[精選]營銷渠道管理復(fù)習(xí)資料資料

1、營銷渠道管理名詞解釋1、竄貨：供應(yīng)商一方面給予零售商某一地區(qū)的獨(dú)家銷售權(quán)，另一方面又通過其 他渠道進(jìn)入這一地區(qū)，即所謂的竄貨。竄貨又被稱為沖貨、倒貨，是產(chǎn)品的一種 越區(qū)銷售方式。2、直復(fù)市場營銷：3、選擇分銷：選擇性分銷介于密集分銷和獨(dú)家分校之間，在特定地理范圍內(nèi)， 企業(yè)選擇部分中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品。 （暫定）4、渠道聯(lián)盟：是渠道關(guān)系發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是處于同一營銷渠道中的兩 方或多方成員通過協(xié)議形成的長期的利益共同體。5、渠道領(lǐng)袖：是指在一條營銷渠道中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用的企業(yè)或組織。6、營銷渠道管理：指通過計(jì)劃、組織、激勵(lì)、控制等環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)與整合營銷渠 道中所有參與者的工作活動，與他們合作，有效和

2、高效率地完成分銷任務(wù)。7、物流：是指商品實(shí)現(xiàn)實(shí)體空間位移的全部活動和全部過程，不僅指商品的實(shí) 際轉(zhuǎn)移過程，還指為使商品能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、 適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、 以適用的形式提供 給消費(fèi)者或用戶而必須發(fā)生的商品變形、 商品滯留和信息傳輸活動。 其中，商品 運(yùn)輸和商品儲存是物流的兩種核心活動， 其他的活動都是圍繞著這兩種活動進(jìn)行 的。8、分銷渠道：9、渠道依賴：指渠道成員為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而需要與另一個(gè)渠道成員維持交 換關(guān)系的心理與行為狀態(tài)，或渠道合作伙伴所提供的資源難以替代的程度。10、專營批發(fā)商：是一種獨(dú)立的批發(fā)機(jī)構(gòu)，專業(yè)從事批發(fā)業(yè)務(wù)，并且在經(jīng)營業(yè)務(wù) 時(shí)獲得商品的所有權(quán)。論述題第一章：1、什么是營銷渠

3、道？營銷渠道的主要功能是什么？答：1營銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費(fèi)的所有組織構(gòu)成。2收集與傳送信息； 促銷；接洽；組配；談判；物流；風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)；融資。2、營銷渠道為什么存在？ 答：1營銷渠道為什么存在？這是營銷渠道理論要回答的一個(gè)基本問題。 這個(gè)問 題可以更進(jìn)一步明確為： 第一，交換為什么存在？第二， 有中間商的營銷渠道為什么存在？2交換是市場營銷的核心概念，也是營銷渠道及其活動的邏輯起點(diǎn)3. 在中間商渠道上，實(shí)際上有一個(gè)生產(chǎn)制造商和中間商之間的功能交換。4營銷渠道在企業(yè)營銷中的地位可以簡單地表述為：營銷渠道是企業(yè)營銷組合因素之一，是

4、企業(yè)能否成功地將產(chǎn)品打入市場、 擴(kuò)大銷售、 實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一 個(gè)重要手段。 營銷渠道管理在企業(yè)營銷中的地位越來越重要， 這是因?yàn)橄旅鎺讉€(gè) 方面的變化： 獲取可持續(xù)的競爭優(yōu)勢越來越困難， 中間商的權(quán)力日益強(qiáng)大， 節(jié)約 流通費(fèi)用的壓力越來越大，增長壓力，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用與普及。第二章1、什么是渠道管理？ 答：營銷渠道管理，指通過計(jì)劃、組織、激勵(lì)、控制等環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)與整合營銷渠 道中所有參與者的工作活動，與他們合作，有效和高效率地完成分銷任務(wù)。2、渠道管理有什么特點(diǎn)？請舉例說明。答：營銷渠道管理屬于跨組織管理；營銷渠道管理有每一個(gè)跨組織目標(biāo)體系；營銷渠道管理在管理職能上，也有自身的特點(diǎn)；在管理方式上，

