ERP顧問式營銷秘籍之營銷人員必備寶典(共135頁).ppt

1、金蝶銷售培訓(xùn)之一顧問式營銷顧問式營銷演講人：演講人：20082008年年8 8月月1616日日2金蝶銷售培訓(xùn)之一銷售業(yè)績的來源銷售業(yè)績的來源XX銷售業(yè)績銷售業(yè)績（單位時間內(nèi)處理商機數(shù)量）（單位時間內(nèi)處理商機數(shù)量）（贏單率）（贏單率） （每單平均銷售額）（每單平均銷售額）簽單客戶數(shù)簽單客戶數(shù)3金蝶銷售培訓(xùn)之一銷售業(yè)績提升的考慮銷售業(yè)績提升的考慮XX銷售業(yè)績銷售業(yè)績（單位時間內(nèi)處理商機數(shù)量）（單位時間內(nèi)處理商機數(shù)量） （贏單率）（贏單率） （每單平均銷售額）（每單平均銷售額）簽單客戶數(shù)簽單客戶數(shù)4金蝶銷售培訓(xùn)之一課程介紹課程介紹 ERPERP顧問式銷售的成功要素顧問式銷售的成功要素 ERPERP顧

2、問式銷售的過程顧問式銷售的過程 挖掘銷售線索階段的主要工作挖掘銷售線索階段的主要工作 確認銷售商機階段的主要工作確認銷售商機階段的主要工作 主導(dǎo)銷售進程階段的主要工作主導(dǎo)銷售進程階段的主要工作 方案論證階段的主要工作方案論證階段的主要工作 方案陳述與答辯的技巧方案陳述與答辯的技巧 商務(wù)談判商務(wù)談判 銷售成交銷售成交5金蝶銷售培訓(xùn)之一課程目的課程目的1、掌握、掌握ERP顧問式銷售與方案營銷的方法、工具與過程顧問式銷售與方案營銷的方法、工具與過程2、全面認識全面認識ERP銷售與一般軟件銷售的不同，并扮演好自己銷售與一般軟件銷售的不同，并扮演好自己的角色的角色、學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)ERP顧問式銷售與方案營銷中

3、的技巧、能力以及專顧問式銷售與方案營銷中的技巧、能力以及專業(yè)知識，并借模擬演練對學(xué)員進行全面檢驗，以提升學(xué)員綜業(yè)知識，并借模擬演練對學(xué)員進行全面檢驗，以提升學(xué)員綜合素質(zhì)，增強競爭力合素質(zhì)，增強競爭力、統(tǒng)一規(guī)范金蝶的銷售方法、工具、語言及思想統(tǒng)一規(guī)范金蝶的銷售方法、工具、語言及思想6金蝶銷售培訓(xùn)之一課程效益課程效益1、提升贏單率、提升贏單率2、增加每單平均銷售額、增加每單平均銷售額3、增加單位時間處理商機數(shù)量、增加單位時間處理商機數(shù)量4、縮短銷售周期、縮短銷售周期5、增加銷售人員的銷售業(yè)績、增加銷售人員的銷售業(yè)績6、提升金蝶與客戶的關(guān)系層次、提升金蝶與客戶的關(guān)系層次EffectivenessEf

4、ficiencyProductivityCustomer Relationship7金蝶銷售培訓(xùn)之一課程介紹課程介紹 ERPERP顧問式銷售的成功要素顧問式銷售的成功要素 ERPERP顧問式銷售的過程顧問式銷售的過程 挖掘銷售線索階段的主要工作挖掘銷售線索階段的主要工作 確認銷售商機階段的主要工作確認銷售商機階段的主要工作 主導(dǎo)銷售進程階段的主要工作主導(dǎo)銷售進程階段的主要工作 方案論證階段的主要工作方案論證階段的主要工作 方案陳述與答辯的技巧方案陳述與答辯的技巧8金蝶銷售培訓(xùn)之一中國中國ERP市場的變遷市場的變遷過過 去去現(xiàn)現(xiàn) 在在供供應(yīng)應(yīng)商商- - 數(shù)量少，多為國外廠家數(shù)量少，多為國外廠家-

5、 - 支持單一平臺支持單一平臺- 硬件帶動軟件硬件帶動軟件- 通用產(chǎn)品差異大通用產(chǎn)品差異大- 靠自己來打天下靠自己來打天下- - 數(shù)量多，國內(nèi)外廠家云集數(shù)量多，國內(nèi)外廠家云集- - 支持多個平臺支持多個平臺- 軟件獨立于硬件軟件獨立于硬件- 通用產(chǎn)品同質(zhì)化、行業(yè)產(chǎn)品差異大通用產(chǎn)品同質(zhì)化、行業(yè)產(chǎn)品差異大- 與伙伴一起開拓市場與伙伴一起開拓市場客客 戶戶- 所處行業(yè)競爭小所處行業(yè)競爭小- 信息不流通信息不流通- 對對MRP的認知度小的認知度小- - 需求單一需求單一- - 滿足于標準產(chǎn)品及簡單服務(wù)滿足于標準產(chǎn)品及簡單服務(wù) - 所處行業(yè)競爭大所處行業(yè)競爭大- 信息快速且廣泛流通信息快速且廣泛流通-

6、對對ERP的認知度較大的認知度較大- 需求越來越多需求越來越多- - 要求個性化的整體解決方案要求個性化的整體解決方案供應(yīng)商享有權(quán)力供應(yīng)商享有權(quán)力客戶享有權(quán)力客戶享有權(quán)力市市 場場由政府及供應(yīng)商來推動由政府及供應(yīng)商來推動由客戶高標準的需求來拉動由客戶高標準的需求來拉動9金蝶銷售培訓(xùn)之一以客戶的角度出發(fā)以客戶的角度出發(fā) 要想了解賣財務(wù)軟件與要想了解賣財務(wù)軟件與ERP解決方案解決方案的不同，就首先要明白客戶在購買時到底的不同，就首先要明白客戶在購買時到底有什么不同。有什么不同。10金蝶銷售培訓(xùn)之一客戶客戶購買購買財務(wù)軟件與財務(wù)軟件與ERP解決方案的不同解決方案的不同財務(wù)軟件ERP解決方案客戶對軟件

7、成本預(yù)算客戶資源的投入客戶的風(fēng)險影響客戶的層面低少 （單一部門）低單一部門高多（多部門+咨詢公司）高多部門，整個企業(yè)購買決策人少，清楚多，微妙評審的標準/重點簡單，強調(diào)性能及價格復(fù)雜，強調(diào)價值及效益客戶對自己的需求清楚不一定清楚與完整客戶對供應(yīng)商的要求個性化解決方案 + 實施服務(wù) + 高層重視與關(guān)懷產(chǎn)品購買過程/時間簡單，短復(fù)雜，長客戶購買的方式電話咨詢，上門采購招標選擇客戶由安裝實施到運行所需的時間短長11金蝶銷售培訓(xùn)之一供應(yīng)商銷售財務(wù)軟件與ERP解決方案的不同財務(wù)軟件ERP解決方案銷售面對的客戶對象銷售的說服重點銷售隊伍單層次，有關(guān)聯(lián)的部門人員說明產(chǎn)品的功能及特色個人多層次的企業(yè)主管強調(diào)方

