DLP技術和投影儀銷售技巧培訓課程(共38頁).ppt

1、投影機銷售技巧投影機銷售技巧如何面對客戶如何面對客戶客戶的第一印象客戶的第一印象讓客戶感覺讓客戶感覺被尊重 您提的問題很專業(yè), 讓我來進一步為你說明 xx品牌的機型還不錯, 但是東芝可能會更適合你 LCD是很成熟的技術, 但是DLP有很多優(yōu)點會比LCD更好 不要批評客戶的選擇為他的利益著想 用問題去了解客戶的需求 以客戶的需求提供適合的建議很專業(yè) 從技術, 公司實力, 產品功能, 售後服務, 成功案例, 得獎等不同面向, 向客戶介紹產品 熟練產品功能演示 / 講解 不要只談規(guī)格和價錢很親切 面帶笑容, 主動替客戶說明產品特性銷售思路銷售思路銷售思路銷售思路了解客戶需求了解客戶需求提供專業(yè)咨詢提

2、供專業(yè)咨詢推薦適合規(guī)格推薦品牌推薦品牌/ /型號型號研發(fā)制造實力DLP銷量排名產品性能售後服務銷售案例選擇DLP或LCDn要使用多久演示DLP投影機特性演示推薦型號使用環(huán)境亮度預算額分辯率移動需求重量操作人數(shù)易用性開機時間散熱性環(huán)境潔凈度防塵性 圖象重點文本或色彩了解客戶需求了解客戶需求銷售思路銷售思路了解客戶需求了解客戶需求提供專業(yè)咨詢提供專業(yè)咨詢推薦適合規(guī)格推薦品牌推薦品牌/ /型號型號使用環(huán)境亮度預算額分辯率移動需求重量操作人數(shù)易用性開機時間散熱性研發(fā)制造實力DLP銷量排名產品性能售後服務銷售案例環(huán)境潔凈度防塵性 選擇DLP或LCDn要使用多久演示DLP投影機特性演示推薦型號圖象重點文本

3、或色彩提供專業(yè)咨詢提供專業(yè)咨詢銷售思路銷售思路了解客戶需求了解客戶需求提供專業(yè)咨詢提供專業(yè)咨詢推薦適合規(guī)格推薦品牌推薦品牌/ /型號型號研發(fā)制造實力DLP銷量排名產品性能售後服務銷售案例選擇DLP或LCDn要使用多久演示DLP投影機特性演示推薦型號使用環(huán)境亮度預算額分辯率移動需求重量操作人數(shù)易用性開機時間散熱性環(huán)境潔凈度防塵性 圖象重點文本或色彩提供專業(yè)咨詢提供專業(yè)咨詢- -客戶需求滿足客戶需求滿足推薦客戶適合的規(guī)格說明所推薦規(guī)格如何符合需求可以展現(xiàn)專業(yè)度并給客戶信賴感先讓客戶選擇DLP或LCD, 再考慮品牌這臺投影機打算用多久?文本好同時色彩也不錯，魚與熊掌可兼得表現(xiàn)度色彩對比度細膩度使用壽

4、命製造成本使用成本體積/重量優(yōu)LDDDLDD好DDL差LLLLDLP&LCD對比表顯性顯性需求推薦需求推薦-規(guī)格規(guī)格需求需求使用環(huán)境亮度預算額分辯率移動需求重量演示環(huán)境(m2)畫面尺寸最佳亮度(流明)15-30601300-150030-50801500-180050-701001800-220070-1001202500以上移動需求投影機重量經常移動2公斤以下偶而移動2-3公斤無3公斤以上預算狀況建議分辨率預算充裕XGA（1024*768）預算較緊SVGA（800*600）隱性需求推薦隱性需求推薦-客戶客戶使用使用及及環(huán)境環(huán)境規(guī)格需求規(guī)格需求（引導引導東芝優(yōu)點）優(yōu)點）圖象重點？文本與