5、營銷渠道管理較少地依靠制度或權(quán)力，較多的依靠利益、 合同、契約或一些規(guī)范。第三章1、什么是營銷渠道設(shè)計(jì)？渠道設(shè)計(jì)對企業(yè)有何戰(zhàn)略意義？答：1.場調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、自身的優(yōu)劣勢， 對企業(yè)的渠道目標(biāo)、渠道結(jié)構(gòu)、渠道管理辦法和政策等進(jìn)行的規(guī)劃活動。 2在企業(yè)的營銷活動中， 營銷渠道是一個(gè)戰(zhàn)略性的要素， 營銷渠道設(shè)計(jì)對企業(yè)的 成功與否具有全局性和長遠(yuǎn)性的影響。 與此同時(shí)， 渠道的設(shè)計(jì)和建立需要企業(yè)承 擔(dān)很大的成本與風(fēng)險(xiǎn)。 在沒有評估或正確評估是否需要設(shè)計(jì)和改革營銷渠道的情 況下，企業(yè)如果擅自進(jìn)行渠道改革， 很有可能會適得其反， 即所謂的“成也渠道， 敗也渠道”2、渠道設(shè)計(jì)的

6、基本步驟是什么 ?答：確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)的需要； 確定渠道目標(biāo)； 明確渠道任務(wù)； 制定可行的渠道結(jié)構(gòu)； 評估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素； 選擇渠道結(jié)構(gòu)；3、渠道目標(biāo)應(yīng)如何表達(dá)？渠道目標(biāo)為什么要與企業(yè)總體目標(biāo)以及營銷目標(biāo)相適應(yīng)？答：渠道目標(biāo)要符合企業(yè)總體營銷目標(biāo)對營銷渠道的要求，因此，渠道目標(biāo)應(yīng)以相關(guān)的目標(biāo)市場期望的服務(wù)水平來闡述。 具體地說，渠道目標(biāo)通常以公司如何， 何時(shí)，何地使其產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)顧客來表達(dá)。 這要求渠道目標(biāo)應(yīng)該明確而具體， 一 邊使渠道設(shè)計(jì)具有可操作性。 在可能的情況下， 渠道目標(biāo)最好以量化的方式表達(dá)。 對渠道目標(biāo)而言，它又是企業(yè)營銷目標(biāo)的組成部分，它必須為營銷目標(biāo)服務(wù)， 并與營銷目標(biāo)一致。在

7、制定渠道目標(biāo)時(shí)， 除了考慮企業(yè)的總體目標(biāo)和營銷目標(biāo)外， 在同一目標(biāo)市場之內(nèi)，還需使渠道目標(biāo)與營銷組合的其他的目標(biāo)保持一致。4、論述影響渠道結(jié)構(gòu)的因素和渠道結(jié)構(gòu)與因素之間的關(guān)系？ 5、如何選擇營銷渠道結(jié)構(gòu)？（暫定）答：財(cái)務(wù)方法；交易成本分析法; 直接定性判斷法；重要因素評價(jià)法； 第四章1、什么是營銷渠道結(jié)構(gòu)？營銷渠道結(jié)構(gòu)研究的主要問題是什么？答：1營銷渠道結(jié)構(gòu)，指參與完成商品所有權(quán)由生產(chǎn)制造著向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移 的組織或個(gè)人的構(gòu)成方式。2每一個(gè)區(qū)域需要設(shè)置多少網(wǎng)點(diǎn)？ 營銷渠道都需要發(fā)揮什么功能？ 渠道一體化程度需要達(dá)到什么水平？ 渠道功能如何在渠道參與者之間進(jìn)行分配或安排？ 渠道的集中程度、規(guī)范

8、程度、標(biāo)準(zhǔn)化程度如何？ 營銷渠道是由哪幾個(gè)層級構(gòu)成？ 每一個(gè)層級又由哪些類型的渠道參與者構(gòu)成？2、請畫出某一種服務(wù)產(chǎn)品的營銷渠道結(jié)構(gòu)圖。見書P91 3、消費(fèi)品中的便利品、 選購品和特殊品常常有著不同的營銷渠道結(jié)構(gòu)， 為什么？ （暫定）答：選購品和家庭用品常常采用產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到零售商這種一級渠道模 式。以及渠道模式在消費(fèi)品的贏下中越來越受到歡迎， 尤其許多規(guī)模較大的零售 商，既樂于也有實(shí)力采取這種方式。 隨著零售業(yè)連鎖經(jīng)營的發(fā)展一級零售商權(quán)力 的增長，一級營銷渠道模式將會得到更大的發(fā)展。 便利品和易腐食品常常采用二級渠道模式， 從中間商的角度看， 規(guī)模較小 的零售商往往從批發(fā)商進(jìn)貨，然后再將