8、案能幫助客戶創(chuàng)造價值團隊銷售的方法銷售周期電話銷售,店面門市,短客戶拜訪, 方案投標長客戶對價格的敏感度 高低, 注重價值銷售過程簡單，一氣呵成復(fù)雜, 分段進行銷售人員扮演角色銷售形式推銷員交易式(Transactional selling)顧問顧問式（Consultative selling）12金蝶銷售培訓(xùn)之一我們的現(xiàn)狀我們的現(xiàn)狀金蝶金蝶銷售銷售人員人員競爭競爭對手對手清楚金蝶產(chǎn)品清楚金蝶產(chǎn)品 / 服務(wù)如何幫助服務(wù)如何幫助 客戶解決困難客戶解決困難？清楚清楚ERP如何幫助客戶解決困難如何幫助客戶解決困難？清楚客戶困難清楚客戶困難 / 需求需求？懂金蝶產(chǎn)品懂金蝶產(chǎn)品 / 服務(wù)服務(wù)？懂客戶所屬

9、行業(yè)知識懂客戶所屬行業(yè)知識？懂懂ERP？外功外功內(nèi)功內(nèi)功不容樂觀！不容樂觀！13金蝶銷售培訓(xùn)之一銷售層次的區(qū)別銷售層次的區(qū)別一般的ERP供應(yīng)商有行業(yè)/技術(shù)特色的ERP供應(yīng)商提供客戶解決方案的集成商了解客戶行業(yè)趨勢和內(nèi)部需求，建議客戶發(fā)展戰(zhàn)略及經(jīng)營模式，設(shè)計客戶業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)，并提升競爭力商業(yè)伙伴/顧問外來競爭外來競爭對價格的對價格的敏感度敏感度產(chǎn)品功能的產(chǎn)品功能的重要性重要性降降 低低增增 加加Business Partner / ConsultantSolution ProviderBrand Products SupplierStandard Products / Commodity Sup

10、plier速達、金益康、速達、金益康、歌利來歌利來金蝶、用友、金蝶、用友、新中大新中大IBM、中軟、中軟普華永道、德勤普華永道、德勤14金蝶銷售培訓(xùn)之一購買三步曲進程中的購買三步曲進程中的心理曲線心理曲線需求階段 方案階段 成交階段風(fēng)險需求成本解決方案解決方案程程度度項目進度項目進度15金蝶銷售培訓(xùn)之一課程介紹課程介紹 ERPERP顧問式銷售的成功要素顧問式銷售的成功要素 ERPERP顧問式銷售的過程顧問式銷售的過程 挖掘銷售線索階段的主要工作挖掘銷售線索階段的主要工作 確認銷售商機階段的主要工作確認銷售商機階段的主要工作 主導(dǎo)銷售進程階段的主要工作主導(dǎo)銷售進程階段的主要工作 方案論證階段的主

11、要工作方案論證階段的主要工作 方案陳述與答辯的技巧方案陳述與答辯的技巧16金蝶銷售培訓(xùn)之一嗅覺嗅覺SenseSense 狼的嗅覺靈敏，比狗強十倍，十里之外的獵物不管藏在哪里，經(jīng)過它一嗅,立馬就能嗅到。感覺感覺 PlanPlan 狼能未卜先知，據(jù)說狼在追捕兔子時，能夠未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反應(yīng)迅速反應(yīng)迅速 Quick ResponseQuick Response 狼一旦發(fā)現(xiàn)獵物，會好不猶豫地立即撲向獵物，而且不達目的決不罷休. 專心致志專心致志 FocusFocus 狼為了捕獲美味，翻山越嶺，忍饑挨凍，面對形形色色的誘惑，絕少誤入歧途；盯住獵物，任憑蜂飛蝶舞鮮花開放，干擾不

12、了它；獵物隱遁，猛獸在側(cè)，它不著急，一旦時機成熟,躍然而起，耐性極強。團結(jié)協(xié)作團結(jié)協(xié)作 SynergySynergy 狼的本身身材不是很高大，卻常捕殺比它更兇更大的動物，秘訣有兩個；之一是它能夠靈活地選擇更佳角度和方法來迎接挑戰(zhàn)；之二是它一旦是大家伙比試， 一聲呼嘯，群狼便從四面八方而來，大家團結(jié)協(xié)作把大動物咬倒，所以人們常說惡虎難斗群狼便是這個道理。狼性研究狼性研究17金蝶銷售培訓(xùn)之一優(yōu)秀銷售員具備的條件優(yōu)秀銷售員具備的條件Head 策略家的腦HeartHand FootMouth外交家的嘴藝術(shù)家的手慈善家的心拓荒者的腳Ears FBI的耳朵18金蝶銷售培訓(xùn)之一有有效效的的銷銷售售技技巧巧

13、周周詳詳?shù)牡姆址治鑫霾卟邉潉澞苣芰α?溝溝通通 人人際際關(guān)關(guān)系系 銷銷售售推推進進 信信息息收收集集 信信息息分分析析 戰(zhàn)戰(zhàn)備備的的 思思考考 項項目目管管理理 專專業(yè)業(yè)的的 知知識識 自自我我管管理理素素質(zhì)質(zhì) 說服、呈現(xiàn)、演示 談判、處理異議 詢問與聆聽 取得客戶好感 贏得客戶高層信任 客戶拜訪 客戶全貌 客戶現(xiàn)狀、困難、及影響 客戶三維需求 客戶立項內(nèi)容 客戶SWOT分析 預(yù)測潛在客戶需求 客戶項目小組成員 影響、偏向 銷售機會競爭力評估 銷售機會成敗評估 銷售預(yù)測 影響客戶立項標書策略 銷售策略 客戶決策者關(guān)系策略 銷售項目團隊組建 銷售項目資源協(xié)調(diào) 銷售項目行動計劃 銷售漏斗的進程監(jiān)控

14、 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的認識 效益分析及方案制作 創(chuàng)新、誠信、熱情 看事情的客觀態(tài)度 不斷學(xué)習(xí)的紀律 1 1. .確確認認銷銷售售商商機機 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 2 2. .主主導(dǎo)導(dǎo)銷銷售售進進程程 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 3 3. .提提交交解解決決方方案案 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V

15、 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V v v V V V V V V V V 4 4. .進進行行商商務(wù)務(wù)洽洽談?wù)?V V V V V V V V V V V V V V V V v v V V V V v v V V V V V V 5 5. .完完成成銷銷售售成成交交 v v V V V V V V V V V V V V ERP顧問式銷售過程所需技巧、能力、知識和素質(zhì)顧問式銷售過程所需技巧、能力、知識和素質(zhì)銷售過程銷售過程技巧技巧能力能力知識知識素質(zhì)素質(zhì)學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)！再學(xué)習(xí)！再學(xué)習(xí)！19金蝶銷售培訓(xùn)之一 “ “未來的企業(yè)，經(jīng)驗將被未來的企

16、業(yè)，經(jīng)驗將被學(xué)習(xí)的能力所取代學(xué)習(xí)的能力所取代” -美國管理大師美國管理大師-杜拉克杜拉克“現(xiàn)在大家所重視的，不是現(xiàn)在大家所重視的，不是你懂得有多少你懂得有多少, , 而是你能而是你能 多快地去學(xué)習(xí)新事物多快地去學(xué)習(xí)新事物, ,和和多快的去執(zhí)行多快的去執(zhí)行.”.” - Michael Dell - Chairman and CEO of Dell 20金蝶銷售培訓(xùn)之一ERP銷售人員勝任度評估銷售人員勝任度評估專業(yè)的知識專業(yè)的知識有效的銷售技巧有效的銷售技巧周詳?shù)姆治?、周詳?shù)姆治?、策劃能力策劃能力有意識的自我管理有意識的自我管理好好尚可尚可需改進需改進21金蝶銷售培訓(xùn)之一ERP銷售人員勝任度評估等