5、色彩 與CRT 比較才是真實色彩 旋彩輪產品文本好，色彩也好！是否多人操作 ? 易用性要讓不同使用人的都能輕易上手在重要客戶面前不出狀況是否需長時間開機時間 ? 散熱性長時間開機考驗機器的散熱性機身幫助散熱合理的機體空間環(huán)境是否易有灰塵 ? 防塵性液晶面板容易沾附灰塵DLP封閉式光機空氣過濾期如何推薦如何推薦DLPDLP技術技術 市場趨勢市場趨勢 技術原理技術原理 技術特點技術特點 成本優(yōu)勢成本優(yōu)勢20052005年年DLPDLP市場份額將超過市場份額將超過LCDLCD資料來源: IDC 2002PC/LCD PC/LCD 品牌加入品牌加入DLPDLP陣營陣營IBMPCPC品牌品牌LCDLCD

6、投影機品牌投影機品牌 全球3大DLP原廠投影原理投影原理光效率更好體積更小重量更輕LCD較大的“有效”區(qū)域“無縫”，類似于膠片DLP 技術技術較小的“有效”區(qū)域顆粒、像素明顯LCD 技術技術出色的圖像質量密集的像素化帶來無縫圖像對對比度比度為為 500:1較低的對比度DLP：簡單的光學：簡單的光學 = 簡單簡單的光路管理的光路管理對對比度比度為為 2000:1較高的對比度出色的圖像質量最高的對比度LCD：復雜的光學：復雜的光學 = 麻煩的麻煩的光路管理光路管理LCD=DLP=出色的圖像質量清晰度 單面板精度單塊面板，不會有不重合現(xiàn)象單塊面板，不會有不重合現(xiàn)象 psi LCD = 3 塊面板，隨

7、著時間塊面板，隨著時間的推移因發(fā)生位移而不重合的推移因發(fā)生位移而不重合uDMD 切換非常迅速，“遲滯”時間最短（幾微秒）uDLP 能夠更好地再現(xiàn)全動作視頻DLP = 切換迅速切換迅速出色的圖像質量視頻質量uLCD 切換遲緩（幾十毫秒）u因此使用 LCD 會導致圖像“模糊”DLP 技術的特點u無面板匹配失調清晰度清晰度u可能出現(xiàn)面板匹配失調u“類似于膠片”的圖像，像素填充較密（無“屏幕門”效果）像素像素u像素填充較疏u切換時間為微秒級= 清晰的圖像視頻質量視頻質量u切換時間為毫秒級u體積最小、輕巧設計、安裝簡單尺寸尺寸重量重量u不易攜帶u2000:1對比度對比度u600:1圖像質量圖像質量可靠性

8、可靠性uDLP 可以實現(xiàn)任何色域顏色顏色uLCD 可以實現(xiàn)任何色域DLPLCDu最高的流明值磅與流明值體積亮度亮度u最高的流明值瓦DMD 產品使用壽命產品使用壽命u大于 100,000 小時u?u 羅徹斯特理工學院的孟賽爾色彩科學實驗室羅徹斯特理工學院的孟賽爾色彩科學實驗室 (MCSL) 作了兩項研究，進行圖像可靠性的評估。作了兩項研究，進行圖像可靠性的評估。u 研究 Iv 從 2002 年 5 月開始v 對五臺LCD 數(shù)字投影機以及兩臺DLP 數(shù)字投影機進行測試（所有投影機在測試時均是最新的機型）v 采用 247 測試v 投影機的測試時間超過 4,000 個小時u 研究 IIv 從 2003

9、 年 1 月開始v 對七臺LCD 數(shù)字投影機以及八臺DLP 數(shù)字投影機進行測試（所有投影機在測試時均是最新的機型）v 采用 247 測試v 投影機的測試時間超過 4,368 個小時u 在這兩項研究中的測量值包括：v 光度亮度全開全關 (FOFO) 對比度v ANSI 對比度紅綠藍三色的 FOFO 與 ANSI 對比度v 白色、紅色、綠色與藍色的色度圖像可靠性TI 研究圖像可靠性持續(xù)到出現(xiàn)故障的時間 研究 II故障 = 明顯的圖象缺陷工作小時數(shù)：工作小時數(shù)：4368436843684368436843684368436816714032229136963360336019420100020003