9、產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。第五章1、什么是專營批發(fā)商？它的特點(diǎn)有哪些？ 答：1專營批發(fā)商是一種獨(dú)立的批發(fā)機(jī)構(gòu)， 專業(yè)從事批發(fā)業(yè)務(wù)， 并且在經(jīng)營業(yè)務(wù) 時(shí)獲得商品的所有權(quán)。2特點(diǎn)： 它們一般大批量購進(jìn)商品并儲存， 再把這些商品拆分、 轉(zhuǎn)售給零售 商或其他的生產(chǎn)經(jīng)營單位。專營批發(fā)商是批發(fā)商中最主要的類型。2、零售商在營銷渠道中力量越來越大。為什么？除了書上講的幾條原因以外， 你還能找到其他原因嗎？（暫定）答：規(guī)模和購買力方面。通過連鎖經(jīng)營，許多零售商的規(guī)模正在不斷擴(kuò)大，出 現(xiàn)了一些大型、甚至是舉行的零售商。 技術(shù)應(yīng)用方面。零售商也是新技術(shù)的熱心使用者，與電腦庫存控制系統(tǒng)連 接，零售商就可以用他處理訂單并存貨

10、、從而省去了大量的人工。 觀念更新方面。在傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，零售商的經(jīng)營活動主要是被生 產(chǎn)驅(qū)動著，而不是被市場驅(qū)動著。以上三個(gè)方面的變化，使零售商在營銷渠道中影響力不斷增長。3、為什么生產(chǎn)制造商需要尋找合適的渠道成員？（暫定） 答：生產(chǎn)制造商是指那些生產(chǎn)或制造產(chǎn)品的企業(yè)， 包括各種各樣從事采掘、 提取、 加工、種植和組裝產(chǎn)品的公司。如果把銷售嫁給其他的渠道成員，如批發(fā)商、零 售商來完成， 生產(chǎn)制造商就會節(jié)約很大一筆在銷售方面必須投入的固定成本。 中 間商可以同時(shí)經(jīng)營許多其他生產(chǎn)制造商的產(chǎn)品， 通過功能專業(yè)化和銷售規(guī)模， 在 產(chǎn)品銷售方面獲得規(guī)模效益。4、為什么說消費(fèi)者與用戶也是成員性參與者

11、？ 答：消費(fèi)者和用戶是英雄渠道的終點(diǎn)。 企業(yè)所有的渠道活動， 都是為了在適當(dāng)?shù)?時(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品形式，滿足消費(fèi)者和用戶的需求，所以他們首 先是企業(yè)進(jìn)行渠道活動的終極對象。然而，消費(fèi)者和用戶也承擔(dān)一些渠道功能， 最后，在使用時(shí)，還要對商品進(jìn)行養(yǎng)護(hù)和維修。從這個(gè)意義上講，它們也是渠道 的成員性參與者。第六章1、選擇渠道成員應(yīng)遵循哪些基本原則？答：目標(biāo)市場原則；分工合作原則；形象原則； 效率原則；互惠互利原則；2、如何尋找合適的渠道成員？答：自設(shè)銷售組織；商業(yè)途徑；網(wǎng)上查詢； 顧客和中間商咨詢； 其他途徑；3、如何應(yīng)用加權(quán)評分法確定渠道成員？答：加權(quán)評分法， 就是對擬選擇作為合作伙伴的

12、美味渠道成員， 根據(jù)其經(jīng)營能力 和條件進(jìn)行打分，然后按照分?jǐn)?shù)高低做出選擇。做法如下： 根據(jù)不同因素對完成企業(yè)渠道目標(biāo)和渠道策略的重要程度，分別賦予一定的權(quán)數(shù)； 根據(jù)在渠道成員評估階段，對每一個(gè)渠道成員在每一個(gè)因素上所進(jìn)行的評估， 打相應(yīng)的分?jǐn)?shù)； 將每一成員在每一因素上的得分與那一因素的權(quán)數(shù)相乘，得每一成員在每一因素的加權(quán)分； 將每一成員在所有因素上的加權(quán)數(shù)相加，得每一渠道成員的總分； 只能找總分由高到低選取渠道成員。4、從渠道功能的角度看，渠道任務(wù)分配的本質(zhì)是什么？ 答：渠道任務(wù)就要在渠道成員之間以簽訂正式協(xié)議的方式， 通過規(guī)定各方的權(quán)利與義務(wù)，進(jìn)行分配5、如何通過合同方式在渠道成員之間進(jìn)行渠