17、級銷售人員勝任度評估等級三種等級：1、好： 工作可獨立完成，始終如一2、尚可： 工作需要偶爾的指導(dǎo)3、需改進: 工作需要經(jīng)常的監(jiān)督及輔導(dǎo)好好尚尚可可需需改改進進22金蝶銷售培訓(xùn)之一專業(yè)的知識有效的銷售技巧周詳?shù)姆治?、策劃能力有意識的自我管理好尚可需改進 專業(yè)的知識專業(yè)的知識 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的理解 顧問咨詢與方案制作ERP銷售人員勝任度評估銷售人員勝任度評估23金蝶銷售培訓(xùn)之一專業(yè)的知識有效的銷售技巧周詳?shù)姆治觥⒉邉澞芰τ幸庾R的自我管理 有效的銷售技巧有效的銷售技巧 溝通說服等 客戶關(guān)系的建立 客戶拜訪與銷售推進好尚可需改進ERP銷售人員勝任度評估銷售人員勝任度評估24金蝶銷售培訓(xùn)之

18、一專業(yè)的知識有效的銷售技巧周詳?shù)姆治觥⒉邉澞芰τ幸庾R的自我管理 周詳?shù)姆治?、策劃能力周詳?shù)姆治觥⒉邉澞芰?信息的收集與分析 識別客戶需求 戰(zhàn)略的思考 銷售的計劃與資源的協(xié)調(diào)好尚可需改進ERP銷售人員勝任度評估銷售人員勝任度評估25金蝶銷售培訓(xùn)之一專業(yè)的知識有效的銷售技巧周詳?shù)姆治?、策劃能力有意識的自我管理 有意識的自我管理有意識的自我管理創(chuàng)新、誠信、熱情看事物的客觀態(tài)度不斷學(xué)習(xí)的紀律工作認真負責(zé)、無需監(jiān)督好尚可需改進ERP銷售人員勝任度評估銷售人員勝任度評估26金蝶銷售培訓(xùn)之一我們的現(xiàn)狀我們的現(xiàn)狀專業(yè)的知識專業(yè)的知識有效的銷售技巧有效的銷售技巧周詳?shù)姆治?、周詳?shù)姆治觥⒉邉澞芰Σ邉澞芰τ幸庾R的自

19、我管理有意識的自我管理好好尚可尚可需改進需改進27金蝶銷售培訓(xùn)之一古語云：古語云：- 知之為知之，不知為不知，是知也知之為知之，不知為不知，是知也- 學(xué)無止境學(xué)無止境28金蝶銷售培訓(xùn)之一理課程介紹理課程介紹 ERPERP顧問式銷售的成功要素顧問式銷售的成功要素 ERPERP顧問式銷售的過程顧問式銷售的過程 挖掘銷售線索階段的主要工作挖掘銷售線索階段的主要工作 確認銷售商機階段的主要工作確認銷售商機階段的主要工作 主導(dǎo)銷售進程階段的主要工作主導(dǎo)銷售進程階段的主要工作 方案論證階段的主要工作方案論證階段的主要工作 方案陳述與答辯的技巧方案陳述與答辯的技巧29金蝶銷售培訓(xùn)之一銷售過程銷售過程選擇目標

20、市場及定位選擇目標市場及定位挖掘銷售線索挖掘銷售線索時間分配時間分配 確認商機確認商機Entrance （Qualifying）2. 主導(dǎo)銷售進程主導(dǎo)銷售進程Demand（Managing）3.提交解決方案提交解決方案Consulting（Proposing）4.進行商務(wù)洽談進行商務(wù)洽談Business （Negotiating）5.完成銷售成交完成銷售成交Action （Closing）203030101030金蝶銷售培訓(xùn)之一ERP顧問式銷售過程的規(guī)范化顧問式銷售過程的規(guī)范化F 通常源自于業(yè)界最佳作法（通常源自于業(yè)界最佳作法（Best Practices）F 綜合公司內(nèi)部最成功的銷售員實踐經(jīng)

21、驗綜合公司內(nèi)部最成功的銷售員實踐經(jīng)驗F 公司整理成標準操作程序公司整理成標準操作程序F 經(jīng)過培訓(xùn)經(jīng)過培訓(xùn), 大家作法及語言一致大家作法及語言一致F 貫徹執(zhí)行貫徹執(zhí)行F 吸取經(jīng)驗，再不斷的評估及改進吸取經(jīng)驗，再不斷的評估及改進F勤于思考，杜絕惰性勤于思考，杜絕惰性31金蝶銷售培訓(xùn)之一顧問式銷售的過程及要素顧問式銷售的過程及要素金蝶公司人員金蝶公司人員銷售過程銷售過程客戶方客戶方 人員人員賣點賣點客戶客戶經(jīng)理經(jīng)理售前售前工程師工程師銷售銷售經(jīng)理經(jīng)理實施實施顧問顧問高層高層 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)1. 確認商機確認商機( E )項目負責(zé)人/發(fā)起人針對客戶痛點的成功案例2. 主導(dǎo)進程主導(dǎo)進程( D )項目小組針對客

22、戶需求的產(chǎn)品特點3. 方案論證方案論證( C )高層領(lǐng)導(dǎo)項目小組客戶方案的經(jīng)濟效益,差異性及 實施計劃4. 商務(wù)洽談商務(wù)洽談( B )項目采購方案的價值 / 性價比, 金蝶的 信譽及承諾5. 銷售成交銷售成交( A )高層領(lǐng)導(dǎo)項目采購戰(zhàn)略合作項目實施32金蝶銷售培訓(xùn)之一課程介紹課程介紹 ERPERP顧問式銷售的成功要素顧問式銷售的成功要素 ERPERP顧問式銷售的過程顧問式銷售的過程 挖掘銷售線索階段的主要工作挖掘銷售線索階段的主要工作 確認銷售商機階段的主要工作確認銷售商機階段的主要工作 主導(dǎo)銷售進程階段的主要工作主導(dǎo)銷售進程階段的主要工作 方案論證階段的主要工作方案論證階段的主要工作 方案

23、陳述與答辯的技巧方案陳述與答辯的技巧33金蝶銷售培訓(xùn)之一不懂市場的銷售人員會累死！不會銷售的市場人員會餓死！34金蝶銷售培訓(xùn)之一ERPERP營銷示意圖營銷示意圖轄區(qū)市場轄區(qū)市場Territory目標市場目標市場/客戶群客戶群Suspects銷售線索銷售線索Sales Leads潛在客戶潛在客戶Prospects簽單客戶簽單客戶Customers 選擇目標市場選擇目標市場挖掘銷售線索挖掘銷售線索推進顧問式銷售推進顧問式銷售35金蝶銷售培訓(xùn)之一轄區(qū)市場的分析轄區(qū)市場的分析行業(yè)行業(yè)大客戶大客戶一般客戶一般客戶整個轄區(qū)市場Territory目標市場Target Segments目標客戶36金蝶銷售培訓(xùn)