10、00040005000DLP1DLP2DLP3DLP4DLP5DLP6DLP7DLP8LCD1LCD2LCD3LCD4LCD5LCD6LCD7TILCD 1LCD 2TI 實驗結果實驗結果 (4100 小時小時)DLP 1Photo圖像可靠性DLP 2LCD 3LCD 4LCD 5LCD 6LCD 7DLP 3DLP 4DLP 5DLP 6DLP 7DLP 8*研究研究II中的圖像中的圖像DLPDLP有效降低有效降低33%33%成本成本n LCD面板的圖象質量退化是永久性的,更換燈泡也無濟于事 壽命僅約3000-4000小時n 在測試期間，DLP技術投影機圖象可靠性不變, DMD芯片使用壽命長

11、達100,000 小時如何演示產品如何演示產品演示注意事項演示注意事項減少光害, 避免燈光直射或散射投影屏幕投影尺寸: 60-70英寸確認投影機與電腦分辯率一致將梯形修正歸零挑選適合圖片 (2003 Shoot Out) 選擇明暗層次分明的畫面表現(xiàn)對比度選擇色彩鮮艷的畫面表現(xiàn)色彩選擇Excell表格表現(xiàn)畫面細膩度如何如何推薦品牌型號推薦品牌型號銷售思路銷售思路了解客戶需求了解客戶需求提供專業(yè)咨詢提供專業(yè)咨詢推薦適合規(guī)格推薦品牌推薦品牌/ /型號型號使用環(huán)境亮度預算額分辯率移動需求重量操作人數(shù)易用性開機時間散熱性研發(fā)制造實力DLP銷量排名產品性能售後服務銷售案例環(huán)境潔凈度防塵性 選擇DLP或LC

12、Dn要使用多久演示DLP投影機特性演示推薦型號2003 總量2004 總量成長率Epson2632899. 89%Hi t achi25730819. 84%Sanyo24529018. 37%I nFocus2442544. 10%NEC19424224. 74%Sony191165-13. 61%Toshi ba16122137. 27%C oret roni c134300123. 88%BenQ125400220. 00%Panasoni c1111120. 90%(Unit in Thousand)Source: Techno System Research, 2004全球前十大投影

13、機成長率銷售演練銷售演練不同不同角色角色客戶客戶心理心理 采購人員：重視產品穩(wěn)定性重視售后服務性希望能獲得一些個人利益 助理秘書照老板的要求辦事, 沒有主見, 沒有決定權說服他讓我們去跟領導演示 單位領導注重面子, 希望能領先其它單位較不在意價錢重視產品穩(wěn)定性 公司主管重視公司使用效益: 效率, 成本重視專業(yè)形象不同客戶群演習不同客戶群演習 無知客戶：(同銷售思路) 商用 教育 認品牌 LCD DLP 認價格 成本、表現(xiàn)度、服務認品牌認品牌 此品牌/機型屬LCD技術：把問題從品牌層面轉到技術層面先承認該品牌是不錯的詢問使用環(huán)境/需求，乘機帶出DLP更適合比較兩種技術優(yōu)缺點如：使用頻率如何？環(huán)境的灰塵情況？ 辦公室用途：文字清晰度很重要 圖像用途：對比度很重要無知客戶無知客戶 （例：商務機種）例：商務機種）了解需求直接演示投影機功能與效果 針對商用客戶突出商用利益, 針對教育用戶突出教學便利 局部放大。TI 畫質可靠性測試認品牌認品牌 此品牌為DLP品牌：東芝東芝才是國內DLP領導品牌稱贊客戶很專業(yè)，懂得選擇DLP 東芝