連鎖經(jīng)營管理概論07-08連鎖店鋪商品陳列-連鎖企業(yè)商品定價策略

1、本章主要內(nèi)容：第一節(jié) 商品陳列的基本知識 第二節(jié) 商品陳列的方法和要領(lǐng) 第三節(jié) 商品陳列的運作程序 第一節(jié) 商品陳列的基本知識 一、商品陳列的原則二、商品陳列的主要工具三、陳列貨架位置的區(qū)分一、商品陳列的原則 1.易找、易見、易取原則 2.商品種類豐富，數(shù)量充足 3.商品的陳列清潔整齊 4.先進(jìn)先出的原則二、商品陳列的主要工具 1.貨架 2.價格卡 3.端架 （End Display） 4.堆頭三、陳列貨架位置的區(qū)分 1.上段:高度一般為130-170cm之間，主要陳列推薦商品和自有品牌商品或促銷商品 2.黃金段:高度為80-130cm，主要陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨家代理或經(jīng)銷的商品及

2、其它重要商品 3.中段:高度為50-80cm ，主要經(jīng)營陳列低利潤產(chǎn)品，或滿足顧客需要不得不經(jīng)營的補(bǔ)缺商品 4.下段:高度為10-50cm ，主要陳列體積大、重量較重、毛利低、易破碎但周轉(zhuǎn)較快的商品 第二節(jié) 商品陳列的方法和要領(lǐng) 一、商品陳列的方法 二、商品陳列要領(lǐng)一、商品陳列的方法 （一）日用雜貨陳列方法 1.封閉式陳列 2.開架式陳列 （1）集中陳列法 （2）整齊陳列法（3）盤式陳列法：（4）隨機(jī)陳列法：（5）端架陳列法 （6）島式陳列法 （7）懸掛式陳列法 （8）關(guān)聯(lián)式陳列法 （9）比較陳列法 （10）突出陳列法（11）大量陳列法 （12）收銀臺前的小商品陳列法（二）其他商品陳列方法 1

3、.日配品陳列方法 2.水產(chǎn)品陳列方法 3.肉品陳列方法 4.果蔬品的陳列方法 二、商品陳列要領(lǐng) 1.粘貼標(biāo)價重點 2.顧客流動形態(tài) 3.最有利的分配 4.揭示標(biāo)語 5.采用“前進(jìn)立體”式陳列 6.互補(bǔ)效益，造勢銷售第三節(jié) 商品陳列的運作程序 一、對連鎖店商品陳列程序的認(rèn)識 二、連鎖店商品陳列運作程序一、對連鎖店商品陳列程序的認(rèn)識 陳列調(diào)查陳列規(guī)劃陳列準(zhǔn)備陳列銷售陳列檢查上架陳列陳列信息收集陳列資料分析二、連鎖店商品陳列運作程序 1.陳列調(diào)查2.陳列規(guī)劃 3.陳列準(zhǔn)備 4.上架陳列5.陳列檢查6.陳列銷售（以理貨為主） 7.陳列信息的收集與分析專題：連鎖超市如何做好商品陳列 1.調(diào)查商圈與消費者

4、 2.設(shè)立單品項商品資料卡 3.篩選超市需要上架陳列的商品品種 4.確定大分類及中級分類商品的陳列配置 5.確定單品項商品的陳列量 6.安排商品陳列的高度 7.確定合理的商品陳列排面數(shù) 8.制作商品配置表 9.依照商品配置表陳列配置商品 10.標(biāo)準(zhǔn)化陳列貨架本章主要內(nèi)容：第一節(jié) 商品定價方法 第二節(jié) 定價決策的程序 第三節(jié) 商品價格管理 第一節(jié) 商品定價方法一、定價原則二、定價方法 一、定價原則連鎖店本身供應(yīng)商定價消費者本身競爭者成本面需求面心理面競爭面二、定價方法（一）成本導(dǎo)向定價法1.成本加成定價法2.售價加成定價法3.分類加成定價法4.數(shù)量折扣法5.時效（時段）定價法（二）需求導(dǎo)向定價1