24、之一轄區(qū)挖掘銷售線索的態(tài)度轄區(qū)挖掘銷售線索的態(tài)度37金蝶銷售培訓(xùn)之一銷售線索的管理手段銷售線索的管理手段 拓荒者的腳拓荒者的腳線索的數(shù)量，質(zhì)量線索的數(shù)量，質(zhì)量 系統(tǒng)輔助管理系統(tǒng)輔助管理商機管理商機管理活動管理活動管理 始終堅信下一個會簽約始終堅信下一個會簽約38金蝶銷售培訓(xùn)之一轄區(qū)挖掘銷售線索的方法轄區(qū)挖掘銷售線索的方法（Prospecting Methods） 電話行銷電話行銷 直郵（包括直郵（包括E-mail） 網(wǎng)上行銷網(wǎng)上行銷 廣告廣告/文章文章/黃頁黃頁 促銷活動促銷活動/展覽會展覽會/研討會研討會 Cold Calls / 掃街掃街 招標通告招標通告 競爭對手的客戶競爭對手的客戶 關(guān)

25、系推薦關(guān)系推薦 行業(yè)協(xié)會，政府部門介紹行業(yè)協(xié)會，政府部門介紹/資料查詢資料查詢 媒體報道媒體報道 第三方研討會第三方研討會 市場調(diào)查公司市場調(diào)查公司 代理及合作伙伴推薦代理及合作伙伴推薦直接方法直接方法間接方法間接方法39金蝶銷售培訓(xùn)之一課程介紹課程介紹 ERPERP顧問式銷售的成功要素顧問式銷售的成功要素 ERPERP顧問式銷售的過程顧問式銷售的過程 挖掘銷售線索階段的主要工作挖掘銷售線索階段的主要工作 確認銷售商機階段的主要工作確認銷售商機階段的主要工作 主導(dǎo)銷售進程階段的主要工作主導(dǎo)銷售進程階段的主要工作 方案論證階段的主要工作方案論證階段的主要工作 方案陳述與答辯的技巧方案陳述與答辯的

26、技巧40金蝶銷售培訓(xùn)之一No Pain, No Gain沒有痛苦沒有痛苦, 就沒有收成就沒有收成 41金蝶銷售培訓(xùn)之一確認商機的流程確認商機的流程了解了解客戶客戶現(xiàn)狀現(xiàn)狀S發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)問題問題/困難困難P引導(dǎo)引導(dǎo)客戶客戶承諾承諾立項立項/確認確認商機商機說服說服客戶客戶對我們對我們的產(chǎn)品的產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)感興趣感興趣預(yù)測預(yù)測客戶客戶潛在潛在需求需求切入點切入點痛點痛點分析分析影響影響/后果后果I分析分析客戶客戶SWOT確認確認客戶客戶需求需求效益效益N收集收集客戶客戶全貌全貌信息信息有計劃有計劃拜訪拜訪客戶客戶42金蝶銷售培訓(xùn)之一收集客戶全貌信息的三個原則收集客戶全貌信息的三個原則1 1、要準確、要

27、準確 （Accurate）2 2、要及時、要及時 （Timely）3 3、要完全、要完全 （Complete）43金蝶銷售培訓(xùn)之一收集信息的內(nèi)容收集信息的內(nèi)容主營業(yè)務(wù)主營業(yè)務(wù) 市場地位市場地位 區(qū)域影響區(qū)域影響 年產(chǎn)值銷售收入年產(chǎn)值銷售收入 公司人員及規(guī)模公司人員及規(guī)模 硬件狀況硬件狀況 軟件狀況軟件狀況 生產(chǎn)類型生產(chǎn)類型 關(guān)鍵人物領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)鍵人物領(lǐng)導(dǎo)者部門設(shè)置部門設(shè)置 盡可能的詳細盡可能的詳細44金蝶銷售培訓(xùn)之一客戶信息的來源客戶信息的來源 網(wǎng)站網(wǎng)站 公司年報公司年報 企業(yè)企業(yè)/ /產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 現(xiàn)在及過去員工現(xiàn)在及過去員工 客戶的客戶客戶的客戶 客戶的其他供應(yīng)商客戶的其他供應(yīng)商 客戶的渠

28、道客戶的渠道 客戶的伙伴客戶的伙伴 客戶的競爭對手客戶的競爭對手 政府部門政府部門 行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會 / 社團組織社團組織 證券商證券商 / 銀行銀行 新聞媒體新聞媒體 / 雜志雜志 咨詢調(diào)研公司咨詢調(diào)研公司,公關(guān)公司公關(guān)公司 營銷人員營銷人員 服務(wù)人員服務(wù)人員 知識信息系統(tǒng)知識信息系統(tǒng) 關(guān)系企業(yè)關(guān)系企業(yè),人脈網(wǎng)人脈網(wǎng)絡(luò)絡(luò)45金蝶銷售培訓(xùn)之一確認商機的流程確認商機的流程了解了解客戶客戶現(xiàn)狀現(xiàn)狀S發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)問題問題/困難困難P引導(dǎo)引導(dǎo)客戶客戶承諾承諾立項立項/確認確認商機商機說服說服客戶客戶對我們對我們的產(chǎn)品的產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)感興趣感興趣預(yù)測預(yù)測客戶客戶潛在潛在需求需求切入點切入點痛點痛點分析分析影

29、響影響/后果后果I分析分析客戶客戶SWOT確認確認客戶客戶需求需求效益效益N收集收集客戶客戶全貌全貌信息信息有計劃有計劃拜訪拜訪客戶客戶46金蝶銷售培訓(xùn)之一確認銷售商機之主要工作確認銷售商機之主要工作收集完整客戶全貌信息收集完整客戶全貌信息 然后了解客戶在哪些方面具有優(yōu)勢或比較弱，需然后了解客戶在哪些方面具有優(yōu)勢或比較弱，需要什么樣的產(chǎn)品滿足管理需要要什么樣的產(chǎn)品滿足管理需要準備成功客戶案例，吸引客戶眼球準備成功客戶案例，吸引客戶眼球關(guān)注競爭對手的可能性，知己知彼，為競爭對手設(shè)關(guān)注競爭對手的可能性，知己知彼，為競爭對手設(shè)置障礙置障礙適度引導(dǎo)客戶需求適度引導(dǎo)客戶需求47金蝶銷售培訓(xùn)之一分析太表面

30、化，不深入；分析太表面化，不深入；對客戶的財務(wù)數(shù)字及信息不知其意味著什么；對客戶的財務(wù)數(shù)字及信息不知其意味著什么；以自已的產(chǎn)品為出發(fā)點去套客戶的需求；以自已的產(chǎn)品為出發(fā)點去套客戶的需求；多以集中財務(wù)的眼光去分析客戶的需求；多以集中財務(wù)的眼光去分析客戶的需求；客戶的所有需求都用客戶的所有需求都用“ERP”ERP”一概而論，從而失去分析的意義；一概而論，從而失去分析的意義；客戶某些需求金蝶是不可能或無能為力提供幫助的，但銷售人員仍客戶某些需求金蝶是不可能或無能為力提供幫助的，但銷售人員仍 費盡心思去搬自已的產(chǎn)品；費盡心思去搬自已的產(chǎn)品；我們的現(xiàn)狀我們的現(xiàn)狀48金蝶銷售培訓(xùn)之一確認商機的流程確認商機