13、道任務(wù)的分配？ 答：法治社會對于經(jīng)濟(jì)行為的一個(gè)基本要求是， 交易各方一旦簽訂正式合同， 只 要沒有不可抗力導(dǎo)致的不能履約， 合同就必須履行。 如果一方拒不執(zhí)行合同規(guī)定 的義務(wù)，那么違法的一方將會受到法律的制裁。 為了使渠道任務(wù)在渠道成員之間 的分配既明確又可行， 合作雙方或多方需要本著發(fā)揮各自優(yōu)勢、 互惠互利、 合作 雙贏的原則，通過協(xié)商（經(jīng)常要討價(jià)還價(jià)） ，規(guī)定各方的權(quán)利和義務(wù)，并用合同 的方式使其合法化。第七章1、什么是物流？物流的三要素是什么？答：1物流是指商品實(shí)現(xiàn)實(shí)體空間位移的全部活動和全部過程，不僅指商品的實(shí)際轉(zhuǎn)移過程， 還指為使商品能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、 適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、 以適用的形式提供

14、 給消費(fèi)者或用戶而必須發(fā)生的商品變形、 商品滯留和信息傳輸活動。 其中，商品 運(yùn)輸和商品儲存是物流的兩種核心活動， 其他的活動都是圍繞著這兩種活動進(jìn)行 的。2. 流體，載體，流向。（暫定）2、各種運(yùn)輸工具有何特點(diǎn)？如何選擇不同的運(yùn)輸工具？答：1鐵路運(yùn)輸：一是運(yùn)量大，二是連續(xù)性強(qiáng)，三是運(yùn)輸成本低。適用于運(yùn)輸運(yùn) 距長、批量大、單位價(jià)值低的笨重貨物。但是，鐵路運(yùn)輸時(shí)間較長，商品費(fèi)用率 比較復(fù)雜。公路運(yùn)輸：比較適合短途運(yùn)輸，具有機(jī)動，靈活，適應(yīng)性強(qiáng)，受自然條件 影響不大等特點(diǎn)。運(yùn)輸費(fèi)用較高，適用于中小批量商品近距離運(yùn)輸。水路運(yùn)輸：成本低，載運(yùn)量大。水路運(yùn)輸很慢，受氣候條件的影響很大， 適用于運(yùn)送一些笨

15、重的超大型貨物。航空運(yùn)輸： 速度快， 不受地形限制， 能夠深入到其他運(yùn)輸方式難以抵達(dá)的 地區(qū)，但有運(yùn)輸能力小，燃料消耗大、運(yùn)費(fèi)高的缺點(diǎn)。管道運(yùn)輸：主要適用于液體貨物和氣體貨物的運(yùn)輸。 2上面介紹的運(yùn)輸工具各有優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，因此企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自己的經(jīng)營特點(diǎn)、 商品性能、市場需求，在綜合考慮運(yùn)輸工具的運(yùn)載能力、速度、頻率、可靠性及 成本等因素的基礎(chǔ)上，選擇運(yùn)輸方式。因素： 商品性能； 運(yùn)輸速度和路程； 運(yùn)輸能力和密度；運(yùn)輸費(fèi)用； 市場需求的緩急程度；3、舉例說明為何會形成商品儲存？ 答：第一、商品生產(chǎn)與商品消費(fèi)在時(shí)間上存在的差異 第二、商品生產(chǎn)與消費(fèi)在空間上存在的距離。 第三、防止商品脫銷的需要。 第四

16、、某些商品的生產(chǎn)工藝的需要。 第五、流通加工的需要。4、配送中心的主要業(yè)務(wù)活動是什么？找一家配送中心考察一下。答：進(jìn)貨； 分貨； 保管；流通加工；按訂單分揀；檢驗(yàn)； 包裝； 發(fā)貨； 信息處理。第八章1、渠道領(lǐng)袖是必要的嗎？為什么？（暫定） 答：一條營銷渠道并不一定非要有渠道領(lǐng)袖發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用才能運(yùn)行。不過， 在沒有渠道領(lǐng)袖的營銷渠道中，渠道參與者的聯(lián)系往往是松散的，很難形 成合力，因此也很難達(dá)到較高的渠道效率和獲得持久的競爭優(yōu)勢。2、渠道領(lǐng)袖需要發(fā)揮哪些領(lǐng)導(dǎo)作用？答：渠道指導(dǎo)；渠道溝通；渠道現(xiàn)行；渠道激勵(lì)；3、什么是渠道權(quán)力？關(guān)于渠道權(quán)力有哪兩種主要觀點(diǎn)？你覺得哪種更具有道 理？為什么？（暫定）