5、.認(rèn)知價值定價法2.尾數(shù)定價法3.捆綁定價法4.差別定價法（三）競爭導(dǎo)向定價1.跟隨市場（隨行就市）定價法2.追隨領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)定價法（四）商品成本、需求、競爭相結(jié)合的定價方法第二節(jié) 定價決策的程序一、選擇定價目標(biāo)二、確定需求三、計算成本四、分析競爭者的價格五、選擇定價方法六、確定商品售價第三節(jié) 商品價格管理 一、商品價格管理的內(nèi)容和特點 二、商品貢獻(xiàn)度分析與毛利目標(biāo)模型的建立 三、應(yīng)對價格挑戰(zhàn)一、商品價格管理的內(nèi)容和特點（一）價格管理的內(nèi)容1.設(shè)定商品價格2.價格維持3.價格調(diào)整（二）商品價格管理的特點1.掌握主導(dǎo)權(quán)的特點2.相對彈性的特點3.適當(dāng)授權(quán)的特點二、商品貢獻(xiàn)度分析與毛利目標(biāo)模型的建立

6、（一）商品貢獻(xiàn)度分析商品貢獻(xiàn)度=商品銷售結(jié)構(gòu)比商品毛利率某超市各類商品所占的銷售結(jié)構(gòu)比、毛利率及貢獻(xiàn)度(單位：%)部門結(jié)構(gòu)比（A）毛利率（B）貢獻(xiàn)度（C=AB）果菜13182.34水產(chǎn)8252.00畜產(chǎn)16243.84日配20183.6一般食品18152.7糖果餅干8151.2日用百貨12182.16煙酒480.32米180.08合計10018.24某超市果菜類商品所占的銷售結(jié)構(gòu)比、毛利率及貢獻(xiàn)度(單位：%)部門大分類結(jié)構(gòu)比（A）毛利率（B）貢獻(xiàn)度（C=AB）果菜蔬菜602012水果40156合計10018各部門價格的變動對超市整體毛利率的影響(單位：%)部門結(jié)構(gòu)比(A)正常調(diào)低調(diào)高毛利率(B

7、)貢獻(xiàn)度（C=AB）毛利率(D)貢獻(xiàn)度（E=AD）毛利率(F)貢獻(xiàn)度（G=AF）果菜13182.3450.65253.25水產(chǎn)8252.00201.60282.24畜產(chǎn)16243.84203.20304.8日配20183.6153.00204一般食品18152.7122.16162.88糖果餅干8151.2120.96161.28日用百貨12182.16151.80202.4煙酒480.3280.3280.32米180.0880.0880.08合計10018.2413.7721.55牛肉降價前畜產(chǎn)部門的商品結(jié)構(gòu)比(單位：%)大分類結(jié)構(gòu)比（A）毛利率（B）貢獻(xiàn)度（C=AB）牛肉25307.5豬肉

8、40156.0雞肉20285.6加工肉10404.0其他5180.9合計10024.0牛肉降價后畜產(chǎn)部門的商品結(jié)構(gòu)比(單位：%)大分類結(jié)構(gòu)比（A）毛利率（B）貢獻(xiàn)度（C=AB）牛肉40（升高）208.0豬肉30（降低）154.5雞肉15（降低）284.2加工肉10404.0其他5180.9合計10021.6（二）建立毛利目標(biāo)模型（1）先確認(rèn)達(dá)到盈虧平衡點合理毛利率的水準(zhǔn)。（2）根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)利潤率，確定預(yù)期毛利率目標(biāo)。目標(biāo)利潤率加上達(dá)成盈虧平衡點的毛利率，即為該店預(yù)期的毛利率目標(biāo)。（3）了解同行各種商品的結(jié)構(gòu)比。（4）了解同行各種商品的毛利率。（5）參考同行的結(jié)構(gòu)比和毛利率，設(shè)定各部門的結(jié)構(gòu)比和毛利率，并求出貢獻(xiàn)度。（6）依據(jù)各部門設(shè)定的毛利目標(biāo)，用貢獻(xiàn)度分析法，依次設(shè)定大、中、小分類及單品項商品的毛利率目標(biāo)。（7）按照設(shè)定的單品的毛利率及單品的進(jìn)價成本，推算出各