31、的流程了解了解客戶客戶現(xiàn)狀現(xiàn)狀S發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)問題問題/困難困難P引導(dǎo)引導(dǎo)客戶客戶承諾承諾立項立項/確認確認商機商機說服說服客戶客戶對我們對我們的產(chǎn)品的產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)感興趣感興趣預(yù)測預(yù)測客戶客戶潛在潛在需求需求切入點切入點痛點痛點分析分析影響影響/后果后果I分析分析客戶客戶SWOT確認確認客戶客戶需求需求效益效益N收集收集客戶客戶全貌全貌信息信息有計劃有計劃拜訪拜訪客戶客戶49金蝶銷售培訓(xùn)之一客戶拜訪的目的客戶拜訪的目的 建立關(guān)系建立關(guān)系 收集客戶全貌信息收集客戶全貌信息 探詢與確認客戶需求探詢與確認客戶需求 介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品/ /服務(wù)服務(wù) 說服客戶說服客戶, ,并確認商機并確認商機技巧篇50金蝶銷

32、售培訓(xùn)之一客戶拜訪的過程客戶拜訪的過程達成協(xié)議達成協(xié)議為適當?shù)南乱徊襟E取得確認技巧篇拜訪前的準備尋問尋問確認確認聆聽聆聽說服說服開場白開場白表明目的，提出計劃安排并取得認同拜訪后的跟進少說多聽耳聽手記主導(dǎo)客戶進程的關(guān)鍵51金蝶銷售培訓(xùn)之一客戶拜訪前的準備客戶拜訪前的準備 預(yù)約拜訪日期及所需時間：預(yù)約拜訪日期及所需時間： 根據(jù)客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認根據(jù)客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認 明確拜訪目的及主要議程：雙方達成共識明確拜訪目的及主要議程：雙方達成共識 掌握客戶資料掌握客戶資料: 行業(yè)、營運狀況、產(chǎn)品行業(yè)、營運狀況、產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場服務(wù)、主要市場/客戶、采購歷史等客戶、

33、采購歷史等 了解客戶出席人員：部門，職位，背景，項目中的角色，與我們的關(guān)系等了解客戶出席人員：部門，職位，背景，項目中的角色，與我們的關(guān)系等 組織自已的出席人員，分配會議角色及任務(wù)組織自已的出席人員，分配會議角色及任務(wù) 做好充分準備：問話的內(nèi)容及順序，公司做好充分準備：問話的內(nèi)容及順序，公司/產(chǎn)品資料，突發(fā)事件的處理產(chǎn)品資料，突發(fā)事件的處理, 交通工具交通工具等等 檢查臨行裝備：筆記本，記錄筆及名片，自我形象檢查臨行裝備：筆記本，記錄筆及名片，自我形象技巧篇52金蝶銷售培訓(xùn)之一客戶拜訪后的跟進客戶拜訪后的跟進 履行承諾并采取行動履行承諾并采取行動 審視目標是否達成審視目標是否達成 回顧會議內(nèi)容

34、并做分析回顧會議內(nèi)容并做分析 檢討成功與失利檢討成功與失利 歸納對客戶的認識與判斷歸納對客戶的認識與判斷 制定再次拜訪的計劃制定再次拜訪的計劃 所得信息輸入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)所得信息輸入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM技巧篇53金蝶銷售培訓(xùn)之一確認商機的流程確認商機的流程了解了解客戶客戶現(xiàn)狀現(xiàn)狀S發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)問題問題/困難困難P引導(dǎo)引導(dǎo)客戶客戶承諾承諾立項立項/確認確認商機商機說服說服客戶客戶對我們對我們的產(chǎn)品的產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)感興趣感興趣預(yù)測預(yù)測客戶客戶潛在潛在需求需求切入點切入點痛點痛點分析分析影響影響/后果后果I分析分析客戶客戶SWOT確認確認客戶客戶需求需求效益效益N收集收集客戶客戶全貌全貌信息信息有計

35、劃有計劃拜訪拜訪客戶客戶54金蝶銷售培訓(xùn)之一銷售的秘訣銷售的秘訣 要想引導(dǎo)客戶的購買意向，要想引導(dǎo)客戶的購買意向，就要先了解客戶的購買目的就要先了解客戶的購買目的55金蝶銷售培訓(xùn)之一客戶購買的目的客戶購買的目的脫離痛苦，解決問題脫離痛苦，解決問題追求快樂，獲得利益追求快樂，獲得利益追求潮流追求潮流每個人或企業(yè)購買產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的是：每個人或企業(yè)購買產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的是：56金蝶銷售培訓(xùn)之一自已講得多，客戶講得少；自已講得多，客戶講得少；過早推銷產(chǎn)品過早推銷產(chǎn)品/服務(wù)的方案服務(wù)的方案聽不到，也抓不住客戶的關(guān)鍵信息；聽不到，也抓不住客戶的關(guān)鍵信息；愛問客戶的現(xiàn)狀，卻對客戶的回答不知如何分析；

36、愛問客戶的現(xiàn)狀，卻對客戶的回答不知如何分析；對客戶的困難缺乏追問；對客戶的困難缺乏追問；幾乎沒有問及客戶的困難所造成的影響；幾乎沒有問及客戶的困難所造成的影響；言語生硬，造成客戶反感；言語生硬，造成客戶反感；問話缺乏邏輯，甚至相互都不關(guān)聯(lián)；問話缺乏邏輯，甚至相互都不關(guān)聯(lián)；不善于用開場白、結(jié)論及下次訪談的預(yù)約；不善于用開場白、結(jié)論及下次訪談的預(yù)約；金蝶在詢問客戶痛點時的誤區(qū)金蝶在詢問客戶痛點時的誤區(qū)57金蝶銷售培訓(xùn)之一確認商機的流程確認商機的流程了解了解客戶客戶現(xiàn)狀現(xiàn)狀S發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)問題問題/困難困難P引導(dǎo)引導(dǎo)客戶客戶承諾承諾立項立項/確認確認商機商機說服說服客戶客戶對我們對我們的產(chǎn)品的產(chǎn)品/服務(wù)服

37、務(wù)感興趣感興趣預(yù)測預(yù)測客戶客戶潛在潛在需求需求切入點切入點痛點痛點分析分析影響影響/后果后果I分析分析客戶客戶SWOT確認確認客戶客戶需求需求效益效益N收集收集客戶客戶全貌全貌信息信息有計劃有計劃拜訪拜訪客戶客戶58金蝶銷售培訓(xùn)之一說服客戶對我們的產(chǎn)品說服客戶對我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣服務(wù)感興趣1、介紹客戶成功案例、介紹客戶成功案例 - 同行業(yè)同行業(yè) - 類似問題類似問題 - 如何應(yīng)用我們的產(chǎn)品如何應(yīng)用我們的產(chǎn)品/服務(wù)，服務(wù)， 幫助客戶解決問題幫助客戶解決問題 - 結(jié)果如何結(jié)果如何2、介紹產(chǎn)品、介紹產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù) - FAB說服技巧說服技巧 - 提供產(chǎn)品說明提供產(chǎn)品說明, 藍皮書藍皮書3、介紹公

38、司有實力幫助客戶、介紹公司有實力幫助客戶 - 公司介紹公司介紹 - 業(yè)界排行業(yè)界排行 - 品牌品牌59金蝶銷售培訓(xùn)之一 不是推銷牛排，不是推銷牛排，是推銷嗞嗞聲是推銷嗞嗞聲.60金蝶銷售培訓(xùn)之一功能功能(Features/Functions)(Features/Functions) 銷售銷售描述產(chǎn)品或服務(wù)的性能及功能描述產(chǎn)品或服務(wù)的性能及功能例如：例如：- - 金蝶有模塊。金蝶有模塊。 - - 財務(wù)模塊有。功能財務(wù)模塊有。功能 - - 金蝶的服務(wù)有。金蝶的服務(wù)有。技巧篇61金蝶銷售培訓(xùn)之一特點特點(Advantages)(Advantages) 銷售銷售 描述產(chǎn)品或服務(wù)的功能，如何能幫助一般的

