gè)物業(yè)放大到一批物業(yè)，從一個(gè)品牌放大到一系列品牌，從品牌形象放大到企業(yè)形象。品牌創(chuàng)新的途徑房地產(chǎn)品牌

12、是房地產(chǎn)企業(yè)資源投入積累的結(jié)果，是企業(yè)與消費(fèi)者溝通的紐帶，是企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的綜合體現(xiàn)。品牌創(chuàng)新的途徑 品牌勢(shì)能“品牌勢(shì)能”是指以準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位為前提，以產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)，通過(guò)不斷提升消費(fèi)者的感覺(jué)價(jià)值和體驗(yàn)價(jià)值來(lái)增強(qiáng)品牌的勢(shì)能，體現(xiàn)項(xiàng)目的核心價(jià)值。如果購(gòu)房者的對(duì)項(xiàng)目的體驗(yàn)價(jià)值大于或等于消費(fèi)者的感覺(jué)價(jià)值，且購(gòu)房者的感覺(jué)價(jià)值大于或等于企業(yè)提供產(chǎn)品的固有價(jià)值，那么我們說(shuō)這種產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)鏈中就具有了個(gè)品牌勢(shì)能，就完成了“品牌建勢(shì)”。品牌建勢(shì)的前提準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位過(guò)程就是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、迎合市場(chǎng)需求的過(guò)程，就是向市場(chǎng)提供適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品的過(guò)程。品牌建勢(shì)的前提 準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位 2獲得

13、土地之前的兩種情況：1、開(kāi)發(fā)商在這個(gè)區(qū)域性的市場(chǎng)上已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了新的市場(chǎng)需求或某一市場(chǎng)需求雖已存在但市場(chǎng)仍存在較大的上升潛力，而這塊地通過(guò)論證開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品正迎合了市場(chǎng)的這種需要。2、開(kāi)發(fā)商并沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)真論證，就把地給拿下來(lái)了，然后再根據(jù)地去尋找市場(chǎng)需求，并策劃具體做什么。品牌建勢(shì)的前提 準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位 3項(xiàng)目準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位的條件：目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模要足夠大并要有較大的發(fā)展空間。目標(biāo)市場(chǎng)要未被競(jìng)爭(zhēng)者完全壟斷或競(jìng)爭(zhēng)尚不十分激烈。企業(yè)有條件和能力進(jìn)入新選定的目標(biāo)市場(chǎng)。品牌建勢(shì)的前提準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位 4定位是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)、建立樓盤(pán)品牌的靈魂，樓盤(pán)品牌核心價(jià)值是它在市場(chǎng)上的定位和不可替代的個(gè)性。著名品牌之所以屹立百年不倒

14、，就因?yàn)樗冀K遵循著自己的定位和保持著與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異。任何產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)都離不開(kāi)獨(dú)特的市場(chǎng)定位。準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位開(kāi)發(fā)商針對(duì)一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，并結(jié)合企業(yè)所具有的資源、正在追求的差異化優(yōu)勢(shì)，在目標(biāo)客戶(hù)群體的心目中占有特定位置的過(guò)程。目的：準(zhǔn)確的把握和贏得樓盤(pán)的客戶(hù)群準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位 三個(gè)環(huán)節(jié)細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)選擇項(xiàng)目定位按地理因素劃分按人口因素劃分按客戶(hù)心理劃分按客戶(hù)行為因素劃分單一市場(chǎng)模式有選擇的專(zhuān)業(yè)化模式復(fù)合市場(chǎng)模式完全市場(chǎng)覆蓋模式市場(chǎng)定位與項(xiàng)目定位、營(yíng)銷(xiāo)策略有了正確的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，才能做出準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位和營(yíng)銷(xiāo)策略。準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位可以使本樓盤(pán)的與眾不同，營(yíng)銷(xiāo)策略

15、則是把這種個(gè)性或形象，具體清晰生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使本樓盤(pán)在市場(chǎng)上確定自己的位置，確立自己的品牌。符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品質(zhì)量是品牌的基礎(chǔ)符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品質(zhì)量則是品牌的基礎(chǔ)。這里的質(zhì)量不僅僅是指建筑的技術(shù)質(zhì)量，也包括購(gòu)房者可以感知的建筑功能、外觀設(shè)計(jì)、配套、服務(wù)等質(zhì)量。產(chǎn)品的兩種質(zhì)量任何產(chǎn)品都存在兩種質(zhì)量：一是產(chǎn)品的固有質(zhì)量，一是消費(fèi)者的感知質(zhì)量。提高消費(fèi)者的感知質(zhì)量已成為開(kāi)發(fā)商質(zhì)量追求和品牌豎立的重要目標(biāo)之一。貼近消費(fèi)需求的質(zhì)量是購(gòu)房者可以感知的貼近消費(fèi)需求的質(zhì)量則是消費(fèi)者可以感知的。比如消費(fèi)者能夠看得見(jiàn)的園林、建筑風(fēng)格、建筑細(xì)節(jié)，對(duì)豎立自己的品牌是至關(guān)重要的。建筑細(xì)節(jié)符號(hào)，會(huì)產(chǎn)生“品質(zhì)聯(lián)想”