17、答：1渠道權(quán)力是一個(gè)渠道成員對于另一個(gè)在同一渠道中不同層次上的渠道成員 的影響力。2關(guān)于渠道權(quán)力的來源有兩種說法， 一是依賴一一權(quán)利說，二是權(quán)力基礎(chǔ)說。 3實(shí)際上，依賴一一權(quán)利說和權(quán)力基礎(chǔ)說的觀點(diǎn)在更深層次上合而為一，即 它們派生于有價(jià)值的資源。 渠道成員之間的相互依賴， 不過是他們彼此對于對方 資源稟賦的需求（第一種觀點(diǎn)） ；而一個(gè)渠道成員所擁有的資源可以被組合為不 同的權(quán)力基礎(chǔ)（第二種觀點(diǎn)） 。4、根據(jù)渠道激勵(lì)的期望理論，渠道激勵(lì)有那幾個(gè)缺口？各是什么？（暫定） 答：1能力缺口，信任缺口和認(rèn)知缺口。2能力缺口：如果業(yè)績指標(biāo)定得太高，渠道參與者P和其渠道員工根本無法達(dá)到，則其他一切激勵(lì)措施都

18、很難起到激勵(lì)效果。 信任缺口： 如果他們不相信渠道領(lǐng)袖會兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)承諾， 它們一般不會為 提高工作績效而努力工作。 認(rèn)知缺口： 當(dāng)一個(gè)工作產(chǎn)出被一個(gè)渠道參與者認(rèn)為有吸引力時(shí)，它就希望這個(gè)結(jié)果能夠出現(xiàn)，反之，它就會想辦法躲避這一結(jié)果。5、渠道激勵(lì)有哪些基本原則？有哪些常用的方法？答：1實(shí)事求是原則；目標(biāo)相容原則； 適時(shí)原則；獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰相結(jié)合原則 公平原則；2第一、向中間商提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。第二、給予中間商盡可能大的獲利空間。 第三、協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn)。 第四、給予中間商獨(dú)家經(jīng)營權(quán)。 第五、雙方共同開展廣告宣傳或促銷活動。 第六、對成績突出的中間商在價(jià)格上給予較大優(yōu)惠。6、渠道溝通策略有哪

19、些要素構(gòu)成？答：溝通頻率；溝通方向；溝通形式；溝通內(nèi)容;第九章1、什么是渠道依賴？為什么說它是渠道合作的前提或基礎(chǔ)？（暫定）答：1渠道依賴指渠道成員為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而需要與另一個(gè)渠道成員維持交 換關(guān)系的心理與行為狀態(tài)，或渠道合作伙伴所提供的資源難以替代的程度。2渠道成員之間的相互依賴是中間商渠道存在的基礎(chǔ)， 也是渠道合作的前提。 渠道成員之間的相互依賴是渠道成員功能專業(yè)化的必然結(jié)果。 在一個(gè)渠道功能非 專業(yè)化的經(jīng)濟(jì)中， 生產(chǎn)者或服務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者， 因此不需要依賴其他人 或組織的幫助就能完成整個(gè)再生產(chǎn)過程。2、渠道依賴、渠道合作和渠道沖突三者有怎樣的關(guān)系？ P305 答：渠道沖突以渠道

20、合作為前提； 沒有渠道成員之間的合作， 也就沒有渠道成員 之間的沖突， 而渠道成員之間要進(jìn)行合作， 沖突也是難免的。 渠道合作與沖突是 一枚硬幣的兩個(gè)面， 而這均源自于渠道成員之間功能專業(yè)化帶來的 “功能性相互 依賴”。當(dāng)功能性相互依賴為渠道成員提供了合作的必要性時(shí)，它也同時(shí)播種下 了沖突的種子。3、什么是關(guān)系營銷？舉例說明關(guān)系營銷手段在營銷渠道中的應(yīng)用。 （暫定） 答：1關(guān)系營銷指所有旨在建立、發(fā)展和維持關(guān)系交換的營銷活動。2渠道關(guān)系的知覺階段； 渠道關(guān)系的開發(fā)階段； 渠道關(guān)系的強(qiáng)化階段； 渠道關(guān)系的承諾階段； 渠道關(guān)系的散伙階段；4、什么是渠道聯(lián)盟？談?wù)劤兄Z在渠道聯(lián)盟中的重要性。 答：1渠