39、描述產(chǎn)品或服務(wù)的功能，如何能幫助一般的用戶用戶 例如例如: : 金蝶有模塊，能實現(xiàn)。管理金蝶有模塊，能實現(xiàn)。管理- 財務(wù)模塊有。功能，能幫助解決。問題財務(wù)模塊有。功能，能幫助解決。問題 - 金蝶的服務(wù)有。，實現(xiàn)服務(wù)無憂金蝶的服務(wù)有。，實現(xiàn)服務(wù)無憂 技巧篇62金蝶銷售培訓(xùn)之一 描述產(chǎn)品或服務(wù)，如何能滿足客戶已經(jīng)描述產(chǎn)品或服務(wù)，如何能滿足客戶已經(jīng) 表示過的需求表示過的需求 例如例如:- :- 金蝶。模塊能助你實現(xiàn)。管理金蝶。模塊能助你實現(xiàn)。管理 - - 。功能能夠解決你。管理需求。功能能夠解決你。管理需求 - K3 - K3 解決方案可以提供你所要求的集中監(jiān)控解決方案可以提供你所要求的集中監(jiān)控,

40、,集中管理模式集中管理模式技巧篇63金蝶銷售培訓(xùn)之一 對對銷銷售售的的影影響響 會會計計軟軟件件銷銷售售 ERP 方方案案銷銷售售 功功能能 ( Features ) 特特點點 ( Advantages ) 利利益益 ( Benefits ) 有有一一點點用用 有有用用 很很有有用用 沒沒有有用用或或有有負負作作用用 有有一一點點用用 很很有有用用 技巧篇64金蝶銷售培訓(xùn)之一HighLow利益利益特點特點功能功能對對客客戶戶的的影影響響銷售周期銷售周期技巧篇65金蝶銷售培訓(xùn)之一確認商機的流程確認商機的流程了解了解客戶客戶現(xiàn)狀現(xiàn)狀S發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)問題問題/困難困難P引導(dǎo)引導(dǎo)客戶客戶承諾承諾立項立項/確

41、認確認商機商機說服說服客戶客戶對我們對我們的產(chǎn)品的產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)感興趣感興趣預(yù)測預(yù)測客戶客戶潛在潛在需求需求切入點切入點痛點痛點分析分析影響影響/后果后果I分析分析客戶客戶SWOT確認確認客戶客戶需求需求效益效益N收集收集客戶客戶全貌全貌信息信息有計劃有計劃拜訪拜訪客戶客戶66金蝶銷售培訓(xùn)之一如何確認商機（如何確認商機（4W-1H4W-1H）1 1、需要金蝶什么？（、需要金蝶什么？（WhatWhat）為什么要？）為什么要？(Why)(Why)2 2、誰做決策？（單位、個人）、誰做決策？（單位、個人）(Who)(Who)3 3、多少預(yù)算？、多少預(yù)算？(How much)(How much)4 4

42、、時間進度？、時間進度？(When)(When)67金蝶銷售培訓(xùn)之一目標客戶目標客戶 (5W+2P) o 為什么需要或想要一個新系統(tǒng)？為什么需要或想要一個新系統(tǒng)？( W )( W )o 財政有計劃嗎？財政有計劃嗎？( P )( P )o 誰是決策人物？他想要嗎？誰是決策人物？他想要嗎？( W )( W ) 決策過程怎樣？決策過程怎樣？( W )( W ) 什么是基本決策因素？什么是基本決策因素？( W )( W ) 大致時間表？大致時間表？ ( P )( P ) 誰是競爭對手？誰是競爭對手？( W )( W )68金蝶銷售培訓(xùn)之一愈早篩選掉不合格的銷售線索愈早篩選掉不合格的銷售線索,愈早能看清

43、楚真正的銷售商機愈早能看清楚真正的銷售商機.Qualify Early 學(xué)習(xí)放棄學(xué)習(xí)放棄, 才更會擁有才更會擁有提示：提示：69金蝶銷售培訓(xùn)之一引導(dǎo)客戶承諾立項的關(guān)鍵點引導(dǎo)客戶承諾立項的關(guān)鍵點提供客戶立項的參考信息提供客戶立項的參考信息 - - 項目的標準項目的標準 - - 項目的過程項目的過程 - - 項目的推進時間項目的推進時間建立選型標準建立選型標準70金蝶銷售培訓(xùn)之一課程介紹課程介紹 ERPERP顧問式銷售的成功要素顧問式銷售的成功要素 ERPERP顧問式銷售的過程顧問式銷售的過程 挖掘銷售線索階段的主要工作挖掘銷售線索階段的主要工作 確認銷售商機階段的主要工作確認銷售商機階段的主要工

44、作 主導(dǎo)銷售進程階段的主要工作主導(dǎo)銷售進程階段的主要工作 方案論證階段的主要工作方案論證階段的主要工作 方案陳述與答辯的技巧方案陳述與答辯的技巧71金蝶銷售培訓(xùn)之一主導(dǎo)銷售進程的流程主導(dǎo)銷售進程的流程制定制定銷售銷售策略策略明明確確關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功要要素素贏得贏得客戶客戶認可認可制定制定拜訪拜訪計劃計劃建立內(nèi)線建立內(nèi)線制定制定項目項目時間時間表表編寫編寫解決解決方案方案成立成立項目項目組織組織（金蝶（金蝶客戶）客戶）有計劃有計劃拜訪拜訪客戶客戶72金蝶銷售培訓(xùn)之一顧問式銷售的過程及要素顧問式銷售的過程及要素金蝶公司人員金蝶公司人員銷售過程銷售過程客戶方客戶方 人員人員賣點賣點客戶客戶經(jīng)理經(jīng)理售

45、前售前工程師工程師銷售銷售經(jīng)理經(jīng)理實施實施顧問顧問高層高層 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)1. 確認商機確認商機( E )項目負責(zé)人/發(fā)起人針對客戶痛點的成功案例2. 主導(dǎo)進程主導(dǎo)進程( D )項目小組針對客戶需求的產(chǎn)品特點3. 方案論證方案論證( C )高層領(lǐng)導(dǎo)項目小組客戶方案的經(jīng)濟效益,差異性及 實施計劃4. 商務(wù)洽談商務(wù)洽談( B )項目采購方案的價值 / 性價比, 金蝶的 信譽及承諾5. 銷售成交銷售成交( A )高層領(lǐng)導(dǎo)項目采購戰(zhàn)略合作項目實施73金蝶銷售培訓(xùn)之一整合公司內(nèi)外資源整合公司內(nèi)外資源銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)售前顧問售前顧問產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品研發(fā)合作伙伴合作伙伴項目決策人（項目決策人（EBEB）項目技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)信

46、息項目技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)信息部門（部門（TBTB）焦點部門用戶代表焦點部門用戶代表（UserUser）外聘顧問外聘顧問客戶經(jīng)理項目經(jīng)客戶經(jīng)理項目經(jīng)理理項目經(jīng)理項目經(jīng)理(Coordinator)(Coordinator)金蝶銷售團隊金蝶銷售團隊客戶項目采購團隊客戶項目采購團隊公司管理層公司管理層74金蝶銷售培訓(xùn)之一項目客戶經(jīng)理的作用項目客戶經(jīng)理的作用v ERP銷售不是單兵作戰(zhàn)銷售不是單兵作戰(zhàn), 而是團隊合作而是團隊合作v 統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各部門的資源統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各部門的資源, 滿足客戶需求滿足客戶需求v 組織及領(lǐng)導(dǎo)項目銷售團隊，推進銷售進程組織及領(lǐng)導(dǎo)項目銷售團隊，推進銷售進程75金蝶銷售培訓(xùn)之一主導(dǎo)銷售進程的流程主導(dǎo)