16、，可以聯(lián)想整個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目的品質(zhì)。貼近消費(fèi)需求的質(zhì)量樓盤(pán)形象最有可能最終形成擁有巨大附加值的市場(chǎng)品牌精細(xì)化的社區(qū)服務(wù)，可以讓人對(duì)社區(qū)生活產(chǎn)生安全感、歸屬感等聯(lián)想。越是成功的人士，越是追求品質(zhì)生活，社區(qū)的形象價(jià)值，越容易被這一群體認(rèn)可、接受。社區(qū)形象就有可能最終形成擁有巨大附加值的市場(chǎng)品牌。被關(guān)愛(ài)（受尊重）是人一生中最為依賴(lài)的東西，因此，當(dāng)社區(qū)服務(wù)作為某種符號(hào)、某種形象被消費(fèi)時(shí)，就會(huì)成為樓盤(pán)價(jià)值感最有力的體現(xiàn)形式，盡管在交易之初，服務(wù)僅是一種承諾。當(dāng)把物業(yè)服務(wù)作為樓盤(pán)的“最后一道防線(xiàn)”去經(jīng)營(yíng)時(shí)，樓盤(pán)的售價(jià)就會(huì)比別人家的高。提升購(gòu)房者感覺(jué)價(jià)值的主要途徑1、現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓部的建設(shè)，以及以售樓部為中

17、心的現(xiàn)場(chǎng)包裝，這種包裝的目的主要是讓購(gòu)房者感覺(jué)開(kāi)發(fā)商的實(shí)力、樓盤(pán)的品質(zhì)，提高樓盤(pán)在購(gòu)房者心目的心理價(jià)位(感覺(jué)價(jià)值)。提升購(gòu)房者感覺(jué)價(jià)值的主要途徑2、樣板展示樣板展示主要包括樣板房、景觀樣板，通過(guò)這些實(shí)物樣板，來(lái)增強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)，提升感覺(jué)價(jià)值。提升消費(fèi)者的感覺(jué)價(jià)值的主要途徑3、廣告推廣廣告推廣廣告一般分為紙質(zhì)媒體、電子媒體、戶(hù)外媒介等，但不管什么類(lèi)型的廣告，除了向購(gòu)房者傳遞準(zhǔn)確的信息之外，還要充分利用廣告，對(duì)購(gòu)房者展開(kāi)心理攻勢(shì)，以提高購(gòu)房者的感覺(jué)價(jià)值。提升消費(fèi)者的感覺(jué)價(jià)值的主要途徑4、銷(xiāo)售服務(wù)銷(xiāo)售服務(wù)銷(xiāo)售人員處于銷(xiāo)售第一線(xiàn)，與購(gòu)房者直接接觸。他們代表著企業(yè)的形象，他們的職業(yè)素質(zhì)對(duì)購(gòu)房者產(chǎn)生著重要

18、影響。較高的職業(yè)素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)技能能夠?yàn)橘?gòu)房者提供高質(zhì)量的服務(wù)，能夠?yàn)槠髽I(yè)及樓盤(pán)樹(shù)立良好的形象，在一定程度上也會(huì)提升購(gòu)房者的感覺(jué)價(jià)值。提升消費(fèi)者的感覺(jué)價(jià)值的主要途徑5、物業(yè)服務(wù)物業(yè)管服務(wù)在銷(xiāo)售階段，物業(yè)管理的介入能夠?yàn)闃潜P(pán)樹(shù)立較好的形象，從而使樓盤(pán)的價(jià)值感提高。感覺(jué)價(jià)值體驗(yàn)價(jià)值提升購(gòu)房者的感覺(jué)價(jià)值是有限度的。因?yàn)槠髽I(yè)的實(shí)力和資源有限的，通過(guò)上述手段項(xiàng)目作為有限資源得到充分利用發(fā)揮，使所追求的產(chǎn)品固有價(jià)值最大化，也使購(gòu)房者感覺(jué)價(jià)值最大化。但感覺(jué)價(jià)值最大化不是目的，品牌形成還需要購(gòu)房者體驗(yàn)之后的口碑。感覺(jué)價(jià)值體驗(yàn)價(jià)值 2真正的體驗(yàn)價(jià)值是從購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)入住之后才開(kāi)始的。從入住開(kāi)始，購(gòu)房者才能完完整整地從感受轉(zhuǎn)化為體驗(yàn)。產(chǎn)品和服務(wù)，包括建筑實(shí)體、園林、景觀、配套、物業(yè)管理等。從進(jìn)入售樓部、樣板房開(kāi)始的感受價(jià)值到入住之后才真正轉(zhuǎn)化為體驗(yàn)價(jià)值，值和不值這時(shí)候才能得到印證，口碑效應(yīng)從此才真正產(chǎn)生。感覺(jué)價(jià)值體驗(yàn)價(jià)值 3