21、道聯(lián)盟是渠道關(guān)系發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物， 是處于同一營銷渠道中的兩 方或多方成員通過協(xié)議形成的長期的利益共同體。2渠道成員之間的承諾， 是指渠道成員對維持一種渠道關(guān)系的愿望， 或?yàn)榫S 持一種渠道關(guān)系愿意承擔(dān)某種責(zé)任和義務(wù)的愿望表達(dá)。 這種愿望表達(dá)可以是口頭 上的，如經(jīng)過協(xié)商，聯(lián)盟各方所簽訂的協(xié)議；也可以是行為上的，比如一方交易 專有資產(chǎn)的投入，就表達(dá)了它對于維持與另一方渠道關(guān)系的愿望和強(qiáng)烈程度。5、什么是供應(yīng)鏈？談?wù)勄缆?lián)盟在供應(yīng)鏈中的地位。答：1企業(yè)再生產(chǎn)過程， 從原材料和零部件采購和運(yùn)輸， 到加工制造， 再到分銷， 直至最終送到顧客手中， 是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的鏈條。 當(dāng)這個(gè)鏈條被作為一個(gè)整體來

22、對待和管理時(shí)，就被稱為供應(yīng)鏈。2作為供應(yīng)鏈的組成部分， 供應(yīng)鏈中的渠道聯(lián)盟關(guān)系更加緊密。 組成聯(lián)盟的 成員不僅僅需要彼此承諾， 更需要對整個(gè)供應(yīng)鏈承諾， 因此會有許多交易專有資 產(chǎn)被投入到彼此的關(guān)系中和供應(yīng)鏈中。 這會使渠道聯(lián)盟中的每一個(gè)成員除了彼此 之間的互依程度，也會提高對于整個(gè)供應(yīng)鏈的依賴程度。 更緊密的合作由此而生。6、什么是渠道沖突？渠道沖突的根源是什么？ 答：1渠道沖突指一個(gè)渠道成員正在阻撓或干擾另一個(gè)渠道成員實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)或有效運(yùn)作；或一個(gè)渠道成員正在從事某種傷害、威脅另一個(gè)渠道成員的利益， 或者以損害另一個(gè)渠道成員的利益為代價(jià)而獲取稀缺資源的活動。2導(dǎo)致渠道沖突的根源主要有：角

23、色界定不清、資源稀缺、感知差異、期望誤差、決策領(lǐng)域有分歧、目標(biāo)不一致、溝通有障礙。7、談?wù)勗谌粘Ｉ钪?，你怎么解決與同學(xué)的矛盾與沖突？ 答：解決沖突最好的辦法是不讓高水平的沖突產(chǎn)生。 關(guān)系營銷是企業(yè)預(yù)防在營銷 渠道中發(fā)生有害沖突的一種有效辦法。 但要合作， 沖突是不可避免的。 有害渠道 沖突一旦發(fā)生，要用四種方法加以解決：問題解決法、勸解法、討價(jià)還價(jià)法和第 三方介入法。第十章1、什么是渠道控制？它有哪些特點(diǎn)？答：1渠道控制主要是一種跨組織控制一一施控者與受控者屬于不同的企業(yè)或組 織。指一個(gè)渠道成員成功地影響了另一個(gè)渠道成員在某些方面的決策。2第一，渠道成員之間各自獨(dú)立，這表現(xiàn)在法人資格、利益、文化、企業(yè)戰(zhàn) 略和行為方式上等；第二，相互依賴、互惠互利是渠道之一“超級組織”得以建立、發(fā)展和維 持的基礎(chǔ)，也是渠道控制的前提；第三，渠道成員常?；槭┛卣吲c被控者，一個(gè)渠道成員往往在某一種或 幾種渠道功能上有較大的話語權(quán)， 是施控者，而在另一種渠道功能上少有或沒有 話語權(quán)，是被控者。第四，渠道成員之間的控制， 介于市場控制與組織控制之間， 是二者的混合， 有時(shí)組織控制較強(qiáng)，有時(shí)市場控制較強(qiáng)。第五，由于上面四個(gè)特點(diǎn)， 一個(gè)渠道成員對于另一個(gè)或一些渠道成員的控