47、銷售進程的流程制定制定銷售銷售策略策略明明確確關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功要要素素贏得贏得客戶客戶認可認可制定制定拜訪拜訪計劃計劃建立內(nèi)線建立內(nèi)線制定制定項目項目時間時間表表編寫編寫解決解決方案方案成立成立項目項目組織組織（金蝶（金蝶客戶）客戶）有計劃有計劃拜訪拜訪客戶客戶76金蝶銷售培訓(xùn)之一討論討論第一封信第一封信77金蝶銷售培訓(xùn)之一注意事項注意事項1、計劃要得到客戶高層認可并確認；、計劃要得到客戶高層認可并確認；2、計劃要有可行性，切忌急躁冒進；、計劃要有可行性，切忌急躁冒進；3、以后階段盡可能按照計劃執(zhí)行、以后階段盡可能按照計劃執(zhí)行78金蝶銷售培訓(xùn)之一主導(dǎo)銷售進程的流程主導(dǎo)銷售進程的流程制定制定銷售

48、銷售策略策略明明確確關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功要要素素贏得贏得客戶客戶認可認可制定制定拜訪拜訪計劃計劃建立內(nèi)線建立內(nèi)線制定制定項目項目時間時間表表編寫編寫解決解決方案方案成立成立項目項目組織組織（金蝶（金蝶客戶）客戶）有計劃有計劃拜訪拜訪客戶客戶79金蝶銷售培訓(xùn)之一影響企業(yè)采購決定的五種角色影響企業(yè)采購決定的五種角色 以經(jīng)濟效益為出發(fā)點的以經(jīng)濟效益為出發(fā)點的: Economic Buyer（決策者）（決策者） 以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點的以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點的: Technical Buyer（信息技術(shù)部門）（信息技術(shù)部門） 以用戶運作為出發(fā)點的以用戶運作為出發(fā)點的: User（使用者）（使用者） 以雙方以雙方(

49、廠家與客戶廠家與客戶)連絡(luò)溝通為出發(fā)點的連絡(luò)溝通為出發(fā)點的: Coordinator（主持（主持人）人） 以幫助我們贏單為出發(fā)點的：以幫助我們贏單為出發(fā)點的：Coach（內(nèi)線）（內(nèi)線）80金蝶銷售培訓(xùn)之一決策者決策者q 通常一個項目只有一位通常一個項目只有一位q 職責(zé)職責(zé): - 最后拍板采購決定最后拍板采購決定 - 控制預(yù)算支出控制預(yù)算支出 - 能調(diào)配企業(yè)的資源能調(diào)配企業(yè)的資源 - 有否決權(quán)有否決權(quán)q 關(guān)注事項關(guān)注事項: 企業(yè)需求要滿足企業(yè)需求要滿足 項目要圓滿成功項目要圓滿成功81金蝶銷售培訓(xùn)之一技術(shù)主管技術(shù)主管 q 通常一個項目有多位通常一個項目有多位q 職責(zé)職責(zé): - 把關(guān)技術(shù)及企業(yè)內(nèi)部

50、的可行性把關(guān)技術(shù)及企業(yè)內(nèi)部的可行性 - 具體評估每個解決方案具體評估每個解決方案 - 不能拍板做采購的決定不能拍板做采購的決定,但能影響決策但能影響決策 - 從技術(shù)及可行性角度出發(fā)從技術(shù)及可行性角度出發(fā), 可以否定方案可以否定方案q 關(guān)注事項關(guān)注事項: 企業(yè)技術(shù)規(guī)格要保證企業(yè)技術(shù)規(guī)格要保證 自己擔負的專家角色被確認自己擔負的專家角色被確認82金蝶銷售培訓(xùn)之一User q 通常一個項目有多位通常一個項目有多位q 職責(zé)職責(zé): - 評估對用戶平日運作的影響評估對用戶平日運作的影響 - 最終使用解決方案者最終使用解決方案者 - 有切身的關(guān)系有切身的關(guān)系 - 直接影響解決方案的成敗直接影響解決方案的成敗

51、q 關(guān)注事項關(guān)注事項: 每天的工作必須完成每天的工作必須完成83金蝶銷售培訓(xùn)之一主持人主持人q 通常是客戶項目經(jīng)理通常是客戶項目經(jīng)理q 職責(zé)職責(zé): - 協(xié)調(diào)廠家與客戶之間的聯(lián)絡(luò)把關(guān)協(xié)調(diào)廠家與客戶之間的聯(lián)絡(luò)把關(guān) - 提供廠家有關(guān)客戶采購項目的所需信息提供廠家有關(guān)客戶采購項目的所需信息 - 要注意在客戶組織內(nèi)不失去公允性要注意在客戶組織內(nèi)不失去公允性q 關(guān)注事項關(guān)注事項: 廠家及客戶的雙贏廠家及客戶的雙贏 自己扮演的聯(lián)絡(luò)角色被雙方肯定自己扮演的聯(lián)絡(luò)角色被雙方肯定84金蝶銷售培訓(xùn)之一內(nèi)線內(nèi)線q 通常至少要培養(yǎng)一位，可以是客戶內(nèi)部或外部人員通常至少要培養(yǎng)一位，可以是客戶內(nèi)部或外部人員 （通常此關(guān)系不對

52、外公開）（通常此關(guān)系不對外公開）q 職責(zé)：職責(zé)： - 幫助我們收集及傳遞客戶及競爭對手的情報幫助我們收集及傳遞客戶及競爭對手的情報 - 幫助我們出謀劃策，并對敏感信息進行保密幫助我們出謀劃策，并對敏感信息進行保密 - 幫助我們創(chuàng)造銷售機會幫助我們創(chuàng)造銷售機會 - 幫助我們講好話幫助我們講好話q 關(guān)注事項：關(guān)注事項： 達成雙贏目標達成雙贏目標 (個人與廠家個人與廠家)85金蝶銷售培訓(xùn)之一由戰(zhàn)略到銷售計劃的執(zhí)行由戰(zhàn)略到銷售計劃的執(zhí)行戰(zhàn)略指導(dǎo)思想客戶決策者關(guān)系戰(zhàn)略銷售機會SWOT戰(zhàn)略銷售行動計劃及目標行動計劃的執(zhí)行86金蝶銷售培訓(xùn)之一銷售戰(zhàn)略指導(dǎo)思想銷售戰(zhàn)略指導(dǎo)思想 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 適應(yīng)狀況適應(yīng)狀況 可用

53、方法可用方法正面攻擊側(cè)翼攻擊 游擊戰(zhàn) 防御戰(zhàn)與競爭對手相比， 至少有3：1的資源優(yōu)勢,大軍壓境能有機會修改或增多 有益于我方的游戲規(guī)則 以我之強,攻敵之弱找適合自己的小市場（Niche Market）客戶份額領(lǐng)導(dǎo)者 主推個性化解決方案 強調(diào)品牌， 信譽 改變客戶痛點、決策流程、項目范圍、 權(quán)力影響 A B A A + 1 與強者共存 發(fā)展盟友 先分割再征服，先滲透再擴大 不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)（攻擊自己） 隔離客戶與他方接觸先發(fā)制人不戰(zhàn)而屈人之兵 創(chuàng)造客戶需求,而不光是滿足需求 扮演裁判兼球員的角色, 或與裁判聯(lián)盟, 制定游戲規(guī)則,并影響評審 鼓吹直采, 建議獨家參與, 而非多家投標(Preemp

54、tive)(Frontal)(Flanking)(Fractional)(Defensive)87金蝶銷售培訓(xùn)之一應(yīng)用及服務(wù)的需求應(yīng)用及服務(wù)的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求關(guān)系及合作的需求關(guān)系及合作的需求88金蝶銷售培訓(xùn)之一數(shù)據(jù)庫及接口數(shù)據(jù)庫及接口： Oracle, DB2, SQL Server, 操作平臺：操作平臺： Unix, Windows, .Net .核心技術(shù)平臺：核心技術(shù)平臺： Java, J2EE, C/S, 三層結(jié)構(gòu) .硬件及網(wǎng)絡(luò)：硬件及網(wǎng)絡(luò)： HP, IBM, Intranet, Web 服務(wù)器質(zhì)量及安全性技術(shù)認證：質(zhì)量及安全性技術(shù)認證： ISO 9002, CMM,

55、 C2, .系統(tǒng)管理：系統(tǒng)管理： 可擴展性,緊急情況處理, 客戶化及 二次開發(fā)能力，人機界面設(shè)計，遠程診斷文字處理：文字處理： 中文,英文89金蝶銷售培訓(xùn)之一專項應(yīng)用：專項應(yīng)用： 財務(wù)集中, 采購集中, 產(chǎn)供銷一體化, 模塊功能：模塊功能： 銷售過程管理, 庫存配送管理, 經(jīng)濟效益經(jīng)濟效益: 增加: 利潤, 營業(yè)額, 生產(chǎn)力, 競爭力, 減低: 庫存, 風(fēng)險, 成本, 交貨期, ERP項目投資回收效益(ROI)售前服務(wù)售前服務(wù) 售前咨詢 成功用戶實地參觀售后服務(wù)：售后服務(wù)： 實施服務(wù), 培訓(xùn), 安裝, 系統(tǒng)初始化, 系統(tǒng)委托管理維護, 升級換代, 替換其他廠家系統(tǒng) 服務(wù)體系：服務(wù)體系： 戰(zhàn)略伙

56、伴, Call Center, 在線服務(wù)付款：付款： 信貸, 付款方式行業(yè)應(yīng)用行業(yè)應(yīng)用: 制造, 金融, 電信, 證券, 保險, 政府, 90金蝶銷售培訓(xùn)之一打破平均化的客戶關(guān)系：打破平均化的客戶關(guān)系： 大客戶與一般客戶不同，要求受重視特殊待遇：特殊待遇： 高層專人負責(zé)、 一對一服務(wù) Premier Page VIP會員制、用戶俱樂部 Platinum Councils 最優(yōu)折扣、最新市場及產(chǎn)品信息合作伙伴合作伙伴,雙贏關(guān)系雙贏關(guān)系 策略聯(lián)盟, 成功樣板用戶, 測試用戶個人需求：個人需求： 名譽, 地位, 權(quán)利, 發(fā)展, 成就, 穩(wěn)定心理需求：心理需求： 受重視、被關(guān)懷對服務(wù)及銷售人員的需求：

57、對服務(wù)及銷售人員的需求： 頂尖素質(zhì)人員隊伍91金蝶銷售培訓(xùn)之一產(chǎn)品與個人及業(yè)務(wù)需求的掛鉤 業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求 個人需求個人需求要的是什么What a person buys?為什么要Why a person buys?帶來企業(yè)的效益帶給個人的利益可衡量的 不可衡量的講的出來 講不出來企業(yè)的效益 產(chǎn)品/服務(wù)的特點 個人的利益掛鉤掛鉤92金蝶銷售培訓(xùn)之一真正的痛點真正的痛苦不是來自于業(yè)務(wù)上的困難，真正的痛苦不是來自于業(yè)務(wù)上的困難， 而是這些困難所帶給的個人窘境而是這些困難所帶給的個人窘境93金蝶銷售培訓(xùn)之一馬斯洛的人類需求層次論生理需求生理需求安全感安全感社交需求社交需求自尊自尊 、面子、面子自我實

58、現(xiàn)自我實現(xiàn) 溫、飽、渴、性、棲身、健康、長壽溫、飽、渴、性、棲身、健康、長壽安全安全( (免受環(huán)境威脅免受環(huán)境威脅) )、穩(wěn)定、穩(wěn)定( (消除生活及工作中的風(fēng)險消除生活及工作中的風(fēng)險) )可預(yù)測性、舒適可預(yù)測性、舒適( (生活、工作條件生活、工作條件) )愛情、親情、友情、愛情、親情、友情、關(guān)懷、從屬感、人情味關(guān)懷、從屬感、人情味尊嚴、自信、地位尊嚴、自信、地位個人發(fā)展、名譽、成就感、權(quán)利個人發(fā)展、名譽、成就感、權(quán)利發(fā)揮潛能發(fā)揮潛能貢獻價值貢獻價值義務(wù)、創(chuàng)新義務(wù)、創(chuàng)新公德心公德心奉獻、忘我、禪奉獻、忘我、禪94金蝶銷售培訓(xùn)之一個人需求的舉例規(guī)避風(fēng)險規(guī)避風(fēng)險工作便利工作便利被上司賞識，為大家肯定

59、被上司賞識，為大家肯定建立權(quán)勢建立權(quán)勢得到利益得到利益95金蝶銷售培訓(xùn)之一關(guān)系要做高關(guān)系要做高需求要挖深需求要挖深Call HighDig Deep96金蝶銷售培訓(xùn)之一主導(dǎo)銷售進程的流程主導(dǎo)銷售進程的流程制定制定銷售銷售策略策略明明確確關(guān)關(guān)鍵鍵成成功功要要素素贏得贏得客戶客戶認可認可制定制定拜訪拜訪計劃計劃建立內(nèi)線建立內(nèi)線制定制定項目項目時間時間表表編寫編寫解決解決方案方案成立成立項目項目組織組織（金蝶（金蝶客戶）客戶）有計劃有計劃拜訪拜訪客戶客戶97金蝶銷售培訓(xùn)之一注意事項注意事項 取得客戶信任取得客戶信任 注意拜訪順序注意拜訪順序 需求調(diào)研的深度需求調(diào)研的深度 拜訪前準備充分拜訪前準備充分

60、 注意禮儀與儀表注意禮儀與儀表技巧篇98金蝶銷售培訓(xùn)之一贏得客戶信任贏得客戶信任(Trust)(Trust)1.1.品格品格/ /性格性格( (Charter) ) 1) 1)正直正直 ( (Integrity) 2) 2)積極主動積極主動 ( (Initiative ) ) 3) 3)責(zé)任心責(zé)任心 ( (Accountability) ) 4) 4)勤奮耐勞勤奮耐勞( (Diligence) )技巧篇99金蝶銷售培訓(xùn)之一贏得客戶信任贏得客戶信任2.2.信譽信譽 ( (Credibility) ) 1) 1)豐富的行業(yè)豐富的行業(yè), ,產(chǎn)品及技術(shù)知識產(chǎn)品及技術(shù)知識 2)2)廣泛的實戰(zhàn)經(jīng)驗與成功案